4月 銷售渠道創(chuàng)新與掌控

1、銷售渠道道創(chuàng)新與與掌控會(huì)務(wù)組織織：華晟晟培訓(xùn)時(shí)間地點(diǎn)點(diǎn)：20012年年4月220-221日上上海4月月27-28日日深圳課程費(fèi)用用：2800元元/人（包括資資料費(fèi)、午餐及及上下午午茶點(diǎn)等等）課程對(duì)象象：品牌企企業(yè)總經(jīng)經(jīng)理、營(yíng)營(yíng)銷總監(jiān)監(jiān)、市場(chǎng)場(chǎng)總監(jiān)、省區(qū)經(jīng)經(jīng)理等深圳市華華晟企業(yè)業(yè)管理咨咨詢有限限公司報(bào)名咨詢?cè)儯? 公開開課部：敖老師在線 Q Q：（歡迎添加加，以便便交流）課程簡(jiǎn)介銷售是每每個(gè)企業(yè)業(yè)都必不不可缺少少的經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)，企業(yè)從從小到大大要經(jīng)歷歷不同的的發(fā)展階階段、面面對(duì)不同同的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，還要跨跨越一個(gè)個(gè)個(gè)的門門檻，每每個(gè)過程程都離不不開銷售售渠道演演變的影影子。目前市場(chǎng)場(chǎng)上銷售售類課程程

2、中有人人強(qiáng)調(diào)“渠道為為王”、有人人強(qiáng)調(diào)“終端制制勝”、還有有人強(qiáng)調(diào)調(diào)以“客戶為為中心”，還有有很多技技巧類的的課程，盡管這這些都是是對(duì)的，但是學(xué)學(xué)員們?nèi)比狈α私饨夂螘r(shí)、何地、何階段段該采用用何種策策略和技技巧，其其實(shí)這才才是銷售售的“樹干”，如果果銷售決決策者過過于關(guān)心心“果實(shí)”會(huì)讓企企業(yè)的銷銷售過程程提早或或滯后于于進(jìn)入某某種“狀態(tài)”，這絕絕對(duì)是種種浪費(fèi)。本課程總總結(jié)中國(guó)國(guó)近年來來銷售渠渠道的演演變過程程，并結(jié)結(jié)合多個(gè)個(gè)行業(yè)龍龍頭企業(yè)業(yè)的實(shí)際際案例, 讓學(xué)學(xué)員了解解銷售渠渠道變化化的原因因和條件件，了解解“產(chǎn)品、渠道、品牌”之間的的發(fā)展關(guān)關(guān)系， 避免在在現(xiàn)實(shí)營(yíng)營(yíng)銷管理理中濫用用或機(jī)械械套用某

3、某種模式式，規(guī)避避陷阱，少走彎彎路。課程目標(biāo)1、掌握握產(chǎn)品 推廣技技巧及網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)布局局原則；2、掌握握渠道下下沉、經(jīng)經(jīng)銷商分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)的的方法與與技巧；3、掌握握分產(chǎn)品品、分渠渠道、分分品牌操操作原則則；課程大綱布局任何企業(yè)業(yè)在發(fā)展展初期都都會(huì)根據(jù)據(jù)自己對(duì)對(duì)渠道的的理解進(jìn)進(jìn)行布局局，往往往這時(shí)的的發(fā)展速速度會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過過行業(yè)的的平均發(fā)發(fā)展水平平，但也也會(huì)由于于地區(qū)的的消費(fèi)習(xí)習(xí)慣不同同而導(dǎo)致致在不同同的地方方產(chǎn)品銷銷售力不不同，也也影響了了銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)布局局的平衡衡，本篇篇著重介介紹如何何突破發(fā)發(fā)展的第第一道門門檻。產(chǎn)品及布布局布局方法法有突破還還要可復(fù)復(fù)制何時(shí)該推推新品何時(shí)應(yīng)該該推出新新品新品

4、推廣廣的時(shí)機(jī)機(jī)如何減少少推廣風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)新品推廣廣成功的的收益如何推廣廣新品預(yù)熱鋪貨消費(fèi)者拉拉動(dòng)渠道銜接接第二篇 渠道道下沉統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)表明，20009年強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)長(zhǎng)的汽車車行業(yè)中中，一線線城市銷銷量增長(zhǎng)長(zhǎng)42.6%，二線是是56.5%，三線地地區(qū)是667.77%。市市場(chǎng)越往往下，增增長(zhǎng)速度度就越快快。在消費(fèi)品品行業(yè)中中，有人人的地方方就有消消費(fèi)，國(guó)國(guó)內(nèi)某一一流企業(yè)業(yè)的渠道道下沉做做得非常常出色，其中880%的的銷量在在2、33、4線線市場(chǎng)中中產(chǎn)生。反觀很很多企業(yè)業(yè)已經(jīng)在在“一線市市場(chǎng)”或者“局部市市場(chǎng)”贏得了了優(yōu)勢(shì)，但是還還有很多多空白市市場(chǎng)，這這種“割據(jù)”的情況況往往會(huì)會(huì)浪費(fèi)更更多的廣廣告資源源，

5、加大大競(jìng)爭(zhēng)成成本，最最后被競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手“圍剿”在家門門口，啤啤酒行業(yè)業(yè)的發(fā)展展就是最最典型的的案例。根據(jù)麥肯肯錫發(fā)布布的“20111年度度中國(guó)消消費(fèi)者調(diào)調(diào)查報(bào)告告” 許多多跨國(guó)企企業(yè)至今今仍只盯盯住少數(shù)數(shù)幾個(gè)大大城市。但生活活在約7700個(gè)個(gè)三、四四線城市市的居民民貢獻(xiàn)了了60的中國(guó)國(guó)城鎮(zhèn)消消費(fèi)總額額。因此此，企業(yè)業(yè)應(yīng)盡早早、盡快快向三、四線城城市擴(kuò)張張。因此，很很多企業(yè)業(yè)都應(yīng)該該盡快找到到渠道下下沉的方方法，千萬(wàn)不不能讓市市場(chǎng)掌握握在渠道道寡頭的的手里，也不能能因?yàn)榫志植康膬?yōu)優(yōu)勢(shì)而自自我安慰慰，做市市場(chǎng)猶如如下圍棋棋，占的的“實(shí)地”越多勝勝算就越越大，渠渠道越多多樣化發(fā)發(fā)展也就就越穩(wěn)定定、成

6、本本也越低低，在中中國(guó)渠道道下沉是是企業(yè)發(fā)發(fā)展的硬硬道理。渠道下沉沉的準(zhǔn)備備工作 為何要進(jìn)進(jìn)行渠道道下沉應(yīng)該何時(shí)時(shí)進(jìn)行渠渠道下沉沉渠道下沉沉是企業(yè)業(yè)必須跨跨越的門門檻渠道下沉沉的阻力力人均消費(fèi)費(fèi)和輻射射半徑是是渠道下下沉的重重要依據(jù)據(jù)做好相關(guān)關(guān)的培訓(xùn)訓(xùn)引導(dǎo)工工作博弈如何創(chuàng)造造渠道下下沉的機(jī)機(jī)會(huì)渠道下沉沉應(yīng)該有有重點(diǎn)的的突破下沉前的的鋪墊改變現(xiàn)狀狀需要博博弈，結(jié)結(jié)果要雙雙贏如何進(jìn)行行新的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃劃渠道下沉沉增加深深度的同同時(shí)也拓拓寬了渠渠道寬度度渠道下沉沉是個(gè)過過程，不不能一蹴蹴而就（宜分步步實(shí)施）經(jīng)銷商利利益維護(hù)護(hù)不同經(jīng)銷銷商的情情況不同同，不能能按照統(tǒng)統(tǒng)一手法法操作下沉的結(jié)結(jié)果或許許是用地

7、地盤換取取發(fā)展速速度和銷銷售密度度下沉后的的網(wǎng)絡(luò)結(jié)結(jié)構(gòu)應(yīng)該該在2-3年內(nèi)內(nèi)對(duì)經(jīng)銷銷商有利利下沉后經(jīng)經(jīng)銷商分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的平衡衡讓經(jīng)銷商商有利可可圖是渠渠道下沉沉的關(guān)鍵鍵下沉后的的渠道運(yùn)運(yùn)行下沉的目目的是增增加渠道道的縱深深和寬度度增加渠道道寬度后后如何提提高掌控控力（心心態(tài)）加強(qiáng)運(yùn)行行節(jié)奏的的重要性性加強(qiáng)溝通通和運(yùn)行行節(jié)奏的的手段用制度化化、流程程化進(jìn)行行管理經(jīng)銷商資資金回籠籠的手段段除了擠壓壓下線的的資金外外，還要要擠壓庫(kù)庫(kù)位擠壓庫(kù)位位的重要要手段 經(jīng)經(jīng)銷商分分銷平臺(tái)臺(tái)的建設(shè)設(shè)渠道下沉沉以后該該做什么么？如果果說某個(gè)個(gè)企業(yè)渠渠道下沉沉是做縱縱深的工工作，而而且增長(zhǎng)長(zhǎng)還能遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于于行業(yè)平平均增

8、長(zhǎng)長(zhǎng)水平的的話，就就說明它它的下沉沉還沒有有到底，但局部部?jī)?yōu)秀的的市場(chǎng)可可能已經(jīng)經(jīng)增長(zhǎng)乏乏力，這這時(shí)就要要及時(shí)地地拓寬渠渠道的寬寬度來保保持優(yōu)勢(shì)勢(shì)。經(jīng)經(jīng)銷商分分銷平臺(tái)臺(tái)的建設(shè)設(shè)就是是要引導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)銷商商建立分分銷平臺(tái)臺(tái)，大多多數(shù)經(jīng)銷銷商對(duì)建建立分銷銷平臺(tái)存存有顧慮慮，本課課程就是是為了打打消經(jīng)銷銷商顧慮慮而設(shè)的的，經(jīng)銷銷商的問問題解決決了企業(yè)業(yè)才能進(jìn)進(jìn)入下一一個(gè)高速速發(fā)展的的通道。第一章 經(jīng)銷銷商分銷銷的重要要性想做大 就就要用“分銷”搶效率率經(jīng)銷商建建立分銷銷平臺(tái)的的顧慮及及中國(guó)經(jīng)經(jīng)銷商的的現(xiàn)狀聚合發(fā)展展向分銷銷要地盤盤、要空空間、要要銷量經(jīng)銷商間間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)不是經(jīng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，而是是模式的

9、的競(jìng)爭(zhēng)搭建分銷銷平 臺(tái)后，經(jīng)銷商商如何保保證自身身的安全全科學(xué)地縮縮短通路路，分類類、分職職能掌控控終端必必要性第二章 經(jīng)銷銷商分銷銷平臺(tái)的的建設(shè)第一節(jié) 經(jīng)經(jīng)銷商分分銷平臺(tái)臺(tái)的構(gòu)建建與管理理影響分銷銷平臺(tái)構(gòu)構(gòu)建的因因素運(yùn)行成本本（coost）資金實(shí)力力（caapittal）渠道掌控控力（cconttroll）市場(chǎng)覆蓋蓋能力（covveraage）周轉(zhuǎn)特性性（chharaacteer）延續(xù)性（conntinnuitty）經(jīng)銷商應(yīng)應(yīng)該構(gòu)建建適合自自己的分分銷平臺(tái)臺(tái)1、高效效分銷商商盈利模模式（分分銷渠道道的長(zhǎng)度度和寬度度）2、案例例分析： 不同同的業(yè)態(tài)態(tài)分銷渠渠道的長(zhǎng)長(zhǎng)度是不不同的3、高效效分銷商

10、商的選擇擇標(biāo)準(zhǔn)；4、高效效分銷平臺(tái)臺(tái)的責(zé)任任界定；5、高效效分銷商商銷售能能力與控控制；6、高效效分銷商商后勤支支持系統(tǒng)統(tǒng)； 課課堂討論論：化妝妝品、飲飲料、機(jī)機(jī)床等產(chǎn)產(chǎn)品分銷銷渠道的的設(shè)計(jì)分銷平臺(tái)臺(tái)的管理理1、如何何設(shè)計(jì)價(jià)價(jià)差及控控制價(jià)差差體系；2、高效效銷售代代表打造；3、如何何把握分分銷商的的規(guī)模和和忠誠(chéng)度度，從而而保證自自己安全全發(fā)展4、如何何控制竄竄貨；5、要制制度化、流程化化管理分分銷計(jì)劃劃、回款款、促銷銷和人員員；6、無(wú)店店分銷的的威力7、如何何監(jiān)督分分銷商管管理好終終端客戶戶；第二節(jié) 物物流策略略分倉(cāng)、分分流聚合合社會(huì)資資源；如何用好好廠家的的物流配配送；倉(cāng)庫(kù)管理理的趨勢(shì)勢(shì)庫(kù)房

11、分區(qū)區(qū)先進(jìn)先出出邏輯分倉(cāng)倉(cāng)叉車使用用的臨界界點(diǎn)及效效益分析析動(dòng)態(tài)盤點(diǎn)點(diǎn) 分產(chǎn)品品、分渠渠道運(yùn)作作在渠道下下沉和建建立分銷銷平臺(tái)后后，企業(yè)業(yè)發(fā)展仍仍然會(huì)遇遇到瓶頸頸，分產(chǎn)產(chǎn)品、分分渠道經(jīng)經(jīng)營(yíng)可以以有效地地拓寬產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)占有有率，避避開某些些方面殘殘酷的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，通通過渠道道的細(xì)分分可以達(dá)達(dá)到“擴(kuò)點(diǎn)、擴(kuò)面、擴(kuò)種”的目標(biāo)標(biāo)，分而而操作是是企業(yè)發(fā)發(fā)展的較較高階段段。第一章 關(guān)于于渠道的的細(xì)分渠道劃分分要實(shí)用用，要便便于操作作傳統(tǒng)渠道道的特點(diǎn)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)勢(shì)其他渠道道的劃分分和特點(diǎn)點(diǎn)第二章 分渠道道開發(fā)經(jīng)經(jīng)銷商多數(shù)經(jīng)銷銷商暢銷銷單品只只有3-5個(gè)，廠家如如何“擴(kuò)種”渠道的不不同，操操作方式式也不同同，甚至至

12、產(chǎn)品也也不同分渠道開開發(fā)專業(yè)業(yè)經(jīng)銷商商勢(shì)在必必行“擴(kuò)面”、“擴(kuò)點(diǎn)”的幾種種操作模模式第三章 分渠道道操作傳統(tǒng)渠道道操作其他渠道道的操作作；分品牌操操作隨著消費(fèi)費(fèi)者的辨辨識(shí)能力力越來越越強(qiáng)，單單一大品品牌如何何滿足廣廣大細(xì)分分市場(chǎng)的的需求成成為企業(yè)業(yè)面臨的的一大挑挑戰(zhàn)。面面向特定定消費(fèi)群群體的企企業(yè)必須須要能強(qiáng)強(qiáng)調(diào)不同同品牌的的產(chǎn)品，與眾不不同的先先進(jìn)功能能或與之之建立情情感聯(lián)系系，才能能挽留更更多的消消費(fèi)者。因此，分品牌牌操作是是企業(yè)發(fā)發(fā)展的高高級(jí)階段段，一般般是行業(yè)業(yè)內(nèi)龍頭頭企業(yè)才才采用的的手段。分品牌緣緣由 渠渠道梳理理、品牌牌梳理二、 分品品牌操作作成功的的案例三、 分品品牌操作作的要求

13、求分品牌操操作事業(yè)部運(yùn)運(yùn)行機(jī)制制內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)機(jī)制的的前提對(duì)外形成成壟斷競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格局局成熟的分分品牌、分渠道道操不是是一天形形成的，可以分分步實(shí)施施電子商務(wù)務(wù)發(fā)展的的方向從C2CC到B2CC；網(wǎng)銷能夠夠成功的的關(guān)鍵；網(wǎng)店與實(shí)實(shí)體店的的相同之之處；電子商務(wù)務(wù)將會(huì)遇遇到的最最大挑戰(zhàn)戰(zhàn)和瓶頸頸；移動(dòng)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的 “閃購(gòu)”時(shí)代廠家經(jīng)銷銷商物流流最終會(huì)會(huì)戰(zhàn)勝第第三方物物流講師介紹李臨春老老師最實(shí)戰(zhàn)的的銷售渠渠道管理理培訓(xùn)專專家，二二十五年年?duì)I銷管管理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，十一一年企業(yè)業(yè)培訓(xùn)經(jīng)經(jīng)歷，課課程全部部源于實(shí)實(shí)戰(zhàn)！浙浙江大學(xué)學(xué)、武漢漢工業(yè)大大學(xué)特邀邀講師，多家知知名培訓(xùn)訓(xùn)機(jī)構(gòu)特特邀講師師，中國(guó)國(guó)食品經(jīng)經(jīng)銷商論論壇主講講

14、講師，中管院院銷售渠渠道研究究所高級(jí)級(jí)講師；并在銷售與與市場(chǎng)、煙煙糖酒周周刊、中國(guó)國(guó)營(yíng)銷傳傳播網(wǎng)等雜志志與網(wǎng)站站開設(shè)專專欄。李老師先先后擔(dān)任任過輕工工部武漢漢設(shè)計(jì)院院項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理、東東芝電梯梯深圳銷銷售經(jīng)理理、深圳圳金鵬城城酒業(yè)大大區(qū)經(jīng)理理、娃哈哈哈集團(tuán)團(tuán)小產(chǎn)品品線全國(guó)國(guó)營(yíng)銷總總監(jiān)。220022年帶領(lǐng)領(lǐng)銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)在福福建省成成功推廣廣新品創(chuàng)創(chuàng)造了年年銷售額額翻二十十倍的銷銷售奇跡跡，20005年年在內(nèi)蒙蒙古打造造了了多多個(gè)連續(xù)續(xù)六年銷銷售額超超2億元元的金牌牌市場(chǎng)，20007年配配合集團(tuán)團(tuán)公司分分銷渠道道建設(shè)、多渠道道經(jīng)營(yíng)，巡講分銷渠渠道建設(shè)設(shè)、分產(chǎn)品品、分渠渠道、分分品牌運(yùn)運(yùn)作課課程，并并指導(dǎo)經(jīng)經(jīng)銷商、銷售人人員實(shí)際際運(yùn)作，助推公公司20011年年銷售額額超7000億。公開課報(bào)報(bào)名表APPLICATION FORM我報(bào)名參參加以下下課程PPleaase reggistter forr mee課程名稱稱 Semiinarr Naame:課程日期期 Datee:20011年年 月月 日日 日?qǐng)?bào)名學(xué)員員信息RRegiistrrantt Innforrmattionn中文姓名名Namme(CCN)英文姓名名Namme(EEN)性別Geendeer部門Deptt.職務(wù)Titlle電話Tel電子郵件件E-maail公司名稱稱Orgganiizattion