鄒郁如何訂貨讓終端更給力

1、如何訂貨使終端銷售更給力一、鞋服市場(chǎng)現(xiàn)狀分析與認(rèn)知1、鞋業(yè)發(fā)展要往哪里去？從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看：中國(guó)紡織服裝服飾行業(yè)發(fā)展30年：80年代服裝向品牌化發(fā)展90年代品牌細(xì)分逐漸形成2000年以后為什么貨品賣不上好價(jià)錢？從顧客角度看散貨與品牌的區(qū)別散貨的價(jià)格便宜散貨不要求形象散貨沒(méi)有什么服務(wù)散貨可能質(zhì)量不那么好未來(lái)市場(chǎng)對(duì)加盟商的專業(yè)要求：會(huì)經(jīng)營(yíng)：個(gè)人行為轉(zhuǎn)化為專業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為懂市場(chǎng)：了解品牌市場(chǎng)的信息變化能組貨：掌握科學(xué)的訂貨方法和貨品管理會(huì)分析：具有數(shù)據(jù)收集和分析能力善合作：公司、店員、顧客會(huì)帶人：從自己成長(zhǎng)到帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng) 二、訂貨贏得利潤(rùn)的關(guān)鍵利潤(rùn)從何時(shí)何處來(lái)？季節(jié)銷售周期上市周期銷售時(shí)值上市周期正

2、價(jià)銷售周期成本、費(fèi)用、利潤(rùn)回收費(fèi)用回收貨品的再次整合每個(gè)地區(qū)有自己的銷售周期每個(gè)品牌都有自己的銷售周期準(zhǔn)確的銷售周期確定上貨的準(zhǔn)確性貨品要全部?jī)?chǔ)備在上市節(jié)點(diǎn)上銷售周期確定上貨波次產(chǎn)品季節(jié)銷售周期店鋪貨品是有結(jié)構(gòu)的庫(kù)存的來(lái)源與控制訂貨不對(duì)補(bǔ)貨不準(zhǔn)陳列不好只賣好賣的貨促銷以利潤(rùn)回收為前提促銷以成本核算為基礎(chǔ)促銷以銷售周期確定時(shí)間促銷策略三、讓銷售給力的訂貨技巧訂貨的目的合理的貨品是銷售目標(biāo)達(dá)成的必要條件對(duì)未來(lái)要銷售的產(chǎn)品有充分的了解和規(guī)劃 有利于產(chǎn)品有序上市 確保利潤(rùn)最大化 更符合區(qū)域市場(chǎng)及消費(fèi)特質(zhì) “暢銷款不夠賣！ 滯銷款賣不掉！這次還是 ”訂貨時(shí)的疑慮：減少訂貨量是完全之策嗎？加盟商訂貨時(shí)常出

3、現(xiàn)的問(wèn)題：什么好買就定什么 不求量多，只要不存貨 漏色漏碼貨量平均價(jià)格帶過(guò)于集中忽略到貨時(shí)間訂貨前的必修課同期的歷史數(shù)據(jù)；本季銷售及拓展計(jì)劃目標(biāo)；整盤貨品的結(jié)構(gòu)及比例；每款產(chǎn)品的定位；產(chǎn)品的主打系列款式和色系；產(chǎn)品的生命期；本季的平均銷售單價(jià)；主推類貨品的顏色與尺碼。貨品結(jié)構(gòu)與業(yè)績(jī)的關(guān)系65%的銷售出自于主力結(jié)構(gòu)15%的銷售出自于促銷15%的銷售出自于輔助結(jié)構(gòu)5%的銷售出自于展示結(jié)構(gòu) 訂貨的四大步驟：1、查看報(bào)表銷售報(bào)表季節(jié)銷售匯總暢、滯銷款式分析其他同類店鋪、區(qū)域貨品銷售情況2、定位結(jié)構(gòu)做加法 確定主產(chǎn)品 確定主打色系 副產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合 輔助搭配色系補(bǔ)充 配飾產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合3、匯總訂貨做減法 匯

4、總主產(chǎn)品結(jié)構(gòu)貨品，看看是否缺色，缺碼 匯總副產(chǎn)品減除重復(fù)訂貨及重復(fù)搭配 成本測(cè)算，刪減部分風(fēng)險(xiǎn)貨品4、注重每件貨品的賣場(chǎng)陳列貨品陳列對(duì)于庫(kù)存意味著： 庫(kù)存最小化 銷售最大化 銷存平衡 滯銷變暢銷四、提升業(yè)績(jī)的終端精細(xì)化管理人貨場(chǎng)賣場(chǎng)管理店鋪形象、貨品形象、服務(wù)形象貨品管理信息、物流、庫(kù)存業(yè)績(jī)管理目標(biāo)制定與銷售進(jìn)度把握人員管理導(dǎo)購(gòu)的在店管理與培訓(xùn)店鋪管理到底管什么？影響店鋪形象的常見(jiàn)問(wèn)題：店鋪選址店鋪面積店鋪裝修、布置與產(chǎn)品的匹配燈光的應(yīng)用店鋪商品管理商品計(jì)劃管理商品信息管理商品展示管理商品銷售管理1234賣場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)計(jì)劃、賣場(chǎng)商品數(shù)量計(jì)劃、賣場(chǎng)商品類比計(jì)劃商品信息的范圍商品計(jì)劃的概念日?qǐng)?bào)的分析

5、、周報(bào)的分析、匯總數(shù)據(jù)的分析顧客進(jìn)店率的變化、賣場(chǎng)試穿率的變化、成交率的變化商品銷售的環(huán)節(jié) 商品展示的技巧櫥窗展示技巧、商品出樣原則、店堂陳列技巧信息管理管理者的數(shù)字職能新品上市分析銷售日?qǐng)?bào)客流分析我們以往對(duì)業(yè)績(jī)的分析 天不好沒(méi)好貨沒(méi)客流陳列不好沒(méi)促銷對(duì)數(shù)據(jù)分析的常見(jiàn)誤區(qū)：有電腦系統(tǒng)有各種報(bào)表開(kāi)會(huì)都報(bào)數(shù)是否對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了有效分析是否掌握了有效分析的方法是否通過(guò)分析找到了問(wèn)題點(diǎn)銷售目標(biāo)合理的必要性3.5m 過(guò)高, 打擊積極性2.4m 過(guò)低, 導(dǎo)致懈怠業(yè)績(jī)管理分析總結(jié)第四單元如何化解品牌店鋪的人才危機(jī)人員管理3大難1、人才難找2、人才難管3、人才難留原因何在？店鋪人才尋覓三部曲：1、誰(shuí)是最可心的店長(zhǎng)？2、“我可愛(ài)的她呀在哪里？”3、“到哪里找那么好的人？”1、店鋪里缺什么樣的人？2、導(dǎo)購(gòu)店長(zhǎng)的管理誤區(qū)店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)因具備的能力？積極主動(dòng)、有責(zé)任心、忠誠(chéng)會(huì)買貨會(huì)陳列會(huì)管人3、培養(yǎng)店鋪中的高級(jí)賣手看、聽(tīng)、說(shuō)、笑、做知識(shí)、技巧、態(tài)度好的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)是不斷訓(xùn)練