價(jià)格商談技巧

1、顧客導(dǎo)向的銷售. 讓顧客如何向我買車， 而非我要如何賣車！顧客導(dǎo)向的銷售 .短 片 觀 賞.價(jià)格與價(jià)值回想產(chǎn)品對(duì)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)之價(jià)值 將顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)與產(chǎn)品利益相匹配 提示顧客有關(guān)產(chǎn)品之相對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 在與顧客議價(jià)前先了解顧客最高可接受價(jià)錢 締結(jié)促進(jìn).闡明整體整合性銷售賣點(diǎn)(專業(yè)訓(xùn)練技師原廠設(shè)備、長(zhǎng)期市場(chǎng)杰出品牌信譽(yù)、正廠零配件等) 確認(rèn)顧客購(gòu)買價(jià)錢與車種，確認(rèn)簽約條件 如未達(dá)成協(xié)議、贊賞顧客 價(jià)格與價(jià)值.商談技巧成交訊號(hào)：當(dāng)顧客有志愿想成交時(shí)，有些不自覺的身體動(dòng)作就會(huì)出現(xiàn)。此時(shí)業(yè)務(wù)人員就需把握時(shí)間，作簽約探詢。 .表情 忽然將目光集中在產(chǎn)品或他身上 笑瞇瞇的忽然變緊張 .態(tài)度 傷腦筋苦惱的抓頭沉

2、默的沉思頻頻點(diǎn)頭身體不自覺向前傾熱心翻閱型錄、資料開場(chǎng)計(jì)算費(fèi)用開場(chǎng)仔細(xì)發(fā)問 .語(yǔ)氣想確定價(jià)錢或購(gòu)入方式訊問有關(guān)產(chǎn)品之運(yùn)用方法、售后效力拿來(lái)其它廠牌型錄數(shù)據(jù)訊問報(bào)紙所刊載的產(chǎn)品是不是這個(gè)設(shè)出購(gòu)買防線，但能訊問要點(diǎn).語(yǔ)氣和其它運(yùn)用中的產(chǎn)品相比較的樣子訊問付款條件、交車日期開場(chǎng)仔細(xì)殺價(jià)時(shí)征求贊同時(shí)對(duì)如今運(yùn)用車輛或效力不滿時(shí).合同簽署技巧: 趕鴨上架法(假設(shè)對(duì)方要購(gòu)買)例如：客戶沉默時(shí)，繼續(xù)提出其要購(gòu)買的假設(shè)性問題，并在合約上填入相關(guān)之假設(shè)性協(xié)議。.合同簽署技巧: 二擇一法(對(duì)不重要的事讓客戶選擇以獲得最終承諾) 例如：車色要選黑色或銀色？ 銀色能夠較適宜您。.合同簽署技巧:一定暗示法(對(duì)于每一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)

3、皆獲得客戶贊同) .合同簽署技巧:利益法(購(gòu)買會(huì)有何利益，不買又會(huì)有何損失)例如：假設(shè)如今買除配備晉級(jí)外，更可馬上交車，過了能夠就需花錢來(lái)?yè)碛辛恕?合同簽署技巧:以退為進(jìn)(保管強(qiáng)而有力的籌碼)例如：這個(gè)價(jià)位真實(shí)無(wú)法接受，您能否可以再比較看看？同時(shí)我也會(huì)向公司爭(zhēng)取對(duì)您最有利的條件。 .價(jià)錢談判普通而言，客戶對(duì)隨便獲得之退讓永遠(yuǎn)持疑心之態(tài)度，對(duì)合理且堅(jiān)決之價(jià)位，較能產(chǎn)生認(rèn)同。故在價(jià)錢談判中，除非曾經(jīng)非常確定市場(chǎng)行情，否那么應(yīng)先以建議售價(jià)為出發(fā)，再提供公司之促銷價(jià)錢，最后才思索其它之讓價(jià)或提供贈(zèng)品。.價(jià)錢談判 客戶心思： 貪小廉價(jià)心思： 希望以比他人低的價(jià)錢買到好東西。 疑心的心思： 任何的價(jià)錢，都

4、疑心其真實(shí)性。 害怕吃虧的心思： 害怕上當(dāng)，害怕買貴了。 .價(jià)錢談判客戶心思： 夸耀的心思： 通知他人，本人很會(huì)買東西， 以較廉價(jià)價(jià)錢買到一樣產(chǎn)品。 試探的心思： 總是要?dú)⒁粴r(jià)，以探詢底價(jià)。 習(xí)慣性心思： 談到價(jià)錢一定要?dú)⒁粴ⅰ?價(jià)錢談判技巧閃避法：先將此一敏感話題避開，談些別的例：XX先生，他放心啦! 請(qǐng)問您何時(shí)要交車。.價(jià)錢談判技巧贈(zèng)品法：將價(jià)錢問題轉(zhuǎn)變?yōu)橘?zèng)品問題 例：XX先生，價(jià)錢您安啦！ 這樣啦，我送他XX東西,他最需求的。 .價(jià)錢談判技巧差別化法：強(qiáng)調(diào)本人的東西與他人不同例：XX先生，我們的車子有.不一樣的地方。 XX先生，我們的公司有.不一樣的地方。 XX先生，我們的效力有.不一

5、樣的地方。 XX先生，我個(gè)人跟他人有.不一樣的地方。 XX先生，我們的保證有。 XX先生，我們的贈(zèng)品有不一樣。.價(jià)錢談判技巧反問法：?jiǎn)柨蛻舨煌膯栴}例：XX先生，您為何覺得貴呢？ XX先生，您希望買質(zhì)量還是買價(jià)錢呢？ XX先生，您希望買到好的效力嗎？ XX先生，您希望廉價(jià)多少呢？ XX先生，能通知我，您殺價(jià)的理由嗎？.價(jià)錢談判技巧立場(chǎng)互換法：角色互換例：XX先生，假設(shè)您是我，您會(huì)怎樣做。 .價(jià)錢談判技巧哀兵政策：唱些苦肉計(jì)，訴說(shuō)業(yè)務(wù)員之辛勞例：XX先生，您知道我們一部車有多少獎(jiǎng)金嗎?XX先生，您知道一部車，未來(lái)有多少效力任務(wù)要做嗎?XX先生，我們一天到晚在外頭，日曬雨淋，任務(wù)很辛勞呢!XX先生

6、，生意真難做呢!真實(shí)是沒賺錢呢!XX先生，請(qǐng)賞一口飯吃，給個(gè)跑路費(fèi)吧! XX先生，真實(shí)是盡了最大力量了，請(qǐng)給小弟一個(gè)業(yè)績(jī)吧! .價(jià)錢談判技巧本錢分析法：將一部車子的本錢構(gòu)造分析給客戶聽，使其明了價(jià)錢的合理性。例：將業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)金、公司開銷、車子本錢各種費(fèi)用，分析給客戶聽，使客戶了解這個(gè)價(jià)錢是合理的。.價(jià)錢談判技巧細(xì)分化法：將所要求的折扣，以十年、五年或一定期限來(lái)分?jǐn)?，成為每天一個(gè)小小數(shù)額，降低其價(jià)值感。例：客戶要求廉價(jià)20000元，將其除以7年，每年為2800元。2800元除以12月等于240元/月，240元除以30天等于8元/天。通知客戶，每天8元即可開一部好車， 太值得了。.價(jià)錢談判技巧總包法：以一個(gè)總價(jià)包括一切客戶所需的效力工程 例：XX先生，這樣啦！總共198000元，我?guī)退麖能囎拥呐浼⒈ｋU(xiǎn)、上牌等，統(tǒng)統(tǒng)搞好啦。.價(jià)錢談判技巧轉(zhuǎn)移法：請(qǐng)客戶購(gòu)買別的車型或配備較陽(yáng)春的車子 例：XX先生，要算廉價(jià)一些， 沒有問題，但他買另一型的車子好嗎？ .價(jià)錢談判技巧恫嚇法：嚇?？?/p>