終端銷售技巧培訓(xùn)

1、如何在終端銷售產(chǎn)品市場部客戶為什么要買？質(zhì)量口碑效力內(nèi) 涵品牌信任我們銷售的不僅僅是產(chǎn)品產(chǎn)品效力規(guī)范文化格之格產(chǎn)品的4G行業(yè)規(guī)范 Graeter 優(yōu)質(zhì) Greater 安康 Greater 節(jié)省要不斷傳送！如 Greater 方便建立品牌忠實(shí)度客戶對價(jià)錢不再敏感客戶會(huì)產(chǎn)生對“專業(yè)的依賴 客戶會(huì)自動(dòng)協(xié)助傳送，帶來更多的客戶客戶對品牌忠實(shí)度加強(qiáng)品牌忠實(shí)度逐漸提升高度忠實(shí)對品牌有所依賴傳送的益處我們的聚寶盆傳送規(guī)范 - 終端是最適宜的地點(diǎn)前提條件終端的準(zhǔn)確定位 - 如何可以表達(dá)一個(gè)品牌的獨(dú)到之處終端硬件設(shè)計(jì)軟件改善終端管理 強(qiáng)化我們是高端品牌的導(dǎo)購人員：要求是專家親人型的 一個(gè)雜牌可以不講究終端定位

2、，但是一個(gè)高端品牌或者業(yè)界的領(lǐng)袖就一定要有本人的終端風(fēng)格 傳送的方法終端店面規(guī)范化產(chǎn)品展現(xiàn)目的明確化銷售話術(shù)精準(zhǔn)化導(dǎo)購人員專業(yè)化銷售員必備的三大素質(zhì)良好的籠統(tǒng)嫻熟的技巧充足的培訓(xùn)5W1H1) What:“什么即了解消費(fèi)者需求什么，購買什么2) Who：“誰即既要了解消費(fèi)者是哪些人，又要弄清購買行動(dòng)中的“購買角色3) Where：“哪里即了消費(fèi)者在哪里買，在哪里運(yùn)用4) When:“什么時(shí)間即了解消費(fèi)者在什么時(shí)間實(shí)施購買行動(dòng)5) Why:“為什么即了解和探求消費(fèi)者行為的動(dòng)機(jī)或影響其行為的要素6) How :“如何即了解消費(fèi)者怎樣購買，喜歡什么樣的促銷方式，又要搞清楚消費(fèi)者對所購商品如何運(yùn)用開場銷

3、售吧進(jìn)店自動(dòng)相迎原那么對待消費(fèi)者要自動(dòng)、真誠、熱情、適度。言語“您好，歡迎光臨格之格專賣店，非常高興能為您效力?！罢堧S意觀賞，假設(shè)有什么問題，我非常情愿為您解答“以貌取人要素性別、年齡、穿著、氣質(zhì)、表情、能夠的職業(yè).動(dòng)作穿著整齊，立于客戶的側(cè)對面，正面相對，面帶淺笑致意預(yù)判分析要素消費(fèi)才干、采購決策人、關(guān)系、能夠的目的等方法察看進(jìn)店的人數(shù)、走路順序、年齡性別等例：三十歲，采購自用，時(shí)間富余，能夠注重本錢，喜歡詢價(jià)察看留意掌握恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間切入。這有賴于我們平常對消費(fèi)者行為的察看和體驗(yàn)。a) 長時(shí)間凝視某一商品時(shí)，表示他對此商品發(fā)生了極大的興趣。b) 反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)看相關(guān)的宣傳資料，表示他有深化

4、了解 的愿望。c) 凝視產(chǎn)品一段時(shí)間后，忽然把頭抬起來，面向促銷人員方張望時(shí)；或在閱讀過程中忽然停下腳步，四處張望時(shí)，表示他需求咨詢。d) 消費(fèi)者一走進(jìn)專賣展區(qū)，就開場仔細(xì)閱讀某一商品時(shí)，表示已有決心購買心目中的意向商品品牌、機(jī)型或功能，只是等待最后確實(shí)認(rèn)。3)出現(xiàn)上述情況時(shí)，我們要把握良機(jī)，在短時(shí)間內(nèi)就要初步判別消費(fèi)者類型和購買意向，以便決議采用哪一種方式更為自然、適當(dāng)?shù)慕咏＝咏涀≈恍璩醪浇佑|的時(shí)機(jī)恰當(dāng)，銷售任務(wù)就曾經(jīng)勝利了一半。方法1) 當(dāng)消費(fèi)者正在凝神看某一產(chǎn)品時(shí)，這是最有效的接近時(shí)機(jī)2) 消費(fèi)者無詳細(xì)的目的，僅是逛店面。較合理的接近方法“您好，請問需求協(xié)助嗎。3) 當(dāng)消費(fèi)者在閱讀

5、某一商品時(shí)不愿被他人打擾時(shí)，能夠會(huì)說“我隨意看看我們可以用語句“您好，請隨意看一下，有什么需求協(xié)助的，請隨時(shí)吩咐。4) 假設(shè)您正在協(xié)助其他人，可用類似語句向一個(gè)正在等待的消費(fèi)者打招呼“我很負(fù)疚，請稍等一下，我這就為您做引見。同時(shí)我們可以略微提高一下音量，以提高在場其他消費(fèi)者的興趣。 5) 下面是對曾經(jīng)光臨或見過面的消費(fèi)者較自然的接近法?！澳?，您面前的這款2612X產(chǎn)品是格之格公司推出的新4G規(guī)范激光打印耗材，假設(shè)您有興趣的話，我?guī)湍娨幌麻_場溝通了解消費(fèi)者的需求原那么不要焦急馬上進(jìn)入型號(hào)報(bào)價(jià)。言語“請問您希望購買什么打印機(jī)用的耗材呢，家用還是辦公用？打印圖片多呢還是打印文檔多一些？-確定打

6、印機(jī)型號(hào)，了解能否有可以提供的產(chǎn)品；-家用還是辦公，了解預(yù)算能否富余，能否公款；-打圖片還是打文檔，了解對輸出效果的要求；通常有以下幾種回復(fù)“我先看看對商家頗有戒心“我想買支硒鼓，用在HP1020打印機(jī)上面的對行業(yè)不了解“他們這里原裝2612的是多少錢？國產(chǎn)是多少錢？買那個(gè)舉棋不定“他這個(gè)牌子的2612硒鼓多少錢？詢了一圈價(jià)了“他們這里質(zhì)量好點(diǎn)的國產(chǎn)2612鼓多少錢？要穩(wěn)定，要性價(jià)比“他們這里最廉價(jià)的國產(chǎn)2612鼓多少錢一支？質(zhì)量怎樣樣？同行調(diào)貨“國產(chǎn)硒鼓里，質(zhì)量最好的是那一種？高規(guī)范或者有特殊運(yùn)用留意聽：千萬不要自以為知道消費(fèi)者想要什么，我們必需仔細(xì)聽他們所講的每一句話，而且要經(jīng)過消費(fèi)者的說

7、話判別他們最關(guān)懷的問題。傾聽并加以限制性提問要點(diǎn)1.用戶運(yùn)用什么型號(hào)的設(shè)備？數(shù)量多少？2.是政府、企業(yè)、還是個(gè)人？3.用來打印什么？文字還是圖表？4.打印量有多大？5.運(yùn)用的是原裝還是品牌的耗材？能否稱心？6.能否灌粉？7.對質(zhì)量有無特殊要求？8.購買習(xí)慣？9.采購方式，自采？招標(biāo)？效力合同？打印效力？10.心思價(jià)位？這個(gè)普通不說記住不要搶先通知消費(fèi)者他們需求什么，讓他們先來通知我們，而后根據(jù)他們的去要提出合理化建議，引薦產(chǎn)品限 制 式 詢 問 語 言是不是？對不對？要不要？有沒有？行不行？好不好？。 介 紹 利 益 “F. A. B 之 分 析為什么客人買？由于可以處理他的問題或可以滿足他的

8、需求/需求(處理問題或滿足需求/需求，統(tǒng)稱為益處；益處并非指非正當(dāng)?shù)馁I賣而從中得到利益)賣 東 西就 是把產(chǎn)品能為客人處理問題或如何滿足他的需求/需求通知他另一講法就是把產(chǎn)品對他的益處表達(dá)出來錢 愛，關(guān) 心六 種 好 處方 便 安 全舒 適自 豪個(gè) 人 的 好 處RECOGNITION (被一定)SECURITY (平安)ACHIEVEMENT (成就)PERSONAL PLEASURE (愉快)公 司 的 好 處MAKE MONEY OR SAVE MONEY (利潤/節(jié)支)SAVE TIME (節(jié)省時(shí)間)SAVE LIVES OR IMPROVE HEALTH (減少犧牲/改善安康)IMP

9、ROVE PRODUCTIVITY (提高消費(fèi)力) 怎 樣 去 把 好 處 告 訴 客 人 ？用F. A. B.F特 點(diǎn)ABEATUREDVANTAGEENEFIT優(yōu) 點(diǎn)好 處 特 點(diǎn) (Feature)是一種物理特性或現(xiàn)實(shí)，他可以看到，觸摸到或可以量度到。例如：* 這硒鼓是按照出口歐洲4G規(guī)范制造的 * 這個(gè)品牌是中央國家機(jī)關(guān)指定產(chǎn)品 * 這款墨盒是100%防水的 * 可以打印硫酸紙回答以下問題 (Answer the question) -這是什么 (What is it ?) 非產(chǎn)品本身的特點(diǎn) 1. 售后效力 6. 專利 2. 質(zhì)量保證書 7. 促銷活動(dòng) 3. 品牌, 聲譽(yù) 8. 研討與

10、開展技術(shù)才干 4. 足夠庫存 9. 低價(jià)錢 5. 交貨速度 10. 完好的產(chǎn)品線 優(yōu) 點(diǎn) (Advantage)是特點(diǎn)的功能表現(xiàn)例如: * 歐洲人要求100%無毒 * 出口的技術(shù)規(guī)范和原裝是一樣的 * 中央國家機(jī)關(guān)的規(guī)范是最嚴(yán)厲的回答以下問題 (Answer the question) -它有何用? (What will that Feature do?) 好 處 (Benefit)對客人的價(jià)值，意義例如：* 他的安康，他的平安 * 同質(zhì)低價(jià)，合算 * 官老爺都在用，他怕什么？回答以下問題 (Answer the question) -它對客人有何價(jià)值?(What does that mean

11、 to the customer?)留意！針對不同的消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)，把最符合消費(fèi)者要求的產(chǎn)品利益向消費(fèi)者推介是非常重要的請記住：特性優(yōu)點(diǎn)利益證據(jù)它是什么它能做什么它能為消費(fèi)者帶來什么利益可信賴的資料3.我們該當(dāng)切記1) 切勿夸張其功能，否那么會(huì)呵斥過多的費(fèi)事。2) 不要刻意夸耀，也不要用過多的專業(yè)主語和型號(hào)代碼，這會(huì)令人生厭。3) 不要向消費(fèi)者提出不合理建議。4) 在引見產(chǎn)品功能、特點(diǎn)同時(shí)，別忘了引見整體企業(yè)、品牌籠統(tǒng)：大企業(yè)；重本身信譽(yù)和籠統(tǒng)；世界第一大品牌耗材廠商；技術(shù)研發(fā)力強(qiáng)，科技含量高，有質(zhì)量保證央采中標(biāo)和研發(fā)激光打印機(jī)；售后效力網(wǎng)絡(luò)建立完善，全國都有效力點(diǎn)，還有800連愛普生都只需

12、400。格之格產(chǎn)品價(jià)值證據(jù)格之格硒鼓是采用了4G技術(shù)規(guī)范的產(chǎn)品，是真正的第四代打印耗材！它讓中國的打印機(jī)用戶在享用和原裝一樣質(zhì)量的同時(shí)，節(jié)省了40%的本錢，是最適宜的選擇！要點(diǎn)安康消費(fèi)過程嚴(yán)厲執(zhí)行ISO14000環(huán)境管理體系規(guī)范、經(jīng)過認(rèn)證的企業(yè)，在環(huán)境各項(xiàng)管理系統(tǒng)整合上已到達(dá)了國際規(guī)范；“十環(huán)標(biāo)志：也稱中國環(huán)境標(biāo)志，是我國對產(chǎn)品環(huán)境行為進(jìn)展認(rèn)證并授予產(chǎn)品運(yùn)用的獨(dú)一政府標(biāo)識(shí)。擁有該標(biāo)志的產(chǎn)品，不僅質(zhì)量合格，而且在消費(fèi)、運(yùn)用和處置過程中符合特定的環(huán)境維護(hù)要求，與同類產(chǎn)品相比，具有低毒少害、節(jié)約資源等環(huán)境優(yōu)勢?！癳標(biāo)識(shí)表示產(chǎn)品中不含有毒有害物質(zhì)或元素，符合中國ROHS要求，與國際ROHS規(guī)范一致。運(yùn)

13、用該標(biāo)識(shí)的電子信息產(chǎn)品，不含有毒有害物質(zhì)或元素，是綠色環(huán)保的產(chǎn)品，其廢棄后可以回收利用。按照國際規(guī)范，打印耗材產(chǎn)品中限制和制止運(yùn)用的六種有毒有害物質(zhì)分別為：鉛、汞、鎘、六價(jià)鉻、多溴聯(lián)苯PBB、多溴二苯醚PBDE。4G規(guī)范的新型打印耗材產(chǎn)品，必需在產(chǎn)品的包裝上擁有上述的各種權(quán)威平安、環(huán)保認(rèn)證標(biāo)識(shí)。作為全球最大的通用耗材制造企業(yè)之一，賽納科技非常注重用戶的產(chǎn)品安康平安，所推出的4G規(guī)范格之格商用版硒鼓產(chǎn)品經(jīng)過了上述全部權(quán)威平安、環(huán)保認(rèn)證，確保了用戶在打印耗材運(yùn)用的安康平安。另，長期運(yùn)用沒有上述平安認(rèn)證的產(chǎn)品，其打印過程中釋放的有毒物質(zhì)，對人的危害不亞于長期服用三聚氰胺或塑化劑！格之格產(chǎn)品價(jià)值證據(jù)要

14、點(diǎn)優(yōu)質(zhì)掌握打印機(jī)中心技術(shù)，將這些打印機(jī)的中心技術(shù)運(yùn)用到耗材產(chǎn)品的研制中，能深化了解耗材產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)鍵，最大限制的提升產(chǎn)品的打印性能。采用國際最權(quán)威、最資深STMC測試方法，嚴(yán)厲執(zhí)行ISO9000質(zhì)量管理體系規(guī)范，經(jīng)過高溫、低溫、高濕、枯燥等各種模擬極端環(huán)境測試、高空跌落及震動(dòng)模擬等層層檢驗(yàn)、層層把關(guān)，確保產(chǎn)品平安穩(wěn)定、超高質(zhì)量輸出。在掌握打印機(jī)中心技術(shù)的根底上，利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)上游源資料和零部件資源，加上苛刻的國際通行質(zhì)量管控規(guī)范，賽納科技所推出的4G規(guī)范格之格商用版硒鼓產(chǎn)品，打印效果和性能更加穩(wěn)定，具有打印壽命長，定影結(jié)實(shí)、明晰流暢等特點(diǎn)，黑度及分辨率普遍高于行業(yè)其他產(chǎn)品，而文稿底灰值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于

15、行業(yè)規(guī)范，將給用戶帶來全新的體驗(yàn)。格之格產(chǎn)品價(jià)值證據(jù)要點(diǎn)節(jié)省碳粉單次打印利用率高，轉(zhuǎn)印率高達(dá)90%，廢粉率低于10%，業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，效率高，更節(jié)省。底灰值 0.008，行業(yè)領(lǐng)先規(guī)范，廢粉少，更節(jié)省運(yùn)用4G規(guī)范的格之格硒鼓產(chǎn)品，相比原裝，能給給用戶節(jié)省近一半的單頁打印本錢。據(jù)統(tǒng)計(jì)，就以目前全國打印耗材的耗費(fèi)量來計(jì)算，僅此一項(xiàng)每年就能為國家節(jié)省開支數(shù)十億元人民幣。格之格產(chǎn)品價(jià)值證據(jù)要點(diǎn)方便經(jīng)過與國內(nèi)一流的專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站杰出、新蛋、當(dāng)當(dāng)?shù)冉f(xié)作，送貨上門，購買更方便作為全球最大的通用耗材制造企業(yè)之一，賽納科技在國內(nèi)經(jīng)銷渠道的選擇上，更加關(guān)注消費(fèi)者的購買需求，以方便用戶購買為選擇經(jīng)銷同伴的中心規(guī)范，多

16、年來，與覆蓋國內(nèi)80%以上城市的一流專業(yè)經(jīng)銷商建立了廣泛的戰(zhàn)略協(xié)作，銷售及效力網(wǎng)絡(luò)普及全國超越1000家門店，關(guān)于疑問從根本上講，有以下三種主要反對意見：a)由于對信息的需求而產(chǎn)生反對意見；例如“產(chǎn)品還不錯(cuò)，但售后效力會(huì)怎樣樣呢？這是我們要為消費(fèi)者引見更多的關(guān)于格之格產(chǎn)品和效力的信息。b)價(jià)錢上的爭論當(dāng)消費(fèi)者提出價(jià)錢偏高時(shí)，往往在想象中就把同樣的產(chǎn)品來做對比，必需解釋清楚我們的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的區(qū)別。例如當(dāng)消費(fèi)者說“他們的產(chǎn)品太貴了！時(shí)，我們可以運(yùn)用4G規(guī)范比如說我們協(xié)助客戶了解選擇最高規(guī)范的品牌耗材對安康環(huán)保、打印質(zhì)量、節(jié)約本錢等方面的綜合意義，而不能只看價(jià)錢本身。c)作為推遲做出購買決議

17、借口的反對意見消費(fèi)者并未完全服氣我們的引見和解釋，也許會(huì)說“我還要思索一下的話，這時(shí)我們可以經(jīng)過提一些適當(dāng)?shù)奶釂杹碚页龇磳Φ恼嬲碛?。例如“請問您還需求思索什么問題嗎？要不試一下這個(gè)產(chǎn)品呢？了解消費(fèi)者終究是由于什么緣由不清楚或有疑問之后，我們在做解釋和處置時(shí)就要留意，而且盡量引入起更感興趣的話題。成交1) 建議購買當(dāng)消費(fèi)者對一切都了解清楚后，建議購買就顯得非常重要了a)建議購買執(zhí)行要點(diǎn) 確認(rèn)消費(fèi)者能否曾經(jīng)所想了解的事情完全了解清楚了，或可以訊問消費(fèi)者能否還有其他要求。 當(dāng)感到消費(fèi)者根本稱心時(shí)，才干積極建議購買。 要自動(dòng)，但不要敦促，更不能糾纏。b)建議購買的方法例如 “請問您預(yù)備什么時(shí)候采購呢？數(shù)量大的話，我們可以為您約定，送貨上門。2) 成交除了把握好消費(fèi)者成交的時(shí)機(jī)，還要留意一些技巧性的問題。a) 不要再向消費(fèi)者引見新的產(chǎn)品；