4A廣告提案-打包下載-廣告媒介實戰(zhàn)營銷培訓-單一-廣告銷售新主張-顧問式取代收租式

1、優(yōu)質銷售應有素質參謀式銷售廣告媒介實戰(zhàn)營銷培訓李克勤 Karl lee我對客戶常常講這樣的話上個月,你們商品賣的好嗎？我給您的媒體有幫上你的忙嗎？這個月你的同行(競品)又在擴大投量了-嗯！您也是個媒體行家，那么現在您選的廣告效果都能到達您的要求嗎？不錯！不錯！您對媒體觀點很新很進步，連我都沒有想到過，從我的角度也有些創(chuàng)新的想法，大家不妨交流交流！我們與其他媒體就是一種點面兼顧的結合！其實每一種廣告都有彌補與輔助性的效用！我們的收視率雖然不高，但是年齡段人群有穩(wěn)定的收視！這是下個月幾種不同效果的排期表,您看看!現在應該采用別的媒體一起進攻市場!競爭品牌廣告投放的力度已經看中我的媒體!不管是或不是

2、從今天開始我就以銷售媒體為志為榮I am BEST何謂營銷(贏銷)Peter Drucker彼得 杜魯克營銷的目的是讓銷售成為多余，所以，營銷在于清楚了解消費者的需要讓產品或效勞本身能自行吸引消費者。推銷與行銷的不同一種引力：互補由外而內的思考(市場-產品)以客戶眼光看產品我的產品可以解決問題目的：如何滿足客戶需求評價：讓客戶滿意一種推力：強調取代由內而外的思考(產品-市場)從我的立場看產品我的產品最好不過目的：如何賣出產品評價：我個人的營業(yè)額推銷營(贏)銷何謂推銷與營銷的不同觀點方式目的先有產品先有市場傳統銷售整合營銷自己獲利滿足客戶推銷營銷ProductionPricePlacePromo

3、te Customer(顧客)Cost (本錢)Convenient (便利)Communication (雙向溝通)市場的變化與演進 Person (對象) Program(內容) Proceed(過程) Prime(首選) Profile(獲利)1. 生產2.無 性3.無 性4.無法廣告的無形壓力1.有 力2.有 力3.有 力4.有 力廣告有迷人的特性廣告媒體的效益要告訴客戶 我的廣告就是-“是主流媒體的_品“是對市場做_傳播“是延續(xù)收視的_性“蓄勢企業(yè)的品牌_砸廣告費銷售廣告媒體根本的概念(一)投放“我的媒體是“加深當地主流廣告的協銷工具所以 - 播映廣告絕不是挖廣告費銷售廣告媒體根本的

4、概念(二)“我的媒體對客戶就是在重點市場上，加強雙重覆蓋的效果。因此商品做廣告投放并不是我們對客戶拉廣告銷售廣告媒體根本的概念(三)投放廣告是加速建立消費者對商品印象的簡單手段。所以- 千萬不要認為是在銷售廣告媒體根本的觀念(四)投放“我的媒體是運用不同視聽角度彌補受眾對信息的遺漏。所以， 引導客戶投放廣告，千萬不要認為是在-蒙廣告費銷售廣告媒體根本的觀念(五)投放“我的媒體是針對我的受眾加大信息的傳遞。所以， 說服客戶投放廣告，千萬不要認為是在-拐廣告費廣告對銷售就是助長劑廣告媒體強化品牌記憶_告知信息重點市場輻射開拓渠道通路穩(wěn)定既有市場沒有廣告就幾乎沒有銷量可言大量投放廣告不一定有大銷量你

5、要你要你要會你要能你更必須要敢講每一次見面就是一次時機我又認識一個新朋友敢面對陌生客戶有人脈才有錢脈無論客戶何種臉色，我都不會影響我的情緒。我會看客戶的態(tài)度，調整我講話長度你要你要你要會你要能你更必須要會講當提問者問產品、銷售、終端、競品當受教者注意聆聽客戶的語意當聆聽者聽出客戶的需要與不滿當恭維者讓客戶愿意侃侃而談當施惠者先給客戶一點好處不當銷售者不能將客戶逼成買方你要你要你要會你要能你更必須要陳述與比較媒體沒有絕對的優(yōu)勢媒體都是互相補強覆蓋與影響力廣告不是立竿見影廣告不是見好就收廣告不是瞎子摸象廣告不是狂風亂撒廣告不是丟了就行廣告不是走馬看花廣告不是銷售保證廣告不是無謂浪費大家都是講究優(yōu)勢

6、互補必須依照銷售曲線制定媒體種類一切以有效到達為準(不停接受信息)現在都是訴求屢次重疊覆蓋預算不變方式加強你要你要你要會你要能你更必須要說服與吸引運用不同的期間選擇不同的媒體采用不同的方式給最多的人看到覆蓋給目標對象看到目的給人看到的最多目標給人重復的看到加重給人看到最完整內容給人不定期看到追憶現在都是講求速度直接效果比競品強廣告資源有限配合優(yōu)質方案給予不同的效勞不是買多而是買準不是買貴而是賣對你要你要你要會你要能你更必須要完成交易競品一日不停市場每天都變有效協助銷售產生品牌記憶制造企業(yè)氣勢提醒我的存在 -態(tài)度 -資料 -講話 -禮儀 -開場 -迎合 -迂回 -結合八字真訣小結:專業(yè)銷售上的認

7、知表現100的親和力-不要顯出推銷員的嘴臉了解客戶的商品-屬性、消費、渠道、市場、競品理解客戶對媒體如何包裝宣傳的想法挖掘(創(chuàng)造)客戶需求-知道對方要啥？告訴客戶媒體與別的媒體的不同點-補強加分百分百快速搜尋/判斷客戶的(主要)信息見況提出可行性方案-以客戶需要為導向培養(yǎng)客戶的信賴度/依賴度道德操守、承諾常見銷售的問題判斷信息能力缺乏采集信息能力不夠解說產品方式固化應對客戶技巧欠缺寫案提案能力較弱(有效)客戶數量缺乏 客戶投放意愿低落 對我媒體沒有偏愛 僅限于短期交易 客戶行業(yè)偏窄 無法接觸客戶高層 客戶都在嘗試性投放破除銷售障礙判斷信息能力缺乏聆聽與提問技巧 觀察商品的切入點觀察客戶表態(tài)能力

8、思考信息的含金量觀察客戶投放趨勢觀察客戶實際需要采集信息能力不夠加強數據研究 加強對數據解讀能力收集網站相關材料思考哪些信息才有商機思考哪些信息與現有客戶有關思考那些信息與媒體投量有關思考哪些信息可以馬上運用解說產品方式固化對自我媒體的熟識程度 了解特殊商品的解說內容對個案內容要吃透對客戶意愿的研判與掌控講解方式創(chuàng)新解說技巧訓練破除銷售障礙應對客戶技巧欠缺醞釀客戶意愿的手段 締造客戶意愿的階段扭轉客戶思維的關鍵激發(fā)客戶近期可投放回復客戶的提問后續(xù)追蹤寫案提案能力較弱搞清需要再寫案 按照需要寫重點想清楚賣點在哪思考從哪里下手培育客戶端的內線要知道成功與失敗的原因防止第二次犯錯破除銷售障礙掌握客戶

9、四步曲看魚捕魚抓魚養(yǎng)魚爭取新客源 穩(wěn)住舊客戶從客戶的期待感下決策從市場現況創(chuàng)造/滿足需要對客戶作有效分類與管理信 念 (Belief)沒有完成不了的任務1.對 目標達成 的信念2.對 任務指標 的信念3.對 團隊作戰(zhàn) 的信念4.對 自我媒體 的信念堅決的信念專 家 (Expert)我就是當地媒體的傳媒_“啊!去非洲賣鞋！有沒有搞錯啊!沒人穿鞋！市場無限大豈有競爭！1.態(tài)度正面、樂觀、積極作前-注重方案 作后-記得評估成功有 失敗找2.態(tài)度-找出競爭優(yōu)勢思考：什么是對手無法抄襲與擁有對失敗者來說: 擔憂/恐懼拒絕/無奈失望/否認等待/被動哀怨/愛怨切忌：未說先輸 未做先敗對成功者來說:1.當問題

10、發(fā)生敢 沒有大不了的2.當拒絕發(fā)生敢 那是機正常的3.當事情要做 等待只是借口要我學我要學學我要做對的事，把事做對主動參加專業(yè)培訓 接受專業(yè)輔導訓練 多在網上找資料 多與人交流3.態(tài)度-不斷自我充實學習什麼怎樣學習學習階段學習目的學習反響滿足現況因材施教因地適宜舉一反三再學再用4.態(tài)度-遵循對的學習方式1.對銷售工作的態(tài)度:認定/肯定2.對承接任務的態(tài)度:堅持/完成3.對學習專業(yè)的態(tài)度:接納/改進4.對道德與人格的態(tài)度:正面/健康5.對積極性觀念的態(tài)度:豎立/落實5.態(tài)度-落實貫徹清楚需面訪誰確定需聯系誰排序處理什么主要要開發(fā)誰條理記載什么接近目的拉攏關系無一遺漏開拓客源隨時提醒6.態(tài)度-每天

11、的功課主 動 (Self) 敢于不斷與先觀後語先聽再說先聞後問先查後證思維過濾究其疑點反復論證他用何種態(tài)度向我說話他說話內容的真正含義我要聽明他的真正含義要收集相關資料來佐證要仔細篩選所有的論證鎖定焦點問題尋求解答持續(xù)檢討所執(zhí)行的方法洽商溝通談判議價抱怨處理簽約續(xù)約追索欠款提案比稿開發(fā) 1.主動-看人說話的功夫2.主動-分析廣告的效益?zhèn)戎卦谛б纥c的分析強調與重述“廣告帶來什么利益(需要直觀)利益：它可以看的清楚媒體內容/信息資源節(jié)目傳播價值廣告?zhèn)鞑r值節(jié)目資源(時間)類型播出時間播出時間收視表現性 價 比觀眾構成適合品類廣告資源類型價格價值 =品質(Quality)價錢(Price)(Valu

12、e)V=PQ3.主動告訴客戶傳播的價值各種節(jié)目就是以內容取勝，滿足群眾根本需要。我們的節(jié)目定位很清楚，所以對象也很明確。不僅求覆蓋大，更是高頻次的暴露。收視率不是計較多高，而是要求收視人口的穩(wěn)定性。目前已經形成收視習慣。對于特殊節(jié)目的受眾，有偏向性的收視需要。他們習慣緊跟欄目的信息。媒體就是吻和不同收視習慣的對象。還有多樣化的廣告產品活動形式。與自己的競爭對手(同質化媒體、異類媒體)相比，看誰的傳播價值比較好。受眾面更廣有效覆蓋城市有效到達深度性價比與廣告主的競爭對手比較，看誰的效益比較明顯。不要讓價錢的多寡變成爭執(zhí)的焦點。價值定律一：銷售有效的價值注意:針對客戶的需求提案 不要讓客 戶看不到

13、投放的價值分析與探討客戶之競爭對手在媒體的做法露出方式、版本運用。在同樣廣告預算下，用自我媒體產生的優(yōu)勢。(人口量、收視偏好)可以用最少的錢，完成同樣有效果的事情。(運用媒體自身資源)有把握用最少的時間，照樣完成最大的效果。價值定律二：強調是積累品牌印象四種遠離風險的方法1. 2. 3.4.降低轉移加強價值定律三：遠離風險扭轉假設我的媒體價格較貴，只要對受眾能夠直接傳播，投放在媒體組合的廣告可降低終端滯銷的風險。假設近期市場表現不好，用我的媒體可扭轉在當地市場始終處于劣勢的風險。假設讓受眾群能有最高的接觸度，引導客戶轉移投量到媒體組合的廣告。假設與競爭對手的媒體比較效果不相上下時，用我的媒體可

14、以加強本地受眾對商品的好感度。重要不重要急緩12344.主動-對時間的掌握程度立即去做找時間做按時得做記住要做1. 預約技巧2.聯系/維系技巧3.溝通/說服技巧4.抱怨/處理技巧5.降低賠償技巧6.作息管理技巧7.客戶管理技巧5.主動-全方面的技巧知道自己的優(yōu)勢與劣勢知道何時發(fā)出求救信號讓隊友知道如何支援我讓領導知道結合的力量讓客戶知道我們是團隊1.懂得互補優(yōu)勢的力量WhatWhereTimingWhichHow每個人都有天賦異稟每個人都有切入點每個能量都有不同效益每個能量出自不同之處我應該怎樣運用2.團隊協作如何形成1、銷售人員要2、銷售人員要3、銷售人員要4、銷售人員要5、銷售人員要6、銷

15、售人員7、銷售人員會講會想會維系會管理客戶會事半功倍超強斗志力不可有逾軌具備對目標達成的毅力遵守工作中的各項標準堅決對任務指標的完成6.專注、自律與堅持任務編組競賽規(guī)那么實施 劃分任務區(qū)域設計 培養(yǎng)團隊作戰(zhàn)7.堅信與維護組織的力量敢說敢問敢做敢想敢承擔敢嘗試敢表現敢創(chuàng)新敢堅持敢認錯懂辯駁懂商機懂時機懂契機懂技巧懂判斷懂步騶要勤快媒體從業(yè)人員需要的十八道功夫媒體從業(yè)人員的 5 4 3 2 1法那么54在未來五年內認識400位客戶3學習成長收入倍增精神超前2推銷實力推薦能力1一日三訪對傳媒銷售精英團隊的期勉-皮粗肉厚膽子大眼明手快會講話腿勤沖刺不畏苦掙錢企圖豈會怕努力也要有斗志更要有成功但不忘失敗

16、更莫要Thanks !方法智慧檢討氣餒中林佳湖Enjoy Lake 開盤推廣方案【開啟蔚藍理想】一、活動目的【市場前提】*周邊競爭對手爭相年前開盤，我們目前需將積累的近600多戶 意向客戶轉化為準客戶，及時截流?！净顒幽康摹?元旦活動，旨在開發(fā)新老客戶資源，展示中林佳湖的魅力， 并讓產品與消費者之間充分發(fā)生互動， *通過在中林錦苑的活動，以成功的工程凸現中林的品牌承諾 及實力，給消費者以信心； *開盤當日慶典，旨在渲染慶典氣氛，重點是客戶辦理大定手 續(xù)。二、元旦活動主旨【主題】開啟蔚藍理想 中林新年慶典 *活動以展示佳湖魅力為主，緣自“一灣蔚藍 自然是家的主題形 象訴求，考慮將產品的特點：水主

17、題園林、休閑自然國際的新 生活方式展示出來，讓消費者對產品充分了解，全面營造佳湖品 質形象，以打動消費者； *將佳湖未來生活場景以及產品的高品位通過現場活動及其它方式 表達，讓人們提前體驗佳湖不一樣的生活。三、活動安排 開啟蔚藍理想 中林新年慶典 蔚藍生活一：“開啟蔚藍理想長卷新年寄語大行動 蔚藍生活二：國際流行住宅形態(tài)之水景住宅藝術講座美國泛亞易道 蔚藍生活三：人與自然的親密游戲水岸生活 蔚藍生活四：蔚藍風情DIY手藝坊 蔚藍生活五：中林賀年紅酒嘉年華 四、活動細節(jié)【蔚藍生活一】：“開啟蔚藍理想長卷新年寄語大行動 地點：中林錦苑小區(qū)大門口或商業(yè)街； 核心：*為人們提供一個展示未來希望的契機，

18、用對生活的美好愿望開啟中林慶典的序幕； *群眾參與效應容易被帶動，襯托現場慶典氣氛，并具有社會意義。 方式：錦苑門口的百米藍色布卷的鋪設，現場提供彩色油性筆，讓到場的每個人涂寫出對新一年 的希望，讓整條布卷形成繽紛的藍色海洋。 【蔚藍生活二】：國際流行住宅形態(tài)之水景住宅藝術講座美國泛亞易道 地點：中心區(qū)園林地帶； 核心：*置身于錦苑的園林中，在自然的環(huán)境中國際大師與消費者面對面，極具親和力； *將面對面的主題放大到國際性流行時態(tài)，及理想人居環(huán)境。旨在讓消費者開拓眼界，增 長知識，同時由易道將落實于昆明實地的中林佳湖的設計人文理念剖析給大家，讓買家 對于產品有充分的了解。 方式：*易道的外籍主設

19、計師現場與消費者面對面，通過圖片的展示，及解說的方式，與消費者 輕松交流。 【蔚藍生活三】：人與自然的親密游戲水岸生活 地點：水墻或噴泉處； 核心：*全面展現水景住宅的生態(tài)，人性化一面，建立人們對于佳湖的獨特印象， 讓人們提前進入體驗時代，通過游戲體驗70%的親水率帶給人們如何不一樣的生活！ 方式：*游戲模擬居住水岸生活中，與自然界的動、植物的對話； *由幻燈片打出各種水邊植物的圖片，請參與者選出選項中的正確答案，并可詳細獲得該 植物的特性說明，答對者可獲得精美禮品一份。 *模擬各種鳥類的鳴叫聲，同樣請參與者選出選項中的正確答案，并可獲獎。 【蔚藍生活四】：蔚藍風情DIY手藝坊 地點：商業(yè)街；

20、 核心：*將水景藍色文化徹底打透，讓人們積極參與到創(chuàng)造的過程，并留下深刻印象； *展現中林文化的年輕、創(chuàng)造的一面。 方式：*以“蔚藍風情為主題的水岸手工藝品的制作，由開發(fā)商提供相關的制作工具、原材料。 由參與者親自構思、制作、完成。所設計作品可參加“中林蔚藍理想創(chuàng)意品的評比，參 與者及獲獎者都可獲得禮品； *原料提示：石子、木板、蘆葦、麻繩、碎布片、顏料； *將商業(yè)步行街變成DIY手藝一條街。 【蔚藍生活五】：中林賀年紅酒嘉年華 地點：中林錦苑會所大堂； 核心：*讓錦苑及佳湖新老業(yè)主歡聚一堂，答謝業(yè)主一直的支持，也希望新的一年此情長青； *開啟老客戶資源，用強大的老業(yè)主信任感建立人們對于佳湖的

21、認可。 方式：*高雅、尊貴的氣氛，讓業(yè)主們充分體會到作為中林的一份子的非凡身份感受； *建議啟動中林VIP金、銀會員，成功介紹客戶是成為會員的前提，會員能享 受到各商家相應的貴賓待遇。五、流程安排【時間】：2003年1月1日【地點】：中林錦苑 AM：9：30 慶典開幕 “開啟蔚藍理想長卷新年寄語大行動； AM：10：00 國際流行住宅形態(tài)之水景住宅藝術講座； AM：9：30 -12：00 人與自然的親密游戲/每隔15分鐘一次； 蔚藍風情DIY手藝坊一直開放； PM：2：304：30 人與自然的親密游戲/每隔15分鐘一次； 蔚藍風情DIY手藝坊一直開放； PM：7：309：30 中林賀年紅酒嘉年

22、華 六、現場包裝 1 【活動分區(qū)】 1、水景住宅藝術講座 2 2、人與自然的親密游戲 3、中林賀年紅酒嘉年華 3 4、蔚藍風情DIY手藝坊 5、 “開啟蔚藍理想長卷新年寄語 4 5 【現場包裝】 入口處：*巨型賀年彩飄中國結、活動信息及即將開盤信息條幅； *中林佳湖海軍陸戰(zhàn)隊“式保安迎賓； *流程海報； *蔚藍色長布卷； 商業(yè)街：*活動標牌； 會 所： *活動標牌； *流程海報； *入門橫幅； 水幕處：*佳湖人文展板 *活動標牌 園林講座：中林佳湖展板 *園林效果圖、樓體效果圖、園林介紹、建筑規(guī)劃介紹； *活動標牌 七、其它包裝 【通路包裝】 戶外廣告牌：提前半個月，用巨幅條幅的方式，傳遞元旦活動信息及開盤信息 *櫻花立交廣告牌； *十里長街廣告牌； 十里長街路旗：提前半個月，傳遞元旦活動信息及開盤信息?！臼蹣翘幇b】 *橫幅：元旦活動信息及開盤信息； *活動海報； *新年?！白?； *中林VIP卡、及程序介紹； 八、媒介方案 一、報紙廣告 媒體策略：*保持原定以建立中林地產品牌形象的軟文攻擊不變，提前半個月，將慶典 信息及開盤信息全面?zhèn)鬟f； *報眼形式：開盤前提前一周，倒計時：中林地產巨作中林佳湖即將傾情開盤！ 還有6天！二、電視廣告 5秒鐘標板：*集中單一展示樓盤形象口號，并傳遞慶典活動及開盤信息； *慶