東芝公司的銷售演示

1、東芝泰格信息系統(tǒng)深圳產(chǎn)品市場及培訓開展部根底銷售技巧演示目的了解滿足客戶需求的演示步驟和方式確認滿足客戶需求的相關(guān)特征和利益總結(jié)客戶的需求作為一個承諾的前提認識到演示前方案的重要性作為有效銷售工具的演示演示可以證明他的觀念，可以闡明他所引見的方案特點演示可以向客戶闡明他引薦的方案將如何滿足他們的需求演示可以提高他的可信度需求、特征和利益需求：想要改良或達成某些事項的愿望和要求。特征：產(chǎn)品或公司的特點。利益：特征對客戶的益處。六種根本需求印質(zhì)量量消費力可靠方便經(jīng)濟多功能需要特征利益印品質(zhì)量生產(chǎn)力可靠多功能方便經(jīng)濟以e-STUDIO281c/351c/451c為例，完成下表：需要特征利益印品質(zhì)量4

2、行CCD提高黑稿印品質(zhì)量地圖模式提高復雜背景時的文字、線條效果生產(chǎn)力預熱時間40秒減少等待時間標配的彩色掃描功能速度更快，彩色掃描達到最快40spm提高工作效率，紙張文擋電子化更方便中斷功能提高工作效率可靠無疊積雙面器減少雙面時的卡紙現(xiàn)象獨特的四通道引擎有效保證大量黑白復印多功能適用不同介質(zhì)實現(xiàn)不同應用標配打印、掃描等多功能方便模板功能，預裝了12個模板配合最常用的操作，另有大量空間存放不同的模板減少操作步驟，使用更方便電子歸檔方便實現(xiàn)電子文檔的管理經(jīng)濟1000個部門代碼及10000個ID，可限制每個ID的使用權(quán)限方便用戶的成本控制和內(nèi)部管理ACS模式降低混合原稿中黑稿的輸出成本更換耗材及維護

3、更方便降低用戶的時間成本，降低維護成本以e-STUDIO281c/351c/451c為例，完成下表：和客戶間確實認文件需求采購選擇的規(guī)范購買預算他的預備全面地熟習他的產(chǎn)品了解每一個客戶需求深化了解競爭對手的公司情況和產(chǎn)品的優(yōu)勢及局限 演示前的預備與確認問候與引見演示的主干-7+1方式結(jié)論演示的三個主體問候與引見歡迎辭向客戶問候贊賞他們的到來快速引見他本人、東芝公司及產(chǎn)品 例如：“早上好，各位指點。歡迎觀賞我們的產(chǎn)品展現(xiàn)廳。我是擔任銷售的XX。假設(shè)是初次見面，可以如今遞交名片今天引薦給貴公司的是東芝最新研發(fā)的e-STUDIO數(shù)碼辦公系列產(chǎn)品中的451C型號。這是個多功能彩色數(shù)碼復合機，運用過的客

4、戶對他的輸出質(zhì)量、可靠性、以及消費力都非常稱心。置信在我演示之后，您將贊同451C是貴公司辦公室的最正確選擇。問候與引見 例如：“早上好，贊賞各位能在百忙中抽出時間來我公司進展實地調(diào)查。我是擔任日資企業(yè)的大客戶經(jīng)理-XX。作為500強的品牌，我們的復印機在中國市場不斷得到客戶的青睞。今天，我將為大家做方案中引薦的e-STUDIO451C的演示。實際證明451C是一個強有力的產(chǎn)品，他的輸出質(zhì)量、可靠性、平安性以及消費力都得到運用者的高度評價。它提供了很多更大型的設(shè)備上才具有的功能。對于您的需求而言，我置信在演示之后，您將認同451C是貴公司文印輸出的最正確處理方案。7+1演示方式概括客戶的需求限

5、制型尋問確認需求尋問以了解其他需求獲得預先的承諾確定第一個需求演示相關(guān)的特征和利益訊問能否接受+1. 針對每個需求，反復5，6，71. 概括客戶的需求目的確保他議論客戶感興趣的內(nèi)容確認他對客戶的需求了解正確在演示前消除任何誤解1. 概括客戶的需求例： “王經(jīng)理，上星期的訪問中，您提到銷售部門制造標書的時候，員工花了太多時間在打印機、復印機和辦公桌之間來來回回，因此如何提高任務效率是銷售部門面臨的一個問題。此外，您和您的員工都希望新的系統(tǒng)是簡單易用。您提到要簡單，不僅是運用，而且包括維護。 總之，您需求一套即高效運用又方便的設(shè)備。2. 限制型尋問確認需求例： “王經(jīng)理，是這樣嗎？3. 尋問以了解

6、其他需求例： “王經(jīng)理，除了高效和方便，您對新的設(shè)備還有沒有其他的要求？4. 獲得預先的承諾例： “王經(jīng)理，假設(shè)經(jīng)過我的演示您認同了東芝的e-SUTDIO451c的高效和方便的特性，您和您的員工可以很快掌握，還有沒有其他要素妨礙您做購買決議？5. 確定第一個需求例： “首先，我想演示一下e-SUTDIO451C是如何滿足您關(guān)于提高任務效率的需求。6. 演示相關(guān)的特征和利益何時經(jīng)過演示壓服客戶：客戶表示某一個需求時。他和客戶都清楚明白該需求時。他知道他的產(chǎn)品或公司如何處置該需求時。壓服的方法：演示相關(guān)的特征和利益他所引見的特征和利益，應該能針對正在壓服的一個需求。把需求背后的需求跟利益相連。訊問

7、能否接受6. 演示相關(guān)的特征和利益例： “首先，讓我們從e-STUDIO451C的每分鐘45頁的黑白輸出速度和內(nèi)置的控制器開場。您看，這個出色的系統(tǒng)可以讓您的員工經(jīng)過電腦進展打印，并經(jīng)過文件處置器完成自動的裝訂從而有效地提高他們的消費力和任務效率。7. 訊問能否接受例： “每分鐘45頁的輸出速度和控制器的打印才干可以滿足您關(guān)于消費力的需求嗎？+1. 反復5，6，7步驟假設(shè)客戶接受：進入下一個需求反復5，6，7。假設(shè)客戶不接受：尋問以了解緣由演示其他相關(guān)的特征和利益訊問能否接受演示的要點預先把演示的過程寫下來在演示時，用筆記本紀錄要點確保演示環(huán)境、設(shè)備符合要求假設(shè)和網(wǎng)絡有關(guān)，檢查電腦、OS和軟件

8、假設(shè)客戶攜帶軟盤，需求提早測試讓客戶參與到演示過程中，讓他們提問和動手，互動的演示比單純讓他的潛在顧客觀看演示效果好得多預備好銷售訂單演示的要點演示相關(guān)的特征和利益了解具有這些特征和利益的競爭產(chǎn)品情況充溢熱情，享用他的演示對他演示的系統(tǒng)驕傲、自信控制他的演示時間和方向確保一切客戶都能看到、聽到他的演示一次只演示一個系統(tǒng)，防止客戶分心演示過程自然地插入一些勝利案例來加強他的潛在顧客的購買自信心需要做的：需要避免的：需要做的：需要避免的：1. 獲得預先的承諾1. 演示了但是決定人不在2. 尋問誰是決定人2. 遲到3. 建立融洽的關(guān)系 3. 不符合演示要求4. 確定客戶的文件需求4. 在演示前推銷5

9、. 確定印量5. 在演示前報價6. 取得客戶的文件制作原件6. 得不到承諾的演示7. 保持和客戶的目光接觸7. 不知道客戶的采購流程8. 預約演示時間8. 過于細節(jié)9. 了解客戶的需要9. 演示所有功能和操作10.銷售演示不是操作演示10. 擋住客戶的視線11.控制演示方向11. 你談得過多12.突出售后服務12. 使用專業(yè)術(shù)語13.取得承諾13. 嚼口香糖根本原那么說-演示-說需求和產(chǎn)品功能相結(jié)合次序及邏輯性客戶至上利用產(chǎn)品進展方案演示利用產(chǎn)品進展方案演示的步驟約定客戶問候與引見回想目的，反復闡明需求規(guī)范訊問能否還有其它要求7+1方式的演示主干總結(jié)演示，獲得客戶承諾利用產(chǎn)品進展方案演示的步驟

10、無約定用戶問候語自我引見咨詢客戶的根本需求以六個根本需求為中心的7+1演示主干總結(jié)他的演示，獲得進一步交談的承諾利用電腦進展方案演示電腦化銷售方式將成為一種趨勢電腦輔助銷售演示在技術(shù)、戰(zhàn)術(shù)和壓服力方面的優(yōu)勢是顯而易見的它使他顯得很專業(yè)永遠能引起聽眾的留意潛在顧客提問前，就自動回答了一些問題更好地與潛在顧客互動本卷須知在制造電腦演示文稿前，要準確捕捉潛在顧客的需求，根據(jù)他們的需求來制造電腦演示文稿熟習了解他所要演示的內(nèi)容和設(shè)備，千萬別讓高科技出了他的丑案例1：A公司是一家從事家電業(yè)務的日資銷售公司，其營業(yè)本部和上海分公司租用了某高檔寫字樓的一個樓面，人數(shù)在70人左右。該公司在1997年購買了一臺

11、東芝2310復印機，1999年購買了一臺2870復印機，平均月印量分別是3000和6000頁，他們對于產(chǎn)品的可靠性比較稱心，特別是2310。同時他們還運用了將近20臺Canon的機，主要用于收發(fā)銷售訂單；此外運用了四臺HP的LaserJet5，每臺平均月印量在2500左右；尚未適用任何彩色輸出設(shè)備。目前，該公司計劃更新復印機。A公司新成立了一個培訓部，主要是培訓大量的賣場促銷人員。案例分析這一客戶的需求會是什么？為什么？e-STUDIO451c相關(guān)的特征和利益是什么？案例2：B電業(yè)開展局，他們目前有一個可以共享的文印室，有一臺三年前購買的理光Aficio1045，主要是復印一些文件，月印量在6

12、000左右。B有將近8個處，30個科室，處長都有獨立的辦公室，每個科室的辦公室也是相對獨立的，基本上每一個辦公室都有一臺HP的激光打印機，部分科室有單獨的復印機，如東芝的168。其中，有一個設(shè)計部門，需求設(shè)計、制造、輸出、保管電力設(shè)計圖紙，目前的黑白設(shè)備無法清楚地標出不同電壓的電線和基架，所以經(jīng)常需求外包彩色打印，單張價錢通常在5元左右，一年差不多超越2萬張，而且來來去去很費事，如今設(shè)計部正在做固定資產(chǎn)預算，計劃購買一臺HP的LaserJet5500。案例分析這一客戶的需求會是什么？為什么？e-STUDIO451c相關(guān)的特征和利益是什么？案例3：C是一家消費鑄塑機械設(shè)備的日系工場，在一樓南側(cè)有

13、一個600m2的管理辦公室，典型的日系辦公格局。在一個角落放置了一些共享的輸出設(shè)備，東芝的e-S288，月印量超越6千；美能達的Di183配了打印卡，月印量超越8千；還有兩臺Canon的機和一臺HP的彩色多功能機。部分的任務組配備了一些噴墨打印機。工廠的一些排班表、消費進度、6工程信息和月度最正確員工均用HP的多功能機打印出來貼在白板上。效果相當不錯，但是速度慢，單張的輸出本錢非常高。案例分析這一客戶的需求會是什么？為什么？e-STUDIO451c相關(guān)的特征和利益是什么？案例4：D是一家新成立的美國能源咨詢公司辦事處。公司一共8個人，復印較少，主要是打印、，估計初期的月印量不會超越10000張。他們對于一些提高消費力、降低本錢的功能很有興趣，彩色的需求不多，但時不時會用到。案例分析這一客戶的需求會是什么？為什么？e-STUDIO451c相關(guān)的特征和利益是什么？案例5：E是一家五星級酒店的商務中心，目前運用四年前購買的一臺Xerox的V2021，配了分頁器，經(jīng)常需求維修。月印量在5000左右，收費是2.00一張；另外，運用了2臺Canon的機和1臺HP的LaserJet4 Plus，有三臺電腦可以供客人運用。經(jīng)常會有酒店客戶尋問能否可以打印彩色，該商務中心普通會引見到附近的一家文印店，那里的收費普通是5.00元一張。每年的4月和10月都是會展的高峰，白白浪費的收入挺惋惜