2021年10月自考00186國(guó)際商務(wù)談判試題及答案

1、2021年10月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試國(guó)際商務(wù)談判試卷(課程代碼00186)一單項(xiàng)選擇題:本大題共20小題，每小題1分，共20分。1.談判者把任何情況都看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)，這種談判被稱為（D）A.讓步型談判B.原則型談判C.價(jià)值型談判D.立場(chǎng)型談判2.商務(wù)談判中數(shù)量最多的-種談判是（A）A.貨物買賣談判B.勞務(wù)買賣談判C.技術(shù)貿(mào)易談判D.違約賠償談判3.PRAM談判模式中的“M”是指（D）A.達(dá)成協(xié)議B.建立關(guān)系C.制定計(jì)劃D.維持關(guān)系4.正式談判階段不是必須經(jīng)過的兩個(gè)程序包括（C）A.發(fā)盤和還盤B.發(fā)盤和接受C.詢盤和還盤D.詢盤和接受5.以下各國(guó)中，不屬于大陸法體系的是（D）

2、A.中國(guó)B.日本C.德國(guó)D.英國(guó)6.合同有效成立的條件不包括（D）A.當(dāng)事人意思表示真實(shí)B.合同標(biāo)的合法C.合同有對(duì)價(jià)D.當(dāng)事人已履約7.人的態(tài)度的核心是（A）A.價(jià)值B.認(rèn)識(shí)C.情感D.意向8.談判小組組長(zhǎng)的最佳領(lǐng)導(dǎo)效益為（B）A.23人B.34人C.45人D.56人9.第三層次的談判人員是指（A）A.談判必須的工作人員B.談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人C.懂行的專業(yè)人員D.談判小組首席代表10.“上知天文，下知地理”。這句話充分說明談判人員應(yīng)（B）A.實(shí)踐B.博覽C.總結(jié)D.勤思11.如果談判對(duì)手是外行，則（A）A.我方應(yīng)先報(bào)價(jià)B.我方應(yīng)后報(bào)價(jià)C.只有我方不是外行時(shí)才能先報(bào)價(jià)D.誰(shuí)先報(bào)價(jià)均可12.報(bào)價(jià)的

3、虛頭（D）A.越高越好B.有固定百分比C.越低越好D.是常見的13.“這樣行得通嗎?”屬于（C）A.澄清式發(fā)問B.借助式發(fā)問C.探索式發(fā)問D.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問14.人們常說的“劍眉倒豎”，即形容（D）A.愉快B.疑問C.親切D.發(fā)怒15.談判者雙足交叉而坐，表明此人（C）A.自信B.興奮C.警惕D.開放16.當(dāng)談判對(duì)手自尊心強(qiáng)、不愿承認(rèn)錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)優(yōu)先采用的說服技巧是（C）A.等待法B.沉默法C.下臺(tái)階法D.迂回法17.經(jīng)常在蒸氣浴中解決重要問題的是（B）A.德國(guó)人B.芬蘭人C.丹麥人D.瑞典人18.下列各國(guó)中，談判風(fēng)格最為禮貌的是（B）A.美國(guó)B.日本C.英國(guó)D.印度19.下列各項(xiàng)中，屬于談判中的非

4、人員風(fēng)險(xiǎn)的是（B）A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.合同風(fēng)險(xiǎn)C.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)D.溝通風(fēng)險(xiǎn)20.企業(yè)對(duì)擁有的外幣債權(quán)和債務(wù)進(jìn)行折算時(shí)所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)被稱為（A）A.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)B.交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)C.外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)D.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)人考二、多項(xiàng)選擇題:本大題共5小題，每小題2分，共10分。21.影響國(guó)際商務(wù)談判的政治狀況因素包括（ABCDE）A.政治背景B.政局穩(wěn)定性C.政府間的關(guān)系D.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制E.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度22.按談判信息的內(nèi)容來劃分，可將談判信息分為（ABCD）A.自然環(huán)境信息B.社會(huì)環(huán)境信息C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息D.市場(chǎng)細(xì)分信息E.實(shí)物信息23.在談判開局交換意見時(shí)，應(yīng)將話題集中于（ABDE）A.談判目標(biāo)B.談判計(jì)劃C.

5、談判標(biāo)的D.談判人員E.談判進(jìn)度24.以下有關(guān)國(guó)際商務(wù)談判中“辯”的技巧表述不正確的有（DE）A.立場(chǎng)堅(jiān)定B.觀點(diǎn)明確C.掌握原則D.指手畫腳E.侮辱誹謗25.談判中的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)包括（CDE）A.交貨風(fēng)險(xiǎn)B.質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)C.技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)D.由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)E.強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)三、名詞解釋題:本大題共4小題，每小題3分，共12分。26.PRAM談判模式：指按照制定談判計(jì)劃、建立關(guān)系、達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議、協(xié)議的履行與關(guān)系維持等步驟進(jìn)行談判的模式。27.權(quán)力型對(duì)手：以取得成功為滿足，對(duì)權(quán)力與成功的期望很高，對(duì)友好關(guān)系的期望很低的談判者。28.沙龍式模擬：是把談判者聚

6、集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程的模擬形式。29.談判風(fēng)格：是指在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。四、簡(jiǎn)答題:本大題共5小題，每小題6分，共30分。30.簡(jiǎn)述仲裁與訴訟的區(qū)別。答：(1)受理案件的依據(jù)不同。(1分)(2)審理案件的組成人員不同。(1分)(3)審理案件的方式不同。(1分)(4)處理結(jié)果不同。(1分)(5)受理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同。(1分)(6)處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同。(1分)31.簡(jiǎn)述談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)。答：(1)敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力。(2分)(2)信息表達(dá)與傳遞的能力。(1分)(3)堅(jiān)強(qiáng)的毅力、

7、百折不饒的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心。(2分)(4)敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力。(1分)32.簡(jiǎn)述制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟。答：(1)了解影響談判的因素;。(2)尋找關(guān)鍵問題。(3)確定具體目標(biāo)。(4)形成假設(shè)性方法。(5)深度分析和比較假設(shè)方法。(6)形成具體的談判策略。(7)擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。(注:以上每點(diǎn)1分，答出其中任意六點(diǎn)即可)。33.簡(jiǎn)述交鋒中的技巧。答：(1)多聽少說。(1分)(2)巧提問題。(1分)(3)使用條件問句。(2分)(4)避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義。(2分)34.簡(jiǎn)述規(guī)避國(guó)際商務(wù)合作風(fēng)險(xiǎn)的措施。答：(1)完全回避風(fēng)險(xiǎn)。(1分)(2)控制風(fēng)險(xiǎn)損失。(

8、1分)(3)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。(2分)(4)自留風(fēng)險(xiǎn)。(2分)五、論述題:本大題共2小題，每小題8分，共16分。35.聯(lián)系實(shí)際說明談判成交階段的策略。答：(1)場(chǎng)外交易。(2)最后讓步。(3)不忘最后的獲利。(4)注意為雙方慶賀。(5)慎重地對(duì)待協(xié)議。(注:以上每點(diǎn)1分，聯(lián)系實(shí)際展開說明酌情另給0-3分)。36.聯(lián)系實(shí)際說明談判人員的素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)。答：(1)急于求成，情緒急躁。(2)不敢擔(dān)責(zé)，無所適從。(3)剛愎自用，表現(xiàn)欲強(qiáng)。(4)知識(shí)匱乏，缺乏調(diào)研。(注:以上每點(diǎn)各1分，聯(lián)系實(shí)際展開說明酌情另給0-4分)。六、案例分析題:本大題共1小題，12分。37.背景材料:某國(guó)商人在談判時(shí)傾向于公事公辦，不徇私;強(qiáng)調(diào)把人和事區(qū)分開來，認(rèn)為重要的是經(jīng)濟(jì)和業(yè)績(jī)，而不是人。他們大多性格外向，直爽熱情，即使昨天還是未見面的陌生人，今天一見面就會(huì)立刻顯露出仿佛是交往多年的老朋友那樣親熱，直呼其名，甚至當(dāng)天就可以做成一筆大生意。在見面與離別時(shí)，都面帶微笑地與在場(chǎng)的人們握手，彼此問候較隨便。問題:(1)以上材料中的商人最有可能來自哪國(guó)?答：美國(guó)。(3分)(2)該國(guó)商人的價(jià)值觀是什么?答：(1)客觀性；(1分)(2)時(shí)間觀念強(qiáng)；(1分