金融危機(jī)下轄區(qū)卷煙銷售分析思考

1、金融危機(jī)下轄區(qū)卷煙銷售分析思考進(jìn)入2009年以來，受金融海嘯的影響，卷煙銷售形勢不容樂觀。為應(yīng)對(duì)當(dāng)前形勢，認(rèn)真做好年度卷煙銷售工作，要加強(qiáng)市場的調(diào)查，深入分析，研究對(duì)策，統(tǒng)一全員的思想認(rèn)識(shí)和行動(dòng)，確保新形勢下卷煙銷售的平穩(wěn)增長。筆者結(jié)合當(dāng)前市場實(shí)際和以往的經(jīng)驗(yàn)做法，以本地市場為例，提幾點(diǎn)個(gè)人看法。明確金融危機(jī)下卷煙銷售工作目標(biāo)2009年，要根據(jù)當(dāng)?shù)鼐頍熓袌鎏卣骷?008年各卷煙品牌規(guī)格的銷售增長情況、占同類卷煙比例、所處生命周期、經(jīng)營地位等，結(jié)合年度品牌銷售計(jì)劃，擬定年度品牌規(guī)劃方案，確定以卷煙銷量的平穩(wěn)增長為中心任務(wù)，要在“保牌號(hào)、保價(jià)格”的前提下來搞好卷煙銷售工作，明確、把握品牌培育方向，

2、提高品牌培育效率，實(shí)現(xiàn)“保增長、促銷售”的工作目標(biāo)。加大品牌培育力度越是困難的時(shí)期，要做好卷煙銷售工作，品牌培育的作用更加不能忽視。一是要制定七匹狼品牌培育方案。以七匹狼品牌為培育重心，結(jié)合社會(huì)庫存、市場價(jià)格、市場空間等情況，扎實(shí)工作，通過抓好新牌號(hào)的培育，如新品牌豪運(yùn)狼、純金狼，做好抓上柜、促下柜工作，促進(jìn)七匹狼品牌的進(jìn)一步增長；維護(hù)好一、二類狼的成熟牌號(hào)，如灰狼、軟紅狼、紅狼等，深入分析，區(qū)別線路，差異營銷，有效提高狼系列總體銷量，擴(kuò)大市場份額。二是加大省外新品牌培育力度。如黃鶴樓（軟金砂）、泰山、驕子、黃果樹等牌號(hào)，積極引導(dǎo)新品上市，緊緊抓住新品上市良機(jī)，提高新品上柜率，促進(jìn)新品牌向成長

3、期、成熟期過渡，同時(shí)以品牌促銷為契機(jī)，創(chuàng)造出更多增長點(diǎn)。三是提升品牌培育能力?？蛻艚?jīng)理在日常市場營銷中，要關(guān)注重點(diǎn)品牌的銷售動(dòng)態(tài)，利用各品牌特有優(yōu)勢進(jìn)行銷售引導(dǎo)，增強(qiáng)零售戶的銷售信心，刺激銷售積極性，以達(dá)到擴(kuò)銷上量的目的。四是深化工商協(xié)同?？蛻艚?jīng)理在日常走訪中應(yīng)加強(qiáng)對(duì)卷煙市場行情、客戶銷售情況、社會(huì)庫存等的了解，及時(shí)反饋市場異常情況，工商協(xié)同運(yùn)用營銷手段，促進(jìn)省內(nèi)外優(yōu)勢品牌的銷售。做精做細(xì)營銷服務(wù)工作在金融海嘯的新形勢下，客戶經(jīng)理的卷煙營銷服務(wù)工作顯得尤其重要。要加強(qiáng)新營銷體系建設(shè)，積極探索營銷團(tuán)隊(duì)協(xié)作模式，通過客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)變，切實(shí)掌握轄區(qū)的客戶情況、品牌情況、市場情況，掌握市場的真實(shí)需求，

4、并要以此來檢驗(yàn)客戶經(jīng)理是否稱職的標(biāo)準(zhǔn)。一是要求客戶經(jīng)理市場走訪以銷售重點(diǎn)戶和異常戶為主，通過上門拜訪和電話拜訪相結(jié)合的辦法，確保客戶拜訪和服務(wù)到位。二是在訂貨日當(dāng)天，除了在拜訪過程中要提醒客戶訂貨以外，還要求客戶經(jīng)理在下午的兩點(diǎn)半后對(duì)未訂貨的客戶再電話提醒一遍，防止客戶漏訂而影響卷煙經(jīng)營。三是在日常的卷煙經(jīng)營中，由于客戶資金問題和需求預(yù)測偏差等原因造成庫存的不合理，要求客戶經(jīng)理及時(shí)了解社會(huì)需求的變化及客戶的庫存情況，確實(shí)做到心中有數(shù)。四是客戶經(jīng)理要根據(jù)貨源投放策，認(rèn)真研究，差異對(duì)待，積極宣傳引導(dǎo)客戶訂購適銷品牌，滿足客戶銷售需求。五是加強(qiáng)客戶銷售跟蹤，特別是對(duì)月限量8件以上的客戶，要加強(qiáng)訂貨跟

5、蹤及庫存管理，填制每日重點(diǎn)客戶銷售跟蹤表，對(duì)于有明顯異常的客戶和配合度不高的客戶，要運(yùn)用經(jīng)濟(jì)手段，以客戶星級(jí)評(píng)定為抓手，扣除客戶的配合度分值，并以此為突破口，做好市場宣傳引導(dǎo)，提高客戶對(duì)煙草的配合與忠誠。緊密專銷結(jié)合專銷結(jié)合是做好卷煙銷售工作的保障。一是加大市場清理力度。研究制定市場清理實(shí)方案，分步實(shí)施，專項(xiàng)整頓，清理重點(diǎn)，由稽查部門重點(diǎn)開展了幾次大規(guī)模的市場清理整頓活動(dòng)；加大對(duì)少數(shù)違規(guī)大戶進(jìn)貨及銷售的跟蹤力度，要關(guān)注源頭，對(duì)車站、碼頭等要害部位，實(shí)行重點(diǎn)監(jiān)控，盯住亂源，有效遏制亂渠道卷煙的滋生，為全年的卷煙銷售保駕護(hù)航。二是加大農(nóng)村有效辦證。在對(duì)農(nóng)村市場摸底調(diào)查基礎(chǔ)上，采取專銷共同做好跟蹤下線工作，對(duì)有一定銷量、符合合理布局要求的無證戶給予辦證，以此拓展農(nóng)村市場，開發(fā)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，提高市場控制力。三是實(shí)施專銷捆綁考核。確定卷煙銷售任務(wù)指標(biāo)各占客戶經(jīng)理與市管員績效考核的50%，把卷煙銷量作為專銷結(jié)合工作業(yè)績的主要考核依據(jù)，形成工作壓力和激勵(lì)，與薪酬掛鉤，從而使專銷人員利益共享，責(zé)任共擔(dān)。四是暢通卷煙市場信息。卷煙市場的消費(fèi)需求情況、市場價(jià)格、社會(huì)庫存、回流卷煙、亂渠道卷煙等市場信息對(duì)卷煙銷售的影響很大，