商務運營管理辦法

1、 商務運營營管理辦法法（暫行行）討論論稿第一章 總則第一條為為適應藥藥品經(jīng)營營機構(gòu)整整合，保保證商務務集中管管理一體體化運營營的正常運運作，規(guī)規(guī)范商務務管理、提高營營銷效率率、服務務有效客戶戶、降低低運營成本、保障商商品安全全、規(guī)避避資金風風險，特特制訂本本暫行辦辦法。第二條本本辦法貫貫徹商務務營銷即即服務于于有效客客戶的理理念，確確定商務務部及其其作業(yè)團團隊是企企業(yè)發(fā)展展的一線線部門和和龍頭團隊隊的定位位。堅持各各業(yè)務環(huán)環(huán)節(jié)應以以營銷為為龍頭并并服務于于營銷的的方針，明確商務務營銷部部門是執(zhí)執(zhí)行本辦辦法的主主體。第三條企企業(yè)強調(diào)調(diào)堅定不不移地擴擴大有效效銷售，并通過信信息化手手段強化化對商務

2、客戶戶的成本本核算，主張商商務運營營采取向向區(qū)域內(nèi)內(nèi)具備終終端分銷銷能力，講究誠誠信，能按約約定時間間承付貨貨款，并并對我站站主營品品種有依依存性的的本市、外埠的的商業(yè)客客戶傾斜斜的經(jīng)營營策略。第四條本本辦法旨旨在對商商務營銷銷活動實施施全過程程控制，適用于于商務部部和與商務務營銷業(yè)務務相關(guān)的的其他部部門。第二章 商務務的基本原原則第五條專專業(yè)營銷銷原則。以整合為手手段實現(xiàn)現(xiàn)藥品資源源共享，確立營營銷區(qū)域域化功能能的戰(zhàn)略定定位，最最終實現(xiàn)現(xiàn)客戶資源源類別化、營銷人人員專業(yè)業(yè)化、營銷銷品種目目標化、尖端品品種項目目化、客客戶維護護層級化化的戰(zhàn)略略目標。促使營營銷人員員與目標標客戶、目標品品種以及

3、及營銷手手段、控控制方式式相對應應，并逐步走走上專業(yè)業(yè)化的軌道。在整合尚尚未完成成期間，商商務營銷銷的專業(yè)化化管理工工作要走走在前面面，提前前作到商商務人員員、客戶評估估、應收帳帳款、主主營品種種等項目目的清晰晰剝離，并進行行專業(yè)化化定位的的配套準準備，以以利于加加速向?qū)I(yè)化商商務營銷銷模式的的轉(zhuǎn)化。第六條層層級管理理原則。按照企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略定定位的意意圖，分分別將客客戶、員員工、品品種等資資源劃分為ABBC三個個層級并并實行差差異化管管理。突出把把握好AA層級客客戶，并并提供最最優(yōu)質(zhì)的的營銷服服務；重重點把握握好A層層級品種種，以擴擴大主營營品種的的市場占占有率；認真把把握好一一線營銷銷人力資

4、資源的調(diào)調(diào)整，作作到人盡盡其才并并能充分發(fā)發(fā)揮出每每一個人人的特點點。為有有的放矢矢地調(diào)整整品種結(jié)結(jié)構(gòu)，實實行核心心品種項項目管理理，營銷銷服務功功能升級級，規(guī)避避資金風風險奠定定基礎。第七條 公平平激勵原原則。按按照層級級化管理理的思路路，制定定針對每每個層級級和每個個環(huán)節(jié)的的獎勵、處罰辦辦法，完完善相互互配套的的公平、公正、合理的的激勵機機制，使使得奮發(fā)發(fā)向上并并且業(yè)績績突出的的員工得得到更多多的利益益，使得得工作消消極并且且業(yè)績差差的員工工得不到到利益，促使企企業(yè)從上上到下充充滿活力力。第八條責責任追究究原則。始終堅堅持誰主主管，誰誰負責的的基本方方針。對營銷銷團隊的的經(jīng)理（主任）、主管

5、管、營銷銷員按三個不同同層級實行行ABCC差異性性全員負負責制管管理。上上一層級級領導對對下一層層級人員員的營銷銷事務行行使決定定權(quán)，下下一層級級人員必必須對上上一層級級領導負負責，直直至站一一級主管藥藥品業(yè)務務的領導導。商務務人員對對向所分分管的客客戶發(fā)出出的商品品和應收收帳款承承擔直接接責任。企業(yè)將將追究商務務操作人人員由于于主觀因因素造成成財產(chǎn)損損失的直直接經(jīng)濟濟責任，同同時追究究上一層層級領導導管理不不善的間間接經(jīng)濟濟責任。第三章商商務的組組織形式式第九條企企業(yè)通過過業(yè)務整合合，組建專業(yè)業(yè)化的商商務營銷銷機構(gòu)，專司本本市和外外埠商業(yè)業(yè)客戶的的營銷業(yè)業(yè)務。采采取一個個商務機機構(gòu)；兩兩條商

6、務務隊伍（即本市市、外埠埠），兩兩套主營營品種目目錄；三三個層級負責的組組織管理理形式，并根據(jù)各層級的的職責，實施對對商務營營銷的目標管理理。各層級的主主要職責責是：1、商務務經(jīng)理（主任）：根據(jù)據(jù)上級下下達的年年度商務務營銷任任務，制制定合理理可行的的營銷工工作計劃劃和主營營品種目目標計劃劃。組織織商務團團隊共同同完成各各項經(jīng)營營指標。確定區(qū)域域內(nèi)的有效客戶戶，抓好好目標客客戶的網(wǎng)網(wǎng)絡建設設，完善善客戶的的維護管管理。加加強費用用預算，監(jiān)控預預算執(zhí)行行。強化激勵機機制，建建立高效效穩(wěn)定的的商務隊伍伍。定期期進行營營銷分析析，作到到有效銷銷售。協(xié)協(xié)調(diào)與采采購、質(zhì)質(zhì)檢、財財務、配配送等部部門的關(guān)關(guān)

7、系，溝溝通情況況，解決決問題。壓縮應應收帳款款，避免免壞帳發(fā)發(fā)生。定定期向主主管領導導匯報工工作。2、商務務主管：將年度營銷銷計劃和目目標品種種計劃量量化分解解到人。制訂管轄轄區(qū)域內(nèi)內(nèi)的客戶戶、品種種細分方方案。審核客客戶資質(zhì)質(zhì)，控制授授信額度度。組織商商務人員員分析客客戶品種種的銷售趨趨勢，為為開發(fā)新新品種提提供依據(jù)據(jù)。不定定期地訪訪問管轄轄區(qū)域內(nèi)內(nèi)的客戶戶，與其其保持良良好的合合作關(guān)系系。組織織商務人人員每月月與客戶戶對帳，作到雙雙方應收收、應付付帳務相符符。督促促商務人人員催要要貨款，杜絕呆呆壞帳發(fā)發(fā)生。每每月對所主管管的商務務人員進進行績效效評價。定期向向經(jīng)理（主主任）匯匯報工作作。3

8、、商務務人員：了解管管轄內(nèi)客客戶的運運營情況況，及時時反饋其其機構(gòu)、人員可可能發(fā)生生變化的的信息。掌握經(jīng)經(jīng)營品種種的性能能、價格格和銷售售政策。清楚主主營品種種的競爭爭對手，防止主主營大品品種的流流失。完完成部門門下達的的銷售和和回款指指標。建建立和維維護與客客戶良好好的合作作關(guān)系。堅持每每月與客客戶對帳帳，查詢詢并調(diào)整整客戶滯滯銷的品品種，解解決不清清款項的的問題，嚴格防范發(fā)出的商品過期期失效或或形成壞壞帳而造成財財產(chǎn)損失失。了解市市場品種種需求變變化，及及時反饋饋動態(tài)信信息。經(jīng)經(jīng)常性地地與主管管領導溝通通并匯報報工作。第四章商商務的運運營程序序第九條商商務運營營按九步程程序進行行：1、確定

9、定客戶的的資質(zhì)。包括：合法資資質(zhì)、質(zhì)質(zhì)量資質(zhì)質(zhì)、成長長性資質(zhì)質(zhì)等。2、掌握握客戶的的需求。包括：品種需需求、服服務需求求、交易易收益需需求等。3、優(yōu)化化客戶的的結(jié)構(gòu)。根據(jù)遴選選客戶的的標準，定定位商務務客戶的的ABCC等級。4、把握握要貨的信息（合同）。簽訂訂銷售合合同，控控制發(fā)出出商品的的種類和和銷售數(shù)數(shù)量。5、提高高配送的的效率。建全并完完善與商商務運營營對口的的物流配配送服務務機構(gòu)。6、追蹤蹤發(fā)出的的商品。對發(fā)出出60天天未回款款的商品品進行追追蹤查詢詢，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題，解決問問題。7、壓縮縮應收的的帳款。按照應應收帳款款的控制辦辦法，千千方百計計加速貨貨款回籠籠。8、處理理有問題商商品。對

10、對發(fā)出商品品出現(xiàn)的的錯發(fā)、質(zhì)量、破損、短少、丟失、效期等等爭議問問題及時時進行查詢詢處理。9、評價價營銷的的效果。商務部部在每個個季度的的前5個個工作日日內(nèi)對上上一個季季度的商商務運營營情況進進行量化化的評價價，并提提交簡潔潔的工作作報告。第十條 各層層級商務務操作人人員在客戶分分工和權(quán)權(quán)責范圍圍內(nèi)，依照上上述九步步程序開開展業(yè)務務活動，對客戶戶維護、發(fā)出商商品、應應收帳款款和營銷銷結(jié)果的的全程負負責，即即實行商商務團隊隊從確認認目標客客戶開始始到銷售售貨款回回籠的全全員職能能負責制，并以此接受受營銷績效效考核的的獎勵和和處罰。第五章 商務務的客戶戶管理第十一條條要加強強和不斷斷完善對對客戶資

11、資質(zhì)、需需求、結(jié)結(jié)構(gòu)的管管理，本本著寧少少勿濫的的原則，下決心心精選有有效客戶戶。按以以下方法法遴選客客戶和劃劃分資質(zhì)質(zhì)等級：1、利用用組建商商務部的的時機，進行商商務客戶戶資質(zhì)的重新排排隊，通通過填制制確認認本市、外埠商商業(yè)客戶戶及新開開客戶審審核表，將有價值值的并且且證照齊齊全的合合法客戶戶保留下下來。2、以重重新審核核客戶資質(zhì)質(zhì)為基礎，建立健健全客戶戶檔案和和字典庫庫，保持持字典庫庫的動態(tài)態(tài)更新和和維護，實施對對客戶的的ABCC分級管管理。AA級客戶戶必須具具有藥品品終端分分銷能力力的成長長性；有有對本企企業(yè)主營營品種的的依賴性性；有培培植戰(zhàn)略略品種分分銷合作作的可塑塑性；有有講究誠誠信

12、，按按約定時時間回款款的可信信性的基基本條件件。3、依據(jù)據(jù)我站客客戶信信用管理理控制制制度的的規(guī)定，確定商商務客戶戶的授信信額度，實施對對發(fā)出商商品按信信用額度度調(diào)控的的管理方方式。4、根據(jù)據(jù)歷年的的商務銷銷售品種種數(shù)據(jù)，劃分出出商務需需求的主主營品種種，分別別印制本本市、外外埠的供供應品種種目錄，使所有有商務人人員逐步步掌握哪哪一層級級的客戶戶群是支支撐營銷銷業(yè)績的的重點，誰是待待開發(fā)的的有潛質(zhì)質(zhì)客戶，什么品品種是對對應哪一一層級客客戶群的的主營品品種。5、掌握握客戶的的重點品品種需求求數(shù)量以以及可能能替換的的品種狀狀況，有有效控制制主營品品種營銷銷數(shù)量的的穩(wěn)定性性。了解解并適應應客戶對對服

13、務項項目提出出的合理理要求。掌控客客戶在交交易過程程中對其其他收益益的追求求，測算算交易成成本，避避免無效效營銷，不斷培培育AB級客戶戶對本企企業(yè)的忠忠誠度。第六章 商務務的營銷銷管理第十二條條商務營營銷人員員要根據(jù)據(jù)管轄范范圍，時時時把握握客戶的的要貨信信息，依依照管理理權(quán)限和和客戶的的授信額額度確定定發(fā)出商商品的數(shù)數(shù)量，對對本市商商業(yè)客戶戶的電話話要貨應應以完整整、規(guī)范范的電話話記錄代代替銷售售合同，并按合合同進行行管理。外埠全全部和本本市大宗宗的商業(yè)業(yè)銷售必必須簽定定規(guī)范的的銷售合合同。第十三條條商務營營銷人員員應對銷銷售合同同的執(zhí)行行進行時時時監(jiān)管管，作到到心中有有數(shù)。并并及時與要要貨

14、客戶戶保持聯(lián)聯(lián)系，確確定發(fā)出出商品的的到貨情情況，把把合同執(zhí)執(zhí)行過程程中的問問題消滅滅在萌芽芽狀態(tài)中中。第十四條條商務營營銷人員員應對管管轄內(nèi)客客戶內(nèi)部部的變化了了如指掌掌，及時時提供變變化信息息，并承擔起起客戶字字典庫維維護的直直接責任任，重點點是掌握握客戶改改制、重重組、遷遷址、資資金或財財產(chǎn)受到到重創(chuàng)損損失的信信息，以以規(guī)避我我站資金金和財產(chǎn)產(chǎn)損失的的風險。第十五條條本企業(yè)業(yè)加強對對商務營營銷的二二線服務務環(huán)節(jié)的的管理，作到當天天接到的本本市商務務定單，必須于于當天完完成開票票和配裝裝，最遲遲24小小時內(nèi)把把商品送送達客戶戶。設立立針對外外埠客戶戶發(fā)運、查詢的的專業(yè)機機構(gòu)，與與車站、機場

15、、郵局、快運公公司建立立密切的的業(yè)務聯(lián)聯(lián)系，以以提高發(fā)運運商品的的時效性性、安全全性。第七章 商務務的財產(chǎn)產(chǎn)管理第十六條條商務人人員在發(fā)發(fā)出商品品后的660天內(nèi)內(nèi)未收回回貨款，必須采采取客戶戶追蹤查查詢措施施，掌握握未回款款原因，發(fā)現(xiàn)問問題，立立即解決決不得拖拖延，并并做好查查詢記錄錄。第十七條條商務人人員每月月應與管管轄內(nèi)客戶戶進行一一次未結(jié)結(jié)款項的的對帳，保持購購銷雙方方帳帳相相符，發(fā)發(fā)現(xiàn)不清清帳務，最遲于于20日日內(nèi)解決決，解決決不了的的應及時時上報主主管領導導，并做做好對帳帳記錄。第十八條條商務人人員應對對向管轄轄內(nèi)客戶戶發(fā)出商商品和應應收帳款款進行平平衡調(diào)節(jié)節(jié)，對在在授信額額度內(nèi)發(fā)發(fā)生900天不回款款的客戶戶也要暫停停發(fā)貨，采取積積極的辦辦法收回回老欠款款后再發(fā)發(fā)生新的的業(yè)務。第十九條條商務人人員對向向管轄內(nèi)內(nèi)客戶發(fā)發(fā)出商品品過程中中出現(xiàn)的的問題，無論涉涉及客戶戶、運輸輸、本企企業(yè)內(nèi)部部的哪一一個環(huán)節(jié)節(jié)，均應應承擔追追蹤查詢詢的職能能，查明明原因直直至問題題的解決決。問題題最終出出在哪一一個環(huán)節(jié)節(jié)，既由由該環(huán)節(jié)節(jié)經(jīng)辦人人承擔直直接責任任。第八章 商務務的績效效管理第二十條條商務團團隊的每每一名成成員在月月初的前前兩個工工作日內(nèi)內(nèi)，以書書面形式式完成對對上月