采購談判常見技巧

1、生鮮食品物流總程序生鮮食品物流總程序采購訂單訂貨質(zhì)檢收貨儲(chǔ)存加工處理包裝陳列銷售退貨 顧客購買 內(nèi)部轉(zhuǎn)用 損耗程序解釋：*采購訂單：商場(chǎng)或總部發(fā)出的向供應(yīng)商訂購商品的訂單；*訂貨：商場(chǎng)或總部向供應(yīng)商進(jìn)行商品訂購的過程；*質(zhì)檢收貨：生鮮食品在收貨部進(jìn)行收貨、質(zhì)量檢查的的過程；*儲(chǔ)存：食品儲(chǔ)藏的過程；*加工處理：食品在銷售前進(jìn)行的加工處理過程；*包裝陳列：食品銷售前的打包、擺放的過程；*退貨：貨物退給供應(yīng)商；*顧客購買：商品被顧客購買；*內(nèi)部轉(zhuǎn)用：一部門(商店)的商品調(diào)轉(zhuǎn)到另一部門(商店)；*損耗：報(bào)廢、丟棄、損耗的商品。庫存控制采購人員對(duì)于自己負(fù)責(zé)的商品，必須注意其庫存控制，任何一項(xiàng)的庫存都有其

2、原因，采購必須仔細(xì)分析高庫存的原因。一、理想庫存理想庫存是能夠支持高銷售的最低庫存量，何謂最低庫存量，就是沒有滯銷或多余的庫存，一切庫存都會(huì)在預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)的周轉(zhuǎn)天數(shù)內(nèi)銷售完畢。二、采購人員如何分析控制庫存過高1）堅(jiān)持采購金額預(yù)算制2）評(píng)估周轉(zhuǎn)天數(shù)是否超過標(biāo)準(zhǔn)3）由經(jīng)驗(yàn)判斷：采購人員至賣場(chǎng)巡視發(fā)現(xiàn)異常庫存，進(jìn)行跟蹤處理4）由電腦報(bào)表中得知5）避免部分商品周轉(zhuǎn)量大，周轉(zhuǎn)天數(shù)降低而疏忽對(duì)于滯銷品處理。6）與營(yíng)運(yùn)主管研究庫存卡之訂貨狀況是否合理7）月底盤點(diǎn)前發(fā)現(xiàn)過多庫存應(yīng)與營(yíng)運(yùn)主管研究退貨動(dòng)作大幅降低庫存。8）庫存過高，有很大比例是從促銷期過后留下來之品項(xiàng)，采購應(yīng)與廠商聯(lián)系促銷結(jié)束后的退貨事宜。9）采購人

3、員應(yīng)該了解是否因售價(jià)過高造成滯銷而庫存過高10）采購人員在下特別訂單（廠商的一次性商品）時(shí)，除價(jià)格便宜外，還要注意：商品品質(zhì)、保質(zhì)期是否臨近（或已過期）、式樣是否過時(shí)、售后服務(wù)狀況、市面上是否有同樣商品出售，而售價(jià)比我們更低。特別訂單是一次性的大單，采購決定進(jìn)貨以后，如有不測(cè)，很快取消，所以采購必須慎重考慮，以免成為滯銷庫存。采 購 策 略一、 什么是商品條形碼？ 商品條形碼是商品信息的符號(hào)，通過電子掃描，可以讀取該商品的產(chǎn)地及商品的相關(guān)信息。有EAN 和UPC兩種,中國(guó)采取的是EAN制，有13位碼和8位碼兩種。 如：6901236370476，前三為數(shù)字表示生產(chǎn)國(guó)家，690是指中國(guó)制造，四到

4、 七位是廠商代碼，1236即是該廠家的代碼，八到十二位數(shù)字是產(chǎn)品編碼， 最后一位是檢驗(yàn)碼。二、 什么是ABC分析法？ 在某類產(chǎn)品市場(chǎng)中， 排名較前的20%商品項(xiàng)目通常占總銷售額的75%，我們稱之為A類商品； 另外有40%的商品項(xiàng)目占銷售額的20%，我們稱之為B類商品； 剩下的40%的商品項(xiàng)目只占銷售額的5%，我們稱之為C類商品。 利用這樣的商品分類對(duì)商品進(jìn)行分析的方法，就叫做ABC分析法。三、 最理想的商品規(guī)劃，是否應(yīng)以A類商品為主呢？No！ 1. 若除去B、C組商品，總銷售量會(huì)滑落25%；2.而商場(chǎng)內(nèi)若除去80%的商品項(xiàng)目，會(huì)使賣場(chǎng)看起來空空蕩蕩的，顯得該店商品十分貧乏，雖然陳列架上以暢銷品

5、為中心，但商品吸引人的氣勢(shì)就會(huì)全沒了，使顧客的購買欲低落。 3. 即使只銷售A類暢銷品，仍能分出ABC類商品。 所以，B、C類商品的配置仍有必要，因?yàn)橛蠦、C類商品才能相對(duì)地產(chǎn)生A組商品，B、C類商品有維持暢銷品、確保店內(nèi)整體業(yè)績(jī)的功能。 四、 賣場(chǎng)的商品為什么一定要盡可能的豐富？1. 如果商品不齊全，客人買不到想要的商品，則客人購買的機(jī)率就會(huì)降低，即使有很多客人上門，但空手回去的客人也多。2.如果陳列的商品太少，超市的氣勢(shì)低弱，就無法引起顧客的購買欲，也就減少了購買行動(dòng)的機(jī)率。 由于店內(nèi)商品太少，可供顧客選擇的商品少，客人流動(dòng)會(huì)比較迅速，降低了顧客在店內(nèi)游走、停駐目光的機(jī)率，使本來打算買東西

6、的客人，無意中忘了買就回家了，也減少了顧客購買的機(jī)會(huì)。 如何成為談判高手談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得超市采購人員研究：談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本企業(yè)的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退

7、路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。只與有權(quán)決定的人談判：超市的采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。盡量在超市辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。策略交換的需要：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對(duì)手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員自己的需

8、要。必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩和緊張氣氛。盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話：否定的語氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。盡量為對(duì)手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的

9、，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責(zé)。以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件。確定滯銷商品的標(biāo)準(zhǔn)在零售店鋪日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，為了確保企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，必須確定一個(gè)操

10、作性強(qiáng)的衡量滯銷商品的標(biāo)準(zhǔn)，以杜絕“人情商品”進(jìn)入賣場(chǎng)、“關(guān)系商品”占據(jù)貨架。常見的衡量標(biāo)準(zhǔn)主要有以下幾種：以標(biāo)準(zhǔn)銷售額為衡量標(biāo)準(zhǔn)例如，根據(jù)本行業(yè)的統(tǒng)計(jì)資料，某種商品月平均銷售應(yīng)為4000元，某晶牌商品連續(xù)二個(gè)月的銷售額均低于2800元，就可以確定該商品為滯銷商品，將其淘汰出局。 以標(biāo)準(zhǔn)銷售量為衡量標(biāo)準(zhǔn)例如，根據(jù)本零售店鋪的具體情況，碗裝方便面連續(xù)二個(gè)月的標(biāo)準(zhǔn)銷售量為600個(gè)，低于這一標(biāo)準(zhǔn)就可以將其列入滯銷商品，成為被淘汰的對(duì)象。 以零售店鋪銷售排行榜名次為淘汰標(biāo)準(zhǔn) 按照商品類別，每月都對(duì)貨架上的不同晶牌的同類商品的銷售情況進(jìn)行遞減式排序，排名最后的6為淘汰對(duì)象。運(yùn)用這一方法時(shí)，要考慮商品是否

11、具有較強(qiáng)的季節(jié)性銷售特征，并且要考慮零售店鋪經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的產(chǎn)品線。有時(shí)為了實(shí)現(xiàn)零售店鋪“一次購足”的銷售功能，即便是滯銷商品也應(yīng)該有一定的陳列面積，這類商品主要用來招徠、吸引顧客，使顧客產(chǎn)生連帶購買行為. 采購談判中較常見的異議應(yīng)對(duì)方法如果采購人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。（1） 我們?nèi)绻蛢r(jià)賣給你們，對(duì)原有的經(jīng)銷商或客戶無法交待。（2） 你們的售價(jià)太低，會(huì)影響其他商場(chǎng)的銷售意愿。（3） 這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。（4） 我們無法再給其它的折扣了，再給就虧本了。（5） 我們沒有廣告預(yù)算可以贊助你們的快訊。（6） 我們無

12、法生產(chǎn)其他的包裝。（7） 我們給誰的價(jià)格都一樣。（8） 我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。（9） 我們從來不做促銷活動(dòng)，或我們不對(duì)連鎖店。（10） 我們賣給你們這個(gè)價(jià)格是沒有售后服務(wù)的，我們也不能接受退貨，否則價(jià)格還要加一成。（11） 我們沒有送貨的服務(wù)，我們的客戶都是自己來拉貨的。（12） 我們必須貨到付款。（13） 我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個(gè)要加5元。（14） 當(dāng)然采購人員在實(shí)際談判時(shí)，會(huì)聽到更多的異議，但是請(qǐng)記?。骸肮?yīng)商的異議，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員應(yīng)利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進(jìn)，進(jìn)而滿足供應(yīng)商真

13、正的需求。政府采購?fù)稑?biāo)五策略我國(guó)政府采購制度建立時(shí)間不長(zhǎng)，但發(fā)展非常迅速。據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，2002年全國(guó)政府采購金額達(dá)到1009.6億元，其中中央單位211.6億元，比上年增長(zhǎng)43.45%；地方788億元，比上年增長(zhǎng)58%。預(yù)計(jì)今年全國(guó)政府采購金額將達(dá)到1500億元，其中中央單位400億元，地方1100億元。這一系列跳躍的數(shù)字，顯示著政府采購巨大的發(fā)展?jié)摿Γ瑥V大供應(yīng)商也看到了這里面蘊(yùn)藏著的巨大商機(jī)。 我國(guó)的政府采購制度剛剛實(shí)行，這對(duì)于廣大供應(yīng)商來講，還是一個(gè)比較陌生的領(lǐng)域。廣大供應(yīng)商們要想?yún)⒓诱少徃?jìng)爭(zhēng)，贏得中標(biāo)機(jī)會(huì)，除了要加強(qiáng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理，做好自己的產(chǎn)品，大力提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力之外，還必須注意

14、以下五個(gè)問題：熟悉并嚴(yán)格遵守政府采購的法律、法規(guī)和程序，及時(shí)了解政府采購的有關(guān)信息；樹立誠(chéng)實(shí)守信和遵紀(jì)守法的意識(shí)；制定正確的營(yíng)銷策略；重視售后服務(wù)；了解招投標(biāo)的基本知識(shí)，掌握招投標(biāo)技巧，認(rèn)真編制投標(biāo)文件。 熟悉采購程序政府采購對(duì)程序的要求非常嚴(yán)格，政府采購法共規(guī)定了5種招標(biāo)方式，對(duì)每種招標(biāo)方式的程序都做出了相應(yīng)規(guī)定。集中采購代理機(jī)構(gòu)在組織采購活動(dòng)時(shí)，必須按照法律法規(guī)規(guī)定的程序進(jìn)行。在政府采購活動(dòng)中，對(duì)于采購人和采購代理機(jī)構(gòu)提出的一些具體要求，供應(yīng)商應(yīng)認(rèn)真履行，比如，供應(yīng)商一定要認(rèn)真研究招標(biāo)文件中提出的技術(shù)、服務(wù)、商務(wù)等要求，精心準(zhǔn)備，完全按照招標(biāo)文件的條款編制投標(biāo)文件，滿足采購人的需求。 同時(shí)

15、，供應(yīng)商應(yīng)具備政府采購法規(guī)定的參加政府采購活動(dòng)的基本條件，即：具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力；具有良好的商業(yè)信譽(yù)和健全的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度；具有履行合同所必需的設(shè)備和專業(yè)技術(shù)能力；有依法繳納稅收和社會(huì)保障資金的良好記錄；參加政府采購活動(dòng)前3年內(nèi)，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中沒有重大違法記錄以及法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。如果采購項(xiàng)目有特殊要求，供應(yīng)商還應(yīng)符合規(guī)定的特定條件。樹立誠(chéng)信和守法意識(shí)誠(chéng)實(shí)守信是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀要求和基本準(zhǔn)則，也是政府采購所要遵循的主要原則。同時(shí)政府采購被人們稱為“陽光下的交易”，不允許供應(yīng)商在政府采購活動(dòng)中有任何違犯法律的行為，采用任何手段影響政府采購過程和結(jié)果，這是對(duì)供應(yīng)商最基本的要求。政府采

16、購法第七十七條對(duì)供應(yīng)商提供虛假材料、排擠、詆毀其他供應(yīng)商、行賄等行為作出了處罰規(guī)定。供應(yīng)商在政府采購活動(dòng)中應(yīng)將目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)些，牢固樹立遵紀(jì)守法意識(shí)，嚴(yán)格遵守法律法規(guī)的規(guī)定，不要為謀取一次成交損害自己的信譽(yù)，損害政府采購的聲譽(yù)。對(duì)于有違法行為的供應(yīng)商，政府采購中心將其列入不良記錄名單，在13年內(nèi)禁止參加政府采購活動(dòng)。根據(jù)采購方式制定營(yíng)銷策略供應(yīng)商的產(chǎn)品是否列入集中采購目錄，決定企業(yè)不同的營(yíng)銷策略。因此，供應(yīng)商應(yīng)重視并了解每年發(fā)布的中央預(yù)算單位政府集中采購目錄，并據(jù)此制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略。此外，不同的采購方式對(duì)供應(yīng)商的要求也不一樣。比如說，采用公開招標(biāo)方式采購時(shí)，要求供應(yīng)商綜合實(shí)力要強(qiáng)，即不僅要求供應(yīng)

17、商投標(biāo)貨物的性能價(jià)格比要高，還要求供應(yīng)商有很強(qiáng)的售后服務(wù)能力和履行合同能力。因?yàn)檎袠?biāo)采購的付款方式一般為分期付款，付款周期較長(zhǎng)，大多時(shí)候沒有預(yù)付款，而且還需交納2%左右的履約保證金，這就會(huì)大量占用供應(yīng)商的流動(dòng)資金。供應(yīng)商投標(biāo)時(shí)必須充分考慮這一點(diǎn)，否則容易造成資金周轉(zhuǎn)困難，甚至發(fā)生財(cái)務(wù)危機(jī)。再比如，采用詢價(jià)采購方式采購的貨物，一般都是急需的貨物，要求供應(yīng)商能夠在最短的時(shí)間內(nèi)送貨上門，且經(jīng)營(yíng)靈活，能夠提供較好的售后服務(wù)和技術(shù)支持。也就是說，供應(yīng)商在爭(zhēng)取詢價(jià)采購的訂單時(shí)，必須保證有充足的貨源，否則易出現(xiàn)簽訂合同后不能及時(shí)供貨的現(xiàn)象，這會(huì)損害供應(yīng)商的信譽(yù)，對(duì)供應(yīng)商以后獲得政府采購的訂單也會(huì)有所影響。重

18、視售后服務(wù)供應(yīng)商要想持久獲得政府采購的訂單，必須不斷增強(qiáng)自己的售后服務(wù)能力和綜合實(shí)力。首先，要充分認(rèn)識(shí)售后服務(wù)工作的重要性，不斷增強(qiáng)自己的售后服務(wù)能力和技術(shù)力量，加強(qiáng)人員培訓(xùn)。從國(guó)內(nèi)外的經(jīng)驗(yàn)來看，任何優(yōu)秀的企業(yè)都非常重視自己的售后服務(wù)工作，在一些細(xì)小的問題上都能做到細(xì)致周密和精益求精，這是現(xiàn)代企業(yè)獲得可持續(xù)性發(fā)展的根本保證。其次，要樹立用戶至上的觀念，做到熱情服務(wù)、跟蹤服務(wù)，這是贏得市場(chǎng)，獲取用戶理解和信任的基本條件。第三，必須認(rèn)真履行合同，兌現(xiàn)自己的承諾。有的企業(yè)不能按自己承諾的期限供貨，有的企業(yè)供貨后安裝、調(diào)試等售后服務(wù)不能滿足用戶的要求，這些都是不重視售后服務(wù)的表現(xiàn)。低級(jí)失誤不容在政府采

19、購活動(dòng)中，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。但是，一些有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的大企業(yè)卻由于不熟悉招投標(biāo)知識(shí)、投標(biāo)文件不規(guī)范等低級(jí)失誤而“陰溝里翻船”，被提早淘汰出局。在一次招標(biāo)活動(dòng)中共有60家企業(yè)投標(biāo)，竟有37家企業(yè)由于低級(jí)失誤廢標(biāo)，占投標(biāo)企業(yè)的62%。例如，在政府采購中心組織的一項(xiàng)辦公家具招標(biāo)中，要求供應(yīng)商在簽訂合同之日起30日內(nèi)交貨并于交貨后15日內(nèi)完成安裝，為數(shù)不少的供應(yīng)商未作正面應(yīng)答，有的承諾40天供貨，有的承諾45天完成供貨安裝，這些都是沒有正確響應(yīng)標(biāo)書要求的表現(xiàn)。再比如，標(biāo)書要求提供開標(biāo)之日起前3個(gè)月內(nèi)有效的銀行資信證明原件，有的供應(yīng)商提供的是復(fù)印件，有的提供陳舊過期的證明；還有的不按要求提

20、供產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告，有的履約保證金不足，有的營(yíng)業(yè)執(zhí)照無年檢章等等。因此，對(duì)廣大供應(yīng)商來說，除了有好的產(chǎn)品、合理的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以外，還要了解招標(biāo)投標(biāo)的基本知識(shí)，掌握招投標(biāo)技巧，嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件，必須對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出正面和積極的響應(yīng)，否則就有落標(biāo)的危險(xiǎn)。 跨國(guó)采購中心的功能定位從供應(yīng)鏈管理出發(fā)，跨國(guó)采購中心實(shí)際上就是為眾多跨國(guó)公司設(shè)立了一個(gè)全球交易平臺(tái)，在這個(gè)交易平臺(tái)上匯聚了商流、物流、信息流和資金流四大基本要素。并且，在這個(gè)匯聚點(diǎn)上，信息搜集成本、制造成本、物流成本、與貿(mào)易相關(guān)的服務(wù)成本疊加的交易成本最低。時(shí)下，國(guó)際上的跨國(guó)采購中心主要分為兩大類。一類是跨國(guó)

21、制造業(yè)采購中心，如由美國(guó)通用汽車、通用電氣等公司設(shè)立的；一類是跨國(guó)連鎖商業(yè)采購中心，如由美國(guó)的沃爾瑪、法國(guó)的家樂福、德國(guó)的麥德龍等公司設(shè)立的。而在我國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)中，跨國(guó)采購中心所扮演的最起碼的角色應(yīng)該是為跨國(guó)企業(yè)采購機(jī)構(gòu)入駐我國(guó)尋求合格的供應(yīng)商和為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供服務(wù)，并為國(guó)內(nèi)供應(yīng)商尋找和拓寬國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)提供服務(wù)，使買賣雙方在低成本、高效率的交易環(huán)境中獲得“雙贏”。但是，跨國(guó)采購是一種純粹的市場(chǎng)行為，跨國(guó)采購中心又何以吸引作為市場(chǎng)主體的跨國(guó)采購商和國(guó)內(nèi)供應(yīng)商云集在一個(gè)屋檐下進(jìn)行洽談，并最終達(dá)成交易呢？顯然，跨國(guó)采購中心功能定位的合理性和科學(xué)性將是一個(gè)至關(guān)重要的問題。共贏訂單的商情網(wǎng)一般來說，跨國(guó)公司的

22、采購可以分為直接采購和間接采購。在直接采購模式下，跨國(guó)公司會(huì)直接選擇供應(yīng)商；在間接采購模式下，跨國(guó)公司一般會(huì)選擇采購商。但無論跨國(guó)公司以何種方式采購，作為跨國(guó)公司全球交易平臺(tái)的跨國(guó)采購中心都應(yīng)作為供應(yīng)商、采購商以及跨國(guó)公司三者之間的一張商情網(wǎng)。在跨國(guó)公司實(shí)行供應(yīng)鏈管理模式下，這張“網(wǎng)”對(duì)整條供應(yīng)鏈的效率和價(jià)值創(chuàng)造起著舉足輕重的作用。借助這張“網(wǎng)”，可以實(shí)現(xiàn)將企業(yè)資源從過去的企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)展至全社會(huì)、乃至全球，以戰(zhàn)略伙伴的身份與供應(yīng)鏈上中下游企業(yè)之間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式，使每個(gè)企業(yè)都能發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，從而在價(jià)值增值鏈上達(dá)到“共贏”的效果。因此，跨國(guó)采購中心不僅僅是為供應(yīng)商和采購商之間壓低采

23、購價(jià)格、縮短訂單履行時(shí)間或提高交易效率提供一種便利，而是通過相互協(xié)作共同降低供應(yīng)鏈成本。供應(yīng)商的數(shù)據(jù)庫跨國(guó)采購中心所提供的便捷之處更多的體現(xiàn)在一旦市場(chǎng)出現(xiàn)某種采購意向的時(shí)候能夠迅速地為采購商定位和提供合格的供應(yīng)商，大大減少用于找尋供應(yīng)商的成本。這就要求跨國(guó)采購中心具有一個(gè)儲(chǔ)備成千上萬能夠提供各種產(chǎn)品的合格供應(yīng)商的數(shù)據(jù)庫功能。跨國(guó)采購中心在儲(chǔ)備合格供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)建立一整套綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，主要包括企業(yè)業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)能力、質(zhì)量系統(tǒng)以及企業(yè)環(huán)境等方面，如在企業(yè)素質(zhì)方面，要求企業(yè)實(shí)行全面的質(zhì)量管理，達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)；在產(chǎn)品質(zhì)量上，要求達(dá)到國(guó)際公認(rèn)的行業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)、檢疫標(biāo)準(zhǔn)等等。除此，還應(yīng)充分考

24、慮到采購商的采購要求和標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)?，跨?guó)采購公司對(duì)供應(yīng)商的選擇如今已不僅僅要求它們能簡(jiǎn)單地提供產(chǎn)品、最低成本或最短交貨期，而是重點(diǎn)選擇那些具有高度專業(yè)化技術(shù)核心能力的、長(zhǎng)期的、少而精的、有足夠合作精神的、互惠互利的、最好的供應(yīng)商。采購商的調(diào)味瓶建立儲(chǔ)備足夠合格供應(yīng)商的數(shù)據(jù)庫以供采購商選擇只是跨國(guó)采購中心功能的一方面，要充分發(fā)揮跨國(guó)采購中心信息服務(wù)功能，還應(yīng)儲(chǔ)備足夠的采購商群體，在供應(yīng)商需要時(shí)，為其提供有采購需求的采購商。與建立供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫不同，儲(chǔ)備采購商時(shí)，應(yīng)更多的考慮和弄清楚采購商的采購標(biāo)準(zhǔn)和采購計(jì)劃，投其所好。不同的采購集團(tuán)有自己不同的采購標(biāo)準(zhǔn)，只有弄清楚對(duì)方的采購口味，才能有的放矢。例如，

25、像家樂福這樣的跨國(guó)零售集團(tuán)，每年都有自己的采購計(jì)劃，一般按照季節(jié)進(jìn)行采購。由于每種商品的采購都有規(guī)律性，因此，沒有到采購季一般不會(huì)安排采購活動(dòng)。所以，在按照采購標(biāo)準(zhǔn)和采購計(jì)劃的不同儲(chǔ)備了足量的采購商群體后，國(guó)內(nèi)供應(yīng)商就可以借助跨國(guó)采購中心這個(gè)交易平臺(tái)尋找了合適的買主。而且，更為重要的是，在共同擁有了眾多合格供應(yīng)商和不同需求標(biāo)準(zhǔn)的采購商群體之后，跨國(guó)采購中心就能自然而然地將上下游關(guān)聯(lián)度比較強(qiáng)的企業(yè)建立起長(zhǎng)期的采購供應(yīng)關(guān)系，將那種純粹的市場(chǎng)交易行為轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)間的內(nèi)部交易，這樣就能大大提高效率，降低成本。高效流通的服務(wù)所最后，在信息技術(shù)和經(jīng)濟(jì)全球化蓬勃發(fā)展的今天，跨國(guó)采購中心的功能還應(yīng)賦予新的內(nèi)涵。

26、在這里，供應(yīng)商不再是簡(jiǎn)單地提供產(chǎn)品，采購商也不是簡(jiǎn)單地采購商品，而是基于尖端的信息技術(shù)、高效的物流支持和完善的銷售服務(wù)體系，以戰(zhàn)略伙伴的身份與上下游企業(yè)進(jìn)行整合化的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作與價(jià)值創(chuàng)造。因此，面對(duì)跨國(guó)采購這樣一種全新的外貿(mào)理念和方式，跨國(guó)采購中心在構(gòu)筑跨國(guó)采購大舞臺(tái)的過程中，應(yīng)十分重視與當(dāng)今國(guó)際采購新模式接軌，并積極采納電子商務(wù)等技術(shù)先進(jìn)的新手段，這些都將有助于增強(qiáng)跨國(guó)采購中心的吸引力。日前，上?？鐕?guó)采購中心一反外貿(mào)以我為主的傳統(tǒng)做法，采取了跨國(guó)采購商普遍易于接受的逆向采購方法，即按照跨國(guó)采購商的要求開展采購活動(dòng)，由采購商擺攤，提供要采購商品的清單。同時(shí)，建立了一個(gè)電子信息平臺(tái)，采購商在網(wǎng)上查看

27、供應(yīng)商的資料，如果合適就約見洽談。沒有被選中的企業(yè)也可以進(jìn)場(chǎng)自我推薦，政府只在其中扮演一個(gè)服務(wù)者的角色。今年月日，上?？鐕?guó)采購中心又首次啟用了被沃爾瑪、家樂福、通用電氣等國(guó)際巨頭普遍看好的包括外經(jīng)貿(mào)委、海關(guān)、質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)、銀行、物流聯(lián)運(yùn)、工商、稅務(wù)等部門和中介咨詢、人才培訓(xùn)等機(jī)構(gòu)廣泛加入的“一站式服務(wù)”運(yùn)作模式，使得跨國(guó)公司在上海的采購享受到了前所未有的便利。這一全新探索標(biāo)志著我國(guó)跨國(guó)采購中心建設(shè)邁出的實(shí)質(zhì)性步伐。實(shí)踐80/20法則品類管理是ECR策略中重要的一環(huán)。所謂ECR，即高效率之消費(fèi)者回應(yīng),是當(dāng)今全球業(yè)務(wù)發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)概念。它需要生產(chǎn)商與零售商的緊密合作,通過高效率、連續(xù)而順暢的產(chǎn)品供應(yīng)來

28、最大限度的滿足消費(fèi)者的需要。零售商常常有一個(gè)誤區(qū),認(rèn)為銷售的商品規(guī)格越多,就能獲得越高的銷量,以為每增加一個(gè)商品規(guī)格,銷量都會(huì)自動(dòng)累加起來。其實(shí),銷量不會(huì)是簡(jiǎn)單的線性累加,各品牌的銷量將依賴于各自的產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)支持和產(chǎn)品的知名度,銷量的增加和品種數(shù)量的增加并不是成正比的。如果不實(shí)施品牌優(yōu)化管理,每一個(gè)規(guī)格、品種所占有花費(fèi)都是一樣的,如庫存、財(cái)務(wù)和運(yùn)輸管理等。那么,這無疑會(huì)導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)不好的產(chǎn)品對(duì)有限資源的相對(duì)浪費(fèi),而銷售業(yè)績(jī)良好的產(chǎn)品則缺乏足夠的資金支持。因而,銷售的規(guī)格和品種的數(shù)量多并不能帶來業(yè)績(jī)的直線上升。我們借鑒了沃爾瑪舍棄商品系列化經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)-一個(gè)商店80%的銷售額通常是由20%的商

29、品創(chuàng)造的。沃爾瑪稱這個(gè)現(xiàn)象叫做80/20原則， 既我們現(xiàn)在常說的商品 黃金法則(或80/20法則)。拿牙膏來說，市場(chǎng)上大約有1 000多個(gè)品牌，每個(gè)品牌又有若干個(gè)品種規(guī)格，我們不可能進(jìn)行系列化經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也沒這個(gè)必要。盡管市場(chǎng)上產(chǎn)品的品種繁多,但零售商賴以經(jīng)營(yíng)的資源(資金、營(yíng)業(yè)場(chǎng)地等)有限,并且并非所有產(chǎn)品都是消費(fèi)者所喜歡的。因此,作為零售商必須對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品作出選擇和安排,實(shí)施品類優(yōu)化管理正是為了使經(jīng)營(yíng)的品牌和貨架的安排達(dá)到最佳的投入產(chǎn)出比、使貨架所擺放的產(chǎn)品就是消費(fèi)者所喜歡的產(chǎn)品組合。對(duì)于零售商而言,品類優(yōu)化管理是一個(gè)突破性的管理工具,是一種正確應(yīng)用ECR概念來發(fā)展生意的先進(jìn)管理方法。它

30、包括品牌優(yōu)化管理和貨架優(yōu)化管理,通過與生產(chǎn)商的合作來更好地管理整個(gè)品類的店內(nèi)形象,以獲得雙方利益的增長(zhǎng),其決策思維的基礎(chǔ)在于有效數(shù)據(jù)分析的支持。翠微大廈以單品管理為基礎(chǔ)的對(duì)所有商品進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)分類，恰恰為進(jìn)行品類優(yōu)化管理和優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)提供了有效的數(shù)據(jù)分析支持。每種商品在購進(jìn)前都要將相關(guān)信息錄入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，這時(shí)商品的品牌、規(guī)格、花色、統(tǒng)計(jì)類別等等信息已經(jīng)在商品購進(jìn)前進(jìn)入了計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。采購人員將所有的商品按大類、小類進(jìn)行細(xì)致的商品分類，這樣為考察該類商品在大廈經(jīng)營(yíng)中所扮演的角色提供了考核標(biāo)準(zhǔn)。首先，在商品購進(jìn)后，管理人員要根據(jù)商品的類別、品牌對(duì)商品銷售情況進(jìn)行排行，從中觀察每一種商品的銷售情況，分析

31、其滯銷的原因，在處理這種情況時(shí)對(duì)于新上柜的商品，往往有一定的熟悉期和成長(zhǎng)期，銷售部門不會(huì)急于撤柜而是要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整；此外，對(duì)于某些日常生活的必需品，雖然其銷售額很低，但是由于此類商品的作用不是盈利，而是通過此類商品的銷售來拉動(dòng)門店主力商品的銷售，銷售部門也會(huì)給予保留。但是如果某些商品長(zhǎng)期無法改變其滯銷情況，就應(yīng)予以撤柜處理。其次，考核商品毛利貢獻(xiàn)率：?jiǎn)螐纳唐放判衼硖暨x商品是不夠的，還應(yīng)看商品對(duì)毛利的貢獻(xiàn)率。銷售額高，周轉(zhuǎn)率快的商品，不一定毛利高，而周轉(zhuǎn)率低的商品未必就利潤(rùn)低。沒有毛利的商品銷售額再高，對(duì)企業(yè)也是沒有實(shí)用價(jià)值的?？瓷唐访暙I(xiàn)率的目的在于找出貢獻(xiàn)率高的商品，并使之銷售得更好。最

32、后，要考察商品的周轉(zhuǎn)率：商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)之一，誰都不希望某種商品占?jí)毫鲃?dòng)資金，周轉(zhuǎn)率高的商品和周轉(zhuǎn)率低的商品庫比例也有很大差別。通過以上幾種考核來選擇商品，進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化工作，對(duì)于促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展有著重要的作用，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期的管理工作，扎實(shí)、細(xì)致而艱苦的工作需要在實(shí)際中不斷創(chuàng)造、發(fā)展和完善。支持財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)部門是關(guān)系到企業(yè)資金使用的重要管理部門，單品管理使財(cái)務(wù)處理更簡(jiǎn)化和直觀。由于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的強(qiáng)大支持，業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)作到了無縫連接，實(shí)現(xiàn)了信息共享，每一個(gè)單品的變價(jià)情況、銷售信息以及與供貨商的結(jié)算情況都能經(jīng)過計(jì)算機(jī)系統(tǒng)隨時(shí)記錄到財(cái)務(wù)的帳務(wù)系統(tǒng)中，并按照財(cái)務(wù)帳務(wù)的處理需要、科目設(shè)置

33、情況進(jìn)行處理，既可以做到每個(gè)單品銷售后馬上可以計(jì)算出毛利額、毛利率、以及給供貨商的結(jié)算額、應(yīng)繳稅額等。這樣，不僅使企業(yè)管理人員能更直觀的了解企業(yè)商品的庫存占?jí)嘿Y金的情況，同時(shí)也可以使管理人員更直觀的了解企業(yè)資金的運(yùn)轉(zhuǎn)。從而使企業(yè)的資金使用更加合理和科學(xué)。解析采購管理制造商對(duì)柔性制造的追求和生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，相應(yīng)地給物料管理增加了許多難度。與直接構(gòu)成最終產(chǎn)品的BOM物料相比，MRO物料由于價(jià)格較低且種類繁雜，常常為采購管理帶來麻煩。但正是這些不起眼的MRO物料，其采購成本往往占到總采購成本的3035%。本文將介紹物料采購管理的要素，以及如何細(xì)分管理供應(yīng)商，建立采購隊(duì)伍激勵(lì)制度，幫助采購人員更好

34、地采購和管理MRO物料，為生產(chǎn)的正常進(jìn)行提供物料支持保障。 1采購管理要素 MRO是英文Maintenance,Repair&Operations的縮寫，對(duì)制造商來說，MRO物料主要包括防靜電產(chǎn)品、生產(chǎn)過程中的消耗品、各種手動(dòng)/電動(dòng)工具、電子/電氣零件和生產(chǎn)設(shè)備上的零配件等。在某些具有凈化無塵要求的工廠中，凈化產(chǎn)品也是MRO的一大類。此外，一些廠家還把某些化工產(chǎn)品(如錫膏，錫條等)和辦公用品(包括打印復(fù)印設(shè)備的耗材)也包括在內(nèi)。 與構(gòu)成最終產(chǎn)品的直接物料(BOM)不同，MRO物料通常是一些低值易耗的商品，其種類繁雜而且采購量不定，因此在采購和庫存管理上與BOM物料也有著較大的差異。在采購MRO

35、物料和管理供應(yīng)商的過程中，制造商的采購人員可以通過把握5個(gè)要素去爭(zhēng)取更好的價(jià)格和服務(wù)。1.1數(shù)量就是力量 數(shù)量就是力量，這是談判課程中基本的原理。買方的采購批量是買方在談判中的最大優(yōu)勢(shì)，但具體如何合理運(yùn)用這個(gè)優(yōu)勢(shì)，卻取決于不同的采購戰(zhàn)略。對(duì)于BOM物料，特別是對(duì)大型OEM/CEM廠商來說，其采購批量上的優(yōu)勢(shì)是相當(dāng)明顯的。為了維持價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)性，同時(shí)也為了分散風(fēng)險(xiǎn)，BOM物料常常要維持兩到三個(gè)供應(yīng)商。 至于MRO物料的采購，卻出現(xiàn)了相反的情況。MRO物料通常都是低值物品而且品種繁多，單項(xiàng)商品的采購規(guī)模并不一定很大。如果仍然采取分散采購，則是自己削減自己的優(yōu)勢(shì)。這種情況下可以將同類商品，甚至不同類的

36、商品進(jìn)行合并采購，從而提升談判的力量。 試想，如果某個(gè)廠商有近千項(xiàng)年采購量在幾千元左右的商品，如果單獨(dú)采購各項(xiàng)產(chǎn)品，將沒有一項(xiàng)可獲得采購優(yōu)勢(shì)，而且因?yàn)橐c數(shù)百個(gè)不同的供應(yīng)商交易，廠商的采購成本也是相當(dāng)巨大的。但是如果能將這千項(xiàng)物品集中從一兩個(gè)供應(yīng)商那里采購，該廠商就是年采購量數(shù)百萬元的大客戶，沒有一個(gè)供應(yīng)商會(huì)忽視該客戶的存在。 1.2選擇綜合性供應(yīng)商 如果我們要合并采購項(xiàng)目，MRO供應(yīng)商不一定是物料的制造廠商，也不一定是龐大的機(jī)構(gòu)，有時(shí)一個(gè)具有綜合能力的中小型公司可能更能滿足買方的需要。 對(duì)單一物料的制造商而言，單一客戶的采購量未必很大。雖然他們具有成本優(yōu)勢(shì)，但其提供給買方的未必就是最好的價(jià)格

37、，并且他們很少有為單獨(dú)為某一客戶儲(chǔ)備大量的庫存。而大機(jī)構(gòu)由于本身制度的原因，也不會(huì)為每個(gè)客戶儲(chǔ)備庫存，并且交貨的速度往往更慢。相比之下，通過服務(wù)靈活的綜合性供應(yīng)商進(jìn)行采購時(shí)，買方龐大的采購批量往往能夠獲得特別的折扣，他們可以要求供應(yīng)商儲(chǔ)備一定的庫存量，從而將自己的庫存削減到最小。而當(dāng)買方由于轉(zhuǎn)產(chǎn)或產(chǎn)量波動(dòng)等原因而取消某些物料的采購訂單時(shí)(這點(diǎn)對(duì)OEM來說是非常常見的)，因?yàn)榇蟛糠謳齑娣旁诠?yīng)商那里，這部分損失可以和供應(yīng)商一起分擔(dān)，而且供應(yīng)商還可以通過自己的銷售渠道把這些多余的庫存銷售給其他客戶。在供應(yīng)商庫存管理的支持下，柔性生產(chǎn)和JIT生產(chǎn)在物料供應(yīng)上也就有了保障。 不僅如此，供應(yīng)商通過增加庫

38、存和提供額外服務(wù)等手段，也可以與大客戶結(jié)成相當(dāng)緊密的伙伴關(guān)系。供應(yīng)商通過大批量的商品進(jìn)出，實(shí)現(xiàn)薄利多銷的目的；而當(dāng)客戶有其他的需求時(shí)，他們也往往會(huì)成為首選供應(yīng)商。這是實(shí)際上是一個(gè)雙贏的局面。 1.3本地采購 運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間和成本在MRO物料采購中的作用不可低估。物料的交貨期中大約有四分之一的時(shí)間是被用在了運(yùn)輸上。由于MRO物料大部分是低價(jià)值產(chǎn)品，長(zhǎng)途運(yùn)輸無疑將增加采購的成本，有時(shí)甚至可能超過物料本身的價(jià)值。 實(shí)際上很多廠商都注意到了這點(diǎn)。例如，諾基亞在建設(shè)北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的星網(wǎng)工業(yè)園工程中，也邀請(qǐng)了他們的主板、電池、機(jī)殼等主要物料供應(yīng)商在開發(fā)區(qū)建廠。在整個(gè)星網(wǎng)工業(yè)園中，諾基亞的物料可以做到隨用隨

39、取，基本實(shí)現(xiàn)了零庫存。珠三角地區(qū)也已形成一個(gè)比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈，良好的交通網(wǎng)絡(luò)使產(chǎn)品一天之內(nèi)就可以送達(dá)，這也是電子廠商喜歡將生產(chǎn)基地放在那里的原因。以上的例子應(yīng)用到MRO物料的采購上也是一樣的。 1.4ERP系統(tǒng)的運(yùn)用 ERP(企業(yè)資源管理)系統(tǒng)的應(yīng)用無疑可以提高企業(yè)使用各種資源的效率。對(duì)MRO物料的采購管理來說，ERP系統(tǒng)的應(yīng)用可以提高運(yùn)作的速度，減少出錯(cuò)率，增強(qiáng)計(jì)劃的準(zhǔn)確性，從而帶來采購成本的相應(yīng)下降。 但必須注意，ERP并不是萬靈藥。對(duì)于BOM產(chǎn)品和其他與產(chǎn)量關(guān)系較密切的產(chǎn)品來說，應(yīng)用ERP系統(tǒng)確實(shí)可以提高效率。但對(duì)于其它雜項(xiàng)商品，如果不加區(qū)分地以ERP強(qiáng)行套用，可能會(huì)適得其反。 1.5及

40、時(shí)快速的回款 及時(shí)快速的回款對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來說都是非常重要的。良好的供應(yīng)商關(guān)系是通過誠(chéng)信互利的合作達(dá)到的，其中回款的及時(shí)程度是一個(gè)最重要的標(biāo)準(zhǔn)。良好的信用紀(jì)錄可以極大地提升采購方在談判中的地位，采購員在向供應(yīng)商要求更長(zhǎng)時(shí)間的回款期時(shí)也不會(huì)難于啟齒。同時(shí)，良好的供應(yīng)商關(guān)系常?？梢允官I方在物料短缺時(shí)仍能以相對(duì)合理的價(jià)格及時(shí)得到供貨，在供應(yīng)充裕時(shí)又可以獲得相當(dāng)優(yōu)惠的價(jià)格。當(dāng)然，這取決于整個(gè)公司的支付流程的快慢和財(cái)務(wù)部門的配合。 2采購隊(duì)伍激勵(lì)制度 動(dòng)蕩經(jīng)濟(jì)的到來使競(jìng)爭(zhēng)法則從公司之間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為供應(yīng)鏈聯(lián)盟之間的競(jìng)爭(zhēng)。良好的供應(yīng)商關(guān)系是構(gòu)建供應(yīng)鏈聯(lián)盟的基礎(chǔ)，供應(yīng)商關(guān)系管理因而成為決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。

41、供應(yīng)商關(guān)系管理是一個(gè)框架，它包含兩個(gè)方面對(duì)供應(yīng)商的細(xì)分管理；以及對(duì)采購人員的激勵(lì)與監(jiān)控。 2.1細(xì)分供應(yīng)商 在供應(yīng)商管理中，首先要區(qū)別一般供應(yīng)商和戰(zhàn)略型供應(yīng)商。對(duì)于一般供應(yīng)商可以用標(biāo)準(zhǔn)的程序打交道，所花的精力也相對(duì)少一點(diǎn)。對(duì)于戰(zhàn)略型供應(yīng)商需要細(xì)分級(jí)別、區(qū)別管理，必須要搞清楚誰依賴誰，以及何時(shí)/怎樣達(dá)到互相依賴。 長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)公司管理一般供應(yīng)商，堅(jiān)持制度化管理。建立諸如不準(zhǔn)暗箱操作和近親回避等制度，杜絕關(guān)聯(lián)交易。而管理戰(zhàn)略供應(yīng)商時(shí)，則通常是由公司高層直接參與。如微軟、英特爾這樣的全球供應(yīng)商，幾乎所有的電腦廠商都非常注意其間的關(guān)系。關(guān)系好交貨就及時(shí)，同時(shí)價(jià)格還可適當(dāng)傾斜，這對(duì)提高廠家的競(jìng)爭(zhēng)力是很重要

42、的。在這里：關(guān)系也是生產(chǎn)力！無論什么樣的供應(yīng)商買家關(guān)系，溝通和為對(duì)方著想是處理好關(guān)系的關(guān)鍵?？梢栽O(shè)定一些具體的目標(biāo)來鼓勵(lì)解決沖突和共享信息，然后才能有效地降低成本和提高質(zhì)量等問題。對(duì)于長(zhǎng)期的聯(lián)盟關(guān)系，可以用合作時(shí)間、交易額的增長(zhǎng)、技術(shù)升級(jí)的次數(shù)等指標(biāo)來衡量。 2.2細(xì)分供應(yīng)市場(chǎng) 細(xì)分供應(yīng)商要建立在細(xì)分供應(yīng)市場(chǎng)的前提下。供應(yīng)商市場(chǎng)按照廠商人數(shù)和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的差異可以分為：競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)和壟斷/集中式供應(yīng)市場(chǎng)，后者又可以表現(xiàn)為單寡頭壟斷和多寡頭壟斷。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，采購的策略是保持供應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性；在多寡頭壟斷市場(chǎng)中要運(yùn)用動(dòng)態(tài)排序劃分采購額；而單寡頭市場(chǎng)中，采購方的實(shí)力是最重的砝碼。 像包裝類供應(yīng)商、部分

43、元器件類供應(yīng)商就屬于競(jìng)爭(zhēng)性的供應(yīng)商市場(chǎng)。此類市場(chǎng)中供應(yīng)商數(shù)量多而且供應(yīng)商已經(jīng)基本沒有超額利潤(rùn)，采購方可以充分利用主動(dòng)的選擇權(quán)，分析和預(yù)測(cè)供應(yīng)市場(chǎng)，建立競(jìng)爭(zhēng)性機(jī)制限制壟斷行為。同時(shí)，要使新的競(jìng)爭(zhēng)者有機(jī)會(huì)進(jìn)入自己的供應(yīng)商名單，創(chuàng)建一個(gè)兼顧動(dòng)態(tài)性和穩(wěn)定性的供應(yīng)商隊(duì)伍。 對(duì)于多寡頭供應(yīng)商市場(chǎng)，采購商主要是依靠討價(jià)還價(jià)來獲得相對(duì)較好的供應(yīng)服務(wù)。對(duì)多寡頭進(jìn)行動(dòng)態(tài)的排序和采購份額劃分，提高采購商在寡頭供應(yīng)商客戶名單中排名。通過供應(yīng)商和采購商彼此之間的排名選擇，選擇合適的供應(yīng)商建立一種差異性的深入合作關(guān)系，從采購量和配合程度上爭(zhēng)取到供應(yīng)商的優(yōu)先價(jià)格和服務(wù)。 對(duì)單寡頭的壟斷市場(chǎng)，主要是供應(yīng)商對(duì)采購商的選擇。此時(shí)

44、對(duì)采購部門來講，策略是退居第二位的，公司整體的實(shí)力和采購力量在總采購市場(chǎng)中的份額是最重要的。 2.3激勵(lì)、監(jiān)控采購團(tuán)隊(duì)電子制造業(yè)供應(yīng)鏈的主要成本是產(chǎn)品的直接材料，影響成本的因素有兩個(gè)：采購價(jià)格和采購量。前者反映采購人員對(duì)行業(yè)的了解程度和同研發(fā)的合作情況；后者則反映采購人員與市場(chǎng)、研發(fā)、計(jì)劃、預(yù)測(cè)部門的溝通。這兩者在采購行為上則表現(xiàn)為如何依據(jù)內(nèi)部需求和外部供應(yīng)變化，把握最佳時(shí)機(jī)和各類供應(yīng)商進(jìn)行談判。因此，供應(yīng)商關(guān)系管理是否成功，一方面取決于采購方的戰(zhàn)略和措施，另一方面在很大程度上還取決于采購團(tuán)隊(duì)與供應(yīng)商的溝通與信任。 各個(gè)企業(yè)經(jīng)過多年的摸索，都已沉淀出一套適用于自己的供應(yīng)商選擇、評(píng)估和管理辦法。

45、真正使采購管理者普遍大傷腦筋的問題其實(shí)在于：如何以人為本，去管理采購人員，激勵(lì)他們自覺主動(dòng)地去搞好與供應(yīng)商的關(guān)系，始終把降低成本放在第一位？ 不斷健全采購管理制度，提供一套高效的監(jiān)控體系和時(shí)效性強(qiáng)的管理方法，加強(qiáng)激勵(lì)管理，最大限度地避免灰色現(xiàn)象是解決問題的根本辦法。另外，加強(qiáng)對(duì)采購人員的培訓(xùn)，包括對(duì)專業(yè)采購技能、溝通能力等的培訓(xùn)；適時(shí)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行培訓(xùn)，將采購方的企業(yè)文化、采購運(yùn)作方式滲透到供應(yīng)商當(dāng)中，這些都是必要的。 長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)公司對(duì)采購隊(duì)伍的管理，是根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，給采購部門下達(dá)降幅指標(biāo)。完成了任務(wù)則獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)采購隊(duì)伍的熱情，完不成則要實(shí)事求是地幫其分析。實(shí)行制度化管理雖然分工

46、多、手續(xù)復(fù)雜，表面看是降低了效率，但是這也避免了個(gè)人擅斷行為的出現(xiàn)，采購員不用去琢磨采用一些冒險(xiǎn)和短期的行為。而因?yàn)闆]有機(jī)會(huì)，也就不會(huì)為失去機(jī)會(huì)而后悔。真正做到熱愛崗位，盡其職，忠其事，圖其久。讓采購人員感受到工作帶給他們的成就感，同時(shí)通過物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)激發(fā)工作熱情是激勵(lì)采購隊(duì)伍的兩個(gè)重要方面。 激勵(lì)是管理的支持，有效激勵(lì)的前提是明確的標(biāo)桿和目標(biāo)。建立監(jiān)控體系和激勵(lì)機(jī)制使采購團(tuán)隊(duì)在面對(duì)大量現(xiàn)金流和物流的環(huán)境中擺正了自己與公司的關(guān)系，有效的管理方法能提高工作效率。然而，如何將管理制度與管理方法有機(jī)結(jié)合，在提高效率的同時(shí)，使采購員能一切從公司利益出發(fā)仍是一個(gè)有待繼續(xù)探索的問題。 AB角制供應(yīng)商管理法

47、采購人員經(jīng)常會(huì)遇到一個(gè)棘手的問題：目前采購A公司的產(chǎn)品，過段時(shí)間B公司的產(chǎn)品質(zhì)量超過了A公司，且價(jià)格更低，該怎么辦？選A還是選B？如果選B，那和A的關(guān)系也就完了。到以后如果又有C超過B，還要不要新建立的關(guān)系？ 針對(duì)這樣的問題，長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)公司的辦法是：實(shí)行AB角制，供應(yīng)由AB兩家供應(yīng)商來完成。B的產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低，多買一些，A的產(chǎn)品少買一些。但要讓A體會(huì)到選擇的標(biāo)準(zhǔn)。在交貨期滿足的情況下，訂貨量應(yīng)滿足下列公式： 訂貨量(質(zhì)量/價(jià)格)關(guān)系 即：采購量與供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量成正比，與產(chǎn)品價(jià)格成反比，將關(guān)系要素通常都視為1（不合格供應(yīng)商視為0）。這樣，只要采購方做到公開、公平、公正，則會(huì)使A供應(yīng)商心服口服，

48、從而更注重提升品質(zhì)，改善管理，努力在競(jìng)爭(zhēng)中做得更好。 實(shí)踐證明，這樣做不僅交貨無風(fēng)險(xiǎn)，而且長(zhǎng)期關(guān)系更穩(wěn)定。異形生命周期的采購策部分從分析理想化的典型的商品生命周期不同階段的特點(diǎn)出發(fā)，闡述了零售店鋪根據(jù)商品生命周期不同階段特點(diǎn)采購商品的一般策略。但是由于商品本身的特點(diǎn)和受特殊市場(chǎng)環(huán)境的影響，商品的生命周期曲線常以變異的形式出現(xiàn)。下面對(duì)幾種常見的形式進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹：重復(fù)性消費(fèi)的名牌商品的生命周期及采購策略當(dāng)具有重復(fù)性消費(fèi)特點(diǎn)的商品投放市場(chǎng)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中成為名牌商品之后，其銷售將保持長(zhǎng)久增長(zhǎng)趨勢(shì)。名牌商品的供給量往往不足。因此，零售店鋪應(yīng)積極組織進(jìn)貨。名牌商品的生命周期及采購策略對(duì)于那些非重復(fù)性消

49、費(fèi)的商品，由于商品具有非重復(fù)性消費(fèi)的特點(diǎn)，社會(huì)需求量將隨著社會(huì)商品保有量的增加而相應(yīng)地減少。但是，這類商品一旦進(jìn)入名牌商品行列，往往會(huì)創(chuàng)造一個(gè)名優(yōu)品牌，即名牌，生產(chǎn)企業(yè)會(huì)利用其名牌優(yōu)勢(shì)，不斷地更新?lián)Q代商品，創(chuàng)造一系列的名優(yōu)晶牌或商標(biāo)商品，以保持名優(yōu)品牌或商標(biāo)的地位。零售店鋪在經(jīng)營(yíng)這類商品時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意商品更新?lián)Q代的時(shí)間，把握最佳進(jìn)貨時(shí)期。短期暢銷商品的生命周期及采購策略某些商品在特殊的市場(chǎng)環(huán)境條件下，有時(shí)特別暢銷，暢銷態(tài)勢(shì)可保持一個(gè)短暫的時(shí)期。這類商品在某一時(shí)間內(nèi)有誘人的銷售額和較快的周轉(zhuǎn)速度，但市場(chǎng)生命周期較短。零售店鋪企業(yè)經(jīng)營(yíng)這類商品，必須認(rèn)真加以研究，了解其發(fā)展趨勢(shì)和潛在的需求量，切不可熱

50、衷于一時(shí)的銷售額而過多地訂貨。另外，還應(yīng)當(dāng)注意這類商品的訂貨期限問題，防止由于訂貨后不能及時(shí)到貨而錯(cuò)失良機(jī)。早期夭折商品的生命周期及采購策略某些商品由于一些特殊原因，諸如替代商品的出現(xiàn)，市場(chǎng)環(huán)境的重大變化等，剛剛進(jìn)入成長(zhǎng)期即過早地夭折。在這種情況下，零售店鋪企業(yè)應(yīng)當(dāng)避免判斷上的失誤，審慎地進(jìn)行進(jìn)貨決策。 采購人員如何分析控制庫存過高的具體操作辦法1） 堅(jiān)持采購金額預(yù)算制2） 評(píng)估周轉(zhuǎn)天數(shù)是否超過標(biāo)準(zhǔn)3） 由經(jīng)驗(yàn)判斷：采購人員至賣場(chǎng)巡視發(fā)現(xiàn)異常庫存，進(jìn)行跟蹤處理4） 由電腦報(bào)表中得知5） 避免部分商品周轉(zhuǎn)量大，周轉(zhuǎn)天數(shù)降低而疏忽對(duì)于滯銷品處理。6） 與營(yíng)運(yùn)主管研究庫存卡之訂貨狀況是否合理7） 月

51、底盤點(diǎn)前發(fā)現(xiàn)過多庫存應(yīng)與營(yíng)運(yùn)主管研究退貨動(dòng)作大幅降低庫存。8） 庫存過高，有很大比例是從促銷期過后留下來之品項(xiàng)，采購應(yīng)與廠商聯(lián)系促銷結(jié)束后的退貨事宜。9） 采購人員應(yīng)該了解是否因售價(jià)過高造成滯銷而庫存過高10） 采購人員在下特別訂單（廠商的一次性商品）時(shí)，除價(jià)格便宜外，還要注意：商品品質(zhì)、保質(zhì)期是否臨近（或已過期）、式樣是否過時(shí)、售后服務(wù)狀況、市面上是否有同樣商品出售，而售價(jià)比我們更低。特別訂單是一次性的大單，采購決定進(jìn)貨以后，如有不測(cè)，很快取消，所以采購必須慎重考慮，以免成為滯銷庫存。采購人員進(jìn)行銷售分析的幾種辦法采購人員應(yīng)隨時(shí)對(duì)當(dāng)期銷售進(jìn)行比較分析。1. 個(gè)分類相比，各分類的銷售占比、毛利

52、是否正常，如果不正常是否因：促銷品太好影響整個(gè)銷售占比結(jié)構(gòu)；促銷過量、過久造成綜合毛利不正常；某分類商品組合不適當(dāng)，造成銷售不佳；某分類商品過時(shí)或進(jìn)入衰退期；是否市場(chǎng)有新暢商品尚未引進(jìn)。2. 與上月相比是否下降，如果下降是否季節(jié)性商品已近尾聲或其它原因是否上升，如果上升是否是季節(jié)性商品正當(dāng)其時(shí)。事先參考去年同期銷售分析對(duì)于各分類銷售有所了解，有利于本期的計(jì)劃。3. 與去年相比去年銷售大于本期，是否去年有著促銷活動(dòng)，今年是否可以參照。談判的十二戒采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。準(zhǔn)備不周。缺乏警覺。脾氣暴燥。自鳴得意。過分謙虛。不留情面。輕諾寡信。過分沉默。無精打采。倉促草率。過分

53、緊張。貪得無厭。商品采購程序商品采購是一個(gè)非常復(fù)雜的問題，涉及到許多方面細(xì)節(jié)，處理不慎就會(huì)出現(xiàn)誤差、延誤進(jìn)貨，最終影響商品銷售商品采購時(shí)，主要有以下步驟：1.制定需要采購的商品目錄，將商品的各項(xiàng)要求詳細(xì)列明2.選擇供貨商，洽談商品供銷事宜。3.進(jìn)行市場(chǎng)采價(jià)，與供貨商的價(jià)格進(jìn)行比較，作為商品采購價(jià)格的基礎(chǔ)。4.查看樣貨，看樣選購。5.與供貨商議定商品供應(yīng)價(jià)格。6.發(fā)出訂購合同。7.審閱供貨商的各種發(fā)票單據(jù)。8.收貨及驗(yàn)貨存庫，并記錄存檔，制作卡片。9.跟蹤管理，根據(jù)商品銷售情況，調(diào)整商品擺放位置、陳列面積等，促進(jìn)商品銷售。商品采購經(jīng)驗(yàn)之談采購不是賭博長(zhǎng)期以來人們?cè)诓少徃拍畹睦斫馍弦恢贝嬖谥e(cuò)誤的

54、傾向：產(chǎn)品銷售得好就認(rèn)為采購經(jīng)驗(yàn)成熟、采購手段高明。采購商品時(shí)，我們事先并不知道能賣多少，只要感到可以銷售，就可決定購進(jìn)這種商品。如果順利地實(shí)現(xiàn)銷售，就會(huì)得到贊揚(yáng)；相反出現(xiàn)偏差就只能怪罪于運(yùn)氣不好，客觀上會(huì)讓人感到商品采購是在碰運(yùn)氣。實(shí)際上,正確的觀念和判斷的尺度應(yīng)該是預(yù)測(cè)的正確與否。因此，我們要考察的是采購的預(yù)測(cè)能力。經(jīng)過多次的實(shí)踐，采購應(yīng)能達(dá)到一定的水平。否則每次都讓企業(yè)負(fù)擔(dān)相應(yīng)的損失是不允許的，如果這筆賬轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，又給消費(fèi)者帶來一種額外的負(fù)擔(dān)?，F(xiàn)在的采購人員常常不能進(jìn)行長(zhǎng)期細(xì)致的工作，如果采購人員不能努力提高自己的預(yù)測(cè)能力，就難以提高采購水平。很多人來到采購崗位，轉(zhuǎn)眼之間就忘記了

55、采購的基本準(zhǔn)則，違背了精益求精、勤奮努力、踏踏實(shí)實(shí)、嚴(yán)密細(xì)致的職業(yè)道德。這種情況存在著環(huán)境上的原因。而這種情況的存在，使現(xiàn)實(shí)中連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)所要求的周到的準(zhǔn)備、充分的調(diào)查、縝密的計(jì)劃性變得難以實(shí)現(xiàn)。是否經(jīng)營(yíng)某種商品，正確的做法應(yīng)該是通過反復(fù)的試銷進(jìn)行驗(yàn)證，并確定其經(jīng)營(yíng)的數(shù)量。采購不是賭博和猜測(cè)，正式的訂貨肯定要冒某種風(fēng)險(xiǎn)，但它必須有慎重科學(xué)的事先調(diào)查,大量的實(shí)驗(yàn)、分析和測(cè)算，并對(duì)其有效性和真實(shí)性進(jìn)行確認(rèn)。廉價(jià)不是目的另一個(gè)問題是對(duì)廉價(jià)的追求。對(duì)一般的能讓利到九折的零售業(yè)和食品服務(wù)業(yè)來講，它們似乎對(duì)銷售價(jià)格不很在意，而對(duì)于微利的企業(yè)來講，優(yōu)惠的價(jià)格被認(rèn)定為重要的采購原則，在連鎖商店的經(jīng)營(yíng)上也是至高

56、無上的重要的商品政策的主體，將其作為重要的事項(xiàng)貫徹始終是正確的行為方式。為實(shí)現(xiàn)更廉價(jià)的商品采購，正如以往提到“利益存在于商品資本之中”，謀求最優(yōu)惠的采購才是正確的努力方向?？墒?，實(shí)際的廉價(jià)采購是需要?jiǎng)?chuàng)造能夠進(jìn)行廉價(jià)采購的條件。要?jiǎng)?chuàng)造這樣的條件，現(xiàn)實(shí)中有各種各樣的手段，其中每一個(gè)都必須有深入細(xì)致的鉆研和高超的技術(shù)。即使那樣，實(shí)際的廉價(jià)采購，許多時(shí)候似乎僅僅是以單方面向?qū)κ种\求廉價(jià)這一目的的方式進(jìn)行的?？墒?，一旦同海外開始進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)后，這種缺乏貿(mào)易常識(shí)的傾向會(huì)完全一下子暴露無遺。設(shè)想即使現(xiàn)在瞬間內(nèi)對(duì)方同意降價(jià)給你，對(duì)方以后也會(huì)有理由若無其事地要求你負(fù)擔(dān)相應(yīng)的代價(jià)。殺價(jià)這種單方面的要求是商務(wù)談判中

57、最低級(jí)的策略。除了從賣方那里得到最初的謊價(jià)以外什么也得不到。連續(xù)高聲地重復(fù)同樣的要求，怎么能說成技術(shù)呢？當(dāng)然，也談不上技能，只能是獨(dú)善其行的幼稚行為而已。方針不可忘記采購人員是在企業(yè)組織系統(tǒng)中工作的人員，可是，在現(xiàn)實(shí)中有許多人認(rèn)為“采購人員可以隨心所欲地思考和行動(dòng)”，而且很多事情是這樣做的。連在連鎖企業(yè)工作的人們都這樣，豈不是把一個(gè)十分重要的組織原則完全忘卻了嗎？歷經(jīng)一個(gè)世紀(jì)后，在歐美市場(chǎng)上確立的連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中，采購組織的分工設(shè)置如下：其一，由上層決定企業(yè)的商務(wù)方針。具體包括：主營(yíng)業(yè)務(wù)（主要商品部門），業(yè)態(tài)（銷售形式），價(jià)格中樞（中心價(jià)值區(qū)域），選址、商圈、客戶層次和經(jīng)營(yíng)商品用途，店鋪和商店的

58、標(biāo)準(zhǔn)面積，基本投資額和設(shè)備，流動(dòng)資本額和庫存額界限，資本收益，企業(yè)形象，商品部和運(yùn)營(yíng)部人員的職務(wù)、權(quán)限及相互關(guān)系。其二，商品部的負(fù)責(zé)人按照上級(jí)的方針制定商品政策。接受上級(jí)的商品方針后，在其規(guī)定和框架內(nèi)，作為商品部負(fù)責(zé)人商品銷售經(jīng)理要決定基本商品對(duì)策和銷售方法，也就是要決定商品政策。當(dāng)然，這必須基于上級(jí)提出的營(yíng)業(yè)方針，不過，使之具體化的仍是商品銷售經(jīng)理。這里“具體化”是指商品銷售經(jīng)理要親自起草、親自決定、并在其軌道上管理從屬于商品部的從事創(chuàng)造性工作的人們，而且要對(duì)數(shù)值化的結(jié)果負(fù)責(zé)。其三，商品部員工的首要任務(wù)是在現(xiàn)場(chǎng)維持制定的商品政策。這里的現(xiàn)場(chǎng)維持也可以講是在賣場(chǎng)、店鋪、配送中心、加工中心、食品

59、加工工場(chǎng)、分類保管站等場(chǎng)所進(jìn)行的維持。如果員工能在現(xiàn)場(chǎng)維持商品政策，而且如果能實(shí)現(xiàn)事先分配的數(shù)值任務(wù)，就可以獨(dú)擋一面了。因此，這里應(yīng)該加以明確的是：商品政策的維持和數(shù)值責(zé)任的實(shí)現(xiàn)，二者是構(gòu)成同樣比重的責(zé)任。這種技能就是技術(shù)，不能隨意變更，也不能偏離“方針”和“政策”，同時(shí)必須實(shí)現(xiàn)規(guī)定在其軌道上應(yīng)該產(chǎn)生的結(jié)果的數(shù)值。按著規(guī)定做了，卻未達(dá)到數(shù)值要求是不行的，無論從哪里采購了什么，只有實(shí)現(xiàn)數(shù)值才符合要求。競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，那些優(yōu)秀的個(gè)人小集團(tuán)尚能渡過難關(guān)，可競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，如果不以組織的形式出現(xiàn)，就會(huì)必?cái)o疑。這里的“作為組織”，可以說成“作為系統(tǒng)”、“作為行業(yè)”，也可以說成“依靠大集團(tuán)的力量”。依靠少數(shù)幾個(gè)優(yōu)秀

60、的實(shí)干家就完成采購的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在，決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的最完備、可靠、確實(shí)的條件應(yīng)該是方針、政策、維護(hù)和銷售指標(biāo)。采購工作存在著縱向分工，這也是連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)經(jīng)過百年經(jīng)營(yíng)積累下來的經(jīng)驗(yàn)。本來，主力暢銷產(chǎn)品總是源源不斷地銷售，很容易銷售一空。為了保持必要的數(shù)量，補(bǔ)充追加貨物是不可缺少的環(huán)節(jié)?？墒牵瑥氖逻^一次采購的人都知道，這是一個(gè)相當(dāng)難的問題。一般的觀點(diǎn)認(rèn)為，這種情況隨便打個(gè) 問題就解決了。事實(shí)上，采購技術(shù)本身就包含著追加補(bǔ)充的含義，它不是那種好像能銷售就采購，適銷對(duì)路是靠運(yùn)氣的方式，而是事先知道能銷售的商品，然后專門把它找出來，再集中起來必要的數(shù)量進(jìn)行追補(bǔ)。采購貨物缺乏很多的信息渠道是不行