【話術(shù)】奶粉銷售技巧話術(shù)

1、促銷技巧與方法分為幾步進(jìn)行1、積極主動(dòng)和顧客打招呼，詢問了解顧客情況（這樣就可以抓到顧客優(yōu)先權(quán)）2、根據(jù)顧客情況了解他需求的類型【比如高端還是中端客戶】3、 根據(jù)顧客類型介紹產(chǎn)品特性和利益 【說出我們的主要賣點(diǎn)，講出我們產(chǎn)品和其他竟品的不同， 突出我們給寶寶帶來的好處，這樣顧客就會(huì)很容易接受。 】4、積極回答顧客提出的問題，(比如寶寶不愛吃奶粉，或 者吃奶粉上火等等)根據(jù)公司給的正確答案回答她，幫 她解決喂養(yǎng)方面的問題。媽媽就會(huì)很信賴你。我們可以借助公司給予的有效證件和顧客購(gòu)買的電腦小票以及國(guó)家相關(guān)的資料跟顧客說，可以提高顧客對(duì)你對(duì)產(chǎn)品的信任。（奶粉的質(zhì)檢報(bào)告、國(guó)家對(duì)奶粉相關(guān)的有效信息、已經(jīng)購(gòu)

2、買邁高奶粉顧客的電腦小票都可以留下來）5、利用公司的促銷、利益促使顧客購(gòu)買產(chǎn)品。當(dāng)媽媽開始信賴你這個(gè)人時(shí)候她就會(huì)愿意聽你說產(chǎn)品6、當(dāng)顧客購(gòu)買以后留下顧客聯(lián)系方式，（當(dāng)有些顧客不愿意留資料時(shí)候告訴她我們以后有什么店里或者公司活動(dòng)都可以通知她）以便我們后續(xù)工作開展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動(dòng)。來了一位年輕的媽媽實(shí)戰(zhàn)演練邁高： 小姐你好，有什么可以幫到你？顧客:我來看看奶粉顧客： 我順便看看 (這是 2 種不同類型的顧客 )顧客：。（不回答，眼睛在盲目的看臺(tái)面的奶粉）顧客：有主見性，自己有指定選擇的奶粉邁高:你慢慢看，現(xiàn)在都是一個(gè)寶寶，對(duì)奶粉選擇肯定要慎重。沒關(guān)系，你看需要我給你介紹一下嗎

3、？邁高： 是給寶寶買吧，寶寶多大了？顧客： 寶寶 6 個(gè)月邁高： 寶寶 6 個(gè)月，在吃什么牌子呢？顧客：在吃澳優(yōu)， 給我拿一罐澳優(yōu)吧 （美素、惠氏、美贊臣、雅培、多美滋 ）（這種顧客屬于有主見行，特點(diǎn)他認(rèn)定一個(gè)品牌覺得好就會(huì)長(zhǎng)期選擇下去，也屬于穩(wěn)定顧客消費(fèi)群體）邁高： 哦，是吧，感覺怎么樣呢？（可以問媽媽關(guān)于寶寶吃奶粉有沒有上火、腹瀉、便秘、等育兒情況）顧客： 還好，沒什么問題，（有些上火、便秘、腹瀉、 ）邁高： 其實(shí)，不同品牌的奶粉營(yíng)養(yǎng)成分的高低不一樣。你也可以選擇一款更適合你寶寶的奶粉， 6 個(gè)月后體格和發(fā)育進(jìn)入快速生長(zhǎng)期，寶寶也容易生病，因?yàn)槟阁w帶來的免疫因子也消失了。我們奶粉是澳大利亞

4、原裝進(jìn)口的，是全球第二 大乳品企業(yè)。特別添加了IGG 、IGA可以增強(qiáng)寶寶免疫能力，另外還添加了益生元、乳鐵蛋白、唾液酸、糖聚肽。它可以促進(jìn)寶寶腸道吸收還可以幫助記憶力，媽媽你覺得怎么樣呢？顧客： 沒聽說你這個(gè)牌子呀邁高： 小姐，你都沒聽說過我們的牌子，那是我們的工作還沒做到位，是我們的錯(cuò)。不過沒關(guān)系，今天你來了可以了解一下，你說是吧？寶寶應(yīng)該吃2 段了吧（首先降低身份贏得顧客好感）邁高在澳大利亞有100 多年的歷史了，在世界100 多個(gè)國(guó)家都有邁高的乳品，在中國(guó)的山東、湖北、上海、青島、北京等全國(guó)大部分省市都有邁高的奶粉，不知道你平時(shí)有沒有看中央一臺(tái)、三臺(tái)、中央新聞?lì)l道、上海東方衛(wèi)視 電臺(tái)呢

5、？我們都有熒屏廣告播放的， （湖南人一般基本上都是看的湖南臺(tái)，其他的頻道很少去留意，一般有到廣告時(shí)間的時(shí)候馬上就會(huì)換臺(tái)，不會(huì)留意廣告）在今年我們也會(huì)在湖南臺(tái)上廣告的。（說話語氣親和力要強(qiáng)，像跟朋友聊天一樣，面帶微笑）顧客： 那倒是 .到時(shí)候去注意下。（說到這里，說明顧客對(duì)產(chǎn)品有點(diǎn)興趣了，我們可以繼續(xù)說產(chǎn)品的賣點(diǎn)了） （有 2 種顧客）顧客： 還是不要了（這時(shí)候你還是可以把她帶到需要奶粉跟前，幫她拿奶粉，這樣她也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一種信任。你就可以把我們奶粉資料遞給她跟她說，你可 以把我們資料帶回去多了解一下。同時(shí)可以留下她的聯(lián)系方式以方便跟蹤，如 果有試用也可以送給她，告訴她轉(zhuǎn)奶方法。順便再重復(fù)說我們

6、產(chǎn)品賣點(diǎn)，同時(shí) 你可以告訴她你的電話，跟她說你如果有喂養(yǎng)方面資詢的或者賣場(chǎng)活動(dòng)的都可 以打你電話）邁高：（這時(shí)候就可以拿起我們奶粉）你看我們的奶粉你可以看下我們的邁高奶 粉，它富含 60 多種營(yíng)養(yǎng)素，仿母乳配方， IGGIGA和乳鐵蛋白，國(guó)際上率先添加了糖聚肽，可以增加寶寶免疫能力和腸道健康。奶粉中沒有添加任何香精、麥芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。（有條件的情況下可以現(xiàn)場(chǎng)給顧客試飲）顧客： 你們牌子沒怎么響，為什么價(jià)格居然比人家還貴呢？邁高： 小姐，你這個(gè)問題問得很好，我們以前有些老顧客也有這樣的老顧客也有這樣的疑問。從牌子上來說，我們確實(shí)不如大，我們東西也比它們賣得貴，但是貴有貴的道理

7、。（這時(shí)候要認(rèn)可顧客的想法）我們的奶粉全部都是從澳大利亞原裝進(jìn)口的，你也知道世界上奶源最好的三個(gè)國(guó)家是澳大利亞、新西蘭、荷蘭，而邁高的奶源榮獲國(guó)際HACCP食品安全認(rèn)證 .(說道這里我們可以拿出邁高的大冊(cè)子和邁高的宣傳碟給顧客看，還可以把奶粉罐后面的條碼給顧客看，澳大利亞的條碼都是93 開頭的以及邁高奶粉的質(zhì)檢報(bào)告讓顧客看，讓她從信任這個(gè)品牌，導(dǎo)購(gòu)平時(shí)還可以留有已經(jīng)消費(fèi)邁高奶粉的電腦小票，方便跟其他顧客借鑒)顧客：。（這時(shí)候顧客不說話你可以接著說）邁高： 我相信你也對(duì)奶粉有個(gè)很多了解，你看我們的奶粉（指著奶粉罐）比其他奶粉多了很多種營(yíng)養(yǎng)成分，它能開發(fā)寶寶大腦發(fā)育，而且還可以增強(qiáng)寶寶免疫能力，添

8、加了乳鐵蛋白可以促進(jìn)鐵的吸收，高品質(zhì)的藻油DHA/ARA在 1/2/3段的奶粉中都是一樣的量，可以全面滿足寶寶在成長(zhǎng)過程中大腦所需的營(yíng)養(yǎng)。（這是要拿著罐子跟顧客邊說邊講）顧客：有你說得那么好，那我先拿一罐試試吧（也分2 種）顧客：我還是再看看吧（和上面一樣，你這時(shí)候可以遞給她我們的資料留下她電話，）邁高： 正好我們有活動(dòng)，你寶寶反正都要吃的，我們買2 罐送妞妞車等（這時(shí)候可以利用我們的促銷讓顧客購(gòu)買更多）顧客： 好的，那就拿 2 罐吧邁高： 好的，請(qǐng)稍等。（這時(shí)候把奶粉和贈(zèng)品給顧客）麻煩你留下你的電話，以后我們公司有大型活動(dòng)或者店里活動(dòng)我都可以聯(lián)系你。你也可以留下我的電話。第 2 種顧客：顧客： 我買是想買，可你們就是太貴了。你能給我便宜些嗎？（這是想買原裝又嫌貴的顧客）邁高： 小姐，你看我們奶粉也有3 個(gè)價(jià)位，現(xiàn)在都只有一個(gè)寶寶，全家都希望把最好的給到寶寶。我們奶粉不僅可以開發(fā)寶寶腦部發(fā)育，又可以幫助寶寶增強(qiáng)免疫能力，所謂物有所值。正巧現(xiàn)在又有活動(dòng)，買一聽送?、2 聽送?（?根據(jù)店內(nèi)活動(dòng)情況去定，我們還可以根據(jù)顧客平時(shí)購(gòu)買什么牌子的奶粉去定位給顧客選 擇哪個(gè)系列的奶粉，如果經(jīng)常吃的國(guó)產(chǎn)奶粉的顧客可以相應(yīng)的拿經(jīng)典裝系列的，如果經(jīng)常選擇進(jìn)口奶