東風悅達-起亞專營店運營規(guī)范-韓強1973

1、東風悅達達起亞專營店運運營管理理規(guī)范（第一版版）DonggFenngYueeDaKiaa Auuto Autthorrizeed BBusiinesss MManaagemmentt Crriteerioon（NO.1 Ediitioon）東風悅達達起亞汽汽車有限限公司銷銷售總部部二二二年十二二月目 錄錄第一章DYK專專營店營營銷管理理規(guī)范第一節(jié)業(yè)務代表表管理規(guī)規(guī)范3第二節(jié)業(yè)代銷售售禮儀管管理規(guī)范范8第三節(jié)展車管理理規(guī)范11第四節(jié)展廳管理理規(guī)范13第五節(jié)試乘試駕駕操作規(guī)規(guī)范16第六節(jié)貴賓接待待流程19第七節(jié)內(nèi)部行文文用章規(guī)規(guī)定21第八節(jié)展廳店面面布置、廣宣品品管理規(guī)規(guī)定23第九節(jié)DBS標標準作

2、業(yè)業(yè)管理規(guī)規(guī)范27第十節(jié)車業(yè)管理理規(guī)范42第二章DYK專專營店售售后服務務管理規(guī)規(guī)范第一節(jié)經(jīng)營管理理49第二節(jié)“服務業(yè)業(yè)績報表表”填報規(guī)規(guī)范51第三節(jié)組織、人人才培養(yǎng)養(yǎng)55第四節(jié)設施、設設備管理理58第五節(jié)運營管理理61第六節(jié)營銷管理理70第七節(jié)備件管理理72第八節(jié)CS-MMAP檢檢核表72第三章DYK專專營店客客戶關系系處理規(guī)規(guī)范第一節(jié)客戶投訴訴處理程程序77第二節(jié)銷售7DDC調查查要求81第三節(jié)銷售7DDC調查查程序83第四節(jié)維修3DDC調查查要求87第五節(jié)維修3DDC調查查程序89第四章DYK二二級網(wǎng)點點管理規(guī)規(guī)范第一節(jié)二級網(wǎng)點點管理93第二節(jié)二級網(wǎng)點點獎罰條條例95第一章 DYYK專營

3、營店營銷銷管理規(guī)規(guī)范 第一節(jié) 業(yè)務務代表管管理規(guī)范范一、業(yè)務務代表的的定義DYK專專營店的的業(yè)務代代表指經(jīng)經(jīng)常同客客戶打交交道，直直接向客客戶介紹紹DYKK汽車功功能，從從而滿足足客戶特特定需求求的人。因此，根據(jù)這這個定義義，DYYK專營營店的總總經(jīng)理和和售后服服務工作作人員不不能算作作業(yè)務代代表，銷銷售非DDYK汽汽車的業(yè)業(yè)務代表表不能算算作業(yè)務務代表，DYKK專營店店的營銷銷策劃、廣告人人員也不不能算作作業(yè)務代代表。另另外，DDYK專專營店的的業(yè)務代代表和二二級網(wǎng)點點的業(yè)務務代表應應區(qū)分開開來，分分別規(guī)劃劃和管理理。由于汽車車商品的的復雜性性，DYYK專營營店的業(yè)業(yè)務代表表應該熟熟練掌握握

4、DYKK汽車的的知識，并能按按照DYYK規(guī)定定的流程程規(guī)范地地介紹DDYK汽汽車。DDYK專專營店優(yōu)優(yōu)秀的業(yè)業(yè)務代表表應以客客戶為中中心，最最大限度度的滿足足客戶需需求，從從而成為為客戶信信賴的銷銷售顧問問和汽車車營銷專專家，達達到客戶戶和企業(yè)業(yè)雙贏的的目的。二、業(yè)務務代表的的作用代表公司司：業(yè)務務代表的的任何行行為都將將被客戶戶視為專專營店的的表現(xiàn)，關系專專營店的的信譽，因此作作為專營營店的業(yè)業(yè)務代表表，行為為舉止必必須得體體。創(chuàng)造需求求：業(yè)務務代表的的職責不不僅是找找到需要要購買汽汽車的人人，而且且要發(fā)掘掘潛在客客戶，使使那些對對汽車有有興趣的的人開始始了解汽汽車，從從而確信信擁有汽汽車的

5、好好處(便便利、樂樂趣、優(yōu)優(yōu)越感)，激發(fā)發(fā)購買需需求,另另一職責責是讓使使用競爭爭對手汽汽車的客客戶認同同DYKK產(chǎn)品較較競爭對對手產(chǎn)品品的優(yōu)越越性，激激發(fā)購買買需求。了解市場場：充分分了解本本轄區(qū)內(nèi)內(nèi)的客戶戶需求，時時掌掌握競爭爭對手的的動態(tài)、各競爭爭品牌的的市場狀狀況，據(jù)據(jù)此開展展更有效效的銷售售促銷活活動；反反饋用戶戶信息及及當?shù)厥惺袌鲂枨笄?，為更更好地開開發(fā)、改改進產(chǎn)品品提供信信息。創(chuàng)造利潤潤：業(yè)務務代表的的目標是是使專營營店贏利利，實現(xiàn)現(xiàn)銷售是是達到這這一目標標的途徑徑，我們們必須賣賣出最大大量的產(chǎn)產(chǎn)品來實實現(xiàn)利潤潤的最大大化。成為汽車車專家(客戶顧顧問)：我們必必須成為為一名出出色

6、的汽汽車專家家，成為為客戶購購車的顧顧問。三、業(yè)務務代表應應具備的的素質一個優(yōu)秀秀的業(yè)務務代表除除自己的的性格取取向適合合業(yè)務代代表外，還須具具備如下下四大素素質：1、對于于一個業(yè)業(yè)務代表表來說，首要的的是成功功的自信信你要時時時刻刻懷懷有“我一定定能完成成自己的的目標”、“我一定定能成為為一個優(yōu)優(yōu)秀的業(yè)業(yè)務代表表”。以這這種理念念去行動動，你就就能克服服一切困困難，不不辭勞苦苦，勇往往直前，達到你你的目標標。2、要有有熱情一個有高高昂斗志志的業(yè)務務代表，必須保保持飽滿滿的工作作熱情，在與客客戶洽談談交流的的過程中中，客戶戶也會因因此而感感動，更更易達到到預期效效果。3、要有有堅韌不不拔的毅毅

7、力任何生意意一次成成交的機機會是很很少的，只有靠靠一次又又一次堅堅韌不拔拔的爭取取，才能能成功。4、要有有足夠的的勇氣業(yè)務代表表最常遇遇到的是是異議與與拒絕，這往往往會給他他們造成成極大的的障礙，因此，能否克克服這種種心理障障礙就成成為銷售售是否成成功的標標志。四、日常常工作規(guī)規(guī)劃業(yè)務代表表每天面面對客戶戶、銷售售業(yè)務等等諸多事事宜，應應該對每每天、每每周、每每月的工工作按輕輕重緩急急作時間間上的統(tǒng)統(tǒng)籌安排排。對每每天、每每周、每每月實施施的行動動應作好好總結，要經(jīng)常常與同事事、銷售售經(jīng)理交交流學習習，以不不斷改進進日后的的工作。一定要要做一個個有計劃劃、有步步驟、不不斷提高高的業(yè)務務代表，這

8、樣才才是一個個合格的的業(yè)務代代表。業(yè)代日日工作計計劃、實實施表 格格式見附附表1業(yè)代日日工作總總結表 格格式見附附表2五、車輛輛介紹業(yè)務代表表在向客客戶介紹紹DYKK產(chǎn)品時時，單純純就產(chǎn)品品性能、配置羅羅列而進進行流水水賬式的的介紹，并不能能取得很很好的效效果，有有時會讓讓客戶在在選擇時時更加茫茫然，介介紹時應應有條理理性，重重點突出出，滿足足客戶的的需要。當然，介紹的的順序應應因車而而異、因因人而異異，依據(jù)據(jù)不同客客戶的需需求進行行針對性性的介紹紹。下面針對對DYKK汽車的的特點，推薦兩兩種介紹紹汽車的的方法:1、FAAB三步步介紹法法：所謂謂“FABB”，簡言言之，就就是介紹紹商品車車輛的

9、特特性(FFeatturee)、優(yōu)優(yōu)點(AAdvaantaage)和好處處(Beeneffit)，在你你向客戶戶介紹DDYK產(chǎn)產(chǎn)品時，可分以以下三個個步驟： F：說明特特性(FFeatturee)，是是指介紹紹DYKK汽車的的顏色、性能、配置，以及材材料等用用眼睛可可以觀察察到的事事實狀況況(Juust facct)。 A：解釋此此特性的的優(yōu)點(Advvanttagee)，是是指介紹紹DYKK汽車的的賣點，具有哪哪些顯著著特色的的、其他他車輛少少有的或或者是優(yōu)優(yōu)于其它它車輛的的性能、配置以以及材料料，并對對這些優(yōu)優(yōu)點(AAdvaantaage)進行解解釋、說說明和點點評。 B：強調此此特性帶帶

10、給客戶戶的好處處(Beeneffit),以滿滿足客戶戶需要。此步驟驟最為關關鍵，業(yè)業(yè)務代表表應針對對客戶的的需求闡闡述此特特性的好好處(BBeneefitt)以及及可以帶帶給客戶戶的利益益(Beeneffit)，給客客戶以觀觀念上的的沖擊(Imppactt)，從從而使客客戶產(chǎn)生生購買動動機、購購買理由由，繼而而產(chǎn)生購購買行為為。2、五方方位介紹紹法：從以下五五個方位位介紹DDYK汽汽車:（1）前前方455度角重 點：外觀、款式、流線型型、前保保險杠（2）車車后方重 點：行李箱箱、底盤盤（3）讓讓客戶坐坐在駕駛駛席上重 點：內(nèi)飾、儀表板板、功能能及操作作方法、豪華配配備（4）車車正前方方（打開開

11、發(fā)動機機蓋）重 點：發(fā)動機機、空調調、減震震（5）車車右側重 點：車身結結構、制制動系統(tǒng)統(tǒng)六、業(yè)務務代表的的管理和和培訓DYK專專營店應應關心業(yè)業(yè)務代表表的思想想、行為為和生活活，對表表現(xiàn)好的的業(yè)務代代表，要要給予適適當?shù)募ぜ?，使使其不斷斷進取。DYKK專營店店還應該該建立業(yè)業(yè)務代表表進店培培訓制度度，推行行優(yōu)勝劣劣汰用人人機制,這樣,更有助助于業(yè)務務代表水水平的提提高，才才能使對對業(yè)務代代表的激激勵和培培訓更富富有成效效。1、人員員發(fā)展與與規(guī)劃 DYKK專營店店必須制制定與業(yè)業(yè)務代表表有關的的人力資資源開發(fā)發(fā)和管理理規(guī)劃，形成完完備的人人才培養(yǎng)養(yǎng)機制，做到人人盡其才才、人顯顯其能，形成較較

12、強的向向心力與與合力，最大限限度地為為企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造利潤潤。2、職責責管理業(yè)務代代表的主主要職責責：了解競爭爭對手的的動態(tài)、搜集市市場信息息；走訪并接接待客戶戶，向客客戶介紹紹汽車的的有關情情況；7DC：售車七七天之內(nèi)內(nèi)回訪客客戶，詢詢問客戶戶的感覺覺、需求求，進行行首保提提示，并并注意客客戶的不不滿意點點甚至投投訴情況況；業(yè)務代代表的輔輔助職責責：清潔展車車和展廳廳；填報相關關的業(yè)務務報表；接受和完完成領導導臨時交交辦的任任務等;3、新進進人員管管理與業(yè)業(yè)務代表表學習提提高新進入DDYK專專營店的的人員必必須接受受DYKK或專營營店組織織的業(yè)務務培訓，并視其其表現(xiàn)決決定上崗崗時間,沒有經(jīng)經(jīng)過培訓

13、訓的業(yè)務務代表一一律不得得上崗。同時，DYKK專營店店應做好好新進人人員的培培訓工作作，使其其盡快溶溶入DYYK營銷銷團隊中中來。業(yè)務代表表必須提提高自己己的銷售售技巧，不斷學學習汽車車知識，努力使使自己成成為一名名優(yōu)秀的的專業(yè)的的業(yè)務代代表，并并積極參參加DYYK和專專營店組組織的的的培訓。培訓時時應做好好培訓記記錄，培培訓完成成后的三三天之內(nèi)內(nèi)應主動動上交培培訓總結結或心得得。4、培訓訓管理DYK 專營店店必須制制定針對對業(yè)務代代表的培培訓需求求和培訓訓計劃，并參與與DYKK組織的培培訓。DDYK專專營店應應于每季季度初向向DYKK的售后后部培訓訓業(yè)務室室上報下下季度的的培訓需需求和培培訓

14、情況況，每年年十二月月下旬報報告下一一年度的的培訓需需求、培培訓計劃劃和預算算。DYYK專營營店應保保存好培培訓記錄錄、學員員總結和和培訓報報告，并并按順序序編號以以便查詢詢。DYK專專營店必必須做好好業(yè)務代代表培訓訓后的跟跟進工作作。鼓勵勵業(yè)務代代表把所所學的知知識應用用于實踐踐，督促促學員在在培訓過過程中找找到自己己的不足足，幫助助業(yè)務代代表改正正自己的的缺點。DYKK專營店店應使培培訓達到到預期效效果,業(yè)業(yè)務代表表的思想想、行為為和銷售售能力較較培訓前前要有一一定的提提高。5、人員員激勵與與等級管管理DYK專專營店應應注重對對業(yè)務代代表的激激勵，應應對售車車多、客客戶走訪訪和回訪訪工作做

15、做得好并并有齊備備記錄的的業(yè)務代代表予以以表彰，并在提提成或獎獎金分配配上予以以體現(xiàn)。DYK專專營店應應根據(jù)業(yè)業(yè)務代表表的業(yè)績績、銷售售經(jīng)驗、培訓情情況以及及受教育育程度等等對業(yè)務務代表進進行評定定，將業(yè)業(yè)務代表表劃分為為初級業(yè)業(yè)務代表表、中級級業(yè)務代代表、高高級業(yè)務務代表和和超級業(yè)業(yè)務代表表(暫不不設)四四個等級級，并與與提成或或獎金分分配相掛掛勾。第二節(jié) 業(yè)業(yè)代銷售售禮儀管管理規(guī)范范 在展廳銷銷售禮儀儀上，我我們必須須引入星星級酒店店的銷售售禮儀。因為從從客戶進進入展廳廳開始，就要讓讓客戶溶溶入DYYK汽車車的全方方位的展展示當中中，重要要的、最最難做到到的是業(yè)業(yè)務代表表的接待待禮儀能能否

16、讓客客戶輕松松地、無無比愉快快地與你你洽談，在他離離開展廳廳的時候候，還會會對我們們的服務務、DYYK企業(yè)業(yè)文化回回味無窮窮，這樣樣成交機機會一定定會大為為提高。一、著裝裝1、業(yè)務務代表的的著裝應應為標準準的職業(yè)業(yè)裝，服服裝的具具體要求求參照DDYK汽汽車CII手冊；2、男士士著裝以以深色西西裝、淡淡色襯衫衫為主，佩戴領領帶，女女士著裝裝夏天以以裙裝為為主，冬冬天以西西裝為主主；3、在工工作時間間內(nèi)不可可穿流行行服裝，不要戴戴太多的的飾品；4、女士士在工作作時間內(nèi)內(nèi)穿皮鞋鞋時，鞋鞋跟不宜宜過高，不許穿穿裸跟涼涼鞋。二、儀表表1、業(yè)務務代表舉舉止言行行應大方方自然、彬彬有有禮，與與客戶的的交談要

17、要適合客客戶的性性格、個個性；2、業(yè)務務代表在在接待中中要保持持良好的的形象與與情緒，以愉悅悅的心情情與客戶戶進行交交流；3、頭發(fā)發(fā)保持干干凈、整整潔，給給人以清清爽感，不宜留留奇特少少見的發(fā)發(fā)型，上上班時間間不要濃濃妝艷抹抹，女士士應以淡淡妝為主主。三、接待待禮儀1、接待待客戶是是一門藝藝術，應應很好把把握，業(yè)業(yè)務代表表應主動動、熱情情;2、業(yè)務務代表應應佩戴DDYK標標準的工工作牌(附照片片)，隨隨身攜帶帶標準的的名片；3、備好好筆和紙紙張，便便于記錄錄客戶的的信息；4、客戶戶進入展展廳時，業(yè)務代代表應主主動用禮禮貌的方方式向客客戶問候候，以示示歡迎，并且主主動遞上上名片，交談時時記錄下下

18、聯(lián)系方方法，以以便進一一步聯(lián)絡絡；5、向客客戶提問問多采用用開放式式的問題題，便于于將客戶戶引入感感興趣的的話題，藉此增增進雙方方的了解解與溝通通；6、就客客戶的需需要對產(chǎn)產(chǎn)品進行行重點介介紹，在在客戶提提出反對對意見或或異議時時，不應應與用戶戶強行辯辯解，而而應該了了解真實實原因，適時承承認我們們的不足足后,列列出與競競爭產(chǎn)品品相比較較的優(yōu)勢勢，以展展示DYYK產(chǎn)品品的賣點點；7、客戶戶有需要要時，應應立即行行動，當當有困難難或手頭頭有急事事時，應應向客戶戶說明，爭取得得到客戶戶的諒解解；8、在客客戶離開開時送客客戶到電電梯入口口或門口口處，并并誠摯地地對客戶戶的光臨臨表示感感謝，目目送客戶

19、戶離去；9、在洽洽談室應應備好DDYK標標準紙杯杯、煙灰灰缸等必必需物品品；10、應應隨時隨隨地保持持展廳清清潔、整整齊。四、接電電禮儀1、應在在電話鈴鈴響三聲聲內(nèi)接聽聽電話，應答語語言用規(guī)規(guī)范用語語，在對對方掛機機后方可可掛機；2、使用用禮貌、熱情及及職業(yè)用用語，如如“您好，東風悅悅達起亞亞汽車，”或“您好，東風悅悅達起亞亞，”；3、在電電話交談談中多用用和藹、友好的的語氣，談話的的語速節(jié)節(jié)奏應適適應談話話者；4、通過過電話，不要試試圖賣掉掉一輛車車，而應應該努力力促成見見面。附：DDYK專專營店業(yè)業(yè)務代表表銷售禮禮儀打分分改善表表DYK專專營店業(yè)業(yè)務代表表銷售禮禮儀打分分改善表表 評分分辦

20、法：以上各各項在DDBS評評比中共共占六分分，每一一未達標標小項扣扣相應分分數(shù)，最最多扣完完六分為為止，銷銷售督導導應就未未達標項項目督促促專營店店進行整整改?？荚u時間間： 銷銷售督導導：未達標項項目及內(nèi)內(nèi)容改 善 方 案案改善完成成期限 未達標項項總數(shù)： 扣扣分總計計： 總得得分：第三節(jié) 展車車管理規(guī)規(guī)范一、車身身和車外外部分1、展車車車身經(jīng)經(jīng)過清洗洗、打臘臘處理，保持清清潔，擋擋風玻璃璃和車窗窗玻璃保保持干凈凈明亮；2、展車車四個輪輪胎下方方放置車車輪墊板板，位置置正確，車左側側(駕駛駛席側)放置禮禮貌地毯毯；3、輪胎胎經(jīng)過清清洗、上上光，各各輪胎內(nèi)內(nèi)側護板板要刷洗洗干凈，沒有污污漬；4、

21、車頂頂正上方方擺放PPOP板板；5、除特特殊要求求外，展展車的車車門保持持不上鎖鎖的狀態(tài)態(tài)，可供供客戶隨隨時進入入車內(nèi)；6、展車車左右對對應車窗窗玻璃升升降的高高度保持持一致；7、車身身上及車車內(nèi)不許許擺放價價格板、型錄、宣傳資資料等其其它物品品。二、車內(nèi)內(nèi)部分8、汽車車發(fā)動機機室內(nèi)部部可見部部分、可可觸及部部位等必必須清洗洗、擦拭拭干凈,發(fā)動機機室左右右兩道邊邊槽、排排氣管、前擋風風玻璃與與其下方方塑料件件結合部部位應無無灰塵；9、行李李箱保持持干燥潔潔凈，無無其它雜雜物，車車廂內(nèi)部部保持清清潔；10、汽汽車油箱箱內(nèi)備有有一定的的汽油（不少于于五升），確保保汽車可可隨時點點火發(fā)動動；11、副

22、副駕駛位位的手套套箱內(nèi)不不要放置置其它任任何雜物物，車門門內(nèi)側雜雜物袋不不得放有有雜物；12、前前座椅在在前后方方向上移移至適當當?shù)奈恢弥?，方便便正常身身高的試試乘者試試駕，并并且各座座椅上的的安全帶帶擺放整整齊一致致；13、車車內(nèi)后視視鏡和左左右后視視鏡配合合駕駛位位相應地地調至合合適的位位置，并并擦拭干干凈，不不留手印印等污跡跡；14、車車內(nèi)CDD機盒中中裝有CCD試音音碟或標標準音樂樂碟，可可供隨時時播放，要有已已調諧好好的收音音頻道（建議調調至調頻頻立體聲聲音樂臺臺或當?shù)氐亟煌ㄅ_臺）；15、車車內(nèi)的時時鐘調至至準確的的時間；16、在在汽車手手制動下下方放置置固體香香水；17、車車內(nèi)地板

23、板上鋪有有車用腳腳跟墊，并保持持干凈整整齊；18、車車內(nèi)可以以有序地地擺設一一些新穎穎可愛的的小裝飾飾物等。附：DDYK專專營店展展車打分分改善表表DYK專專營店展展車打分分改善表表 評評分辦法法：以上上各項在在DBSS評比中中共占七七分，每每一未達達標小項項扣相應應分數(shù)，最多扣扣完七分分為止，銷售督督導應就就未達標標項目督督促專營營店進行行整改?？荚u時間間： 銷銷售督導導：未達標項項號及內(nèi)內(nèi)容改善方案案改善完成成期限未達標項項總數(shù)： 扣扣分總計計： 總得得分：第四節(jié) 展廳廳管理規(guī)規(guī)范一、展廳廳整體 1、展廳外外店招圖圖中的DDYK汽汽車標識識、店招招圖畫、尺寸、文字、色調等等符合DDYK汽汽

24、車有關關CI、VI要要求，夜夜間對店店招等外外部標識識的照明明達到應應有的視視覺效果果； 2、展廳外外店招圖圖、外墻墻面、玻玻璃墻等等保持干干凈整潔潔； 3、展廳內(nèi)內(nèi)部使用用的DYYK標識識應符合合DYKK汽車有有關CII、VII要求； 4、展廳內(nèi)內(nèi)的風景景畫應符符合DYYK標準準的風景景畫形象象要求； 5、在展廳廳正門入入口處顯顯著位置置要掛有有標準的的DYKK營業(yè)時時間看牌牌；6、展廳廳的地面面、墻面面、展臺臺、燈具具、空調調器、視視聽設備備等各部部分保持持干凈整整潔，墻墻面無亂亂貼的廣廣告海報報等； 7、展廳內(nèi)內(nèi)擺設有有233個型錄錄架，型型錄架上上放滿與與展示車車輛相對對應的各各種型錄

25、錄； 8、展廳內(nèi)內(nèi)保持適適宜、舒舒適的溫溫度； 9、展廳內(nèi)內(nèi)的照明明要求明明亮、令令人感覺覺舒適； 100、展廳廳內(nèi)，在在營業(yè)期期間應播播放適宜宜的背景景音樂； 111、展廳廳內(nèi)所有有布置物物應使用用DYKK可提供供的標準準布置物物。二、車輛輛展示區(qū)區(qū)1、每輛輛展車附附近的規(guī)規(guī)定位置置（位于于展車駕駕駛位的的左前方方，距離離展車00.7米米左右）設有一一個型錄錄架，型型錄架上上擺有與與該展車車一致的的型錄表表； 2、展車間間相對的的空間位位置、距距離和展展示面積積等參照照CI手手冊執(zhí)行行； 3、其它項項目參照照第一章章第三節(jié)節(jié)中的展車管管理規(guī)范范。三、客戶戶休息區(qū)區(qū)1、客戶戶休息區(qū)區(qū)保持整整齊

26、清潔潔；2、客戶戶休息區(qū)區(qū)桌面上上備有煙煙灰缸，煙灰缸缸內(nèi)若有有三個以以上的煙煙蒂，應應立即清清理，每每次在客客人走后后應立即即把用過過的煙灰灰缸清理理干凈；3、客戶戶休息區(qū)區(qū)設有雜雜志架、報紙架架，各備備有5種種以上的的雜志、報紙，其中要要含有汽汽車雜志志、報紙紙，具體體要求如如下： 雜志要要有專人人管理、收發(fā)、存檔； 雜志要要擺放整整齊，及及時整理理； 雜志要要按月更更新，只只能擺放放當月及及上月的的雜志； 各專營營店要建建立雜志志管理臺臺帳;4、客戶戶休息區(qū)區(qū)要有飲飲水機，并使用用DYKK標準的的杯托和和紙杯；5、客戶戶休息區(qū)區(qū)需擺放放綠色植植物盆栽栽，以保保持生機機盎然的的氛圍；6、客

27、戶戶休息區(qū)區(qū)配備有有大屏幕幕彩色電電視機（29英英寸或229英寸寸以上）、影碟碟機等視視聽設備備，在營營業(yè)時間間內(nèi)須播播放DYYK汽車車廣告宣宣傳片和和專題片片。四、業(yè)務務洽談區(qū)區(qū)業(yè)務洽談談區(qū)的桌桌椅整齊齊有序，保持清清潔，桌桌面上備備有煙灰灰缸，煙煙灰缸內(nèi)內(nèi)若有三三個以上上的煙蒂蒂，應立立即清理理，每次次在客人人走后應應立即把把用過的的煙灰缸缸清理干干凈。五、客戶戶接待臺臺 1、接待臺臺保持干干凈，臺臺面上不不可放有有任何物物品，各各種文件件、名片片、資料料等整齊齊有序地地擺放在在臺面下下，不許許放置與與工作無無關的報報紙、雜雜志等雜雜物； 2、接待臺臺處的電電話、電電腦等設設備保持持良好的

28、的使用狀狀態(tài)。六、衛(wèi)生生間 1、衛(wèi)生間間應有明明確、標標準的標標識牌指指引，男男女標識識易于明明確區(qū)分分，由專專人負責責衛(wèi)生打打掃與清清潔；2、衛(wèi)生生間的地地面、墻墻面、洗洗手臺、設備用用具等各各部分保保持清潔潔，地面面不許有有積水，大小便便池不許許有黃垢垢等臟物物； 3、衛(wèi)生間間內(nèi)應無無異味，可采用用自動噴噴灑香水水的噴灑灑器或空空氣清新新劑來消消除異味味； 4、衛(wèi)生間間內(nèi)相應應位置應應備有充充足的衛(wèi)衛(wèi)生紙，各隔間間內(nèi)設有有衣帽鉤鉤，小便便池所在在的墻面面上應懸懸掛有賞賞心悅目目的圖畫畫； 5、適量布布置一些些綠色植植物或鮮鮮花予以以點綴； 6、衛(wèi)生間間洗手處處須有洗洗手液、烘干機機、擦手手

29、紙、綠綠色的盆盆栽等，洗手臺臺上不可可有積水水或其它它雜物。七、兒童童游戲區(qū)區(qū) 1、兒童活活動區(qū)應應設在展展廳的里里端，位位置應相相對獨立立，有專專人負責責兒童的的看護工工作（建建議為女女性），不宜離離樓梯、展車、電視、型錄架架等距離離太近，但能使使展廳內(nèi)內(nèi)的客戶戶看到兒兒童的活活動情況況；2、兒童童游戲區(qū)區(qū)要能夠夠保證兒兒童的安安全，所所用的兒兒童玩具具應符合合國家的的安全標標準要求求，應由由相對柔柔軟的材材料制作作而成，不許采采用堅硬硬銳利的的物品作作為兒童童玩具；3、兒童童游戲區(qū)區(qū)的玩具具要具有有一定的的新意，色調豐豐富，保保證玩具具對兒童童有一定定的吸引引力。附：DDYK專專營店展展廳

30、打分分改善表表DYK專專營店展展廳打分分改善表表 評分分辦法：以上各各項在DDBS評評比中共共占七分分，每一一未達標標小項扣扣0.55分，最最多扣完完七分為為止，銷銷售督導導應就未未達標項項目督促促專營店店進行整整改?？荚u時間間：銷售督督導：未達標項項號及內(nèi)內(nèi)容改善方案案改善完成成期限未達標項項總數(shù)： 扣扣分總計計： 總得得分：第五節(jié) 試乘乘試駕操操作規(guī)范范一、注意意事項1、試乘乘試駕車車必須全全保；2、試駕駕者要求求：必須持有有國家規(guī)規(guī)定有效效的C級級或C級級以上的的機動車車駕駛證證，才能能親自駕駕駛試乘乘試駕車車3、試駕駕者安排排：根據(jù)試車車要求登登記名單單，依次次安排試試駕；4、路線線：

31、應確保行行車安全全（1） 路長超超過10000米米，寬超超過4米米，交通通流量較較少，平平直的路路面；（2） 半徑超超過200米的場場地或交交通流量量較少，平直彎彎道公路路。5、試乘乘試駕車車：保持外觀觀、性能能的最佳佳狀態(tài)，加貼試試乘試駕駕標志,車內(nèi)有有香水，CD碟碟盒中有有CD，地板上上有腳墊墊;6、專營營店負責責人員：要有專人人負責管管理及保保養(yǎng)，逢逢有試駕駕活動，專營店店應安排排兩人專專司其職職，其中中一人坐坐在車內(nèi)內(nèi)跟車，一人負負責安排排其他試試駕者，并與車車內(nèi)人員員保持聯(lián)聯(lián)系。二、試駕駕操作規(guī)規(guī)范1、試駕駕時禁止止吸煙，系好安安全帶；2、試駕駕必須按按照規(guī)定定路線行行駛；3、試駕駕

32、車速不不得超過過1200Km/h（市市區(qū)800Km/h）；4、緊急急制動試試驗ABBS不得得超過22次，并并注意前前后車輛輛距離，車速不不得超過過80KKm/hh；5、感覺覺發(fā)動機機動力、噪聲時時，關掉掉所有與與發(fā)動機機工作無無關的設設備（如如空調、音響），關嚴嚴車門窗窗；6、車上上配備的的設備必必須嚴格格按照規(guī)規(guī)范操作作；7、不允允許超出出試駕要要求的規(guī)規(guī)定。三、試駕駕項目靜態(tài)測試試：感覺覺車輛的的造型、空間、舒適性性、音響響系統(tǒng)；動態(tài)測試試：感覺覺車輛的的動力性性能、加加速性能能、噪音音、震動動、制動動效果、操作性性；直線行駛駛：感覺覺車輛在在直線行行駛時的的性能，是否有有方向跑跑偏現(xiàn)象象

33、、擺頭頭現(xiàn)象，高速行行駛時感感覺車輛輛的噪聲聲、震動動；4、低速速加速：車速在在30KKm/hh時將油油門踏板板踏到底底，車速速提到990Kmm/h時時感覺發(fā)發(fā)動機的的動力；5、600Km/h880Kmm/h減減速：測測試制動動效果、跑偏、制動的的隨動性性、踏板板力、制制動點頭頭、制動動噪聲等等；6、操縱縱穩(wěn)定性性感覺：方向盤盤的操作作性，一一般行駛駛性能，定圓行行駛，變變道行駛駛，蛇行行試驗。 試乘試試駕流程程圖基本確認：1、試乘試駕場地； 2、試駕人員執(zhí)照確認； 3、按序號安排試駕人員； 4、管理員上車：負責監(jiān)督從試乘試駕開始到結束的安全和指導。靜態(tài)評價：1、打開車門，感覺車門開關時的輕重

34、；2、坐到車座上，感覺車座的舒適性；3、觀查儀表、內(nèi)飾、空間、座位的前后移動的靈活性；4、起動發(fā)動機；感覺怠速時的噪聲、震動；5、感覺音響系統(tǒng)的效果；動態(tài)評價： 扣好安全帶1、低速行駛（30Km/h）：感覺低速時的噪聲、震動，是否有方向跑偏、擺頭現(xiàn)象；2、中速行駛（50Km/h）：感覺中速時的噪聲、震動，是否有方向跑偏、擺頭現(xiàn)象；3、有條件可進行高速試駕（車速Pride不得高于160Km/h,千里馬不得高于183Km/h）感覺高速時的噪聲、是否有方向跑偏、擺頭現(xiàn)象；4、低速加速：車速在30Km/h時將油門踏到底急加速，感覺動力性能，加速噪聲；5、80Km/h制動：感覺制動效果，制動跑偏；6、方

35、向向左右打動感覺方向的輕便、操作性；7、車速在（6080）Km/h間緊急制動，測試ABS。注意事項：1、嚴格遵守無執(zhí)照人員不能駕車原則；2、必須保證安全；3、試駕車上必須有專營店管理員負責監(jiān)督指導；4、不允許有超出規(guī)定試駕要求的動作。第六節(jié) 貴賓賓接待流流程一、接待待對象貴賓（VVIP）：由東東風悅達達起亞汽汽車有限限公司銷銷售總部部以正式式聯(lián)絡單單或其它它文件通通知專營營店接待待的特殊殊客人；東風悅達達起亞汽汽車有限限公司副副總經(jīng)理理級以上上人員；臨時來訪訪的重要要客人，以及銷銷售總部部臨時通通知的VVIP客客人。二、流程程迎賓（1）門門前置歡歡迎牌，內(nèi)容：“熱烈歡歡迎XXX（頭銜銜）蒞臨臨

36、指導”，使用用紅紙或或相近顏顏色紙張張打印或或毛筆書書寫，字字體美觀觀大方；（2）總總經(jīng)理率率主要人人員門前前列隊迎迎接。2、會議議室布置置（1）空空調應事事先調至至適宜溫溫度；（2）設設備：有有條件的的請準備備電腦投投影儀，條件稍稍差的準準備幻燈燈機，但但皆應在在投影幕幕上投影影“熱烈歡歡迎XXX（頭銜銜）蒞臨臨指導”字樣，同時都都應備有有一支以以上的光光筆；（3）座座位：應應有座位位牌，座座位牌擺擺放主次次順序應應遵循對對方提供供的名單單要求。準備DDYK標標準水杯杯及杯托托、礦泉泉水、紙紙巾及水水果點心心、相關關文件資資料、檔檔案袋及及便簽紙紙，另應應備筆以以供臨時時所需。3、會議議議程

37、專營店總總經(jīng)理致致辭 貴賓賓致辭 專專營店簡簡介 雙方交交流專營店總總經(jīng)理致致謝，并并結束會會談 專專營店總總經(jīng)理向向貴賓贈贈送小禮禮品。4、參觀觀順序（供參考考）展廳修修理車間間備件倉倉庫辦公場場所歡送：總總經(jīng)理率率主要人人員歡送送貴賓上上車后，目送離離開。三、總結結接待完成成后次日日應有書書面總結結；會議記錄錄和書面面總結應應同時報報各大區(qū)區(qū)銷售督督導備案案。四、說明明1、會議議記錄：會議應應有專人人記錄； 2、總總經(jīng)理不不在時應應由最高高職務的的其他領領導致辭辭，并說說明總經(jīng)經(jīng)理未到到的原因因。第七節(jié)、內(nèi)部行行文用章章規(guī)定由于DYYK與各各專營店店文件來來往頻繁繁，因此此為方便便雙方的的

38、工作，提高工工作效率率，DYYK決定定規(guī)范行行文用章章，發(fā)至至DYKK傳真、文件均均按以下下格式草草擬：一、傳真真標準主題（Subject）： 收件人（To）： 發(fā)件人（From）： 傳真（Fax）： 頁數(shù)（Pages）： 電話（Tel）： 日期（Date）： 抄送（Cc）： 緊急（Ungercy） 請審閱（Check） 請批注（Postil& Approve） 請答復（Reply） 請傳閱(Encyclic)東風悅達起亞* * * * 專營店地址: * * * *電話: * * * *傳真: * * * *E-mail: * * * *二、文件件標準東風悅達起亞 XX專營店(標題)(稱呼)：

39、(正文) 東風悅達起亞 XX專營店(蓋章) 年月日地址：郵編：TEL：FAX：說明：字體：全全文皆應應用宋體體為宜，標題應應加粗，且字號號應比正正文大一一號，地地址、電電話、郵郵編、傳傳真、EE-maail的的字號應應比正文文小。稱呼為“東風悅悅達起亞亞汽車有有限公司司部室”。原則上不不能越級級發(fā)送公公文，若若確需越越級發(fā)送送，則應應當同時時抄送至至補越級級的部門門。專營店落落款應為為“東風悅悅達起亞亞 專營店店”。時間為“2000年月日”或“二000年月日”皆可。 第八節(jié) 展廳廳店面布布置、廣廣宣品管管理規(guī)定定為了便于于DYKK專營店店展廳布布置物的的標準與與統(tǒng)一，特制定定以下使使用與管管理

40、辦法法：布置物序號項目用途及使使用說明明要求訂貨周期期1海報各專營店店將海報報裱后掛掛于展廳廳墻上一廳至少少一套30天2色板放置于展展廳展示示，供客客戶參照照車身顏顏色一廳一套套30天3宣傳VCCD在展廳循循環(huán)播放放一廳一套套30天4圖片及報報紙廣告告專營店作作報紙廣廣告標版版及設計計用一廳至少少一張30天5串旗掛于專營營店內(nèi)較較顯眼處處一廳至少少80張張30天6車輪墊板板放置于展展車車輪輪下方每臺展車車下放44塊30天7禮貌地毯毯車左側（駕駛席席側）一臺展車車一塊30天8車頂POOP放置于車車頂一臺展車車一塊30天9型錄架放置于展展廳內(nèi)，上放型型錄一廳一套套30天10車銘牌掛置于展展車上前前

41、后各一一塊，用用螺釘擰擰上一車二套套30天11紙杯和托托架供接待客客人，必必須用杯杯托視情況定定30天12氣模充氣后擺擺放于展展廳出口口處保持充氣氣，飽滿滿自作13服務胸牌牌接待用戶戶時佩帶帶，給用用戶留下下良好印印象接待用戶戶時必須須佩帶30天14其他二、管理理要求布置物及及型錄的的更新、追加由由專營店店以書面面形式，向廣告告宣傳室室報批；2、擺放放位置及及數(shù)量要要達到展展廳規(guī)范范要求，符合DDBS考考核標準準；3、雜志志和型錄錄擺放、更新、存檔要要有專人人管理、專人收收發(fā)；4、建立立管理臺臺賬，型型錄架上上要隨時時保持有有型錄，客戶可可任意取取閱；5、型錄錄、錄相相帶等DDYK專專屬性物物

42、品，不不得翻印印、制作作，專營營店自行行制作的的宣傳品品不能有有追加未未經(jīng)授權權的KIIA等文文字和圖圖形商標標，如需需追加，向廣告告宣傳室室報批并并領用；6、每個個專營店店必須有有專人管管理、維維護廣宣宣品及布布置物，隨時保保持DYYK專營營店建設設標準，DYKK相關人人員將隨隨機抽查查，作為為專營店店考核指指標之一一；7、專營營店所需需廣宣品品及布置置物需提提前一個個月由網(wǎng)網(wǎng)絡發(fā)展展室，匯匯總后報報至廣告告宣傳室室由廣告告宣傳室室統(tǒng)一制制作或在在指定制制作公司司由專營營店自行行制作;8、專營營店廣告告宣傳必必須有專專人對口口負責，如有變變更，需需提前一一個月報報廣告宣宣傳室更更改；9、DY

43、YK僅提提供專營營店所需需的廣告告資料、圖片等等；10、二二級網(wǎng)點點的展廳廳布置物物、型錄錄、發(fā)布布廣告等等都要在在專營店店的指導導批準下下進行。附表1 專營營店業(yè)代代日工作作計劃實施表表類別內(nèi)容時間8:0009:00010:00011:00012:00013:00014:00015:00016:00017:000備注辦公情況況班前例會會計劃實施郵寄資料料計劃實施整理資料料計劃實施工作總結結計劃實施業(yè)務活動動發(fā)車計劃實施簽合同計劃實施試車計劃實施展廳介紹紹計劃實施拜訪客戶戶計劃實施其它計劃實施銷售實績績客戶資料料姓名聯(lián)系電話話購買意向向（訂車車、買車車、看車車）業(yè)代：主管：日期：附表2 專營營

44、店業(yè)代代日工作作總結表表類別姓名車型顏色配置贈送情況況有效拜訪訪次數(shù)顧客反饋饋已成交未成交姓名聯(lián)系電話話原因分析析計劃實施施的行動動業(yè)代:主管:日期:注:1、未成成交的原原因分析析應包括括:價格格偏高、車輛滿滿意度（車型、顏色、配置等等）、暫暫未打算算買車，了解情情況而已已2、計劃劃實施的的行動應應包括：上門拜拜訪、邀邀請試車車、洽談談、介紹紹新車型型、其它它。第九節(jié) DBBS標準準作業(yè)管管理規(guī)范范一、銷售售計劃及及控管1、目標標規(guī)劃(1)根根據(jù)DYYK銷售售部門的的年度事事業(yè)計劃劃，專營營店制定定年度銷銷售計劃劃；(2)專專營店負負責制定定年度銷銷售目標標規(guī)劃表表，該表表中應包包含銷售售目標

45、、銷售利利潤、費費用開支支、廣告告預算、促銷活活動等內(nèi)內(nèi)容。相相關內(nèi)容容應結合合當?shù)厥惺袌鰧嶋H際情況進進行編制制；DYKK 專營營店年銷銷售目標標規(guī)劃表表 格式見見附表11(3)銷銷售督導導必須每每月掌控控專營店店的提車車、零售售目標的的達成狀狀況。 專專營店提提車/零零售進度度周管控控表 格式式見附表表22、市場場環(huán)境分分析及預預測報告告(1)專專營店在在每月118日前前必須向向銷售督督導上報報市場環(huán)環(huán)境分析析及預測測報告。該報告告內(nèi)容應應包含政政策法規(guī)規(guī)變動、市場狀狀況說明明、市場場商機分分析、展展示會情情況、競競爭車型型月銷售售量、DDYK汽汽車下月月預計銷銷量等；市場環(huán)環(huán)境分析析及預測

46、測報告月月報表 格格式見附附表3(2)專專營店要要隨時監(jiān)監(jiān)控銷售售進度變變化并于于每月結結束后做做出成敗敗分析和和改善對對策計劃劃，上報報銷售督督導，并并按改善善對策計計劃實施施。二、組織織及人力力資源1、人員員配置1.人員員配置必必須符合合市場要要求;2.業(yè)務務代表人人數(shù)、基基本素質質必須符符合DYYK要求求；3.專營營店中層層以上干干部或三三名以上上職員的的變動須須提前一一周向銷銷售督導導通報。 2、DDYK培培訓1. DDYK將將提前向向專營店店通告年年度教育育培訓計計劃；2.專營營店相關關人員必必須參加加DYKK所有的的與業(yè)務務相關的的教育培培訓，受受訓人員員為我公公司指定定的人員員，

47、具有有較好的的基礎和和接受能能力；3.受培培訓人員員回本專專營店后后應對其其他相關關人員開開展后續(xù)續(xù)培訓，并且要要有培訓訓計劃、培訓教案、培訓記記錄、受受訓學員員筆記、評測成成績記錄錄，并達達到相應應的培訓訓效果。 3、專專營店內(nèi)內(nèi)部培訓訓1.專營營店必須須依照DDYK的的要求制制定季度度和月度度教育培培訓計劃劃，并向向銷售督督導報批批；2.專營營店必須須有專人人負責教教育培訓訓的規(guī)劃劃與執(zhí)行行，并依依季度教教育培訓訓計劃自自行舉辦辦內(nèi)部業(yè)業(yè)務人員員的教育育培訓；3培訓訓計劃應應包含培培訓時間間、頻次次安排、培訓內(nèi)內(nèi)容、教教學用具具、教員員安排和和備課等等；4培訓訓內(nèi)容包包含汽車車銷售流流程、

48、相相關車型型知識、銷售接接待技巧巧、禮儀儀行為訓訓練等內(nèi)內(nèi)容，并并可轉化化成實際際銷售能能力；5對相相關人員員開展業(yè)業(yè)務培訓訓后應達達到相應應的培訓訓效果，并將培培訓結果果上報DDYK培培訓業(yè)務務室4、獎金金制度1獎金金制度制制定的原原則是：有效地地激勵業(yè)業(yè)務代表表的銷售售積極性性，提升升銷量；2建議議業(yè)務代代表的平平均收入入高于當當?shù)毓ぷ髯魅藛T平平均收入入三成以以上，并并且銷售售獎金占占業(yè)務代代表個人人總收入入的比重重不小于于40%；3獎金金制度的的達成情情況以業(yè)業(yè)務代表表、銷售售經(jīng)理等等的實際際收入作作為考核核依據(jù)；4獎金金制度須須報銷售售督導備備案，并并隨時接接受查詢詢。三、4SS管理人

49、員4SS參照第一一章第一一節(jié)中的的業(yè)務務代表管管理規(guī)范范。展廳4SS參照第一一章第四四節(jié)中的的展廳廳管理規(guī)規(guī)范。展車4SS參照第一一章第三三節(jié)中的的展車車管理規(guī)規(guī)范。四、營銷銷管理1、CSS(顧客客滿意)活動每個專營營店(含含二級網(wǎng)網(wǎng)點)都都必須持持續(xù)致力力于提升升CS活活動，例例如專營營店對顧顧客在節(jié)日期期間的問問候等類類似的活活動，或或銷售及及服務過過程中對對客戶提提供的便便利等；2）在處處理顧客客投訴的的問題上上，參照照第三章章第一節(jié)節(jié)中的客戶投投訴處理理程序。2、價格格1）產(chǎn)品品的銷售售價格必必須依照照DYKK有關商商務規(guī)定定執(zhí)行；2）各種種私自提提價、降降價行為為，或強強制要求求客戶

50、購購買保險險、進行行裝修等等都不允允許。3、業(yè)務務代表能能力1）專營營店必須須致力于于業(yè)務代代表能力力的提高高，使其其能符合合DYKK所要求求的標準準，對績績效不顯顯著者應應加以培培訓或替替換；2）根據(jù)據(jù)DYKK關于專專營店(含二級級網(wǎng)點)業(yè)務代代表人數(shù)數(shù)的要求求,每名名業(yè)務代代表月銷銷量平均均為8臺臺以上，并且長長期擁有有1500名以上上的潛在在意向客客戶；3）業(yè)務務代表的的著裝儀儀表、接接待禮儀儀、態(tài)度度等請參參照第一一章第一一節(jié)中的的DYYK專營營店業(yè)務務代表管管理規(guī)范范。4、顧客客管理及及意向顧顧客管理理1）專營營店必須須建立有有效的客客戶關系系管理系系統(tǒng)，每每名客戶戶(包括括意向客客

51、戶)建建有一規(guī)規(guī)范檔案案，內(nèi)容容真實、齊備，有利于于追蹤分分析，包包括文本本和電子子兩類； 專專營店客客戶檔案案表 格式式見附表表42）必須須使用電電腦管理理客戶資資料，客客戶檔案案記錄填填寫完整整并隨時時更新；3）客戶戶資料有有變更時時，專營營店必須須及時將將資料報報送銷售售督導；4）專營營店必須須加強和和客戶（包括意意向客戶戶）間的的聯(lián)系； 專專營店客客戶跟蹤蹤表 格式式見附表表5專營店店意向客客戶管理理表 格式式見附表表65）在對對意向客客戶追蹤蹤促銷后后，每名名業(yè)務代代表須對對自己的的客戶(包括意意向客戶戶)每周周進行分分析檢討討，出具具成敗分分析報告告，由業(yè)業(yè)務經(jīng)理理進行評評核。5、

52、顧客客追蹤系系統(tǒng)1）顧客客追蹤系系統(tǒng)必須須依照DDYK要要求進行行，新車車交車后后一周時時由業(yè)務務代表親親自上門門或電話話拜訪該該購車客客戶；2）在交交車后十十五天內(nèi)內(nèi)由業(yè)務務代表通通知客戶戶進行首首保，并并適時進進行續(xù)保保提醒；3）售車車后的七七日回訪訪和首保保提醒事事項要在在 專營店店客戶跟跟蹤表中做好好記錄。 6、庫存存作業(yè)1）專營營店必須須對庫存存車輛進進行有效效管理，能提供供詳細的的庫存明明細(數(shù)數(shù)量、入入庫時間間等)，并且每每月定期期評估庫庫存水準準，保證證庫存車車的品質質；2）專營營店的庫庫存量必必須滿足足DYKK的規(guī)定定要求，月底庫庫存量不不應少于于前兩個個月零售售數(shù)量的的平均

53、值值。五、信息息反饋1、人員員、設備備1）專營營店應配配備專職職信息員員，能熟熟練運用用辦公軟軟件，有有業(yè)務郵郵箱，作作為與DDYK銷銷售總部部的業(yè)務務聯(lián)系人人；2）專營營店應配配有專用用自動傳傳真機(設置為為自動接接收狀態(tài)態(tài))、可可上網(wǎng)的的電腦、直線電電話、復復印機、業(yè)務郵郵箱等。2、信息息反饋專營店應應在規(guī)定定的時限限內(nèi)準確確、完整整、規(guī)范范反饋各各類商務務信息，并按照照DYKK統(tǒng)一要要求的格格式填寫寫。DYKK專營店店DBSS業(yè)務檢檢核表 格格式見附附表7附表1DYK 專營店店年銷售售目標規(guī)規(guī)劃表類別月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計DYK目目標銷售目標標分車

54、型L1MPR千里馬合計銷售活動動預銷售費費用利潤目標標制表人:主管：日期:注:1、DYYK目標標-指指DYKK制定的的目標;2、銷售售目標指專專營店制制定的計計劃銷售售目標;3、銷售售活動:A-參參加或組組織展示示會,BB-試試乘試駕駕活動,C優(yōu)惠服服務活動動,D巡展展,E其它它促銷活活動,FF-配配合DYYK的營營銷活動動；4、此表表必須于于每年的的12月月5日前前向銷售售管理室室上報。附表2 專專營店提提車/零零售進度度周管控控表(提車/零售)本月目標標第一周完成比例例標準完成成率第二周完成比例例標準完成成率第三周完成比例例標準完成成率預估第四四周總完成比比例25%50%75%25%50%

55、75%存在問題題解決對策策要求援助助事項制表人: 主主管: 制表日日期:注：此表表務必于于每周一一下午115：000前上上報至銷銷售督導導處。附表3市場環(huán)境境分析及及預測報報告月報報表專營店名名: 填表表日期:本階段該該區(qū)域轎轎車政策策法規(guī)變變動本階段該該區(qū)域轎轎車市場場狀況說說明(其其它品牌牌營銷策策略的實實施,如如降價、送件、展示會會等)本階段該該區(qū)域轎轎車市場場商機分分析（潛潛在市場場因素）本階段該該區(qū)域轎轎車展示示會情況況報告本階段該該區(qū)域競競爭廠家家及公司司產(chǎn)品銷銷量注：該表表應于每每月第三三個工作作日填報報至銷售售督導處處。附表4 專專營店客客戶檔案案表車輛情況況客戶情況況車型顏色

56、配置發(fā)動機號底盤號銷售日姓名性別出生年月學歷身份證號號職業(yè)月收入(元)家庭住址址聯(lián)系電話用途L1銀河白鋁動20000513552200002866599.77.3王小平男73.99本科5110025446099043387公務員30000南京市桂桂王南橋橋街26號025-6577898876家用注:該表表每日上上午8:00前前報至銷銷售督導導處。附表5 專營營店客戶戶跟蹤表表顧客情況況車輛情況況定期回訪訪記錄首保時間間姓名聯(lián)系電話話通訊地址址購買日期期用途車型顏色發(fā)動機號號VIN號號碼一周回訪訪紀念日回回訪首保提醒醒制表人:主管：制表日期期：注:用途途指商用用、出租租、公務務及其它它。附表6

57、專營營店意向向顧客管管理表序號性質姓名預計購買買日期車型顏色數(shù)量擬采取方方式擬采取辦辦法結果時間內(nèi)容時間內(nèi)容時間內(nèi)容填表人：主管：日期：注：1、“預計購購買日期期”（顧客客分類）:A:三天,B:一一個星期期,C:二個星星期,DD:一個個月 2、“性質”：E：商用，F(xiàn)：私私用，GG：公用用 3、“擬采取取方式”：1、電話，2、信信函，33、拜訪訪，4、促使來來店。 4、“內(nèi)容”：d.對產(chǎn)品品進行全全面說明明，e.試駕駛駛，f.落實車車型、顏顏色，gg.進行行價格磋磋商，hh.財務務狀況、付款方方式 5、“結果”:購買買、放棄棄、購買買其它車車型附表7DYK專專營店DDBS業(yè)業(yè)務檢核核表專營店名名

58、稱： 第第1頁（共4頁頁）分 類類評 價 項 目目分數(shù)實際得分分評 價價一、銷售售計劃及及控管（一）、目標規(guī)規(guī)劃1是否否有年度度銷售規(guī)規(guī)劃22目標標規(guī)劃是是否明確確、可行行(是否否有可行行性分析析報告)43前期期目標規(guī)規(guī)劃是否否完成4小計10（二）、市場環(huán)環(huán)境分析析及預測測4有沒沒有市場場環(huán)境分分析及預預測報告告（月度度）25. 有有沒有定定期銷售售成敗分分析和改改善對策策計劃46目標標達成改改善計劃劃是否實實施4小計10二、組織織及人力力資源（一）、人員配配置8 組組織機構構是否滿滿足DYYK19. 內(nèi)部分分工是否否合理（DYKK業(yè)務有有專人負負責）110. 人員配配置是否否滿足DDYK要要

59、求111業(yè)業(yè)代人數(shù)數(shù)是否充充足(是是否符合合DYKK要求)112. 管理人人員技能能是否符符合要求求1小計5（二）、DYKK舉辦的的培訓13.專專營店是是否參加加（有一一次未參參加0分分）114. 受訓人人員是否否符合條條件115受受訓人員員是否傳傳達培訓訓信息216受受訓人員員的穩(wěn)定定性1小計5DYK專專營店DDBS業(yè)業(yè)務檢核核表專營店名名稱： 第2頁（共共4頁）分 類評 價 項 目目分數(shù)實際得分分評 價價（三）、內(nèi)部培培訓17內(nèi)內(nèi)部有沒沒有培訓訓計劃218培培訓計劃劃是否實實施，并并將培訓訓結果上上報DYYK3小計5（四）獎獎金制度度19有有沒有制制度120是是否合理理（能否否激發(fā)業(yè)業(yè)代人

60、員員工作熱熱情）221是是否在執(zhí)執(zhí)行2小計5三、4SS管理（一）、人員44S22儀儀容儀表表是否規(guī)規(guī)范（不不規(guī)范，一次扣扣1分）223著著裝是否否規(guī)范（一次不不合格00分）124接接待禮儀儀是否標標準225接接待禮儀儀是否規(guī)規(guī)范1小計6（二）、展廳44S26店店招是否否符合CCI要求求127外外觀128內(nèi)內(nèi)部整體體129顧顧客洽談談休息區(qū)區(qū)130衛(wèi)衛(wèi)生間131兒兒童游戲戲區(qū)132車車輛展示示區(qū)1小計7（三）、展車44S33是是否按公公司規(guī)范范執(zhí)行（按展車車4S標標準打分分）7小計7四、營銷銷管理（一）、CS活活動35是是否有提提高CSS的活動動136對對客戶意意見及糾糾紛的處處理能力力（有一一