區(qū)域經(jīng)理工作手冊范本

1、區(qū)域經(jīng)理工作手冊文件編號AD-WI-72-01發(fā)行日期2008/1/15版次A0頁次1/12背誦：區(qū)域經(jīng)理 抄送：客服部、市場部、培訓(xùn)部、開發(fā)部、財(cái)務(wù)部1、目的歡迎你加入夢麗莎大家庭，愿夢麗莎的工作成為你事業(yè)新的起點(diǎn)。這是你的手冊，也是夢麗莎公司對區(qū)域經(jīng)理管理的基本準(zhǔn)則，它的目的是 幫助你在工作中不感到拘束和迷茫，并且告訴你一些必須了解的信息，請 你仔細(xì)閱讀。經(jīng)常重溫本手冊會有助你在夢麗莎公司充分發(fā)揮自己的才能。2、適用圍本手冊條款適用于夢麗莎公司所有在職和新進(jìn)區(qū)域經(jīng)理。3、認(rèn)識夢麗莎市區(qū)樂從鎮(zhèn)夢麗莎家飾物用品是一家集設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、營銷于一體的床上用品企業(yè)，公司成立于1993年，公司秉承“

2、誠則進(jìn)、實(shí)則興、和則致遠(yuǎn)”的核心經(jīng)營理念，以謀求企業(yè)、員工和加盟商的 共同發(fā)展，公司現(xiàn)有員工500多人，占地面積1萬多平米。2002年，為了 進(jìn)一步提升夢麗莎品牌形象，公司決定以自營和特許的通路模式向全國推 出專賣店連鎖經(jīng)營，為加盟商提供強(qiáng)大的營銷和管理支持，迄今夢麗莎專 賣店、專柜網(wǎng)絡(luò)已近150家，并正以每年40%的速度增長。2006年，夢麗 莎先后通過了 SGS的ISO2000質(zhì)量認(rèn)證和中輕紡協(xié)會評選的中國著名品 牌，為產(chǎn)品進(jìn)入國際市場掃清了技術(shù)壁壘。公司08營銷架構(gòu)和人員配置：4、崗位職責(zé)區(qū)域市場年度、季度、月度銷售目標(biāo)的制訂和完成。區(qū)域市場調(diào)查分析與布局，規(guī)劃哪些地方能開店，什麼時(shí)間開

3、。市場拓展，開發(fā)新客戶。根據(jù)夢麗莎專賣店店址選擇標(biāo)準(zhǔn)考察店址，分析店址的好與壞，進(jìn)行科學(xué)細(xì)致的投資可行性分析。夢麗莎加盟政策的宣導(dǎo)，特許經(jīng)營合同談判與簽訂。向加盟商傳播品牌理念、終端管理理念、促銷理念等，積極傳播公司的營銷政策，引導(dǎo)加盟商按照公司的要求發(fā)展。對加盟商在店鋪運(yùn)營與管理上進(jìn)行指導(dǎo)，如品牌傳播，促銷推廣，網(wǎng)絡(luò)拓展、人員管理、庫存管理、財(cái)務(wù)管理等。加強(qiáng)與加盟商的溝通，維持良好的客情關(guān)系，保持加盟商的忠誠度。單店銷售目標(biāo)制訂和單店業(yè)績提升計(jì)劃的制訂和執(zhí)行。按公司要求策劃并執(zhí)行促銷方案，確保促銷目標(biāo)達(dá)成 。下店拜訪與輔導(dǎo)，開展終端診斷，提出終端整改方案并跟蹤落實(shí)。區(qū)域銷售數(shù)據(jù)收集及分析，擬

4、定區(qū)域市場產(chǎn)品需求計(jì)劃客戶信用額度的管理，按照公司的規(guī)定追收欠款，并對因自身原因造成的呆死帳負(fù)責(zé)。收集反饋終端產(chǎn)品銷售信息、同行信息、促銷信息以及提供有價(jià)值的產(chǎn)品開發(fā)信息等。5、任職要求基本素質(zhì)：良好的計(jì)劃和總結(jié)能力、客戶開發(fā)和管理能力、溝通能力、數(shù)據(jù)分析能力、培訓(xùn)能力。行業(yè)知識： 2 年以上同行業(yè)經(jīng)歷，熟悉同行業(yè)競爭品牌的運(yùn)作模式、產(chǎn)品優(yōu)劣勢和經(jīng)營狀況。產(chǎn)品知識：嫻熟的的產(chǎn)品專業(yè)知識。管理知識： 熟悉連鎖經(jīng)營通路模式的終端店鋪運(yùn)營管理， 如促銷管理、 商品管理、人員管理、庫存管理、財(cái)務(wù)管理等。顧問型營銷人才： 能準(zhǔn)確把握家紡行業(yè)動態(tài)， 指導(dǎo)加盟商改善經(jīng)營狀況提升銷售業(yè)績，協(xié)助解決加盟商在經(jīng)營

5、過程中遇到的困難6、工作容熟記夢麗莎年度營銷政策開發(fā)市場根據(jù)公司下達(dá)的新店指標(biāo)擬定市場開拓行動計(jì)劃。做好出差路線計(jì)劃，填 出差工作計(jì)劃表 ，經(jīng)營銷副總審批后到財(cái)務(wù)憑出差申請表借支款項(xiàng)，填借支單 ，并將出差申請表交行政部作考勤依據(jù)， 出差工作計(jì)劃表交營銷副總留底。下市場尋找意向加盟客戶，搜集客戶資料，記錄交談容，填寫并提報(bào) 意向客戶拜訪登記表回公司后隨報(bào)銷單據(jù)一并交 營銷副總審閱 。將有意向的客戶邀請至公司考察，按夢麗莎特許經(jīng)營合同的容和公司加盟政策與客戶進(jìn)行商談，有超出公司加盟政策以外的要求須經(jīng)營銷副總或總經(jīng)理審批通過?？疾斓曛罚诤炗唹酐惿卦S經(jīng)營合同前提報(bào) 開設(shè)夢麗莎專賣店可行性分析表 交

6、營銷副總審批方可與客戶簽訂合同。組織意向客戶參加公司統(tǒng)一舉辦的招商會，條件成熟的亦可向公司申請?jiān)诒緟^(qū)域市場召開專場招商會，但須于正式召開前 15 日填報(bào) 區(qū)域市場招商會申請表 經(jīng)營銷副總和總經(jīng)理審批通過執(zhí)行。通過市場調(diào)查分析，亦可在區(qū)域媒體發(fā)布招商廣告，但須于廣告投放前 15 日提報(bào) 廣告發(fā)布申請表 ，經(jīng)營銷副總和總經(jīng)理審批通過執(zhí)行。新店開業(yè)當(dāng) 開設(shè)夢麗莎專賣店可行性分析表 審批通過后即與客戶簽訂夢麗莎特許經(jīng)營合同 ，簽訂合同時(shí)要求合同簽訂人提供其復(fù)印件并貼在合同上，經(jīng)營銷副總審批后到財(cái)務(wù)蓋合同章后交客戶一份，公司財(cái)務(wù)存檔一份。合同簽訂以后，督促客戶將1 萬元的信用保證金在公司服務(wù)人員下店之前

7、匯至公司，否則公司人員將不得下店或提供其他服務(wù)?？蛻舯ＷC金到帳后即提報(bào) 夢麗莎專賣店開業(yè)進(jìn)度表 督導(dǎo)下店申請表 經(jīng)營銷副總審批后分交市場部、培訓(xùn)部、客服部，如遇開業(yè)日期提前或推遲，則須提前10 日提交 新店開業(yè)日期變更通知單 給培訓(xùn)部、市場部和客服部，如果區(qū)域經(jīng)理出差不在公司則及時(shí)委托營銷副總助理辦理，新店開業(yè)日期只允許變更2 次，超過 2 次或是變更了沒有按規(guī)定時(shí)間通知相關(guān)部門的罰款20 元。將新店資料交客服部進(jìn)行資料登記和維護(hù)?？蛻舯ＷC金到帳后即提交 新店開業(yè)支持方案表 經(jīng)營銷副總審批 （特殊情況須經(jīng)總經(jīng)理審批）后分交財(cái)務(wù)部、市場部和區(qū)域文員。與市場部、 客戶共同會審設(shè)計(jì)師的 專賣店平面布

8、置圖 并簽字通過。要求客戶將委托承運(yùn)貨物的托運(yùn)站名稱、地址、 （須是市或是市境的托運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)）在發(fā)貨（物料）之前傳真公司。跟蹤專賣店裝修物料配發(fā)進(jìn)度，確定準(zhǔn)確開業(yè)日期。要求新店導(dǎo)購員于開業(yè)前來公司參加培訓(xùn)，日期由培訓(xùn)部統(tǒng)一安排。擬訂新店開業(yè)配貨計(jì)劃， 制作并傳真 新店開業(yè)配貨表 給客戶確認(rèn)。與加盟商溝通確定新店開業(yè)方案，與加盟商溝通確認(rèn)海報(bào)、噴畫、電視廣告短片、開業(yè)條幅容等。在出差下店前1 日將 新店開業(yè)海報(bào)物料配發(fā)表 交區(qū)域文員填好后回收閱覽，逐一檢查開業(yè)海報(bào)、噴畫、條幅、吊旗、胸卡、價(jià)格牌紙、銷售單、名片、貴賓卡、禮品袋等發(fā)貨情況，落實(shí)督導(dǎo)安排情況，作好開業(yè)下店準(zhǔn)備。下店輔導(dǎo)開業(yè)，按開業(yè)促銷下

9、店作業(yè)流程開展工作：點(diǎn)貨一布場列一定價(jià)選擇主流報(bào)刊夾報(bào)和雇人工派發(fā)海報(bào) 匚*賣場促銷氛圍營造：吊旗、噴畫、條幅懸掛貼、拆床、堆頭列=人員急訓(xùn) o 開業(yè)已策略調(diào)整 口拍攝數(shù)碼像、促銷總結(jié)（填促銷總結(jié)表）廣告發(fā)布（電視報(bào)紙公交車戶外噴繪）促銷結(jié)束，即督促客戶將促銷噴畫撤下、賣場整理和價(jià)格調(diào)整。開業(yè)促銷結(jié)束1星期進(jìn)行開業(yè)欠款結(jié)算，欠款結(jié)清至正常信用額度 開業(yè)促銷不享受公司平常促銷返利政策。促銷管理每月15日前提報(bào)次月促銷客戶和促銷日期交銷售計(jì)劃員編排促 銷安排表，中途允許插單1次，但需在促銷正式開始前15日提出申 請，超過1次的市場部有權(quán)拒絕接收設(shè)計(jì)任務(wù)。需督導(dǎo)下店的同時(shí)提 交督導(dǎo)下店申請表經(jīng)營銷副

10、總審批后轉(zhuǎn)交培訓(xùn)部。促銷政策和促銷方案宣導(dǎo)和說明。與客戶溝通確認(rèn)準(zhǔn)確的促銷日期、主題，活動容等，促銷日期只能變更2次（且需提前10日通知客服部、市場部、培訓(xùn)部，出差在外要 委托營銷副總助理辦理），變更超過2次或是變更了沒有按規(guī)定時(shí) 間通知相關(guān)部門的罰款20元，促銷主題不能隨意更改，只能在公司規(guī) 定的主題中挑選，否則市場部將拒絕設(shè)計(jì)。按照客服部編排的促銷安排計(jì)劃表規(guī)定的時(shí)間提交專賣店促銷附 海報(bào)實(shí)圖填寫表 、促銷噴畫 設(shè)計(jì)申請表 經(jīng)營銷副總審批后交市場部設(shè)計(jì)，超出規(guī)定時(shí)間的市場部有權(quán)拒絕接收設(shè)計(jì)任務(wù)。促銷前 15天要求客戶傳真庫存表，并根據(jù)客戶庫存與客戶溝通配貨。檢查促銷貨品、海報(bào)、噴畫的發(fā)貨情

11、況，督導(dǎo)安排情況做好促銷下店準(zhǔn)備。下店后督促指導(dǎo)海報(bào)派發(fā)、廣告發(fā)布（電視廣告、報(bào)紙廣告、公交車廣告、手機(jī)短信廣告、宣傳車廣告、戶外大型噴繪、條幅廣告） 、賣場氛圍布置（吊旗、噴畫、條幅懸掛貼、拆床、堆頭）促銷定價(jià)、人員急訓(xùn)等促銷前準(zhǔn)備工作。促銷中收集了解同行信息，有必要可與加盟商溝通及時(shí)調(diào)整促銷手法離店時(shí)拍攝促銷實(shí)景數(shù)碼像并填寫 促銷總結(jié)表 回公司一并交 營銷副總審閱。促銷結(jié)束，即督促客戶將促銷噴畫撤下，賣場恢復(fù)原樣、價(jià)格調(diào)整。促銷結(jié)束后 3 日結(jié)清客戶促銷欠款，客戶促銷返利在次月進(jìn)行，客戶促銷廣告費(fèi)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)：參照當(dāng)月促銷政策標(biāo)準(zhǔn)?？蛻舸黉N廣告費(fèi)報(bào)銷憑證：電視廣告費(fèi)：需提供電視臺監(jiān)播單、發(fā)票（

12、帶公章收據(jù)亦可） ；報(bào)紙廣告費(fèi)：需提供刊登廣告報(bào)紙實(shí)物、發(fā)票（帶公章收據(jù)亦可） ；公交車身廣告費(fèi)：需提供公交廣告公司代理發(fā)布廣告協(xié)議和發(fā)票；路牌廣告費(fèi) ：需提供廣告公司代理發(fā)布廣告協(xié)議和發(fā)票；舊店改造和客戶結(jié)業(yè)區(qū)域有舊店改造項(xiàng)目的，須寫進(jìn)每月 1 日提交的 區(qū)域月度設(shè)計(jì)需求計(jì)劃表 ，隨同 舊店改造支持方案表 交營銷副總審批（超出政策以外的須經(jīng)總經(jīng)理審批）后分交市場部、區(qū)域文員和財(cái)務(wù)部。客戶正常結(jié)業(yè)，須于客戶退貨前 7 日提報(bào) 客戶結(jié)業(yè)通知單 經(jīng)營銷副總審批后分交客服部和財(cái)務(wù)部，客服部接到該通知單方能接收客戶 結(jié)業(yè)大批退貨?？蛻艚Y(jié)業(yè)的貨款結(jié)算和催討。新產(chǎn)品開發(fā)建議、評審、下單和推廣每年定期（日期

13、臨時(shí)通知）提報(bào)兩次 新產(chǎn)品開發(fā)需求表 并附參照物（圖片或?qū)嵨铮┙粻I銷副總審核，如果公司據(jù)此開發(fā)的新品成功將給與獎(jiǎng)勵(lì)，套件年銷售超20 萬，被芯超20 萬，枕芯超8 萬，公司將于年終給與產(chǎn)品開發(fā)特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)500 元。準(zhǔn)時(shí)參加由開發(fā)部組織的新產(chǎn)品評審會議（出差的除外） ，并于評審會現(xiàn)場填好 新產(chǎn)品開發(fā)可行性分析表 交開發(fā)部。與客戶溝通確認(rèn)新品配發(fā)推廣計(jì)劃并于收到 新產(chǎn)品首批需求計(jì)劃表表格后 5 日填好返回客服部銷售計(jì)劃員。與客戶溝通確認(rèn)新品推廣道具提交道具配發(fā)表分交市場部和本區(qū)域銷售文員。下店執(zhí)行公司的新品列標(biāo)準(zhǔn)和推廣氛圍并拍攝列效果數(shù)碼像數(shù)碼像回公司隨報(bào)銷單據(jù)一并上交營銷副總審閱， 無法下店的也

14、要想辦法及時(shí)知會客戶，并督促客戶拿到產(chǎn)品第一時(shí)間上柜或上展床。與客戶溝通新品終端表現(xiàn)信息，并于新品進(jìn)倉15 日提報(bào) 新品終端表現(xiàn)信息反饋表 交銷售計(jì)劃員作為新品翻單依據(jù)?？蛻艋卦L和輔導(dǎo)有計(jì)劃的下店拜訪老客戶， 重點(diǎn)客戶拜訪頻率保持在每3 月 1 次， 目的是了解客戶經(jīng)營狀況，宣導(dǎo)公司經(jīng)營理念，針對導(dǎo)購員的產(chǎn)品知識和銷售技能培訓(xùn)、列指導(dǎo)、庫存管理的培訓(xùn)以及業(yè)績提升方案和形象整改磋商等。離店時(shí)填好 客戶回訪記錄表 經(jīng)客戶簽字后并附實(shí)景數(shù)碼像回公司隨報(bào)銷單據(jù)一并交營銷副總審閱 。業(yè)績提升和管理編制客戶業(yè)績提升計(jì)劃，并說服客戶按計(jì)劃來逐月展開實(shí)施（如區(qū)域市場廣告宣傳計(jì)劃、客戶年度促銷計(jì)劃、區(qū)域市場客戶

15、促銷聯(lián)動，主動營銷計(jì)劃、會員營銷計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃、形象整改計(jì)劃。 ）月度業(yè)績分配及執(zhí)行， 每月 2 日提報(bào)當(dāng)月 月度業(yè)績分配及達(dá)成措施表電子檔交營銷副總助理。月度業(yè)績總結(jié)及未達(dá)成原因分析，每月 2 日提報(bào)上月 月度業(yè)績總結(jié)及原因分析表 電子檔交營銷副總助理。數(shù)據(jù)分析管理客戶銷售月報(bào)表和庫存月報(bào)表的跟催，每月 3 日前提交客戶上月回傳的銷售月報(bào)表和庫存月報(bào)表給銷售計(jì)劃員。分析客戶回傳的 銷售月報(bào)表 、 庫存月報(bào)表 ，依據(jù)此報(bào)表并結(jié)合月度任務(wù)做出月度產(chǎn)品需求計(jì)劃，于每月 8 日前提交次月 月度產(chǎn)品需求計(jì)劃表 給銷售計(jì)劃員。信用額度管理每月 1 日提報(bào)當(dāng)月 客戶信用額度表 經(jīng)營銷副總和總經(jīng)理審批后分交

16、區(qū)域文員和財(cái)務(wù)， 超過時(shí)間提報(bào)或不提報(bào)公司將沿用上月提報(bào)的信用額度。實(shí)時(shí)監(jiān)控評審客戶信用狀況，對于超出信用額度的發(fā)貨，需提報(bào)超出信用額度發(fā)貨申請表經(jīng)營銷副總和總經(jīng)理審批同意后方可發(fā)貨，對新開店客戶開業(yè)信用額度A 級店要控制在5 萬元之， B 級店要控制在 3 萬元之， C 級店和專柜要控制在2 萬元之。每年農(nóng)歷年終前，所有客戶信用額度必須清零，不能清零的須經(jīng)總經(jīng)理審批同意方可。6.13會議管理追討欠款和呆死帳責(zé)任承擔(dān)對連續(xù)三個(gè)月未從公司進(jìn)貨的客戶或有潛在風(fēng)險(xiǎn)的客戶要積極進(jìn)行欠款追討。對于追討未果的信用額度的欠款，根據(jù)公司規(guī)定將承擔(dān)未收回欠款的 50%。由差管理出差流程提交出差申請表和出差工作計(jì)

17、劃表匚 營銷副總審批出差 申請表、留底出差工作計(jì)劃表n憑出差申請表到財(cái)務(wù)借 支填借支單二交行政部出差申請單二出差=回公司提 報(bào)客戶回訪記錄表意向客戶拜訪記錄表已營銷副總審批單 據(jù)口單據(jù)報(bào)銷（在支付證明單上簽字取回借支單。出差管理規(guī)定出差路線如與出差申請單有變動，需向營銷副總申請同意后方可（回公司后補(bǔ)書面報(bào)告），出差回公司后須憑客戶回訪記錄表、意向客戶拜訪記錄表、數(shù)碼像報(bào)銷費(fèi)用；區(qū)域經(jīng)理費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)：1人住宿80元/晚，2人住宿100元/晚， 餐費(fèi)25元/人、天，市交通費(fèi)15元/人、天（本省實(shí)報(bào)實(shí)銷）； 未經(jīng)公司允許，不得擅自向客戶借錢借物，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將給予罰款 或解職處分。出差注意事項(xiàng)出差在外

18、，注意乘車安全，住宿安全，不得做有損公司形象的事情， 不得隨便泄露公司商業(yè)（包括公司經(jīng)營狀況、組織架構(gòu)、文件 資料等）1 區(qū)域經(jīng)理列席會議每日營銷中心早會（每日 8： 10）主持人：營銷副總每月營銷中心例會（每月 4 日）遇星期日順延1 天 主持人：營銷副總營銷中心溝通會（每月 15 日晚）遇星期日順延1 天 主持人：營銷副總春夏、秋冬產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃會議（臨時(shí)通知日期） 主持人：營銷副總新產(chǎn)品評審會議（臨時(shí)通知）主持人：開發(fā)部經(jīng)理每月產(chǎn)品計(jì)劃下單會議（每月 10 日） 主持人：銷售計(jì)劃員新產(chǎn)品下單會議（臨時(shí)通知）主持人：銷售計(jì)劃員促銷提案討論會等專題會議（臨時(shí)通知日期）主持人：市場部經(jīng)理2 會議

19、準(zhǔn)備文件和資料營銷例會當(dāng)月工作總結(jié)（包含當(dāng)月主要完成工作、業(yè)績總結(jié)，促銷總結(jié)，欠款狀況、問題點(diǎn)） 、次月工作計(jì)劃，工作重點(diǎn)，業(yè)績分配及達(dá)成措施電子檔于會議前 1 日交營銷副總助理。春夏、秋冬新產(chǎn)品開發(fā)會議提交新產(chǎn)品開發(fā)需求計(jì)劃表并附同行暢銷產(chǎn)品參照物（海報(bào)圖片或?qū)嵨铮?。新產(chǎn)品評審會議提交新產(chǎn)品開發(fā)可行性分析表產(chǎn)品計(jì)劃下單會議交區(qū)域月度產(chǎn)品需求計(jì)劃表銷售計(jì)劃員。促銷提案討論會：提交同行最近3 月促銷海報(bào)（每人3 份） 。其他專題會議：由會議主持人臨時(shí)通知。3 會議紀(jì)律未能按時(shí)列席和不能列席的需向會議主持人說明原因征得同意后方可，否則按公司的會議管理規(guī)定處理；會議期間將手機(jī)調(diào)至震動狀態(tài)，如遇客戶

20、來電要向主持人示意同意后到會議室外接聽，會議期間未經(jīng)主持人同意不得隨意外出、早退，否則將由會議主持人執(zhí)行罰款（手機(jī)響 1 次 5 元、遲到、早退、隨意外出罰 10 元） 。招商會、訂貨會招商會、訂貨會客戶組織，落實(shí)，并于會議開始 7 日前提報(bào) 招商會、訂貨會與會來賓一覽表 經(jīng)營銷副總審批后交客服部。會議期間來訪客戶的全程陪同和問題解答，如訂貨政策說明、各店銷售計(jì)劃的溝通、遺留問題解決、意向客戶加盟事宜的深入溝通等。會議結(jié)束后客戶訂貨的回款落實(shí)、意向客戶跟蹤，并于會議結(jié)束7日提報(bào) 加盟意見調(diào)查表 交 營銷副總審閱 ，加盟未成功的要說明原因。客戶來訪接待平?？蛻魜碓L，區(qū)域經(jīng)理在公司，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)全程接待和陪同，接待客戶的食宿費(fèi)用（須發(fā)票和蓋公章收據(jù)）經(jīng)營銷副總和總經(jīng)理審批后交財(cái)務(wù)報(bào)銷，如果客戶來訪天數(shù)超過3 天，本著為公司節(jié)約的原則，食宿要安排在公司，并填寫 客餐申請單 、 客房申請單交行政部安排，如需用車，則提報(bào) 用車申請單 交由客服部安排。平?？蛻魜碓L，區(qū)域經(jīng)理不在公司，則交由營銷副總助理或營銷副總負(fù)責(zé)客戶接待工作。營銷中心部協(xié)作按時(shí)提交其他部門要求的各項(xiàng)計(jì)劃，便于其他部門安排工作，如：每月 8 日前提交月度產(chǎn)品