七商品因素與消費心理2

1、工程七 商品要素與消費心思義務(wù)三 熟習(xí)商品設(shè)計與消費心思的關(guān)系義務(wù)四 掌握商品價錢與消費心思的關(guān)系1工程小結(jié)1商品稱號的心思功能 商品稱號具有反映特性、便于記憶、引起留意、激發(fā)聯(lián)想的心思功能。 2商品命名的心思戰(zhàn)略 商品命名的心思戰(zhàn)略主要有以下幾種： 以主要成效命名； 以主要成分命名； 以外形命名； 以地名命名； 以人名命名； 以制造方法命名； 以桔祥物或愉快事物命名； 以外文譯音命名； 以顏色命名。 3商標(biāo)的心思功能 商品商標(biāo)具有提示、強化和傳播的心思功能。 24商標(biāo)設(shè)計的心思要求 商標(biāo)設(shè)計應(yīng)符合以下心思要求： 富有特征； 具有藝術(shù)性和美學(xué)價值； 表達商品特性； 具有時代氣味； 尊重風(fēng)俗習(xí)慣

2、。 5商標(biāo)運用的心思戰(zhàn)略 商標(biāo)運用的心思戰(zhàn)略主要有以下幾種： 不運用商標(biāo)； 運用銷售者商標(biāo)； 運用消費者商標(biāo)； 運用一致商標(biāo)； 運用獨立商標(biāo)； 兼用一致商標(biāo)和獨立商標(biāo)。36商品包裝的含義 消費心思學(xué)領(lǐng)域的商品包裝通常是指維護、美化和宣傳商品，通常直接與消費者見面，并伴隨商品一同出賣給消費者的銷售包裝。7商品包裝的心思功能 商品包裝具有識別、便利和美化的心思功能。8商品包裝設(shè)計的心思要求 商品包裝設(shè)計的心思要求包括以下三種： 籠統(tǒng)新穎、有藝術(shù)性； 顏色協(xié)調(diào)、有信任感； 方式多樣、有針對性。49商品包裝設(shè)計的心思戰(zhàn)略 商品包裝設(shè)計的心思戰(zhàn)略包括以下幾種： 廉價包裝或無包裝戰(zhàn)略； 分量包裝戰(zhàn)略； 方

3、便包裝戰(zhàn)略； 類似包裝戰(zhàn)略； 配套包裝戰(zhàn)略； 再運用包裝戰(zhàn)略； 附贈品包裝戰(zhàn)略； 禮品包裝戰(zhàn)略； 等級包裝戰(zhàn)略； 留念包裝戰(zhàn)略。5義務(wù)三 熟習(xí)商品設(shè)計與消費心思的關(guān)系 一、消費者對商品的心思要求 一消費者對商品根本功能的要求 整體而言，消費者通常都要求商品具備以下根本功能。 1適用：商品的運用價值2方便：如電腦軟件的一鍵復(fù)原功能 3溫馨：可調(diào)理高矮、傾斜度的椅子 64耐用：期望與價值正相關(guān)。如高級家具、大件家用電器、高級裝飾品可以長期運用，日用消費品能運用一定期限。5平安：嬰幼兒玩具沒有細小零件 6協(xié)調(diào) ：如書桌的顏色和書房相匹配7有質(zhì)感：如針對男性的全金屬外殼手機7產(chǎn)品的根本功能之間有矛盾嗎

4、？ 女士高跟鞋的美感與溫馨之間、超短裙與平安之間、男士的西服領(lǐng)帶與溫馨之間。8二消費者對商品心思功能的要求 通常，消費者要求商品具有以下三方面心思功能。 1審美價值 消費者通常希望商品的形體、顏色、線條、聲音等方式要素符合本人的審美規(guī)范，能給本人的感官帶來美的享用。 92意味意義 受多種社會要素的影響，消費者通常要求商品的某些構(gòu)成要素具有一定的意味意義，以滿足本人某些心思需求。 如成龍第一次主演后購買了7塊名表，每晚都特別帶著新手表請一幫朋友吃飯。 103獨特個性 消費者通常要求商品具有新奇性，并可以凸顯出本人的某方面?zhèn)€性，以顯示本人對某種事物的追求。 沙家?guī)突槎Y沙畫個性定制視頻 my.tv.

5、sohu/us/63294946/31656.shtml1112滿足消費者的心思需求二、商品設(shè)計的心思戰(zhàn)略 一商品高能化戰(zhàn)略 商品高能化戰(zhàn)略是指為同一商品設(shè)計多種功能，添加商品的運用價值，以滿足消費者追務(wù)虛用、方便的心思需求。 如手機不但能打，還能拍照、定位、導(dǎo)航。，甚至還能當(dāng)磚頭用來砸核桃。13二商品智能化戰(zhàn)略 商品智能化戰(zhàn)略是指為商品設(shè)計自動化的功能，添加商品操作的便利性，以滿足消費者追求省時、省力的心思需求。 如智能馬桶、智能掃地機器人 14三商品節(jié)能化戰(zhàn)略 商品節(jié)能化戰(zhàn)略是指為商品設(shè)計節(jié)約能耗或資源的功能，使其能為消費者帶來長期利益，以滿足消費者追求節(jié)省的心思需求。 如：*變頻空調(diào)，一

6、晚只需一度電。15四商品外型藝術(shù)化戰(zhàn)略 商品外型藝術(shù)化戰(zhàn)略是指為商品設(shè)計具有欣賞價值、愉快寓意或裝飾性的外觀，以滿足消費者日益提升的審美需求。 16五商品構(gòu)造合理化戰(zhàn)略 商品構(gòu)造合理化戰(zhàn)略是指綜合思索人體構(gòu)造、功能、力學(xué)及心思等多方面問題，為商品設(shè)計合理的構(gòu)造，以使其發(fā)揚最大效能，并為消費者帶來最大程度的溫馨感。 如整體櫥柜、椅子。17六商品個性化、特征化戰(zhàn)略 商品外型個性化、特征化戰(zhàn)略是指根據(jù)商品運用對象或場所的不同，將商品的功能、外型、構(gòu)造設(shè)計得符合消費者的個性心思需求，或者與其運用的環(huán)境相協(xié)調(diào)。 181表達聲威的個性 表達聲威的個性即表達消費者的社會聲威或表現(xiàn)其個人成就，如高檔手表、名牌

7、服裝、奢華轎車等。設(shè)計時應(yīng)選用上乘或名貴的原資料，產(chǎn)品款式應(yīng)奢華精巧，并保證一流的工藝和質(zhì)量。 2標(biāo)志社會位置的個性 某些產(chǎn)品是專供社會某一階層運用的，是這一階層成員的共同標(biāo)志。運用者可以借此闡明本人屬于該社會階層或集團的身份。在設(shè)計新產(chǎn)品時，該當(dāng)充分思索特定階層消費者的任務(wù)環(huán)境、經(jīng)濟收入、社會位置及消費習(xí)慣和消費心思。 193顯示成熟的個性 在不同的年齡階段，人們的生理與心思成熟程度不同，在進展新產(chǎn)品設(shè)計時，應(yīng)留意順應(yīng)不同年齡階段消費者的成熟程度，以滿足其生理和心思要求。4滿足自尊和自我實現(xiàn)的個性 人們會刻意尋覓有助于加強自我價值實現(xiàn)的產(chǎn)品，如裝飾品、美容用品、學(xué)慣用品及有助于提高某方面技藝

8、的專門用品等。在設(shè)計這類產(chǎn)品時，應(yīng)以美觀協(xié)調(diào)、特征鮮明為原那么。 205滿足情感要求的個性某些產(chǎn)品如工藝品、玩具等，因其設(shè)計新穎、外型別致而蘊涵豐富的感情顏色，可以滿足消費者的情感需求，因此遭到消費者的青睞。這類產(chǎn)品的設(shè)計應(yīng)強調(diào)新、奇、美、趣、雅等特點。21消費者對新產(chǎn)品的購買分析消費者購買新產(chǎn)品有共同的心思和行為規(guī)律 求新與保守有好壞之分嗎？22由于心思需求、個性特點及所處環(huán)境等的差別，不同消費者對新產(chǎn)品接受的快慢程度會有所不同。美國學(xué)者EM羅杰斯根據(jù)這一差別，把新產(chǎn)品購買者劃分為以下五種類型。新產(chǎn)品購買者分析231革新者 任何新產(chǎn)品都是由少數(shù)革新者率先運用的，這部分消費者普通約占全部購買者

9、的25。他們極富創(chuàng)新和冒險精神，收入程度、社會位置和受教育程度較高，多為年輕人，交際廣泛且信息靈通。他們?nèi)藬?shù)雖少，但有示范、表率作用，因此是新產(chǎn)品推行的首要對象。242早期購買者早期購買者是繼革新者購買之后，馬上購買的消費者。這部分消費者普通約占全部購買者的135，他們追求時髦、盼望變化，有一定的創(chuàng)新和冒險精神。他們普通社會交際廣泛，活動才干強，在乎被人尊重，喜歡傳播音訊，經(jīng)常是某個圈子的公眾意見領(lǐng)袖。較少但有一定權(quán)威性，對帶動其他消費者購買有重要作用。253早期群眾 早期群眾普通約占全部購買者的34。他們有較強的從眾、仿效心思，樂于接受新事物，但普通比較謹慎。由于這類消費者數(shù)量較多，而且普通

10、在產(chǎn)品生長期時購買，因此是促成新產(chǎn)品在市場上趨向成熟的主要力量。 264晚期群眾 晚期群眾約占全部購買者的34。這部分消費者態(tài)度謹慎，對新事物反響愚鈍，從不自動接受新產(chǎn)品，直到多數(shù)人采用新產(chǎn)品且反響良好時，他們才會購買。275守舊者 守舊者約占全部購買者的16，是采用新產(chǎn)品的落伍者。這部分消費者思想保守，拘泥于傳統(tǒng)的消費行為方式，其社會位置和收入程度普通較低，當(dāng)新產(chǎn)品過時后他們才會購買，或最終回絕購買。28義務(wù)四 掌握商品價錢與消費心思的關(guān)系 一、商品價錢的概念 商品價錢是指消費者在購買商品時所需求付出的貨幣量。它是商品價值的貨幣表現(xiàn)方式，它的訂立和變動是影響消費者心思的最敏感要素之一。 29

11、二、商品價錢的心思功能 一衡量商品價值和質(zhì)量 消費者依托傳統(tǒng)閱歷往往難以判別商品的價值大小和區(qū)分商品的質(zhì)量優(yōu)劣，因此他們通常把商品價錢作為衡量商品價值和內(nèi)在質(zhì)量的尺度或規(guī)范，奉行“好貨不廉價，廉價沒好貨或者“一分錢，一分貨的價錢心思準那么 30案例： 越貴越暢銷的綠寶石美國亞利桑那一家珠寶店采購到一批美麗的綠寶石。此次采購數(shù)量很大，老板很擔(dān)憂在短期內(nèi)銷售不出去，影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，便決議按通常慣用的手法，減價銷售，以到達薄利多銷的目的。但事與愿違，本來以為會一搶而空的綠寶石，好幾天過去了，購買者卻寥寥無幾。老板謎團重重，是不是價錢定得高了呢，能否應(yīng)該再降低一些呢？ 就在這時，外地有一筆生意急

12、需老板前往洽談，已來不及仔細研討那批綠寶石應(yīng)該降低價錢多少了。老板臨行前只好匆匆地寫了一張紙條給店員：“我走后，綠寶石如依然銷售不暢，可按1/2的價錢賣掉。31由于焦急，關(guān)鍵的字體1/2沒有寫清楚，店員將其讀成了12倍的價錢。 店員們于是將綠寶石的價錢先提高一倍，沒有想到購買者竟越來越多；又將價錢提高了一倍，結(jié)果大出所料，綠寶石在幾天之內(nèi)便被一搶而空。老板從外地回來，綠寶石銷售一空，一問價錢，不由得大吃一驚，當(dāng)知道原委后，店員、老板同時開懷大笑，這可真是歪打正著了。32二比較消費者的自我認識 消費者往往經(jīng)過聯(lián)想和想象等心思活動，將商品價錢與個人的偏好、愿望、情趣、個性心思特征等聯(lián)絡(luò)起來，經(jīng)過價

13、錢比較來滿足本人社會心思需求或自尊需求。這種比較通常表現(xiàn)為社會位置的比較、經(jīng)濟收入的比較、文化涵養(yǎng)的比較和生活情趣的比較等。 如：高檔自行車不是用的，而是掛在墻上看的；健身不是為了健身，是為了顯示本人夠時髦。33三調(diào)理消費需求 在市場經(jīng)濟中，商品價錢的變動可以刺激或抑制消費需求。 普通情況下，商品價錢下降可以刺激消費需求，使消費需求量添加；商品價錢上升可以抑制消費需求，使消費需求量減少。 特殊情況下，商品價錢的下降反而抑制消費需求，商品價錢的上升反而刺激消費需求。 買漲不買跌。中國大媽買黃金，中國大媽炒股。 34三、消費者的價錢心思特征 一習(xí)慣性 習(xí)慣性是指消費者經(jīng)過長期、多次地購買商品或反復(fù)

14、感知商品價錢，在認識中逐漸構(gòu)成了各種商品的習(xí)慣價錢并在一段時間內(nèi)將其作為判別商品價錢能否合理的規(guī)范或尺度。 35二敏感性 敏感性是指消費者對商品價錢變動幅度的心思反響程度。普通情況下，消費者價錢心思的敏感性會隨著商品價錢變動幅度的增大而加強，但有時也會違反這種變化規(guī)律。 整體規(guī)律：對于需求經(jīng)常購買的日用品或與日常生活親密相關(guān)的商品的價錢變動，消費者的敏感性較強；對于不需經(jīng)常購買的商品的價錢變動，消費者的敏感性較低。 留意：消費者對商品價錢變動的敏感性強度，會隨其對價錢變動順應(yīng)程度的提高而降低。 36三感受性 感受性是指消費者對商品價錢及其變動的感知程度。普通情況下，消費者不完全基于本人認定的習(xí)

15、慣價錢來感知商品價錢的高低，他們還根據(jù)本人對商品的品牌、外觀、包裝、運用特點的評價、對銷售人員效力的評價、對同類商品價錢的比較結(jié)果或?qū)徫铿F(xiàn)場不同類商品價錢的比較結(jié)果，來感知所購商品的價錢高低。 3738我們的價錢全市最低四傾向性 傾向性是指消費者選擇商品價錢時所表現(xiàn)出的偏好方向。在社會位置、經(jīng)濟收入、文化程度、個性特點、價值觀念等方面存在較大差別的消費者，往往會表現(xiàn)出不同的價錢心思傾向。 39案例： 巧妙定價40本案例中為什么能產(chǎn)生如此神奇效果？4142消費者的價錢判別途徑：同類比較、不同類比較、商品本身特性比較、消費者本身感受體驗等影響要素：消費者經(jīng)濟收入、價錢心思、需求緊迫度商品類別、消

16、費和出賣地點、購買時間等等四、商品定價的心思戰(zhàn)略 一撇脂定價戰(zhàn)略 撇脂定價戰(zhàn)略是指在新商品進入市場的初期，利用消費者求新、獵奇和追求時髦的心思，為新商品確定很高的價錢，以后再根據(jù)市場變化逐漸降低價錢。 441優(yōu)缺陷 優(yōu)點： 能為企業(yè)盡快收回投資本錢，并賺取豐厚的利潤； 可以使新商品給消費者留下質(zhì)量優(yōu)良的印象，并提高知名度； 可以使新商品價錢有較大的調(diào)整余地如自動降價、實行地域差別價等，提高價錢的順應(yīng)才干。45 缺陷： 新商品高價進入市場初期，能夠難以被消費者接受，從而不利于市場的開辟； 假設(shè)無絕對優(yōu)勢或者無專利維護，那么當(dāng)新商品賺取豐厚利潤時，容易迅速吸引大批競爭者進入市場，從而呵斥新商品的價

17、錢暴跌，致使企業(yè)無利可圖。 462適用情況 消費者對新商品價錢的敏感程度較弱，即使新商品的價錢定得很高，市場需求也不會大量減少。 企業(yè)品牌具有傳統(tǒng)影響力，或者當(dāng)有競爭者參與市場時，企業(yè)有才干經(jīng)過提高新產(chǎn)品性價比來提高競爭力。 企業(yè)開發(fā)的新商品有專利維護，暫時沒有競爭者，且消費者對新商品求購心切。 47案例蘋果公司的iPod產(chǎn)品是近4年來最勝利的消費類數(shù)碼產(chǎn)品，一推出就獲得勝利，第一款iPod零售價高達399元美圓，即使對于美國人來說，也是屬于高價位產(chǎn)品，但是有很多“蘋果迷既有錢又情愿花錢，所以還是紛紛購買。蘋果的撇脂定價獲得了勝利。但是蘋果以為還可以“撇到更多的脂，于是不到半年又推出了一款容量

18、更大的iPod，當(dāng)然價錢也更高，定價499元美圓，依然賣得很好。蘋果的撇脂定價大獲勝利。作為對比，索尼公司的MP3也采用撇脂定價法，但是卻沒有獲得勝利。索尼失敗的第一個緣由是產(chǎn)品的質(zhì)量和上市速度。索尼最近幾年在推出新產(chǎn)品時步履蹣跚，當(dāng)iPod mini在市場上熱賣兩年之后，索尼才推出了針對這款產(chǎn)品的A1000，可是此時蘋果公司卻曾經(jīng)停頓消費iPod mini，推出了一款新產(chǎn)品iPod nano，蘋果堅持了產(chǎn)品的差別化優(yōu)勢，而索尼那么總是在產(chǎn)品上落后一大步。此外，蘋果推出的產(chǎn)品馬上就可以在市場上買到，而索尼還只是預(yù)告，新產(chǎn)品正式上市還要再等兩個月。速度的差距，使蘋果在長時間內(nèi)享遭到了撇脂定價的厚

19、利，而索尼的產(chǎn)品雖然定價同樣高，但是由于銷量太小而只“撇到了非常少的“脂。48二浸透定價戰(zhàn)略 浸透定價戰(zhàn)略是指在新商品進入市場的初期，利用消費者務(wù)虛、求廉、求利的心思，為新商品確定較低的價錢，以迅速翻開銷路，待新商品的市場占有份額提高之后，再逐漸上調(diào)價錢。 491優(yōu)缺陷 優(yōu)點： 可以迅速地翻開新商品的銷路，提高其市場占有份額； 可以迅速爭取較多的消費者，并為新商品塑造物美價廉的良好籠統(tǒng)； 可以減少市場競爭，使新商品長期堅持一定的市場占有份額。50 缺陷： 前期需求投入大量資金，且收回投資的期限較長； 難以應(yīng)付在短期內(nèi)驟然出現(xiàn)的競爭或市場需求的較大變化； 逐漸提高價錢時，能夠會使消費者產(chǎn)生抵觸心

20、思，進而影響商品銷量和企業(yè)籠統(tǒng)。 512適用情況 企業(yè)想要在成熟的市場上競爭，并與競爭者堅持均勢。 大多數(shù)競爭對手都降低了商品價錢，且主要競爭對手為商品提供了本企業(yè)無法提供的附加價值，企業(yè)不得不降低商品價錢。 企業(yè)開發(fā)的新商品具有市場需求量大、購買頻率高、周轉(zhuǎn)頻率快的特點，如適宜薄利多銷的日常生活用品。 52高價與低價1945年，美國雷諾公司新品“原子筆上市時 ，利用“原子時代奇妙筆的非凡之處：“可以在水中寫字，也 可以在高海拔地域?qū)懽值忍匦院兔绹俗非笮缕娴男愿?，精?制定價錢。當(dāng)時，這種圓珠筆消費本錢僅為0.8美圓，而出廠價 為10美圓，零售價高達20美圓。由于只需這個價錢才干讓人產(chǎn)覺 得

21、這種筆與眾不同，配得上“原子筆的稱號。1945年10月29日 ，原子筆在戰(zhàn)后第一個圣誕節(jié)降臨前投放市場后，非常暢銷，被 顧客當(dāng)作禮物購買，人們以贈送與得到原子筆為榮。一時間，新 穎、奇特的原子筆風(fēng)靡美國，大量的定單像雪片一樣飛向雷諾公 司。短短半年時間，圓珠筆所投入的2.6萬美圓本錢竟然使得雷 諾公司換來150多萬元美圓的利潤。第二年起，消費廠家劇增， 產(chǎn)品迅速群眾化，原子筆成為普通的圓珠筆。雷諾公司鑒于競爭 激化以及產(chǎn)品本錢大大下降的情況，便把該產(chǎn)品的價錢降至0.7 美圓。 問題：美國雷諾公司對原子筆的定價運用了哪些心思戰(zhàn)略？ 53分析提示：美國雷諾公司把這種特殊的筆起名為原子筆，正好 滿足

22、了當(dāng)時人們對原子這個新概念的追求。由于原子筆是一 個新產(chǎn)品，有特殊的功能，很受人們喜歡，所以進入市場初 期運用撇脂戰(zhàn)略，寬廣消費者也能接受。一年以后隨著產(chǎn)品 迅速群眾化，競爭對手的參與，加之產(chǎn)品本錢大大下降，運 用浸透價錢戰(zhàn)略，價錢也大幅度下調(diào)，迅速擴展了銷售，占 領(lǐng)了市場。雷諾公司運用撇脂和浸透價錢戰(zhàn)略，時機把握的 好，效果也是顯著的。54三尾數(shù)定價戰(zhàn)略 尾數(shù)定價戰(zhàn)略是指為商品確定的價錢帶有零頭尾數(shù)。這種戰(zhàn)略的詳細做法因消費者風(fēng)俗習(xí)慣和價錢心思的不同而有所不同。 保管價錢尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價比如在美國，普通5美圓以下，習(xí)慣以9為尾數(shù)；5美圓以上，以95為尾數(shù)在我國商品價錢常以6、8、9為尾數(shù)。

23、如：88、99、168、19955尾數(shù)定價戰(zhàn)略能使消費者產(chǎn)生以下幾種心思感受： 以為商品價錢制定得非常準確，顯得合理、有根據(jù)。 產(chǎn)生價錢廉價或價錢下降的心思錯覺。 聯(lián)想到桔祥的事物，產(chǎn)生心思滿足感。 適用情況：尾數(shù)定價戰(zhàn)略僅適用于市場需求量大的中低價商品，而不適用于高價商品。 56四整數(shù)定價戰(zhàn)略 整數(shù)定價戰(zhàn)略是指為商品確定的價錢為整數(shù)，以滿足消費者某種心思需求，促進商品銷售。 這種戰(zhàn)略能使消費者產(chǎn)生以下兩種心思感受： 覺得商品的價值較高、質(zhì)量優(yōu)良。 覺得商品價錢實惠，且便于購買。 57適用情況：整數(shù)定價戰(zhàn)略適用于價錢高昂的商品，同時，也可適用于價錢較低的小商品以便計價和付款。 58五聲望定價戰(zhàn)

24、略 聲望定價戰(zhàn)略是指企業(yè)利用本人在消費者心目中樹立的聲望，為商品確定較高的價錢，以滿足消費者求名、夸耀的心思需求。 59 心思感受：聲望定價戰(zhàn)略能使消費者覺得商品的質(zhì)量優(yōu)良、性能優(yōu)良，且能滿足他們崇尚名牌或顯示本人社會位置、經(jīng)濟實力的心思。 適用情況：聲望定價戰(zhàn)略適用于知名度較高和質(zhì)量有保證的商品，否那么能夠會給企業(yè)運營呵斥不可挽回的損失。 60六習(xí)慣定價戰(zhàn)略 習(xí)慣定價戰(zhàn)略是指根據(jù)消費者價錢心思的習(xí)慣性來制定商品價錢。 優(yōu)點：可以維持商品價錢的穩(wěn)定性，吸引消費者長期性、反復(fù)性地購買商品。 缺陷：當(dāng)企業(yè)根據(jù)商品的消費本錢變動而降低或提升價錢時，消費者會對商品質(zhì)量產(chǎn)生疑心或者產(chǎn)生劇烈的抵觸心情。

25、61七招徠定價戰(zhàn)略 招徠定價戰(zhàn)略是指為少數(shù)商品確定很低的價錢通常明顯低于市場平均價錢，以吸引消費者前來消費，并借機帶動其他正常標(biāo)價的商品的銷售。其通常表現(xiàn)為“大減價、“大甩賣、等促銷方式。 這種戰(zhàn)略的優(yōu)點：能使前來購買低價商品的消費者覺得一切的商品都很廉價，進而購買一些正常標(biāo)價的商品，讓企業(yè)在整體上盈利。 62 這種戰(zhàn)略的缺陷： 商品的“很低價錢較難把握。 被確定“很低價錢的商品的數(shù)量和種類較難把握。 當(dāng)被確定“很低價錢的商品與因殘損而削價的商品沒有明顯區(qū)別開時，那么能夠使消費者對標(biāo)有“很低價錢商品的質(zhì)量產(chǎn)生疑心，進而影響商品銷售，甚至影響企業(yè)聲譽。63 適用情況：招徠定價戰(zhàn)略適用于消費者熟習(xí)

26、的、質(zhì)量得到公認或容易鑒別的日常用品或生活必需品。 64八分級定價戰(zhàn)略 分級定價戰(zhàn)略是指將同一類商品劃分為假設(shè)干個等級，并對不同等級的商品進展差別定價。 優(yōu)點：可以順應(yīng)不同層次消費者的價錢心思需求，有利于消費者挑選或購買商品。65缺陷：不同等級商品的價錢差不好把握：假設(shè)差價過小，那么消費者能夠會疑心商品的等級劃分；假設(shè)差價過大，那么期望中間價錢的消費者會感到不滿。 66九折讓定價戰(zhàn)略 折讓定價戰(zhàn)略是指企業(yè)為了維持或提高商品的市場占有份額，在特定條件下以低于原定價錢的優(yōu)惠價錢來刺激消費者大量購買或反復(fù)購買商品。 主要表現(xiàn)方式： 數(shù)量折讓；如兩件8折，三件6折 季節(jié)折讓。 67五、商品價風(fēng)格整的心

27、思戰(zhàn)略 一商品降價的心思戰(zhàn)略 商品降價的心思戰(zhàn)略主要表達在降價時機、降價幅度、降價技巧和降價次數(shù)四個方面。 1降價時機 對于普通商品，應(yīng)在其進入成熟階段后期時開場降價。此外，在節(jié)假日或企業(yè)的慶典日、活動日也可對商品進展降價。 對于時髦或新潮商品，應(yīng)在其進入模擬階段后期時降價。 對于季節(jié)性商品，應(yīng)在換季時降價，假設(shè)商品在當(dāng)季中期就已出現(xiàn)積壓庫存，那么應(yīng)立刻采取適當(dāng)?shù)慕祪r措施。 682降價幅度 商品降價的幅度該當(dāng)適宜，假設(shè)幅度太小，那么不能引起消費者的留意或不能刺激消費者的購買愿望；假設(shè)幅度太大，那么能夠致使企業(yè)虧本或引起消費者對商質(zhì)量量產(chǎn)生疑心。 普通情況下，商品降價幅度控制在10%30%的范圍內(nèi)時，消費者會覺得商品價錢實惠且無質(zhì)量問題；商品降價幅度超出上述范圍時，消費者會產(chǎn)生疑慮，甚至喪失購買自信心。 693降價技巧 企業(yè)對商品降價時，可采取對少數(shù)商品大幅降價的方式進展，這樣能比對多數(shù)商品小幅降價獲得更好的銷售效果。4降價次數(shù) 商品降價應(yīng)盡量一步到位，而不能過于頻繁，否那么會使消費者對商品價錢產(chǎn)生不信任的心思。 70二商品提價的心思戰(zhàn)略 1緊縮商品份量，但不提價 即經(jīng)過減少原資料投入來堅持或添加企業(yè)利潤。 2降低商質(zhì)量量，但不提價 這種戰(zhàn)略與前一種戰(zhàn)略的原理一樣，也可以獲得與直接提價一樣的效果，但容易損害商品在消費者心目中的良好籠統(tǒng)。 713減少相關(guān)配件或