A公司OTC部運作指導手冊(doc 10)

1、A公司OTC部運作指導手冊中國營銷傳播網(wǎng)， 2002-11-19， 作者:徐應云，訪問人數(shù): 2529目錄第 1 頁第 2 頁頁第 33 頁第第 4頁頁OTC部部能久遠遠嗎？機會會分析一、美好的的市場前前景20000年年，全國國醫(yī)藥商商業(yè)銷售售超過115000億元，其中OOTC類類約占115；同時，它還以以每年110的的速度在在增長 ；二、巨大的的本埠市市場據(jù)非非官方統(tǒng)統(tǒng)計，武武漢醫(yī)藥藥市場上上的零售售藥店有有近15500家家；雖然然這一數(shù)數(shù)字有點點過時或或是夸張張；但據(jù)據(jù)九州通通等操作作零售終終端多年年的醫(yī)藥藥公司透透露，規(guī)規(guī)模大、經(jīng)營善善、信譽譽好的零零售藥店店也遠遠遠超過了了6000家；

2、三、規(guī)范范的游戲戲規(guī)則經(jīng)過過醫(yī)藥流流通市場場的整改改、GSSP換證證驗收，以及一一輪輪血血淋淋的的價格搏搏殺之后后，整個個醫(yī)藥零零售企業(yè)業(yè)的經(jīng)營營者們日日益理智智和成熟熟，從而而促成本本行業(yè)的的游戲規(guī)規(guī)則亦日日漸規(guī)范范，此時時正是我我們揮師師突進的的大好時時機。四、突現(xiàn)的的同行壓壓力據(jù)調調查，九九州通、新特藥藥、神州州、康欣欣等醫(yī)藥藥商業(yè)單單位，都都已先后后成立了了新藥推推廣部、終端服服務部、OTCC部等部部門，以以為數(shù)不不多的、利潤空空間較大大的幾個個品種為為依托，操作終終端市場場，既形形成了自自己獨特特的零售售終端網(wǎng)網(wǎng)絡優(yōu)勢勢，又贏贏得了可可觀的利利潤。同同行搶占占一步先先機給我我們帶來來

3、的壓力力是不言言而喻的的！組建建OTCC部，進進軍OTTC市場場，時不不我待！OTC部部能給AA公司帶帶來什么么？部門定定位A公公司設立立OTCC部，狠狠抓本土土化終端端市場，最終目目的是要要通過對對終端網(wǎng)網(wǎng)絡的掌掌握和控控制，實實現(xiàn)公司司在本阜阜市場的的區(qū)域性性壟斷。對公司司而言，OTCC部扮演演了一個個什么角角色呢？1、銷量的的源頭公司司經(jīng)銷代代理的產(chǎn)產(chǎn)品的實實際銷量量來源于于哪里呢呢？是下下級分銷銷商嗎？不是！整車販販賣給下下級批發(fā)發(fā)商，雖雖然銷量量大，但但這不是是銷售；僅僅是是放置產(chǎn)產(chǎn)品的倉倉庫轉移移而已。因為，產(chǎn)品沒沒有到消消費者手手中，下下級分銷銷商僅僅僅是一個個“二傳手手”，產(chǎn)品

4、品的實際際銷量來來自于消消費者在在終端售售點的購購買。本本阜市場場上的零零售終端端更是能能夠帶動動產(chǎn)品的的整體流流速。OOTC部部正是以以武漢醫(yī)醫(yī)藥市場場上的零零售終端端為重點點客戶。2、談判的的籌碼密集分銷銷已成為為各廠家家市場角角逐的必必經(jīng)之路路，產(chǎn)品品終端表表現(xiàn)將是是制造商商長期競競爭的焦焦點，制制造商將將不再需需要批發(fā)發(fā)商做大大區(qū)代理理和全國國獨家經(jīng)經(jīng)銷，而而更多地地把希望望寄托在在廣設銷銷售商密密集分銷銷、強化化終端管管理爭奪奪終端市市場占有有率的方方向上，批發(fā)商商靠“走大戶戶、吃差差價”的生存存方式已已成為歷歷史。公公司欲在在明天的的市場上上不被制制造商拋拋棄，不不被同行行淘汰，自

5、身終終端網(wǎng)絡絡建設是是必經(jīng)之之路。對對終端市市場的直直接掌控控程度和和能力，將成為為公司與與上線客客戶（生生產(chǎn)商）談判的的必備籌籌碼。3、促銷的的手段產(chǎn)品品短缺的的時代已已成為歷歷史，沒沒有同類類品種的的產(chǎn)品也也不復存存在?？涂蛻舨辉僭贂橘I買某個產(chǎn)產(chǎn)品東奔奔西跑，買不到到甲就買買同類的的乙，選選擇多的的是，因因而購買買是否方方便成了了影響購購買行為為的主要要因素。產(chǎn)品只只有占據(jù)據(jù)終端市市場在售售點上與與消費者者見面，才能方方便被消消費者購購買。增增加消費費者的購購買方便便程度，也就增增加了更更多的銷銷售機會會。另外外，消費費者購買買行為還還要受到到銷售現(xiàn)現(xiàn)場的影影響，做做好終端端促銷，終端店

6、店內的賣賣場魅力力、氣氛氛、生動動化陳列列效果與與POPP廣告等等，會左左右消費費者的購購買意識識，刺激激消費者者的購買買欲望。4、競爭的的利器面對對琳瑯滿滿目的同同類產(chǎn)品品，消費費者感到到無所適適從，品品牌忠誠誠度越來來越低。OTCC部的終終端直銷銷隊伍，會獲取取或創(chuàng)造造如下優(yōu)優(yōu)勢：（1）、新產(chǎn)品品上市時時，可以以很快地地使產(chǎn)品品鋪市率率提升，并創(chuàng)造造行情價價和流行行趨勢，（2）、及時時全面反反饋同類類品種的的流速、價格、促銷等等信息；（3）、增加加貨位，提高銷銷售機會會，同類類品種因因此被擠擠出了貨貨架，擠擠出了市市場，加加強了終終端控制制，（44）、擠擠占末端端通路的的資金，把同類類品種

7、堵堵在終端端店堂之之外OTTC部不不僅能給給公司創(chuàng)創(chuàng)造直接接的經(jīng)濟濟效益，還是公公司的一一筆無形形資產(chǎn)，它為公公司區(qū)域域性的壟壟斷開辟辟了銷售售通路，將使公公司在本本阜市場場角逐中中最終獨獨占鰲頭頭！OTC部部是做什什么的？部部門職能能在公公司購進進部指導導與配合合下，選選擇合適適終端市市場行情情的好的的新產(chǎn)品品，開展展終端鋪鋪貨、送送貨上門門、促銷銷、收款款等業(yè)務務，既滿滿足部分分廠家終終端市場場產(chǎn)品上上柜率、占有率率的要求求；又創(chuàng)創(chuàng)造一定定的利潤潤，實現(xiàn)現(xiàn)部門自自足。職能能一：推廣廣新產(chǎn)品品，獲取取新產(chǎn)品品較高的的利潤空空間，實實現(xiàn)部門門盈利；職能能二：構建建武漢醫(yī)醫(yī)藥市場場比較完完善的零

8、零售終端端網(wǎng)絡，增強公公司在上上線客戶戶中的吸吸引力，讓公司司在代理理產(chǎn)品時時能獲得得廠家一一個較好好的政策策支持；（如免免費提供供鋪貨品品種、提提供人員員推廣費費、鋪底底貨等）職能三：疏通通流通渠渠道，確確保產(chǎn)品品的售點點上柜率率，加快快產(chǎn)品的的流速，讓產(chǎn)品品以較快快的速度度與最終終消費者者見面；職能能四：依據(jù)據(jù)零售市市場行情情，制定定產(chǎn)品適適當?shù)慕K終端供貨貨政策，讓零售售商“樂得進進”我們的的產(chǎn)品；并以多多種方式式開展促促銷活動動，讓藥藥店營業(yè)業(yè)員“樂得賣賣”我們的的產(chǎn)品；職能能五：順帶帶普藥，開展市市內的普普藥配送送工作，為客戶戶代辦開開票、點點貨、裝裝車運輸輸?shù)?，以以完善服服務的方方?/p>

9、促進進公司普普藥新的的增長。OTC部部工作由由誰來做做？崗位設設置一、工作保保障（一一）、公公司充分分授權給給部門是是部門工工作得以以開展的的必須保保障。1、品種選選擇談判判權：依據(jù)據(jù)終端市市場情況況，直接接向廠家家提出合合作條件件。不得得由其他他購進人人員單獨獨談妥后后，攤派派到我部部門強行行要求操操作。2、政策享享受權：廠家家所提供供的支持持政策，公司應應下放到到部門，以便于于部門放放開手腳腳操作市市場。3、人事考考核獎罰罰權：凡在在我部門門工作的的人員，都歸屬屬本部門門考核，部門可可依據(jù)其其工作情情況對其其實行獎獎優(yōu)罰劣劣。4、利潤支支配權部門門經(jīng)營盈盈利收入入，應由由部門依依據(jù)實際際情

10、況，自行分分配。（二二）、公公司必須須對部門門提供手手續(xù)、場場所、關關系協(xié)調調等方面面的支持持。1、提供證證照、發(fā)發(fā)票等相相關合法法手續(xù)；2、提供辦辦公場所所（三間間辦公室室）和辦辦公設備備（電腦腦、沙發(fā)發(fā)、桌椅椅、文件件柜、電電話等）；3、部門所所承接的的品種，同樣由由質管部部門驗收收，統(tǒng)一一存放于于公司倉倉庫；4、把部門門作為公公司的一一份子，必要時時出面協(xié)協(xié)調內外外關系。二、組織織結構及及人員安安排OTC部部怎樣做做工作？經(jīng)經(jīng)營方式式外：代表公公司開展展業(yè)務活活動。OOTC部部永遠是是公司的的一個部部門，在在市場上上在客戶戶面前的的一言一一行無不不代理著著A公司司的企業(yè)業(yè)形象。對外，部門

11、只只能以AA公司的的名義開開展業(yè)務務活動。內：獨立核核算、自自主經(jīng)營營、自負負盈虧。在養(yǎng)活活自己的的同時，以年度度為單位位向公司司上交管管理費（借牌費費）。一、指導思思想：精精進快出出精進進：把好好部門品品種的選選擇關、進口關關，只選選擇一些些利潤空空間大，可以賺賺錢的品品種來操操作。快出出：加大大營業(yè)員員的推介介力度，在藥品品相應柜柜臺吸納納一批優(yōu)優(yōu)秀的營營業(yè)員為為本公司司的兼職職促銷員員。保證證貨鋪到到終端后后，能夠夠賣得動動。二、細節(jié)要要求一）、開票票1、公司對對OTCC部：OOTC部部開票專專員開好好票，以以借記的的方式，從公司司“購進”終端運運作所需需貨物，并在部部門內部部做好“購進

12、”明細賬賬；2、OTCC部對業(yè)業(yè)務員：以業(yè)務務員為操操作員，直接以以終端客客戶的名名稱開銷銷售票；3、業(yè)務務員引薦薦到公司司直接提提貨的客客戶，由由公司開開票員以以業(yè)務員員的名字字為操作作員向客客戶開票票，銷售售額計算算到引薦薦的業(yè)務務員名下下。二）、發(fā)貨貨1、終端業(yè)業(yè)務的特特點是“額度小小、數(shù)量量多”，如果果每筆直直接從公公司倉儲儲部直接接發(fā)貨，將極其其繁瑣，所以由由公司憑憑OTCC部開票票專員所所開具的的“購進票票”直接對對“OTCC部”發(fā)貨；公司收收到該“購進票票”即視為為OTCC部對公公司的欠欠款生成成；2、OTCC部領到到貨物后后，即轉轉入部門門的臨時時周轉倉倉庫；3、業(yè)務員員憑開票

13、票員所開開具銷售售票，到到部門出出納處領領取貨物物；出納納收到業(yè)業(yè)務員簽簽字的“銷售票票”第三聯(lián)聯(lián)即視為為業(yè)務員員對部門門的欠款款生成；三）、貨款款1、部門以以成本價價與公司司按月結結算貨款款，不足足部分，視同部部門對公公司的欠欠款。依依據(jù)所操操作的品品種數(shù)，公司對對部門確確定一“飽和欠欠款量”，超過過飽和欠欠款量，公司可可停止向向部門的的發(fā)貨；2、業(yè)務員員回收貨貨款當日日交給部部門出納納，出納納收款后后，立即即開具繳繳款收據(jù)據(jù)，分別別給業(yè)務務員和會會計，會會計據(jù)此此當天減減少電腦腦應收賬賬款。四）四聯(lián)聯(lián)單第一一聯(lián)，蓋蓋上印章章“實收以以上貨物物，憑此此聯(lián)結款款。收貨貨人簽字字：”，客戶戶收貨

14、簽簽字后，業(yè)務員員帶回交交給會計計，作為為減少電電腦庫存存、增加加應收賬賬款的憑憑據(jù)。會會計收到到此聯(lián)后后，須向向業(yè)務人人員開具具收條。第二二聯(lián)，客客戶留存存，作為為業(yè)務發(fā)發(fā)生的證證明。第三三聯(lián)，業(yè)業(yè)務員簽簽字“今借以以上貨物物”交出納納，出納納憑此聯(lián)聯(lián)發(fā)貨給給業(yè)務員員，此聯(lián)聯(lián)為倉庫庫實物庫庫存數(shù)量量之證明明憑據(jù)。第四四聯(lián)，業(yè)業(yè)務員自自己留存存，以作作送貨、應收賬賬款等明明細統(tǒng)計計。五）領貨、送貨、退貨、鋪貨要要求）領貨業(yè)務員員以區(qū)域域為單位位，每日日下午填填寫貨物物需要計計劃表，由主管管匯總，交部長長核準專職開開票員依依據(jù)核準準計劃表表，開“銷售票票”早集中中時業(yè)務務員憑簽簽字的第第四聯(lián)“銷

15、售票票”到出納納處領取取貨物計劃人人領貨、清點，明確實實發(fā)數(shù)量量，有無無空包裝裝、壞包包裝計劃人人簽字確確認一旦簽簽字確認認，即視視為計劃劃人的借借貨成立立）送貨客戶留留存銷售售票的第第二聯(lián)，作為退退貨憑據(jù)據(jù)貨物送送達客戶戶倉庫后后，雙方方當場清清點要求客客戶在銷銷售票第第一聯(lián)蓋蓋章處簽簽字或蓋蓋章，明明確實收收數(shù)量貨款結結算方式式及時間間應在第第一聯(lián)上上注明填注完完畢的第第一聯(lián)應應于當日日下午回回繳會計計，以減減少電腦腦庫存和和增加應應收賬款款，回繳繳的送送貨清單單除非非用于結結款，一一般不予予借出凡送貨貨上門的的客戶，均須與與之簽訂訂購銷銷合同送貨完完畢，當當日下午午回公司司立即依依據(jù)第三

16、三聯(lián)做好好詳細送送貨記錄錄以做應應收帳款款統(tǒng)計之之或與客客戶對帳帳之依據(jù)據(jù)）退貨貨要求退退貨客戶戶出具所所退當批批貨物的的銷售票票第二聯(lián)聯(lián)，以確確定該批批貨物由由OTCC部所送送查明該該批貨物物效期，效期短短于六個個月的不不予退貨貨所退貨貨物包裝裝必須完完好，以以便再次次銷售或或向廠家家退貨每退一一品種，均須開開具沖沖紅單，會計計依據(jù)沖紅單單增加加庫存、減少應應收賬款款。）鋪貨）五不鋪鋪無證經(jīng)經(jīng)營非合合法企業(yè)業(yè)的不鋪鋪信譽差差結款難難的不鋪鋪位置差差走貨難難的不鋪鋪連鎖分分店無進進貨權的的不鋪直接來來公司進進貨的不不鋪）四執(zhí)行行執(zhí)行統(tǒng)統(tǒng)一的鋪鋪貨價格格（散點點、連銷銷店執(zhí)行行不同價價格）執(zhí)行要

17、要求的鋪鋪貨率執(zhí)行實實際的鋪鋪貨量執(zhí)行規(guī)規(guī)定的進進店及上上柜時間間）嚴禁因因“兩不”而引起起的盲目目鋪貨，最終導導致貨物物整件原原封未動動地退回回對分銷銷商的分分銷能力力把握不不準：如如有多少少家分店店、其中中自營、加盟店店各有多多少；自自營店哪哪些必須須鋪到，哪些可可以不鋪鋪對產(chǎn)品品的銷售售走向不不清楚，沒有結結合產(chǎn)品品的功效效、價格格、廣告告訴求等等因素，綜合考考慮鋪下下去后能能在多長長時間內內銷完六）藥物物贈品發(fā)發(fā)放原則則1）發(fā)放對對象：難難以打交交道的，可自主主進貨的的藥店2）詳細填填寫贈贈品回執(zhí)執(zhí)單，并要求求藥店簽簽收、蓋蓋章3）藥到店店后，督督促上柜柜，嚴禁禁簡單的的“倉庫轉轉移”

18、七）終端促促銷費兌兌現(xiàn)原則則1、為了打打開市場場或提升升銷量，可對部部門規(guī)定定品種實實施終端端費用促促銷2費用承承諾對象象：1）對私營營業(yè)主：可向店店堂經(jīng)理理承諾，亦即“返點”2）對公有有、連鎖鎖性質藥藥店：則則宜私下下向某一一營業(yè)員員講明促促銷政策策3兌現(xiàn)要要求：1）產(chǎn)品已已經(jīng)銷到到消費者者手中，無退貨貨可能2）已向我我方結算算貨款3）實際銷銷量為兌兌現(xiàn)結算算依據(jù)4）須詳細細填寫終端促促銷費兌兌現(xiàn)登記記表4、須對所所選促銷銷員分品品種作好好登記。如何對部部門考核核與結算算?公司考考評一、考核方方法凈值值考核法法：只看看部門給給公司賺賺了多少少利潤，不管品品牌形象象宣傳、網(wǎng)絡渠渠道等無無形資產(chǎn)產(chǎn)價值，公司以以真實成成本（開開票價-返利-其它支支持）與與部門結結算。二、考核應應參考的的幾個因因素1、部門上上交給公公司的利利潤；2、大型連連鎖店和和區(qū)級批批發(fā)單位位通過OOTC部部門業(yè)務務人員做做工作后后自主到到公司開開票提貨貨的銷售售額；3、OTCC部的22名促銷銷員針對對周邊市市場上的的批發(fā)商商開展促促銷所產(chǎn)產(chǎn)生的銷銷售額。如何考核核業(yè)務人人員?內部部分配一、原則級別別盡量靠靠攏，業(yè)業(yè)績堅決決掛鉤。工資定定等級，獎金靠靠業(yè)績。年終拿拿多少，全憑真真本事。二、項目目工資資：適當當考慮電電話費、