門店管理八要素

1、門店管理八要素Edwin時夏君Edwin Shi1 Company 2 Years MT or DE interviewer3 Different CD location (DT/KC/COM)4 Years Campus Manager in SJTU5 ASM with 100 team member6 UL CD Camp trainer7 Years CD working experience8 Key customer 5m/month 9 0 million business 我們來測試一下多達(dá)70%的品牌選擇是在門店決定的也就是說，品牌選擇往往是無計劃的 調(diào)研顯示只有 26%購物

2、者對零售商有忠誠度調(diào)研顯示在超市里，顧客們僅平均花費在品類群組里選定商品也就是說，對商品的選定往往出于本能4.3 秒 調(diào)研顯示消費者的行為是無計劃的、低忠誠度的、快速決策的，要在競爭激烈的市場中勝出，我們必須贏在終端，贏在有效的門店管理。門店管理八要素分銷促銷陳列價格庫存助銷客 戶關(guān) 系客 戶水 平服 務(wù)1. 分銷分銷是開展所有業(yè)務(wù)活動的基礎(chǔ)2. 陳列陳列基本原則 + 交叉陳列 + 促銷陳列確定產(chǎn)品陳列的品類區(qū)域確定在品類內(nèi)的陳列位置確定產(chǎn)品的陳列方式確定產(chǎn)品陳列面陳列就是解決產(chǎn)品在賣場貨架上放在哪里和如何放的問題?陳列三大要點陳列8大基本原則 商場中的最佳陳列位置 最佳視線范圍 豎式陳列（縱

3、向陳列） 規(guī)格的重要性排序 品種的陳列順序及相應(yīng)陳列面 先進(jìn)先出 適當(dāng)?shù)氖埸c廣告 產(chǎn)品的正面朝向消費者并有明顯的價格標(biāo)簽 保持產(chǎn)品的清潔及整齊排放交叉陳列交叉陳列是指在有消費關(guān)聯(lián)的區(qū)域進(jìn)行的陳列,可以以正常貨架陳列,也可以以特殊陳列的方式見縫插針的陳列工具幫助提升業(yè)績 演示陳列 地堆陳列 端架陳列 促銷品貨架陳列陳列位置： 選擇客流密集的，且靠近試用產(chǎn)品主貨架或促銷區(qū)端架/地堆旁邊的走道前端，不要選擇偏僻角落或過分擁擠狹小的地方陳列布置： 1- 要做到整潔、干凈2- 適當(dāng)整齊的貨品陳列3- 明顯、美觀的POSM及明顯的價格標(biāo)簽4- 促銷員穿公司制服促銷陳列 試吃陳列 地堆陳列 端架陳列 促銷品

4、貨架陳列陳列位置： 選擇客流密集的，目標(biāo)消費者集結(jié)的地方陳列布置：1- 地堆應(yīng)有鮮明的主題，或精心設(shè)計的形式，最大限度吸引消費者，體現(xiàn)品牌形象2- 地堆陳列1至3個單品，盡量不要超出3個單品3- 要有明顯、明確的品牌和活動主題標(biāo)識，配合使用明顯的價格標(biāo)簽。促銷陳列陳列位置： 應(yīng)選擇在主通道、相關(guān)品類陳列區(qū)或收銀口，目標(biāo)消費者集結(jié)的地方陳列布置：1- 端架陳列1至3個單品，盡量不要超出3個單品2- 配合使用各種促銷品等助銷手段3- 要有明顯、明確的品牌和活動主題標(biāo)識，配合使用明顯的價格標(biāo)簽促銷陳列 試吃陳列 地堆陳列 端架陳列 促銷品貨架陳列1- 促銷期先陳列促銷品2- 及時維護(hù)價格標(biāo)簽3- 配

5、合運用貨架插卡、海報、促銷樣品、 自制助銷工具等4- 增加補貨，確保貨架陳列豐滿度5- 準(zhǔn)確預(yù)估促銷期銷量，確保門店合理庫存 試吃陳列 地堆陳列 端架陳列 促銷品貨架陳列促銷陳列3. 價格常見的價格標(biāo)簽錯誤：沒有任何價格標(biāo)識 - 低級管理錯誤貨架上的產(chǎn)品標(biāo)識錯位 零售商不能夠正確處理缺貨后陳列空間所造成的問題標(biāo)識內(nèi)容錯誤(價格或規(guī)格描述錯) - 內(nèi)部系統(tǒng)錯誤正常貨架價格同促銷陳列價格標(biāo)簽不符 忘記更改貨架上的正常產(chǎn)品價標(biāo)產(chǎn)品上有若干新舊價格標(biāo)簽 - 管理不善4. 庫存如何更好地管理庫存：設(shè)定安全庫存給出合理的建議訂單保持貨架豐滿度增加快銷品的貨架庫存，減少缺貨5. 助銷管理助銷的手段：1- 海

6、報、串旗、吊牌、店內(nèi)燈箱、包柱廣告、TG海報牌、地貼等2- 貨架插卡、跳跳卡、貨架框、貨架條、促銷贈品展示、促銷內(nèi)容說明卡等3- 促銷陳列用品、店內(nèi)廣播、店內(nèi)電視廣告、店內(nèi)促銷廣告欄等4- 產(chǎn)品小掛牌、產(chǎn)品使用說明書、小菜譜等5- 自制助銷工具在促銷期，做到有促銷必有助銷 哪些助銷工具最有效？6. 促銷價格- 確保及時維護(hù)促銷價格- 落實到促銷區(qū)、二次陳列區(qū)及正常貨架區(qū)- 促銷過后及時維護(hù)庫存- 合理預(yù)估促銷期銷量- 及時做好促銷品進(jìn)貨、及庫存?zhèn)湄浌ぷ? 促銷結(jié)束后跟進(jìn)管理庫存助銷- 有促銷必有助銷- 合理運用各種助銷工具，達(dá)到生動化要求促銷員 - 對工作的理解 - 對產(chǎn)品的了解 - 推銷技巧促銷區(qū)域選擇最佳位置7. 客戶關(guān)系1，了解客戶 門店信息 客戶總部信息2，建立客情關(guān)系 有規(guī)律地拜訪，禮貌相待記住客戶稱呼 信守承諾，幫助解決問題 得到客戶的認(rèn)可與協(xié)助3，緊密合作關(guān)系 用生意增長機會來說服客戶 門店業(yè)務(wù)活動取得公司與零售商雙贏8. 客戶服務(wù)水平 客戶服務(wù)水平的概念訂單滿足率送貨準(zhǔn)確率發(fā)票準(zhǔn)確率。門店走訪看什么？了解門店的基本信息看8要素執(zhí)行的優(yōu)點和機會點了解我們