通機銷售心得課件

1、通機銷售心得通機銷售心得 通機行業(yè)的宏觀環(huán)境 當下國內通機及微耕機在國家政策的支持下，各企業(yè)不斷擴大自身品牌的市場占有率，重慶版塊、江浙版塊品牌百花齊放競爭格局呈現(xiàn)出白熱化態(tài)勢 ,競爭手段你來我往各出奇招。 通機行業(yè)的宏觀環(huán)境市場屬性1：產品技術要求低、配套體系完善行業(yè)進入難度低。2：產品同質化嚴重各通路贏利指標低下。3：產品競爭時裝化明顯。4：上游資金進入市場導致賒銷 5：通路行程短（物流方便的區(qū)域基本采用廠家針對 二級網絡直供）6：低價高仿品牌泛濫（*本田、*雅馬哈等等）7：無條件退貨三包件（行業(yè)潛規(guī)則）8：季節(jié)性明顯、看天吃飯（災害季節(jié)是通機旺銷時機）9：產品流通及時性高市場屬性 直供渠

2、道特點1：多為夫妻店（知識結構局限）2：資金狀況相對較弱3：經營范圍一般為：電動工具+通機2：經銷商售后服務能力相對較弱（老板自己維修）3：品牌意識弱、更換品牌隨意性大、價格敏感 直供渠道特點1：多為夫妻店（知識結構局限） 銷售季節(jié)特點1：動力、水泵目標客戶為農民或者配套企業(yè)2：旺季為農忙之前的收割、播種準備3：全國淡旺季的劃分？4：自然災害 銷售季節(jié)特點1：動力、水泵目標客戶為農民或者配套企業(yè) 沈陽客戶開發(fā)心得 2012-8-12至8-24 沈陽客戶開發(fā)心得 帶著目標工作目標市場：哈爾濱、沈陽目標任務：xx牌的市場拓展任務1：收集和了解當地市場的市場信息任務2：尋找或開發(fā)潛在客戶商談或成交

3、帶著目標工作目標市場：哈爾濱、沈陽 拜訪前的準備工作 做好拜訪前的的工作是為成功奠定堅實的基礎具體操作如下：1：熟悉公司的產品、價格、銷售政策及相關政策。2：帶起銷售工具：名片、價格表、產品資料、銷售合同、平板電腦（目的：展示企業(yè)規(guī)模及企業(yè)的實力）。3：網上查閱與這次出行的相關信息。 拜訪前的準備工作 做好拜訪前的的工作是為成功奠定堅實 經銷商的背景摸底方法望聞問切望：看客戶店面的經營品類、規(guī)模、員工人數。聞：從外圍對客戶的口碑、銷量及目前的經營狀況作了 解。問：通過與客戶的交流了解其性格及相關信息。切：通過綜上信息做初步判斷。 經銷商的背景摸底方法望聞問切 第一次與客戶見面 由于目前經銷商每

4、天接待廠家銷售人員的拜訪過多，經銷商對廠家銷售人員見面就談業(yè)務的方式有一定的排斥、抵觸或拒絕。 采用的策略-變被動為主動談判。 1：尋找認同感：第一天只帶上名片到市場與客戶交換名片（不主動談業(yè)務） 通 過套近乎拉近未來談判的距離感弱化客戶的主場談判優(yōu)勢 2：篩選出我的目標客戶（重點談判對象） 第一次與客戶見面 由于目前經銷商每天接待廠家銷 第一次拜訪后的工作反省 要將自己第一次客戶走訪后的情況做總結、找出目標客戶的需求、判斷出目標客戶的性格屬性。重點內容：根據性格對癥下藥：1：紅色 2：黃色3：藍色 4：綠色 第一次拜訪后的工作反省 要將自己第一次客戶走訪后的情 經銷商的性格分析紅色 （感性）

5、 紅色是善于快速抓住機遇的人。是憑借對所掌握的事實的判斷，借助感覺和靈感下結論。當個新的機會顯現(xiàn)在紅色面前，瞬間的亢奮讓他全情投入。 特點：進入行業(yè)不久、有激情、沖動型的經銷商。 把握好紅色的興奮點，心動便是行動時 -只需要輕輕推他，交易就容易成功。 經銷商的性格分析紅色 （感性） 經銷商的性格分析黃色（感性+理性） 黃色是以目標為導向的人，當黃色開始行動時，他不一定經過復雜的思考，但必然已經看到了結果是他想要的。黃色不在情緒上糾纏，也不感興趣于細節(jié)，他只抓要點。既然結果OK，那么就馬上開始，早一天開始，早一點拿到結果，有什么好拖的呢？只要結果對于他而言是重要的，那么無論別人怎么潑冷水，他都不

6、為所動。反過來，如果結果不足夠吸引他，那他根本就懶得動。 特點： 以我為中心、領導型 投其所好，找到他的需求，刻畫美好的未來-容易立刻簽約。 經銷商的性格分析黃色（感性+理性） 經銷商的性格分析藍色（理性） 藍色開始慢，藍色慢是基于對完美的追求和對安全性的注重。第一個吃螃蟹的人要么是紅色要么是黃色，決不會是藍色，藍色是等一百個人吃了之后沒有死才會去嘗試的。 特點：小心謹慎、關心具體數據、缺乏挑戰(zhàn)、隨波逐流型 采用：舉例說明，數據說明，論證說明和耐心跟蹤（需要時間） 經銷商的性格分析藍色（理性） 經銷商的性格分析綠色（孤僻）打死都不開腔這樣的客戶基本很少見，多見于用戶。特點：不流露任何想法、地下

7、黨型的客戶。采用：多跑腿，多動嘴，感化！ 經銷商的性格分析綠色（孤僻）目標客戶 背景資料經銷商的背景信息：1：家族式公司（xx人XX老板，女兒出納，老婆、女婿及銷售人員-幾乎所有人均參與銷售）2：多樣化經營（工具及通機批發(fā)零售）3：經營多年有一定基礎（有資金、有銷售渠道）競品1：xx（重慶）2：xx（重慶）價格我產品與競品處于通一價格帶。競品政策1：有鋪底資金支持（具體不詳）。2：滾動式付款目標客戶 背景資料經銷商的背景信息： 目標客戶的需求？ 需求價格便宜的產品 難點問題：我產品價格與客戶需求產生沖突 。 怎么辦？ 目標客戶的需求？ 需求價格便宜的產品 解決難點問題難點：”便宜“我的定義：1

8、：小作坊、地攤貨。2：產品有偷工減料的嫌疑。3：大廠、好產品絕對價格不低。如何幫助目標客戶找到我的需求點？ 解決難點問題難點：”便宜“ ”風險“破”便宜“講故事（專家式）：1：宏觀環(huán)境疲軟導致重慶、浙江許多通機小廠倒閉（行業(yè)概況）。2：講關鍵詞”風險“3：大樹底下好乘涼的原理（0風險、永遠有保障）。4：通過”風險“破”便宜“達成對我價格的認同。5：改變需求“便宜”為需求“規(guī)避風險”。6：證明你能滿足他的需求（產品的展示）。7：遠景展望（給客戶呈現(xiàn)他想要的美好未來） ”風險“破”便宜“講故事（專家式）： 成功的步驟1：準備：準備好拜訪工具及個人形象。2：接觸、收集客戶背景情況為談判找支點。3：需求：了解客戶需求、