聚焦策略突破區(qū)域市場

1、- PAGE 9 -聚焦策略突破區(qū)域市場不要急于求成，希望一夜之間就可以讓區(qū)域所有市場都實現(xiàn)突破。應選擇競品的弱勢市場實施重點進攻，避開與競品的強勢市場的正面沖突，但可以實施騷擾策略。 深入調(diào)研，了解消費者和競爭對手，集中資源，注重團隊建設穩(wěn)中取勝。 2003年七月份我加入河南斯美特食品有限公司，被公司派到安徽南部（簡稱皖南），擔任皖南區(qū)域銷售經(jīng)理。當時該區(qū)域公司每月銷量才四十萬，業(yè)代五名，銷售力量十分薄弱，怎么才能實現(xiàn)區(qū)域銷量的快速提升，進行突破呢？ 初步調(diào)調(diào)研，制制定計劃劃 通過前前期對有有關公司司和競品品資料的的大量搜搜集，我我利用一一個月的的時間做做出了市市場規(guī)劃劃： 集中力力量單點點

2、突破：皖南地地處安徽徽南部，消費水水平相對對較高，所以在在產(chǎn)品上上就選擇擇公司的的低檔產(chǎn)產(chǎn)品口口口香系列列作為帶帶路產(chǎn)品品，同時時引進中中高檔的的超級斯斯美特產(chǎn)產(chǎn)品做為為利潤和和長線產(chǎn)產(chǎn)品，要要求新市市場三個個月內(nèi)上上產(chǎn)品不不得超過過五個品品種，以以便集中中力量市市場單個個產(chǎn)品銷銷量。 區(qū)域分分解優(yōu)勝勝劣汰：由于以以前皖南南市場離離公司較較遠（超超過五百百公里），公司司對該區(qū)區(qū)域市場場進行的的是粗放放經(jīng)營，導致經(jīng)經(jīng)銷商數(shù)數(shù)量少，網(wǎng)絡基基礎差，個別經(jīng)經(jīng)銷商銷銷售區(qū)域域太大，質(zhì)量差差。針對對這種情情況，我我們把對對銷售區(qū)區(qū)域不合合理的經(jīng)經(jīng)銷商進進行銷售售區(qū)域分分解，淘淘汰質(zhì)量量差的經(jīng)經(jīng)銷商和和開發(fā)

3、新新市場作作為市場場網(wǎng)絡建建設的重重要工作作。 加強培培訓提高高素質(zhì)：針對現(xiàn)現(xiàn)有的業(yè)業(yè)代中存存著工作作無方向向，業(yè)務務技能差差，缺乏乏專業(yè)系系統(tǒng)培訓訓的情況況，要求求業(yè)代加加強時間間和計劃劃管理，制定詳詳細的培培訓計劃劃，培訓訓人由自自己和業(yè)業(yè)代進行行輪流培培訓。通通過這一一調(diào)整，業(yè)代的的工作效效率大幅幅提升，讓他們們自己當當培訓人人大大提提高了他他們的學學習和進進行總結結的積極極性與熱熱情。 調(diào)整策策略避實實就輕：進行差差異化的的競爭策策略，競競品有的的產(chǎn)品我我們進行行騷擾，競品沒沒有的我我們有并并具有一一定優(yōu)勢勢的產(chǎn)品品進行大大力支持持，快速速推廣，迅速起起量。由由于當時時白象，華龍等等品

4、牌銷銷量大，市場基基礎扎實實，而公公司每月月提供的的資源又又有限，針對這這一情況況，我們們就避開開競品的的強勢市市場，選選擇競品品相對薄薄弱的市市場進行行猛烈的的進攻，以盡快快建立我我們的根根據(jù)地和和熱點市市場。但但是為了了配合對對競品薄薄弱市場場的進攻攻，不致致競品集集中資源源進攻我我們，我我們對競競品的強強勢市場場利用犧犧牲性產(chǎn)產(chǎn)品進行行騷擾，打亂競競品部署署，消化化和分解解競品資資源。 應對危危機，調(diào)調(diào)整策略略 一切都都進行的的很順利利，但是是風云突突變，由由于20003年年下半年年方便面面原材料料價格出出現(xiàn)大幅幅上漲導導致方便便面成本本上升過過快，公公司為了了消化上上升的成成本，對對成

5、品進進行大幅幅提價，尤其是是利潤低低的低擋擋產(chǎn)品。更令我我們被動動的是公公司的價價格體系系是五百百公里內(nèi)內(nèi)市場統(tǒng)統(tǒng)一送到到價，超超過五百百公里的的市場根根據(jù)不同同的距離離進行加加價，而而我所負負責的區(qū)區(qū)域離公公司距離離都超過過五百公公里。沒沒有漲價價前價格格和競品品基本持持平，但但是漲價價后價格格遠遠高高于競品品。 面對突突如其來來的變故故，經(jīng)銷銷商和業(yè)業(yè)代都感感到無所所適從，有的經(jīng)經(jīng)銷商宣宣布要與與公司中中止合作作關系。經(jīng)過分分析和評評估，我我決定采采取如下下方案： 穩(wěn)定思思想：穩(wěn)穩(wěn)定經(jīng)銷銷商和業(yè)業(yè)代情緒緒，既然然漲價已已成事實實，我們們首先應應該考慮慮的不是是發(fā)牢騷騷，而是是研討采采取什么

6、么對策； 有所取取舍：由由于市場場對差異異化的產(chǎn)產(chǎn)品和中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品的價價格反應應不太強強烈，所所以我們們決定在在產(chǎn)品上上把推廣廣差異化化產(chǎn)品和和中高檔檔產(chǎn)品作作為工作作重點，對低檔檔產(chǎn)品進進行有計計劃的放放棄丟車車保帥：集中資資源于經(jīng)經(jīng)銷商忠忠誠度高高，經(jīng)營營能力強強的市場場，重點點培養(yǎng)熱熱點市場場，對于于距離過過遠，市市場容量量小的市市場進行行粗放經(jīng)經(jīng)營。 經(jīng)過調(diào)調(diào)整，市市場銷量量沒有下下降，反反而上升升，到220033年底區(qū)區(qū)域銷量量突破盡盡2000萬月月，差異異化和中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品比例例占總體體銷量的的百分之之八十，遠遠超超過公司司下達的的指標，同時也也培養(yǎng)出出一批忠忠誠度高高，心理理素

7、質(zhì)過過硬的經(jīng)經(jīng)銷商隊隊伍和銷銷售團隊隊。 崗位變變動，迎迎應挑戰(zhàn)戰(zhàn) 20004年初初，根據(jù)據(jù)公司安安排，由由我擔任任安徽省省銷售經(jīng)經(jīng)理，我我面臨著著更大的的挑戰(zhàn)： 工作內(nèi)內(nèi)容的轉轉換 從一個個區(qū)域經(jīng)經(jīng)理到省省級經(jīng)理理，工作作內(nèi)容發(fā)發(fā)生了變變化，我我便及時時進行調(diào)調(diào)整以適適應： 1首首先任命命了皖南南區(qū)和皖皖北區(qū)銷銷售主管管，由他他們來分分擔日常常管理工工作，以以便我有有更多的的時間來來分析和和規(guī)劃。 2進行市市場分類類，將市市場分類類為戰(zhàn)略略市場和和非戰(zhàn)略略市場；熱點市市場和一一般市場場；精耕耕市場和和粗放經(jīng)經(jīng)營市場場等。并并依據(jù)分分類結合合各業(yè)代代特長把把他們各各之分派派到不同同市場。 3與

8、經(jīng)銷銷商簽訂訂經(jīng)銷合合同，通通過合同同來明確確雙方的的權利、義務，規(guī)范經(jīng)經(jīng)銷商的的行為。 4結合公公司相關關制度，制定了了安徽徽省業(yè)務務人員管管理制度度，對對業(yè)代進進行制度度化和程程序化管管理。 5建建立信息息反饋和和溝通機機制，并并制度化化。首先先要求業(yè)業(yè)代必須須學會上上網(wǎng)和發(fā)發(fā)電子郵郵件。其其次每月月定期將將市場有有關信息息發(fā)到我我的電子子郵箱供供我對市市場進行行分析判判斷。建建立公共共郵箱，業(yè)代可可以進入入這個郵郵箱查看看有關通通知、銷銷售資料料和由我我與業(yè)代代發(fā)到郵郵箱中的的培訓資資料。 6注注重培養(yǎng)養(yǎng)業(yè)代良良好的習習慣。首首先屬于于自己職職責的工工作自己己來完成成，不要要動不動動去麻

9、煩煩上級；每月月月初寫工工作計劃劃，月底底寫工作作總結；每月至至少看一一步專業(yè)業(yè)書籍。 突破思思維局限限 皖北市市場基本本上處于于公司五五百公里里內(nèi)市場場，消費費能力較較低，而而經(jīng)銷商商所銷售售的產(chǎn)品品基本上上都是低低擋產(chǎn)品品，經(jīng)銷銷商壓力力相對較較小，但但是從長長遠看，市場風風險很大大（低檔檔產(chǎn)品生生命周期期短），同時更更容易受受到競品品沖擊陷陷于癱瘓瘓。當我我提出調(diào)調(diào)整產(chǎn)品品結構，推廣公公司中高高檔產(chǎn)品品時卻遭遭到經(jīng)銷銷商和業(yè)業(yè)代的反反對，原原因是皖皖北人消消費能力力低，吃吃不起中中高檔方方便面。針對經(jīng)經(jīng)銷商和和業(yè)代的的顧慮，我對他他們講先先不爭論論，然后后選擇幾幾個思路路先進的的經(jīng)銷商商

10、，對他他們進行行政策傾傾斜，引引導他們們推廣中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品，誰誰知他們們對中高高檔產(chǎn)品品進行推推廣試點點后卻欲欲罷不能能，原因因是他們們發(fā)現(xiàn)中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品只要要推廣出出去就有有回頭客客，且相相對于競競爭激烈烈的低檔檔產(chǎn)品利利潤客觀觀。 實施有有效資源源投放 方便面面雖然是是大眾產(chǎn)產(chǎn)品，但但是學校校是方便便面消費費最集中中、單人人消費量量最大、影響面面最廣的的消費場場所。針針對這一一情況，我們制制定了詳詳細的學學校市場場開發(fā)計計劃和方方案。業(yè)業(yè)代和經(jīng)經(jīng)銷商每每月要作作出學校校開發(fā)和和維護計計劃，并并參與考考核，同同時享受受相應的的政策支支持。 有了良良好的開開端后，我馬上上進行經(jīng)經(jīng)驗推廣廣，同時

11、時對于積積極推廣廣中高檔檔產(chǎn)品的的經(jīng)銷商商進行政政策傾斜斜，對于于不積極極推廣中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)銷商不不享受政政策支持持；對于于積極推推廣且成成績顯著著的業(yè)代代進行表表揚和獎獎勵，對對于不積積極推廣廣的業(yè)代代進行批批評和處處罰。 通過以以上的規(guī)規(guī)劃和實實施，安安徽整體體銷量排排在了公公司省級級市場的的前四名名，盈利利能力居居于公司司前列。 經(jīng)驗總總結 調(diào)研：充分的的市場調(diào)調(diào)研和分分析，為為下一步步規(guī)劃打打下良好好基礎。 合適：選擇好好適應市市場的產(chǎn)產(chǎn)品。 穩(wěn)進：不要急急于求成成，希望望一夜之之間就可可以讓區(qū)區(qū)域所有有市場都都實現(xiàn)突突破。而而應選擇擇競品的的弱勢市市場實施施重點進進攻，避避開與

12、競競品的強強勢市場場的正面面沖突，但可以以實施騷騷擾策略略。 集中：集中資資源建立立自己的的熱點和和根據(jù)地地市場，然后一一步步推推進。從從一個市市場的nno.11到n個個市場的的no.1。 團隊：注重團團隊的建建設。沒沒有一支支強有力力的團隊隊，單靠靠個人的的英雄主主義，是是難以實實現(xiàn)整個個區(qū)域的的突破的的。 瞄準：找準消消費群體體，并實實施重點點突破。否則你你向連飯飯都吃不不飽的消消費群體體推銷高高檔汽車車，恐怕怕想出業(yè)業(yè)績會很很難的。 DATE M.d.yyyy 9.1.2022 DATE HH:mm 20:07 DATE HH:mm:ss 20:07:04 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時m分 20時7