瑞時家居營銷管理手冊

1、 營銷管理PAGE 營銷管理理手冊RACEE20008目 錄錄第一章 營銷管管理中心心組織架架構(gòu)圖3第二章 分公司司營銷部部部門崗崗位編制制44第三章 分公司司營銷部部崗位職職責及任任職資格格5第四章 分公司司營銷相相關作業(yè)業(yè)管理制制度111第一節(jié) 營銷組組織管理理111第二節(jié) 營銷計計劃管理理 112第三節(jié) 客戶名名簿處理理 一三第四節(jié) 市場調(diào)調(diào)查及預預測工作作管理 14第五章 營銷管管理作業(yè)業(yè)指導 規(guī)范一五第一節(jié) 營銷人人員工作作準則一一五第二節(jié) 店面銷售售作業(yè)規(guī)規(guī)范19第三節(jié) 工程銷銷售作業(yè)業(yè)規(guī)范222第四節(jié) 市場推推廣作業(yè)業(yè)規(guī)范224第五節(jié) 電話營營銷作業(yè)業(yè)規(guī)范330第六節(jié) 展會相相關

2、作業(yè)業(yè)規(guī)范333第六章 營銷管管理作業(yè)業(yè)流程34第一節(jié) 店面銷銷售作業(yè)業(yè)流程（整體家家居）34第二節(jié) 店面銷銷售作業(yè)業(yè)流程（產(chǎn)品） 35第三節(jié) 工程銷銷售作業(yè)業(yè)流程 336第四節(jié) 市場推推廣作業(yè)業(yè)流程 37第五節(jié) 電話營營銷作業(yè)業(yè)流程 38第六節(jié) 展會作作業(yè)流程程 399第七節(jié) 室內(nèi)設計計作業(yè)流流程40第七章 分公司司營銷部部培訓制制度41第八章營營銷部相相關管理理表格及及合同433第一章營銷管理理中心組織織架構(gòu)圖圖營銷管理中心總監(jiān)分公司店長分公司營銷部設計銷售市場推廣室內(nèi)設計產(chǎn)品設計店面銷售工程銷售營銷策劃拓展推廣第二章 分公司司營銷部部門崗位位編制分公司營營銷部崗崗位編制制（一八人）：營銷

3、部經(jīng)經(jīng)理1名名市場推廣廣主管11名：營營銷策劃劃專員(市場主管管兼)，市場拓拓展員55名銷售主管管1名：店面銷銷售3名名（后期期由設計計師任職職）、工工程營銷銷專員22名（需需要時編編制）設計主管管1名：室內(nèi)設設計師55名、產(chǎn)產(chǎn)品設計計師1名營銷部經(jīng)理崗位編制1名理市場推廣主管編制1名設計主管編制1名銷售主管編制1名室內(nèi)設計師編制5名工程營銷專員編制2名市場拓展員編制5名營銷策劃專員編制1名產(chǎn)品設計師編制1名店面銷售編制3名第三章 分公司司營銷部部崗位職職責及任任職資格格第一節(jié) 分公司司營銷部部部門職職責1.深刻刻理解公公司的贏贏利模式式，了解解本地區(qū)區(qū)操作的的營銷模模式；2. 嚴嚴格貫徹徹執(zhí)

4、行營銷銷管理中心心制定的的各項營銷銷政策，分解銷售售目標，完完成下達達的銷售售任務；3.建立立銷售管管理網(wǎng)絡絡，全面面負責當?shù)氐氐匿N售、推廣工工作；4. 負負責上報報銷售統(tǒng)統(tǒng)計報表表，及時匯匯總填報報年、季季、月度度銷售統(tǒng)統(tǒng)計報表表；5. 積積極開展展市場調(diào)調(diào)查、分分析和預預測。做做好市場場信息的的收集、整理和和反饋，掌握市市場動態(tài)態(tài)，努力力拓寬業(yè)業(yè)務渠道道。并于每月月一五日日、300日定期期向總公公司提供供情況簡簡報；6.負責責擬訂本本部門工工作目標標，抓好對對所管轄轄范圍內(nèi)內(nèi)人員的的考核、考評與與培訓工作作，關心心營銷人人員的生生活及思思想動態(tài)態(tài)，做好好耐心細細致的思思想教育育工作；7.

5、負負責做好好廣告宣宣傳，編編制部門門營銷費用用及廣告告費用計計劃；8. 聯(lián)聯(lián)絡關聯(lián)聯(lián)的預算算、設計計、工程程、客服服部門，安排好好員工日日常培訓訓工作；9. 協(xié)協(xié)助、跟跟蹤做好好售后服服務工作作，保證證客戶滿滿意度，提高高部門客戶戶轉(zhuǎn)介紹紹成功率率；10.實實行例會會制度，每月55日（遇遇休息日日順延）召開業(yè)務務工作大大會，及及時對本本部門工工作進行行合理的的、有效效的整體體掌控。第二節(jié) 分公司司營銷部部崗位職職責及任任職資格格營銷經(jīng)理理崗位職職責：1. 依依據(jù)公司司的營銷銷計劃，并配合合公司總總目標，擬訂本本部門的的目標與與工作計計劃，并并隨時予予以追蹤蹤控制，以便有有效執(zhí)行行。2傳達達并執(zhí)

6、行行營銷管管理中心心下達的的各項決決策、計計劃，并并對執(zhí)行行過程進進行監(jiān)督督和反饋饋。3.主持持本部門門日常管管理工作作，每周一一召開部部門例會會，及時時了解部部門工作作進程，上傳會會議記錄錄。4. 根根據(jù)市場場具體情情況，制制定相宜宜的促銷銷方案，確保銷銷售目標標的達成成。5. 負負責本部部門員工工的考核核工作，審慎辦辦理所屬屬員工的的考核、獎懲等等事項，并力求求處理公公平公正正，保證證員工及及企業(yè)利利益。6. 與與公司配配合，有有計劃地地做好銷售售人員的的培訓工作作，以提提高其工工作能力力與素質(zhì)質(zhì)。7. 指指導銷售售人員制制訂客戶戶管理計計劃，協(xié)協(xié)助銷售售人員進進行客戶戶談判及及簽單項項目

7、的后后期跟蹤蹤，提高高成單率率。8.在公公平公正正的基礎礎上提高高營銷部部門的整整體協(xié)作作能力，促進員員工積極極性。9.負責責與業(yè)務務關聯(lián)部部門的協(xié)協(xié)調(diào)與溝溝通，建建立良好好的團隊隊合作關關系。營銷經(jīng)理理任職資資格：1大專專以上文化化，具備備五年以上上的同行行業(yè)營銷銷及管理理經(jīng)驗；2良好好的市場場觀察力力和分析析能力，能根據(jù)據(jù)市場及及公司需需求制定定有效的的營銷方方案；3優(yōu)秀秀的團隊隊領導能能力，擅擅于激發(fā)發(fā)員工積積極性，達成一一致的目目標；4、具備備溝通和和協(xié)調(diào)能能力，有有較強的的執(zhí)行力力，保持持良好的的工作狀狀態(tài)。銷售主管管崗位職職責：1.直接接對本部部門的銷銷售業(yè)績績負責，帶領本本部門銷

8、銷售人員員共同完完成公司司下達的的銷售任任務；2.傳達達并執(zhí)行行營銷管管理中心心下達的的各項決決策、計計劃，并并對執(zhí)行行過程進進行監(jiān)督督和反饋饋；3.做好好銷售業(yè)業(yè)績的日日（周、月）報報工作，及時組組織跟蹤蹤收取銷銷售應達達賬，確保保賬款的安安全到位位；4.負責責其他部門門的聯(lián)系系溝通，傳達并并執(zhí)行營營銷經(jīng)理理的各項項決策、計劃；5.制定定員工激激勵方案案，提高高團隊士士氣，提提升工作作效率；6.根據(jù)據(jù)市場情情況對營銷部部門的商商品促銷銷、廣告告促銷等等活動提提出建議議，匯報進展情況況；7努力力提高自自身的業(yè)業(yè)務水平平，為本本部門員員工提高高銷售指指導和培培訓，提提升團隊隊素質(zhì)；8. 協(xié)協(xié)助營

9、銷銷經(jīng)理完完成集團團營銷管管理中心心下達的的各項工工作；9制定定本部門門員工的的日常管管理制度度，如考考勤、例例會、工工作紀律律等。銷售主管管任職資資格：1大專專以上文化化，具備備3年以上上同行業(yè)業(yè)業(yè)務管理理經(jīng)驗，有較強強的溝通通協(xié)調(diào)能力力；2具備備一定的數(shù)據(jù)分分析能力力，觀察察力、判判斷力和和親和力力；3精通通店面員員工培訓訓及指導導，對單單店業(yè)績績提升有有一定心心得和方方法；4、良好好的團隊隊領導和和協(xié)作能能力；店面銷售售崗位職職責：熟知公司司營銷模模式和產(chǎn)產(chǎn)品，及及時分析析客戶的的消費心心態(tài)和具具體狀況況并進行行恰當行行銷；制定自身身的工作作計劃并并合理分分解銷售售目標，按時完完成下達達

10、的銷售售任務；積極配合合執(zhí)行營營銷管理理中心及及本部門門下達的的各項決決策、計計劃；4競爭爭對手、裝修市市場的研研究、調(diào)調(diào)查、分分析，并并及時就就相關信信息和動動態(tài)向主主管匯報報，定期期形成書書面報告告；5跟進進設計師師的工作作，監(jiān)督督工作進進度，如如出現(xiàn)問問題則馬馬上上報報請示并并跟進處處理；6積極極配合分分公司市市場推廣廣部門舉行行的各項項銷售與與推廣活活動；7積極極維護公公司品牌牌形象，提升客客戶滿意意度；8. 遵遵守公司司的管理理制度，服從部部門領導導的安排排；9. 對對部門的的工作提提出合理理建議；店面銷售售任職資資格：1.高中中以上文文化，年年齡20030歲歲，有一年以以上銷售售方

11、面工工作經(jīng)驗驗；2. 具具備一定定的銷售售技巧，有較強強的團隊隊意識和和良好的的溝通能能力；3. 具具有強烈烈的事業(yè)業(yè)心和責責任心，具有較較強的學學習能力力。工程銷售售專員崗崗位職責責：1. 在在營銷經(jīng)理理的領導導下負責責小區(qū)有有關工程程營銷（精裝修修、集團團采購）各項工工作的具具體實施施；2與相相關部門門建立良良好的關關系，及及時向公公司提供供有價值值的工程程項目信信息；3負責責房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)商商、酒店店工程、精裝修修項目的開拓及跟進；4負責責每月定定期向上上級領導導匯報當當月完成成和進行行的主要要工作及及下月的的主要工工作安排排；5與其其他部門門員工共共同合作作，完成成公司下下達的營營銷任務

12、務。工程銷售售專員任職職資格：1. 中中專以上上學歷，市場營營銷或相相關專業(yè)業(yè)； 2. 三三年以上上工程項項目營銷銷管理經(jīng)經(jīng)驗；3. 溝溝通、協(xié)協(xié)調(diào)能力力強，有有較強的的服務意意識； 4、具備備一定社社會資源源及良好好的公關關能力，責任心心強，能能吃苦。市場推廣廣主管崗崗位職責責：1嚴格格貫徹執(zhí)行行營銷中中心制定定的各項項營銷推推廣政策策，積極配配合各項項推廣活活動；2在集集團營銷銷管理中中心的指指導下，積極開開拓小區(qū)區(qū)、樓盤盤及其他他途徑進進行市場場推廣活活動，著著力提高高公司店面面客流及及業(yè)績；3. 根根據(jù)對行行業(yè)和消消費者市市場的分分析，制制定本部部門月、季、年年度促銷銷廣宣計計劃和推推

13、廣費用用；4. 收收集并分分析同行行業(yè)的市市場信息息，及時時反饋并并提出可可行性建建議，定定期形成成書面報報告上報報營銷管管理中心心，為集集團營銷銷推廣策策略的制制定提供供決策依依據(jù)；5. 加加強部門門建設和和員工培培訓，配配合營銷銷部共同同完成銷銷售任務務；6制定定本部門門員工的的日常管管理制度度，加強強對本部部門員工工考勤、例會、工作紀紀律等管管理；7積極極維護公公司品牌牌形象，提升客客戶滿意意度。市場推廣廣主管任任職資格格：1. 中中專以上文文化，二年以上上同行業(yè)業(yè)或相關關行業(yè)營營銷推廣廣工作經(jīng)經(jīng)驗；2. 良良好的市市場分析析能力和和開拓能能力，具具備市場場的敏銳銳度；3.熟悉悉整體家家

14、裝企業(yè)業(yè)整體運運營、營營銷管理理，有較較好的社社會關系系；4. 具具有強烈烈的事業(yè)業(yè)心和責責任心，作風務務實、嚴嚴謹，較較能創(chuàng)造造性地開開展工作作；5團隊隊領導、協(xié)調(diào)、管理能能力較強強。拓展推廣廣人員崗位職職責：1. 嚴嚴格貫徹徹執(zhí)行營銷銷中心制制定的各各項營銷銷推廣政政策，積極配配合執(zhí)行行各項推推廣活動動；2. 挖挖掘新開開發(fā)小區(qū)區(qū)的潛在在顧客，做好市市場推廣廣直至后后期簽單單完成；3. 建建立客戶戶檔案，有計劃性的的做好顧顧客回訪訪工作，并將反饋饋信息形形成書面面記錄存檔檔，如遇重要要信息及及時向上上級主管管匯報；4. 對對競爭對對手及消消費者市市場進行行調(diào)查、分分析，掌掌握第一一手資料料

15、并及時時上報上上級主管管；5積極極維護公公司品牌牌形象，提升客客戶滿意意度，對對于有損損公司形形象行為為及時制制止；6收集集本區(qū)域域的新開開樓盤、小區(qū)信信息，并并形成詳詳細的書書面記錄錄，提供供推廣活活動建議議。拓展推廣廣人員任任職資格格：1. 高高中以上上文化，年齡22030歲，有強烈烈的進取取心；2. 有有1年以上上同等崗崗位的工作經(jīng)經(jīng)驗；3. 有有一定的的組織、協(xié)調(diào)能能力，有有較強的的團隊意意識和良良好的溝溝通能力力。營銷策劃劃專員崗位位職責：1. 嚴嚴格貫徹徹執(zhí)行營銷銷中心制制定的各各項營銷銷推廣政政策，積極配配合執(zhí)行行各項推推廣活動動；2. 配配合營銷銷中心企企劃部建建立與維維護公司

16、司品牌形形象；3. 依依照營銷銷中心制制訂的營營銷策略略，制定定與實施施分公司司具體品牌牌市場推廣廣方案；4.定期期提供市市場及消消費者調(diào)調(diào)查分析析報告，為營銷銷中心企企劃部制制定廣告告策劃案案、品牌牌推廣方方案提供供數(shù)據(jù)支支持； 5根據(jù)據(jù)VI形形象標準準對分公公司的識識別形象象進行審審核管理理，對不不符合標標準的形形象及時時整改；6完成成分公司司各種宣宣傳資料料、銷售售支持物物料等的的制作。營銷策劃劃專員任職職資格：1. 大大專以上上學歷，廣告、營銷或策策劃相關關專業(yè)畢畢業(yè)；2. 具具有一年以上上同等行行業(yè)文案案策劃或或市場調(diào)調(diào)研分析析工作經(jīng)經(jīng)驗；3. 具具有較強強的市場場調(diào)研、分析能能力和

17、敏敏銳的市市場洞察察力；4熟練練使用平平面設計計軟件。設計部主主管崗位位職責1全面面負責設設計部的的人員管管理；2負責責設計部部人員的的工作安安排及工工作跟進進；3根據(jù)據(jù)公司經(jīng)經(jīng)營方向向及產(chǎn)品品策略，獨立完成成設計工作作；4根據(jù)據(jù)公司產(chǎn)產(chǎn)品特點點及時尚尚元素制制定設計計思路；6保質(zhì)質(zhì)保量完完成公司司的設計任任務；7負責責合作設設計資源源的管理理和公司司相關部部門的協(xié)協(xié)調(diào)運作作。設計部主主管任職職資格：1本科科或以上上學歷，室內(nèi)設計計專業(yè)畢畢業(yè)；2有55年以上上室內(nèi)設計計工作經(jīng)經(jīng)驗；3熟悉悉室內(nèi)設設計工藝藝、施工工要求；4能獨獨立進行行室內(nèi)設設計，有良好好的設計計思路及及設計功功底；5能獨獨立帶

18、領領團隊完完成公司司下達的的設計任任務。室內(nèi)設計計師崗位位職責：1和客客戶進行行設計思思路溝通通，室內(nèi)裝裝潢設計計方案的的構(gòu)思；2負責責按客戶戶需求進進行整體體家居設設計，出出整體設設計方案案；3平立立面設計計圖、效效果圖、施工圖圖；4確定定家裝施施工預算算和主材材銷售清清單，簽簽定家裝裝施工合合同和主主材銷售售合同；5負責責家裝施施工現(xiàn)場場設計指指導和因因家裝設設計原因因?qū)е碌牡氖壑泻秃褪酆蠓?。室?nèi)設計計師任職職資格：三年以上上室內(nèi)裝裝飾設計計工作經(jīng)經(jīng)驗；較高的方方案構(gòu)思思能力和和一定的的方案手手繪能力力，設計計上有創(chuàng)創(chuàng)新精神神；對家居設設計流行行趨勢有有良好的的把握；熟悉家裝裝報價體體

19、系，能能根據(jù)公公司標準準報價熟熟練制作作家裝預預算書；熟悉掌握握CADD、3DDMAXX、PHHOTOOSHOOP等相相關繪圖圖軟件；熟悉各種種裝飾材材料的性性能、用用法、用用量及工工藝要求求；熟悉家裝裝業(yè)務流流程，掌掌握裝修修的工藝藝特點和和具體施施工方法法；工作上有有責任心心、團隊隊合作精精神、能能跟蹤國國際、國國內(nèi)最新新裝飾時時尚和潮潮流信息息。產(chǎn)品設計計師崗位位職責根據(jù)公司司產(chǎn)品特特點，為為客戶量量身設計計家具的搭搭配方案案，并能進進行現(xiàn)場場測量；全面、及及時掌握握家具的的設計、加工制制作、調(diào)調(diào)試、安安裝情況況，并收收集相關關質(zhì)量信信息；負責公司司零售店店面、小小區(qū)集采采及工程程定單的

20、的上門測測量和設設計出圖圖工作；了解板式式家具或或櫥柜的的整體結(jié)結(jié)構(gòu)，及及家具類類產(chǎn)品的的設計潮潮流；相關部門門崗位合合作，完完成公司司下達的的設計任任務。產(chǎn)品設計計師任職職資格：1三年年以上家家具設計計經(jīng)驗，了解家家具流行行趨勢；2熟練練操作AAutooCADD、Phhotooshoop、33DMAAX等相相關設計計軟件；3熟悉悉家具施施工工藝藝、施工工流程、施工檢檢驗標準準，熟悉板板式家具具各類材材料、五五金件；6、有良良好的協(xié)協(xié)調(diào)溝通通能力，較強的的執(zhí)行力力。第四章 分公司司營銷相關關作業(yè)管管理制度度第一節(jié) 營銷組組織管理理制度一、營銷銷部門的的業(yè)務范范圍 本部門依依照集團團公司的的指示

21、，負責提提導并管管理分公公司的營營銷策略略、市場場拓展、產(chǎn)品銷銷售、設設計、客客戶管理理等相關關的業(yè)務務運作及及業(yè)務處處理。二、重要要事項的的決定 部門的設設置、改改制、廢廢止，管管理及經(jīng)經(jīng)理的任任免，皆皆經(jīng)由本本部門與集集團總部部討論決決議后執(zhí)執(zhí)行。 三、營銷銷經(jīng)理的的職務范范圍 營銷經(jīng)理理所負責責的職務務范圍如如下： 1. 指指示營銷銷方法、市場推推廣方案案策劃。 2. 調(diào)調(diào)查、聽聽取業(yè)務務情況的的發(fā)展以以決定營營運方針針。 3. 聽聽取部內(nèi)內(nèi)及相關關業(yè)務部部門的業(yè)業(yè)務報告告，并隨隨時監(jiān)視視業(yè)務實實況。 4. 裁裁決部內(nèi)內(nèi)的人事事及事務務。 5. 召召集并舉舉行業(yè)務務上的磋磋商會議議。 6

22、. 主主持日常常工作，排除部門門員工業(yè)業(yè)務上的的困難。四、營業(yè)業(yè)內(nèi)容與與業(yè)務分分擔 營業(yè)內(nèi)容容可分為為內(nèi)務與與外務兩兩種，分分別由銷銷售和市市場推廣廣來實現(xiàn)現(xiàn)，并依依此決定定各相關關的負責責人員。 1. 內(nèi)內(nèi)務： 1.1匯匯總銷售售額及營營銷費用用 1.2統(tǒng)統(tǒng)計及審審核營業(yè)業(yè)報表 1.3業(yè)業(yè)務處理理控制及及監(jiān)督 1.4搜搜集、整整理市場場情報及及市場調(diào)調(diào)查的相相關資料料 1.5有有關營銷銷部內(nèi)勤的的其他事事務 2. 外外務： 2.1探探尋及決決定潛在在客戶 2.2對對潛在客客戶的狀狀況進行行調(diào)查、探究及及掌握 2.3與與客戶進進行業(yè)務務溝通 2.4操操作業(yè)務務的各項項聯(lián)絡、協(xié)調(diào)與與通知 2.5

23、同同業(yè)間的的動向調(diào)調(diào)查 2.6市市場的研研究、調(diào)調(diào)查第二節(jié) 營銷計計劃管理理制度營銷計劃劃的架構(gòu)構(gòu) 營銷計劃劃是各項項計劃的的基礎，營銷計計劃中必必須包括括整個詳詳盡的銷銷售量及及銷售金金額。其其營銷計計劃的內(nèi)內(nèi)容包括括：銷售售單位組組織計劃劃、銷售總總額計劃劃、廣告促銷銷計劃等等。一、營銷銷部門運運籌計劃劃 1. 對對于客戶戶的資料料隨時加加以分類類、記錄錄下來，相關者者或資料料取得者者也應隨隨時記入入所得的的資料。 2. 業(yè)業(yè)務必須須依據(jù)本本企業(yè)資資源及其其他部門門整體現(xiàn)現(xiàn)況及趨趨勢，使使業(yè)務與與本企業(yè)業(yè)配合一一致。 3. 掌掌握有潛潛在需求求客戶的的信息，制定有有效的營營銷策略略，并對對

24、此展開開必要的的宣傳工工作，以以利開拓拓交易的的進展。4. 每每月或一一定周期期應針對對計劃及及實際的的市場開開拓情況況，制成成工作計計劃、記記錄表與與總結(jié)報報告，并并隨時與與集團總總部上層層及其他他部門保保持聯(lián)系系。二、會議議計劃1推行行工作例例會制度度，每周周定期舉舉行營銷銷部門業(yè)業(yè)務會議議，就目目前的市市場形勢勢等情況況，檢查查并修正正目前的的營業(yè)方方針；2例會會內(nèi)容包包括：工工作總結(jié)結(jié)與計劃劃、銷售售策略分析析、同行行業(yè)市場場情況、公司內(nèi)內(nèi)部狀況況其他項項目等。3、每期期例會需需做好會會議記錄錄存檔以備備查看，并傳達達給所有有相關人人員。三、銷售售人員行行動管理理計劃 1. 對對銷售人

25、人員未來來的行動動管理是是重要的的 每位銷售售人員自自己將未未來一個個月的重重點行動動目標明明確寫出出，根據(jù)據(jù)此行動動計劃表表，主管管人員亦亦可對必必要事項項加以清清楚地指指示。 2. 周周別行動動管理制制度 月別的重重點行動動目標設設定后，即可以以周別行行動管理理制度將將每周工工作方向向具體列列出。3. 員員工的客客戶管理理計劃應應建立在在縮短銷銷售周期期的具體體計劃性性行動上上。四、年度度銷售計計劃 基本目標標：全年年實現(xiàn)銷銷售額絕絕對數(shù)量量 為實現(xiàn)上上述目標標，部門門應確立立下列方方針并付付諸實行行： 1.瑞時時的業(yè)務務機構(gòu)，必須所所有人員員都能精精通其業(yè)業(yè)務流程程，不斷斷精通業(yè)業(yè)務知識

26、識，人人人都須具具有營銷銷意識和和營銷能能力。 2.瑞時時的銷售售人員，須熱愛這這個職業(yè)業(yè)，全身心地地投入工工作，不不斷提高高效率，使部門門在沿著著高效率率和高收收益的良良性循環(huán)環(huán)方向發(fā)發(fā)展。 3.部門門將嚴格格貫徹個個人績效效承諾制制，經(jīng)理理對員工工個人績績效改進進具有督督導責任任。五、廣告告宣傳計劃劃 廣宣計劃劃是以全全年度的的營銷計計劃為指指導，結(jié)結(jié)合市場場和產(chǎn)品品的具體體情況制制定并實實施：1.全年年的廣宣宣投放計計劃與年年度銷售售計劃制制訂同時時制定，分分公司參參照集團團營銷中中心指示示；2以年年度銷售售計劃為為指導，分解各各月廣告告宣傳計計劃，合合理分配配廣宣投投入；3在制制定年度

27、度的廣告告宣傳計計劃前需需對所涉涉及媒體體及其他他廣宣途途徑作詳詳盡調(diào)查查分析，形成年年度媒介介信息表表及投放放計劃；4重大大節(jié)假日日及重大大活動視視情況可可單列計計劃，作作為常規(guī)規(guī)廣宣計計劃的補補充；第三節(jié) 客戶名名簿處理理制度一、客戶戶資源登登記表 客戶資源源登記表表是公司司對于往往來客戶戶在交易易上的參參考資料料的整理理，將客客戶背景景情況及及需求狀狀況記錄錄下來。 二、客戶戶原始資資料的保保管和閱閱覽、保保密專人對資資料進行行整理與與保管，避免污污損、破破損、遺遺失等。 各負負責者需需對客戶戶原始資資料保密密，如外外泄則需需承但相相應賠償償責任。三、各負負責者的的聯(lián)絡各負責者者對于擔擔

28、當交易易的狀況況要經(jīng)常常注意，如果有有變化的的時候，要向上上級及相相關部門門傳達，經(jīng)常保保持交易易往來客客戶原始始資料及及交易往往來客戶戶一覽表表的正確確性。為充分了了解公司司業(yè)務進進展情況況，分析析業(yè)務績績效，增增強各信信息橫向向聯(lián)系，保持內(nèi)內(nèi)部信息息交流的的順暢。第四節(jié) 市場調(diào)調(diào)查及預預測工作作管理制制度市場調(diào)查查及預測測工作，是企業(yè)業(yè)提高經(jīng)經(jīng)濟效益益的重要要環(huán)節(jié)，營銷管管理中心心據(jù)此作作出正確確的經(jīng)營營方針及及營銷指指導。市場調(diào)查查及預測測的主要要內(nèi)容及及分工：1.調(diào)查查當?shù)赝行腥甑牡匿N售總總量；2.調(diào)查查同行業(yè)業(yè)在各地地區(qū)市場場占有量量；4調(diào)查查同業(yè)競競爭企業(yè)業(yè)的市場場推廣、促銷活

29、活動及營營銷策略略等信息息；5了解解同行業(yè)業(yè)改進方方面的進進展情況況；6基于于市場調(diào)調(diào)查信息息提供月月度、季季度、年年度的行行業(yè)預測測報告，為公司司制定營營銷推廣廣方案的的可行性性建議；市場調(diào)查查的分工工安排：1分公公司營銷銷人員提提供同行行月度銷銷售信息息；2、市場場推廣人人員提供供同行月月度推廣廣促銷活活動信息息；3、分公公司營銷銷策劃專專員匯總總分析，形成月月、季、年度同同行業(yè)信信息表。第五章 營銷管管理作業(yè)業(yè)指導、規(guī)范第一節(jié) 營銷人人員工作作準則一、銷售售計劃的的要點 1. 銷銷售計劃劃的內(nèi)容容 營銷部所所擬定的的銷售計計劃，不不能簡單單包括以以銷售額額為主體體的預算算數(shù)值和和計劃的的

30、實施步步驟，應是包括銷銷售組織織、商品品、消費費者、售售價、銷銷售方法法、包括括廣告和和宣傳、銷售預預算等的的廣義計計劃。 2. 擬擬定銷售售計劃時時應注意意事項：2.1 配合已已擬定的的銷售方方針與政政策，來來制定計劃劃。 2.2 擬定銷銷售計劃劃時，不不能只注注重特定定的部門門(或人人)。 2.3 銷售計計劃的擬擬定必須須以營銷銷部為中心心，全體體銷售人人員均能能廣泛參參與為原原則。 2.4 可以適適當沿用用前期的的計劃，或制定具有慣性性的計劃劃。必須須時要組合合新計劃劃，確立立努力的的新目標標。 3. 銷銷售計劃劃的實施施與管理理 3.1 營銷經(jīng)經(jīng)理對于于銷售計計劃的徹徹底實施施，必須須

31、負完全全的責任任。 3.2 擬定計計劃后，要確實實施行并并達成目目標，計計劃才有有意義。因此，對對于銷售售計劃的的實施與與管理必必須徹底底。 3.3 計劃不不能隨便便修正，遇到情情勢的突突變，要要認真分分析，在在溝通的的基礎上上方可進行行適度更更改。 二、營銷銷部內(nèi)部部組織的的營運要要點 1. 組組織營運運的重點點 1.1 營銷組組織有效效率地運運營，首首要關鍵鍵在于營營銷經(jīng)理理的做法法，尤以以營銷經(jīng)經(jīng)理的領領導能力力、培訓訓能力的的發(fā)揮最最為重要要。 1.2 對于銷銷售人員員，要訓訓練其團團隊精神神。 1.3 在營銷銷組織里里，要特特別注意意銷售的的分擔與與配置、使命、報告系系統(tǒng)、責責任與權(quán)

32、權(quán)限的明明確劃分分。 2. 權(quán)權(quán)限內(nèi)組組織的修修正 2.1 營銷組組織的大大綱，應應由營銷銷管理中中心依據(jù)據(jù)集團經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略制定；各分公公司營銷經(jīng)理理的負責責細化和和完善。 2.2 在營銷銷經(jīng)理的的權(quán)限內(nèi)內(nèi)，視環(huán)環(huán)境的變變化而修修正組織織，使之之具有適適應性，報批上上級領導導部門后后可遵照照執(zhí)行。三、市場場調(diào)查的的注意事事項 1.計劃劃與策略略必須詳詳盡 1.1 不管調(diào)調(diào)查的目目的和規(guī)規(guī)模如何何，實施施的方法法一定要要有細密密的計劃劃。 1.2 以適當當?shù)馁M用用、時間間、人數(shù)數(shù)來完成成調(diào)查。 1.3 在預備備調(diào)查或或正式調(diào)調(diào)查期間間，如發(fā)發(fā)覺沒有有繼續(xù)調(diào)調(diào)查下去去的必要要時，應應即停止止調(diào)查，

33、不要阻阻礙于面面子而拖拖延。 1.4 盡量收集集銷售員員工的第第一手資資料，并并利用既既有資料料和實地地調(diào)查的的資料。2. 調(diào)調(diào)查結(jié)果果的有效效運用 2.1 必須確確實地整整理調(diào)查查的內(nèi)容容與嚴守守提出報報告的日日期。 2.2 負責調(diào)調(diào)查者應應使調(diào)查查的結(jié)果果能夠有有效地運運用。 2.3 調(diào)查結(jié)結(jié)果應盡盡量予以以運用，不可隨隨便否定定或忽視視。 四、客戶戶關系管管理的注注意事項項 1.營銷銷人員在在處理客客戶關系系時秉承承客戶至至上的原原則，時時刻維護護公司良良好的品品牌形象象；2.客戶戶資料需需存檔備備案、定定期整理理，并且且堅決杜杜絕外泄泄，違者者自行承承擔相應應責任并并賠償相相關損失失；

34、3.營銷銷人員在在為客戶戶服務期期間，不不得向客客戶索要要或收受受客戶給給予的任任何財物物；4.如遇遇自行無無法處理理的客戶戶投訴，應及時時上報上上級請求求幫助，以免事事態(tài)擴大大造成不不良影響響。5嚴格格按照銷銷售手冊冊，不可可作出與與本公司司的營業(yè)業(yè)和銷售售實情不不合的推推銷方法法。五、銷售售執(zhí)行的的重點 1.公司司及營銷銷部門必必須具有有綜合性性的促銷銷計劃和和實施方方法。 2. 在在決定銷銷售方針針、銷售售政策前前，必須須充分調(diào)調(diào)整綜合合性的效效率。 3. 企企劃、計計劃的事事項必須須在不失失時效的的條件下下，確實實地施行行。4廣宣宣及促銷銷一旦制制定成文文，所涉涉相關人人員都需需無條件

35、件執(zhí)行，可保留留申訴。4.關于于銷售的的促進，不可以以完全依依賴與個個體，主主管應提提供支持持和指導導。5綜合合性的、基本性性的銷售售計劃所所需的情情報和構(gòu)構(gòu)想，應應由營銷銷經(jīng)理提提供并培培訓。 六、廣告告宣傳及及促銷活活動的重重點1公司司營銷中中心統(tǒng)一一制定的的全國性性推廣和和促銷活活動1.1嚴嚴格貫徹徹執(zhí)行公公司營銷銷中心統(tǒng)統(tǒng)一制定定的全國國性推廣廣促銷活活動，并并積極配配合相關關工作；1.2如如遇分公公司需調(diào)調(diào)整推廣廣促銷活活動的特特殊情況況，需提提前書面面申請，報批后后方可執(zhí)執(zhí)行；1.3費費用嚴格格控制在在公司計計劃之內(nèi)內(nèi)，費用用報銷按按流程提提供詳盡盡資料按按流程方方予報銷。1.4

36、有關宣宣傳、廣廣告方面面，應同同相關業(yè)務務部門開開研討會會，及時時調(diào)整政政策。2分公公司自行行制定的的推廣及及促銷活活動2.1前前提需保保證與營營銷中心心促銷活活動的不不發(fā)生沖沖突，并并確實有有利于促促進銷售售及品牌牌；2.2 分公司司制定方方案后需需提前書書面申請請，報批批后方可可執(zhí)行；2.3 方案通通過即應應立即貫貫徹執(zhí)行行，積極極達成目目標；2.4 宣傳、廣告預預算要在在年度計計劃中，依廣告告主題、內(nèi)容、方法編編列預算算。2.1 宣傳、廣告業(yè)業(yè)務的應應由營銷銷策劃專專員專人人管理，并及時時與總公公司企劃劃部門做做好溝通通。七、營銷銷方面計計數(shù)管理理的注意意事項 1. 計計數(shù)管理理的內(nèi)容容

37、 （其中一一部分由由總公司司負責）1.1 與銷售售及利潤潤有關的的銷售額額、營銷銷經(jīng)費、貨款回回收情況況及其他他。 1.2 與勞動動生產(chǎn)力力有關的的個人平平均銷售售額、利利潤、其其他交易易額、出出勤率、工作效效率等。 1.3 各種計計劃的預預估與實實績間的的差異。 2.預估估、實績績的研討討與對策策 2.1 營銷經(jīng)理理果斷地地研究自自己所管管范圍內(nèi)內(nèi)的預估估與實績績。 2.2 要查明明預估與與實績間間產(chǎn)生差差異的因因素，及及時擬定定對策與與方法。 八、款項項回收的的注意事事項 1.銷銷售人員員的工作作是以工工程施工工驗收完完畢，收收回全部部款項為為結(jié)束點點；2銷售售人員有有責任和和義務對對客戶

38、款款項的繳繳付進行行跟蹤服服務，以以免發(fā)生生壞帳呆呆帳；2.若若發(fā)現(xiàn)異異常情況況，應立立即通知相相關部門門并采取取必要措措施。 九、營銷銷事務管管理的注注意事項項 1. 營營銷事務務的重視視與指導導 1.1 營銷事事務是銷銷售服務務上的關關鍵，切切不可有有錯誤發(fā)發(fā)生。 1.2 除了營營銷事務務經(jīng)辦人人等專門門人員外外，有不不少銷售售員忽視視事務性性的工作作，或處處理事務務的能力力不足。 1.3 盡量讓讓銷售員專專心銷售售，并適適當處理理他們能能力范圍圍內(nèi)的事事務性工工作。 2. 協(xié)協(xié)調(diào)與聯(lián)聯(lián)絡 2.1 要密切切的實施施營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略上的的協(xié)調(diào)與與業(yè)務上上的聯(lián)絡絡。 2.2 應特別別注意彼彼此間意意

39、見的充充分溝通通，以免免發(fā)生誤誤會或不不協(xié)調(diào)。 十、營銷銷人員的的活動管管理 1. 行行動報告告制 1.1 各營銷人人員的行行動預定定表，應應由他們們自己制制作、自自己提出出；以一一個月或或一個時時期為單單位，記記錄每天天接待或或拜訪的地地點及事事項。 1.2 按日報報告(或或按周報報告)以以達到行行動管理理的目的的。 1.3 定期的的例會制制度，做做到問題題的及時時反饋與與溝通協(xié)協(xié)調(diào)解決決，包括括案例的的分享與與總結(jié)。 2. 出出差管理理 2.1 近距離離或住宿宿出差，應事先先提出申申請，并并審閱出出差內(nèi)容容。 2.2 長期性性的出差差，有關關經(jīng)過與與成績應應讓部屬屬作定期期性的報報告與聯(lián)聯(lián)

40、絡(利利用文書書、電話話等)。 3. 自自我管理理3.1 整體家家裝營銷銷是一個個需要復復合型人人才的行行業(yè)，每每一位從從業(yè)人員員必須具具有良好好的自我我管理習習慣，不不能進行行嚴格自自我管理理的員工工在績效效考評中中只能處處于末端端，在二二個月內(nèi)內(nèi)不能按按照培訓訓要求進進行嚴格格自我管管理者須須接受警警告和淘淘汰。十一、營營銷經(jīng)費費管理的的注意事事項 1. 經(jīng)經(jīng)費（a)銷銷售投資資、促銷銷費用(廣告宣宣傳費、交際費費等)，(b)附附帶經(jīng)費費。 銷售投入入、促銷銷費用及及附帶經(jīng)經(jīng)費應分分別處理理，尤其其是銷售售投資、促銷費費用應以以保障銷銷售活動動順利進進行為前前提。 2. 獨獨立的會會計制度

41、度或預算算控制制制度 2.1 銷售經(jīng)經(jīng)費需依依各種科科目，編編列年、月預算算。 2.2 營銷經(jīng)理理對于細細目均應應親自過過目、研研討、審審閱。 3. 經(jīng)經(jīng)費管理理的辦法法 3.1 要迅速速正確地地把握預預算與實實績的差差異。 3.2 要仔細細研討變變動費用用(差旅旅費等)與銷售售額間的的關連。 3.3 營銷總總監(jiān)與營營銷經(jīng)理理需不斷斷地加強強節(jié)省經(jīng)經(jīng)費、成成本意識識等的教教育。 第二節(jié) 店面銷銷售作業(yè)業(yè)規(guī)范一、日常常營業(yè)工工作規(guī)范范工作時間間需按公公司要求求著裝，時刻保保持最佳佳的精神神狀態(tài)。言行舉止止均以職職業(yè)規(guī)范范要求，避免一一切有損損品牌形形象和店店面形象象的言行行和舉動動。注意保持持店

42、面的清潔潔衛(wèi)生，建立相相應的“店面清潔潔衛(wèi)生執(zhí)執(zhí)行標準準”及“店面清潔衛(wèi)衛(wèi)生保持持制度”。保持店內(nèi)內(nèi)人員定定崗定位位，不容容許忽視視和冷淡淡任何顧顧客。如果顧客客購物活活動尚未未結(jié)束，要征詢詢顧客意意見并適適當延長長工作時時間，一一切以顧顧客的方方便和需需求為先先。下班時間間到點之之后，要要確信當當天的工工作已全全部完成成，方可可下班。要確信所所有的門門、抽屜屜、柜、鎖、水水和電源源都關閉閉后，才才能離開開。二、銷售售顧問工工作規(guī)范范員工行為為“十要”1. 要要牢固樹樹立“服務第第一，顧顧客至上上”的指導導思想，端正服服務態(tài)度度，明確確與顧客客之間的的關系，顧客即即是我們們的衣食食父母。2.

43、要要做到文文明經(jīng)商商，禮貌貌待客，方便顧顧客，服服務滿意意。在接接待顧客客中，主主動熱情情，耐心心周到。3. 要要了解所所經(jīng)營的的商品和和配套部部件，應應熟悉所所經(jīng)營家家具的規(guī)規(guī)格和材材料、價價格、質(zhì)質(zhì)量、使使用方法法和保養(yǎng)養(yǎng)知識等等。4. 要要樹立經(jīng)經(jīng)營者必必須對商商品質(zhì)量量負責的的觀念，尊重和和保護消消費者的的利益，按規(guī)定定執(zhí)行退退貨制度度，做好好售前、售中、售后服服務，切切實維護護消費者者的利益益。5. 要要經(jīng)常收收集顧客客對商品品和專賣賣店的意意見，及及時向上上級反映映，以便便組織適適銷對路路的商品品滿足顧顧客的需需要。6. 要要根據(jù)經(jīng)經(jīng)營情況況，每周周分析商商品庫存存結(jié)構(gòu)，適時提提供

44、進出出貨計劃劃，保證證經(jīng)營品品種、規(guī)規(guī)格型號號齊全，供貨數(shù)數(shù)量充足足，對滯銷銷品及時時提出處處理意見見，報請上上級批準準做出妥妥善處理理。7. 按按規(guī)定填填送報表表，做到到報送及及時、準準確。做做到當日日事當日日清，完完成日、周、月月報表填填寫工作作，并及及時上報報。8. 協(xié)協(xié)助倉管管人員做做好定期期的商品品盤存及及清點工工作。9. 要要努力學學習售賣賣知識，領會溝溝通技巧巧，提高高服務素素質(zhì)，并并要做好好商品的的陳列，保持環(huán)環(huán)境的整整體清潔潔，維護護賣場設設施完全全，商品品擺放要要整齊、符合陳陳列與展展示效果果。10. 佩戴工工牌標志志，以便便顧客監(jiān)監(jiān)督，運運用培訓訓學習到到的各種種促銷技技

45、巧，揣揣摩顧客客消費心心理，激激發(fā)顧客客購買欲欲，努力力完成既既定目標標和任務務。員工行為為“十不要要”1. 不不遲到、不早退退。做好好班前準準備、班班后交接接工作。不應將將個人無無關物品品帶入崗崗位，可可存放在在柜臺。2.不得得酒后上上班，營營業(yè)中不不準隨意意吸煙（吸煙須須在吸咽咽區(qū)），不得吃吃零食、干私活活。3.銷售售顧問應應講究儀儀容儀表表，不準準留另類類怪異發(fā)發(fā)型，不不準留小小胡子，應穿著著整潔，必須講講究個人人衛(wèi)生，時刻保保持整齊齊、清潔潔、美觀觀。4.不準準在工作作崗位聊聊天、說說笑、打打鬧，不不準在工工作崗位位與親朋朋好友長長時間交交談，不不能坐著著接待顧顧客，不不準擅自自脫離工

46、工作崗位位或隨便便串崗，若需去去洗手間間，應知知會其他他崗位照照應，不不允許崗崗位無故故無人。5. 不不得與顧顧客辯解解和頂撞撞，發(fā)生生爭吵。若顧客客產(chǎn)生誤誤會或遇遇到特別別的顧客客，應盡盡量聆聽聽，并報報告店面面銷售主主管解決決。6. 對對顧客遺遺忘的物物品要及及時上交交，不得得私吞。7. 不不準當著著顧客的的面進行行商品的的整理、內(nèi)部盤盤點、記記賬等，應全力力以赴接接待顧客客，即使使營業(yè)結(jié)結(jié)束，銷銷售顧問問也不要要催促正正在觀看看或挑選選商品的的顧客，應做到到迎送好好最后一一位顧客客離店。8. 不不準他人人存放商商品，如如遇到顧顧客購買買的商品品需暫存存時，須須要向店面面銷售主主管或其他崗

47、崗位人員員交代清清楚，以以免遺失失。9. 不不能私分分供應商商家提供供的廣告告贈品和和收取利利益，不不得私分分推廣活活動中的的贈品。10. 工作期期間電話話鈴音一一律設為為振動，如要接接聽電話話需知會會客戶，向客戶戶道歉，并嚴格格控制時時間。注注意工具具、資料料、單據(jù)據(jù)的保管管與存放放，公司司內(nèi)部資資料不得得外泄，輕者警警告，嚴嚴重者追追究法律律責任。三、營銷銷部服務務流程迎 每每天每時時段2位位銷售顧顧問在大大廳迎接接顧客，幫助光光臨的顧顧客開門門微笑問好。把瑞時時的企業(yè)業(yè)熱情傳傳遞給每每一位光光臨的顧顧客。跟 讓讓顧客先先行，445度角角微偏后后跟隨顧顧客，有有效的避避免尷尬尬，從外外在裝

48、扮扮去更好好的評斷斷顧客的的喜好，但不可可單方面面的以貌貌取人。說 店店面銷售售人員在在要善于于使用精精確的語語言介紹紹，說不不在多，在于表表現(xiàn)的專專業(yè)程度度。我，明確顧顧客具體體所需要要的服務務。問 要要善于提提問，簡簡單的寒寒喧后，即要了了解客戶戶的真實實想法，和顧客客交流，不可過過度加入入一些對對客戶的的贊美，拉近與與顧客的的距離，又要讓讓客戶感感覺你的的專業(yè)和和敬業(yè)精精神。用用眼睛、耳朵和和心去聽聽顧客的的想法；準備一一個承上上啟下的的說辭與與顧客進進行下一一步交流流。坐體驗館館的功能能是體驗驗，要細細心慰貼貼地指導導客戶體體驗，顧顧客感受受的時間越長長，定單單的成交交性就越越大。算

49、算算他在瑞瑞時買單單可以得得到什么么樣性價價比的服服務，盡盡量的去去避免一一開始談談價格，告訴顧顧客在這這里每一一分的花花費都是是物有所所值的，要善于于溝通整整體方案案，讓顧顧客體會會家居需需要是一一個長期期的理財財計劃，你的專專業(yè)程度度，可以以作為他他貼心的的家居理理財專家家。留 對對顧客進進行挽留留，讓顧顧客再次次感受我我們的真真誠和熱熱情，留留下相關關的信息息，但時時間不要要太久。送 幫幫顧客開開門送出出公司，給顧客客留下好好的印象象。四、銷售售部指標標制定銷銷售指標標：根據(jù)全年年銷售目目標分解解銷售指指標，由由營銷部部經(jīng)理制制定月、季、年年銷售計計劃表；銷售指標標的完成成情況將將作為銷

50、銷售人員員績效考考核的重重要指標標，直接接與收入入掛鉤；制定銷售售指標應應秉承公平平、公正正、略高高的原則則，避免免個人主主觀因素素。第三節(jié) 工程銷銷售作業(yè)業(yè)規(guī)范一、部門門工作內(nèi)內(nèi)容及標標準1. 項項目資源源獲取通過各種種信息渠渠道（包包括上網(wǎng)網(wǎng)）進行行房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)的的信息收收集和分分析，獲獲得以下下資料1.1 項目招招標文件件1.2 項目競競投文件件1.3 房地產(chǎn)產(chǎn)公司決決策人姓姓名及其其聯(lián)系方方式1.4 房地產(chǎn)產(chǎn)公司對對精裝房房需求狀狀況1.5 了解計計劃樓盤盤的類型型1.6 了解小小區(qū)業(yè)主主定位2. 可可行性研研究根據(jù)上述述收集的的資料確確認，主主動聯(lián)系系房地產(chǎn)產(chǎn)商，以以確認項項目的可可

51、行性。3. 項項目跟進進確定項目目可行后后，安排排人員跟跟進，時時刻保持持與開發(fā)發(fā)商的聯(lián)聯(lián)系，可可組建項項目團隊隊，進行行人員分分工，主主動拜訪訪房地產(chǎn)產(chǎn)商，以以獲得更更多項目目資源。二、項目目專員行行為規(guī)范范1. 著著裝和禮禮儀：穿穿著得體體，舉止止行為符符合禮儀儀規(guī)范，體現(xiàn)出出良好的的職業(yè)精精神。2. 保保密：嚴嚴格保守守商業(yè)秘秘密，不不得向競競爭對手手及第三三者透露露工程項項目有關關的信息息。3. 出出勤。須須遵守公公司規(guī)定定，確因因工作需需要而不不能遵守守的，在在事后22個工作作日內(nèi)經(jīng)經(jīng)上級簽簽字證明明后補辦辦手續(xù)，部門經(jīng)經(jīng)理自行行簽字證證明。公出：原原則上需需遵守公公司外出出管理規(guī)規(guī)

52、定，確確因工作作需要于于一天內(nèi)內(nèi)頻繁外外出時，可于該該項工作作完成后后統(tǒng)一合合并填寫寫、補辦辦，但須須有上級級簽字證證明；部部門經(jīng)理理自行填填寫、審審批?？蛻艚哟褐鲃觿?、熱情情地接待待客戶，交流中中準確介介紹工程程項目的的合作內(nèi)內(nèi)容，充充分了解解與客戶戶有關的的信息，并及時時建立客客戶檔案案。工作反饋饋：及時時向上級級匯報工工作進度度；在業(yè)業(yè)務操作作過程中中遇到困困難和問問題，反反饋時要要及時、準確、全面。通訊：做做到通訊訊暢通，不無故故關機或或失去聯(lián)聯(lián)系。報銷：遵遵守相關關規(guī)定，在七日日內(nèi)到財財務部辦辦理報銷銷手續(xù)，做到據(jù)據(jù)實報銷銷，不隱隱瞞行銷銷日程，不瞞報報費用。三、宴請請管理1.

53、因因工作需需要，必必須宴請請的，按按下列原原則和辦辦法辦理理：提倡勤儉儉節(jié)約，反對鋪鋪張浪費費；限制陪餐餐人數(shù)，原則上上陪同人人員不得得多于來來賓人數(shù)數(shù)；事先填寫寫招待費費審批單單，并經(jīng)經(jīng)批準，特殊情情況下，經(jīng)上級級主管同同意，可可于事后后補辦手手續(xù)。800元元（含）以下的的業(yè)務招招待費，由營銷銷總監(jiān)自自行審批批。800元元以上的的業(yè)務招招待費（包括：招待來來訪客人人的茶葉葉、水果果、飲料料等費用用；宴請請客人的的用餐、食品、酒水等等費用；贈送客客人、客客戶的禮禮品等費費用），由部門門經(jīng)理申申請，財財務總監(jiān)監(jiān)審核，總經(jīng)理理審批。工程市場場信息收集集 1、由業(yè)務務員到各各地收集集施工工工程信息息

54、；信息整理理 2、對信息息的真實實性及工工程的可可控制性性進行整整理、篩篩選后遞遞交到公公司業(yè)務務中心。信息評估估 3、業(yè)務中中心將收收集的信信息進行行綜合評評估，評評估合格格后出公公關活動動方案。公關活動動 4、業(yè)務人人員邀請請工程負負責人與與工程主主管領導導見面，采取一一系列的的公關活活動。簽署合同同 5、經(jīng)過前前期工作作與工程程負責人人良好的的信任關關系之后后，與負負責人簽簽署合同同。施工 6、工程部部要認真真、盡責責的完成成施工工工作，在在形象上上要表現(xiàn)現(xiàn)出專業(yè)業(yè)施工人人員的素素質(zhì)。結(jié)款 7、按合同同中的付付款方式式，嚴格格執(zhí)行。第四節(jié) 市場推推廣作業(yè)業(yè)規(guī)范一、進行行小區(qū)普普查，建建立

55、樓盤盤檔案，制作樓樓盤分布布圖將本本區(qū)域的的小區(qū)、樓盤，進行全全面的普普查，了了解各個個樓盤的的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公公司、物物業(yè)公司司、開盤盤日期、預計裝裝修日期期、有無無競爭對對手進入入等，建建立樓盤盤檔案，再將樓樓盤名稱稱標注在在地圖上上，將樓樓盤分布布圖掛在在辦公室室，已進進駐的小小區(qū)以“紅旗”標注，并及時時添加新新樓盤。二、進行行樓盤分分類 通常把小小區(qū)分為為商品房房、集資資房、拆拆遷戶、出租房房、別墅墅房等五五種類型型。 1. 集集資房 特點點：業(yè)主主間較熟熟悉，裝裝修時間間集中，存在互互相攀比比的情況況。信息息容易傳傳播，易易樹立口口碑。多多為國營營大企業(yè)業(yè)、銀行行

56、、學校校、醫(yī)院院、政府府建設的的樓盤。 2. 商商品房 特點點：裝修修時間長長，裝修修檔次要要求較高高，零散散，房東東間關系系相對封封閉，信信賴家裝裝公司。 3. 拆拆遷戶、出租樓樓盤 特點點：裝修修時間短短、經(jīng)濟濟水平參參差不齊齊，裝修修要求普普遍不高高，多為為雙包制制，求便便型。 4. 小小別墅 特點點：裝修修預算較較高，多多為家裝裝公司設設計施工工，分布布零散，裝修時時間較長長，追求求檔次和和效果。 將手頭上上掌握的的樓盤資資料分門門別類，在樓盤盤分布圖圖上用不不同的顏顏色加以以區(qū)分。三、評估估開發(fā)價價值，確確定進駐駐方式在對樓盤盤進行逐逐個分析析后，首首先評估估該樓盤盤是否值值得進駐駐

57、，也就就是評估估該樓盤盤進駐的的投入產(chǎn)產(chǎn)出比，進行投投入產(chǎn)出出分析，需明確確以下幾幾組數(shù)據(jù)據(jù)：1. 需需投入多多少人？進行多多少天？ 2. 前前期的公公關費是是多少？ 3. 租金金怎樣？展示物物料、宣宣傳物料料費用如如何？ 4. 預預計銷售售收入有有多少？經(jīng)過計算算，若值值得進駐駐，再來來決定以以何種方方式即投投入產(chǎn)出出最高的的方式來來進駐。四、進駐駐小區(qū)的的方式1. 租用用門面或或車庫，設立臨臨時售點點/展示示區(qū)。 2. 與其他他家裝公公司聯(lián)合合進駐 3. 與其其它行業(yè)業(yè)品牌聯(lián)聯(lián)合進駐駐 4. 宣傳傳：在小小區(qū)主要要出入口口掛條幅幅、貼海海報等，或在已已選擇瑞瑞時裝飾飾的業(yè)主主陽臺、窗戶懸懸

58、掛橫幅幅宣傳等等。 5. 公益益廣告：贊助制制作小區(qū)區(qū)樓層牌牌、門牌牌號碼、電梯間間內(nèi)的宣宣傳海報報、公益益標語，贊助制制作小區(qū)區(qū)公益宣宣傳牌、告示欄欄、指示示牌、廣廣告電子子時鐘、小區(qū)座座椅、小小區(qū)物業(yè)業(yè)雜志。 6. 贊助助小區(qū)舉舉辦的活活動，如如小區(qū)開開發(fā)商舉舉辦的收收樓晚會會、售樓樓促銷活活動、業(yè)業(yè)主聯(lián)歡歡晚會。 7. 雙休休日展銷銷：利用用雙休日日期間，由推廣廣小組租租用場地地，展示示產(chǎn)品。 8. 人人員散跑跑：小區(qū)區(qū)推廣人人員零星星入戶拜拜訪，利利用轉(zhuǎn)介介紹拜訪訪。五、對不不同類型型的樓盤盤要采用用不同的的進駐方方式1. 集集資房作為開發(fā)發(fā)重點，集中資資源開發(fā)發(fā)，適宜宜租用門門面，設

59、設臨時專專賣店。做好第第一家樣樣板房，注意保保持與意意見領袖袖的良好好關系，利用業(yè)業(yè)主之間間的口碑碑宣傳帶帶動銷售售。2. 商商品房2.1 對于大大型小區(qū)區(qū)，可租租用門面面，設臨臨時專賣賣店；對對于戶數(shù)數(shù)多且裝裝修檔次次高的大大型小區(qū)區(qū)， 設設臨時專專賣店的的同時可可派開發(fā)發(fā)小組，在周六六周日擺擺咨詢臺臺進行宣宣傳。2.2 充分利利用樣板板房帶動動效果，引導客客戶間進進行口碑碑宣傳。3. 拆拆遷戶/出租樓樓盤 33.1 對于大大型樓盤盤可考慮慮租用門門面或車車庫等，設臨時時點；3.2 對于裝裝修檔次次低的小小區(qū)，以以人員散散跑為主主。4. 小小別墅注重與物物業(yè)公司司的關系系建立。六、不同同時期

60、的的宣傳方方式5.1 初期：初期著著重于開開發(fā)商和和售樓部部的公關關工作，不需投投入太多多人力物物力，只只要熟悉悉售樓部部里的經(jīng)經(jīng)理及售售樓小姐姐，多與與她們進進行感情情溝通，時久日日長，可可能從她她們那里里得到購購房者的的資料，為電話話營銷解解決關鍵鍵難題，初期任任務還應應努力把把品牌的的宣傳單單張及小小巧玲瓏瓏的宣傳傳品放入入售樓部部；可能能的話，將廣告告牌、XX架、小小展架，放在售售樓中心心進行宣宣傳。通通過掌握握的業(yè)主主檔案，前期與與業(yè)主可可以進行行電話溝溝通，了了解業(yè)主主初步的的需求，并預約約時間進進行面對對面溝通通。5.2 中期：是小區(qū)區(qū)推廣的的關鍵期期，針對對不同的的小區(qū)，確定不