規(guī)模企業(yè)如何加強執(zhí)行力1319149381

1、規(guī)模企業(yè)如何加強執(zhí)行力當一個銷售組織逐漸膨脹、分支機構(gòu)遍布全國時，應該如何加強其 HYPERLINK /list/2-6.shtml 執(zhí)行力？對區(qū)域性的分支機構(gòu)，在充分授權(quán)、保持組織彈性和快速市場反應的前提下，如何加以有效監(jiān)管？如何加強各分支機構(gòu)的 HYPERLINK /list/2-16.shtml 財務管理，保證財務安全？如何在不影響業(yè)務的情況下，提高數(shù)量眾多的銷售人員的素質(zhì)？當人員流動較大時，如何控制培訓成本？這些問題是提高全國性銷售組織 HYPERLINK /list/2-6.shtml 執(zhí)行力的核心問題，也是長期令人困擾的問題。在我國 HYPERLINK /list/special2

2、94_more.shtml 企業(yè)發(fā)展歷史中， HYPERLINK /list/3-162-33.shtml 三株公司留下了一個重要的痕跡，既有正面的，也有負面的。 HYPERLINK /list/3-162-33.shtml 三株在其鼎盛時期，把銷售組織發(fā)展到全國，一直深入到農(nóng)村，成為中國第一個高密度覆蓋全國各級城市和鄉(xiāng)村的企業(yè)。在中國所有大城市、省會城市和絕大多數(shù)地級市注冊了600多個子公司，縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立了2000多個辦事處，吸納了15萬名 HYPERLINK /list/special495_more.shtml 營銷人員，營建了一個僅次于 HYPERLINK /list/3-162-12

3、4.shtml 中國郵政網(wǎng)絡的 HYPERLINK /list/3-162-33.shtml 三株銷售網(wǎng)絡，其銷售組織規(guī)模之大，可以說是空前的。正是由于組織規(guī)模越來越大， HYPERLINK /list/3-162-33.shtml 三株的管理出現(xiàn)失控，銷售部門浪費嚴重，銷售人員的腐敗事件頻繁發(fā)生，公司營銷 HYPERLINK /list/2-6.shtml 執(zhí)行力沒有隨著規(guī)模的擴大而增強，反而急劇下降。表現(xiàn)在財務上，就是大量貨款滯留在渠道里，沒有及時返回總部，而且屢屢發(fā)生銷售人員捐款私逃。 HYPERLINK /list/3-162-33.shtml 三株公司垮臺時，渠道內(nèi)有很多 HYPER

4、LINK /list/4-9.shtml HYPERLINK /list/special486_more.shtml 經(jīng)銷商、 HYPERLINK /list/special674_more.shtml 零售店和 HYPERLINK /list/3-162-33.shtml 三株的業(yè)務人員趁機大發(fā)“ HYPERLINK /list/3-162-33.shtml 三株財”， HYPERLINK /list/3-162-33.shtml 三株的大量資金流失。作為全國性銷售組織的開拓者， HYPERLINK /list/3-162-33.shtml 三株做了很多嘗試，付出了很多先行者的代價。 HYP

5、ERLINK /list/3-162-33.shtml 三株在管理上的問題教育了后來者，后來的很多企業(yè)都在試圖吸收 HYPERLINK /list/3-162-33.shtml 三株經(jīng)驗，避免 HYPERLINK /list/3-162-33.shtml 三株教訓。江西匯仁集團在 HYPERLINK /list/special399_more.shtml 銷售模式上學習借鑒了 HYPERLINK /list/3-162-33.shtml 三株經(jīng)驗，同時吸取了 HYPERLINK /list/3-162-33.shtml 三株的教訓，在提高了保持營銷 HYPERLINK /list/2-6.sh

6、tml 執(zhí)行力方面做了很多有效的努力，實踐 HYPERLINK /list/special533_more.shtml 證明效果很好。匯仁集團的這些經(jīng)驗對于國內(nèi)其他企業(yè)來說也有很大的價值，下面以匯仁集團在 HYPERLINK /list/4-3.shtml 營銷管理方面的一些做法來探討如何加強營銷組織 HYPERLINK /list/2-6.shtml 執(zhí)行力的問題。匯仁集團在2001年的 HYPERLINK /list/special403_more.shtml 銷售額超過10億元，銷售組織覆蓋全國20多個省，全部的大城市、絕大多數(shù)中小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，匯仁集團銷售人員達到3000人。匯仁集團的營

7、銷 HYPERLINK /list/special564_more.shtml 組織結(jié)構(gòu)包含 HYPERLINK /list/special351_more.shtml 市場部、監(jiān)審中心、評議中心和銷售部四個只能部門。 HYPERLINK /list/special351_more.shtml 市場部負責市場宣傳工作；監(jiān)審中心負責銷售組織的內(nèi)部監(jiān)察；評議中心負責 HYPERLINK /list/special615_more.shtml 招聘、培訓、處理投訴等工作，相當于營銷組織內(nèi)部的人力資源部。銷售部是營銷組織中最復雜的一個部門，人員數(shù)量最多。銷售部是一個典型的“金字塔形”的多級別銷售組織。

8、有實際銷售工作任務的是最下面的三層組織：分公司、執(zhí)行部、執(zhí)行主辦。分公司負責幾個地極市的銷售，全國總共有70多個分公司；每個分公司下屬幾個執(zhí)行部，每個執(zhí)行部負責13個縣的業(yè)務；每個執(zhí)行部下屬幾個執(zhí)行主辦，執(zhí)行主辦的人數(shù)取決于業(yè)務量的大小；每個執(zhí)行主辦負責送貨、結(jié)款等最具體的銷售工作。匯仁集團在提高銷售組織的 HYPERLINK /list/2-6.shtml 執(zhí)行力方面做了很多有效的嘗試，其中的部分措施直接借鑒了 HYPERLINK /list/3-162-33.shtml 三株公司的反面教訓。1.銷售過程中的 HYPERLINK /list/2-16.shtml 財務管理匯仁 HYPERLI

9、NK /list/special399_more.shtml 銷售模式與 HYPERLINK /list/3-162-33.shtml 三株很像，這種模式的特點是各級銷售組織直接負責收款，中基層的大量銷售人員經(jīng)常要以現(xiàn)金的方式收回貨款，所以非常容易出現(xiàn)貨款被挪用或滯留的弊端， HYPERLINK /list/3-162-33.shtml 三株在這個問題上就吃了大虧。所以，匯仁把銷售活動中的 HYPERLINK /list/2-16.shtml 財務管理作為整個銷售過程管理的重點，而 HYPERLINK /list/2-16.shtml 財務管理又以回款管理作為重點。匯仁集團的做法是把重點放到加

10、大對回款的監(jiān)控力度上，首先加強了對回款指標的高密度考核。第一，月度回款目標考核?？偛繉Ω骷変N售單位和個人都規(guī)定了銷售指標，銷售指標的完成按照回款數(shù)量來確定，而不是按照提貨數(shù)量來確定。從而把回款和員工獎金緊密掛鉤。第二，月內(nèi)回款考核?？偛窟€把每月回款指標分解到一個月內(nèi)，分三次考核。第一次是每月10日，考核回款目標是否完成全月指標的20%，每月20日，考核回款目標是否完成每月指標的70%，每月27日，考核當月回款是否已100%完成全月指標。每個月還設定回款指標：只允許有20%不到賬，而這20%中又只允許20%是欠款。第三，建立當天回款當天報告制度。業(yè)務人員收到貨款之后，必須立即交到城市銷售分公司的

11、財務人員處。各分公司出納設置回款登記薄，詳細記錄并及時核對分公司下屬的各個分區(qū)的回款情況。第四，堅持48小時回款制度。匯仁集團財務部規(guī)定，各地分公司在收到貨款之后，48小時之內(nèi)必須把貨款匯至制定帳戶，絕對不允許各地分公司因為任何理由扣壓貨款。在各個城市的銷售部門里，集團財務部都直接下派財務人員，專職負責貨款的回籠，財務人員由集團財務部直接管理，營銷中心沒有管理權(quán)限，保證了財務人員的獨立性。匯仁總部隨時審查各分公司的經(jīng)費使用情況，在滿足正常經(jīng)費開支的前提下，減少資金沉淀，保證資金正常、安全周轉(zhuǎn)。對于違反財務紀律的，公司嚴格依法辦理，決不姑息。這些措施行之有效地控制了財務風險。2001年，匯仁集團

12、的 HYPERLINK /list/special403_more.shtml 銷售額超過10億元，但是，應收帳款卻不到3%，這樣低的應收帳款比例是每個公司都會羨慕的成績。2.加強 HYPERLINK /list/2-12.shtml HYPERLINK /list/9-19.shtml HYPERLINK /list/2-4.shtml HYPERLINK /list/9-19.shtml 員工培訓匯仁集團很重視員工上崗前的培訓，即使是相近工作的轉(zhuǎn)崗，上崗前也必須經(jīng)過培訓。不同職位的人的培訓內(nèi)容有所區(qū)別。中高級 HYPERLINK /list/special365_more.shtml 銷售

13、經(jīng)理的培訓主要集中在 HYPERLINK /list/special384_more.shtml 銷售管理、 HYPERLINK /list/2-12.shtml 人力資源管理及 HYPERLINK /list/2-16.shtml 財務管理的培訓；而基層銷售人員的培訓則集中在銷售工作中的操作技能；對 HYPERLINK /list/special351_more.shtml 市場部人員的培訓則主要集中在公關(guān)、策劃、市場推出方法等方面。對各個級別和各類工作崗位培訓的差別化，使得 HYPERLINK /list/special627_more.shtml 新員工在上崗之后就能夠具備基本知識，然后

14、再在實踐中摸索提高，避免了很多常識性的錯誤。銷售人員的培訓由營銷中心下屬的評議中心來負責。評議中心的人員基本都在匯仁集團內(nèi)做過銷售工作，所以對銷售人員在工作中經(jīng)常出現(xiàn)的困惑有切身的了解，所以在安排培訓內(nèi)容時就比較有針對性。培訓講師主要來自于匯仁集團內(nèi)部有經(jīng)驗的優(yōu)秀銷售人員和 HYPERLINK /list/special365_more.shtml 銷售經(jīng)理，這些人的講課雖然在理論的系統(tǒng)性上有所不足，但是非?！皩嶋H”、非常“有用”，能夠真正解決問題，不會流于泛泛空談。此外，匯仁集團還在員工的工資結(jié)構(gòu)中設立“書報費”一項，鼓勵員工參加各項專業(yè)職稱考試，可以為員工報銷一定數(shù)量的教材；如果通過考試，

15、公司再給予額外獎勵。這種做法的目的就是希望提倡學習氣氛，最終提高整體員工隊伍的整體素質(zhì)和工作能力。3.激勵和溝通匯仁在設計銷售人員薪酬體系時，有一個“三高”的目標，即一個合格的銷售人員的收入要“高于原單位、高于同行業(yè)、高于上一年”，讓薪酬水平上有吸引力。匯仁的員工都是南昌本地人，有吸引力的薪酬使匯仁集團能夠在本地 HYPERLINK /list/special615_more.shtml 招聘到足夠的人才來支持業(yè)務發(fā)展、銷售組織的擴大。在銷售體系內(nèi)出現(xiàn)崗位空缺時，首先向內(nèi)部員工開放，鼓勵內(nèi)部競爭，內(nèi)部人員可以申請某一崗位，通過竟聘，勝者上崗，這種做法使很多有能力的員工可以通過“竟聘”這種方式提

16、升到更高的職位上來，或者轉(zhuǎn)崗到自己更喜歡的崗位上來。既實現(xiàn)了銷售組織內(nèi)部的人力資源優(yōu)化，又為員工個人提供了職業(yè)發(fā)展的機會。從而提高了他們的滿意度，提高了銷售組織整體的執(zhí)行能力。在日常管理中，由于銷售人員數(shù)量眾多，而且分布在全國各地，每一個分公司下屬都有幾百人的銷售人員，所以如何使上下密切溝通成為一個關(guān)鍵性問題。匯仁建立了例會制度，討論分析工作中的得失，上情下達、下情上達，以此作為一個正式的溝通渠道。4.加強監(jiān)控加強銷售人員的監(jiān)管，能夠銷售組織的力量集中在業(yè)務上，而不會因為各種誘惑而使業(yè)務付出代價。匯仁集團銷售監(jiān)管也極具特色。那么，匯仁是如何控制這樣一個龐大的、全國性銷售組織的呢？第一、人員完全

17、本地化。所有銷售人員都在南昌本地 HYPERLINK /list/special615_more.shtml 招聘、派出，匯仁集團不在外地 HYPERLINK /list/special615_more.shtml 招聘銷售人員，這就加強了對銷售人員的控制。很多公司只從本地派遣高級 HYPERLINK /list/special365_more.shtml 銷售經(jīng)理，普通業(yè)務人員都會從當?shù)?HYPERLINK /list/special615_more.shtml 招聘，而匯仁的做法極其徹底，當匯仁的銷售人員的數(shù)量超過3000人時，仍然只從南昌本地招人。第二、擔保制。所有被匯仁集團錄用的銷售人

18、員都必須請人擔保，如果發(fā)生侵占公司財物的行為，擔保人承擔連帶責任。這些擔保人必須也是南昌人，在南昌有固定職業(yè)。第三、財務人員派出制。所有外地各級分支機構(gòu)都有財務人員，這些財務人員也是從公司直接派出的，在行政上隸屬財務部門。這些人員專門負責財務工作，而且定期會在各個分公司之間“輪崗”，防止與銷售人員聯(lián)合作弊。第四、建立專門的監(jiān)察部門。匯仁集團營銷中心四大部門之一就是監(jiān)察部門，監(jiān)察部門的工作人員不定期在全國各地的銷售機構(gòu)巡視，檢查帳目和錢物，目的是及時發(fā)現(xiàn)問題，防微杜漸。第五、嚴密的財務制度。公司的財務規(guī)定非常嚴格，各地銷售機構(gòu)收到貨款后，必須在規(guī)定時間內(nèi)匯回公司總部，不得延誤。第六、與公安機關(guān)合

19、作辦案。匯仁集團還有專門的保安部門，個別職員是從當?shù)毓矙C關(guān)借調(diào)的現(xiàn)役警察。同時，匯仁全部銷售人員都是從南昌 HYPERLINK /list/special615_more.shtml 招聘的本地人，而且所有人進入公司后，都辦了南昌縣的暫住證，所以，南昌縣公安局擁有對這些人的司法管轄權(quán)。一旦發(fā)現(xiàn)有人有不法行為，這些具有雙重身份的職員可以立即采取行動，把有關(guān)人員帶回南昌，追究法律責任。在以上這些措施的綜合治理下，仍然有人以身試法，但一般都能被及時發(fā)現(xiàn)并予以處理，這也說明了這種監(jiān)管非常必要。有些人認為，匯仁集團的某些措施似乎有些“矯枉過正”、不近情理，但是在中國現(xiàn)在這個特定階段，這些措施在總體上具有現(xiàn)實意義，在一段時期以內(nèi)值得其他企業(yè)學習借鑒。5. HYPERLINK /list/2-6.shtml 執(zhí)行力是 HYPERLINK /column/marketingc