保險公司高效增員實戰(zhàn)話術(shù)概述

1、高效增員實戰(zhàn)話術(shù)1第一頁，共三十四頁。增員常用的打動人心的動搖點1你現(xiàn)在的工作能做一輩子嗎？你想讓你的孩子長大后也做你現(xiàn)在的工作嗎？你現(xiàn)在的單位如果不能給你提供必要的培訓(xùn)，五年、十年后，你還能適應(yīng)這么激烈的競爭和瞬息萬變的社會嗎？你能預(yù)見5年后你現(xiàn)在的單位是個什么樣兒？你對現(xiàn)在的收入感到滿意嗎？你覺得自己的工作表現(xiàn)與收入成正比嗎？你認為按照現(xiàn)在的收入水平，能夠?qū)崿F(xiàn)買車換房的愿望嗎？第二頁，共三十四頁。 你覺得在現(xiàn)在公司，往上晉升的空間大嗎？ 你認為現(xiàn)在的這份工作能夠充分發(fā)揮你的能力嗎？ 你覺得在現(xiàn)在的這份工作讓你覺得快樂嗎？ 引導(dǎo)：我曾經(jīng)和你一樣，對我原來的工作挺滿意的，可是過了三、五年，回頭

2、再看看，那個單位已經(jīng)很不景氣了，社會變化就是這么大，所以我們要盡可能看得長遠些。增員常用的打動人心的動搖點2第三頁，共三十四頁。3、面談話術(shù)的設(shè)計及目的請問您做過什么工作？ -了解其閱歷及敬業(yè)精神您對眼前工作最喜歡的方面是什么？ -了解他對事業(yè)的理解您身邊的同事如何？ -是否合群您最欣賞誰？ -性格、志向第四頁，共三十四頁。您過去在哪個學(xué)校學(xué)習(xí)？ -學(xué)歷、專業(yè)您業(yè)余時間喜歡什么活動？ -興趣、愛好及精神狀態(tài)您會放棄與朋友的約會去加班嗎？ -責(zé)任感與信譽度的關(guān)系您最得意的事是什么？ -價值取向，需求點第五頁，共三十四頁。您認為什么是成功？ -追求的方向與價值觀您對目前的生活滿意嗎？ -是否有上進

3、心與企圖心您希望中的生活是怎樣的？ -上進心，企圖心您對上門推銷保險的營銷員看法如何？ -對保險和推銷的認識度您家人是否有購買保險？ -風(fēng)險意識第六頁，共三十四頁。增員面談成功法7第七頁，共三十四頁。1.寒喧贊美2.快速與新增員建立關(guān)系（三分鐘讓面談?wù)哂肋h忘不了我）高效的增員面談流程第八頁，共三十四頁。9首次與新增員介紹: 1.公司歷史 2.公司實力 3.公司文化 4.培訓(xùn)課程 5.公司福利（談保險事業(yè)的優(yōu)點） 6.激勵計劃 7.發(fā)展空間（談機遇和挑戰(zhàn)） 8.談自已的成長榮譽與身邊成功人的案例 9.簡單銷售法（3分鐘講保險）再次談促成靈招 基本法談“錢”第九頁，共三十四頁。1、了解準增員工作情

4、況的開放性問題1、當(dāng)您的孩子長大后，您希望他們從事和您一樣的工作嗎？2、您認為您能夠從目前所從事的工作中得到真正期望的報酬嗎？3、其實大多數(shù)人想從工作中得到的不僅僅是金錢，還有自我滿足、個人成長的機會、自信三方面，您目前的工作會在未來幾年內(nèi)向您提供這三項成果嗎？4、假如許多年后您遇到一位很成功的老朋友，您會非常驕傲地告訴他您的工作情況嗎？5、當(dāng)您在60歲寫自傳的時候，您會告訴讀者您對這份工作中所取得的成就很滿意嗎？6、如果讓您說：“我一生中所取得的最大成就是” 您會很高興地回答所取得的最大成就是從事這項工作嗎？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第十頁，共三十四頁。2、導(dǎo)入增員話

5、術(shù)主管: 1、你覺得應(yīng)該是夢想決定你的工作還是你的工 作決定你的夢想？ 2、我有一個十年事業(yè)發(fā)展達到財務(wù)自由的想法, 你有興趣聽聽嗎? 3、我的工作就是用兩年的時間培養(yǎng)一個人從月收入五千元上升到五萬；你有興趣聽嗎? 準增員對象 : 啊,可以和我介紹一下嗎?第十一頁，共三十四頁。3、一般人賺錢的四種方法1、打工話術(shù)：舉例：3、做生意話術(shù)：舉例：2、自雇話術(shù)：舉例：4、投資話術(shù)：舉例：第十二頁，共三十四頁。主管： 以打工來說，個人的工作收入(工資)就是把寶貴的時間賣給老板,多勞不一定多得, 增加工作時間未必可以增加收入。 (停一停)主管: 作為自雇人士就可以延長自己的工作時間來提高產(chǎn)能,從而增加收

6、入,如律師、會計師可以在星期六增加客戶面談等。但是長期時間延長的工作也代表私人時間少了，跟家人相聚的時間也減少了，畢竟每個人都只有二十四小時。 一般人賺錢的四種方法話術(shù)第十三頁，共三十四頁。要享受到真正的“財務(wù)自由”, 我們只可以在右邊的象限才能找到（話術(shù)） 主管： 以做生意為例，你有一個生意，便是你擁有 一個系統(tǒng)，就會有人為你工作。 主管： 當(dāng)然，假如你家財萬貫，光靠投資收入（錢賺錢）也可以過優(yōu)越的生活?？纯蠢罴握\先生賺錢的方法，你自會明白,他不需要增加工作時間來換取更高的金錢回報，因為他的收入來自右邊的兩個象限，即做生意和投資。 第十四頁，共三十四頁。四層收入：話術(shù)舉例 計算利用影響力去賺

7、取錢投資？4、談基本法賺錢（介紹保險行業(yè)的四層 收入方法，達到真正的財務(wù)自由）營銷員產(chǎn)品傭金收入團隊管理收入投資收入一層收入：話術(shù)舉例 計算簽1份單傭金？二層收入：話術(shù)舉例 計算團隊10人管理津貼？三層收入：話術(shù)舉例 計算從事壽險賺取錢去投資？榮譽第十五頁，共三十四頁。主管：保險生意可以為你提供四種賺錢的方法 （1）首先作為保險營銷員，你可以向客戶推銷合適的保險產(chǎn)品賺取傭金。 （2）你可以建立自己的團隊并將自己的銷售經(jīng)驗及知識傳授給團隊的成員，從而建立第二層的收入。 （3）你可以將賺回來的金錢（個人銷售及團隊銷售）再去做適當(dāng)?shù)耐顿Y，賺取第三層收入。 ( 4 ) 最后，你可以利用在壽險業(yè)獲得的各

8、種名譽和影響力，尋找或參與其他投資機會，賺取第四層收入。第十六頁，共三十四頁。增員常見的異議處理17第十七頁，共三十四頁。一、我很滿意現(xiàn)在的工作/收入，不想再搞其他的 回答1： 我知道你現(xiàn)在的事業(yè)很成功，而且可以賺很多錢，但做保險除了自己可以賺錢，最重要的是可以幫助他人，我們身邊很多人需要這個機會，再者，做保險的很多收獲是金錢買不到的。 可舉例說說金錢的價值觀，例如：金錢能買床鋪，不能買睡眠；能買書,不能買知識；能買房屋，不能買家庭，不能買幸福；能買藥物，不能買健康；能買雇傭，不能買友誼。但壽險營銷事業(yè)不僅使你有財富，也能使你擁有很多金錢所買不到的成就感。 回答2： 現(xiàn)在社會競爭很激烈，有人統(tǒng)

9、計所有的職場人員的工作穩(wěn)定期是2-3年，90%都是跳來跳去的，即使你現(xiàn)在工作狀態(tài)好，但再過5年，你能保證還在這個行業(yè)中保持這樣好的狀態(tài)嗎？不錯，你的工作已經(jīng)很出色了，那么周圍有沒有那種工作不如你賣力，做得沒有你好，但薪水和你一樣多的人？那你心里能平衡嗎？你是不是該選擇一個更加公平的環(huán)境呢？ 壽險行業(yè)是一份事業(yè)，只要下定決心投身到這個事業(yè)當(dāng)中，排除一切雜念，你的付出和所得就一定可以成正比，甚至能得到更多。如果你認同我所說的，那么請周四參加我們公司的創(chuàng)業(yè)說明會，聽聽看，也許會給你一些新的啟發(fā)。第十八頁，共三十四頁。二、很多朋友都買了或者做保險了，市場已經(jīng)飽和，現(xiàn)在做太遲了 回答：其實飽和只是心理上

10、的一種感覺，就像基督教，傳播了將近二千年，為何到現(xiàn)在尚未飽和，更何況這項事業(yè) 回答：我們的新險種將不斷開發(fā)，其具備的循環(huán)性和流通性正是這個事業(yè)不會飽和的基本因素。 回答3：所謂太遲是指那些再沒有發(fā)展?jié)摿Φ南﹃栃袠I(yè)而言，如果你能深入了解這個行業(yè)的發(fā)展空間，例如其多元化、國際化的特性，就明白現(xiàn)在才是旭日初升，剛剛起步的朝陽行業(yè)。也許在你認識的人中有些已經(jīng)在做了，但早加入不一定先成功，主要還是看個人努力的程度，再加上我們從成功者身上所汲取的經(jīng)驗，令我們對新加盟的營銷員有更好、更完整的訓(xùn)練，使得現(xiàn)在這個事業(yè)比以前更容易成功。 回答4：所謂很多人做只不過是心理上的感覺吧，與其說很多人做，不如說是有很多人

11、知道或做過這個事業(yè)(這表示公司的知名度很高)，目前全國范圍內(nèi)的營銷員不過三百多萬人，尚有很大一部分不是我們的營銷員，何況生意是越多人做越好做，就像汽車城、電器街等。 2014年8月保險業(yè)“新國十條”頒布后，按國務(wù)院的要求，十年內(nèi)，我國的營銷員至少還要再翻一倍呢。第十九頁，共三十四頁。三、做這個工作賺錢太慢了 回答1： 一般傳統(tǒng)的生意，往往在投資大量金錢之后再經(jīng)一、兩年艱苦經(jīng)營也不一定保證能達到收支平衡，而對一般找工作的人來說，想要月收入幾萬元，則往往要經(jīng)十年八載的努力，每天都艱苦工作才有機會達到目的。而從事保險營銷無需有資金與存貨的煩惱, 即用別人的錢來創(chuàng)業(yè)。有人形容營銷員是“一嘴一筆闖天下,

12、雙腳踩出億萬金”,因此，兩者比較來看(付出與收入的比例)，做保險怎會慢呢？ 回答2： 現(xiàn)在已經(jīng)進入了微利的時代，一夜暴富早已經(jīng)成為神話，既不現(xiàn)實，也不踏實。只有經(jīng)過自己的努力，踏踏實實，辛辛苦苦合法賺來的每一分錢，自己才花得心安，也更加珍惜，你說對嗎？ 第二十頁，共三十四頁。四、我有朋友做過 但都不成功回答：別人做不成功，并不表示那個行業(yè)不能做!重要的是他的做法對不對，是你有沒有把它做成功的決心，例如：一家餐廳因經(jīng)營不善倒閉，可是還是有人敢繼續(xù)經(jīng)營，為什么？因為后者認為他的經(jīng)營方式與方法跟前者不一樣，所以他敢，他就會成功?；卮穑好磕昴敲炊鄬W(xué)生參加考試爭取進入大學(xué)，落榜的總是比考取的多，你會因此

13、而不讓你的孩子去讀書嗎？ 第二十一頁，共三十四頁。五、我聽朋友說,發(fā)展新人只不過是主管利用新人賺錢回答：利用？一般人被人利用，是因為他們具備某些值得被利用的條件，如有錢，有名氣或有地位，有某些專長，有特殊人際關(guān)系，而許多加入的人只不過是一些普通人，通常沒錢，也沒有名氣、地位等，主管怎樣去利用他們呢？況且主管還要花大量時間去教他保險產(chǎn)品知識，銷售技巧，甚至有時還陪新人一起去展業(yè)，做銷售，試問還有哪一行業(yè)像做壽險一樣，主管會全心全意去幫助他人成功呢？回答：壽險營銷組織架構(gòu)的建立，其根本是“公平”，強調(diào)一分耕耘，一分收獲，否則也不會吸引那么多人加盟。在這個行業(yè)是否有成就，并不在于誰先加盟而是看誰更努

14、力及能學(xué)到正確的方法，假使你比主管更努力地去做，你就能比你的主管更成功?；卮穑喝艟推渌舛?，假如你開一家商店，你上面還有批發(fā)代理等，你怕他們賺錢嗎？我想你最需要考慮的是你自己有沒有合理的利潤，對嗎？每個人都賺自己該賺的，主管賺的是他們應(yīng)該賺的，假設(shè)只有我們賺錢，他們不賺，我們豈不是沒人輔導(dǎo)了嗎(解釋分享及雙贏的觀念)?第二十二頁，共三十四頁。六、壽險產(chǎn)品太貴，很難做 回答：是啊，有些人開始時覺得壽險產(chǎn)品價格高，但明白了生命無價的道理后就會覺得物有所值。事實上我們花錢買東西也是在買它的價值，比如開車，如果只要求達到目的，開什么牌子的車也一樣，但若講究性能、安全、舒適等，則一部奧迪與一部奧拓完

15、全不一樣，所以兩者價格更會有所差異，所以產(chǎn)品貴不貴要用產(chǎn)品的價值來比較才客觀的。 回答：經(jīng)濟學(xué)認為價格是由市場決定的。如果產(chǎn)品真的太貴，你我不會買，客戶也不會買。事實上這么多年來買壽險的人數(shù)以千萬計，這足以證明公司的產(chǎn)品能被很多人接受，包括它的價值，所以，你可以比較看看。 第二十三頁，共三十四頁。七、做保險會被別人瞧不起 我先不講國內(nèi)的情況，可以先看看國外。其實，國外有很多國家和地區(qū)的保險業(yè)已經(jīng)有50年以上的歷史了，保險業(yè)在那里已經(jīng)發(fā)展到一個相當(dāng)完善的階段。在那些國家中，保險的意義和功能都已經(jīng)被廣泛認可和了解，保險覆蓋率也很高。而且保險從業(yè)人員是個很受人尊敬的職業(yè)。但國內(nèi)目前的情況還不是這樣，

16、這是由于保險在國內(nèi)才剛剛起步，發(fā)展的歷史也只有20多年，在這個過程中，難免會出現(xiàn)一些問題。 其實國外的保險也是經(jīng)過中國類擬的階段才逐漸發(fā)展到今天的，因此，這些問題都不是永遠的。但是，許多人并不理解這點。這種不了解讓他們對保險本身的功能與意義都產(chǎn)生了懷疑，甚至完全否定保險價值，保險從業(yè)人員也因而被曲解了。事實上，真正了解保險的人只會尊敬保險從業(yè)人員，而不會看不起他們。第二十四頁，共三十四頁。壽險營銷工作的五大優(yōu)勢25第二十五頁，共三十四頁。1、收入沒有上限2、結(jié)交到更多朋友3、能夠自由支配自己的時間4、播撒愛心與責(zé)任5、可以作為自己的終身事業(yè)第二十六頁，共三十四頁。1、 收入沒有上限 可以建立自

17、己的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，沒有任何資金投資的風(fēng)險存在，收入與業(yè)務(wù)拓展的成功程度成正比。不僅可以獲得豐厚收入，還可以獲得包括旅游在內(nèi)的各種嘉獎，全面提升生活品質(zhì)和個人綜合素質(zhì)。在入司的前三個月，您不僅能拿到傭金，還可以借由達到一定的業(yè)績標(biāo)準獲得訓(xùn)練津貼，如果您足夠優(yōu)秀的話還可以獲得新人卓越獎等其他各類獎金。第二十七頁，共三十四頁。2、結(jié)交到更多朋友壽險銷售工作就是每天 拜訪許多客戶，并與他們交朋友。我們的客戶來自各行各業(yè)，他們會介紹更多朋友給我們認識。即使拜訪不成功的準客戶也可以成為我們的朋友。第二十八頁，共三十四頁?？梢宰杂砂l(fā)揮自己的創(chuàng)造力和智慧，個人素質(zhì)得到發(fā)展。不用整天待在辦公室里處理公務(wù)，按照自己設(shè)

18、定的計劃工作，行動自由、財務(wù)自由。有更多的時間照顧家庭、會晤朋友、 享受生活。3、能夠自由支配自己的時間 第二十九頁，共三十四頁。通過為千家萬戶送去保險保障，為社會和諧和大眾幸福做出貢獻。有接受持續(xù)不斷培訓(xùn)的機會，業(yè)務(wù)水平、為人處事的能力都會相應(yīng)得到提升，從而給客戶帶來更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。經(jīng)由業(yè)務(wù)的擴展和組織團隊的發(fā)展，獲得職級晉升的機會，從而給更多人士帶來工作機會。4、播撒愛心與責(zé)任 第三十頁，共三十四頁。中國保險市場前景廣闊，是一個高速發(fā)展的朝陽行業(yè)。擁有專業(yè)形象和職業(yè)資格認證。跟專業(yè)人士一樣，是一份有尊嚴而高尚的工作。自己當(dāng)老板，可以通過自己的努力決定得到多少報酬，沒有退休年限。5、可以作為自己的終身事業(yè)第三十一頁，共三十四頁。32比較內(nèi)容壽險事業(yè)傳統(tǒng)上班族上班時間彈性大朝八晚五(公司決定)工作環(huán)境佳(人氣旺)公司給予(部分有職業(yè)傷害)晉升機會掌握在自己手中看領(lǐng)導(dǎo)眼色退休規(guī)定無退休年齡或自定按公司規(guī)定市場