農(nóng)資銷售長期賒銷不如放貸

1、Word文檔 農(nóng)資銷售，長期賒銷不如放貸！ 中國農(nóng)資行業(yè)競爭門檻比較低，同業(yè)競爭激烈，為提高競爭力和爭取市場份額，企業(yè)往往以信用支持、賒銷等方式對下游客戶予以支持，而流通型企業(yè)賒帳尤為嚴峻：批發(fā)商對零售商予賒帳，零售商對種植戶予以賒帳，久而久之，形成“不賒就無法增大銷售量”“我不賒別人賒”，最終“誰也不得不賒”的怪象。 尤其近年,行業(yè)競爭進入高潮,洗牌速度加劇,很多企業(yè)為生存,不得不對下游賒銷; 賒賬的產(chǎn)品一般是弱品牌、同質(zhì)化、低劣產(chǎn)品為主，進口產(chǎn)品、國內(nèi)大品牌產(chǎn)品一般需現(xiàn)款操作。 在賒帳怪圈中，最得利的是農(nóng)夫（需方），農(nóng)夫可以用很低成本完成一季作物的種植，風險最大的是生產(chǎn)企業(yè)（供方），居中的

2、批零商是，左手來右手去，拿上游的貨周轉(zhuǎn)，掙取差價。 生產(chǎn)企業(yè)作為供應(yīng)鏈的源頭，承受了研發(fā)、選購、生產(chǎn)、銷售推廣的全部壓力，渠道中銷不出去的貨，年底還退回給生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)企業(yè)要額外擔當退貨損失，如此，生產(chǎn)企業(yè)的利潤就被一點點蠶食了。 賒化肥、賒農(nóng)藥，使農(nóng)夫可花較少的代價即可實現(xiàn)一季作物種植。賒賬這種低成本投入方式極易引發(fā)農(nóng)戶對種植面積的沖動性盲目擴張，一旦農(nóng)產(chǎn)品價格走低，種植戶不賺錢，賒的農(nóng)藥化肥就沒錢還，就會拖欠零售商貨款，而零售商也以此為理由拖欠上游批發(fā)商貨款，批發(fā)商在資金周轉(zhuǎn)困難中，也無法給廠家完成貨款結(jié)算，進而形成循環(huán)壞帳風險 這兩年，國家收緊銀根，中小企業(yè)難獲貸款。加上對農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)環(huán)

3、保要求的提高、證照登記費用的提高、原料及勞動力成本上升等因素，使企業(yè)運營資金更為吃緊，制劑經(jīng)營毛利走低，生意更為不易，這也迫使部分企業(yè)開頭收緊對下游客戶的授信賒銷支持力度。一些大品牌、產(chǎn)品有優(yōu)勢的企業(yè)已實行現(xiàn)款操作，以求改善資金緊急狀況，削減呆壞賬風險，扭轉(zhuǎn)運營不利局面，從而走出產(chǎn)品賒銷怪圈。 有廠家業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商會說：不給下游客戶支持就無法提高銷量。無法完成年度銷售任務(wù)其實這是個偽命題！ 我們經(jīng)常會看到這樣的狀況：廠家業(yè)務(wù)員一半精力在做銷售推廣工作，另一半精力卻耗在追收貨款上。 我們還看到這樣的狀況：批發(fā)商不差錢，特殊是大批發(fā)商，只不過他手上的錢打給誰而已，誰的品牌硬，誰的產(chǎn)品好賣，跟誰的感

4、情關(guān)系好，誰給他企業(yè)供應(yīng)更好的利潤空間和企業(yè)進展機會，他就把款打給誰； 零售商也不差錢，在廠家/批發(fā)商與其合作過程中，他的錢會優(yōu)先打給廠家（那是一手貨）。零售商有錢買車蓋房子，卻拖著不想把錢給你而已，拖你的款，他認為天經(jīng)地義； 種植戶尤其大戶，在農(nóng)資過度營銷之下，在供貨商的“嬌慣”下，相互跟風賒帳，好像掏錢買農(nóng)藥化肥是很沒面子的事情； 。 如此就形成一個死結(jié)作為農(nóng)資經(jīng)營者，除非你退出農(nóng)資行業(yè)，否則永久也別希望能全部清掉欠款。 所以，不是渠道商沒有錢，而是不給你而已，就看你有啥方法拿到他的錢！ 因此，有些廠家為降低風險，提高效益，為強化合作雙方的對等權(quán)利義務(wù)，更有利于自身進展，而對下游代理商實行

5、現(xiàn)款操作。 部分零售店也在規(guī)避風險，尤其代理的產(chǎn)品品牌好、自身技術(shù)營銷水平較高的門店，比較“硬氣”，現(xiàn)款賣貨，概不賒銷。 現(xiàn)款操作的好處： 1體現(xiàn)合作雙方互惠互利、風險共擔的對等身份 2沒有應(yīng)收款風險 3降低退貨風險 4業(yè)務(wù)代表沒有追款壓力，可一心一意做好產(chǎn)品推廣 5提高資金使用效率，大幅提高企業(yè)經(jīng)營效益 6可按銷定產(chǎn)、按需進貨，避開季末/年末庫存積壓 7利于實行市場愛護，削減竄貨 8提高下游代理商工作主動性，迫使其主動消化已進庫產(chǎn)品 9一旦有勝利的合作范例，易于讓更多的合作商接受現(xiàn)款方式 10.行業(yè)內(nèi)可形成該企業(yè)及產(chǎn)品“品牌硬、營銷手段先進、合作質(zhì)量有保障”的好口碑，從而使企業(yè)經(jīng)營走上良性軌

6、道 現(xiàn)款操作好處多多，當然也會有因?qū)嵭鞋F(xiàn)款操作導致銷量短期下降的狀況，但如堅持下去，加強品牌宣揚及基層推廣服務(wù)等手段，銷量會漸漸回升。由于實行現(xiàn)款操作后，生產(chǎn)企業(yè)效益提高了，有更多資金投向研發(fā)和宣揚推廣費用，批零商經(jīng)營良性，員工福利待遇得到更好改善，大家的樂觀性更高了，與客戶的合作也更有保障。 實行現(xiàn)款操作，能避開資金積壓、財務(wù)成本過高，避開壞賬風險，也必將倒逼自身加強經(jīng)營和技術(shù)服務(wù)力量，為種植戶供應(yīng)更多增值服務(wù)。 農(nóng)資行業(yè)正在進行一場大變革，隨著國家對農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)進展方向的引導，以及環(huán)保、安監(jiān)的壓力，通過并購整合后，一批大型農(nóng)資生產(chǎn)、流通企業(yè)將崛起，中小型落后企業(yè)將被淘汰出局。 在行業(yè)凈化、企業(yè)

7、并購浪潮中，生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)數(shù)量將不斷削減，將來幾年將消失一批大型生產(chǎn)和流通企業(yè)，從而形成行業(yè)的相對壟斷。 當生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量削減，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品資源被掌控后，市場主導權(quán)、話語權(quán)將回到生產(chǎn)企業(yè)手中，農(nóng)資市場也將由“買方市場”向“賣方市場”轉(zhuǎn)變，賒銷現(xiàn)象將逐步削減。 我們可以拿以下例子來說明提高資金周轉(zhuǎn)效率對生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營帶來的變化： 假設(shè)期初流淌資金為1000萬元（期初庫存800萬元+帳存現(xiàn)金100萬元+上期應(yīng)收款100萬元），假設(shè)產(chǎn)品平均毛利率為20%，其它條件恒定（未計當期新增利潤額，期末流淌資金仍為1000萬，產(chǎn)品暢銷） 甲企業(yè)：年資金周轉(zhuǎn)次數(shù)為4次，則其： 周轉(zhuǎn)天數(shù)約為：90天/次（365天/4

8、次） 全年完成銷售目標：4000萬元（1000萬元*4次） 形成銷售毛利：800萬元（4000萬元*20%） 乙企業(yè)：年資金周轉(zhuǎn)次數(shù)為6次，則其： 資金周轉(zhuǎn)天數(shù)為：60天/次（365天/6次） 全年完成銷售目標：6000萬元（1000萬元*6次） 形成銷售毛利：1200萬元（6000萬元*20%） 從上述兩企業(yè)簡潔對比發(fā)覺，在沒有額外增加一分錢流淌資金的狀況下，提高資金周轉(zhuǎn)速度，乙企業(yè)比甲企業(yè)銷量增加2021萬元，毛利增加400萬元，綜合效益提高50%。 丙企業(yè)：實行全額現(xiàn)款操作，按“簽定合同+選購原料+生產(chǎn)+物流運輸發(fā)到客戶手上”需要用時一個月（30天）計算，理論上該企業(yè)可產(chǎn)生： 資金周轉(zhuǎn)次

9、數(shù)約為12次（365天/30天） 全年完成銷售目標：12021萬元（1000萬元*12次） 形成銷售毛利：2400萬元（12021萬元*20%） 在沒有增加一分錢流淌資金的狀況下，實現(xiàn)現(xiàn)款操作，與甲企業(yè)比能增加銷售額8000萬元，增加銷售毛利1600萬元，綜合效益提高2倍。 從上述簡潔對比可以發(fā)覺，加快資金周轉(zhuǎn)速度、提高資金周轉(zhuǎn)率對企業(yè)經(jīng)營的重要性，這也是我們管理企業(yè)、管理市場力量水平凹凸的重要體現(xiàn)！ 資金周轉(zhuǎn)率越低，證明你對市場/對企業(yè)的管理水平越差，企業(yè)的效益就越差，反之則越好。 假如企業(yè)本就流淌資金少，而僅有的資金又積壓在渠道中、沉淀在應(yīng)收款中，同時企業(yè)為維持日常運轉(zhuǎn)，需要另付高息貸款來保證運營資金時，利息就成為蠶食企業(yè)利潤最重要的財務(wù)成本。 近年沿海制造業(yè)持續(xù)有企業(yè)倒閉、老板跑路，其實就是貨物（產(chǎn)品）在渠道沉淀，應(yīng)收款無法回收導致資金鏈斷裂，無法還高息貸款、缺乏流淌資金而導致無法運營下去的結(jié)果。 在農(nóng)資行業(yè)，南方柑橘、香蕉、芒果等作物區(qū)，北方糧作種植大戶、大型農(nóng)場基地兵團等賒帳嚴峻，甚至從年頭賒到年底，等于一筆貨款一年只周轉(zhuǎn)一次，假如該產(chǎn)品毛利率是20%的話，則這種銷售方式所產(chǎn)生的利潤還不如將同一筆資金用于放貸，簡潔算法如下： 一筆100萬元貨款，一年周轉(zhuǎn)一次，其產(chǎn)生銷售毛利20萬元；企業(yè)人員費用、經(jīng)營費用等要花掉一部分，則該筆生意賺得