市場營銷銷售技巧課件

1、XXXX營銷公司銷售技巧培訓(xùn)主講：XX培訓(xùn)課程目錄處理客戶問題的基本步驟 什么樣的客戶才算準(zhǔn)客戶 銷售人員的尊崇客戶的18條法則 銷售人員與客戶成交的技巧 52341銷售人員的七條基本道德第一講：銷售的七條基本道德道德之一：耐心道德之二：承諾 概論如何獲得它 銷售的七條基本道德 作為一名銷售專家，為了真正獲得成功，你絕對(duì)必須具備以下的基本道德 ，這是吳庸質(zhì)疑的。它們是認(rèn)識(shí)到做什么事情都是一步一步的來，不要急于求成。對(duì)自己有耐心并抵制將自己的進(jìn)度和別人的情況進(jìn)行對(duì)比的誘惑。要樂于做任何取得成功需要的事情（在法律和道德范圍內(nèi)）。摒棄所有曾經(jīng)想放棄的想法。 概論這是做任何事情的基礎(chǔ)，如果你沒有耐心，

2、你將一事無成。 如何獲得它只有通過對(duì)客戶恪守承諾，你才能集中精力堅(jiān)持到底地幫助他們。第一講：銷售的七條基本道德道德之三：熱情道德之四：成長 概論如何獲得它 銷售的七條基本道德 作為一名銷售專家，為了真正獲得成功，你絕對(duì)必須具備以下的基本道德 ，這是吳庸質(zhì)疑的。它們是讓你周圍的人都支持和信任你；避免消極的人與反對(duì)者。每天花時(shí)間學(xué)習(xí)新的東西，可以幫助你實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)?？磿W(xué)習(xí)、看教學(xué)軟件、參加課程等。 概論你對(duì)你的公司，你的產(chǎn)品，你的客戶和你的生活的熱情使將成為吸引銷售成功的磁石。 如何獲得它如果你每天都是原地踏步，沒有學(xué)到新的知識(shí)，那么你就在慢慢死去和衰落。第一講：銷售的七條基本道德道德之五：勇

3、氣道德之六：誠信 概論如何獲得它 銷售的七條基本道德 作為一名銷售專家，為了真正獲得成功，你絕對(duì)必須具備以下的基本道德 ，這是吳庸質(zhì)疑的。它們是要知道不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹。彩虹過后才是“晴朗天空”，遇到挫折想退卻時(shí)候，要多想成功后的喜悅。簡單。讓你的每個(gè)時(shí)刻都像在“鏡頭”前一樣，你的家人和朋友在關(guān)注著你的一舉一動(dòng)。 概論如果你不愿意失敗，你就需要冒必要的風(fēng)險(xiǎn)。堅(jiān)持下去需要很大的勇氣。 如何獲得它永遠(yuǎn)不要把客戶當(dāng)傻子，客戶知道你什么時(shí)候?qū)λ麄內(nèi)鲋e了，然后他們會(huì)轉(zhuǎn)身離去。第一講：銷售的七條基本道德道德之七：靈活性 概論請(qǐng)銷售人員牢記以上七條基本道德，這是你銷售成功的基本保證 . 銷售的七條基本道

4、德 作為一名銷售專家，為了真正獲得成功，你絕對(duì)必須具備以下的基本道德 ，這是吳庸質(zhì)疑的。它們是將重點(diǎn)放在過程而非目標(biāo)上。觀察哪些可行以及哪些不可行。然后改變你的方法。 耐心+承諾+熱情+成長+勇氣+誠信+靈活性 總結(jié)人生無常，沒有什么永遠(yuǎn)保持不變。如果你無法適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，你不可能在銷售上獲得成功。 如何獲得它第二講 ：處理客戶問題的四大步驟處理客戶問題步驟第四步驟處理客戶問題步驟第三步驟處理客戶問題步驟第二步驟處理客戶問題步驟第一步驟傾聽拒絕詢問轉(zhuǎn)向順?biāo)浦壅嬉龑?dǎo)有了第一講的基本保證，還得具備處理客戶問題的能力，這就需要學(xué)習(xí)第二講內(nèi)容處理客戶問題的四大步驟。第二講 ：處理客戶問題的四大

5、步驟正答 回答拒絕最好的辦法是經(jīng)常提問。你需要搞明白目標(biāo)客戶反對(duì)的是什么。假設(shè)一個(gè)目標(biāo)客戶說“我對(duì)買你公司的房子沒有信心。我曾聽到一些對(duì)你們的服務(wù)的不良看法?！?（試想傾聽結(jié)束后你該怎么回答呢？）用字體白色隱藏） 詢問轉(zhuǎn)向二分析 那么你正好可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)告訴目標(biāo)客戶，確實(shí)公司前期因?yàn)闃I(yè)務(wù)繁忙、服務(wù)人員短缺、出現(xiàn)過短暫的服務(wù)不周到情況，不過目前公司已增加了X個(gè)新的服務(wù)人員，并且還收到了一位曾經(jīng)接受過我們服務(wù)的客戶的一封表揚(yáng)信，這位客戶現(xiàn)在對(duì)我們服務(wù)部的改進(jìn)服務(wù)很滿意。（這樣回答的好處？）.1、肯定了顧客“上帝”的位置，讓他產(chǎn)生了和你的親近感。2、讓顧客覺得你及你的公司具有責(zé)任感和謙虛的態(tài)度，可

6、以原諒你之前的失誤。3、創(chuàng)造了繼續(xù)有效交流的機(jī)會(huì)、增強(qiáng)了顧客對(duì)你的信任、巧妙解決了拒絕問題。第二講 ：處理客戶問題的四大步驟回答 針對(duì)上述例子，我們還可以用第三步驟順?biāo)浦蹃斫鉀Q：它可以掌握交流的主動(dòng)權(quán)，化解交流危機(jī)：順著客戶的思路，重新組織語言。這樣，你就擁有了一個(gè)將普通問題轉(zhuǎn)變成特殊問題的機(jī)會(huì)。通過這樣，你就可以進(jìn)行表述了。將反對(duì)意見變?yōu)橐粋€(gè)問題提出來。. 順?biāo)浦廴龑?shí)例 “這就是說，有一個(gè)有效的、有時(shí)間保證的服務(wù)部門對(duì)您來說很重要，是嗎？”客戶一定會(huì)同意你所說的，因?yàn)檫@是他提出的問題。當(dāng)你重新組織語言進(jìn)行轉(zhuǎn)變的時(shí)候，同時(shí)也表明你在認(rèn)真傾聽目標(biāo)客戶的講話并且理解他所講的問題。.把順?biāo)浦圻\(yùn)

7、用到實(shí)際當(dāng)中可以有以下方法：。第二講 ：處理客戶問題的四大步驟。 你可以通過關(guān)鍵問題來開始你的講解，這樣有助于明確反對(duì)意見比如 “如果我沒有理解錯(cuò)的話，您關(guān)心的是” “我聽到，您說的是” “這樣您的意思是”你可以通過回答式的提問來結(jié)束你的解釋，以得到同意 “是這樣，不對(duì)嗎？”。 “這就是您所說的，是嗎？” “這樣回答了您的問題了嗎？”請(qǐng)大家結(jié)合各自的情況運(yùn)用，多多總結(jié)類似的提問第三講 ：什么樣的客戶才算準(zhǔn)客戶有需求有購買決策權(quán)有購買力 只有同時(shí)具備以上三個(gè)條件的人，才是我們要找的準(zhǔn)客戶。但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到很多狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策。詳見下面內(nèi)容.購買力決策權(quán)有需求第三講 ：什么樣

8、的客戶才算準(zhǔn)客戶M+A+NM+A+nM+a+Nm+A+Nm+A+nm+a+N 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另兩個(gè)條件。 是理想的銷售對(duì)象。運(yùn)用熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望?？梢越佑|，但應(yīng)設(shè)法找到具有A之人?？梢越佑|，需調(diào)查其信用條件、業(yè)務(wù)狀況等給予融資?？梢越佑|，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另兩個(gè)條件?？梢越佑|，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另兩個(gè)條件。 下面我們就分析下各種狀況這里大寫字母代表滿足條件，小寫代表不滿足條件M+a+nM+a+n 不是客戶，應(yīng)停止接觸。 第三講 ：什么樣的客戶才算準(zhǔn)客戶有購買力有決策權(quán)有需求由以上各種狀況可見，潛在客戶有時(shí)欠缺某一條件（如購買力或購買決策權(quán)等）的

9、情況下，仍然可以開發(fā)。只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為新客戶。要成為一名成功的銷售人員，你就要具備發(fā)掘和培養(yǎng)準(zhǔn)客戶的能力，你需要不斷地、有效地找到準(zhǔn)客戶。當(dāng)然，應(yīng)該首先花主要精力去尋找M+A+N，這樣不但可以省時(shí)省力，還可以多利?？?結(jié)第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則 現(xiàn)在很多企業(yè)均將顧客滿意做為企業(yè)的服務(wù)口號(hào)，寫入公司的企業(yè)文化手冊(cè)里。我們做市場的更是將“顧客滿意”天天放在嘴上喊，那么何謂顧客滿意？我們又要從何處著手去做呢？ 從個(gè)人角度來說， 顧客滿意是顧客對(duì)企業(yè)和員工提供的產(chǎn)品和服務(wù)的直接性綜合評(píng)價(jià)，是顧客對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)和員工的認(rèn)可。顧客根據(jù)他們的價(jià)值判斷來評(píng)價(jià)產(chǎn)品和服務(wù) 從

10、企業(yè)的角度來說，顧客服務(wù)的目標(biāo)并不僅僅止于使顧客滿意，使顧客感到滿意只是營銷管理的第一步。企業(yè)向顧客提供超過其期望的“顧客價(jià)值”，使顧客在每一次的購買中都能獲得滿意。這會(huì)增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)的信任，從而使企業(yè)能夠獲得長期的盈利與發(fā)展。企業(yè)的操作層人員，我們將如何去真正將其“顧客滿意”落實(shí)到現(xiàn)實(shí)中呢 ？看18條尊崇顧客的基本法則 如何幫你不要說“我做不到”，而要使用一些肯定的話，如，“我將盡力”、“這不是一個(gè)簡單的問題”或“我要問一下我的上司”；永遠(yuǎn)不要說“這是個(gè)問題”，而說“肯定會(huì)有辦法的”；跟你的顧客說“這是解決問題的辦法”，而不要說“要解決問題你必須這樣做”；如客戶向你要求一些根本不可能做到的事

11、情該怎么辦？很簡單：從顧客的角度出發(fā)，并試著這樣說：“這不符合我們公司的常規(guī)，但讓我們盡力去找其他的解決辦法”。使用于任何情況下的詞語第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則3 銷售人員在說“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然它只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì)，北方人喜歡說“咱們”南方人習(xí)慣說“我”。 銷售人員在說“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然它只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì)，北方人喜歡說“咱們”南

12、方人習(xí)慣說“我”。多說“我們”少說“我”第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則4雖然你已超負(fù)荷，老板又監(jiān)督你，但千萬不要在顧客面前表現(xiàn)出你沒有時(shí)間給他。用一種輕松的語調(diào)和耐心的態(tài)度對(duì)待他，這是讓顧客感到滿意的最佳方法，即使是你不能馬上滿足他的要求。若顧客感到你會(huì)努力幫他，即使要等很久才能滿足他的要求，甚至到最后真的幫不到他，他也會(huì)很高興的。表現(xiàn)出你有足夠的時(shí)間第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則5這一點(diǎn)我們一些年輕的銷售人員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說話更是不分對(duì)象像開機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀(jì)思路跟不上的，根本不知道你在說什么，容易引起客戶反感。某公司有一位善長項(xiàng)目

13、銷售的銷售人員，此君即不是能說會(huì)道，銷售技巧方面也未見有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣，而監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而此君對(duì)老人心理好像很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯離談完后必有所得。最后老工程師們都成為我們的產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅(jiān)定的支持者。保持相同的談話方式第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則6 銷售員工作壓力大時(shí)間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時(shí)，很容易犯這個(gè)毛病。與客戶譏哩呱啦沒說幾句沒等對(duì)方掛電話，啪就先掛上了，客戶心里肯定不愉快。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話這也體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重。也有些銷售員有好的習(xí)慣會(huì)說：“張總，沒什么事我先掛了?！庇肋h(yuǎn)比客戶晚放下電話第四講

14、 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則7一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員非常明白：顧客的主意總是變來變?nèi)サ模瑔査南埠?，把所有的產(chǎn)品介紹給他都是白費(fèi)蠟，剛剛和他取得一致意見，他馬上就變了主意要買另一種產(chǎn)品。向客戶提供服務(wù)也是一樣的：有時(shí)五分鐘的談話就足以使一個(gè)牢騷滿腹并威脅要到你的競爭對(duì)手那里去的客戶平靜下來，并同你簽定一份新合同。不要放棄任何一個(gè)不滿意的顧客第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則8銷售員什么都不多就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能。不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌，在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許，一般來說對(duì)方也會(huì)大度的說沒問題。但我告訴你，對(duì)方在心底里泛起： “好像電話里的人比我更

15、重要， 為什么他會(huì)講那么久”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)， 決不接電話。如實(shí)在打電話是重要人物，也要接了后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過去。與客戶交談中絕不能接電話第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則9“謝謝您通知我”，面對(duì)一個(gè)抱怨的客人應(yīng)這樣答。實(shí)際上，一些研究結(jié)果顯示，在對(duì)你的公司不滿的客戶當(dāng)中，只有10%的人什么也不說，但將來仍然回來同你做生意！相反，90%的客戶則投訴他們不滿意，并最終得到了補(bǔ)償和滿意的服務(wù)，他們將仍是你的客戶。顧客提出他們的要求的時(shí)候，也是處理公司和顧客關(guān)系的重要時(shí)刻。若處理得好，則更容易讓顧客信任公司， 所以，一定要讓顧客在出現(xiàn)問題時(shí)能夠很容易地聯(lián)系到你，

16、他們找你的次數(shù)越多，你就有更多的機(jī)會(huì)留住他們，讓他們成為你的老客戶?；ǜ罅庠谀切┎粷M的客戶身上第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則10接待客戶過程中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應(yīng)客戶要辦的事情；也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，對(duì)銷售員來說這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠的一邊做筆記一邊聽客戶說話時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利 。隨身攜帶記事本第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則11紐約前市長在巡視期間經(jīng)常詢問他所碰到的選民：“你們對(duì)我有何看法？”而且他非常重視他們的

17、回答，以便更好地管理這個(gè)城市。就如這位市長和他的選民一樣，你也應(yīng)該努力了解顧客下意識(shí)的反應(yīng)，如，“我所講的對(duì)你是否有益？”“這個(gè)滿足您的要求嗎？”當(dāng)然還有“我還有什么可以為您做的嗎？”重視顧客的滿意程度第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則14若你不得不把顧客打發(fā)到另一部門，一定要打電話給負(fù)責(zé)此事的同事，同時(shí)打給顧客以確認(rèn)問題得到解決，詢問顧客他是否得到了滿意答復(fù)，并問他還需要什么幫助，如真的還需要，那就盡量做到他滿意為止。跟進(jìn)問題直至解決第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則15不要自高自大第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則這很自然：那些體育、電影明星也可能有一天銷聲匿跡，只

18、因?yàn)樗麄兲詽M，對(duì)于你也是同樣的道理。你可能是你們公司最好的銷售人員，在行政工作上最有條理，但同你接觸的顧客并不知道你是最好的，也并不在意你以前的多少顧客都滿意，他們?cè)谝獾氖钱?dāng)前你能不能讓他們滿意，所以請(qǐng)注意你的態(tài)度，什么時(shí)候都不能驕傲自大，因?yàn)槟菚?huì)讓你最終一敗涂地。16有句古話說的好：“要想有之必先予之”我們?cè)谂c客戶交流中，經(jīng)常有的顧客會(huì)問送什么，怎么送。顧客的問答反映了客戶自身的需要和偏好。可見，一個(gè)好的開端是以能為顧客提供給予開始的。所以，作為一個(gè)成功的銷售人員，請(qǐng)牢記 永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么 ！給予、給予、再給予 第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則17 要知道：對(duì)顧客說再多的感

19、謝也不過分。但遺憾的是“謝謝”“榮幸之至”或“請(qǐng)”這類的字眼在貿(mào)易中已越來越少用了，請(qǐng)盡可能經(jīng)常地使用這些詞，并把“謝謝”作為你與顧客交往中最常用的詞。請(qǐng)真誠地說出它，因?yàn)檎且驗(yàn)轭櫩?，你、我和其他人才有了今天的這份工作。感謝、感謝、再感謝第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則18第五講 ：銷售人員與顧客的成交技巧1、顧客說：我要考慮一下。對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。詢問法通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是推脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生

20、，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?假設(shè)法假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的房子確實(shí)很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，我們有如下優(yōu)惠活動(dòng)活動(dòng)優(yōu)惠時(shí)間僅現(xiàn)于開盤前，現(xiàn)在有許多人都想購買我們這里的房子，如果您不及時(shí)決定，會(huì)直接法通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍?duì)男士購買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢?或您是在推脫吧！ 第五講 ：銷售人員與顧客的成交技巧與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場樓盤的，我們這個(gè)

21、樓盤房子和它相比較的優(yōu)勢(shì)在哪里。與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，如：這套房產(chǎn)你可以用多少年呢?按年計(jì)算，月星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花錢，就可擁有這套房產(chǎn)值!通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重(如：儀表、生活品位等)的啦，而購買我們的房子后將給您帶來的同事朋友歆羨的目光，話題的焦點(diǎn) 比較法贊美法平均法拆散法2、客說： 太貴了！對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一

22、點(diǎn)也不貴。第五講 ：銷售人員與顧客的成交技巧3、顧客說：市場不景氣景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無法改變的，對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會(huì)影響您購買的。舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買。如：某某先生，人時(shí)間購買了同樣或者這里的房子，有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎?化小法例證法討好法 聰明人透

23、漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人都買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，讓他們得意忘形時(shí)“掉了錢包”!第五講 ：銷售人員與顧客的成交技巧4、顧客說：能不能便宜一些。對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨得失法底牌法誠實(shí)法這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全市最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥

24、幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的，您可以看一下交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為對(duì)于這套房產(chǎn)投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到預(yù)期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。第五講 ：銷售人員與顧客的成交技巧 對(duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫。分析法大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換

25、著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行，可以提供，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請(qǐng)人來做，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。5、顧客說：別的地方更便宜。第五講 ：銷售人員與顧客的成交技巧轉(zhuǎn)向法不說自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我(親戚或朋友)上周在他們那里買了，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修

26、，找過去態(tài)度不好提醒法提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對(duì)嗎?第五講 ：銷售人員與顧客的成交技巧攻心法前瞻法顧客講：沒有預(yù)算 將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。如：先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對(duì)嗎?考慮投資我們的房產(chǎn)日后將會(huì)給您帶來的豐厚利潤，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧!分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到朋友、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購買者又非常重要，失去了，會(huì)痛苦、后悔！第五講 ：銷售人員與顧客的成交技巧顧客講：它真的值那么多錢嗎?單擊添加對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。投資法 做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)，感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，如果對(duì)未來的作用很大，那么它就值!肯