金地湖城藝境XXXX年全年營銷方案

1、2014年營銷策略報告湖城藝境Gemdale Corporation1目錄contents二、2014年目標塑造及核心問題一、2014年市場分析與研判三、針對洋房產(chǎn)品的策略與戰(zhàn)術(shù)四、針對公寓產(chǎn)品的策略與戰(zhàn)術(shù)2第一章 Chapter 1stGem daleMEGA CITY基于市場分析的2014年趨勢研判31宏觀經(jīng)濟及政策環(huán)境2南京市整體市場情況3市場總結(jié)及走勢預(yù)判4中國經(jīng)濟今年上半年我國經(jīng)濟連續(xù)兩個季度放緩，上半年GDP增長7.5%，在一系列穩(wěn)增長政策作用下，三季度各項經(jīng)濟指標明顯好轉(zhuǎn)，經(jīng)濟企穩(wěn)回升，增速達到了7.7%，預(yù)計2014年經(jīng)濟維穩(wěn)為主2009年1月-2013年11月全國GDP,CP

2、I及PMI增速走勢數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局受國內(nèi)外環(huán)境深刻變化的影響，今年上半年我國經(jīng)濟連續(xù)兩個季度放緩，上半年GDP增長7.5%。在一系列穩(wěn)增長政策作用下，三季度各項經(jīng)濟指標明顯好轉(zhuǎn)，經(jīng)濟企穩(wěn)回升，GDP增長7.7%左右，比二季度加快約0.2個百分點，預(yù)計2014年經(jīng)濟維穩(wěn)為主。2012年1月-2013年10月房地產(chǎn)投資及與固投占比隨著“微刺激”政策的顯效和出口的恢復(fù)性增長，三季度以來投資出現(xiàn)加快跡象，樓市火爆推動了房地產(chǎn)投資額持續(xù)上漲。經(jīng)濟環(huán)境5南京經(jīng)濟與一線城市相比，南京經(jīng)濟存在較大差距，同時自2010年后，經(jīng)濟增速逐年放緩，房地產(chǎn)投資方面，今年下半年房地產(chǎn)投資額逐月下降趨勢明顯總體經(jīng)濟：與

3、各一線城市比較，從GDP來看，南京的經(jīng)濟水平存在一定差距。房地產(chǎn)投資：2013年上半年南京房地產(chǎn)投資維持在高位，從8月開始，房地產(chǎn)投資額逐步下滑，其所占固投比例也隨之下滑。2013年1月-2013年11月南京房地產(chǎn)投資及與固投占比數(shù)據(jù)來源：南京統(tǒng)計局經(jīng)濟環(huán)境62013年的政策調(diào)控是在2011年限購限貸政策下的延伸與深化，新一屆政府采取有區(qū)別的對待首套房和投資性購房調(diào)控方式，確定了本年度調(diào)控的整體基調(diào)序號措施具體內(nèi)容細則分析（一）完善穩(wěn)定房價工作責(zé)任制。各直轄市、計劃單列市和除拉薩外的省會城市要按照保持房價基本穩(wěn)定的原則，制定并公布年度新建商品住房價格控制目標。建立健全穩(wěn)定房價工作的考核問責(zé)制度

4、。房價控制目標上趨緊，限價的城市范圍擴大，對地方的問責(zé)加強（二）堅決抑制投機投資性購房。嚴格執(zhí)行商品住房限購措施，已實施限購措施的直轄市、計劃單列市和省會城市要在限購區(qū)域、限購住房類型、購房資格審查等方面，按統(tǒng)一要求完善限購措施。其他城市房價上漲過快的，省級政府應(yīng)要求其及時采取限購等措施。嚴格實施差別化住房信貸政策。擴大個人住房房產(chǎn)稅改革試點范圍。限購政策繼續(xù)堅持執(zhí)行，限購范圍進一步擴大，房產(chǎn)稅試點工作推進（三）增加普通商品住房及用地供應(yīng)。2013年住房用地供應(yīng)總量原則上不低于過去五年平均實際供應(yīng)量。加快中小套型普通商品住房項目的供地、建設(shè)和上市，盡快形成有效供應(yīng)。增加中小套型供應(yīng)量，支持剛需

5、市場（四）加快保障性安居工程規(guī)劃建設(shè)。全面落實2013年城鎮(zhèn)保障性安居工程基本建成470萬套、新開工630萬套的任務(wù)。配套設(shè)施要與保障性安居工程項目同步規(guī)劃、同期建設(shè)、同時交付使用。完善并嚴格執(zhí)行準入退出制度，確保公平分配。2013年底前，地級以上城市要把符合條件的外來務(wù)工人員納入當(dāng)?shù)刈》勘Ｕ戏秶?。明確2013年的保障房建設(shè)目標，擴大保障房受惠范圍（五）加強市場監(jiān)管。加強商品房預(yù)售管理，嚴格執(zhí)行商品房銷售明碼標價規(guī)定，強化企業(yè)信用管理，嚴肅查處中介機構(gòu)違法違規(guī)行為。推進城鎮(zhèn)個人住房信息系統(tǒng)建設(shè)，加強市場監(jiān)測和信息發(fā)布管理。加強市場監(jiān)管國務(wù)院常務(wù)會議確定的五項加強房地產(chǎn)市場調(diào)控的政策措施，簡稱“

6、國五條”:政策回顧國五條2月20日中央政策地方政策國五條細則3月1日地方國五條政策密集出臺3月底南京寧八條4月19日李克強新政6月19日十八屆三中全會10月29日南京公積金新政9月27日深圳深八條10月11日上海滬七條11月8日廣州穗六條11月18日李克強：加快建立不動產(chǎn)登記職責(zé)11月20日武漢漢七條11月22日南京寧八條11月25日住建部叫停小產(chǎn)權(quán)房11月22日北京京七條10月23日7過 去現(xiàn) 在 大學(xué)生落戶南京：需購買60平方米及以上的房子；工作單位接收戶口；大學(xué)生落戶南京：自2014年開始，不論就業(yè)與否，不論原籍，凡從南京高校畢業(yè)的本科生或本科以上學(xué)歷應(yīng)屆畢業(yè)生都能無條件獲得南京戶口。為

7、吸引人才留寧，在寧高校應(yīng)屆畢業(yè)生可無條件落戶南京，降低了大學(xué)生置業(yè)門檻，同時大量留寧工作的大學(xué)生結(jié)婚、生子產(chǎn)生的剛性需求自然增加，為房地產(chǎn)市場帶來充足的客源政策初衷：南京市2013年畢業(yè)大學(xué)生人數(shù)在25萬左右，留寧就業(yè)人數(shù)大約在7萬人左右，大部分大學(xué)生還是流向了外地，此次戶籍制度改革取消了在寧高校應(yīng)屆畢業(yè)生的落戶限制，不論就業(yè)與否，不論原籍，凡從南京高校畢業(yè)的本科生或本科以上學(xué)歷應(yīng)屆畢業(yè)生都能無條件獲得南京戶口，是為鼓勵更多大學(xué)生留在南京工作、創(chuàng)業(yè)，主要是為了吸引人才，改善就業(yè)人口結(jié)構(gòu)。 南京戶籍制度改革：轉(zhuǎn)變對房地產(chǎn)市場影響：此次戶籍制度改革吸引了更多在寧高校畢業(yè)生留寧發(fā)展，但集體戶口暫不能

8、解決孩子的落戶、教育等問題，因此留寧大學(xué)生結(jié)婚、生子產(chǎn)生的購房剛性需求自然增加，同時擁有南京市戶籍降低了大學(xué)生的置業(yè)門檻，為房地產(chǎn)市場帶來充足的剛需客戶。新政動態(tài)81宏觀經(jīng)濟及政策環(huán)境2南京市整體市場情況3市場總結(jié)及走勢預(yù)判9南京土地市場年供銷維持在400萬方，2013年1-11月已成交土地396萬方，土地出讓金額734億元，成交土地溢價率大幅提高；隨著主城價格高企，土地稀缺，成交地塊加速外擴，同時伴隨著城市近郊地價全面上漲，城市核心地段一地難求麒麟主城區(qū)板橋麒麟、上坊仙林九龍湖浦口新城鐵心橋區(qū)域地塊編號溢價率樓面地價（元/）預(yù)計上市價格（元/）九龍湖新城NO.2012G8664%688816

9、500保利NO.2012G8768%638916000麒麟中海NO.2013G030%555412000-14000中海NO.2013G040%6267上坊中糧NO.2013G3467%733815000仙林金地NO.2013G2575%786315000-16000中天城投NO.2013G5167%1025921000-22000浦口新城福建正榮NO.2013G3931%797318000福建正榮NO.2013G4031%789118000板橋富力NO.2013G4585%545911000-12000鐵心橋萊蒙NO.2013G4662%850317000-18000城市邊緣區(qū)域重點地塊盤點

10、富力G45正榮G39正榮G40金地G25中天城投G51保利G87新城G86中海G04中海G03中糧G34萊蒙G46土地市場發(fā)展趨勢10年度熱點地塊 全市各區(qū)域土地市場百花齊放，品企爭地輪番上演，地王記錄在13年里頻頻刷新，眾實力房企爭相進駐九龍湖地王新城G86：6888元/2013.1.242013.7.172013.3.14奧南地王五礦G05：10721元/奧南地王奧體建設(shè)G09：11124元/2013.4.22013.6.19仙林湖地王金地G25：7863元/江寧上坊地王中糧G34：7338元/2013.6.272013.6.27邁皋橋地王昆侖沃華G33：9014元/浦口地王福建正榮G39

11、：7973元/2013.7.17江心洲地王升龍G42：12084元/2013.8.21板橋地王富力G45：5459元/2013.8.21小行地王金浦G44：10109元/2013.8.21仙林地王中天城投G51：10259元/2013.9.18邁皋橋地王中電G53：15420元/2013.10.16河西地王福建正榮G63：13419元/2013.10.23江寧地王紅太陽G70：8326元/2013.10.31河西地王金隅G75：16979元/2013.11.22仙林地王昆侖沃華G76：14212元/2013.12.4小行地王恒大G79：14033元/112013年1-11月南京市分板塊住宅供銷

12、價萬方數(shù)據(jù)來源：南京新景祥整理，不含高淳、溧水整體市場2013年1-11月全市商品住宅成交均價走勢元/2013年1-11月月均漲幅1.26%，整體漲幅12%左右6月環(huán)比上漲5.54%2月環(huán)比上漲5.34%13年南京樓市反常熱銷，全年新房成交90572套，環(huán)比去年全年72827套的數(shù)字，增長了24%，也創(chuàng)下了近4年來新高。新房認購105735套，環(huán)比去年84419套的數(shù)字增長了25%。整體市場供不應(yīng)求，而樓市全年的火爆也在一定程度上透支了后期發(fā)展，預(yù)計明年樓市整體將不會好于2013年，但在政策無大的轉(zhuǎn)折性變動時，預(yù)計2014年整體市場仍將保持平穩(wěn)趨勢；2013年南京市商品住宅累計上市871萬方，

13、成交911萬方，均價12785元/，整體呈供不應(yīng)求態(tài)勢，13年南京樓市呈熱銷態(tài)勢，而全年樓市的火爆也在一定程度上透支了后期發(fā)展，預(yù)計明年樓市整體將不會好于2013年，整體穩(wěn)中微降。從2014年各板塊的預(yù)計推盤量來看，預(yù)計南京全市上市量在914萬方左右，整體來看，供過于求的趨勢較為明顯，各項目面臨較大的銷售壓力，存在一定的市場風(fēng)險；2014年僅城東、城中、仙西、江寧和六合區(qū)域的供應(yīng)量與2013年基本持平，市場較為平穩(wěn)，而城南、河西和浦口供應(yīng)量較大，均超過了2012年，市場競爭激烈，存在一定風(fēng)險。價格方面：2013年南京樓市整體均價漲幅已突破了10%的紅線，政府后續(xù)采取的房價調(diào)控措施并未取得明顯效

14、果，其公信力受到挑戰(zhàn)，為促進樓市健康發(fā)展，穩(wěn)定樓市，預(yù)計2014年政府將死守10%的限漲紅線，將導(dǎo)致14年整體價格上漲乏力。南京市2013年普通住宅分月度供銷價121宏觀經(jīng)濟及政策環(huán)境2南京市整體市場情況3市場總結(jié)及走勢預(yù)判13經(jīng)濟及政策小結(jié)14整體市場小結(jié)15預(yù)計2014年區(qū)域內(nèi)外重點項目的推量在140萬方左右，部分區(qū)域的同質(zhì)化產(chǎn)品陸續(xù)上市，加劇了區(qū)域的競爭格局，在一定程度上增加了本案的銷售壓力競品預(yù)判16主城區(qū)奧南新城板塊板橋仙林板塊九龍湖板塊浦口新城板塊競品分布麒麟新城板塊大學(xué)城板塊三山百家湖板塊世茂君望墅在售均價17000-21000元/中航樾府在售均價16000元/萬科金域藍灣在售均

15、價18000元/朗詩玲瓏嶼在售均價19500元/新城玖瓏湖在售均價17000元/翠屏九溪誠園在售均價14000元/萬裕龍庭水岸在售均價12000元/保利梧桐語在售均價12000元/富力十號在售均價21000元/中海國際社區(qū)在售均價12522元/保利羅蘭春天在售均價17500元/星葉楓情水岸在售均價14100元/171、2013年南京樓市呈熱銷態(tài)勢，而全年樓市的火爆也在一定程度上透支了后期發(fā)展，預(yù)計明年樓市整體將不會好于2013年，整體穩(wěn)中微降。2013年南京市商品住宅累計上市871萬方，成交911萬方，均價12785元/，整體呈供不應(yīng)求態(tài)勢，市場去庫存化明顯，兩江板塊為全市供銷主力的格局依舊沒

16、變，而隨著改善需求的入市，主打改善產(chǎn)品的河西板塊今年表現(xiàn)較為突出，供銷量僅次于兩江板塊，均價僅低于城中板塊，位居全市第二。2、全市仍然是以首置首改為主的成交結(jié)構(gòu)。70-144戶型為市場主流需求面積段，其中90-144供不應(yīng)求態(tài)勢明顯，180以上戶型供過于求，去化緩慢，隨著全市單價的提升，單價1萬元/，總價100萬以內(nèi)的成交占比大幅減少。3、受國五條政策中關(guān)于二手房成交繳納20%個稅的影響，2013年二手房市場量價齊升。2013年南京市二手房成交94000余套，成交量再創(chuàng)新高，上半年主要擔(dān)心未來20%個稅和房產(chǎn)稅征收增量房的政策落地，需求充分釋放，下半年政策趨穩(wěn)，成交量逐漸回落至平穩(wěn)水平。4、預(yù)

17、計明年本案將面臨全市型競爭大格局，同質(zhì)化競品集中放量對本案將形成較大沖擊。2014年本案將面臨區(qū)域內(nèi)外同質(zhì)化上市產(chǎn)品對本案形成的客戶分流，全市型多元競爭的格局，加劇了本案的銷售及競爭壓力，想要突出重圍脫穎而出，在2014年無論是推廣層面還是客戶獲取層面，我們需要打開思路，全城營銷，快速拓寬項目獲知度，形成影響面，吸引全市客群。小結(jié)18第二章 Chapter 2ndGem daleMEGA CITY2014年目標拆解657萬/日銷額192014年項目目標值完成銷售金額24億（含13年未達成）推出物業(yè)類型樓棟總量面積（平米）總貨值（萬元）2013.12.19洋房2、3、4、5四棟267205076

18、8 2014.3月中旬公寓10棟2139833167 2014.5月初公寓22棟2035832980 2014.6月初公寓23棟2114134460 2014.7月初公寓11棟2222136220 2014.8月初公寓24棟1104318111 2014.9月初公寓17棟1123218533 2014.10月初公寓12棟1212320124 2014.11月初公寓18棟1166419362 2014.12月初洋房8、9兩棟1169024666 存量金額洋房約4.1億、新增貨量金額約23.7億，共約27.8億；其中，項目公寓產(chǎn)品新推約13.1萬，洋房新推約1.1萬；因此2014年的核心目標區(qū)域鎖

19、定為“公寓類”產(chǎn)品202014年銷售指標分解完成目標的兩個基本條件：1、洋房整體去化達到68%；2、公寓整體去化率達到90%以上；缺一不可。212014年項目營銷策略要完成年度指標核心問題洋房保“平穩(wěn)過渡”+公寓?！俺掷m(xù)熱銷”平穩(wěn)過渡取決于客群的深度挖掘；持續(xù)熱銷取決于客戶的基數(shù)；22第三章 Chapter 3rdGem daleMEGA CITY洋房如何跑得快23核心問題2014年洋房產(chǎn)品面臨的營銷問題如何提升洋房的售賣速度區(qū)域“標桿”已樹立，如何讓更多的人“接受”24從數(shù)據(jù)出發(fā)競標報告中的客戶擬定實際成交中的客戶分析從競標報告中，客戶擬定到最終實際成交客群分析，基本保持一致。說明客群的整體

20、方向是正確的。但在整體的基數(shù)上有所欠缺，以及帶挖掘區(qū)域目前為止仍然處于“處女地”狀態(tài)，后期將針對性的進行客戶補充。彌補35%以及未到的65%客戶基數(shù)。25彌補35%外部區(qū)域客戶以及未達到的65%區(qū)域內(nèi)部客戶洋房想要買的好，取決于2大客群類1、地緣客戶，對區(qū)域感情深厚，有相對高于周邊人群的收入保障（除去企事業(yè)單位外、征地戶、前期該區(qū)域的投資客是關(guān)鍵）；2、專屬需求客戶，特指學(xué)區(qū)房需求客戶，涵蓋全市所有重點小學(xué)范疇；26步驟一：建立完善的外拓團隊新景祥將建立專屬于金地仙林湖項目的外拓專屬團隊；人員配置：1名銷售經(jīng)理+2名銷售主管+8名外拓成員；獎勵機制：對于外拓客戶成交，新景祥提供雙傭制度；27步

21、驟二：明確的客戶方向及有效的拓客方式客戶方向：源于成交客戶地圖外拓區(qū)域制定北至：攝山新城南至：滬寧高速西至：環(huán)陵路東至：寶華山面對面的交流溝通，告別無聲宣傳時代-派單+陌生拜訪+產(chǎn)品推薦會28步驟三：完善的考核指標及工作目標2014年6月份之前洋房拓客總目標1500組。29從問題出發(fā)問題一：名為學(xué)區(qū)，實則交付后才能上，現(xiàn)在買了也多大沒用？問題二：實為精裝，但還未裝修就要付款，前三年還款壓力太大？有問題說明有關(guān)注，如何解決好問題，解決客戶購買的抗性，將是洋房去化的關(guān)鍵。30問題一的解決方式：問題一：名為學(xué)區(qū)，實則交付后才能上，現(xiàn)在買了也多大沒用？方式一：1、下調(diào)受眾客群，根據(jù)項目交付時間倒推，選

22、擇目前小學(xué)3-4年級為佳，1-2年級進行補充。2、關(guān)注全市各大培訓(xùn)機構(gòu)（外語、補習(xí)等）進行互動及品牌巡展；（常青藤、新東方等）方式二：加強與政府部門的協(xié)調(diào)，是否可以爭取憑金地項目購房合同及全款發(fā)票進行辦理入學(xué)手續(xù)；31問題二的解決方式：方式一：減負，與金融機構(gòu)協(xié)商制定出較長期限的貸款方式，例如：5年、10年等；方式二：分期，針對項目的裝修款與“車貸”模式接軌，簽約付款50%，交付前6個月付余款的50%；問題二：實為精裝，但還未裝修就要付款，前三年還款壓力太大？32第四章 Chapter 4thGem daleMEGA CITY公寓如何賣得快33核心問題2014年公寓產(chǎn)品面臨的營銷問題如何保障公

23、寓的去化速度1、全面鋪開的“跑轟”拓客；2、眼見為實的示范區(qū)；3、高額的激勵機制；34從客群出發(fā)從競品客戶來源看，區(qū)域典型項目客戶以棲霞區(qū)地緣客戶為主，占比在40-50%，其次為玄武區(qū)，占比20%左右35客戶：蔡先生年齡：25歲性別：男籍貫：福建從事行業(yè)：房地產(chǎn)當(dāng)前居住地：租房，仙林區(qū)域100三房置業(yè)次數(shù)：首置需求面積：兩房或小三房承受總價：100萬左右客戶語錄：“大學(xué)一直都是在仙林大學(xué)城的，對這里的感情比較深，比較認可仙林的環(huán)境及人文氛圍，而且近幾年仙林這里的商業(yè)配套設(shè)施逐漸齊全，有大型購物中心及醫(yī)院等，同時仙林湖這邊有學(xué)區(qū)配套，對于新南京人的吸引力還是很強的”“準備定居南京，所以想近期把房

24、子確定下來，房子最好是兩房或者三房，面積不要太大，我現(xiàn)在也需要家里人贊助一些首付的，所以還是控制一下價格，將來自己還款壓力也小一些”客戶特征描述：在仙林大學(xué)城畢業(yè)，工作在新街口，目前居住于仙林區(qū)域，具有濃郁仙林情結(jié)，同時對總價預(yù)算嚴格，看重產(chǎn)品功能及性價比客戶關(guān)注點排序：總價、交通、生活配套、學(xué)區(qū)、居住氛圍從客群出發(fā)客戶描摹36從客群出發(fā)客戶描摹客戶：王先生年齡：27歲性別：男籍貫：湖北從事行業(yè)：醫(yī)藥當(dāng)前居住地：在仙林附近租房，62小兩房置業(yè)次數(shù)：首置需求面積：小兩房或小三房承受總價：100-120萬之間客戶語錄：“目前在徐莊上班，一直都住在仙林這里，對象工作在新街口，現(xiàn)在也有地鐵，交通也非常

25、方便，仙林湖離徐莊和新街口，坐地鐵都還比較方便”“本來想在仙林看二手房，好的位置價格太高，差的都是些老小區(qū)或安置房，高科榮域也看過，面積太大，承受不了，后來才考慮到仙林湖看看，這邊就是配套和交通都不太方便，后期如果交通和配套改善的話，還是非常不錯的”“兩房和小三房都可以看看，到時看首付吧，如果差的不太多，就直接一步到位，買小三房了”客戶特征描述：目前在徐莊軟件園上班，租住在仙林，準備購置婚房，選擇仙林湖主要是總價較低、且與工作地點交通相對較為便捷，可以接受客戶關(guān)注點排序：總價、交通、生活配套、學(xué)區(qū)、居住氛圍37從客群出發(fā)客戶描摹客戶：徐老師年齡：31歲性別：男籍貫：棲霞從事行業(yè)：教師當(dāng)前居住地

26、：南大和園置業(yè)次數(shù)：首置，婚房需求面積：三房承受總價：120-150萬之間客戶語錄：“前幾年買的和園，現(xiàn)在準備結(jié)婚，目前的面積太小了，想換一個大一點的房子，也是要在學(xué)校周邊進行選擇，小區(qū)的配套及整體品質(zhì)要高，整體環(huán)境要好”“仙林湖現(xiàn)在環(huán)境很好，就是配套比較缺，將來超市菜場還是應(yīng)該搞起來，考慮賣掉目前的房子進行置換，再貼點錢，買套三房應(yīng)該差不多了?！薄爸劣趹粜停渴强隙ㄒ?，但不需要太大，我這次不想貸款，就想賣房換房，一次性付清，總價太高了也比較麻煩”客戶特征描述：目前居住南大和園，目前居住面積較小，希望通過房屋置換，進行首次改善，對于生活配套、小區(qū)品質(zhì)、學(xué)區(qū)及居住氛圍要求較高，改善生活品質(zhì)客

27、戶關(guān)注點排序：生活配套、品質(zhì)、總價、居住氛圍、交通38年齡：年齡在25-35歲家庭生命周期：以二人世界、單人獨居及喜得貴子家庭為主房屋價值觀：平時忙于工作，置業(yè)主要為家人及自己提供安全感及奮斗目標，為子女創(chuàng)造良好的成長環(huán)境及教育環(huán)境購買動因：婚房、改善居住條件、孩子教育消費特征及生活方式：對時尚的文化、娛樂積極追逐，是潮流的倡導(dǎo)者和追隨者；注重生活質(zhì)量，有固定的興趣愛好和習(xí)慣工作：處于事業(yè)的奮斗階段，工作較為忙碌，主要精力均放在工作方面，期望在經(jīng)濟方面得到較多的財富積累從客群出發(fā)客戶小結(jié)39高層的成交核心就是基數(shù)，龐大的客源基數(shù)跑轟戰(zhàn)術(shù)：怎樣的方式可以帶來客戶，我們就怎樣做客源大數(shù)法則體系一：

28、常規(guī)外展“老三屆”體系二：節(jié)假日聚點攔截體系體系三：價值點挖掘擴散體系40跑轟體系一：雖然該體系屬于常規(guī)范疇，但一切行之有效的方式我們絕不遺漏。方式：“老三屆”拓客模式，商、超、鐵、寫、影；依據(jù)：針對全市，傾向城東，以競品客源導(dǎo)入為核心41商超布點地鐵巡展社區(qū)行動企業(yè)拓展絕不放過一個人流聚集地，遍地開花，普遍撒網(wǎng)。內(nèi)容：蘇果社區(qū)店-定點巡展蘇果便利店-易拉寶入場百貨市場-定點巡展商業(yè)中心-活動影響針對客群：具有購買能力的剛需客群輔助條件：禮品、節(jié)點節(jié)日小活動等。目的：提升項目知曉度、美譽度。42商超布點地鐵巡展社區(qū)行動企業(yè)拓展放大本項目地鐵換乘王利好，截留地鐵1號線及2號線沿線客群。地鐵1號線

29、：新街口站、鼓樓站；地鐵2號線：集慶門大街、云錦路、莫愁湖、漢中門、上海路、新街口、大行宮、西安門、明故宮、苜蓿園大街、下馬坊、孝陵衛(wèi)、鐘靈街、馬群、金馬路、仙鶴門、學(xué)則路、仙林中心站 針對客群：地鐵沿線的品質(zhì)剛需客群43商超布點地鐵巡展社區(qū)行動企業(yè)拓展絕不遺漏、勢把區(qū)域做透，讓金地仙林湖家喻戶曉。表現(xiàn)形式：針對客群：周邊改善居住條件類客群44商超布點地鐵巡展社區(qū)行動企業(yè)拓展學(xué)校政府及事業(yè)單位鄉(xiāng)鎮(zhèn)及老舊社區(qū)產(chǎn)業(yè)園區(qū)、企業(yè)目標客群來源中國石化金陵石化公司新港開發(fā)區(qū)中國石化集團南京工程公司徐莊軟件園紫東國際創(chuàng)意園棲霞區(qū)法院棲霞區(qū)政府龍?zhí)舵?zhèn)寶華鎮(zhèn)攝山星城邁皋橋街道南大科學(xué)園中電液晶谷南京大學(xué)南京財經(jīng)

30、大學(xué)南京郵電大學(xué)南京師范大學(xué)南京中醫(yī)藥大學(xué)南工院南理工紫金應(yīng)天學(xué)院南京技師學(xué)院外國語學(xué)校仙林新村亞東城香樟園東方天郡大學(xué)城管委會白下科技園45商超布點地鐵巡展社區(qū)行動企業(yè)拓展46商超布點地鐵巡展社區(qū)行動企業(yè)拓展發(fā)現(xiàn)目標，全民營銷。1、定點巡展（如主出入口、食堂等） 時 間：中午吃飯時間為宜 巡展物料：X展架、橫幅、巡展桌、折頁、登記表等2、項目推薦會（如禮堂、大操場等） 時 間：午休時間 巡展物料：項目推薦書PPT、項目資料（裝袋）、來訪登記表等3、核心區(qū)域派單（如主出入口、班車乘坐點、食堂等） 時 間：午休或下班時間 巡展物料：折頁、登記表等 常規(guī)“三部曲”創(chuàng)新思路企業(yè)單位購買力摸牌企業(yè)單位

31、意見領(lǐng)袖搜索意見領(lǐng)袖關(guān)系網(wǎng)摸牌邀約“沙龍或小聚”洽談通過周邊調(diào)研，由拓客小組成員完成工會對接人發(fā)動新景祥全員協(xié)助信息獲取者與工會對接人進行初步邀約工作對接人與事業(yè)部總經(jīng)理以上人員參與針對客群：企事業(yè)單位團購客群47跑轟體系二：逢節(jié)假日針對周邊大型景點及走親游玩客群進行拓客。方式：旅游景點派單、競品攔截、地鐵資源搶占48景點攔截競品攔截地鐵攔截來仙林、知金地針對客群：游玩客群羊山公園寶華山昌隆寺表現(xiàn)方式： 派單49景點攔截競品攔截地鐵攔截來仙林、知金地針對客群：周邊競品客群，到訪后直接攔截表現(xiàn)方式：通過移動電子屏巡展車，直接開至項目競品周邊配合人員派單及可執(zhí)行的活動進行客戶截留。保利羅蘭春天棲霞

32、羊山湖花園高科榮境 棲霞楓情水岸50景點攔截競品攔截地鐵攔截來仙林、知金地針對客群：到訪客戶最為集中的經(jīng)天路地鐵站進行全面攔截，班車隨叫隨走表現(xiàn)方式：通過節(jié)假日人員派單，直接面對客戶，有條件的基礎(chǔ)上可做地鐵巡展或站內(nèi)廣告攔截有效客群地鐵2號線-經(jīng)天路站51跑轟體系三：項目自我價值、市場需求價值挖掘體系52地鐵4號線距離1.3km增加區(qū)域一：新莊、鎖金村一帶；增加區(qū)域二：鼓樓、北京西路一帶；增加區(qū)域三：河西新江東龍江板塊一帶；房屋老舊、購買力強是增加區(qū)域的客戶特點53名校學(xué)區(qū)房增加區(qū)域一：新莊、鎖金村一帶；增加區(qū)域二：鼓樓、北京西路一帶；增加區(qū)域三：河西新江東龍江板塊一帶；河西學(xué)區(qū)房一房難求；北京東路小區(qū)、外國語學(xué)校擠破頭；新莊、鎖金村、櫻駝村需要高額贊助費；上述問題金地湖城藝境足以解決問題。54周期排布表截止2014年6月前完成高層客戶到訪5900組的客戶總量。55眼見為實的示范區(qū)打造針對仙林區(qū)域周邊競品給予客戶的真實感