保險(xiǎn)晨會(huì)之億萬富翁買保險(xiǎn)

1、伙伴們，早上好！手機(jī)震動(dòng)或關(guān)機(jī)！第一頁(yè)，共三十頁(yè)。齊唱司歌全體起立：第二頁(yè)，共三十頁(yè)。十八大的老干部第三頁(yè)，共三十頁(yè)。第四頁(yè)，共三十頁(yè)。第五頁(yè)，共三十頁(yè)。第六頁(yè)，共三十頁(yè)。第七頁(yè)，共三十頁(yè)。博學(xué)之窗第八頁(yè)，共三十頁(yè)。食物相克論有些食物不能一起吃，這就是所謂的相生相克！到底哪些食物不能一起吃呢？ 第九頁(yè)，共三十頁(yè)。西紅柿+白酒：同食會(huì)感覺胸悶，氣短 第十頁(yè)，共三十頁(yè)。洋蔥+蜂蜜：同食會(huì)傷眼睛，引起眼睛不適，嚴(yán)重會(huì)失明第十一頁(yè)，共三十頁(yè)。驢肉+金針蘑：同食會(huì)引起心痛，嚴(yán)重會(huì)致命 第十二頁(yè)，共三十頁(yè)。學(xué)習(xí)時(shí)間第十三頁(yè)，共三十頁(yè)。第十四頁(yè)，共三十頁(yè)。第十五頁(yè)，共三十頁(yè)。如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)

2、 海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。 第十六頁(yè)，共三十頁(yè)。有一天下午，我回到辦公室，看到一位女組員，很沮喪地坐在她的位置上，我問她發(fā)生了什么事。她說：“經(jīng)理，上個(gè)周六，我在偶然的機(jī)緣遇到一位失散5年的好朋友，這位好朋友在小學(xué)和中學(xué)的時(shí)候是我最要好的朋友，大學(xué)的時(shí)候，她的父親是億萬富翁，送她去海外留學(xué)，我們失散了5年。 第十七頁(yè)，共三十頁(yè)。上個(gè)周六，當(dāng)晚，我遇上她，大家都很開心。我約了她今天（就是周一）中午吃午餐，吃午餐的時(shí)候，我很自然地提到保險(xiǎn)。她一聽到保險(xiǎn)，臉色馬上一沉，甚至警告我，她說：“原來你來找我的目的，就和其他賣保險(xiǎn)的同學(xué)一樣，是想把保險(xiǎn)

3、賣給我。我警告你，做朋友還可以，假如談到保險(xiǎn)，連朋友都不必做了。你應(yīng)該知道，我的父親是億萬富翁，我要多少錢，我的父親都能夠給我，我絕對(duì)不需要保險(xiǎn)”。 第十八頁(yè)，共三十頁(yè)。 我安慰她，我說：“沒關(guān)系，請(qǐng)你現(xiàn)在馬上打電話給對(duì)方，告訴對(duì)方你把這件事報(bào)告給你的經(jīng)理知道，你的經(jīng)理關(guān)心的是你們之間的關(guān)系和友情，而且要把保險(xiǎn)放下，你的經(jīng)理要陪你過去見見她。唯一的目的就是讓你們之間不要產(chǎn)生任何誤會(huì)，恢復(fù)過往的交情”。 第十九頁(yè)，共三十頁(yè)。我的組員打電話給對(duì)方，對(duì)方也很過意不去，馬上接見我們。當(dāng)我們見面的時(shí)候，對(duì)方告訴我，她說：“其實(shí)，我也不想得罪我的好朋友，但是她應(yīng)該知道，我的父親是億萬富翁，我的父親很疼我，

4、我根本不需要買保險(xiǎn)，我要錢的話，只要我開口，我的父親肯定會(huì)給我”。 第二十頁(yè)，共三十頁(yè)。她說完這些話之后，我第一個(gè)反應(yīng)就是你的觀點(diǎn)我明白。我說這句話的時(shí)候，有沒有同意她的觀點(diǎn)？有沒有反對(duì)她的觀點(diǎn)？我沒有同意，我沒有反對(duì)。我在說一句什么話？廢話！為什么我在說一句廢話，因?yàn)樗彩窃谡f廢話。將來假如準(zhǔn)客戶告訴你廢話的時(shí)候，請(qǐng)大家把這句話說出來。你的觀點(diǎn)我明白。接著下來，我們進(jìn)入“空”的境界。她的立場(chǎng)是什么？她認(rèn)為她需要保險(xiǎn)還是不需要保險(xiǎn)？不需要。然后，我們要放下執(zhí)著，不要繼續(xù)說服她，不要繼續(xù)以她本身為主，而要從她身上跳開。賣保險(xiǎn)最難做到的就是從原有的立場(chǎng)跳出來。 第二十一頁(yè)，共三十頁(yè)。她已經(jīng)很明確地

5、告訴我們：我不需要，因?yàn)槲业母赣H很富有。你再告訴她，你需要，你是在對(duì)牛彈琴，浪費(fèi)時(shí)間。你一定要從她的身上跳出來，如何跳出來呢？下面這句話依你的看法，誰(shuí)才需要人壽保險(xiǎn)呢？ 第二十二頁(yè)，共三十頁(yè)。將來有任何人告訴你他不需要人壽保險(xiǎn)的話，不要執(zhí)著再說服他，而是從他的身上跳出來，轉(zhuǎn)換另外一個(gè)切入點(diǎn)依你的看法，誰(shuí)才需要人壽保險(xiǎn)呢？那些需要收入才能維持生活的人才需要人壽保險(xiǎn)！第二十三頁(yè)，共三十頁(yè)。 現(xiàn)在我們看到一個(gè)新的切入點(diǎn)。她有沒有收入？她有沒有工作？她的工作是什么？她身為一名律師有沒有收入？有一個(gè)部分她是在講她自己。我就問她： “你不是有一份工作嗎？你的工作不是也有收入嗎？” 她說：“那完全不同！我工

6、作的原因不是因?yàn)槲倚枰杖耄〖偃缥倚枰X的話，只要我開口，我的父親會(huì)隨時(shí)愿意給我！” 第二十四頁(yè)，共三十頁(yè)。 準(zhǔn)客戶的特征，就是想跑回原點(diǎn)，而我們的挑戰(zhàn)，就是不要讓她回歸原點(diǎn)。“那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？”她說：“因?yàn)槲矣X得用自己的錢，心里比較舒服?！蔽艺业叫碌那腥朦c(diǎn)了。這個(gè)切入點(diǎn)其實(shí)就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不要一直依賴父親。 第二十五頁(yè)，共三十頁(yè)。 然后我說：“你給我的感覺是，你是一位很有個(gè)性，不想依賴他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊嚴(yán)的職業(yè)女性，對(duì)嗎？” 假如你是對(duì)方的話，你的答案是什么？對(duì)！這基本上是她的什么？心愿。 假如我能夠完成她的心愿，她會(huì)不會(huì)拒絕我

7、？不會(huì)。 “萬一你殘廢了，不能工作，不能繼續(xù)擁有自己的收入，那你該怎么辦？” 她說：“在這種情況之下，我的父親肯定會(huì)負(fù)起責(zé)任，他會(huì)關(guān)懷我，照顧我。他是億萬富翁，所以我對(duì)殘廢一點(diǎn)都不擔(dān)心！” 第二十六頁(yè)，共三十頁(yè)。 準(zhǔn)客戶的特征，就是想跑回哪里？原點(diǎn)。而我們的挑戰(zhàn)，就是不要讓她回歸原點(diǎn)。要一直不斷地帶領(lǐng)她往前走，如何帶領(lǐng)她往前走？ 下面這句話很重要：這和我們所談的主題無關(guān)。 當(dāng)我們想把準(zhǔn)客戶的后路切斷的話，我們要懂得說這句話。 第二十七頁(yè)，共三十頁(yè)。 我們的主題不是你的父親是否有能力照顧你或是否愿意照顧你。 我們的主題是：如何在任何情況之下，能夠依照你的個(gè)性和意愿過著很有自尊，很有尊嚴(yán)的生活。這

8、才是我們的主題。 在座的朋友們，請(qǐng)大家看清楚，這是否是她的心愿？假如我能夠完成她的心愿，她會(huì)不會(huì)拒絕我？絕對(duì)不會(huì)！ 你那么富有，假如我每個(gè)月給你500元美金，會(huì)使你更加富有嗎？會(huì)還是不會(huì)？不會(huì)。假如我每個(gè)月從你身上拿走500元美金，會(huì)令你貧窮嗎？會(huì)還是不會(huì)？對(duì)你有影響嗎？ 第二十八頁(yè)，共三十頁(yè)。勝利，來自籌備謀劃成功，屬于厚積薄發(fā)第二十九頁(yè)，共三十頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)伙伴們，早上好。洋蔥+蜂蜜：同食會(huì)傷眼睛，引起眼睛不適，嚴(yán)重會(huì)失明。上個(gè)周六，當(dāng)晚，我遇上她，大家都很開心。我警告你，做朋友還可以，假如談到保險(xiǎn)，連朋友都不必做了。唯一的目的就是讓你們之間不要產(chǎn)生任何誤會(huì)，恢復(fù)過往的交情”。我的組員打電話給對(duì)方，對(duì)方也很過意不去，馬上接見我們。我說這句話的時(shí)候，有沒有同意她的觀點(diǎn)。賣保險(xiǎn)最