便利店市場營銷策略

1、便利店市場營銷策略內(nèi)容摘要：便利店是一種非常有競爭力的零售業(yè)態(tài), 在我國市場有很大的利潤空間 , 為我國中小零售商的發(fā)展提供了一種新思路。作者認(rèn)為要經(jīng)營好便利店, 市場營銷策略非常關(guān)鍵, 必須針對便利店的特點(diǎn)及目標(biāo)顧客群制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品策略、分銷渠道策略、價格策略。關(guān)鍵詞：便利店?duì)I銷策略便利店通常指營業(yè)面積在50150平方米左右，經(jīng)營品種在2000種左右 , 靠近居民區(qū), 營業(yè)時間為15 個小時以上甚至24 小時的經(jīng)營模式。便利店一般全年不休息 , 并且開店地點(diǎn)靈活, 主要填補(bǔ)消費(fèi)空隙, 銷售的商品主要以顧客日常的必需品為主。便利店能夠越來越被消費(fèi)者所接受的原因是：隨著文化水平的提升和收入水平的

2、增長, 生活節(jié)奏逐漸加快, 日常消費(fèi)品已集中在食品和部分非食品項(xiàng)目 ; 因?yàn)殚T店的面積小、品種少、商品陳列有序、位置明顯,顧客的購物時間及交易過程迅速, 能解決生活急需 ; 因?yàn)殚T店位置便利 ,顧客購物方便。要經(jīng)營好便利店, 市場營銷策略非常關(guān)鍵, 必須針對便利店的特點(diǎn)及目標(biāo)顧客群 , 制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品策略、分銷渠道策略、價格策略。便利店的產(chǎn)品策略商品的選擇和陳列是一門學(xué)問 , 如果做得好會給消費(fèi)者帶來便利 , 并有極佳的促銷作用。在產(chǎn)品策略方面, 便利店的經(jīng)營者應(yīng)注意以下問題：提升門店的商品陳列利用率目前 , 有些便利店門店商品數(shù)量和陳列空間的利用率存有嚴(yán)重不足現(xiàn)象 , 對其產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了非常

3、大的負(fù)面影響。便利店一般是在城市的繁華地段 , 面積也通常在 100 平米以內(nèi) , 所以不能浪費(fèi)門店的陳列空間。在商品的陳列方面, 有些便利店存有某些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象,有很多商品在3 個排面以上, 這樣的陳列為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口 , 從而致使原本應(yīng)當(dāng)有1200 種商品左右的門店, 可能只有 500 多種的商品上架, 其結(jié)果顯然是不足以滿足顧客的基本需求。準(zhǔn)確進(jìn)行商品類型的選擇便利店的主打商品應(yīng)在速凍食品、飲料及日常用品上 , 這些商品不求多、全 , 而應(yīng)求精 , 即選擇暢銷的、質(zhì)量高的、價格又適中的產(chǎn)品上架。在便利店中應(yīng)避免出現(xiàn)整扎銷售或者大包裝的產(chǎn)品 , 既然便利店的定位是

4、為應(yīng)急的需求, 量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍 , 便利店銷售商品的選擇不是“韓信點(diǎn)兵, 多多益善”。因?yàn)殇N售大包裝商品 ,便利店的價格必然要高于大型綜合性超市的價格, 這種“雞蛋碰石頭 ,揚(yáng)短避長”的行為將會導(dǎo)致顧客對便利店產(chǎn)生價格高、購物上當(dāng)?shù)男睦?。量販商品陳列在便利店的貨架上不僅不能獲得良好的銷售, 還會浪費(fèi)門店的有效陳列面, 進(jìn)而影響到門店的正常經(jīng)營業(yè)績及形象。所以 ,便利店所選擇的商品類型應(yīng)為品牌質(zhì)量有保證、暢銷的大眾化商品。避免貨架存有大面積空位貨架大面積空位是門店的暫時性缺貨或者其他問題 , 但是這種現(xiàn)象反映出的結(jié)果無非是：配送中心配送貨物不及時, 采購部商品采購的品種不

5、足 , 理貨人員補(bǔ)貨不及時。這三種問題造成的這一后果必然影響門店銷售和形象。一個貨架空空的門店對于顧客的影響是什么?不僅僅是顧客此次購物無功而返, 還可能使企業(yè)損失一批固定客戶。便利店的分銷渠道策略一間普通的連鎖店一般只有100-200 平方米大小 , 卻要提供 2000-3000種食品 , 不同的食品有可能來自不同的供應(yīng)商, 運(yùn)送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一種食品又不能短缺或過剩 , 而且還要根據(jù)顧客的不同需要隨時調(diào)整貨物品種 , 顧客的種種要求給連鎖店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功 , 很大水準(zhǔn)上取決于配送系統(tǒng)的成功。一家成功的便利店背后一定有一個高效的物流配送系統(tǒng), 世

6、界著名的便利店“7 - 11”配送系統(tǒng), 采用的就是在特定區(qū)域高密度集中開店的策略 , 在物流管理上也多采用集中的物流配送方案 , 這一方案每年大概能為“7 - 11”節(jié)約相當(dāng)于商品原價10%的費(fèi)用。吸取“7 - 11”的經(jīng)驗(yàn) , 再根據(jù)我國便利店的實(shí)際情況,在渠道方面應(yīng)進(jìn)行改革的營銷策略是：建立網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng) , 統(tǒng)一配送鑒于目前國內(nèi)便利店多數(shù)已有配送中心這一事實(shí) , 現(xiàn)在重要的問題就是怎樣提升配送中心的工作效率 , 盡量采取在特定區(qū)域高密度集中開店的策略。要充分發(fā)揮自設(shè)配送中心的優(yōu)勢, 建立電腦網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng), 統(tǒng)一集貨、統(tǒng)一配送 , 特別要發(fā)揮配送中心分別與供應(yīng)商及各家店鋪相連的電腦網(wǎng)絡(luò)作用

7、。為了保證持續(xù)貨, 配送中心一般應(yīng)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)保留 3 天左右的庫存。同時, 中心的電腦系統(tǒng)每天都會定期收到各個店鋪發(fā)來的庫存報告和要貨報告, 配送中心把這些報告集中分析, 最后形成一張張向不同供應(yīng)商發(fā)出的定單, 由電腦網(wǎng)絡(luò)傳給供應(yīng)商, 而供應(yīng)商則會在預(yù)定時間之內(nèi)向中心派送貨物。配送中心在收到所有貨物后 , 對各個店鋪所需要的貨物分別打包 , 等待發(fā)送。提升商品周轉(zhuǎn)率, 減少庫存因?yàn)殚T店面積小, 又因地理位置多處于繁華地段, 高額的房租不允許門店有大量的庫存。貨架商品的庫存量應(yīng)嚴(yán)格控制在最大庫存量以內(nèi) , 這就要求配送中心將配送商品配準(zhǔn)、配全, 從而保證便利店的商品常進(jìn)、常新 , 以減少庫存

8、, 提升商品的周轉(zhuǎn)率。為了完成門店商品的快速周轉(zhuǎn),對于配送商品的時效, 包裝應(yīng)當(dāng)仔細(xì)檢查, 以減少不必要的庫存。通常將商品的庫存定為 3 天左右 , 而對于像冰激凌、速凍食品類商品 , 供應(yīng)商一天分早中晚3 次直接送貨到各個門店。便利店的價格策略便利店 24 小時全天候營業(yè), 作為都市人生活中一種難得的購物場所,不僅稀缺 , 而且還要負(fù)擔(dān)24 小時不間斷的人力費(fèi)用、營業(yè)費(fèi)用以至于照明費(fèi)、空調(diào)費(fèi)等。如果要求企業(yè)提供的商品對消費(fèi)者來說既便利 , 價格又便宜 , 對商家來說顯然是不公平的 , 企業(yè)的利潤也就無從談起。因此 , 便利店要生存發(fā)展, 就必須實(shí)現(xiàn)“否定低價、便利制勝”。便利店在制定價格策略

9、時, 一方面 , 要盡量降低成本, 以適合消費(fèi)群體急需的品種大量采購 , 爭取較低價格銷售; 另一方面 , 便利店的定價不能盲目追求低價, 更不可與大型超市競價, 便利店的商品價格比大型超市高一些是正?，F(xiàn)象, 因?yàn)槠湮櫩偷牟皇莾r格而是可以應(yīng)急的服務(wù)。除此之外 , 國內(nèi)便利店?duì)I銷方面的一個薄弱環(huán)節(jié)就是促銷。與其他大型超市鋪天蓋地的宣傳攻勢相比 , 很少見到便利店的促銷活動。促銷是市場營銷組合的一個重要因素 , 其實(shí)質(zhì)是賣方與買方之間的信息溝通。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下 , 企業(yè)促銷有著極其豐富的內(nèi)容和極為重要的作用, 促銷方式和手段主要包括人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系四個方面 , 作為零售業(yè)態(tài)比較適合的就是后三種。本文建議便利店在確立自己的市場定位后 , 在平時將商品信息通過各種媒體多與消費(fèi)者溝通,利用促銷的手段樹立自己的形象。目前 , 我