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1、深圳市*成套設(shè)備各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃方案二零零二年八月*管理咨詢(xún)公司機(jī)密1目 錄A. 一般業(yè)務(wù)開(kāi)展規(guī)劃A. 1 一般業(yè)務(wù)概述A. 2 電纜分接箱業(yè)務(wù)A. 3 電阻柜業(yè)務(wù)A. 4 其他一次設(shè)備業(yè)務(wù)B、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃局部B0、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路B1變配電自動(dòng)化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃B1.1.電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù)開(kāi)展規(guī)劃B1.2.行業(yè)用戶(hù)變電站綜合自動(dòng)化開(kāi)展規(guī)劃 B1.3.工業(yè)及樓宇變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)開(kāi)展規(guī)劃B2.配電網(wǎng)自動(dòng)化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃C. 新興業(yè)務(wù)開(kāi)展規(guī)劃C. 1 新興業(yè)務(wù)概述C. 2 配網(wǎng)管理業(yè)務(wù)概述C. 3 小水電自動(dòng)化業(yè)務(wù)概述2*各業(yè)務(wù)單元應(yīng)在不同的時(shí)期有不同的開(kāi)展措施和開(kāi)展重點(diǎn)強(qiáng)化市場(chǎng)根底管理

2、 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 強(qiáng)化工程管理環(huán)現(xiàn)在環(huán)2003年環(huán)2004年環(huán)2005年環(huán)2006年環(huán)2007年環(huán)一般業(yè)務(wù)環(huán)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)環(huán)新興業(yè)務(wù)強(qiáng)化市場(chǎng)管理調(diào)整銷(xiāo)售政策實(shí)現(xiàn)年度方案成立獨(dú)立事業(yè)部開(kāi)發(fā)配套一次設(shè)備市場(chǎng)提升產(chǎn)品檔次 營(yíng)銷(xiāo)渠道拓廣, 全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作 提升品牌形象, 進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng) 成立全資子公司,獨(dú)立運(yùn)作 向矩陣式組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型 市場(chǎng)渠道拓廣、增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善、增強(qiáng)集成能力 事業(yè)部形成、營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)化 形成完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 管理資源整合新興業(yè)務(wù)尋寶 新興業(yè)務(wù)篩選 初步培育新的 業(yè)務(wù)能力 市場(chǎng)試驗(yàn) 新興業(yè)務(wù)能力培育 新興業(yè)務(wù)市場(chǎng)擴(kuò)展 環(huán)2021年 組織轉(zhuǎn)型,子公司形成 各自動(dòng)化業(yè)務(wù)擴(kuò)大開(kāi)展 品牌經(jīng)營(yíng),特許加盟

3、開(kāi)展核心能力擴(kuò)張新興業(yè)務(wù)收獲3A. 一般業(yè)務(wù)開(kāi)展規(guī)劃4A. 1 一般業(yè)務(wù)概述5一般業(yè)務(wù)使命:一般業(yè)務(wù)將在未來(lái)5年中保持適當(dāng)?shù)拈_(kāi)展規(guī)模,為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供資金支持電纜分接箱電阻柜其他一次設(shè)備產(chǎn)品構(gòu)成業(yè)務(wù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)模式運(yùn)作方式一般借助已有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)相關(guān)一次設(shè)備直銷(xiāo)與B型辦相結(jié)合的立體營(yíng)銷(xiāo)模式劃小管理區(qū)域精耕細(xì)作,區(qū)域市場(chǎng)份額第一前期進(jìn)行事業(yè)部運(yùn)作,后期成立子公司運(yùn)作簡(jiǎn)化組織結(jié)構(gòu),保持組織靈活高效重點(diǎn)開(kāi)展分接箱業(yè)務(wù),重獲行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位,維持電阻柜的壟斷地位充分利用公司一二次設(shè)備系統(tǒng)集成能力,開(kāi)展相關(guān)一二次設(shè)備,進(jìn)行產(chǎn)品延伸6一般業(yè)務(wù)的管理模式:20032004年以事業(yè)部為組織形式開(kāi)展運(yùn)作,2005

4、2007年以子公司形式進(jìn)行運(yùn)作事業(yè)部運(yùn)作:一次設(shè)備業(yè)務(wù)與系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)有不同的客戶(hù)群,研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、行業(yè)關(guān)鍵成功因素也各不相同,可以分開(kāi)運(yùn)作公司未來(lái)開(kāi)展的重點(diǎn)是電力系統(tǒng)自動(dòng)化業(yè)務(wù),成立一次設(shè)備事業(yè)部便于公司分配資源可以充分調(diào)發(fā)動(dòng)工的積極性,有利于開(kāi)拓市場(chǎng)管理靈活,流程簡(jiǎn)化,決策迅速, 對(duì)市場(chǎng)變化反響敏捷可以有效降低本錢(qián),提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力事業(yè)部的研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)及市場(chǎng)等部門(mén)與總公司分開(kāi)管理,單獨(dú)核算事業(yè)部有充分的人、財(cái)、物權(quán),可以自主決定產(chǎn)品研發(fā)方向、生產(chǎn)方式、市場(chǎng)運(yùn)作手段等總公司以銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等幾個(gè)主要指標(biāo)考核事業(yè)部事業(yè)部開(kāi)展到一定階段可以獨(dú)立成為*的控股子公司,賦予其更大的權(quán)利和

5、自由開(kāi)展空間事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的選拔是事業(yè)部模式運(yùn)作成功的關(guān)鍵因素7一般業(yè)務(wù)的管理模式:20032004年以事業(yè)部為組織形式開(kāi)展運(yùn)作,20052007年以子公司形式進(jìn)行運(yùn)作子公司形式運(yùn)作在事業(yè)部開(kāi)展到一定條件根底上,轉(zhuǎn)型為子公司,充分下放經(jīng)營(yíng)管理權(quán),以進(jìn)一步調(diào)動(dòng)一次設(shè)備經(jīng)營(yíng)管理人員的積極性,擴(kuò)大一次設(shè)備的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域*公司作為控股公司,對(duì)子公司的重大經(jīng)營(yíng)決策進(jìn)行管理*作為投資方主要考核子公司的投資回報(bào)率、上繳利潤(rùn)等重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)8A. 2 電纜分接箱業(yè)務(wù)9電纜分接箱業(yè)務(wù)是一般業(yè)務(wù)的開(kāi)展重點(diǎn)分接箱市場(chǎng)潛力巨大,而且增長(zhǎng)迅速其他一次設(shè)備的開(kāi)展將要依托于分接箱業(yè)務(wù)的開(kāi)展未來(lái)五年中,*的分接箱業(yè)務(wù)將進(jìn)入行業(yè)前兩名市

6、場(chǎng)中存在做大、做強(qiáng)的時(shí)機(jī)*具備成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的條件2007年*分接箱業(yè)務(wù)規(guī)模將到達(dá)0.8億元,而市場(chǎng)總量為45億,那么*的市場(chǎng)份額約占1520%,處于相對(duì)壟斷地位分接箱業(yè)務(wù)的開(kāi)展將帶動(dòng)其他一次設(shè)備的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立使*具有經(jīng)營(yíng)其他相關(guān)一次設(shè)備的優(yōu)勢(shì)以分接箱為根底,進(jìn)行產(chǎn)品延伸是開(kāi)展其他一次設(shè)備的重要手段和途徑電纜分接箱的業(yè)務(wù)定位10*的分接箱業(yè)務(wù)開(kāi)展歷程 作為國(guó)內(nèi)最早從事分接箱業(yè)務(wù)的公司之一,*在初期曾經(jīng)取得行業(yè)領(lǐng)先地位,具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì):擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)最早通過(guò)武高所試驗(yàn),平安運(yùn)行時(shí)間最長(zhǎng)產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)最全后期開(kāi)展不力,逐漸被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超過(guò)公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,把主要精力投入到電力系統(tǒng)自動(dòng)化業(yè)務(wù),弱化了分

7、接箱業(yè)務(wù)地位公司重視缺乏,錯(cuò)過(guò)市場(chǎng)快速開(kāi)展時(shí)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)模式有待改進(jìn),市場(chǎng)開(kāi)拓力度不夠具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的惠程等公司的迅速崛起現(xiàn)狀技術(shù)力量較強(qiáng)本錢(qián)太高,價(jià)格處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)模式:以B型辦為主,根本覆蓋全國(guó),但銷(xiāo)售力度尚顯缺乏*具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)和潛力,如果改進(jìn)自身弱點(diǎn),抓住市場(chǎng)時(shí)機(jī),仍可能重獲領(lǐng)導(dǎo)地位分接箱銷(xiāo)售量萬(wàn)元38%p.a.11目前國(guó)內(nèi)分接箱類(lèi)產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)先者 深圳惠程電氣公司的開(kāi)展歷程19901998 200220011999末2000長(zhǎng)春熱縮材料上市公司董事長(zhǎng)、兩個(gè)副總經(jīng)理及一批銷(xiāo)售骨干離開(kāi)長(zhǎng)春熱縮成立惠程公司代理德國(guó) F & G 公司產(chǎn)品,在重點(diǎn)省市銷(xiāo)售人員到達(dá)200名,銷(xiāo)售額近一億元,其中分接箱

8、類(lèi)產(chǎn)品 4千多萬(wàn)其余產(chǎn)品包括硅橡膠冷縮 / 預(yù)制組合型電纜附件、硅橡膠電氣接點(diǎn)防護(hù)罩系列、硅橡膠預(yù)制式屏蔽型插頭利用已有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)代理國(guó)外產(chǎn)品,如阿爾斯通的開(kāi)關(guān)柜、環(huán)網(wǎng)柜等2002年銷(xiāo)售預(yù)計(jì)達(dá)1.3億元,其中分接箱、環(huán)網(wǎng)柜類(lèi)產(chǎn)品接近6千萬(wàn)建立全國(guó)性銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)各分公司使其具備安裝能力自己建廠(chǎng)生產(chǎn)分接箱,同時(shí)組建安裝隊(duì)伍1999初12惠程公司組織結(jié)構(gòu)圖深圳惠程電氣長(zhǎng)春惠程電工器材深圳惠程新材料深圳惠程低壓電器深圳惠程電控設(shè)備上?;莩屉姎鈴V州惠程電氣廈門(mén)惠程電氣武漢惠程電氣長(zhǎng)春惠程電氣天津惠程電氣西安惠程電氣濟(jì)南惠程電氣惠程電氣集團(tuán)惠程電氣銷(xiāo)售公司局部13深圳惠程電氣公司銷(xiāo)售系統(tǒng)概況惠程雖然是股份公

9、司,但幾個(gè)股東個(gè)人關(guān)系密切,任人唯親,實(shí)質(zhì)為家族性質(zhì)各分公司經(jīng)理都是股東的親戚、多年同事或朋友,雖然是各自投資,但雙方互相信任,密切合作總公司鼓勵(lì)親屬及朋友外出開(kāi)辦分公司,并提倡各分公司雇傭各自親友各分公司經(jīng)理個(gè)人投資在各地開(kāi)拓市場(chǎng),享有一個(gè)或某幾個(gè)省的獨(dú)家代理權(quán)各分公司都是獨(dú)立法人,與總公司是合作、交易的平等關(guān)系,不受總公司領(lǐng)導(dǎo)、指揮總公司提供產(chǎn)品、技術(shù)支持,其余市場(chǎng)開(kāi)拓、財(cái)務(wù)等皆由分公司自己負(fù)責(zé)總公司把市場(chǎng)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)完全下放到各分公司全國(guó)共設(shè) 20 幾個(gè)分公司各公司業(yè)務(wù)絕大局部由經(jīng)理完成普通銷(xiāo)售人員大多參加公司不久,業(yè)績(jī)不理想華東公司上海、江蘇、安徽、江西2001年1300萬(wàn)的銷(xiāo)售額中,兩

10、個(gè)經(jīng)理幾乎占1200萬(wàn),其余5個(gè)銷(xiāo)售員僅有100萬(wàn)普通銷(xiāo)售人員流動(dòng)性較大各分公司共有 70 多名銷(xiāo)售人員分公司特點(diǎn)各分公司根本脫胎于原來(lái)長(zhǎng)春熱縮各地銷(xiāo)售公司,有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)開(kāi)拓能力代理性質(zhì),但又具有直銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)總公司與各分公司原來(lái)就是多年的合作伙伴,彼此信任總公司與分公司幾乎都是因?yàn)閷?duì)方而成立,互相依存,同舟共濟(jì)各分公司都專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)惠程產(chǎn)品,大力開(kāi)拓市場(chǎng)各分公司經(jīng)理以前在長(zhǎng)春熱縮時(shí)已經(jīng)積累起一定的財(cái)富,可以承擔(dān)一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),加之對(duì)總公司的信心,愿意進(jìn)行投資各分公司開(kāi)展失衡,廣州、華東、廈門(mén)等幾個(gè)公司業(yè)績(jī)突出,其余公司較差14惠程分接箱用戶(hù)主要分布廣東省:惠州、汕頭、中山、深圳、江門(mén)、廣州

11、福建?。喝鳌⑷?、福州、漳州、廈門(mén)、永安浙江?。簩幉?、海鹽、金華江西?。耗喜⑸橡?、萍鄉(xiāng)、贛州、九江山東省:濟(jì)南、維坊、煙臺(tái)天津市:天津、塘沽、大港吉林?。洪L(zhǎng)春、四平、吉林、遼源、吉林、農(nóng)安、雙陽(yáng)廣西省:桂林、南寧貴州省:遵義、貴陽(yáng)、銅仁其他:長(zhǎng)沙、西安、銀川、蘭州、天水、烏魯木齊15營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)健全,極強(qiáng)的銷(xiāo)售能力公司運(yùn)作本錢(qián)低生產(chǎn)簡(jiǎn)單產(chǎn)品線(xiàn)短,產(chǎn)品規(guī)格集中管理簡(jiǎn)化,人員簡(jiǎn)練員工工資低售后效勞負(fù)責(zé)為客戶(hù)安裝方便客戶(hù)掩蓋產(chǎn)品安裝不便的缺陷優(yōu) 勢(shì)高層領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)理念落后,公司缺乏明確的戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)部管理混亂技術(shù)能力低下,新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)缺乏總公司對(duì)分公司控制力度較差,很多戰(zhàn)略舉措不能貫徹執(zhí)行分公司小富即安,不

12、思進(jìn)取,不想進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)分公司熱衷于暴利經(jīng)營(yíng),不愿降價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng),致使市場(chǎng)份額增長(zhǎng)停滯分公司都是以省或幾個(gè)省為劃分區(qū)域,管轄區(qū)域過(guò)大以致于無(wú)力深入開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)除了少數(shù)分公司廣州在管轄市場(chǎng)份額較高,其余分公司的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額并不理想家族企業(yè)的弊端使公司無(wú)法有效吸收人才,后續(xù)開(kāi)展乏力劣 勢(shì)公司過(guò)去的迅猛開(kāi)展得益于高層領(lǐng)導(dǎo)以前在長(zhǎng)春熱縮時(shí)在人才、資金、市場(chǎng)等方面的積累企業(yè)經(jīng)歷了連續(xù)幾年的高速增長(zhǎng)后,目前到達(dá)開(kāi)展的瓶頸實(shí)行代理制的分公司已經(jīng)成為公司進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額的桎梏高層領(lǐng)導(dǎo)的管理理念與能力已不能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需求企業(yè)處于開(kāi)展停滯階段深圳惠程電氣公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)未 來(lái) 發(fā) 展16*分接箱業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位:

13、重獲領(lǐng)導(dǎo)地位,行業(yè)前兩名研發(fā)/生產(chǎn)技術(shù)力量雄厚,研發(fā)能力在行業(yè)中居領(lǐng)先地位生產(chǎn)技術(shù)成熟,制造工藝精良通過(guò)ISO9000認(rèn)證,產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠營(yíng)銷(xiāo)初步建立了全國(guó)性的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)提升后的B型辦模式將更具競(jìng)爭(zhēng)力公司產(chǎn)品具有一定的品牌影響力產(chǎn)品具有較高的利潤(rùn)率企業(yè)優(yōu)勢(shì)良好的企業(yè)形象是分接箱業(yè)務(wù)的有益支持行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者大都勢(shì)單力薄,與他們相比*實(shí)力雄厚二次設(shè)備的技術(shù)能力使分接箱可以向高附加值的產(chǎn)品延伸一二次設(shè)備互補(bǔ)使產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)潛力巨大,前景廣闊分接箱市場(chǎng)對(duì)大廠(chǎng)家缺乏吸引力開(kāi)關(guān)柜等廠(chǎng)家一般規(guī)模較大,分接箱的市場(chǎng)容量不能滿(mǎn)足其發(fā)展要求,不會(huì)進(jìn)入分接箱市場(chǎng)以眾多小廠(chǎng)家為主行業(yè)進(jìn)入壁壘低,大量廠(chǎng)商參與競(jìng)爭(zhēng)

14、,市場(chǎng)紛亂無(wú)序大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品單一,資金和生產(chǎn)能力低下雖然惠程等企業(yè)發(fā)展較快,但還未形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì),加之其自身頑癥,后來(lái)者仍有機(jī)可乘分接箱市場(chǎng)狀況*分接箱業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)分接箱市場(chǎng)的特點(diǎn)決定該市場(chǎng)不會(huì)有實(shí)力很雄厚的廠(chǎng)家進(jìn)入,*完全可能取得這個(gè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位競(jìng)爭(zhēng)格局還未穩(wěn)定,惠程公司雖然暫時(shí)領(lǐng)先,但*如果采取有效手段強(qiáng)化自身并抓住開(kāi)展良機(jī),可以在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中取勝17根本戰(zhàn)略形式的選擇:最優(yōu)本錢(qián)供給商戰(zhàn)略電力企業(yè)對(duì)平安的看重及采購(gòu)心理使其不愿意選用低價(jià)位產(chǎn)品分接箱產(chǎn)品簡(jiǎn)單,客戶(hù)不會(huì)長(zhǎng)期高價(jià)使用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使價(jià)格大幅下降高價(jià)位產(chǎn)品注定銷(xiāo)量有限,不符合*分接箱業(yè)務(wù)成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略定位*優(yōu)質(zhì)中價(jià)和中質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品會(huì)在

15、競(jìng)爭(zhēng)中逐漸脫穎而出*強(qiáng)大的技術(shù)力量及經(jīng)過(guò)改進(jìn)的組織等條件使其具備實(shí)行最優(yōu)本錢(qián)供給商戰(zhàn)略的實(shí)力大多數(shù)消費(fèi)者更喜歡購(gòu)置中檔價(jià)位的產(chǎn)品,而不是低本錢(qián)生產(chǎn)商生產(chǎn)的廉價(jià)貨或者差異化廠(chǎng)商生產(chǎn)的昂貴品綜合低本錢(qián)和差異化的優(yōu)勢(shì)提供中檔質(zhì)量的產(chǎn)品和平均水平以下的價(jià)格或者提供較高檔次的產(chǎn)品和平均水平的價(jià)格根本思想是:滿(mǎn)足或超過(guò)消費(fèi)者在質(zhì)量、效勞、特色、性能屬性上的期望,低于他們?cè)趦r(jià)格上的期望,從而最后為消費(fèi)者創(chuàng)造超值的價(jià)值價(jià)格與價(jià)值相匹配,在產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比上追求客戶(hù)的滿(mǎn)意最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略*分接箱業(yè)務(wù)戰(zhàn)略選擇分析18惠程與*各價(jià)值環(huán)節(jié)的比較研 發(fā)營(yíng) 銷(xiāo)服 務(wù)制 造兩名技術(shù)人員,月工資不到2000元嚴(yán)格按照市場(chǎng)需求開(kāi)

16、發(fā)產(chǎn)品四、五名技術(shù)人員不斷開(kāi)發(fā)各種新產(chǎn)品,盡管市場(chǎng)反響并不理想20幾個(gè)分公司,銷(xiāo)售人員70多人,網(wǎng)絡(luò)普及全國(guó)極強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力各分公司專(zhuān)心盡力經(jīng)營(yíng)總公司產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓能力很弱各B型辦對(duì)公司產(chǎn)品投入精力不夠按客戶(hù)要求設(shè)計(jì)制造為客戶(hù)安裝總公司對(duì)各分公司進(jìn)行技術(shù)和安裝培訓(xùn)各分公司都有安裝的能力按客戶(hù)要求設(shè)計(jì)制造不負(fù)責(zé)安裝總公司和B型辦皆無(wú)安裝能力產(chǎn)品線(xiàn)短,根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整管理簡(jiǎn)化,設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)運(yùn)作順暢具有規(guī)模優(yōu)勢(shì),制造本錢(qián)低產(chǎn)品線(xiàn)過(guò)長(zhǎng)采購(gòu)、生產(chǎn)脫節(jié),發(fā)貨期得不到保障不具備規(guī)模優(yōu)勢(shì),制造本錢(qián)高嚴(yán)格按市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品精簡(jiǎn)產(chǎn)品線(xiàn)調(diào)整組織結(jié)構(gòu),理順采購(gòu)與生產(chǎn)的關(guān)系加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)力量建立安裝能力改進(jìn)措施惠程華力

17、特19分接箱業(yè)務(wù)的工作重點(diǎn)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不僅局限于省市,更普及地、市級(jí),精耕細(xì)作,實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)份額第一以更強(qiáng)大的市場(chǎng)力量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡事業(yè)部可根據(jù)情況設(shè)立專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)一次設(shè)備的B型辦加大直銷(xiāo)力度,與B型辦結(jié)合組成立體混合式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)調(diào)整銷(xiāo)售政策,調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員和B型辦的積極性銷(xiāo)售政策既要考慮公司利潤(rùn)率,更要重視銷(xiāo)售額,以盡快提高市場(chǎng)份額增加產(chǎn)品安裝效勞功能,使其成為爭(zhēng)取客戶(hù)的有力手段分接箱產(chǎn)品簡(jiǎn)單,各廠(chǎng)家差異不大價(jià)格成為客戶(hù)選擇供給商的重要因素可以增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力,迅速翻開(kāi)市場(chǎng)市場(chǎng)份額的提升促使企業(yè)擁有規(guī)模經(jīng)濟(jì)調(diào)整組織結(jié)構(gòu),理順采購(gòu)與生產(chǎn)的關(guān)系縮減產(chǎn)品線(xiàn),剔除市場(chǎng)反響平淡的產(chǎn)品,著力于應(yīng)用廣泛的產(chǎn)品加強(qiáng)管理

18、,完善績(jī)效考核和預(yù)算管理機(jī)制尋求在生產(chǎn)制造方面的合作伙伴,追求整體價(jià)值鏈的本錢(qián)最優(yōu)降低成本,價(jià)格下調(diào)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)力量,健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)20目標(biāo)市場(chǎng)分接箱主要應(yīng)用在供電部門(mén),各地區(qū)電力系統(tǒng)中的供電部門(mén)是*的主要客戶(hù)重點(diǎn)區(qū)域上海、北京、江蘇、浙江、廣東、福建等經(jīng)濟(jì)興旺城市西部大開(kāi)發(fā)加快了內(nèi)地城市建設(shè)其他電纜化程度較高的省市21營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立不能完全采用直銷(xiāo)模式所需投入大*未來(lái)的開(kāi)展重點(diǎn)為二次設(shè)備,不可能對(duì)一次設(shè)備大量投資分接箱業(yè)務(wù)的重要開(kāi)展策略為建立地、市級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),精耕細(xì)作以與惠程對(duì)抗一次設(shè)備事業(yè)部剛成立時(shí)人力有限,不可能在全國(guó)范圍內(nèi)直銷(xiāo)分接箱業(yè)務(wù)需要快速建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),以便其他一次設(shè)備的開(kāi)發(fā)直銷(xiāo)模

19、式進(jìn)入市場(chǎng)的速度較慢安裝隊(duì)伍從公司本部到全國(guó)各地的效勞本錢(qián)不堪忍受與公司關(guān)系緊密,便于管理控制力度強(qiáng),能夠有效實(shí)施公司政策公司可以直接獲取客戶(hù)信息,準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏掌握客戶(hù)資源,利于深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品,市場(chǎng)開(kāi)拓力度大與B型辦相比對(duì)公司具有較高的忠誠(chéng)度直銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)直銷(xiāo)模式的缺點(diǎn)直銷(xiāo)模式的固有弊端致使*目前不能完全采用直銷(xiāo)形式22B型辦營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模式分析關(guān)系松散,控制難度加大,政策實(shí)施難以貫徹到底銷(xiāo)售政策的執(zhí)行貫徹缺乏有效考核管理措施B型辦有可能存在短期行為,掠奪式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)公司不能直接獲取并掌握客戶(hù)信息,對(duì)客戶(hù)需求理解不到位掌握不了客戶(hù)資源,客戶(hù)的深度開(kāi)發(fā)受到限制并易于受到牽制不夠?qū)R唬?/p>

20、B型辦在*產(chǎn)品上的投入精力和資源有限并會(huì)由于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度及風(fēng)險(xiǎn)的加大將逐漸減少現(xiàn)有B型辦的關(guān)系的網(wǎng)點(diǎn)根本集中在省會(huì)城市,網(wǎng)點(diǎn)過(guò)少,市場(chǎng)空間浪費(fèi)嚴(yán)重單一利益導(dǎo)向,B型辦的忠誠(chéng)度不高,存在經(jīng)銷(xiāo)商信用風(fēng)險(xiǎn)B型辦的缺點(diǎn)不需要*大量投資可以有效借助B型辦的人、財(cái)、關(guān)系資源減少投入資金沒(méi)有回報(bào)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)覆蓋區(qū)域廣,可以滲透到地、市級(jí)擴(kuò)張速度快,滿(mǎn)足分接箱業(yè)務(wù)迅速開(kāi)展的要求通過(guò)培訓(xùn)B型辦的產(chǎn)品安裝能力,可以就地效勞客戶(hù)B型辦的優(yōu)點(diǎn)分接箱產(chǎn)品簡(jiǎn)單,躲避了B型辦技術(shù)效勞能力不強(qiáng)的弱點(diǎn)23加強(qiáng)對(duì)B型辦的管理,并與直銷(xiāo)形式相結(jié)合,是適合目前*分接箱業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售模式加大重點(diǎn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售力度直接派駐銷(xiāo)售人員成立B型辦每個(gè)B

21、型辦的管轄區(qū)域不宜過(guò)大,以地市級(jí)為宜每個(gè)省設(shè)立幾個(gè)B型辦,精耕細(xì)作,實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)份額第一其余市場(chǎng)以B型辦銷(xiāo)售為主,可以省為單位設(shè)立B型辦成立市場(chǎng)管理部,實(shí)行區(qū)域經(jīng)理制每個(gè)區(qū)域經(jīng)理各負(fù)責(zé)假設(shè)干B型辦的效勞、管理、監(jiān)督、考核,個(gè)人報(bào)酬與所負(fù)責(zé)B型辦業(yè)績(jī)掛鉤調(diào)整銷(xiāo)售政策,以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為指導(dǎo)思想,不鼓勵(lì)高價(jià)銷(xiāo)售加強(qiáng)市場(chǎng)信息、客戶(hù)關(guān)系管理,建立客戶(hù)管理檔案嚴(yán)格管理,剔除不能執(zhí)行公司戰(zhàn)略意圖及業(yè)績(jī)不佳的B型辦24產(chǎn)品延伸電纜分接箱的產(chǎn)品更新是未來(lái)影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局改變的重要因素密切關(guān)注技術(shù)動(dòng)向,迅速推出市場(chǎng)需要的產(chǎn)品的公司將獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品更新給*提供了超越其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)機(jī)*在技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)可以充分把握

22、這個(gè)時(shí)機(jī)利用*二次設(shè)備的技術(shù)能力,使一二次設(shè)備相結(jié)合,進(jìn)行產(chǎn)品延伸一二次產(chǎn)品相結(jié)合,實(shí)現(xiàn)智能化、配網(wǎng)自動(dòng)化是未來(lái)技術(shù)的開(kāi)展方向環(huán)網(wǎng)柜是近年分接箱用戶(hù)逐漸采用的一種新型產(chǎn)品,在上海尤其得到認(rèn)同惠程上海公司的業(yè)務(wù)全部是環(huán)網(wǎng)柜2001年惠程上海公司環(huán)網(wǎng)柜的銷(xiāo)售額為500萬(wàn),經(jīng)理認(rèn)為是上海市場(chǎng)容量的“滄海一粟*可以與國(guó)內(nèi)外適宜的開(kāi)關(guān)柜廠(chǎng)家合作,開(kāi)發(fā)環(huán)網(wǎng)柜產(chǎn)品25惠程公司局部產(chǎn)品之一:五路開(kāi)關(guān)電纜分支箱26惠程公司局部產(chǎn)品之二:帶有熔絲開(kāi)關(guān)的電纜分支箱27惠程公司局部產(chǎn)品之三:由手動(dòng)更換為電動(dòng)操作機(jī)構(gòu)的分支箱28*分接箱業(yè)務(wù)需要穩(wěn)固、加強(qiáng)、開(kāi)展的能力產(chǎn)品開(kāi)發(fā)質(zhì)量控制本錢(qián)控制安裝效勞生產(chǎn)效勞一二次設(shè)備結(jié)合

23、企業(yè)管理客戶(hù)開(kāi)展與管理分接箱業(yè)務(wù)未來(lái)的核心能力組織管理體系建設(shè)日常運(yùn)作管理戰(zhàn)略推進(jìn)產(chǎn)品延伸高附加值產(chǎn)品開(kāi)發(fā)渠道擴(kuò)張與客戶(hù)開(kāi)展B型辦管理市場(chǎng)信息收集分析29分接箱業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo)是在未來(lái)5年中重獲領(lǐng)導(dǎo)地位,成為 行業(yè)前兩名,經(jīng)營(yíng)規(guī)模到達(dá) 0. 8 億元人民幣年份銷(xiāo)售目標(biāo) (元人民幣)0.18 億0.27 億0.62 億0.8 億業(yè)務(wù)開(kāi)展行動(dòng)方案1、調(diào)整組織結(jié)構(gòu),成立一次設(shè)備事業(yè)部;2、加強(qiáng)管理,建立有效的績(jī)效考核和預(yù)算管理機(jī)制;3、縮減產(chǎn)品線(xiàn),集中于市場(chǎng)反映良好的產(chǎn)品;4、與國(guó)內(nèi)外開(kāi)關(guān)柜廠(chǎng)家合作開(kāi)發(fā)環(huán)網(wǎng)柜,進(jìn)行產(chǎn)品延伸;5、降低本錢(qián),下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格;6、聘用能力強(qiáng)的銷(xiāo)售人員;7、重點(diǎn)市場(chǎng)派駐直銷(xiāo)人員

24、,或選擇適宜的B型辦,建立混合式立體營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu);8、加強(qiáng)客戶(hù)信息管理,市場(chǎng)信息收集工作;9、成立安裝隊(duì)伍,強(qiáng)化客戶(hù)效勞能力未來(lái)5年分接箱業(yè)務(wù)開(kāi)展分解200320042005200620071、向全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)展,在次級(jí)市場(chǎng)建立B型辦,加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)力量2、一二次產(chǎn)品相結(jié)合,向智能化、配網(wǎng)自動(dòng)化方向開(kāi)展3、培訓(xùn)各B型辦逐步使其具有獨(dú)立安裝能力1、加強(qiáng)對(duì)B型辦的考核管理2、與適宜的B型辦互相參股,結(jié)成緊密的合作伙伴0.41 億1、繼續(xù)加強(qiáng)市場(chǎng)力量2、獨(dú)立成為*控股的子公司30通過(guò)降低本錢(qián)下調(diào)價(jià)格以及精耕細(xì)作的市場(chǎng)策略,盡快擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,*的分接箱業(yè)務(wù)將實(shí)現(xiàn)規(guī)模與效益的同步增長(zhǎng)銷(xiāo)售收入 億元人民幣凈利狀況 百

25、萬(wàn)元人民幣44%p.a.44%p.a.31分接箱業(yè)務(wù)未來(lái)5年損益表 (根據(jù)業(yè)務(wù)方案設(shè)定的目標(biāo)推算) 預(yù)測(cè)單位: 萬(wàn)元人民幣32銷(xiāo)售毛利率:2002年為10,2003年為14, 2004年為15, 2005年為15, 2006年為14經(jīng)營(yíng)費(fèi)用比例取前三年平均值2.43管理費(fèi)用比例取前三年平均值1. 5%財(cái)務(wù)費(fèi)用參考上市公司行業(yè)平均指標(biāo)以銷(xiāo)售收入的1計(jì)算 收匯方式為即期信用證6. 銷(xiāo)售毛利率與各項(xiàng)費(fèi)用比率,是參照上市公司及中紡聯(lián)現(xiàn)況確定分接箱業(yè)務(wù)未來(lái)5年開(kāi)展財(cái)務(wù)狀況預(yù)測(cè)的財(cái)務(wù)假設(shè)33A. 3 電阻柜業(yè)務(wù)34*未來(lái)的開(kāi)展方向是戰(zhàn)略業(yè)務(wù)二次設(shè)備,一般業(yè)務(wù)不會(huì)過(guò)多投資分接箱業(yè)務(wù)的市場(chǎng)空間巨大,是一般業(yè)務(wù)

26、的開(kāi)展重點(diǎn)電阻柜業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力不大,且現(xiàn)在幾乎已經(jīng)壟斷市場(chǎng),未來(lái)開(kāi)展空間有限電阻柜業(yè)務(wù)利潤(rùn)豐厚,可以為其他一般業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供資金支持電阻柜業(yè)務(wù)采取維持策略維持業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及市場(chǎng)地位,不再大力開(kāi)展為集中資源、聚焦市場(chǎng),不建議進(jìn)入其他行業(yè),如起重機(jī)用電阻等電阻柜的業(yè)務(wù)定位:作為公司的現(xiàn)金牛,為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)開(kāi)展提供資金支持35電阻柜業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位:保持行業(yè)領(lǐng)先地位,力爭(zhēng)壟斷市場(chǎng)市場(chǎng)根本被*壟斷未來(lái)幾年總體市場(chǎng)增長(zhǎng)空間不大市場(chǎng)中沒(méi)有能夠引起行業(yè)發(fā)生重大變化的因素生產(chǎn)廠(chǎng)家增多導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇,但還缺乏以改變市場(chǎng)格局消弧線(xiàn)圈已經(jīng)被行業(yè)廣泛接受,電阻柜很難大面積取代電阻柜市場(chǎng)格局已經(jīng)形成近乎壟斷的市場(chǎng)地位技術(shù)可

27、靠,產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)異與重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的客戶(hù)關(guān)系牢靠良好的企業(yè)形象配件國(guó)產(chǎn)化將降低本錢(qián),增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力*在電阻柜市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)電阻柜市場(chǎng)格局已經(jīng)形成,競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)根本穩(wěn)定*具有一定的優(yōu)勢(shì),雖然面臨越來(lái)越多國(guó)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),但還不會(huì)威脅*的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位通過(guò)降低本錢(qián)、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理等手段,*可以維持行業(yè)領(lǐng)先、壟斷市場(chǎng)的地位品牌定位于優(yōu)質(zhì)中價(jià),成為國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的電阻柜供給商36電阻柜業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇上海、北京、天津、江蘇、浙江、廣東、福建等經(jīng)濟(jì)興旺城市電纜化程度較高或需要架空線(xiàn)入地的內(nèi)地城市機(jī)場(chǎng)、港口、地鐵等以電纜為主的大型工程 發(fā)電廠(chǎng)的廠(chǎng)用電系統(tǒng) 廠(chǎng)礦企業(yè)現(xiàn)代化大型鋼鐵企業(yè)、石化企業(yè)等 許多歐美投資的企業(yè)要求使用電

28、阻柜一些企業(yè)的大、中型發(fā)電機(jī)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提升、完善原有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)充分利用分接箱業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)對(duì)B型辦的效勞、管理加強(qiáng)宣傳改變用戶(hù)觀(guān)念,逐步讓電阻柜替代消弧線(xiàn)圈越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)廠(chǎng)家參與競(jìng)爭(zhēng),導(dǎo)致價(jià)格迅速下降隨著電力系統(tǒng)改革,客戶(hù)出于自身利益的考慮,對(duì)價(jià)格越來(lái)越敏感只有降低本錢(qián),下調(diào)價(jià)格,才能繼續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)電阻柜產(chǎn)品構(gòu)成中主要配件為進(jìn)口,是降低本錢(qián)的關(guān)鍵因素進(jìn)口電阻片的國(guó)產(chǎn)化是電阻柜業(yè)務(wù)維持市場(chǎng)地位的關(guān)鍵成功要素國(guó)產(chǎn)化的研發(fā)應(yīng)當(dāng)充分與國(guó)內(nèi)科研院所合作,借助外部資源,降低研發(fā)本錢(qián),加快研發(fā)速度國(guó)產(chǎn)化并不等于完全放棄進(jìn)口配件,應(yīng)該推出各種檔次的產(chǎn)品滿(mǎn)足不同層次的客戶(hù)需求產(chǎn)品 / 研發(fā) 國(guó)產(chǎn)化加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)

29、管理,健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)37電阻柜業(yè)務(wù)過(guò)于集中,應(yīng)當(dāng)重視以前忽略的市場(chǎng),擴(kuò)大市場(chǎng)占有率2000年2001年電阻柜業(yè)務(wù)主要集中在上海、廣東、福建、北京等幾個(gè)省市,其他地區(qū)幾乎是空白這幾個(gè)省市是電阻柜的主要使用地區(qū),其他區(qū)域用量很少個(gè)別地區(qū)公司重視程度不夠,沒(méi)有進(jìn)行開(kāi)發(fā)培育市場(chǎng)利用研討會(huì)、在專(zhuān)業(yè)雜志上發(fā)表文章等方式加強(qiáng)宣傳,使?jié)撛诳蛻?hù)了解電阻柜,改變客戶(hù)的觀(guān)念與變壓器廠(chǎng)、開(kāi)關(guān)廠(chǎng)、發(fā)電機(jī)制造廠(chǎng)等一次設(shè)備廠(chǎng)商合作,共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)2002年1-6月協(xié)作廠(chǎng)商銷(xiāo)售占27.3%密切注意市場(chǎng)動(dòng)態(tài),關(guān)注市場(chǎng)上可能發(fā)生的重大變化加強(qiáng)與電力系統(tǒng)設(shè)計(jì)院和其他行業(yè)設(shè)計(jì)院的聯(lián)系,及時(shí)掌握建設(shè)工程信息 各公司電阻柜銷(xiāo)售情況38繼續(xù)推

30、出進(jìn)口組裝產(chǎn)品強(qiáng)化高端市場(chǎng),同時(shí)通過(guò)配件國(guó)產(chǎn)化降低價(jià)格占領(lǐng)低端市場(chǎng),并借助分接箱業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,保持電阻柜業(yè)務(wù)的市場(chǎng)壟斷地位銷(xiāo)售收入 億元人民幣凈利狀況 百萬(wàn)元人民幣16.5%p.a.44%p.a.39電阻柜業(yè)務(wù)未來(lái)5年損益表 (根據(jù)業(yè)務(wù)方案設(shè)定的目標(biāo)推算) 預(yù)測(cè)單位: 萬(wàn)元人民幣40銷(xiāo)售毛利率:2002年為10,2003年為14, 2004年為15, 2005年為15, 2006年為14經(jīng)營(yíng)費(fèi)用比例取前三年平均值2.43管理費(fèi)用比例取前三年平均值1. 5%財(cái)務(wù)費(fèi)用參考上市公司行業(yè)平均指標(biāo)以銷(xiāo)售收入的1計(jì)算 收匯方式為即期信用證6. 銷(xiāo)售毛利率與各項(xiàng)費(fèi)用比率,是參照上市公司及中紡

31、聯(lián)現(xiàn)況確定電阻柜業(yè)務(wù)未來(lái)5年開(kāi)展財(cái)務(wù)狀況預(yù)測(cè)的財(cái)務(wù)假設(shè)41A. 4 其他一次設(shè)備業(yè)務(wù)42其他一次設(shè)備的業(yè)務(wù)定位:完善一般業(yè)務(wù)產(chǎn)品線(xiàn),增強(qiáng)公司整體競(jìng)爭(zhēng)能力,擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模,為其他業(yè)務(wù)開(kāi)展提供幫助為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)開(kāi)展提供資金支持分?jǐn)傄话銟I(yè)務(wù)銷(xiāo)售渠道費(fèi)用*龐大的全國(guó)性銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)需要很高的維護(hù)費(fèi)用其他一次設(shè)備可以均攤銷(xiāo)售渠道費(fèi)用不斷推出的新產(chǎn)品吸引B型辦,滿(mǎn)足其經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品的需求完善一般業(yè)務(wù)的產(chǎn)品線(xiàn),更全面的效勞客戶(hù),增加競(jìng)爭(zhēng)能力為自動(dòng)化業(yè)務(wù)提供配套支持,增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)43其他一次設(shè)備業(yè)務(wù)的開(kāi)展思路公司在分接箱、電阻柜的經(jīng)營(yíng)中建立起高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),對(duì)市場(chǎng)也有了充分了解借助公司品牌優(yōu)勢(shì),利用已有渠道,開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)

32、對(duì)路的產(chǎn)品,快速切入市場(chǎng)降低市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度減少市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)間其他一次設(shè)備的開(kāi)展應(yīng)當(dāng)以海外代理為主WTO后國(guó)外大量產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó),需要借助國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商的力量*的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)可以與國(guó)外廠(chǎng)商的品牌與技術(shù)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合*可以作為國(guó)外廠(chǎng)商在國(guó)內(nèi)的總經(jīng)銷(xiāo)或區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)節(jié)省開(kāi)發(fā)資金,加快開(kāi)發(fā)速度借助國(guó)外產(chǎn)品性能優(yōu)良的優(yōu)勢(shì)可以通過(guò)資本運(yùn)作、合作經(jīng)營(yíng)等方式與世界或國(guó)內(nèi)著名廠(chǎng)家形成聯(lián)盟其他一次設(shè)備應(yīng)當(dāng)具有高附加值,且與*其他產(chǎn)品有一定聯(lián)系在引進(jìn)、代理、經(jīng)銷(xiāo)國(guó)外產(chǎn)品的同時(shí),也可以適當(dāng)自主開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,賺取更多的利潤(rùn)當(dāng)*開(kāi)展到一定階段,在電力行業(yè)內(nèi)具有較大的影響時(shí),可以貼牌開(kāi)發(fā)其他一次設(shè)備44通過(guò)海外代理及自主開(kāi)發(fā)具有高附加值的一次設(shè)備,利用

33、已有銷(xiāo)售渠道,迅速翻開(kāi)市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)規(guī)模與效益的同步增長(zhǎng)2003年*一般業(yè)務(wù)的工作重點(diǎn)在于分接箱業(yè)務(wù),著力建立高效的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)2004年,利用初步完善的銷(xiāo)售渠道,借助*的品牌,選擇適宜的產(chǎn)品其他一次設(shè)備代理海外銷(xiāo)售收入 億元人民幣89%p.a.45B、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃局部46B0、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路47面對(duì)頗具潛力和市場(chǎng)吸引力的電力自動(dòng)化業(yè)務(wù),*公司當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)手段、管理模式已不能滿(mǎn)足快速開(kāi)展的要求,需要實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃,改造經(jīng)營(yíng)模式,以獲取快速開(kāi)展的動(dòng)力明晰戰(zhàn)略手段,改造經(jīng)營(yíng)模式當(dāng)前電力自動(dòng)化業(yè)務(wù)缺乏清晰有效的戰(zhàn)略模式與實(shí)施思路,業(yè)務(wù)開(kāi)展波動(dòng)較大 各業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位不清 缺乏有效的競(jìng)爭(zhēng)策略關(guān)鍵的戰(zhàn)略資產(chǎn)匱乏核

34、心能力不明確市場(chǎng)擴(kuò)張缺乏有效的模式自動(dòng)化業(yè)務(wù)開(kāi)展乏力明確各類(lèi)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位建立持續(xù)穩(wěn)定擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)模式培育核心競(jìng)爭(zhēng)力資源合理分配,重點(diǎn)傾斜 明確未來(lái)戰(zhàn)略路徑與手段獲取快速成長(zhǎng)的動(dòng)力資料來(lái)源:*分析、內(nèi)部訪(fǎng)談48為使戰(zhàn)略業(yè)務(wù)迅速開(kāi)展,“新4p 應(yīng)該成為*公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)開(kāi)展的指導(dǎo)思想不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,保持產(chǎn)品領(lǐng)先擁有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力產(chǎn)品適用性強(qiáng),為客戶(hù)認(rèn)可,能解決客戶(hù)特殊的問(wèn)題性?xún)r(jià)比優(yōu)良Product(產(chǎn)品)角色轉(zhuǎn)型為綜合效勞提供商為客戶(hù)提供一體化的解決方案,全面解決客戶(hù)的問(wèn)題提供一站式、一條龍效勞,減少客戶(hù)工作量,增加客戶(hù)的方便性Problem solution一體化解決方案與客戶(hù)互動(dòng)的流程,深度溝通

35、全面理解客戶(hù)的真實(shí)需求全面正確解決客戶(hù)的問(wèn)題雙方的積極有效的溝通嚴(yán)格的質(zhì)量控制Process過(guò)程互動(dòng)與各方形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系,建立穩(wěn)固的地位優(yōu)勢(shì),保持持續(xù)長(zhǎng)期開(kāi)展的根底與上游主要供給商結(jié)成穩(wěn)固的聯(lián)盟關(guān)系與協(xié)作廠(chǎng)家結(jié)成聯(lián)盟關(guān)系與客戶(hù)結(jié)成合作關(guān)系,共同開(kāi)展資本運(yùn)作,整合資源形成渠道聯(lián)盟Partner ship資本運(yùn)作建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系資料來(lái)源:*研究49最優(yōu)本錢(qián)戰(zhàn)略應(yīng)該成為*公司的根本戰(zhàn)略形式最優(yōu)本錢(qián)戰(zhàn)略 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)由簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)、效勞競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根底是向客戶(hù)提供更多的價(jià)值、更方便的效勞 以提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、卓越的一體化的系統(tǒng)解決方 案,便利、及時(shí)的一站式效勞作為增加價(jià)值的途徑 努力綜

36、合低本錢(qián)和差異化的優(yōu)勢(shì) 尋求在研發(fā)、生產(chǎn)制造、采購(gòu)供給方面的合作伙伴,追求整體價(jià)值鏈的本錢(qián)最優(yōu) 最優(yōu)的本錢(qián)可以通過(guò)加大國(guó)產(chǎn)化配套力度,優(yōu)化工程管理來(lái)實(shí)現(xiàn)本錢(qián)和價(jià)值相匹配,在配套產(chǎn)品和系統(tǒng)集成方案及實(shí)施上追求客戶(hù)的最大滿(mǎn)意度資料來(lái)源:*研究50*在電力自動(dòng)化行業(yè)取得成功的關(guān)鍵因素分析客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題行業(yè)內(nèi)的業(yè)績(jī)與從業(yè)經(jīng)驗(yàn)效勞提供商的品牌地位與企業(yè)形象解決方案的先進(jìn)性、合理性以及與其他系統(tǒng)的兼容性硬件、軟件卓越的性能集成方案良好的性?xún)r(jià)比完善的售前、售中、售后效勞競(jìng)爭(zhēng)取勝應(yīng)該具有的能力應(yīng)該采取的措施卓越的系統(tǒng)集成能力出色的工程管理能力雄厚的研發(fā)能力強(qiáng)大的技術(shù)支持與持續(xù)改進(jìn)能力強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)管理能力企業(yè)內(nèi)

37、部管理能力戰(zhàn)略規(guī)劃能力通過(guò)強(qiáng)化工程管理,降低本錢(qián),提高團(tuán)隊(duì)合作精神,提高客服反響速度與效勞質(zhì)量,強(qiáng)化人力資源管理,建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)與組織結(jié)構(gòu)樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)拓力加強(qiáng)研發(fā)力量,強(qiáng)化集成技術(shù)資料來(lái)源:*研究、內(nèi)部訪(fǎng)談51*公司在擴(kuò)大規(guī)??焖匍_(kāi)展過(guò)程中應(yīng)該積極追求盈利能力的同步提高規(guī)模對(duì)企業(yè)開(kāi)展的重要性效益開(kāi)展的重要性規(guī)模和效益必須要適度平衡作為實(shí)力并不雄厚的創(chuàng)業(yè)期民營(yíng)企業(yè),必須以穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)為要旨,保持規(guī)模和效益的平衡52為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃目標(biāo),*應(yīng)該在原有能力根底上開(kāi)展出新的核心能力業(yè)績(jī)現(xiàn)在時(shí)間5年后供給商管理能力資本運(yùn)作能力品牌管理能力客戶(hù)關(guān)系管理能力營(yíng)銷(xiāo)管理能力工程管理能力供給鏈管理強(qiáng)

38、大的研發(fā)能力業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力 系統(tǒng)集成工程施工 適配研發(fā)能力實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的新能力成長(zhǎng)能力現(xiàn)有能力需在未來(lái)5年加以培育穩(wěn)步開(kāi)展領(lǐng)先未來(lái)快速開(kāi)展超常規(guī)發(fā)展穩(wěn)步增長(zhǎng)資料來(lái)源:內(nèi)部訪(fǎng)談及*研究53為迎合戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃需要*公司應(yīng)該有方案的培養(yǎng)以下核心競(jìng)爭(zhēng)能力中低壓變配電自動(dòng)化整體解決方案提供商-業(yè)務(wù)能力 -工程施工-系統(tǒng)集成 -適配研發(fā) 資本運(yùn)作能力營(yíng)銷(xiāo)管理能力客戶(hù)關(guān)系管理能力工程管理能力品牌管理能力供給商管理 供給鏈管理能力 參股控股購(gòu)并能力 談判與交易安排 并購(gòu)后整合、管理 組織管理體系建設(shè) 日常運(yùn)作管理 流程優(yōu)化 以客戶(hù)為中心的思維危機(jī)公關(guān)能力售后效勞 供給商檔案集中管理核心 供給商聯(lián)盟中小供給商控制 渠

39、道擴(kuò)張與客戶(hù)開(kāi)展 客戶(hù)檔案集中管理 增殖效勞提供市場(chǎng)推廣 質(zhì)量控制能力 外協(xié)質(zhì)量管理品牌輸出風(fēng)險(xiǎn)控制 工程組織 內(nèi)部協(xié)調(diào)工程實(shí)施 企業(yè)學(xué)習(xí)強(qiáng)大的研發(fā)能力正確的方向高效的隊(duì)伍適用的技術(shù)資料來(lái)源:*研究54B1變配電自動(dòng)化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃55變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)使命56在變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)方面,*應(yīng)在未來(lái)5年成為變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)領(lǐng)域的綜合效勞提供商,并使變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)成為*的支柱產(chǎn)業(yè) 變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)應(yīng)作為*整個(gè) 業(yè)務(wù)開(kāi)展的重中之重,其目標(biāo)是5年之后占到總體業(yè)務(wù)量的60%以上,即到達(dá)6億元的銷(xiāo)售收入變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)建議定位為“提供一體化效勞的綜合效勞提供商 應(yīng)通過(guò)全面增強(qiáng)自身的效勞功能實(shí)現(xiàn)定位的轉(zhuǎn)型,全面

40、滿(mǎn)足客戶(hù)需求,提供增值效勞電力行業(yè)110KV及以下變電站綜合自動(dòng)化非電行業(yè)用戶(hù)220KV及以下變電站綜合自動(dòng)化目標(biāo)市場(chǎng)主要是鋁行業(yè)、石油行業(yè)工業(yè)及樓宇變配電自動(dòng)化低端配網(wǎng)自動(dòng)化 通過(guò)一體化綜合效勞能力的提升和技術(shù)領(lǐng)先、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張及品牌經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)快速超常規(guī)開(kāi)展 變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)使命57角色明確定位: 為加快在變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)領(lǐng)域的開(kāi)展*應(yīng)明確定位為能夠提供一體化效勞的綜合效勞提供商58為適應(yīng)新的角色定位*應(yīng)該通過(guò)為客戶(hù)提供全面的增值效勞和綜合的一體化效勞,增加公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與綜合實(shí)力變配電自動(dòng)化工程實(shí)施環(huán)節(jié)立項(xiàng)設(shè)計(jì)、審批招投標(biāo)與合同的簽訂工程實(shí)施竣工驗(yàn)收后期維護(hù)多渠道獲取信息、進(jìn)行工程跟蹤在工

41、程實(shí)施前期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行工程咨詢(xún)效勞在立項(xiàng)期進(jìn)行技術(shù)宣貫影響客戶(hù)介紹公司之綜合效勞提供商,一攬子解決客戶(hù)問(wèn)題的能力與業(yè)主積極溝通獲得客戶(hù)真正需求以公司技術(shù)優(yōu)勢(shì)、SEL保護(hù)的可靠性、先進(jìn)性影響設(shè)計(jì)部門(mén)、審批部門(mén)突出公司是綜合效勞提供商制定高質(zhì)量的投標(biāo)文件招投標(biāo)會(huì)議的充分準(zhǔn)備招投標(biāo)會(huì)議上良好的展示技巧招投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與提升高質(zhì)量的系統(tǒng)集成方案設(shè)計(jì)高效快速的客戶(hù)反響速度完善的的客戶(hù)效勞質(zhì)量為客戶(hù)提供超預(yù)期效勞、提供增值效勞及時(shí)供貨全面的資料交接潛在問(wèn)題明確使用本卷須知工程驗(yàn)收中提供增值效勞運(yùn)作中出現(xiàn)問(wèn)題的快速回應(yīng)定期、不定期的客戶(hù)回訪(fǎng)客戶(hù)相關(guān)各方的協(xié)調(diào)運(yùn)作對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有償或無(wú)償技術(shù)培訓(xùn)全 面 體 現(xiàn) 綜 合

42、 服 務(wù) 提 供 商 的 角 色 定 位資料來(lái)源:*研究、內(nèi)部訪(fǎng)談59作為變配電自動(dòng)化綜合效勞提供商,公司在內(nèi)部運(yùn)作過(guò)程中應(yīng)該積極提高效勞能力,為客戶(hù)提供增殖的差異化效勞成為全面的綜合效勞提供商為客戶(hù)提供增殖的差異化效勞優(yōu)劣比較 尚需培養(yǎng)的能力轉(zhuǎn)型為綜合效勞提供商,*公司具備了良好的外部競(jìng)爭(zhēng)能力,且與已有能力差距較小全面解決客戶(hù)想要解決的問(wèn)題為客戶(hù)提供一站式,一攬子解決方案為客戶(hù)提供交鑰匙工程:從方案設(shè)計(jì)、一二次設(shè)備提供到施工及運(yùn)行維護(hù)在本錢(qián)合理控制的根底上,為客戶(hù)提供差異化效勞為客戶(hù)提供增值效勞,使客戶(hù)得到意外的價(jià)值,意外的驚喜增加了公司工作量,提高了工作難度公司的技術(shù)能力要相應(yīng)提高公司的商

43、務(wù)攻關(guān)能力要加強(qiáng),需要高級(jí)專(zhuān)家型營(yíng)銷(xiāo)人才及營(yíng)銷(xiāo)管理人才容易導(dǎo)致本錢(qián)上升員工工作能力要求提高提高自有技術(shù)含量工程管理能力人力資源管理能力企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)能力本錢(qián)控制能力客戶(hù)管理能力資料來(lái)源:*研究60B1.1.電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù)規(guī)劃61電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化業(yè)務(wù)公司內(nèi)部角色定位62電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化是*公司在電力自動(dòng)化領(lǐng)域開(kāi)展的根底,是*在自動(dòng)化領(lǐng)域成長(zhǎng)的基石,應(yīng)該得到積極的支持,繼續(xù)開(kāi)展壯大123電力自動(dòng)化市場(chǎng)前景良好,*公司在這一市場(chǎng)上仍然具有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力*公司在這一領(lǐng)域作出了一定的業(yè)績(jī),在某些市場(chǎng)上具有良好的品牌影響力電力系統(tǒng)的業(yè)績(jī)是拓展其他行業(yè)用戶(hù)自動(dòng)化、開(kāi)展配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)的根

44、底,是延伸進(jìn)入配網(wǎng)領(lǐng)域的奠基石資料來(lái)源:*研究63電力自動(dòng)化市場(chǎng)前景良好,*公司在這一市場(chǎng)上仍然具有相當(dāng)?shù)臐摿110KV以下電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化市場(chǎng)潛力巨大CB在穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)格局中,中低壓變配電市場(chǎng)屬于充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),進(jìn)入難度低在中低壓變配電市場(chǎng)開(kāi)展,與核心部件供給商SEL公司產(chǎn)品定位相吻合資料來(lái)源:*研究64110KV以下電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化市場(chǎng)潛力巨大電力行業(yè)形勢(shì)良好十五期間的兩網(wǎng)改造對(duì)電力自動(dòng)化需求巨大110KV及以下變電站是自動(dòng)化的主要市場(chǎng)變電站自動(dòng)化市場(chǎng)容量可觀(guān)我國(guó)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)良好,GDP保持高速增長(zhǎng),電力需求旺盛我國(guó)電力開(kāi)展水平和電氣化程度依然很低,具有很大的開(kāi)展空間 國(guó)家每

45、年對(duì)電力工業(yè)根底設(shè)施投資連續(xù)上升,電力根底設(shè)施建設(shè)投資較大“九五期間城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造后供電可靠性和供電質(zhì)量與國(guó)外興旺國(guó)家相比仍有差距電網(wǎng)建設(shè)是國(guó)家長(zhǎng)期積極財(cái)政政策組成局部,“十五規(guī)劃仍將投入2500億進(jìn)行城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造“十五期間城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造的投資額度到達(dá)2500億元,工程多集中在中低壓電壓等級(jí)110KV及以下變電站數(shù)量最大目前實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的比例較低,在大局部地區(qū)還是一片空白,是自動(dòng)化的主要市場(chǎng)尚有大批老站要改造,更有大批新站要建變電站自動(dòng)化每年約有40億元的市場(chǎng)規(guī)模變電站自動(dòng)化約為180億元左右其中110KV及以下變電站約170億由于國(guó)家大力推進(jìn)電網(wǎng)建設(shè),200億的投資有望在5年中完成,即每年40億每

46、年局部省地調(diào)度系統(tǒng)升級(jí)和配網(wǎng)自動(dòng)化推廣將會(huì)產(chǎn)生近10億元的自動(dòng)化需求資料來(lái)源:*研究、國(guó)電公司規(guī)劃部65110KV及以下變電站綜合自動(dòng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)充分,運(yùn)作難度相對(duì)較低500KV、330KV超高壓變電站,主要采用國(guó)外進(jìn)口設(shè)備,南瑞、南自依靠自身的技術(shù)力量少有涉足110KV變電站作為受控站、終端站較多,作為樞紐站較少 中低壓變電站技術(shù)要求相對(duì)較低管理模式主要數(shù)據(jù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中低壓變配電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)充分,運(yùn)做難度相對(duì)較低行業(yè)內(nèi)第二梯隊(duì)包括許繼、阿繼、銀河、及國(guó)外品牌、國(guó)內(nèi)大量中小集成廠(chǎng)家目標(biāo)客戶(hù)多而分散中低壓市場(chǎng)參與者眾多東方以配網(wǎng)為主,多做電調(diào)行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家各有自己的目標(biāo)市場(chǎng)行業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭企業(yè)南瑞

47、公司主要領(lǐng)域在高端變電站市場(chǎng)及發(fā)電環(huán)節(jié)自動(dòng)化投入很大精力,低端市場(chǎng)有所涉及但不是主要目標(biāo)南自、四方作為行業(yè)追隨者目標(biāo)主要在220KV自動(dòng)化國(guó)外企業(yè)多以高端為主110KV及以下變電站各地電力管理部門(mén)自主選擇權(quán)比較大 110KV變電站全國(guó)共有一萬(wàn)一千余座分布于全國(guó)各地,35千伏及10千伏以下全國(guó)數(shù)量巨大分布在各個(gè)地區(qū),經(jīng)濟(jì)興旺用電大省及地區(qū)密度高與經(jīng)濟(jì)不興旺地區(qū)目前行業(yè)內(nèi)第一梯隊(duì)企業(yè)包括南瑞、四方、南自、東方電子等由于行業(yè)吸引力較大整有大量企業(yè)參加如:華立集團(tuán)、云電集團(tuán)、清華紫光皆有涉足資料來(lái)源:*研究66在中低壓變配電市場(chǎng)開(kāi)展,與核心部件供給商SEL公司產(chǎn)品定位相吻合SEL公司是北美地區(qū)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)

48、繼電保護(hù)的廠(chǎng)家,在繼電保護(hù)領(lǐng)域與ABB、SIEMENSE公司齊名,在世界上具有重要的地位中國(guó)是其海外市場(chǎng)重要的組成局部,且增長(zhǎng)速度極快。SEL產(chǎn)品定位為 優(yōu)質(zhì)中價(jià)或低價(jià),這對(duì)*產(chǎn)品定位很有益處。質(zhì)量不弱與ABB、西門(mén)子,但是價(jià)格較之更有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品具有很強(qiáng)的靈活性和適用性SEL的目標(biāo)市場(chǎng)更為集中為220KV-35KV繼電保護(hù)市場(chǎng)這一點(diǎn)與*目標(biāo)市場(chǎng)很相符SEL市場(chǎng)開(kāi)展戰(zhàn)略:在開(kāi)拓電力市場(chǎng)的同時(shí),積極開(kāi)拓行業(yè)市場(chǎng)世界范圍內(nèi)SEL 產(chǎn)品在電力行業(yè)與其他行業(yè)銷(xiāo)售之比為3:2在中國(guó)代理商的情況: 根據(jù)國(guó)家電網(wǎng)劃分情況設(shè)六家代理商,每個(gè)電網(wǎng)區(qū)內(nèi)設(shè)一家,*在代理商中排名第一,銷(xiāo)售額占中國(guó)總銷(xiāo)售額的20-25%

49、,*對(duì)于SEL來(lái)說(shuō)具有舉足輕重的地位資料來(lái)源: SEL中國(guó)公司訪(fǎng)談67目前公司具有的業(yè)績(jī)以及具有的能力適應(yīng)于在這一領(lǐng)域繼續(xù)開(kāi)展 集成能力初步具備在電力自動(dòng)化領(lǐng)域繼續(xù)開(kāi)展意義重大行業(yè)業(yè)績(jī)公司經(jīng)過(guò)幾年開(kāi)展已經(jīng)在電力自動(dòng)化行業(yè)具有一定的業(yè)績(jī),在陜西和廣東地區(qū)、在石油行業(yè)等具有一定的市場(chǎng),公司正在拓展鋁行業(yè),且有不錯(cuò)的勢(shì)頭出現(xiàn)公司有能力在電力系統(tǒng)自動(dòng)化領(lǐng)域繼續(xù)謀求開(kāi)展電力系統(tǒng)自動(dòng)化市場(chǎng)巨大,可以獲得一定的利潤(rùn)電力系統(tǒng)自動(dòng)化是開(kāi)拓其他自動(dòng)化業(yè)務(wù)的基石在用戶(hù)中創(chuàng)了造良好口碑經(jīng)過(guò)幾年的開(kāi)展公司在自動(dòng)化領(lǐng)域培育了一定的技術(shù)能力,具有了一定的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和管理能力。營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)對(duì)電力行業(yè)有深刻的認(rèn)識(shí)資料來(lái)源:*研究、內(nèi)

50、部訪(fǎng)談68電力系統(tǒng)的業(yè)績(jī)是拓展其他行業(yè)用戶(hù)自動(dòng)化、開(kāi)展配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)的根底,是延伸進(jìn)入配網(wǎng)自動(dòng)化領(lǐng)域的奠基石事實(shí)說(shuō)明我國(guó)電力系統(tǒng)自動(dòng)化最早是從電力系統(tǒng)變電站開(kāi)展起來(lái)的,由變電站向輸電電網(wǎng)方向開(kāi)展,現(xiàn)在進(jìn)入到發(fā)、輸、變、配、用的各個(gè)環(huán)節(jié)我國(guó)的變電站自動(dòng)化工作大約從90年代開(kāi)始,初始階段主要研制和生產(chǎn)集中式的變電站自動(dòng)化系統(tǒng)*在電力系統(tǒng)開(kāi)展,取得電力系統(tǒng)的業(yè)績(jī)能夠成為在非電力系統(tǒng)的行業(yè)用戶(hù)站開(kāi)展的示范工程,有利于在行業(yè)用戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)展。配電網(wǎng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)是在變電站自動(dòng)化開(kāi)展到一定根底之上開(kāi)展起來(lái)的,電力自動(dòng)化業(yè)務(wù)是開(kāi)展配電網(wǎng)業(yè)務(wù)的根底。變電站自動(dòng)化是配電網(wǎng)自動(dòng)化等新技術(shù)的孕育基地,變電站自動(dòng)化包含了通

51、訊、機(jī)械、自動(dòng)控制、電子等技術(shù),這些技術(shù)的開(kāi)展為配電網(wǎng)自動(dòng)化的開(kāi)展提供了技術(shù)支撐配電網(wǎng)自動(dòng)化的系統(tǒng)的運(yùn)行是以變電站自動(dòng)化的運(yùn)行為根底的綜上所述電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化是*公司進(jìn)入其他新領(lǐng)域的根底,不能無(wú)視資料來(lái)源:*研究、專(zhuān)家訪(fǎng)談69電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶(hù)定位70*公司電力系統(tǒng)自動(dòng)化目標(biāo)市場(chǎng)確定的原那么與考量的因素決定目標(biāo)市場(chǎng)吸引力的主要因素市場(chǎng)規(guī)模大小市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度市場(chǎng)進(jìn)入難度市場(chǎng)的平均獲利率市場(chǎng)的生命周期市場(chǎng)開(kāi)展趨勢(shì)與公司能力的相關(guān)性。*目標(biāo)市場(chǎng)確定考量的因素宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展趨勢(shì)及政策影響因素中國(guó)市場(chǎng)的特殊性壟斷經(jīng)營(yíng)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)運(yùn)作的難易程度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度

52、目標(biāo)市場(chǎng)的特殊性行業(yè)管制情況公司的特殊資源政府資源、關(guān)系資源公司具有的能力71*公司電力系統(tǒng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)目前各地市場(chǎng)特點(diǎn)分析廣東市場(chǎng)陜西市場(chǎng)江蘇市場(chǎng)浙江市場(chǎng)山東市場(chǎng)新疆市場(chǎng)甘肅市場(chǎng)河北市場(chǎng)上海等市場(chǎng)分析72目前電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化市場(chǎng)主要定位在廣東及周邊經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū),二級(jí)市場(chǎng)下一步重點(diǎn)市場(chǎng)以浙江、甘肅、陜西、山東等市場(chǎng)為主,其他地區(qū)為一般性市場(chǎng),但要積極關(guān)注北京這一特殊市場(chǎng)110KV變電設(shè)備容量最大的省市地區(qū)變配電建設(shè)投資較多的省市地區(qū)電力系統(tǒng)自動(dòng)化公司業(yè)績(jī)地區(qū)表現(xiàn) 廣東 、 江蘇 、 山東 、河南 、浙江 、四川 、北京 、上海 、福建 、江西 廣東 、 山東 、 浙江 、上海 、河南 、江蘇

53、 、廣西 、河北 、 貴州 、 陜西 廣東 、 陜西 、 浙江 、 山東 、 河北、 福建 甘肅根據(jù)市場(chǎng)容量、公司的業(yè)績(jī)表現(xiàn)以及管理的難度,*公司建議*公司的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該分為以下三類(lèi):近期內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng):以廣東為主,向周邊延伸中期重點(diǎn)市場(chǎng):以浙江、甘肅、陜西、山東等地市場(chǎng)為主,在兩到三年內(nèi)應(yīng)該迅速進(jìn)行擴(kuò)展一般市場(chǎng):其他各地為一般市場(chǎng)特殊市場(chǎng):鑒于北京將舉辦2021年奧運(yùn)會(huì),城市建設(shè)中電力投資較大,公司應(yīng)該特殊關(guān)注北京市場(chǎng),尋找時(shí)機(jī)積極滲透資料來(lái)源:*研究、內(nèi)部及外部訪(fǎng)談73目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)定位為具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的、自主采購(gòu)權(quán)比較大的、意欲采用進(jìn)口保護(hù)設(shè)備的各級(jí)電力管理部門(mén)*公司電力系統(tǒng)自動(dòng)化核心部件SE

54、L公司的產(chǎn)品定位是優(yōu)質(zhì)中價(jià),具有優(yōu)良的性能價(jià)格比,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是國(guó)外的ABB、SIEMENSE公司,在國(guó)內(nèi)屬于高檔產(chǎn)品。因此目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)該定位為中高端客戶(hù)。根據(jù)*公司的經(jīng)營(yíng)理念和開(kāi)展遠(yuǎn)景,企業(yè)欲開(kāi)展成具有國(guó)內(nèi)具有相當(dāng)影響力且在某一細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)具有領(lǐng)導(dǎo)者地位的高科技企業(yè)集團(tuán),公司堅(jiān)持走創(chuàng)造品牌、塑造形象的道路,所以目標(biāo)客戶(hù)定位應(yīng)該與公司戰(zhàn)略目標(biāo)相一致根據(jù)客戶(hù)采購(gòu)心理、行為特征分析,*公司經(jīng)過(guò)調(diào)研得出采購(gòu)國(guó)外產(chǎn)品的企業(yè)一般是經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較雄厚的機(jī)構(gòu),但是在電力系統(tǒng)不排除經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的局部機(jī)構(gòu)中也有采購(gòu)國(guó)外產(chǎn)品的可能性。隨著電力體制改革的深入各地電力企業(yè)采購(gòu)權(quán)在逐步向省公司集中,所以目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)該選擇具有較

55、大自主權(quán),明確表示采購(gòu)國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品的企業(yè),提高銷(xiāo)售效率,降低投入風(fēng)險(xiǎn)。資料來(lái)源:*研究74目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)定位為具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的、自主采購(gòu)權(quán)比較大的、意欲采用進(jìn)口保護(hù)設(shè)備的有關(guān)電力管理部門(mén)目前各電力機(jī)構(gòu)的采購(gòu)模式省公司具有絕對(duì)控制權(quán)完全以省公司為主省公司具有控制權(quán)各地市公司具有建議權(quán)各地市或縣級(jí)公司公司具有決定權(quán),省公司備案有代表性的省市廣東、福建、陜西山東省、浙江省河北、甘肅等省目標(biāo)省份:廣東、福建、浙江、山東、陜西、甘肅、江西、河北、北京、上海建議*應(yīng)該采取的措施有能力攻占省級(jí)公司的以省級(jí)公司為目標(biāo)客戶(hù)根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)確實(shí)定原那么逐個(gè)擊破根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有選擇的開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)增加營(yíng)銷(xiāo)工作的針對(duì)性,抓住采

56、購(gòu)決策者,影響決策參與者;充分利用公司有限資源,提高營(yíng)銷(xiāo)效率,減少風(fēng)險(xiǎn),迅速擴(kuò)大市場(chǎng)75電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化實(shí)施措施76電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化應(yīng)通過(guò)以下五個(gè)方面能力的提升,實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步擴(kuò)展企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈管理市場(chǎng)分階段擴(kuò)展立體營(yíng)銷(xiāo)模式的建立技術(shù)含量增強(qiáng)集成功能提高內(nèi)部管理模式重新確立77在做好重點(diǎn)市場(chǎng)的過(guò)程中向次級(jí)市場(chǎng)迅速擴(kuò)張,有選擇有側(cè)重的進(jìn)軍一般市場(chǎng),對(duì)特殊市場(chǎng)給與積極支持,配置必需的資源爭(zhēng)取局部市場(chǎng)份額廣東及其周邊市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)重點(diǎn)市場(chǎng)浙江、甘肅、山東、河北、河北、江西等地市場(chǎng)次級(jí)市場(chǎng)兩湖、江西等直至全國(guó)其他地區(qū)市場(chǎng)一般市場(chǎng)特殊市場(chǎng)高度關(guān)注、積極開(kāi)發(fā)78在目標(biāo)市場(chǎng)上建立直銷(xiāo)與B型辦相結(jié)合

57、的立體營(yíng)銷(xiāo)模式,全方位開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng),通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)挖掘目標(biāo)市場(chǎng)的潛力FARAD總部B型辦( 區(qū)域特約經(jīng)銷(xiāo)商)FARAD總部直銷(xiāo)機(jī)構(gòu)( 事業(yè)部、銷(xiāo)售分公司)以B型辦為主的合作銷(xiāo)售模式公司自主的直接銷(xiāo)售模式11技術(shù)人員區(qū)域市場(chǎng)電力行業(yè)客戶(hù)區(qū)域市場(chǎng)電力行業(yè)客戶(hù)為盡快占領(lǐng)市場(chǎng),在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的前提下,繼續(xù)推行工程注冊(cè)備案制;做深做透市場(chǎng)進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo),全面掌握工程數(shù)量,掌握工程決策人,決策過(guò)程;成熟客戶(hù)積極進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)深度營(yíng)銷(xiāo)深度營(yíng)銷(xiāo)立體營(yíng)銷(xiāo)模式79立體式營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)該注重解決的問(wèn)題:對(duì)于B型辦:對(duì)潛力市場(chǎng)B型辦投資動(dòng)力缺乏問(wèn)題,B型辦設(shè)立城市信息溝通問(wèn)題管理問(wèn)題角設(shè)定為技術(shù)能力問(wèn)題:11的方法B型辦應(yīng)該由

58、對(duì)公司文化認(rèn)可,具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,了解公司產(chǎn)品的人員組成,對(duì)于外部加盟的應(yīng)該加強(qiáng)溝通,使其融入*文化之中對(duì)于直銷(xiāo)機(jī)構(gòu)直銷(xiāo)費(fèi)用控制問(wèn)題直銷(xiāo)人員管理問(wèn)題鼓勵(lì)機(jī)制問(wèn)題過(guò)程管理問(wèn)題:漏斗管理法市場(chǎng)推廣問(wèn)題80強(qiáng)化研發(fā)力量,提高適配性自有產(chǎn)品占有率,全面提高一、二次設(shè)備供給能力,提高系統(tǒng)集成能力,為客戶(hù)提供一體化解決方案積極開(kāi)發(fā)嵌入式軟硬件如表計(jì)、測(cè)量裝置,提高系統(tǒng)自有產(chǎn)品比重積極開(kāi)發(fā)適配性強(qiáng)的新技術(shù),提高系統(tǒng)集成能力提升軟件開(kāi)發(fā)水平,提高軟件運(yùn)轉(zhuǎn)可靠性、穩(wěn)定性、實(shí)時(shí)性及所需功能的完備性自動(dòng)化集成方案的不斷改進(jìn),提高組網(wǎng)設(shè)計(jì)水平,保持設(shè)計(jì)方案的優(yōu)越性以電力自動(dòng)化系統(tǒng)集成方案為主線(xiàn),向客戶(hù)提供所需的相關(guān)

59、一二次設(shè)備,全面解決客戶(hù)問(wèn)題,提供超值效勞81加強(qiáng)研發(fā),向核心部件滲透積極掌握核心部件的制造、開(kāi)發(fā)能力,真正提高公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)繼電保護(hù)的自主研發(fā)力度和適配性研發(fā)力度與其國(guó)內(nèi)外他繼電保護(hù)廠(chǎng)家積極合作,代理其他品種,降低對(duì)供給商的依存度整合SEL國(guó)內(nèi)代理商,力爭(zhēng)成為SEL的獨(dú)家代理,增加與供給廠(chǎng)家的競(jìng)爭(zhēng)力量通過(guò)資本運(yùn)作的方式掌握繼電保護(hù)、監(jiān)控系統(tǒng)的核心開(kāi)發(fā)能力買(mǎi)斷、合作研究等82隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)張,內(nèi)部組織管理模式應(yīng)該不斷進(jìn)行調(diào)整,以適應(yīng)業(yè)務(wù)開(kāi)展的專(zhuān)業(yè)化需要隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大,業(yè)務(wù)種類(lèi)的增加,根據(jù)職能設(shè)計(jì)原理應(yīng)該不斷調(diào)整組織結(jié)構(gòu)以適應(yīng)業(yè)務(wù)開(kāi)展需要,建立專(zhuān)門(mén)化、高效的、動(dòng)態(tài)的組織結(jié)構(gòu),*公

60、司電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化應(yīng)該最終開(kāi)展為獨(dú)立的子公司模式。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張應(yīng)該采取三步走的措施。不分業(yè)務(wù)種類(lèi)的集中管理、統(tǒng)一調(diào)配目前現(xiàn)狀矩陣式組織結(jié)構(gòu)工程經(jīng)理負(fù)責(zé)制成立電力系統(tǒng)變電站運(yùn)作事業(yè)部事業(yè)部專(zhuān)門(mén)從事電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化業(yè)務(wù)的子公司獨(dú)立的子公司組織結(jié)構(gòu)逐步向獨(dú)立公司運(yùn)作83加強(qiáng)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈各環(huán)節(jié)管理,提高整體運(yùn)作能力,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益的同步提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工程設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)、采購(gòu)生產(chǎn)制造工程調(diào)試售后效勞實(shí)行工程經(jīng)理負(fù)責(zé)制,建立工程核算制,賦予工程經(jīng)理管理權(quán)、考核權(quán),使工程經(jīng)理權(quán)責(zé)對(duì)等以工程運(yùn)作為核心強(qiáng)化內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系,理順內(nèi)部管理關(guān)系全員樹(shù)立市場(chǎng)導(dǎo)向的工作意識(shí)、效勞意識(shí)階段一矩陣式階段二事業(yè)部擴(kuò)展

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