電話邀約技巧培訓(xùn)1

1、邀約技巧.3. 接待4客戶效力5. 客戶定位6. 產(chǎn)品定位7. 進(jìn)展談判10. 售后回訪9. 談判終了8. 產(chǎn)品買賣2. 邀到公司0. 確立客戶11. 再次成交1.談判邀約Tuesday 22 July 97 07:45 08:00 08:15 08:30 08:45 09:0007:45 08:00 08:15 08:30 08:45 09:00顧客招徠客戶.招徠客戶客戶在市場(chǎng)上尋覓效力時(shí)，就開場(chǎng)接觸盡量獲取信息自動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶記錄客戶反響假設(shè)客戶決議來(lái)，那么約定時(shí)間他要做的.提高客戶數(shù)量提高效力水準(zhǔn)更好地效力客戶，提高公司收益為什么要做招徠客戶.3. 估價(jià)4顧客關(guān)懷5. 工單排程6. 零件預(yù)先

2、撿料7. 工單處置與品控10. 維修后回訪9. 提供信息及交車8. 完工和結(jié)算2. 接待/診斷0. 招徠客戶11. 問題處置與預(yù)防1.約定管理Tuesday 22 July 97 07:45 08:00 08:15 08:30 08:45 09:0007:45 08:00 08:15 08:30 08:45 09:00顧客約定管理.打給客戶提供兩個(gè)時(shí)間客戶選擇記錄：-客戶的詳細(xì)情況 -車輛的詳細(xì)情況 -客戶要求運(yùn)用事先預(yù)備好的客戶約定單他要做的約定管理.確保以正確的方式處置每個(gè)贏取更多的客戶提高效率，分散任務(wù)負(fù)荷更多時(shí)間和每個(gè)客戶接觸進(jìn)展個(gè)人特征的接待，顯示出效力的專業(yè)性為什么要做約定管理.是

3、目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)、省力、快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越猛烈的時(shí)代，如何用最少的本錢達(dá) 到更高的效益己經(jīng)是營(yíng)銷人員關(guān)懷的話題；而在售后客戶邀約中，又是SA與客戶有效接觸與邀約的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以邀約在眾多SA同伴們邀約的過程里也就顯得尤其重要了。 .邀約的對(duì)象大都是針對(duì)潛在的客戶，為了加強(qiáng)經(jīng)過邀約的效果，一通3分鐘為最正確規(guī)范，3分鐘內(nèi)必需求做開場(chǎng)、邀約、終了語(yǔ)及掛掉四個(gè)步驟。在邀約之前必需求做好以下幾個(gè)方面的預(yù)備，否那么他的邀約任務(wù)就是一個(gè)失敗的開場(chǎng)。 .一、預(yù)備 1.心思預(yù)備：在他撥打每一通之前，都必需有這樣一種認(rèn)知，那就是他所撥打的這通很能夠就是客戶能否來(lái)店、添加公司入廠臺(tái)

4、次的契機(jī)；對(duì)于SA個(gè)人，也是才干的表達(dá)。有了這種想法之后，他才能夠?qū)Υ鶕艽虻拿恳煌ㄓ幸粋€(gè)仔細(xì)、擔(dān)任和堅(jiān)持的態(tài)度，才使他的心態(tài)有一種必定勝利的積極動(dòng)力。 .2.內(nèi)容預(yù)備：一個(gè)打進(jìn)打出，無(wú)論對(duì)方是誰(shuí)，都能夠蘊(yùn)含著極大的商機(jī)。要如何讓對(duì)方從中感遭到他的熱情和真誠(chéng)呢？在打前，我們就應(yīng)該做好充分的預(yù)備任務(wù)。最好把對(duì)方的姓名、號(hào)碼和通話要點(diǎn)等內(nèi)容整理好，并列出一張清單，這樣才干收到良好的通話效果。這樣做可以有效地防止想到哪里說哪里的情況，不會(huì)讓對(duì)方覺得他的思緒混亂，也可以防止說話丟三落四。 .自我引見1、您好！我是溫州世之貿(mào)路虎捷豹效力中心維修前臺(tái)接待“XXX，自我引見請(qǐng)問您是路虎車主XXX先生/小姐

5、嗎 ？.活動(dòng)內(nèi)容內(nèi)容話術(shù)1：您好，臨近中秋、國(guó)慶假期，許多車主都方案安排自駕游游覽，為確保您旅途期間行車的平安，我們公司可以為您免費(fèi)進(jìn)展30項(xiàng)的平安行車檢測(cè)。內(nèi)容話術(shù)2：這次聯(lián)絡(luò)您主要是為了合理安排您的時(shí)間，假設(shè)您按約定時(shí)間到我們公司，我們還將為您免費(fèi)進(jìn)展輪胎充注氮?dú)?、免費(fèi)輪胎換位和前輪免費(fèi)動(dòng)平衡等，以確保您行車更加平安。內(nèi)容話術(shù)3：這次活動(dòng)我們不僅為您提供確保平安的免費(fèi)檢測(cè)，我們還提供維修/保養(yǎng)工時(shí)費(fèi)8.8折、部分油漆工時(shí)費(fèi)8折的優(yōu)惠。內(nèi)容話術(shù)4：路虎是極具改裝潛力的車型，改裝后不僅有更加個(gè)性的外觀，還可以提升整車的空氣動(dòng)力。溫州世之貿(mào)是路虎專業(yè)的改裝授權(quán)公司，活動(dòng)期間原廠改裝件可享用9折、

6、安裝工時(shí)8折的優(yōu)惠。.二、留意在溝通時(shí)需留意三點(diǎn)：一、淺笑，讓客戶聽得到您的熱情；二、留意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠(chéng)；三、言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或啰嗦的覺得。 .三、時(shí)機(jī) 打時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要防止在吃飯或客戶休憩的時(shí)間里與顧客聯(lián)絡(luò)，假設(shè)把打過去了，也要禮貌的咨詢顧客能否有時(shí)間或方便接聽。 話術(shù)：“*先生/小姐，請(qǐng)問您方便接聽我的嗎？只需求耽擱您幾分鐘時(shí)間。 “您什么時(shí)間比較方便接聽？.假設(shè)所要找的人不在的話，需向接的人索要聯(lián)絡(luò)方法：“請(qǐng)問*先生/女士的手機(jī)是多少？他/她上次打/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)，謝謝您的協(xié)助。 .四、接通 撥打邀約，在接通后，SA要先問好，并自

7、報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)?。例如：“您好，我?，請(qǐng)問*先生/女士在嗎？*先生/女士，您好，很高興與您通話，我是溫州世之貿(mào)路虎捷豹效力中心的*，我們公司如今有十一假日平安行車30項(xiàng)免費(fèi)檢測(cè)活動(dòng). .五、講話時(shí)要簡(jiǎn)約明了 由于具有收費(fèi)、容易占線等特性，因此，無(wú)論是打出或是接聽，交談都要長(zhǎng)話短說，簡(jiǎn)而言之，除了必要的應(yīng)付與客套之外，一定要少說與邀約無(wú)關(guān)的話題，杜絕長(zhǎng)時(shí)間占線的景象存在。 .六、掛斷前的禮貌 打完之后，一定要記住向?qū)Ψ皆俅未_認(rèn)：“那么我們約定安排在明天下午三點(diǎn)。謝謝！再見！，另外，一定要對(duì)方先掛斷，才干悄然掛下，以示對(duì)對(duì)方的尊重。 .七、掛斷后的任務(wù) 掛斷之后，除了記錄溝通的

8、要點(diǎn)和約定管理之外，我們有必要為客戶更加容易記住我們的說話內(nèi)容，我們可以發(fā)送短信告知客戶我們活動(dòng)的內(nèi)容和公司的地址、前臺(tái)。 話術(shù)：“您好，之后我把活動(dòng)內(nèi)容和約定時(shí)間發(fā)送到您手機(jī)，您還有什么不清楚的可以隨時(shí)打聯(lián)絡(luò)我。好嗎？.短信內(nèi)容： *先生/小姐，9月15日起溫州世之貿(mào)開展，贊賞您接聽我的，我是效力顧問*，公司地址：機(jī)場(chǎng)大道5005號(hào)；約定：86509000 *先生/小姐，您好！我是溫州世之貿(mào)路虎捷豹效力中心效力顧問*，很高興能為您效力。公司地址：機(jī)場(chǎng)大道5005號(hào)；約定：86509000.如何區(qū)分客戶的有效性無(wú)效客戶：空號(hào)、不是車主、車輛過戶 如何處置無(wú)效客戶： 1、空號(hào)：在系統(tǒng)客戶資料里備

9、注號(hào)碼為空號(hào)； 2、不是車主：您好，*先生，上次車牌號(hào)位*的路虎車來(lái)我們公司的時(shí)候登記的是您這個(gè)號(hào)碼，那之前是不是您來(lái)過我們公司呢？請(qǐng)問您知道車主的聯(lián)絡(luò)方式嗎？ 3、車輛過戶：您好，*先生/小姐，您知道新車主的聯(lián)絡(luò)方式嗎？有效客戶：除空號(hào)、不是車主、車輛過戶外的一切客戶 1、暫時(shí)無(wú)人接聽：思索下能否打的時(shí)間不對(duì)，調(diào)整打時(shí)間，并發(fā)送活動(dòng)內(nèi)容短信給客戶。 2、很不耐煩掛斷的客戶：發(fā)送活動(dòng)內(nèi)容給客戶。.邀約一要、二不要 .一、要簡(jiǎn)短 明晰明確打的目的-發(fā)明來(lái)廠的時(shí)機(jī)；邀約勝利-應(yīng)立刻掛上，給對(duì)方一個(gè)遐想的空間.二、不要說“拜托之類的話 這是很微妙的心思變化，請(qǐng)仔細(xì)想想，當(dāng)我們被“拜托時(shí)，普通會(huì)產(chǎn)生：

10、“好吧，就當(dāng)作是給個(gè)人情吧這樣的心境，于是拜托的人便處于一個(gè)弱勢(shì)的立場(chǎng)，失去了自動(dòng)的姿態(tài)。根據(jù)以往的閱歷，處于弱勢(shì)立場(chǎng)的人很難讓他人真誠(chéng)地接納任何信息。 .三、不要談得太多 另外，邀約的目的要明確，假設(shè)是邀約，那就是邀約；假設(shè)是聯(lián)絡(luò)感情，那就是聯(lián)絡(luò)感情。不要又聯(lián)絡(luò)感情又想邀約，這樣會(huì)讓客戶覺得很奇異，由于假設(shè)時(shí)間拖得太久，聊了很多到最后才進(jìn)展邀約，會(huì)讓對(duì)方覺得：“不是都曾經(jīng)講過了，干嘛還要再見面？、或“就是這些事，都知道了、“以后有時(shí)間再說吧等，這樣，他就無(wú)法邀約勝利。 .績(jī)效看板SA電話回訪新建檔數(shù)接車量產(chǎn)值回訪數(shù)有效回訪無(wú)效回訪接車臺(tái)次預(yù)約臺(tái)次非預(yù)約臺(tái)次約定管理看板日期：備注：每天下班前更

11、新當(dāng)天數(shù)據(jù)。.Q&AQ：他們店有打折嗎或者有優(yōu)惠活動(dòng)嗎，大約是多少可以通知我嗎？(偏重價(jià)錢，性價(jià)比) A：根據(jù)不同維修和保養(yǎng)的工程，有相應(yīng)的優(yōu)惠政策，詳細(xì)的情況您來(lái)店里可以和效力顧問咨詢了解，本月我們正在十一假日平安行車免費(fèi)檢測(cè)活動(dòng)，假設(shè)有時(shí)間我?guī)湍鰝€(gè)時(shí)間約定，來(lái)店里做一下這方面的檢查和保養(yǎng)。您什么時(shí)間有空.Q&AQ：在這里做的保養(yǎng)其他4S店會(huì)有記錄嗎？顧慮疑問擔(dān)憂 A：有的！一切路虎和捷豹車主在我們店所做的維修保養(yǎng)記錄都會(huì)有相應(yīng)記錄，只需這樣才可以確保車主以及車輛的合法權(quán)益，請(qǐng)您放心！.Q&AQ：他們的技術(shù)程度行不行啊，和XX公司相比咋樣啊試探比較 A：作為正規(guī)的售后效力商提供純粹的零部件

12、和專業(yè)的維修技術(shù)是必然的，我們有不同專業(yè)經(jīng)過崗位培訓(xùn)的維修技師為車主效力，還要定期在溫州本部以及上海參與專業(yè)培訓(xùn)來(lái)穩(wěn)定提高效力程度，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心同時(shí)也歡迎提出您的珍貴意見；和XX公司沒有做過此類比較，但只需是正規(guī)的效力商在維修技術(shù)上都是有保證的。 .Q&AQ：做一次保養(yǎng)需求多少時(shí)間，可以快一些嗎？業(yè)務(wù)了解比對(duì) A：請(qǐng)問他需求做的是哪類保養(yǎng)，(確定后)首保需求2個(gè)小時(shí)左右，常規(guī)保養(yǎng)需求2個(gè)半小時(shí)左右，深度養(yǎng)護(hù)保養(yǎng)需求3個(gè)小時(shí)左右，每4萬(wàn)公里保養(yǎng)大約需求4個(gè)小時(shí)左右，這些保養(yǎng)時(shí)間也要視詳細(xì)車況和車主能否有其他要求而定，我們可以視情況增派人手但必需嚴(yán)厲按廠家保養(yǎng)和維修的要求來(lái)執(zhí)行，這是對(duì)您的平安及車輛的形狀擔(dān)任，希望您能了解。 .Q&AQ：“溫州世之貿(mào)，我聽說過的，他們那里維修技術(shù)不咋地，又很慢，人又少好似開的時(shí)間不長(zhǎng)，覺得問題蠻多的，我還是在XX公司修的放心點(diǎn)指摘埋