提升DCC銷售占比

1、提升DCC銷售占比匯報(bào)人：袁應(yīng)文 潘伊凡 廣汽豐田廣州長(zhǎng)凱白云店2021年廣汽TOYOTA創(chuàng)新營(yíng)銷-銷售改善馬拉松課題發(fā)表廣汽豐田長(zhǎng)凱白云店地 址：廣州市白云區(qū)機(jī)場(chǎng)路1569號(hào)目的：做效力最好的廣汽豐田經(jīng)銷店廣汽TOYOTA優(yōu)秀銷售部門金牌效力經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介課題選定現(xiàn)狀把握目的設(shè)定活動(dòng)方案要因分析對(duì)策擬定實(shí)施效果確認(rèn)及規(guī)范化活動(dòng)總結(jié)目 錄組名：白云沖鋒小組顧問(wèn) 宋勇組長(zhǎng) 袁應(yīng)文組員 潘伊凡、陳文婷、鄧偉機(jī)忠實(shí)協(xié)作，積極樂(lè)觀，努力開辟，勇往直前選題背景 1、互聯(lián)網(wǎng)用戶人群每年激增，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷興起，截止到13年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)人數(shù)已達(dá)6.38億，網(wǎng)絡(luò)普及率為47%，而且上網(wǎng)人群年齡大都數(shù)分布在18-50

2、歲之間，屬于購(gòu)買人群范圍。選題背景 2、隨著汽車行業(yè)的開展，廣州的4S店數(shù)量逐年增長(zhǎng)，而且品牌之間的競(jìng)賽日趨白熱化選題背景 3、遭到市場(chǎng)環(huán)境的影響，今年的市場(chǎng)行情并不樂(lè)觀，我店的銷售年計(jì)，截止到今年5月份，我店僅完成銷售591臺(tái)，完成全年年計(jì)的41%，下半年情況不容樂(lè)觀。41%5911469課題項(xiàng)目改善要求度小組能力緊急程度效果共通程度難易程度公司方針參與度解決能力按期完成改善工作環(huán)境精品銷售額提升DCC銷售占比二手車交易顧客滿意度課題選定 評(píng)分明細(xì)3分2分1分電營(yíng)小組現(xiàn)狀把握 13年電營(yíng)訂單銷售均遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后與展廳銷售、其中電營(yíng)銷售占比平均僅為13年1-6月電營(yíng)、展廳銷售情況對(duì)比13%能提升到1

3、0%嗎1月2月3月4月5月6月電話邀約11347211246118713211254來(lái)店數(shù)76518310710999邀約率6.7%7.0%8.8%9.0%8.2%7.9%現(xiàn)狀把握 目的設(shè)定 2021年銷售部銷售年計(jì)目的朝著目的前進(jìn)吧108014702021年銷售部年計(jì)目的提升30%目的設(shè)定 133013310%28%30%37DCC銷售臺(tái)數(shù)=邀約組數(shù)*到店率*成交率目的反推法活動(dòng)推進(jìn)表 監(jiān)視不到位管理報(bào)表混亂人員分工不明確話術(shù)單一籠統(tǒng)不專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)薄弱鼓勵(lì)方案缺乏培訓(xùn)力度不夠處分不力魚骨圖分析 缺乏專門場(chǎng)所市場(chǎng)推行不夠跟進(jìn)不及時(shí)、網(wǎng)絡(luò)老化物料缺乏IPAD未正常運(yùn)用人環(huán)法物機(jī)辦公室吵雜，缺乏專

4、門的DCC環(huán)境要因驗(yàn)證一： 您稍等一下，我換個(gè)地方跟您聊剛剛沒聽清楚，費(fèi)事您在說(shuō)一遍那個(gè)阿勇，他說(shuō)話小聲點(diǎn)，我在打呢！要因驗(yàn)證二： DCC人員忽視網(wǎng)絡(luò)推行，網(wǎng)站活潑度不高，網(wǎng)站活潑度廣州排名墊底要因驗(yàn)證三： 24小時(shí)內(nèi)初次跟進(jìn)不到位要因驗(yàn)證四： 話術(shù)單一，邀約勝利率低請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候方便過(guò)來(lái)我們店看下呢請(qǐng)問(wèn)您如今還在留意凱美瑞嗎我們這邊的價(jià)錢一定讓您稱心話術(shù)單調(diào)生硬缺乏需求分析要因驗(yàn)證五： 洽談時(shí)經(jīng)常請(qǐng)“外援產(chǎn)品知識(shí)薄弱銷售顧問(wèn)被客戶問(wèn)得啞口無(wú)言要因驗(yàn)證六： 培訓(xùn)力度不夠要因驗(yàn)證七： 完善的鼓勵(lì)方案，階梯式邀約獎(jiǎng)勵(lì)，多勞多得鼓勵(lì)機(jī)制要因驗(yàn)證八： 缺乏有效的管理監(jiān)視、報(bào)表數(shù)據(jù)不規(guī)范。對(duì)數(shù)據(jù)沒有系統(tǒng)

5、管理昨天我邀約幾組客戶來(lái)著？傳統(tǒng)手寫板筆記疑似真因 求證方法及內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 判定 人 話術(shù)單一 自查錄音 潘伊凡 有 真因 產(chǎn)品知識(shí)不足 試卷考核 袁應(yīng)文 有 真因 跟進(jìn)不及時(shí)后臺(tái)系統(tǒng)數(shù)據(jù)潘伊凡有真因機(jī) 激勵(lì)方案不足 銷售考核方案 袁應(yīng)文 否非真因 監(jiān)督不力 銷售政策方案袁應(yīng)文 有 真因 物 物料缺乏 現(xiàn)場(chǎng)視察 陳文婷 否 非真因管理表格混亂 主管抽查 袁應(yīng)文 有 真因法 培訓(xùn)力度不足 問(wèn)卷調(diào)查 鄧偉機(jī) 有 真因 環(huán) 缺乏專門環(huán)境 現(xiàn)場(chǎng)考察 鄧偉機(jī) 有 真因 市場(chǎng)推廣不夠 活動(dòng)表檢查 潘伊凡 有 真因真因判別： DCC小組成立 “工欲善其事,必先利其器針對(duì)以上問(wèn)題，我們的電網(wǎng)營(yíng)銷小組

6、于14年2月成立電營(yíng)小組。我們旨在打造最專業(yè)的DCC團(tuán)隊(duì)對(duì)策一：整潔溫馨的辦公環(huán)境 符合“5S規(guī)范的辦公環(huán)境安靜溫馨的通話場(chǎng)所實(shí)時(shí)音量監(jiān)測(cè)對(duì)策二：專業(yè)籠統(tǒng)訓(xùn)練 留意儀容儀表，時(shí)辰展現(xiàn)良好的精神容顏DCC人員淺笑練習(xí)，提高專業(yè)效力程度言語(yǔ)發(fā)音練習(xí)對(duì)策三：話術(shù)整理 事先將客人一切問(wèn)題都羅列出來(lái)分類管理，新人也能對(duì)答如流話術(shù)寶典自從有了話術(shù)寶典，媽媽終于不用擔(dān)憂我答不上客人的問(wèn)題了人性化的短信關(guān)懷，如節(jié)假日、生日問(wèn)候?qū)Σ咚模杭訌?qiáng)產(chǎn)品培訓(xùn) 知識(shí)競(jìng)賽實(shí)戰(zhàn)邀約話術(shù)研討會(huì)情景模擬演練對(duì)策五：完善管理表格 加強(qiáng)任務(wù)規(guī)范，將其納入績(jī)效考核規(guī)范的客戶信息管理，完善資料管理“31文件夾管理跟蹤顧客對(duì)策六：加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)數(shù)

7、據(jù)的推送 加快網(wǎng)站更新促銷信息推送，逐漸提升網(wǎng)站的訂單接納量對(duì)策七：加強(qiáng)客戶線索跟進(jìn)及監(jiān)視 主管抽查i-crop跟進(jìn)情況“N+1+4+7跟進(jìn)表確保i-crop線索當(dāng)天完成跟進(jìn)效果檢驗(yàn)： 網(wǎng)站的排名由墊底沖上第一名效果檢驗(yàn)： 24小時(shí)初次跟進(jìn)率提升經(jīng)過(guò)改善，我們由3月份的39.49%提升至7月的97.49%1月2月3月4月5月6月電話邀約160115541563162016391486來(lái)店數(shù)144147153165166153邀約率6.2%7.7%8.4%9.2%10.2%10.5%效果檢驗(yàn) 經(jīng)過(guò)以上措施的實(shí)行，14年的邀約率在4月份到達(dá)了10%，邀約目的：達(dá)標(biāo)效果檢驗(yàn)： 不達(dá)標(biāo)1月2月3月4月

8、5月6月電營(yíng)訂單19 15 29 25 39 24 成交率26%20%26%22%25%27%電營(yíng)銷售36 17 25 293331電營(yíng)占比22%25%26%24%28%25%截止到14年6月，上半年成交率、銷售占比均14年上半年訂單銷售情況由于只是成交目的沒有達(dá)成，我們?cè)俅吾槍?duì)成交進(jìn)展要因分析為什么成交率會(huì)這么低于是我們小組再次進(jìn)展了14年上半年電營(yíng)展廳銷售對(duì)比再次分析數(shù)據(jù)雖然經(jīng)過(guò)改善電營(yíng)小組的訂單有所提升，但電營(yíng)銷售占比為25%在討論如何提高成交率時(shí)，白云沖鋒組墮入了僵局銷售經(jīng)理參與小組討論，討論如何提升DCC成交率和銷售占比？再次要因分析“倒金字塔原理銷售顧問(wèn)往往過(guò)于注重經(jīng)過(guò)議價(jià)來(lái)獲取成

9、交，卻不到效果；針對(duì)成交問(wèn)題，銷售經(jīng)理提出了倒金字塔原理：前期做好邀約，流程接待，成交那么是順理成章的結(jié)果如何提高我們的接待程度？將接待環(huán)節(jié)納入銷售顧問(wèn)的綜合考核，并將原有占比50分的接待考核分提升到70分，加強(qiáng)引導(dǎo)銷售顧問(wèn)的接待規(guī)范。對(duì)策一、加大接待流程考核力度對(duì)策二、提高接待質(zhì)量詳細(xì)記錄顧客留店時(shí)間流程可視化操作主管親身迎接邀約到店顧客并贈(zèng)送小禮品，給客人帶來(lái)尊貴貼心的享用對(duì)策三、提供貼心效力主管不定時(shí)監(jiān)視銷售顧問(wèn)接待流程，并給予評(píng)分考核對(duì)策四、加強(qiáng)接待考核對(duì)策五、引入改善目的跟蹤表目的改善跟蹤表能有效協(xié)助銷售顧問(wèn)明晰地認(rèn)識(shí)本身的缺乏，并有針對(duì)性地進(jìn)展自我監(jiān)視改善每周定時(shí)召開DCC小組會(huì)議，對(duì)流程接待方面及時(shí)總結(jié)，及時(shí)反響經(jīng)過(guò)老員工帶新員工的“一對(duì)一方式，培育新人嚴(yán)厲規(guī)范接待話術(shù)、接待流程的良好習(xí)慣對(duì)策五、實(shí)行“傳幫帶及定時(shí)交流效果再確認(rèn)9月10月目標(biāo)電營(yíng)訂單3240成交率31%28%28%電營(yíng)銷售414237電營(yíng)占比32%31%30%經(jīng)過(guò)后續(xù)繼續(xù)改善，7-10月成交率與銷售占比均達(dá)成了目的！達(dá)標(biāo)規(guī)范化完善電網(wǎng)營(yíng)銷K