汽車行業(yè)電商O2O銷售模式研究分析可行性報告

1、汽車行業(yè)電商銷售分析報告- - -隨著社會的發(fā)展與進步，人們的生活水平日益提高，汽車消費成為人們生活中不可缺少的一部分。對于汽貿(mào)公司來說，傳統(tǒng)的經(jīng)營方式已滿足不了消費者的個人化與個性化的需求。為了開拓汽 貿(mào)市場，給汽貿(mào)公司增加新的宣傳渠道，節(jié)約汽貿(mào)公司在廣告費用上的開銷，擴大宣傳，建立一個 基于網(wǎng)絡的汽貿(mào)公司門戶網(wǎng)站，進行營銷是非常有必要的。本論文從我國汽車行業(yè)的現(xiàn)狀出發(fā)，闡述了電子商務是我過汽車行業(yè)的不可或缺的一條路，它能降低成本，提高效率，實現(xiàn)真正的網(wǎng)絡營銷?；ヂ?lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展開創(chuàng)了網(wǎng)上交易的經(jīng)營模式，許多網(wǎng)絡公司應運而生。提出了發(fā)展電子商務的策略和實施措施，由于我國的電子商務才剛剛起步，必

2、然面臨諸多問題，但從各方面的數(shù)據(jù)和信息分析得出 ：網(wǎng)絡營銷（電子商務）在我國汽車銷售中的前景非 常光明。 TOC o 1-5 h z 1、 前言12、網(wǎng)上汽車銷售的分析1.2.1 需求分析1.22可行性分析 22.2.1政策上的可行性22.2.2經(jīng)濟上的可行性 23、網(wǎng)上汽車銷售電子商務模式分析 .3.3.1B2B 模式3.3.2B2C 模式3.4、網(wǎng)上汽車營銷存在的主要問題和風險 3.4.1網(wǎng)上汽車營銷存在的主要問題 .3.4.1.1消費者的消費觀念和消費能力不利于電子商務的發(fā)展 34.1.2網(wǎng)上交易支付問題 .4.4.1.3企業(yè)對電子商務認識的問題 4.4.1.4 法律法規(guī)問題 4.4.1

3、.5標準問題44.2網(wǎng)上汽車營銷存在的風險4.4.2.1消費者對網(wǎng)上汽車銷售質量存在質疑 54.2.2網(wǎng)上汽車銷售自身存在的問題 54.2.3網(wǎng)上汽車銷售存在的風險問題55、網(wǎng)上汽車銷售行業(yè)采取的策略和措施 6.5.1改變觀念，加大對電子商務的宣傳力度 6.5.2加快網(wǎng)站內(nèi)容建設以及改變營銷模式 .6.5.3政府在政策和資金上大力支持和扶持 65.4降低企業(yè)運營成本和提高企業(yè)售后服務體系水平 75.5完善信用體系75.6加強與傳統(tǒng)企業(yè)的合作 77、 結束語8.8、 參考文獻8-ill -2 -2 -1、前言隨著In ternet的出現(xiàn)，人們借助In ternet廣泛地從事商品與服務的電子商務，

4、大大擴展了交易范圍，縮短了交易的時間，降低了交易成本，提高交易效率。在這種背景下，傳統(tǒng)制造企業(yè)都紛紛 應用In ternet技術，以提高企業(yè)的市場競爭力。而對于企業(yè)來講，通過網(wǎng)絡可以更廣泛便捷的宣傳自己。目前我國汽車產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模正在迅速擴大，已經(jīng)開始全面融入世界汽車工業(yè)體系。根據(jù)發(fā)達 國家的經(jīng)驗，預計未來隨著購車私人化和行業(yè)技術水平的提高，我國汽車行業(yè)在國民經(jīng)濟中的比重 將進一步提咼目前為止，人們對電子商務的概念理解不同，因此電子商務的實施模式也千變?nèi)f化。對我國汽 車行業(yè)來說，面對著國內(nèi)外的巨大競爭力和國外汽車廠商電子商務的成功運用，實施電子商務模式 已經(jīng)成為各大汽車集團的共識。在現(xiàn)有的供應

5、模式、銷售模式的基礎上，怎樣來實施電子商務，實 現(xiàn)怎樣一個管理模式，如何來面對和化解網(wǎng)上營銷的風險以及汽車行業(yè)電子商務如何發(fā)展，這些問 題都需要好好的思考和解決，本文對這些問題做出了相應的研究。2、網(wǎng)上汽車銷售的分析2.1需求分析設計本網(wǎng)站的主要目的是為了宣傳企業(yè)以及企業(yè)的產(chǎn)品，為客戶提供更方便更快捷的服務。企 業(yè)可以通過網(wǎng)站把企業(yè)的最新產(chǎn)品信息以及企業(yè)新聞發(fā)布出去，為企業(yè)做直接宣傳，讓客戶更快的 了解企業(yè)的最新變化。本信息平臺采取 B2B和B2C的模式，力求成為汽貿(mào)公司與消費者之間的溝通橋梁。幫助汽貿(mào) 公司建立網(wǎng)絡宣傳平臺，發(fā)布汽車產(chǎn)品信息。幫助消費者比較和選擇汽車產(chǎn)品。消費者可以在平臺 通

6、過行程搜索快速找到適合自己的汽車產(chǎn)品。消費者還可以利用平臺瀏覽汽貿(mào)公司公告信息以及汽 貿(mào)公司在平臺發(fā)布的最新汽貿(mào)產(chǎn)品。汽貿(mào)企業(yè)可以對自己的網(wǎng)站進行后臺維護，包括商品管理，企 業(yè)信息的管理等，考慮到消費者的需求，網(wǎng)站特增加網(wǎng)站公告功能，讓消費者在及時了解企業(yè)的動 態(tài)。22可行性分析 2.2.1政策上的可行性政府的支持與推動。我國政府非常重視網(wǎng)絡宣傳的發(fā)展，十五計劃綱要指出：“要大力發(fā)展信息化，以信息化帶動工業(yè)化。網(wǎng)絡宣傳是信息化的一個重要組成部分，通過網(wǎng)絡宣傳特別是企業(yè)間網(wǎng)絡宣傳的應用，推動營銷、運輸和服務方式的變革，降低成本，擴大工業(yè)品市場規(guī)模?！?.2.2經(jīng)濟上的可行性新華社調查統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示

7、，早在去年，網(wǎng)絡媒體就已經(jīng)超過了電臺媒體，成為汽車用戶接觸的第三大媒體。調查結果還顯示，有36.5%的車主每天上網(wǎng)時間在 1到兩小時；每天上網(wǎng)時間在4小時以上的有0.4%。伴隨網(wǎng)絡發(fā)展成長的一代人已經(jīng)陸續(xù)進入汽車消費市場，這一代消費群體對網(wǎng)絡的接觸和依賴程度更高。多位業(yè)內(nèi)人士對記者說，隨著時間的推移，汽車網(wǎng)絡營銷顯得愈加重要， 已經(jīng)有越來越多的汽車企業(yè)認識到互聯(lián)網(wǎng)推動汽車營銷的重要作用，并將之視為獲得未來營銷競爭優(yōu)勢的主要途徑。隨著汽車工業(yè)自身的發(fā)展，汽車在世界各國的經(jīng)濟發(fā)展中所處的地位越來越突出，逐漸成為各主要汽車生產(chǎn)過的支柱企業(yè)。汽車的零部件較多，也就決定了它的供應商較多，產(chǎn)業(yè)鏈較長，是一

8、 個大規(guī)模的協(xié)同產(chǎn)業(yè)，它需要有整個廠商、各級供應商、經(jīng)銷商的協(xié)同作業(yè)，需要廣地域的全球采 購，要實現(xiàn)廣地域的全球采購只有利用信息技術連接供應鏈上的各個企業(yè)、各項業(yè)務，形成訂單流 程，縮短訂單處理的時間，使銷售、制造與供應商集成一體化，實現(xiàn)快速反應，及時采購、生產(chǎn)和 裝配，只有這樣才能提高效率、降低成本、增強競爭能力。據(jù)福特公司統(tǒng)計，通過網(wǎng)絡采購，每筆 交易的費用只有15美元，而傳統(tǒng)方式采購的交易費用是 150美元。3、網(wǎng)上汽車銷售電子商務模式分析3.1、B2B 模式汽車行業(yè)B2B的電子商務模式主要用于改善汽車生產(chǎn)商和零部件供應商的關系，通過集成供應鏈的上游企業(yè)，達到降低采購成本和提高效率的目的

9、。量、售后服務及廠商信用得不到保障（占40 %）;其次是網(wǎng)上支付的安全性得不到保障（占25.1 %）。量、售后服務及廠商信用得不到保障（占40 %）;其次是網(wǎng)上支付的安全性得不到保障（占25.1 %）。-3 -目前，我國汽車行業(yè)的各大中型企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站，基本上都有自己的ERP(En terpriseResourcePla nning)系統(tǒng)，在其內(nèi)部都有了較完善的供應鏈管理，何時何處采購、采購多少都可直接由 MRP ( ManufacturingResource Planning)根據(jù)生產(chǎn)計劃自動決定，為生產(chǎn)提供及時的原材料和零部件。電子商務采購使買賣雙方的交易費用大大降低，效率大大提高

10、，因此，B2B的模式是我國電子商務最有效、最直接的模式。3.2、B2C 模式企業(yè)對消費者的模式基本上等同于電子零售商業(yè)，由于受消費者觀念和能力以及汽車本身產(chǎn)品特征的影響，這一模式不是現(xiàn)在汽車電子商務的主流。但由于其營銷方式的特殊性，它在汽車銷售方面仍有一定的優(yōu)勢，如它能擴大產(chǎn)品的銷售范圍，加強和終端客戶的聯(lián)系，滿足消費者個性化消費的需求。4、網(wǎng)上汽車營銷存在的主要問題及風險4.1網(wǎng)上汽車營銷存在的主要問題4.1.1消費者的消費觀念和能力不利于電子商務的應用在我國這樣的發(fā)展中國家，消費者的消費觀念還比較傳統(tǒng)，消費能力還有限。對于消費者而言，汽車還是高檔商品，消費者會花上千元去嘗試網(wǎng)上購物，但他們

11、不可能僅憑感性認識就做出購車決定，他們只可能通過網(wǎng)絡這個窗口，了解汽車行情、市場變化情況及時尚車型、款式及價格等等，最后還必須親自到現(xiàn)場看車、驗車、試車、討價還價、辦理相應購車手續(xù)。4.1.2網(wǎng)上交易支付問題在我國目前商業(yè)信譽還較低的情況下，網(wǎng)絡交易的安全無法得到切實的保障。另外，還有網(wǎng)上交易支付等問題，雖然支付系統(tǒng)在不斷完善，銀行卡、在線支付等已經(jīng)在各銀行實現(xiàn)，但從技術和方便易用性上講，先致力發(fā)展B2B模式，只有在汽車企業(yè)自身產(chǎn)品技術逐漸成熟，網(wǎng)絡技術與交易手段逐漸完善了，才可能真正實現(xiàn)基于價值鏈的電子商務模式。4.1.3企業(yè)對電子商務的認識問題在國內(nèi)的眾多汽車企業(yè)建立起來自己的汽車網(wǎng)站，并

12、大力地宣傳了自己是一個發(fā)展電子商務的企業(yè)。但仔細校對就會發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)在認識電子商務上也存在嚴重的不足，以為建立起了一個網(wǎng) 站，做一些網(wǎng)上推廣，就算電子商務的話，這未免也太膚淺了。電子商務，簡單地來說就是利用電 子技術來開展商務貿(mào)易?！半娮印敝皇且粋€手段，重點是“商務”。許多企業(yè)把重點搞錯了。況且， 電子商務話不只是局限于在網(wǎng)上進行銷售、策劃；企業(yè)內(nèi)部管理整合，包括ERP、SCM等信息互動資源管理一體化，這樣才屬于完全體的企業(yè)電子商務化。4.1.4法律法規(guī)問題我國目前關于貿(mào)易的法律法規(guī)是基于傳統(tǒng)的交易方式而制定的，許多規(guī)定并不適合電子商務。為促進電子商務的發(fā)展，應圍繞電子商務的發(fā)展及相關的網(wǎng)絡

13、管理、信息安全、金融結算和知識產(chǎn) 權保護等問題，加快對現(xiàn)行法律的修改和完善，并制定新的法律法規(guī)，為電子商務的發(fā)展提供一個 既相對寬松又安全嚴密的法律保障的外部環(huán)境。4.1.5標準問題汽車產(chǎn)品的品種多、規(guī)格復雜，不同的企業(yè)執(zhí)行各自的標準，導致整個汽車行業(yè)的標準統(tǒng)一極為困難，特別是汽車零部件由于自身基礎、國家歸屬管理等多方面的原因，長期以來缺乏適用于生 產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品標準，導致整個行業(yè)的“散、雜、亂”的局面，以至于魚龍混雜、假冒偽劣產(chǎn)品很 多的結局。這種缺乏行業(yè)標準或者行業(yè)標準混亂的現(xiàn)象很大程度上會影響汽車電子商務的有序進行。4.2網(wǎng)上汽車營銷存在的主要風險網(wǎng)上汽車銷售的狀況并不樂觀，市場份額大約

14、只占整個汽車市場的萬分之一。盡管網(wǎng)上售車市場的潛力巨大，但其在整個銷售中所占的比重仍然很小。與美國等發(fā)達國家汽車銷售相比，我國的網(wǎng)上汽車銷售還只是一個雛形，當前我國汽車銷售的發(fā)展還是存在以下幾點風險。4.2.1消費者對網(wǎng)上汽車銷售質量存在質疑中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC ）的調查顯示，網(wǎng)上交易存在的主要問題中位居第一的是產(chǎn)品質-5-5-4.2.2網(wǎng)上汽車銷售自身存在的問題相關部門對網(wǎng)上汽車銷售的監(jiān)管主要表現(xiàn)在兩個方面：一是對非法網(wǎng)店的監(jiān)管，現(xiàn)在很多網(wǎng)上店子是非法的，合法的網(wǎng)上汽車銷售網(wǎng)站首先必須取得相關資格證書，有了證書的網(wǎng)站才可以在網(wǎng)上發(fā)布汽車銷售信息；二是對合法網(wǎng)站的監(jiān)管，合法網(wǎng)站只能向

15、消費者銷售質量有保證的汽車，但是很多合法網(wǎng)站卻沒有真正做到這一點。4.2.3網(wǎng)上汽車銷售存在的風險問題第一、網(wǎng)絡技術性風險我國寬帶網(wǎng)的普及率還很低，6800萬網(wǎng)絡用戶中只有 980萬使用寬帶上網(wǎng)，僅占14.4 %。這就使得一些網(wǎng)上汽車銷售利用多媒體技術展示產(chǎn)品的手段無法得到有效應用，如背景音樂、Flash動畫、視頻等，宣傳效果大打折扣。網(wǎng)絡速度慢以及程序錯誤、中斷等都會給消費者網(wǎng)上購物帶來 不愉快的體驗，從而影響消費者對網(wǎng)上汽車銷售的信心。第二、網(wǎng)上支付風險目前，我國電子商務中的大部分交易是非支付型電子交易，即網(wǎng)上營銷、網(wǎng)下支付，其業(yè)務主 要是網(wǎng)上電子郵件的收發(fā)、網(wǎng)上汽車銷售信息的發(fā)布、汽車銷

16、售信息查詢、在線談判、合同文本的 形成等；小部分是支付型電子交易，即網(wǎng)上營銷、網(wǎng)上支付。通過網(wǎng)上銀行付款，但網(wǎng)絡的開放性 使網(wǎng)上銀行隨時可能成為黑客攻擊的對象，網(wǎng)上支付的安全性也因此受到考驗。只有隨著網(wǎng)上銀行 發(fā)展的進一步成熟，才會有效的解決汽車電子商務中的在線支付問題。-七5、網(wǎng)上汽車銷售行業(yè)米取的策略和措施5.1改變觀念，加大對電子商務的宣傳力度國人的傳統(tǒng)觀念可謂說是根深蒂固，上下五千年的歷史，讓人們知道錢是辛辛苦苦賺回來的， 要小心翼翼花個明白，普遍都存在著這種問題。改變國人的消費觀念是開展電子商務的發(fā)展進程中 必不可少的階段，不但要改變國人的消費觀念，政府主管部門和汽車企業(yè)的領導層以及

17、管理人員也 要改變傳統(tǒng)的觀念，正確認識電子商務在提升企業(yè)競爭力中扮演著非常重要的作用，并在思想上、 行動上積極推動電子商務的實施。5.2加快網(wǎng)站內(nèi)容建設，改變營銷模式目前，網(wǎng)絡業(yè)所帶來的沖擊已經(jīng)深刻地影響到宏觀經(jīng)濟領域，并形成了相應的學說。網(wǎng)絡業(yè)告 訴發(fā)展的奇跡啟發(fā)了所有后工業(yè)時代的產(chǎn)業(yè)部門，也包括汽車業(yè)。最先將這理論應用到汽車經(jīng)營模 式上的是以福特、通用為代表的美國公司，隨后是以豐田為代表的一批日本和歐洲企業(yè)。通過電子 商務，汽車銷售渠道被大大縮短；成本和庫存得以降低；與用戶的交流反饋更加直接有效；用戶對 公司的忠實度大為提高。目前，我國幾大汽車巨頭已經(jīng)意識到這個課題的重要性。5.3政府在政

18、策與資金上的大力支持與扶持我國汽車企業(yè)所面臨的電子商務最大挑戰(zhàn)不僅僅是技術上的難題，而是政策上的一致性和制度框架的制定設計問題?，F(xiàn)在電子商務的出現(xiàn)，給交易過程中過去適用于傳統(tǒng)交易方式的法律、制度 均提出了嚴重挑戰(zhàn)。電子商務交易過程中的交易主體的身份識別、交易和其他信息內(nèi)容的保密、安 全等核心問題只有通過政府頒布的安全標準、建立的安全制度和安全系統(tǒng)才能得以實施。電子商務作為新興的商務貿(mào)易形式，還是一個新鮮事物。同國外發(fā)達國家汽車工業(yè)相比，還存 在較大的差距，所以無論從民族汽車工業(yè)的發(fā)展角度，還是中國與國際競爭考慮，都需要我國各級 政府在政策與資金上的大力支持，以給汽車工業(yè)電子商務的發(fā)展創(chuàng)造良好的

19、外部環(huán)境?，F(xiàn)在汽車相 關電子商務相關法律還存在許許多多的問題，在我國這一問題尤為突出。據(jù)知，國家的相關電子商 務發(fā)展政策和稅收制度正在制定和研究中，相信這些法律和政策出臺后，必將進一步推動汽車相關 電子商務的發(fā)展。5.4降低企業(yè)運營成本，提高售后服務體系水平汽車商業(yè)網(wǎng)站的良好發(fā)展前景是與傳統(tǒng)汽車的深度結合，提高整個社會的汽車文化氛圍，豐富人們的汽車知識，為汽車業(yè)的發(fā)展為車主和普通消費者提供不同需求的網(wǎng)上服務，以服務為生存基 礎，幫助和促進經(jīng)銷商的現(xiàn)實銷售。目前低成本運營的汽車經(jīng)銷商的實際整車銷售利潤已經(jīng)很低， 售后服務是將來以后汽車服務的主要收入來源。汽車網(wǎng)站可以和技術水平、信譽度高的銷售商或維 修廠進行合作，進一步降低汽車的營銷成本，完善售后服務。在目前現(xiàn)階段，少數(shù)專業(yè)的汽車商業(yè) 網(wǎng)站想要在競爭中生存，即要低成本運營，又要形成特色優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，在成本