智能門鎖項(xiàng)目運(yùn)營方案

1、臨沂光網(wǎng)智能鎖運(yùn)營方案 臨沂光網(wǎng)通信工程有限公司-深圳海發(fā)智能科技智能鎖合作運(yùn)營方案大綱2018 年3月第 1 頁實(shí)用文檔目錄一、中國智能鎖市場環(huán)境分析3二、臨沂光網(wǎng)智能鎖市場發(fā)展戰(zhàn)略41 、精細(xì)化分類市場+ 體驗(yàn)式品牌展示：42 、 O2O 電商平臺興起：4三、光網(wǎng)智能鎖市場定位51 、高端精致的體驗(yàn)環(huán)境52 、安全優(yōu)質(zhì)的商品體系63 、全新體驗(yàn)式推廣模式64 、微信、朋友圈營銷75 、 O2O 電商平臺86 、老顧客轉(zhuǎn)介紹9四、合作推廣模式及發(fā)展目標(biāo)預(yù)期101 、區(qū)域代理品牌推廣模式及發(fā)展預(yù)期102 、 中高端市場運(yùn)營模式簡介及發(fā)展預(yù)期113 、房地產(chǎn)、工程類開發(fā)模式簡介及發(fā)展目標(biāo)預(yù)期12

2、4 、 O2O 線上推廣模式簡介135 、 關(guān)系直銷模式簡介14五、投資收益預(yù)測141 、投資預(yù)算：(按 40 萬元計(jì)算 )152 、收益預(yù)測：(正常按每月100 把銷售額計(jì)算)153 、投資回報(bào)：(第一年銷售額達(dá)成800 1000把 / 套 )15六、總結(jié)、謹(jǐn)言15.實(shí)用文檔一、中國智能鎖市場環(huán)境分析目前，日本智能鎖普及率約50% ，韓國智能鎖普及率達(dá)到了80% ，而我國普及率卻不足 2% 。但我有巨大的市場空間， 我國有 14 億/4=3.5億戶，按一戶一把智能鎖算，普及率到50% 時(shí)，整個(gè)智能鎖的裝機(jī)容量將達(dá)到1.75 億套左右。正因?yàn)槿绱舜蟮氖袌鋈萘?，才引來了諸多投資者的目光。因此，在

3、眾多參與者的推動(dòng)下，我國智能鎖市場迎來了爆發(fā)式的增長。有數(shù)據(jù)顯示，2014 年全國鎖具年銷售量達(dá) 22 億把之多，僅智能鎖的商用市場需求量就達(dá)到了150 萬套；2015 年，我國智能鎖市場容量猛增到了200 萬套； 2016 年，中國智能鎖的出貨量已經(jīng)達(dá)到了300 萬套，產(chǎn)值在 30-50 億元之間。同時(shí)，據(jù)易觀估算，2017 年智能鎖行業(yè)增長率為101.1% ，市場銷量將達(dá) 813.7萬套； 2018 年市場增長率為98.3% ，市場銷量將達(dá)1636.3 萬套；到 2019 年行業(yè)增長率仍將高達(dá)95.4% ，屆時(shí)市場銷量將達(dá)3244.7 萬套。此外，從用戶對智能鎖的關(guān)注度來看，市場反應(yīng)也日趨

4、強(qiáng)烈，對智能鎖的認(rèn)知度也在不斷地提升。從百度指數(shù)的搜索情況(見上圖 )來看，搜索的“智能鎖”的用戶在逐年增長，而且智能鎖已逐漸成為了年輕用戶裝修的首選。而從微信搜索指數(shù)來看，用戶的關(guān)注度也非常高。從今年5 月到 8 月，平均每天至少有 10 萬人 (見下圖 )以上在用微信搜索智能鎖的相關(guān)內(nèi)容；搜索指數(shù)最高時(shí)，甚至超過了26 萬人次，由此可見智能鎖的熱度確實(shí)出乎意料。正因中國智能鎖市場容量大，發(fā)展迅速，所以海爾、中興、美的、大華、?？怠?60 、小米、創(chuàng)維、 TCL、美的等其它行業(yè)巨頭紛紛進(jìn)入智能鎖行業(yè)。但這些企業(yè)均選擇和現(xiàn)有專業(yè)廠家合作貼牌的方式進(jìn)入。由此可見，智能鎖未來將成為智能家居領(lǐng)域最具

5、投資前景和價(jià)值的產(chǎn)業(yè)之一，.實(shí)用文檔因此未來還將有更多資本和更多巨頭的加入，智能鎖行業(yè)“三國殺”局面還將持續(xù)至少四五年。二、臨沂光網(wǎng)智能鎖市場發(fā)展戰(zhàn)略1、精細(xì)化分類市場 + 體驗(yàn)式品牌展示：精品化、差異化的產(chǎn)品營銷體系和服務(wù)模式已經(jīng)在一二線城市得到大多數(shù)消費(fèi)者的青睞，原裝進(jìn)口商品與國內(nèi)同類商品在市場上所占的比例已經(jīng)悄然改變不再以國外產(chǎn)品獨(dú)大，精品體驗(yàn)式服務(wù)已經(jīng)成為國內(nèi)智能家居市場的一股新勢力。臨沂光網(wǎng)智能家居產(chǎn)業(yè)的營銷模式主要通過對市場進(jìn)行分類細(xì)化達(dá)到對口服務(wù)對口營銷的效果，通過針對性服務(wù)及發(fā)展代理和加盟合作伙伴快速占領(lǐng)市場。2、O2O 電商平臺興起：電子商務(wù)不僅影響著人們的購物習(xí)慣，也直接影

6、響著人們的生活習(xí)慣。隨著“互聯(lián)網(wǎng) + ”的潮流發(fā)展， 讓中國傳統(tǒng)零售企業(yè)紛紛“觸電”。中國凡是具備條件的智能家居產(chǎn)業(yè)均做了電商平臺：包括阿里、京東、海爾、聯(lián)想等。商超O2O 電商平臺的成功需要有良好的經(jīng)營預(yù)見性、優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)、健康可持續(xù)的產(chǎn).實(shí)用文檔品及商業(yè)模式，以確保并提高用戶和商戶的忠誠度及粘性。三、光網(wǎng)智能鎖市場定位鑒于臨沂市是全國最大的物流集散地、全國最大的綜合產(chǎn)品批發(fā)城、魯東南地區(qū)最大的批發(fā)中轉(zhuǎn)城市、全國最具潛力的發(fā)展中城市等市場優(yōu)越環(huán)境，依托臨沂市天然的地理位置優(yōu)勢， 光網(wǎng)擬在臨沂最新的北城新區(qū)優(yōu)質(zhì)地段打造一個(gè)集“模擬體驗(yàn)環(huán)境”、“視頻展示宣傳環(huán)境”、“網(wǎng)絡(luò)直銷平臺服務(wù)中心”

7、為一體的”綜合智能家居體驗(yàn)館”。1、高端精致的體驗(yàn)環(huán)境1）海發(fā)智能鎖由于高科技的特性，產(chǎn)品比較超前，在市場上的認(rèn)知度還不高，要開發(fā)民用市場必須解決消費(fèi)者的認(rèn)知問題；（2）如果直接做民用市場，通路開發(fā)和售后服務(wù)的成本將極其高昂；（3）海發(fā)智能鎖目前還不是市場通用產(chǎn)品，單純與工程公司、安保廠家和門具廠家合作，利用行業(yè)捆綁銷售的做法是非常困難的；但是，海發(fā)智能鎖無論在產(chǎn)品性能、外觀設(shè)計(jì)等方面都是其他同類產(chǎn)品無法比擬的，在品牌塑造和宣傳方面具備極大的優(yōu)勢；.實(shí)用文檔針對這些情況，采用體驗(yàn)式營銷模式宣傳品牌、塑造品牌，通過讓代理渠道、直銷合作伙伴復(fù)制公司的體驗(yàn)式營銷模式，各級客戶可以通過現(xiàn)場體驗(yàn)感知公司

8、產(chǎn)品的智能化，親身感受產(chǎn)品的可靠性和適用性。2、安全優(yōu)質(zhì)的商品體系（1）有內(nèi)涵：在外觀設(shè)計(jì)上做文章，設(shè)計(jì)出與市場上別具一格的、讓消費(fèi)者眼前一亮的產(chǎn)品；或者在使用功能上、開啟方式上等方面的創(chuàng)新，讓智能鎖看起來比別人的“高逼格”，更有內(nèi)涵。（2）打造安全優(yōu)質(zhì)無憂的品牌；（3）細(xì)分產(chǎn)品市場：在人們的印象中，越少的東西越值錢?？祹煾档V泉水為什么買得多賺得少，而昆侖山銷量小，但利潤高；為什么奇瑞、吉利的車掙的錢少，而勞斯萊斯、賓利卻賣得貴的離譜還有人買，其實(shí)這就是定位的問題，勞斯萊斯、賓利走的是高端細(xì)分市場，再貴也有人買，賣一輛相當(dāng)于吉利、奇瑞幾十輛的利潤。（4）打造智能組合產(chǎn)品：現(xiàn)在沒有哪一個(gè)企業(yè)光靠

9、一款產(chǎn)品就能做大做強(qiáng)，比如說海爾在買家電的同時(shí)也在賣智能家居，或者是海爾把所有家電組合在一起形成了智能家電。而目前智能鎖是被公認(rèn)的智能家居入口產(chǎn)品，所以如何在智能家居領(lǐng)域做大文章也是一條不錯(cuò)的出路。（5）針對高端門供應(yīng)商、房地產(chǎn)開發(fā)商、工程承包商及部分有修改化需求的高端客戶有建立定制化產(chǎn)品服務(wù)體系打造高端，分別就外觀、功能、名稱、顏色等不同特點(diǎn)提供服務(wù)。3、全新體驗(yàn)式推廣模式1）建立總店自建體驗(yàn)店模板代理商家復(fù)制發(fā)展模式，通過統(tǒng)一規(guī)范的連鎖體驗(yàn)店形象展示讓品牌得到傳播；2）通過體驗(yàn)式營銷讓客戶能夠接觸到產(chǎn)品；通過分割、拆解式體驗(yàn)讓客戶能夠.實(shí)用文檔了解公司的技術(shù)水平和制作工藝；通過體驗(yàn)式攻關(guān)讓

10、企業(yè)客戶（工程）能夠真實(shí)感受產(chǎn)品的安全可靠性；4）建立完善的進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商場、進(jìn)別墅、進(jìn)企業(yè)的現(xiàn)場體驗(yàn)宣傳展示模式且實(shí)現(xiàn)代理商可復(fù)制體系，完成產(chǎn)品直銷進(jìn)程；5）通過公司為客戶提供的免費(fèi)試用 15 天的服務(wù)承諾，建立完成的預(yù)售體系，實(shí)現(xiàn)客戶訂單 100% 實(shí)單率；最終，通過總部、代理商、社區(qū)服務(wù)、關(guān)系營銷、試用等多種體驗(yàn)方式，不斷反復(fù)的讓客戶在體驗(yàn)式營銷中實(shí)現(xiàn)品牌根植。4、微信、朋友圈營銷1）主動(dòng)在朋友圈分享分享的內(nèi)容可包括智能鎖知識、安全防盜知識、品牌宣傳、促銷信息、安裝案例或與業(yè)主合影等：（2）激勵(lì)顧客在朋友圈分享曬單送現(xiàn)金或曬單送禮品，即顧客將店面、成交信息或安裝后照片在朋友圈分享后，由商家

11、提供一定的送現(xiàn)金額度或禮品。（3）、微信營銷公眾號或營銷推廣平臺在公司產(chǎn)品微信公眾號的基礎(chǔ)上升級開發(fā)出微信營銷推廣平臺，集粉絲管理、顧客管理等為一體，形成龐大的數(shù)據(jù)庫，帶動(dòng)微商城功能，讓顧客可以在上面直接下單訂購并由附近門店提供配送、安裝、售后等服務(wù)工作，通過平臺，將越來越多的客戶納入推廣團(tuán)隊(duì)和應(yīng)用團(tuán)隊(duì)中。（4）、開展微信業(yè)主群營銷.實(shí)用文檔通過社區(qū)業(yè)務(wù)群、自建群進(jìn)行兼職營銷，在選擇業(yè)主群時(shí)可以先優(yōu)先挑選那些有老顧客和群主能夠溝通比較好的業(yè)主群來開展，在意向顧客達(dá)到多人的情況下靈活制定一些團(tuán)購優(yōu)惠政策來刺激成交，另外，對于群內(nèi)積極進(jìn)行品牌推介甚至是帶單的業(yè)主要給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。5、O2O 電商平

12、臺（1）針對產(chǎn)品確定特色定位跟其他商務(wù)平臺不同的營運(yùn)方法，能夠確保商家的貨品有平臺的附加品牌價(jià)值。商家才會爭先恐后的加入平臺。（2）特色定位營銷包裝：把商務(wù)平臺打造成“良心產(chǎn)品”平臺之類的名字和商標(biāo)，確保能夠讓商家和客戶看了平臺的名字后有情感上的鏈接，能夠馬上理解平臺上的產(chǎn)品都是經(jīng)過精挑細(xì)選的保真產(chǎn)品。（3）限時(shí)保證產(chǎn)品，無風(fēng)險(xiǎn)的購買政策。產(chǎn)品出現(xiàn)試用期質(zhì)量問題后，可以在限期內(nèi)退還，原銀奉還。4 ）制作產(chǎn)品詳情界面服務(wù)：免費(fèi)提供制作產(chǎn)品詳情界面服務(wù)，主動(dòng)幫助代理商家減輕運(yùn)營負(fù)擔(dān)，確定平臺的包裝形象呈現(xiàn)一致性的設(shè)計(jì)表現(xiàn)。除了給代理商家制作第一款產(chǎn)品的免費(fèi)產(chǎn)品詳情介面，也提供商家付費(fèi)的產(chǎn)品詳情介面

13、制作服務(wù)，以解決代理商家在這方面人手不足的煩惱。（5） 持續(xù)累積收入制度：確保代理的勞力得到累積性的利益，從而推動(dòng)代理死心塌地的為平臺打拼。（6）公平平衡升級制度.實(shí)用文檔從營銷組織的角度著手，確保獎(jiǎng)勵(lì)制度的累積利益得到公平的分配和發(fā)展。（7）打造一個(gè)大家的平臺在發(fā)展初期就要一直給商家灌輸?shù)囊粋€(gè)理念就是平臺是大家的！打著良心平臺的旗號，在線上與線下平行的發(fā)動(dòng)尋找適合的代理、合作商家加入平臺。6、老顧客轉(zhuǎn)介紹“開發(fā)十個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶”。老顧客的轉(zhuǎn)介紹率對企業(yè)業(yè)績提升具有非常重要的作用，因?yàn)榭诒牧α?，往往會帶來連鎖反應(yīng)與利潤成倍的增加。重視老客戶服務(wù)與維護(hù)，并提升老客戶轉(zhuǎn)介紹率。俗話

14、說：禮輕情義重；中國是禮儀之邦，禮記? 曲禮上也在說：來而不往非禮也。只要你把顧客當(dāng)成朋友，平時(shí)多些關(guān)心問候，重要節(jié)假日或提供免費(fèi)上門維保時(shí)帶一些小禮物，盡管成本不高，但顧客肯定會明白你心所想，只要他對你的產(chǎn)品和服務(wù)滿意了，轉(zhuǎn)介紹又有什么難處呢？.實(shí)用文檔四、合作推廣模式及發(fā)展目標(biāo)預(yù)期1、區(qū)域代理品牌推廣模式及發(fā)展預(yù)期（1）推廣模式：市場發(fā)展初期以中、低端成熟產(chǎn)品為突破點(diǎn)，以批量為要求，有針對性根據(jù)市場需求投放高端定制化產(chǎn)品，重點(diǎn)是宣傳和推廣品牌影響力，推廣模式如下：初期不收取加盟費(fèi)、保證金、預(yù)付款，只收取樣品費(fèi)；簽訂合作銷售協(xié)議設(shè)置階段性達(dá)量標(biāo)準(zhǔn)（如10 把/ 月）；分析代理商銷售數(shù)據(jù)及反饋

15、信息為代理商量身打造合適產(chǎn)品；確立提成等級，提成標(biāo)準(zhǔn)為15 25% 之間，按達(dá)量分級；代理商二次提貨需選擇合作方式（現(xiàn)款、保證金、預(yù)付款或優(yōu)質(zhì)代理商直接鋪貨），各類方式的選擇由項(xiàng)目工作組協(xié)商確定；初期開拓市場期免費(fèi)提供各類宣傳資料，免費(fèi)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)和媒體宣傳， 合作召開產(chǎn)品推介會，合作進(jìn)行市場拓展類現(xiàn)場服務(wù)推介會；統(tǒng)一平臺管理系統(tǒng)、統(tǒng)一產(chǎn)品營銷系統(tǒng)、統(tǒng)一財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)避免價(jià)格戰(zhàn)。（2）發(fā)展目標(biāo)預(yù)期2018 年地級市代理商發(fā)展： 8 月份實(shí)現(xiàn)代理三到五家，年底爭取達(dá)到八家。.實(shí)用文檔2、中高端市場運(yùn)營模式簡介及發(fā)展預(yù)期1）推廣模式明確產(chǎn)品品牌分類，打造中、高端產(chǎn)品，直接進(jìn)入中高端客戶群體營銷；營銷區(qū)域

16、細(xì)化、產(chǎn)品分配細(xì)化，針對中、高端市場打造的產(chǎn)品不進(jìn)行入?yún)^(qū)域代理批發(fā)市場，單獨(dú)制訂高端品牌特色產(chǎn)品營銷機(jī)制；打造綜合產(chǎn)品體系，實(shí)現(xiàn)一體化解決方案，最大限度提升高端產(chǎn)品附加值；提升體驗(yàn)店綜合解決方案體驗(yàn)效果，打造一個(gè)專做高端、專為高端的服務(wù)體系，結(jié)合高端社區(qū)寬帶、智能家居需求提供個(gè)性化解決方案；結(jié)合高端商場、專柜、大型展廳實(shí)現(xiàn)合作、促銷及組合式配套服務(wù)。專職客戶經(jīng)理、合作運(yùn)營商、合作方、大客戶經(jīng)理等最高提成比例20% 。（ 2）發(fā)展目標(biāo)預(yù)期（ 2018 年）專業(yè)批發(fā)市場品牌專營店：3 5 家（公司本部），代理市場（1 家/ 縣區(qū)）；高檔社區(qū)品牌體驗(yàn)店：2 3 家（公司本部），代理市場（1 家/ 縣

17、區(qū)）；高端市場品牌體驗(yàn)店：1 2 家（公司本部），代理市場（1 家/ 縣區(qū)）；.實(shí)用文檔3、房地產(chǎn)、工程類開發(fā)模式簡介及發(fā)展目標(biāo)預(yù)期1）推廣模式客戶群體定位：房地產(chǎn)開發(fā)商、工程承建方、裝修工程承包方、安防承包商、防盜門廠商等；合作模式：采用一事一議項(xiàng)目合作制；運(yùn)營原則：統(tǒng)一協(xié)議、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一定制服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一財(cái)務(wù)、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一平臺服務(wù)、統(tǒng)一配送機(jī)制、統(tǒng)一調(diào)換貨機(jī)制；提成（分成）、提貨標(biāo)準(zhǔn)：制訂統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)模板統(tǒng)一套用，一事一議。2）發(fā)展目標(biāo)預(yù)期（ 2018 年）工程類合作： 23 個(gè)；門廠家合作： 58 家；房地產(chǎn)商合作： 35 家；安防工程隊(duì)合作： 3 5 家智能產(chǎn)品品牌合作： 35 家。.

18、實(shí)用文檔4、O2O 線上推廣模式簡介1）推廣模式依托公司網(wǎng)站建立品牌形象宣傳界面；依托公共平臺建立平行代理商（店鋪）發(fā)展機(jī)制；依托自有人員建立自銷店鋪；依托公司現(xiàn)有社區(qū)寬帶局域網(wǎng)基礎(chǔ)打造社區(qū)局域網(wǎng)電商自銷 （合作）平臺銷售網(wǎng)絡(luò)，充分利用社區(qū)自有媒體 （網(wǎng)絡(luò)電視、寬帶繳費(fèi)界面、 社區(qū)物業(yè)宣傳界面）進(jìn)行宣傳推廣；統(tǒng)一價(jià)格體系、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一調(diào)貨、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，該類業(yè)務(wù)提成最高不超過利潤的 15% 。2）發(fā)展目標(biāo)預(yù)期（ 2018 年）知名網(wǎng)銷平臺： 1 家網(wǎng)銷店鋪 / 平臺；專業(yè)網(wǎng)銷平臺： 1 家網(wǎng)銷店鋪 / 平臺；新興網(wǎng)銷平臺： 1 家網(wǎng)銷店鋪 / 平臺。.實(shí)用文檔5、關(guān)系直銷模式簡介明確直銷團(tuán)隊(duì)

19、成員， 通過公司管理平臺建立直銷人員檔案，確立提成對象關(guān)聯(lián)關(guān)系（公司直屬員工、 物業(yè)經(jīng)理、合作開鎖公司、 公安消防等系統(tǒng)內(nèi)合作人員、公司員工家屬等）；營銷模式：兼職微信營銷、老客戶推薦式營銷、帶客上門體驗(yàn)式營銷等；制訂相應(yīng)約束內(nèi)容： 如不得批量銷售、 嚴(yán)格審核發(fā)展客戶信息直供到門服務(wù)不許造假私售調(diào)貨、嚴(yán)格保密公司供貨價(jià)格等；服務(wù)模式及財(cái)務(wù)管理模式嚴(yán)格按公司要求執(zhí)行；提成比例為利潤的25% 或直接 8.5 折拿貨。五、投資收益預(yù)測公司經(jīng)營以”勇于創(chuàng)新、精益求精、卓越服務(wù)、品牌連鎖”為宗旨，努力發(fā)展忠實(shí)客戶、提高會員黏度，樹立品牌形象、擴(kuò)大經(jīng)營效益。1、投資預(yù)算： (按 40 萬元計(jì)算 )- 公司

20、設(shè)立費(fèi)用：包括場地租賃、體驗(yàn)環(huán)境搭建、辦公設(shè)備等，約需20 萬元；.實(shí)用文檔-裝修設(shè)施費(fèi)用：包括風(fēng)格裝修、專用設(shè)備等，控制在2 萬元以內(nèi)；-O2O 電商平臺：包括部分軟件開發(fā)、硬件系統(tǒng)等，約需3.5 萬元；-前期推廣費(fèi)用：包括線上線下推廣、宣傳材料制作等，約需1.5萬元；-經(jīng)營費(fèi)用預(yù)留：包括體驗(yàn)店運(yùn)營經(jīng)營及辦公人員費(fèi)用，約需2.5萬元；專用車輛投資：兩臺葙式貨車，約需 5 萬元-鋪貨商品采購：約為 5 萬元。2、收益預(yù)測： (正常按每月 1000把銷售額計(jì)算基本價(jià)1880 套)- 商品銷售利潤：按平均利潤率30% 計(jì)算，約為 60萬元/ 月；合計(jì)利潤：每月 60 萬元，每年 720 萬元（第一年 420 萬元）。3、銷售預(yù)期： (第一年銷售額達(dá)成800 1000 把/ 套/ 月)- 第一年 58 月份：實(shí)現(xiàn)銷售額達(dá)成800 1000 把/ 套 / 月的目標(biāo)；第一年 912 月份：實(shí)現(xiàn)銷售達(dá)成 1500 2000 把/ 套/ 月的目標(biāo)； 第二年實(shí)現(xiàn)月均 2000 把/ 套/ 月的銷售目標(biāo)。六、總結(jié)、謹(jǐn)言深圳海發(fā)智能鎖山東總經(jīng)銷，依靠產(chǎn)品本身性能超前、質(zhì)量可靠的優(yōu)點(diǎn)，除企業(yè)的重視和銷售人員的努力外，主要是采用集中火力開發(fā)體驗(yàn)樣板市場推廣營銷模式，定向震撼式品牌打造的策略，利用最集中的資源，尋找最薄弱的市