廚電銷售培訓(xùn)之核心賣點(1.1)

1、廚電銷售培訓(xùn)之核心賣點（1.1）國內(nèi)廚電營銷部 編制1如何理解產(chǎn)品的核心賣點？2產(chǎn)品賣點提煉的原則：支撐點差異化 利益點（關(guān)注點）賣點3產(chǎn)品推介邏輯：將核心賣點通過通俗的語言或形象化的生活比喻表述出來，便于消費者理解4吸油煙機吸力大小清洗是否方便噪音大小耐用程度吸力大機身材質(zhì)及油網(wǎng)結(jié)構(gòu)噪音小很耐用19m3/min，雙渦輪技術(shù)。1、免費送2、高檔車3、挑水性價比工具五雙KT版雙渦輪模型PK材料其他：外觀、工藝、價格等好清洗相互配合使用54dB雙滾珠銅線電機51、利益點的一些補充說明：外觀仁者見仁智者見智，目前我司的比較新穎；工藝我司進步很大，達到行業(yè)上等水平；價格品牌廚電中價格較低，性價比之王！

2、吸油煙機：相關(guān)說明2、話術(shù)：可因地而異，創(chuàng)新不斷！關(guān)于免費送的話術(shù)，請區(qū)域謹慎使用（帥康現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)布并已經(jīng)上樣的20立方煙機需要重點關(guān)注當?shù)刭u場情況）推薦話術(shù)：見下頁PPT。6推介話術(shù)1：高檔車都是兩根排煙管，中低檔車都是一根排煙管。如果同樣的價格，你是買高檔車還是低檔車？7單風(fēng)輪 雙渦輪推介話術(shù)2：類似于挑水，挑一擔水永遠比提一桶水效率更高；而且省力。8煙機按方賣就是指計算出煙機每立方吸力的價格（每方價），通過比較每方價來突出我司的性價比優(yōu)勢。產(chǎn)品圖片品牌型號萬和J06A華帝J801GZ方太EC02Q老板8600 價格（元）2000350048004000排風(fēng)量(m3/min)1914.11

3、516.5 每方價（元）105 248 320242競品煙機每方價是我司的倍數(shù)2.4倍3倍2.3倍3、性價比工具：煙機按“方”賣9燃氣灶有效火力熱流量有效火力大熱效率有效火力2.65kw，內(nèi)燃火技術(shù)1、臺燈2、太陽能 聚熱性價比工具五雙KT版PK材料是否好清洗相互配合使用好清洗不沾油處理點火快不快點火快零秒點火是否安全安全熱電偶熄保101、有效火力怎么解釋？通常消費者去購買灶具的時候會問：灶的火力多大？其實她想要的是有效火力要大。而有效火力與熱流量、熱效率有關(guān)，熱流量越大，熱效率越高，有效火力也就越大。為什么？因為采用內(nèi)燃火技術(shù)。這就是我司內(nèi)燃火灶的優(yōu)勢。燃氣灶：相關(guān)說明品牌型號萬和內(nèi)燃火N-

4、B06X帥康五環(huán)勁火系列華帝聚能灶系列方太五腔驅(qū)動系列老板聚中勁火系列 火力4.2kw5.0kw3.5kw3.8kw4.0kw熱效率63%52%68.5%55%55%有效火力2.65kw2.6kw2.4kw2.1kw2.2kw 各品牌有效火力值對比注：有效火力=額定熱流量（火力） 熱效率112、什么是雙聚能內(nèi)燃火？-以前解釋得不好，現(xiàn)重新解釋 因為是下沉式錐形燃燒，所以才聚能，怎么聚能的？正是因為雙聚能，所以我們內(nèi)燃火灶的熱效率高達63%，有效火力達到2.65KW，行業(yè)的最高值。有效火力越高，被鍋吸收的熱量越多，炒菜越快，省氣越多。有的品牌熱效率高，但是火力?。挥械钠放苹鹆Υ?，但是熱效率低（尤

5、其是雜牌）；只有萬和效率既高，火力又大！第一次聚能就是錐形火焰，外焰接觸鍋底，使鍋底吸收了最大熱量，熱效率比普通灶（嵌入灶的國標熱效率為50%）提高了5%-6%；第二次聚能就是下沉式結(jié)構(gòu)形成錐形火焰，使火焰向中心燃燒，熱量難外逃，比國標提高熱效率6%-7%。12推介話術(shù)：類似于臺燈，燈罩把燈光二次聚中，從而更亮；而普通電燈燈光外散并且刺眼。3、話術(shù)臺燈 普通電燈 內(nèi)燃火 普通燃氣灶13灶具按有效火力賣就是指計算出灶具每千瓦的價格， 通過比較每千瓦價來突出我司的性價比優(yōu)勢。品牌型號萬和內(nèi)燃火N-B06X帥康五環(huán)勁火系列華帝聚能灶系列方太五腔驅(qū)動系列老板聚中勁火系列 價格（元）9981698199

6、825003500 火力4.2kw5.0kw3.5kw3.8kw4.0kw熱效率63%52%68.5%55%55%有效火力2.7kw2.6kw2.4kw2.1kw2.2kw 每千瓦價（元）370 65383311901591競品煙機每千萬價是我司的倍數(shù)1.8倍2.3倍3.2倍4.3倍將性價比進行到底萬和是性價比之王4、性價比工具：灶具按“有效火力”賣14消毒柜消毒效果是否安全使用是否方便消毒徹底安全方便雙溫消毒技術(shù)，殺菌率99.99%類似于中西醫(yī)結(jié)合，療效更好。性價比工具五雙KT版PK材料是否衛(wèi)生衛(wèi)生智能電磁鎖外導(dǎo)軌、盛液盤暗拉手、觸摸屏、智能控制等相互配合使用15第一、適用面最廣：萬和雙溫消

7、毒柜既能消毒耐高溫的餐具（如陶瓷、金屬餐具），又能消毒不耐高溫餐具（如奶瓶、木筷、塑料保鮮盒等）。第二、殺菌最徹底：萬和高溫、低溫消毒都達到國家二星級消毒標準，殺菌率高達99.99%，可以殺滅手足口、乙肝、小兒麻痹癥等頑固性病毒。消毒柜：相關(guān)說明1、關(guān)于雙溫消毒的范圍及殺菌率162、關(guān)于消毒標準及殺菌種類一星級消毒標準：低溫消毒時：消毒碗柜內(nèi)臭氧濃度應(yīng)20mg/m3、消毒時間應(yīng)30min；高溫消毒時，消毒碗柜內(nèi)消毒溫度應(yīng)100、消毒時間應(yīng)15min。代表菌種：萬和消毒柜可以殺死金黃色葡萄球菌、大腸桿菌等具有代表性的菌種，殺菌率在99.99二星級消毒標準：低溫消毒時：消毒碗柜內(nèi)臭氧濃度應(yīng)40mg

8、/m3、消毒時間應(yīng)60min；高溫消毒時，消毒碗柜內(nèi)消毒溫度應(yīng)120、消毒時間應(yīng)15min。代表菌種：萬和雙溫消毒柜可以殺死乙肝病毒、脊髓灰質(zhì)炎病毒等具有代表性的菌種，殺菌率在99.99；注：二星級的消毒柜可以同時殺死一星級的病菌。17推介話術(shù)：這就跟你去醫(yī)院看病一樣，醫(yī)生給你開的處方藥一般都是中西藥相結(jié)合的。中藥治本，西藥治表，中西藥結(jié)合療效更好。消毒柜也是這樣，高溫和低溫結(jié)合殺菌效果更好！3、話術(shù)18消毒柜按升賣就是指計算出消毒柜每升的價格（每升價），通過比較每升價來突出我司的性價比優(yōu)勢。品牌型號萬和雙溫100Q-5方太U光源ZTD100J-12E華帝雙模110D2H2老板雙模ZTD95E-806N 價格（元）2498350037003600升數(shù)100L100L110L95L 每升價（元）25353438 競品煙機每升價是我司的倍數(shù)1.4倍1.36倍1.52倍重點突出倍數(shù)關(guān)系，從而凸顯我司的性價比優(yōu)勢，即倍數(shù)的比較優(yōu)勢。將性價比進行到底萬和是性價比之王4、性價比工具：消毒柜按“升”賣19雙渦輪：19立方吸力王雙聚能內(nèi)燃火：有效火力大，省氣1/4雙溫消毒柜：殺菌面廣，消毒徹底小結(jié)20 在不斷的拜訪終端并與導(dǎo)購員溝通過程中，我們有這樣一個感受：其實有很多看似很難回答的問題（包括競品的）用我們自己總結(jié)的優(yōu)點完全可以回答。 所以，我們在介紹產(chǎn)品的時候一定要以我們的產(chǎn)品為主、及時跟進