金盛集團(tuán)中高管理培訓(xùn)課件

1、強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí) 走精細(xì)化管理之路 提高中高層管理的技藝“管理突圍”品牌課程主講：操 陽(yáng) 江蘇商業(yè)管理干部學(xué)院Email:caoyangju目 錄 2更新觀(guān)念強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí) 在商言商認(rèn)識(shí)商業(yè)1 3打造品牌走細(xì)化化管理之路 一、在商言商認(rèn)識(shí)商業(yè)商業(yè)的特質(zhì)零售業(yè)的四次革命中國(guó)零售商業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展態(tài)勢(shì)商業(yè)的特質(zhì)商業(yè)是指專(zhuān)門(mén)從事商品交換活動(dòng)的營(yíng)利性事業(yè)或經(jīng)濟(jì)部門(mén)。(第三次社會(huì)大分工)零售：將產(chǎn)品和服務(wù)出售給消費(fèi)者，其個(gè)人和家庭 使用，從而增加產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值的一種商業(yè) 活動(dòng)。商的本質(zhì)是資本的謀求價(jià)值增殖的活動(dòng) ,這一活動(dòng) 具有營(yíng)利性、經(jīng)營(yíng)性。思考：零售企業(yè)如何謀求增值(增殖)商品增值：零售業(yè)一靠商品的品質(zhì)（

2、品牌、質(zhì)量) ；二靠合理的價(jià)格；三靠豐富的品種來(lái)吸引消費(fèi)者，達(dá)到贏利的目的。環(huán)境增值：營(yíng)造典雅、整潔、明亮、舒適、協(xié)調(diào)、安全、有序的購(gòu)物環(huán)境，不僅滿(mǎn)足顧客的物質(zhì)需要，還滿(mǎn)足其精神需要。服務(wù)增值：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能贏得顧客的持久忠誠(chéng)，因此服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。品牌增值:自1931年美國(guó)寶潔公司（P&G）的麥克爾羅伊提出品牌經(jīng)理制以來(lái)，品牌這一無(wú)形資產(chǎn)日益成為提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要源泉，也成為企業(yè)活力的強(qiáng)有力工具之一。 鏈接：品種豐富：現(xiàn)代消費(fèi)的需求越來(lái)越多樣化、個(gè)性化，只有品種豐富才能吸引更多的消費(fèi)群體光顧，才能滿(mǎn)足顧客一站式購(gòu)物的需要。但品種豐富不代表“大而全”，而要在品類(lèi)的寬度和深度上下氣力，在“精”的基礎(chǔ)

3、上做“全”、做“大”。案例鏈接：銅鑼灣廣場(chǎng)是中國(guó)第一家都市型美式 shopping mall，分 A、B、C、D、E、F 座,營(yíng)業(yè)面積 6.5 萬(wàn)平方米,由銅鑼灣百貨、銅鑼灣音像超市、運(yùn)動(dòng)營(yíng)、名店坊、銅鑼灣會(huì)所等多個(gè)主力功能組團(tuán)構(gòu)成。廣場(chǎng)內(nèi)匯集中外名牌服飾千余個(gè)品牌并設(shè)有攀巖館、餐飲、銀行、兒童樂(lè)園、圖書(shū)、茶館、美容美發(fā)等各種休閑、運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。深圳銅鑼灣廣場(chǎng)則刻意營(yíng)造海洋主題，中庭一艘巨型的古典木船造型十分別致，蔚藍(lán)的天花板呈波浪形狀，棚頂?shù)跗鸬囊慌排藕ｚt展翅徜徉，可以想象，在常年炎熱的深圳，當(dāng)人們來(lái)到這清新的“海洋世界”里，將會(huì)是怎樣一種感受？其實(shí)象雕塑、小品、噴泉、柱廊、綠廊、電子屏幕、燈光

4、夜景、燈箱廣告、各種標(biāo)識(shí)等等，只要用心去做，都會(huì)成為一道風(fēng)景、一處亮點(diǎn)。啟示:零售是一種交換行為過(guò)程;零售是一種心理感受過(guò)程;零售是一種消費(fèi)方式的體現(xiàn);零售是一種生活方式的體現(xiàn);零售是一種時(shí)代變遷的標(biāo)志!零售業(yè)的演變百貨店：零售業(yè)的第一次革命連鎖店：零售業(yè)的第二次革命超級(jí)市場(chǎng)：零售業(yè)的第三次革命無(wú)店鋪銷(xiāo)售：零售業(yè)的第四次革命 百貨店（零售業(yè)的第一次命） 西方學(xué)者普遍認(rèn)為于1852年創(chuàng)辦于法國(guó)的“本馬爾謝（BON-MARCHE）是世界上第一家。其創(chuàng)始人是阿里斯蒂德 。 百貨店發(fā)展歷程：創(chuàng)辦期（1852-1880）：經(jīng)營(yíng)方法、策略尚未定型、經(jīng)營(yíng)形式單一發(fā)展期（1880-1914）：薄利多銷(xiāo)，以日用

5、品為主，注重店堂布置成熟期（1914-1950）：面臨新業(yè)態(tài)挑戰(zhàn)，但優(yōu)勢(shì)地位明顯，店鋪和服務(wù)項(xiàng)目增多衰退期（1950-至今）：競(jìng)爭(zhēng)激烈，處境困難，謀求創(chuàng)新 我國(guó)百貨店出現(xiàn)在19世紀(jì)末，1900年俄國(guó)開(kāi)設(shè)的哈爾濱秋林公司是中國(guó)境內(nèi)的第一家百貨店。而中國(guó)現(xiàn)代百貨公司出現(xiàn)在1908年的由郭華上?！坝腊补尽睜I(yíng)業(yè)面積1萬(wàn)多平方米，20多個(gè)商品部，品種達(dá)1萬(wàn)多。 中國(guó)零售業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)連鎖商業(yè)持續(xù)高速增長(zhǎng)，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中的地位日益增強(qiáng)行業(yè)集中度明顯加強(qiáng)外資商業(yè)在連鎖經(jīng)營(yíng)中的地位日益增強(qiáng)購(gòu)并兼并成為連鎖企業(yè)擴(kuò)張的重要方式連鎖經(jīng)營(yíng)向多行業(yè)、多業(yè)態(tài)方向發(fā)展 二、更新觀(guān)念強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)市場(chǎng)意識(shí)服務(wù)意識(shí)品牌意識(shí)創(chuàng)

6、新意識(shí)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)戰(zhàn)略意識(shí)1.強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)何謂市場(chǎng)？場(chǎng)所市場(chǎng)交換市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)何謂目標(biāo)市場(chǎng)？目標(biāo)顧客經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)方式如何市場(chǎng)定位？（Unique Selling Proposition）定位是在顧客心目中勾畫(huà)出企業(yè)的形象，指企業(yè)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者在顧客心目擁有的位置定位的目的是在目標(biāo)顧客心目中企業(yè)占有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)性地位案 例萬(wàn)寶路的定位百事可樂(lè)的定位品牌：是使某種產(chǎn)品和服務(wù)能夠區(qū)別于其他產(chǎn)品和服務(wù)的名稱(chēng)、標(biāo)識(shí)和其他可展示的標(biāo)記。本質(zhì)：是銷(xiāo)售者向購(gòu)買(mǎi)者長(zhǎng)期提供的一組特定的特點(diǎn)、利益和服務(wù)的允諾和質(zhì)量的保證；是企業(yè)內(nèi)在屬性在外部環(huán)境中創(chuàng)造出來(lái)的一種資源。 品牌經(jīng)營(yíng)：通過(guò)品牌實(shí)力的積累，塑造良好的品牌形象，從而建立

7、顧客忠誠(chéng)度，形成品牌優(yōu)勢(shì)，再通過(guò)品牌優(yōu)勢(shì)的維持與強(qiáng)化，最終實(shí)現(xiàn)創(chuàng)立名牌與發(fā)展名牌。品牌經(jīng)營(yíng)是一種核心的信念，貫穿于整個(gè)企業(yè)之中，是形成企業(yè)文化的核心，是構(gòu)成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)基本要素。3.強(qiáng)化品牌意識(shí) 品牌目標(biāo) 市場(chǎng)地位：市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌品牌地位：使品牌深入人心創(chuàng)新表現(xiàn)：不斷改善產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)組織發(fā)展：建立訓(xùn)練有素的員工隊(duì)伍和訓(xùn)練機(jī)制國(guó)內(nèi)企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)誤區(qū)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念陳舊以產(chǎn)品觀(guān)念或銷(xiāo)售觀(guān)念經(jīng)營(yíng)品牌。如秦池酒以傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)：福建的華榕超市（新帥聯(lián)）缺乏長(zhǎng)期品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃品牌生命周期就是產(chǎn)品生命周期，當(dāng)產(chǎn)品生命周期進(jìn)入衰落階段，品牌也步入了衰退期。如太陽(yáng)鍋巴品牌維護(hù)不佳，企業(yè)往往認(rèn)識(shí)到了品牌

8、的重要性，因此通過(guò)電視等傳播媒體一番狂轟爛炸，以后就認(rèn)為可以坐享其成，缺乏持續(xù)的品牌形象維護(hù)。如太陽(yáng)神口服液戰(zhàn)略規(guī)劃錯(cuò)誤：鄭州亞細(xì)亞營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略失誤目標(biāo)市場(chǎng)定位錯(cuò)誤：如非?？蓸?lè)，中國(guó)人自己的可樂(lè)；南京的香港城品牌傳播失誤：如“地球人都知道”誰(shuí)做的廣告？品牌延伸失誤：如活力28由洗衣粉市場(chǎng)的知名品牌，盲目將品牌延伸到了純凈水事業(yè)；盲目地攻城略地：如鄭州亞細(xì)亞企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理混亂：一些企業(yè)由于內(nèi)部機(jī)制不健全，以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的混亂，造成了企業(yè)已經(jīng)樹(shù)立的品牌喪失了自己應(yīng)有的市場(chǎng)地位。如鄭州亞細(xì)亞危機(jī)處理能力差：不能形成有效的品牌維護(hù)及競(jìng)爭(zhēng)策略。如南京冠生園關(guān)注：名牌戰(zhàn)略 得到消費(fèi)者公認(rèn)和信賴(lài)的品牌。是企

9、業(yè)內(nèi)部科技、經(jīng)營(yíng)、管理、人的素質(zhì)等方面的凝結(jié)，是企業(yè)上下一致持之以恒追求的結(jié)果。 品牌成為名牌的關(guān)鍵因素：穩(wěn)定的質(zhì)量、良好的服務(wù)；廣泛的市場(chǎng)覆蓋率，較高的市場(chǎng)占有率；鮮明的企業(yè)形象；文化含量較高；高水平的技術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理；最終形成企業(yè)的高效益。企業(yè)必須樹(shù)立勇于思索，敢于開(kāi)拓的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，不斷開(kāi)拓新的經(jīng)營(yíng)理念、新的業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)方式、新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域、新的產(chǎn)品或服務(wù)、新市場(chǎng)等。4.強(qiáng)化創(chuàng)新意識(shí)案例：索尼：1946年400美元起家，50年代買(mǎi)下貝爾實(shí)驗(yàn)室的半導(dǎo)體技術(shù)并加以改造，發(fā)展為芯片技術(shù)，生產(chǎn)錄音機(jī)、錄像機(jī)、攝像機(jī)等。（四代同堂）山姆沃爾頓：十條準(zhǔn)則造就成功企業(yè)的文章準(zhǔn)則十：另辟蹊徑，與眾不

10、同。不要去看那些過(guò)時(shí)的智慧箴言。如果大家都向同一方向走的話(huà)，這正是你挑戰(zhàn)傳統(tǒng)觀(guān)念，和他們走相反方向的好機(jī)會(huì)。但是你要準(zhǔn)備好即將承受的巨大壓力和可能讓你動(dòng)搖的眾家言論。比如在這么多年里，我所聽(tīng)到的最多的一句話(huà)就是“在少于五萬(wàn)人口的小鎮(zhèn)上，一家打折店沒(méi)法長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)?！?.強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 企業(yè)必須樹(shù)立優(yōu)勝劣汰的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，在市場(chǎng)上敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)，不斷提高競(jìng)爭(zhēng)的技術(shù)和藝術(shù)。西方發(fā)達(dá)資本主義國(guó)家，不承認(rèn)任何人權(quán)威，只承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)威。 前進(jìn)、前進(jìn)，不前進(jìn)就將死亡！ 雅柯卡“Do the right things rather than do the things right”戰(zhàn)略是能力，戰(zhàn)略是優(yōu)勢(shì)！ 戰(zhàn)略觀(guān)

11、念：企業(yè)必須樹(shù)立著眼未來(lái)，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略觀(guān)念，能夠高瞻遠(yuǎn)矚地圍繞企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)不斷開(kāi)拓創(chuàng)新。 （土光敏夫） 6.強(qiáng)化戰(zhàn)略意識(shí) 三、打造品牌走細(xì)化化管理之路精細(xì)化管理的內(nèi)涵精細(xì)化管理的前提精細(xì)化管理的實(shí)施精細(xì)化管理的內(nèi)涵精細(xì)化管理是社會(huì)分工的精細(xì)化以及服務(wù)質(zhì)量的精細(xì)化對(duì)現(xiàn)代管理的必然要求，是建立在常規(guī)管理的基礎(chǔ)上，并將常規(guī)管理引向深入，將精細(xì)化管理的思想和作風(fēng)貫徹到企業(yè)每個(gè)環(huán)節(jié)的一種管理模式?！熬保和昝馈⒅苊?、高品質(zhì)；“細(xì)”：細(xì)節(jié)、細(xì)致。為什么要實(shí)施精細(xì)化管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，微利時(shí)代的到來(lái)是企業(yè)超越競(jìng)爭(zhēng)者，確保企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青的重要指導(dǎo)思想和管理理論；趨于成熟和復(fù)雜的消費(fèi)群體

12、誕生是企業(yè)滿(mǎn)足個(gè)性化消費(fèi)需求，滿(mǎn)足超值、舒適的服務(wù)新的經(jīng)營(yíng)管理方式；投資者和公司監(jiān)管機(jī)制趨于成熟是企業(yè)全面提高管理水平和工作質(zhì)量的新的管理思維和行為準(zhǔn)則；社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，專(zhuān)業(yè)化程度越來(lái)越高是企業(yè)從技術(shù)和組織管理上把各方面的工作有機(jī)地聯(lián)系協(xié)調(diào)起來(lái)，保證其竟因管理有條不紊地進(jìn)行的系統(tǒng)工程；企業(yè)追求卓越、實(shí)現(xiàn)完美是企業(yè)超越自我的必然選擇。精細(xì)化管理是一種意識(shí)，一種理念，一種態(tài)度，一種文化，一個(gè)系統(tǒng)化工程！1. 賣(mài)場(chǎng)環(huán)境的精細(xì)化設(shè)計(jì)與管理視覺(jué)要素：“柔性指示”體系設(shè)計(jì)：用優(yōu)美的圖象來(lái)代替文字；易識(shí)別的指示標(biāo)志等。燈光的設(shè)計(jì)：突出商品的特性，烘托商品及購(gòu)物氛圍。店鋪的外觀(guān)設(shè)計(jì)：如門(mén)頭的設(shè)計(jì)；落地玻璃窗

13、設(shè)計(jì)等。顏色的使用：顏色的合理搭配；能使人有舒服感；產(chǎn)生聯(lián)想等。嗅覺(jué)要素：尤其在面包、水果、化妝品區(qū)，恰到好處的氣味會(huì)對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生極大的影響。聽(tīng)覺(jué)要素：在合適的季節(jié)、時(shí)間，配上恰當(dāng)?shù)谋尘耙魳?lè)和宣傳語(yǔ)言，不但能迅速告知顧客店內(nèi)最新消息也會(huì)使顧客更有賓至如歸的親切感。觸覺(jué)要素：采用敞開(kāi)式擺放，顧客可以輕松觸摸到這些商品，充分感受商品的質(zhì)感，更便于選購(gòu)。味覺(jué)要素：能讓顧客嘗在嘴里并心服口服就是促銷(xiāo)最大的成功。 原則：一個(gè)好的店鋪設(shè)計(jì)，始終要圍繞目標(biāo)顧客來(lái)進(jìn)行，調(diào)動(dòng)顧客積極性并與其進(jìn)行有效溝通，始終保持自己的獨(dú)特個(gè)性。雖然常變常新，但始終讓商品做主角，貨架、背景等都作為商品的配件出現(xiàn)。 2.賣(mài)

14、場(chǎng)布局與商品陳列精細(xì)化管理對(duì)賣(mài)場(chǎng)的空間有明確的認(rèn)識(shí)：空間是資產(chǎn)，有限且昂貴。合理評(píng)估空間所產(chǎn)生的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)，將業(yè)績(jī)責(zé)任落實(shí)到管理空間的個(gè)人。空間布局的步驟：目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)物研究/零售市場(chǎng)研究/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究品類(lèi)面積分析面積分配調(diào)整面積分配評(píng)估。品類(lèi)的空間分配應(yīng)考慮：各類(lèi)產(chǎn)品的體積特性品類(lèi)的鄰居消費(fèi)者花費(fèi)的分配競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品類(lèi)空間的分配等。商品的陳列參照要素：商品的體積特征顧客的需求競(jìng)爭(zhēng)店的情況商品陳列注意：在進(jìn)行商品的陳列過(guò)程中，價(jià)格、促銷(xiāo)、展示、產(chǎn)品組合、品類(lèi)策略都在貨架上體現(xiàn)。利用和把握“黃金視線(xiàn)原則”磁石理論的運(yùn)用端頭、堆頭商品展示效果3. 賣(mài)場(chǎng)推行“5S”現(xiàn)場(chǎng)管理 5S是現(xiàn)代企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理的一

15、種方法，5S是指整理（SEIRI）、整頓（SETION）、清掃（SEISO）、整潔（SEIKETSU）、教養(yǎng)（SHITSUKE）整理：將賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的物品分類(lèi)，把不用的物品及落后的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念堅(jiān)決清除掉；把計(jì)算器、銷(xiāo)售表單、宣傳單等經(jīng)常用的東西放在容易取到的位置。及時(shí)更新價(jià)格標(biāo)簽及海報(bào)，及時(shí)更新新產(chǎn)品，給顧客創(chuàng)造一個(gè)整潔優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境。整頓：將賣(mài)場(chǎng)內(nèi)有用的物品分類(lèi)整理擺放好，進(jìn)行標(biāo)識(shí)。特別是樣品、價(jià)格牌、POP、銷(xiāo)售表單等物品要擺放整齊美觀(guān)大方，杜絕亂堆亂放，物品雜亂不堪，確保為顧客提供及時(shí)周到的服務(wù)。清掃：賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的天花板、墻面、地面、柜臺(tái)及商品每天必須及時(shí)清掃干凈，破損的東西必須及時(shí)維修或更換，不得播

16、放不文明的音像制品。要求員工保持個(gè)人衛(wèi)生，衣著整齊得體，保持良好的形象和精神狀態(tài)為顧客服務(wù)。清潔：維持整理、整頓、清掃這三項(xiàng)工作，定期與不定期自我檢查或相互檢查。教養(yǎng)：公司定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，確保每個(gè)員工養(yǎng)成良好的生活及工作習(xí)慣。使員工能為顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)習(xí)慣，使員工能遵守規(guī)章制度，能積極學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識(shí)。 4. 標(biāo)準(zhǔn)化管理標(biāo)準(zhǔn)化管理方式的含義：一是建立標(biāo)準(zhǔn)；二是選擇合適的人員；三是按標(biāo)準(zhǔn)對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)；四是把標(biāo)準(zhǔn)與掌握的人結(jié)合起來(lái)，創(chuàng)造出效益。推行標(biāo)準(zhǔn)化管理原則：把個(gè)人經(jīng)驗(yàn)上升為集體經(jīng)驗(yàn)，并用科學(xué)的方法將經(jīng)驗(yàn)上升為可形成文字并可傳授的標(biāo)準(zhǔn)。堅(jiān)持三結(jié)合，即凡要做得都要寫(xiě)到；凡要寫(xiě)道的都要做到；凡要做到的都要有效。實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理應(yīng)強(qiáng)調(diào)適用性、漸進(jìn)性和實(shí)踐性。標(biāo)準(zhǔn)化管理的內(nèi)容：企業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)化；營(yíng)業(yè)狀態(tài)標(biāo)準(zhǔn)化；作業(yè)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化；管理活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化。 走動(dòng)管理： 我認(rèn)為作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人目前最重要的是到基層去，讓人們能看到你，要和人們多交流-關(guān)心你的職工