1邁向成功的促銷高手新

1、邁向勝利的促銷高手促銷員銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容提要引起留意感到興趣激起愿望決議購買客戶稱心采取行動(dòng)愉快印象勝利開場看聽探詢利益認(rèn)同完美締結(jié)增值效力.建立好的印象 好的行為舉止不好的行為舉止正確的：精神豐滿站姿端正，腰板挺直雙手交叉下垂或擺放在身傍站在本人產(chǎn)品貨架旁按時(shí)上班不正確的：崗位期間吃東西、看書報(bào)、干私活；上班時(shí)間打瞌睡站立時(shí)身體搖擺；雙臂交叉抱在胸前或手插在腰間；雙手插袋身體靠墻或靠柜臺(tái)站立在崗位上照鏡子、補(bǔ)妝；高聲喧嘩，講不文明言語，與顧客爭論，與其他人聚堆聊天；做不禮貌動(dòng)作；遲到，早退，擅自離崗，會(huì)客長談.開場白招呼：他好！歡迎光臨！引見本人：我是商場促銷員，我是雅培公司促銷員應(yīng)付：寶寶

2、長得真得意！.看察看穿著裝扮言談舉止眼神，關(guān)注方向年齡性別.聽站在客戶的角度傾聽回應(yīng)，訊問，點(diǎn)頭，總結(jié)客戶的主要意思目光凝視對(duì)方，熱情，老實(shí)全神貫注的聽，不打斷客戶的話.探詢?nèi)角喊l(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)尋覓覺得引導(dǎo)需求客戶需求.探詢第一步：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)了解目前寶寶的普通情況，喂養(yǎng)方式以及所出現(xiàn)的情況。舉例：寶寶多大了？最近喂養(yǎng)情況怎樣樣？是母乳喂養(yǎng)還是人工喂養(yǎng)？服用XX品牌的奶粉出現(xiàn)什么情況？是不是經(jīng)常容易感冒，發(fā)熱，生??？大便枯燥？他要上班，能否繼續(xù)母乳喂養(yǎng)不是很方便？發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí).探詢第一步：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)續(xù)祝賀您快當(dāng)媽媽了 ，懷孕后胃口有什么變化呢？您的孩子多大了？ 身高體重能否都符合規(guī)范呢？ 平常胃口還好嗎？他

3、孩子的消化吸收好嗎? 平常有沒有便秘或是腹瀉呢? 原來寶寶這兩天腹瀉了，那您一定很焦急。您帶寶寶去看醫(yī)生了嗎？醫(yī)生是怎樣建議的呢？ 目的：在沒有看到寶寶的情況下，大約了解寶寶的喂養(yǎng)生長情況！發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí).探詢第二步：尋覓覺得了解客戶對(duì)目前情況的評(píng)介。舉例：他是怎樣對(duì)待寶寶目前的喂養(yǎng)情況的呢？他對(duì)他寶寶目前的喂養(yǎng)情況能否感到稱心呢？能否會(huì)擔(dān)憂寶寶的大便，骨骼發(fā)育，智力發(fā)育，機(jī)體抵抗力等一系列問題？能否擔(dān)憂寶寶的喂養(yǎng)對(duì)未來會(huì)不會(huì)有影響？有妊娠反響胃口不好對(duì)他和寶寶會(huì)有什么影響呢？這位媽媽，他家孩子食譜過于單一，三餐不定時(shí)，喜歡渣滓食品，挑食偏食，他能否覺得很擔(dān)憂，長期下去將會(huì)哪些不良后果呢？尋覓覺得.

4、探詢第三步：引導(dǎo)需求引導(dǎo)客戶深化分析現(xiàn)狀的不滿，以及對(duì)寶寶未來將有何種影響。提出一些可處理方案。舉例：寶寶生病，全家都不得安寧，所以我們要選擇質(zhì)量好的配方奶粉很重要。您說對(duì)嗎？其實(shí)母乳是寶寶最好的食品，那是由于母乳中含有豐富的免疫物質(zhì)和微量元素。服用母乳的寶寶安康聰明，所以當(dāng)母乳不夠的時(shí)候，一定要選擇與母乳成分相接近的配方奶粉。他覺得對(duì)嗎？怎樣才干加強(qiáng)寶寶對(duì)付流感等病毒的抵抗力呢？那么怎樣才干讓您和寶寶的營養(yǎng)得到保證呢？引導(dǎo)需求.探詢練習(xí)1 請給一位外企任務(wù)，修完產(chǎn)假即將上班 的媽媽引見金寶。發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)尋覓覺得引導(dǎo)需求客戶需求.案列分析討論以下促銷過程，為什么最后沒有勝利？將學(xué)到的探詢步驟，協(xié)助

5、這位促銷員進(jìn)展探詢。促銷員：小姐，買奶粉呀？消費(fèi)者：嗯，看看。促銷員：多大的寶寶吃呀？消費(fèi)者：8個(gè)月。促銷員：雅培的金裝喜康力挺好的，他買這個(gè)。消費(fèi)者：我同事的小孩吃的是OY奶粉。促銷員：雅培的奶粉最好了，它里面含有TPAN維護(hù)系統(tǒng)，IQ配方，不含棕櫚油， 是世界大品牌，買的人很多的。消費(fèi)者：那這個(gè)價(jià)錢貴呀？促銷員：是原裝進(jìn)口的，產(chǎn)質(zhì)量量絕對(duì)保證。消費(fèi)者：進(jìn)口產(chǎn)品貴就貴在關(guān)稅上，其實(shí)成分含量都差不多的。促銷員：不一樣的，我們還有專利維護(hù)呢？消費(fèi)者：我還是買OY的吧。.階段小結(jié)促銷員正確的行為舉止應(yīng)該是：探詢的三個(gè)步驟是什么？.培訓(xùn)內(nèi)容提要引起留意感到興趣激起愿望決議購買客戶稱心采取行動(dòng)愉快印象

6、勝利開場看聽探詢利益認(rèn)同完美締結(jié)增值效力.定義 什么是產(chǎn)品的特性？ 產(chǎn)品一切的理化特性，包括：成分，含量，顏色，包裝，產(chǎn)地等 什么是產(chǎn)品的利益？ 產(chǎn)品的特性所能給消費(fèi)者帶來的益處。如：不生病，全家開心.定義 什么是客戶的需求？ 到達(dá)某種目的的愿望。如：寶寶聰明安康。 什么是第三方證據(jù)？ 具有公信力的，權(quán)威性的，非廠商的學(xué)術(shù)報(bào)告，研討結(jié)果。如：，KOO博士的論文。.練習(xí)：區(qū)別是特性？利益？還是證據(jù)？需求？練習(xí).是特性？利益？還是證據(jù)？需求？愛心美可以減少嬰幼兒腹瀉的發(fā)生率。雅培“愛心美是專為腹瀉寶寶研發(fā)，采用獨(dú)特雙軌碳水化合物替代乳糖孩子吃得好，長得高，安康聰明又活潑，“愛心美選用優(yōu)質(zhì)大豆蛋白為

7、原料，添加蛋氨酸；并添加與母乳一樣含量的?；撬?，同時(shí)，特別添加左旋肉堿.是特性？利益？還是證據(jù)？需求？雅培奶粉添加了與母乳同種等量的核苷酸TPAN牙齒和骨骼安康發(fā)育有效促進(jìn)腸道有益菌群生長，改善腸道安康，協(xié)助寶寶平衡吸收各種營養(yǎng)，安康生長。添加了IQ配方，含六大營養(yǎng)素優(yōu)鈣元可以提高鈣的吸收率53。.是特性？利益？還是證據(jù)？需求？雅培金裝喜康寶精選含100%優(yōu)質(zhì)植物油 國內(nèi)六大醫(yī)院對(duì)三百多名中國寶寶的臨床察看也證明了：不含TPAN奶粉喂養(yǎng)的寶寶的發(fā)病率是雅培寶寶的4.6倍。雅培的金裝喜康寶含EYE-Q配方，包括配比科學(xué)、含量充足的6大智慧營養(yǎng)素 雅培培樂3還特別添加FOS益生元.是特性？利益？還

8、是證據(jù)？需求？KOO博士及其他研討證明,雅培寶寶的骨密度明顯高于其他奶粉喂養(yǎng)的寶寶,骨骼更強(qiáng)健。雅培培樂3特含ProCalci雅培優(yōu)鈣元 媽媽吃了不會(huì)發(fā)胖美國曾報(bào)道過這一突破性的研討成果：不含TPAN奶粉喂養(yǎng)的寶寶的腹瀉發(fā)病率是含有專利TPAN維護(hù)系統(tǒng)的雅培奶粉喂養(yǎng)寶寶的2.7倍；.產(chǎn)品呈現(xiàn)的步驟出具有力的證據(jù)提供帶來的利益講解產(chǎn)品的特性陳說客戶的需求.呈現(xiàn)技巧一定要拿著雅培的產(chǎn)品一邊指，一邊講，再隨手放進(jìn)客戶的購物籃/推車?yán)铩?練習(xí)三人分小組，分別扮演客戶和促銷員，察看者察看者記錄能否完好.產(chǎn)品引見竅門加減乘除+:強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品/效力給客戶所帶來的益處-:其他產(chǎn)品因不具備這個(gè)特點(diǎn)所出現(xiàn)的情況x:從

9、長久來看(整體來看)的利益, 放大利益/ :將價(jià)錢分?jǐn)偟矫恳惶?最小化).金裝系列的加減乘除“加：雅培奶粉添加了與母乳同種等量的核苷酸TPAN，因此可以加強(qiáng)寶寶的免疫才干。添加了IQ配方，含六大營養(yǎng)素，可以提供應(yīng)嬰幼兒生長發(fā)育足夠的營養(yǎng)，對(duì)孩子的神經(jīng)發(fā)育有艱苦的影響?！皽p：您知道，如今都是獨(dú)生子女，孩子終身病，全家都不得安寧，掛急診，打點(diǎn)滴，吃藥，年輕的爸爸媽媽們要請假看病，耽擱任務(wù)不說，耗費(fèi)的精神更是無法用金錢來衡量的?！俺耍撼匝排嗄谭鄣膶殞毑蝗菀咨。叶及残?。寶寶智力發(fā)育又好，未來比同齡孩子更聰明，我們都知道，神經(jīng)發(fā)育的程度是在生長發(fā)育早期的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期決議的，卻會(huì)對(duì)孩子日后的智力發(fā)育

10、有深化的影響。如今的家庭就一個(gè)孩子，除了身體好，哪個(gè)爸爸媽媽不希望本人的孩子更聰明，未來學(xué)習(xí)也更優(yōu)良，可以考上名牌大學(xué)，出人頭地呢？身體好，學(xué)習(xí)好，可以為社會(huì)做出更大奉獻(xiàn)?！俺浩鋵?shí)，每天也只需求XX錢。.培樂系列的加減乘除“加：專利TPAN維護(hù)系統(tǒng)可以提高寶寶的抵抗力，特含優(yōu)鈣元系統(tǒng)可以有效促進(jìn)鈣的吸收，優(yōu)惠的價(jià)錢還可以享遭到進(jìn)口的價(jià)錢和質(zhì)量，給寶寶足夠的維護(hù)?！皽p：假設(shè)選擇一個(gè)價(jià)錢低但沒有保證的產(chǎn)品，媽媽也會(huì)不放心，出現(xiàn)什么問題，對(duì)孩子來說是是沒有方法逆轉(zhuǎn)的啊！“乘：吃雅培奶粉的寶寶不容易生病，全家都安心。寶寶智力發(fā)育又好，未來比同齡孩子更聰明?！俺好刻煲仓恍杵瀑M(fèi)幾元錢。.金裝小安素的加

11、減乘除“加：雅培小安素含有30余種完好平衡的營養(yǎng)元素，比普通配方奶粉高出50的能量，挑食、偏食的孩子服用雅培小安素后能明顯改善身體情況，經(jīng)研討證明孩子的身高、體重都得到明顯改善。還特別添加合生元系統(tǒng)，可以改善胃腸道安康，試想想，孩子假設(shè)能在兒童時(shí)期身高體重達(dá)標(biāo)，這對(duì)他們未來進(jìn)入青春期的發(fā)育有多重要啊?！皽p：如今哪個(gè)家庭情愿孩子營養(yǎng)不良，身高比別的小孩矮一截??？況且，孩子的營養(yǎng)平衡也是減少患病的根底，假設(shè)孩子老是生病您和家人就老是得請假去醫(yī)院看病，這樣孩子也苦楚，家長也憂心?！俺耍核院⒆幽艹缘煤茫L得高，安康活潑，何樂而不為呢？這也為家庭減少了許多不用要的開支和多余的煩惱呀！“除：其實(shí)每天服用

12、小安素，也只需10塊錢左右。.媽媽喜康素的加減乘除“加：雅培媽媽喜康素脂肪含量接近于0，媽媽吃了不會(huì)發(fā)胖，又特別添加FOS,可以減少便秘的發(fā)生，如今像您這樣的年輕媽媽，大多希望既能生一個(gè)安康得意的寶寶，又能繼續(xù)堅(jiān)持本人的好身體，而雅培媽媽喜康素正好滿足您這方面的希望。“減：而其他品牌的媽媽奶粉就不能保證您生完寶寶身體還能堅(jiān)持得這么好，能夠得頻繁地去美容院健身房做瘦身了，無形中會(huì)破費(fèi)不少開支?！俺耍耗?，雅培媽媽喜康素，吃了不僅不會(huì)發(fā)胖。而且，他身體好，心境當(dāng)然就好，一家三口在一同，生活當(dāng)然就更高興了。等產(chǎn)后回到單位上班，同事們也一定會(huì)很驚奇，他怎樣能又生個(gè)安康的寶寶，又依然這么苗條呢！“除：雅

13、培媽媽喜康素每天只需89元錢跟兩倍鮮奶的價(jià)錢差不多。.不關(guān)懷： 已用他牌，且稱心。不感興趣 誤 解：客戶所了解的與現(xiàn)實(shí)有出入懷 疑：客戶對(duì)某些現(xiàn)實(shí)表示疑心缺 點(diǎn)：客戶只關(guān)注產(chǎn)品某些缺乏的地方客戶異議的種類.處置客戶異議的程序緩沖探詢傾聽回答“看來他真是一位非常細(xì)心的媽媽！“他是有這個(gè)想法我非常能了解您的問題主要是什么呢？不關(guān)懷：先建立關(guān)系，逐漸引導(dǎo)雅培特有的賣點(diǎn)上講解：將現(xiàn)實(shí)真相通知給客戶舉證：出具相關(guān)證明促銷手冊反引：將客戶的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到整體利益上。.處置客戶異議的練習(xí)：我覺得他們的產(chǎn)品好是好，但是太貴了！別的公司都有促銷活動(dòng)，他們啥活動(dòng)也沒有哦！其實(shí)這些益處都是他們說出來的，奶粉都差不多吧

14、？孩子都這么大了，吃什么奶粉也沒啥區(qū)別吧？聽說他們的奶粉很難沖調(diào)，小孩子也不愛喝？.促銷員最容易犯的錯(cuò)誤專業(yè)知識(shí)不夠：不熟習(xí)本人的產(chǎn)品，或不了解競品的知識(shí)銷售技巧缺乏：沒有探詢顧客的需求，直接引見產(chǎn)品。遇到異議不知處置。講太多，聽太少：以為促銷就是從頭講究竟，不理睬客戶意見及反響。喜歡駁倒客戶：贏了面子，輸了里子。客戶心思不爽，怎樣會(huì)有成交的志愿？.培訓(xùn)內(nèi)容提要引起留意感到興趣激起愿望決議購買客戶稱心采取行動(dòng)愉快印象勝利開場看聽探詢利益認(rèn)同完美締結(jié)增值效力.成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)前跡象： 1顧客忽然不再發(fā)問時(shí)2顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)3顧客不講話而假設(shè)有所思時(shí)4顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)5顧客開場留意價(jià)錢時(shí)6顧客

15、開場訊問購買數(shù)量時(shí)7顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí).時(shí)機(jī)出現(xiàn)，促單的四種方法： A不要給顧客看新的商品B減少顧客選擇的范圍C協(xié)助顧客確定所喜歡的商品D對(duì)顧客所喜歡的商品作簡要的要點(diǎn)闡明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的言語去敦促顧客。E出現(xiàn)顧慮，擔(dān)憂，異議等，運(yùn)用加減乘除消除異議。.完美成交自動(dòng)訊問客戶要那種貨品，要聽裝還是盒裝？自動(dòng)引見如今的優(yōu)惠政策，買贈(zèng)活動(dòng)；贈(zèng)送相關(guān)小禮品，促銷員聯(lián)絡(luò)方式；留下客戶聯(lián)絡(luò)，承諾相關(guān)售后效力；將商品裝進(jìn)購物車或籃，并引領(lǐng)到收銀臺(tái)；贊賞客戶的光臨.培訓(xùn)內(nèi)容提要引起留意感到興趣激起愿望決議購買客戶稱心采取行動(dòng)愉快印象勝利開場看聽探詢利益認(rèn)同完美締結(jié)增值效力.售后效力建立忠實(shí)客戶群透過公司資源穩(wěn)定銷售業(yè)績：800熱線，促銷優(yōu)惠活動(dòng)，買贈(zèng)活動(dòng)。填寫時(shí)特別強(qiáng)調(diào)留取對(duì)客戶本身的益處。自動(dòng)關(guān)懷，希望下次光臨。建立口碑，口耳相傳：.促銷要訣及避諱要訣 避諱客觀地了解顧客需求 自作主張/客觀判別足夠銷售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào)“物有所值 無目的引見爭取顧客的接納 “硬推銷老實(shí)可靠 夸張、資料虛