北京科技公司創(chuàng)業(yè)計劃書

1、2020年5月29日北京科技公司創(chuàng)業(yè)計劃書文檔僅供參考北京商務(wù)專家科技有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書聯(lián)系人:王建忠聯(lián)系電話: 電子郵件: 保密須知本創(chuàng)業(yè)計劃書屬商業(yè)機密,所有權(quán)屬于北京商務(wù)專家科技有限公司。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后,收件人應(yīng)即刻確認(rèn),并遵守以下的規(guī)定:1)若收件人不希望涉足本計劃書所述項目,請按上述地址盡快將本計劃書完整退回;2)在沒有取得北京商務(wù)專家科技有限公司的書面同意前,收件人不得將本計劃書全部和/或部分地予以復(fù)制、傳遞給她人、影印、泄露或散布給她人;3)應(yīng)該象對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機密資料。本創(chuàng)業(yè)計劃書不可

2、用作銷售報價使用,也不可用作購買時的報價使用。創(chuàng)業(yè)計劃編號:001授方:北京商務(wù)專家科技有限公司 受方: 簽字: 簽字:目錄 TOC o 第一章、摘要 PAGEREF _Toc h 4第二章、公司介紹 PAGEREF _Toc h 8一、宗旨(任務(wù)) PAGEREF _Toc h 8二、公司簡介 PAGEREF _Toc h 8三、公司戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h 81、軟件產(chǎn)品租用服務(wù): PAGEREF _Toc h 92、信息化咨詢服務(wù): PAGEREF _Toc h 93、企業(yè)個性需求定制服務(wù): PAGEREF _Toc h 9四、技術(shù) PAGEREF _Toc h 9五、公司管理

3、 PAGEREF _Toc h 101、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員 PAGEREF _Toc h 102、外部支持 PAGEREF _Toc h 113、董事會 PAGEREF _Toc h 11六、組織、協(xié)作及對外關(guān)系: PAGEREF _Toc h 11七、知識產(chǎn)權(quán)和商業(yè)機密保護(hù)策略 PAGEREF _Toc h 12八、場地與設(shè)施 PAGEREF _Toc h 13九、風(fēng)險 PAGEREF _Toc h 13第三章、市場分析 PAGEREF _Toc h 14一、市場介紹 PAGEREF _Toc h 14二、目標(biāo)市場 PAGEREF _Toc h 15三、顧客的購買準(zhǔn)則 PAGEREF _T

4、oc h 16四、銷售策略 PAGEREF _Toc h 18五、市場滲透和銷售量 PAGEREF _Toc h 18第四章、競爭性分析 PAGEREF _Toc h 22第五章、產(chǎn)品與服務(wù) PAGEREF _Toc h 25一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 PAGEREF _Toc h 26二、研究與開發(fā) PAGEREF _Toc h 27三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃 PAGEREF _Toc h 27四、服務(wù)器的部署 PAGEREF _Toc h 28五、包裝 PAGEREF _Toc h 28六、實施階段 PAGEREF _Toc h 28七、服務(wù)與支持 PAGEREF _Toc h 29第六章、 市場與銷售

5、 PAGEREF _Toc h 29一、市場計劃 PAGEREF _Toc h 29二、銷售策略 PAGEREF _Toc h 301、實時銷售方法 PAGEREF _Toc h 302、產(chǎn)品定位 PAGEREF _Toc h 30三、銷售渠道與伙伴 PAGEREF _Toc h 31四、銷售周期: PAGEREF _Toc h 31五、定價策略 PAGEREF _Toc h 321、企業(yè)郵局: PAGEREF _Toc h 322、網(wǎng)絡(luò)傳真 PAGEREF _Toc h 323、CRM系統(tǒng) PAGEREF _Toc h 324、OA系統(tǒng) PAGEREF _Toc h 335、HR系統(tǒng) PAG

6、EREF _Toc h 336、地圖名片 PAGEREF _Toc h 337、虛擬主機 PAGEREF _Toc h 338、自助建站 PAGEREF _Toc h 33六、市場聯(lián)絡(luò): PAGEREF _Toc h 341、貿(mào)易展銷會 PAGEREF _Toc h 342、廣告宣傳 PAGEREF _Toc h 343、年度會議/學(xué)術(shù)討論會 PAGEREF _Toc h 344、國際互聯(lián)網(wǎng)促銷 PAGEREF _Toc h 34第七章、社會認(rèn)證 PAGEREF _Toc h 34第八章、融資計劃與效益分析 PAGEREF _Toc h 35一、營業(yè)收入預(yù)測: PAGEREF _Toc h 3

7、5二、投資開銷與用途 PAGEREF _Toc h 351、總投資規(guī)模 PAGEREF _Toc h 352、人力資源投資 PAGEREF _Toc h 363、固定資產(chǎn)投資 PAGEREF _Toc h 364、流動資金投資 PAGEREF _Toc h 36三、融資計劃 PAGEREF _Toc h 37四、效益分析 PAGEREF _Toc h 371、年度總成本 PAGEREF _Toc h 372、損益表 PAGEREF _Toc h 383、現(xiàn)金流量表(全部投資) PAGEREF _Toc h 394、財務(wù)評價指標(biāo) PAGEREF _Toc h 39第九章、風(fēng)險分析 PAGEREF

8、 _Toc h 40一、技術(shù)風(fēng)險 PAGEREF _Toc h 40二、市場風(fēng)險 PAGEREF _Toc h 40三、政策風(fēng)險 PAGEREF _Toc h 40四、管理風(fēng)險 PAGEREF _Toc h 41五、財務(wù)風(fēng)險 PAGEREF _Toc h 41六、質(zhì)量風(fēng)險 PAGEREF _Toc h 41附錄 PAGEREF _Toc h 42一、產(chǎn)品樣本: PAGEREF _Toc h 42二、產(chǎn)品計劃推廣價格: PAGEREF _Toc h 46三、市場背景: PAGEREF _Toc h 46四、發(fā)起人簡歷 PAGEREF _Toc h 47五、行業(yè)關(guān)系 PAGEREF _Toc h

9、48六、競爭對手的文件資料: PAGEREF _Toc h 49七、專門術(shù)語 PAGEREF _Toc h 50第一章、摘要中小企業(yè)信息化勢在必行但又困難重重,政府、軟件公司和專家學(xué)者都在尋找好的解決方案。當(dāng)前,普遍認(rèn)為ASP模式是一種比較好的方法。這種解決方案不但能夠體現(xiàn)中小企業(yè)信息化的各種好處,而且能夠克服中小企業(yè)信息化過程中遇到的很多困難。我們計劃組建一個全新的公司,名稱暫定為北京商務(wù)專家科技有限公司,并希望由3到4個創(chuàng)始人作為主要經(jīng)營人員組成一個朝氣蓬勃的管理團(tuán)隊。我們旨在搭建和運營一個面向中小企業(yè)信息化軟件服務(wù)平臺,向中小企業(yè)提供完整、綜合、高附加值的信息服務(wù),從而一改中小企業(yè)由于自

10、身規(guī)模和資金等條件限制而造成的信息化劣勢,不斷提高中小企業(yè)的整體素質(zhì)和市場競爭力,推動中小企業(yè)健康快速發(fā)展,最終促進(jìn)中國”信息化帶動工業(yè)化”戰(zhàn)略和建設(shè)信息社會目標(biāo)的成功實現(xiàn)。 宗旨及商業(yè)模式宗旨:北京商務(wù)專家科技有限公司將以先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)和超前的運營理念,緊密聯(lián)系IT產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)勢資源,共同為政府、行業(yè)及企業(yè)客戶提供改進(jìn)經(jīng)營管理水平、降低運營成本、創(chuàng)造最大效益的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺及工具,并堅持”誠信經(jīng)營和精細(xì)化管理”的服務(wù)理念,本著”雙贏或共贏”的原則,為客戶提供完善的信息化運營支持服務(wù)。具有全程全網(wǎng)優(yōu)勢的”輕松商務(wù)”,此次充分吸取和借鑒了競爭對手的先進(jìn)經(jīng)驗和教訓(xùn),力求打造一個具有市場競爭力以及

11、最佳性價比的信息化解決方案。商業(yè)模式:北京商務(wù)專家科技有限公司是一家處于創(chuàng)始階段的有限責(zé)任公司,法定地址:北京市。角色構(gòu)成:在”輕松商務(wù)”中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)的商業(yè)模式中,主要存在以下角色:AP(應(yīng)用提供商)、CSP(客戶服務(wù)提供商)、CP(內(nèi)容提供商)、北京商務(wù)專家科技有限公司等。各合作方的定位:北京商務(wù)專家科技有限公司是”輕松商務(wù)”綜合服務(wù)平臺的運營者,經(jīng)過聚合AP、CP、CSP和自營的應(yīng)用服務(wù),借助合作方的應(yīng)用開發(fā)、技術(shù)支持能力,使用各種商業(yè)渠道,共同為客戶提供符合客戶實際需求的中小企業(yè)信息化解決方案。AP是信息應(yīng)用提供者,提供企業(yè)信息化應(yīng)用建設(shè)的軟件產(chǎn)品;CP是商務(wù)中介服務(wù)的支撐者,提供

12、專業(yè)化、行業(yè)化信息等;CSP是客戶服務(wù)的支撐者,為客戶提供信息化建設(shè)的規(guī)劃與實施、運行維護(hù)及培訓(xùn)教育等。分工與服務(wù)流程:北京商務(wù)專家科技有限公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)平臺的建設(shè),總體把握市場需求,并組織相關(guān)合作方提供產(chǎn)品和服務(wù)給客戶,同時負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的組織、運營和管理,主持中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)品牌的策劃以及渠道的管理等;同時扮演CSP客戶服務(wù)支撐者的角色。AP根據(jù)需求進(jìn)行商務(wù)應(yīng)用軟件的開發(fā)、加載及日常維護(hù),并提供技術(shù)支持;CP提供專業(yè)化、行業(yè)化的信息整合,并發(fā)布到”輕松商務(wù)”平臺;CSP提供軟硬件安裝調(diào)測、維護(hù)、培訓(xùn)、輔導(dǎo)及故障處理等我們的產(chǎn)品和服務(wù):本公司將傾力打造全新的客戶品牌”輕松商務(wù)”,其主要產(chǎn)品/服務(wù)包

13、括企業(yè)郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、CRM系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、HR系統(tǒng)、地圖名片、虛擬主機、自助建站和企業(yè)個性化服務(wù)?！陛p松商務(wù)”的特點:企業(yè)用戶只需要支付低廉的月租費即可享用長期、穩(wěn)定、更為專業(yè)和更高質(zhì)量的信息化服務(wù),而無需以昂貴的代價獨立建設(shè) IT 軟件和硬件環(huán)境,單獨斥資購買各種企業(yè)信息化應(yīng)用軟件,以及后續(xù)繁瑣的系統(tǒng)升級和維護(hù)工作。 ”租賃”式的全新信息化服務(wù)消費理念 ”即開即用”的信息化服務(wù)使用模式 零信息化投資風(fēng)險 豐富多樣、完善的信息化解決方案當(dāng)前,”輕松商務(wù)”的產(chǎn)品和服務(wù)還處于起步階段。在產(chǎn)品種類上將繼續(xù)增加供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)(SCM),企業(yè)資源計劃系統(tǒng)(ERP),病毒防治等;在功能上當(dāng)前所有產(chǎn)品都只

14、提供在線版,將來還會提供離線版”輕松商務(wù)”和移動版”輕松商務(wù)”。市場定位(目標(biāo)市場):我們的市場定位在向廣大中小企業(yè)提供信息化軟件租用服務(wù)。近年來,中國中小企業(yè)信息化市場快速增長,中小企業(yè)IT應(yīng)用投資規(guī)模連創(chuàng)新高, 市場規(guī)模達(dá)到1078.3億元,比 增長了17.1%, ,中小企業(yè)IT市場規(guī)模達(dá)到了1129.8億元,較 增長19.5%,而且隨著政府對中小企業(yè)信息化推動政策的逐步落實,未來幾年中小企業(yè)信息化建設(shè)環(huán)境改進(jìn)效果將更為明顯,未來5年,中小企業(yè)IT市場規(guī)模將保持21.5%的復(fù)合增長。中國商務(wù)部研究院等機構(gòu)對未來3年中國行業(yè)信息化IT需求趨勢的分析報告指出, 行業(yè)信息化IT投入將達(dá)到4236

15、億,行業(yè)信息化將由單純的建設(shè)階段向應(yīng)用階段過渡,信息化IT投入中重硬件輕軟件的狀況將大大改觀,軟件、服務(wù)占總體信息化IT投入中的比例將由 的37%上升到 的43%。隨著信息技術(shù)發(fā)展和社會信息環(huán)境的日趨成熟,信息化手段在中小企業(yè)發(fā)展中的作用也日益凸顯。提升自身信息化水平,已經(jīng)成為中小企業(yè)面對競爭和挑戰(zhàn)時的必要選擇?？墒?當(dāng)前中小企業(yè)信息化應(yīng)用水平還較低,據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,當(dāng)前中小企業(yè)已實現(xiàn)信息化的不到5%,而且大部分信息化水平還處在”獨立的郵件系統(tǒng)+ 局域網(wǎng)共享”的初始階段。其中30%的中小企業(yè)不具備數(shù)據(jù)共享的基本條件。中小企業(yè)對信息化業(yè)務(wù)的強烈需求,為運營商開展中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)營造了有利的外部

16、環(huán)境。競爭:我們直接與中國電信的”商務(wù)領(lǐng)航”、中國網(wǎng)通的”寬帶商務(wù)”和中國鐵通的”商務(wù)新動力”展開競爭?！陛p松商務(wù)”是經(jīng)過與國際、國內(nèi)最好的合作伙伴共同來為中小企業(yè)服務(wù),相比我們的競爭對手,”輕松商務(wù)”除了同樣提供企業(yè)郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、CRM等產(chǎn)品外,還經(jīng)過消息的機制將這些產(chǎn)品有機的結(jié)合起來形成一個有機的整體為企業(yè)服務(wù),而我們的競爭對手當(dāng)前還沒有提供這樣的功能。另外,經(jīng)過與行業(yè)協(xié)會合作,有針對性地進(jìn)行市場推廣也是”輕松商務(wù)”的一項重要的競爭優(yōu)勢。主要發(fā)起人:王建忠,男。1999年畢業(yè)于北方工業(yè)大學(xué)信息管理專業(yè),曾先后任職于藝龍網(wǎng)、北大千方、華友世紀(jì)和廣州衡緯等國內(nèi)先進(jìn)的IT/網(wǎng)絡(luò)公司,在互聯(lián)網(wǎng)建

17、設(shè)、企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)和建設(shè)、無線增值業(yè)務(wù)和寬帶增值業(yè)務(wù)方面有著豐富的經(jīng)驗,其中在廣州衡緯期間曾帶領(lǐng)團(tuán)隊成功運營廣東網(wǎng)通寬帶商務(wù)平臺。其它人員待定資金需求與籌措方法:我們正在尋求600萬元的資金支持,這筆資金用于公司啟動資金,包括初期辦公場地的租用費用、辦公設(shè)備的購置費用、服務(wù)器的購置費用、市場推廣費用、服務(wù)器托管費用以及初期的員工工資。銷售匯總:公司計劃初期投資600萬元,”輕松商務(wù)”提供企業(yè)郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、CRM系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、HR系統(tǒng)、地圖名片、虛擬主機、自助建站8種產(chǎn)品,”輕松商務(wù)”的分成比例是60%(另外40%分配給各個產(chǎn)品的廠家),則: 付費用戶數(shù)量 家11250家24100家367

18、00家49300家銷售額360283586761321217748毛利265274485731310317639稅前利潤-136182368001027610276注:1、單位:萬元2、人力資源成本見第八章第二節(jié)與第四節(jié)3、生產(chǎn)成本:運營部門人員工資+技術(shù)部門人員工資+服務(wù)器托管費用+服務(wù)器折舊費用4、期間費用:管理人員工資+市場人員工資+房租等費用+市場宣傳費用,管理人員包括行政人員、財務(wù)人員、人事人員、管理層和市場人員,其中市場人員占絕大多數(shù)5、付費用戶數(shù)量見第三章第五節(jié)市場滲透與銷售量6、”輕松商務(wù)”8個產(chǎn)品的平均價格為175元/月到1000元/月,假定每個企業(yè)至少訂購一種產(chǎn)品,根據(jù)客戶

19、的購買習(xí)慣和”輕松商務(wù)”的推廣計劃,最初客戶相對會購買同一產(chǎn)品中價格較低的品種,隨后會使用更高級的產(chǎn)品,第一年取平均價格為250元/月,第二年取350元/月,第三年取500元/月,第四年取500元/月,第五年取500元/月第二章、公司介紹一、宗旨(任務(wù))我們的目標(biāo)是將北京商務(wù)專家科技有限公司發(fā)展成在中國寬帶增值服務(wù)領(lǐng)域中最大的中小企業(yè)信息化應(yīng)用服務(wù)提供商,同時使”輕松商務(wù)”成為該領(lǐng)域中最具影響力的客戶品牌。北京商務(wù)專家科技有限公司的宗旨是將以先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)和超前的運營理念,緊密聯(lián)系IT產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)勢資源,共同為政府、行業(yè)及企業(yè)客戶提供改進(jìn)經(jīng)營管理水平、降低運營成本、創(chuàng)造最大效益的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平

20、臺及工具,并堅持”誠信經(jīng)營和精細(xì)化管理”的服務(wù)理念,本著”雙贏或共贏”的原則,為客戶提供完善的信息化運營支持服務(wù)。具有全程全網(wǎng)優(yōu)勢的”輕松商務(wù)”,此次充分吸取和借鑒了競爭對手的先進(jìn)經(jīng)驗和教訓(xùn),力求打造一個具有市場競爭力以及最佳性價比的信息化解決方案。二、公司簡介北京商務(wù)專家科技有限公司計劃成立于 3月,其業(yè)務(wù)范圍包括軟件開發(fā)、系統(tǒng)集成、咨詢服務(wù)。商業(yè)法定名稱是北京商務(wù)專家科技有限責(zé)任公司,法定地址是北京市。三、公司戰(zhàn)略公司初期競爭采取產(chǎn)品差異化和集中化經(jīng)營戰(zhàn)略。經(jīng)過將各個產(chǎn)品整合吸引并留住客戶,同時不斷提高產(chǎn)品的功能和性能,提高”輕松商務(wù)”品牌的知名度,提高用戶對”輕松商務(wù)”品牌的忠誠度;經(jīng)過

21、集中化經(jīng)營戰(zhàn)略,經(jīng)過與某地區(qū)的某個行業(yè)協(xié)會合作,服務(wù)于某地區(qū)的某個行業(yè)內(nèi)的大部分企業(yè),拓展該地區(qū)該行業(yè)市場。初期提供的產(chǎn)品經(jīng)過市場調(diào)研從好的產(chǎn)品開始,例如企業(yè)郵局、地圖名片、網(wǎng)絡(luò)傳真、自助建站等,在企業(yè)對”輕松商務(wù)”品牌和提供的服務(wù)有了了解后,我們再陸續(xù)提供OA系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)和HR系統(tǒng)產(chǎn)品。五年目標(biāo):以品牌經(jīng)營為紐帶(擁有3-5個在市場上具有主導(dǎo)地位的產(chǎn)品),結(jié)合特定概念的產(chǎn)品,整合相關(guān)社會資源,用5年時間打造出一個在中國寬帶增值領(lǐng)域有影響力的上市公司(計劃在美國納斯達(dá)克上市);1、軟件產(chǎn)品租用服務(wù):”輕松商務(wù)”平臺提供企業(yè)郵局、地圖名片、網(wǎng)絡(luò)傳真、自助建站、OA系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)和HR系統(tǒng)等

22、產(chǎn)品的軟件租用服務(wù)。2、信息化咨詢服務(wù):公司成立專業(yè)咨詢隊伍為企業(yè)信息化提供咨詢,根據(jù)企業(yè)實際情況提出合適的信息化方案。3、企業(yè)個性需求定制服務(wù):對于CRM、OA、HR等系統(tǒng),一般80%的功能是通用的,15%的功能具有行業(yè)性區(qū)分,只有5%的功能屬于企業(yè)之間的區(qū)別,”輕松商務(wù)”不但提供通用型CRM、通用型OA和通用型HR,同時還提供不同行業(yè)的CRM、OA和HR,也就是說”輕松商務(wù)”提供的CRM、OA和HR能提供整套系統(tǒng)的95%的功能,對于部分企業(yè)需要實現(xiàn)最后的5%功能,”輕松商務(wù)”也提供個性化開發(fā),可是這部分的費用是不包括在這些系統(tǒng)的月租費用在內(nèi)的,也就是說企業(yè)要另外付費。四、技術(shù)”輕松商務(wù)”是

23、經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)向廣大中小企業(yè)提供在線軟件租用服務(wù),經(jīng)過整合包括電子郵件、網(wǎng)絡(luò)傳真、CRM系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、HR系統(tǒng)、地圖名片、自助建站和虛擬主機等產(chǎn)品,使中小企業(yè)以最短的時間、最低的價格享受優(yōu)質(zhì)的信息化服務(wù)。”輕松商務(wù)”平臺使用了多種現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),例如 .Net技術(shù),WEB SERVICE技術(shù),WEB2.0技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù),負(fù)載均衡技術(shù),雙機熱備技術(shù),工作流技術(shù)等,這些技術(shù)在互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)軟件開發(fā)企業(yè)中廣泛使用。整個平臺經(jīng)過2條100M的雙鏈路接入Internet;Web服務(wù)器和認(rèn)證服務(wù)器均放在DMZ區(qū);數(shù)據(jù)庫、接口服務(wù)器等關(guān)鍵、敏感設(shè)備均放在內(nèi)網(wǎng)。同時,系統(tǒng)經(jīng)過10M以太網(wǎng)線路和DCN網(wǎng)互聯(lián)。經(jīng)過

24、防火墻和DCN網(wǎng)隔離,保證DCN網(wǎng)絡(luò)的安全性。為避免單點故障,平臺骨干鏈路和關(guān)鍵設(shè)備都采用了雙備份結(jié)構(gòu),見下圖:當(dāng)前”輕松商務(wù)”只提供在線版服務(wù),也就是說只能在網(wǎng)絡(luò)順暢的情況下才能使用”輕松商務(wù)”的產(chǎn)品,可是我們也在抓緊開發(fā)離線版”輕松商務(wù)”系統(tǒng),從而使客戶能夠在網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)異常的情況下也能應(yīng)急的使用”輕松商務(wù)”的部分功能,從而不嚴(yán)重影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動。為了適應(yīng)廣大客戶對于移動辦公的需求,本公司也開始研發(fā)移動版”輕松商務(wù)”系統(tǒng),將來客戶能夠在PDA或者智能手機上進(jìn)行商務(wù)活動。五、公司管理1、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員王建忠,公司發(fā)起人,主要負(fù)責(zé)”輕松商務(wù)”的運營和市場推廣工作其它人員待定2、外部

25、支持待定3、董事會待定六、組織、協(xié)作及對外關(guān)系:公司計劃初期的組織結(jié)構(gòu)如下:說明:括號中的數(shù)字表示該部門在 、 、 、 和 時計劃人員數(shù)目;另外,還包括4個管理層人員,一個總裁,三個副總裁。運營部門:該部門包括支撐組和客戶服務(wù)組兩部分,支撐組主要負(fù)責(zé)”輕松商務(wù)”平臺的日常運營,包括用戶業(yè)務(wù)的開通、業(yè)務(wù)的變更、用戶業(yè)務(wù)的計費管理、平臺和各個產(chǎn)品的測試等工作;客戶服務(wù)組主要負(fù)責(zé)處理客戶的投訴、咨詢和產(chǎn)品使用的解答等工作。市場部門:該部門包括產(chǎn)品組合銷售組,產(chǎn)品組主要負(fù)責(zé)與各個AP廠家合作協(xié)調(diào)各種關(guān)系,與運維組相關(guān)人員一起保證該產(chǎn)品在”輕松商務(wù)”平臺上的正常運行;銷售組主要負(fù)責(zé)與各地各個行業(yè)協(xié)會開展

26、合作關(guān)系,開拓市場,發(fā)展用戶。技術(shù)部門:該部門包括研發(fā)中心和運維組,研發(fā)中心主要負(fù)責(zé)當(dāng)前”輕松商務(wù)”平臺和后臺管理系統(tǒng)的開發(fā)工作、離線版”輕松商務(wù)”的研究和開發(fā)工作和”輕松商務(wù)”平臺與各個產(chǎn)品之間的接口問題;運維組主要負(fù)責(zé)服務(wù)器的維護(hù)工作、數(shù)據(jù)安全與備份、公司內(nèi)部網(wǎng)的維護(hù)工作等。北京商務(wù)專家科技有限公司計劃同多家AP簽訂了合作服務(wù)協(xié)議,共同為客戶提供信息化服務(wù):*公司,該公司向”輕松商務(wù)”提供CRM系統(tǒng)軟件,并提供相應(yīng)的技術(shù)支持和培訓(xùn)。*公司,該公司向”輕松商務(wù)”提供OA系統(tǒng)軟件,并提供相應(yīng)的技術(shù)支持和培訓(xùn)。*公司,該公司向”輕松商務(wù)”提供虛擬主機、自助建站和地圖名片,并提供相應(yīng)的技術(shù)支持和培

27、訓(xùn)。*公司,該公司向”輕松商務(wù)”提供企業(yè)郵局,并提供相應(yīng)的技術(shù)支持和培訓(xùn)。*公司,該公司向”輕松商務(wù)”提供HR系統(tǒng),并提供相應(yīng)的技術(shù)支持和培訓(xùn)。北京商務(wù)專家科技有限公司計劃同各地各個行業(yè)協(xié)會發(fā)展重要的利益關(guān)系并簽訂合作協(xié)議,以填補市場開發(fā)方面的不足,使得更有針對性的拓展該行業(yè)的客戶,對方同意在她們開會的時候允許”輕松商務(wù)”作宣傳,而且在該行業(yè)的雜志和網(wǎng)站上做廣告宣傳。七、知識產(chǎn)權(quán)和商業(yè)機密保護(hù)策略本公司對我們的核心技術(shù),例如”輕松商務(wù)”平臺的源碼、相關(guān)技術(shù)文檔、數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)、各個產(chǎn)品(例如CRM系統(tǒng),OA系統(tǒng),HR系統(tǒng))的源碼與數(shù)據(jù)和企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)實行嚴(yán)格的保護(hù)措施。這項工作需要依靠有關(guān)法律

28、的幫助。如版權(quán)法,商業(yè)機密保護(hù)法規(guī)等等。為了保證我們的用戶使用正版的軟件,”輕松商務(wù)”與多家AP廠家合作,為客戶提供正版的系統(tǒng)軟件,在保證用戶正常使用的同時,還向客戶提供咨詢、免費升級等服務(wù)。為了保證這些核心技術(shù)不被惡意盜取,本公司與我們的技術(shù)人員和市場人員都簽訂了知識產(chǎn)權(quán)保密協(xié)議,一旦發(fā)生技術(shù)泄密的情況,”輕松商務(wù)”將采取法律手段來維護(hù)公司和廣大用戶的利益。為了保證用戶的商業(yè)數(shù)據(jù)受到安全的保護(hù),”輕松商務(wù)”在技術(shù)上采取一定手段的同時,還與客戶簽訂商業(yè)機密保護(hù)協(xié)議,”輕松商務(wù)”承諾在未得到客戶授權(quán)的情況下,絕不出賣企業(yè)的任何數(shù)據(jù)信息。八、場地與設(shè)施北京商務(wù)專家科技有限公司計劃總部建在北京,根據(jù)

29、資金狀況和市場的發(fā)展需要有計劃、分步驟的將在上海、廣州、深圳、杭州、南京、西安、濟(jì)南等地建立了分公司。公司計劃最初由5-6名技術(shù)人員,10到15名市場人員,2到3名行政人事人員組成。”輕松商務(wù)”計劃最初向企業(yè)提供8種產(chǎn)品,包括平臺在內(nèi),大概需要20臺左右服務(wù)器和兩臺磁盤陣列。每個產(chǎn)品分配兩臺服務(wù)器,其中一臺做應(yīng)用服務(wù)器,另外一臺數(shù)據(jù)庫服務(wù)器。磁盤陣列用來保存”輕松商務(wù)”平臺用戶和計費數(shù)據(jù)、CRM系統(tǒng)、OA系統(tǒng)和HR系統(tǒng)的應(yīng)用數(shù)據(jù)。為了同時滿足電信用戶和網(wǎng)通用戶,公司計劃這些服務(wù)器托管在世紀(jì)互聯(lián)等機構(gòu)的機房。九、風(fēng)險”輕松商務(wù)”的成功與否取決于對競爭對手的威脅和專業(yè)型人才的缺乏等風(fēng)險的防范。由于

30、中小企業(yè)信息化這個市場的前景非常誘人,而且現(xiàn)在中國網(wǎng)通和中國電信兩家巨頭都已經(jīng)開始投入資源向中小企業(yè)提供類似的服務(wù),因此”輕松商務(wù)”能否快速的在市場中占有一定的份額是至關(guān)重要的,另外,中國鐵通也在 12月初香港舉辦的國際電信聯(lián)盟 世界電信展會上宣布推出”商務(wù)新動力”,進(jìn)軍中小企業(yè)信息化市場?？墒钱吘惯@個市場剛剛起步,另外就是在 中國的幾大電信運營商面臨著新的重組問題和3G牌照發(fā)放的問題,使得無論是網(wǎng)通、電信還是鐵通都不可能在寬帶增值業(yè)務(wù)上投入太多精力,這就是為”輕松商務(wù)”的發(fā)展提供了一個難得機會?！陛p松商務(wù)”不但僅是提供信息技術(shù),更要為中小企業(yè)提供方案,既是系統(tǒng)集成商,軟件服務(wù)提供商,也是咨詢

31、公司?！陛p松商務(wù)”需要IT人才、銷售人才和管理人才, 單是高素質(zhì)的IT人才就難以尋求,而且還有很多的新型行業(yè)在中國才剛剛起步,既熟悉這些行業(yè)業(yè)務(wù)又懂IT的復(fù)合型人才更是鳳毛麟角,這無疑需要我們在實際的運營中不斷地摸索、思考,同時也對”輕松商務(wù)”的快速發(fā)展有了一定的限制作用。可是”輕松商務(wù)”所面臨的這些風(fēng)險我們的競爭對手也同樣要面臨,由于”輕松商務(wù)”擁有一個團(tuán)結(jié)、努力、創(chuàng)新的團(tuán)隊,因此這些風(fēng)險我們能夠經(jīng)過自己努力和在適當(dāng)?shù)氖褂脤ふ彝獠恐С值玫浇鉀Q。第三章、市場分析一、市場介紹中國社會科學(xué)院信息化研究中心于 8月中旬啟動了”中國企業(yè)信息化發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查”。調(diào)查歷時4個多月,先后接觸各類企業(yè)2400余

32、家,并從中篩選出有效答卷852份。該調(diào)查顯示,中小企業(yè)信息化市場 的市場價值大約 3.3億元人民幣。我們相信,這個領(lǐng)域未來主要趨勢是向著低投資、產(chǎn)品穩(wěn)定、服務(wù)及時的方向發(fā)展。另外根據(jù)中國電子政務(wù)網(wǎng)的消息,到 6月止,中國的中小企業(yè)已經(jīng)超過4000萬戶,占全國企業(yè)總數(shù)的99.6%。其中有40%的企業(yè)已經(jīng)或正在進(jìn)行信息化改造,有74%的企業(yè)信息化投入占銷售收入的比重不超過1%,81%的中小企業(yè)IT技術(shù)人員少于5人。根據(jù)易觀國際研究 數(shù)據(jù)結(jié)果顯示,到 ,該市場將會發(fā)展到6.4億元人民幣。我們希望在此期間市場中的競爭局面應(yīng)是維持發(fā)展。影響這種變革的主要力量來自中小企業(yè)電腦的擁有量和上網(wǎng)條件的進(jìn)一步提高

33、,小企業(yè)對于信息化的迫切需求,電信企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)軟件公司本身擁有的資源優(yōu)勢從而能夠進(jìn)入到軟件租用市場。在這個領(lǐng)域中,發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域是企業(yè)郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、CRM系統(tǒng)、HR系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)安全和自助建站。根據(jù)中國社會科學(xué)院信息化研究中心所作的”中國企業(yè)信息化發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查”顯示,信息化投資額與企業(yè)規(guī)模明顯相關(guān)。軟件投資,大型企業(yè)與中小型企業(yè)相差2.6倍;硬件投資額相差2.5倍;網(wǎng)站投資額相差2.3倍。見下圖: 中小型企業(yè)對今年信息化投資的預(yù)期略高于大型企業(yè)。大型企業(yè)中,預(yù)計信息化投資額會增長的為22.6%,基本持平的為52.2%,投資額下滑的為9.2%,不一定的比例為16%;而中小

34、型企業(yè)中這四項比例分別為23.3%、56.1%、7.5%和13%。 對比分析顯示,更多的中小型企業(yè)認(rèn)為在降低庫存、縮短周期、提高履約率和改進(jìn)企業(yè)管理等方面,信息化建設(shè)能有效幫助實現(xiàn)效率提高;在降低企業(yè)成本和加快資金周轉(zhuǎn)方面,大型企業(yè)的評價較高。 綜合考慮企業(yè)信息化投入和實際效果,受訪大型企業(yè)中,16.1%認(rèn)為企業(yè)信息化非常有效,73.4%認(rèn)為比較有效,這兩類合計達(dá)到89.5%。認(rèn)為收效不大的占10.5%,認(rèn)為當(dāng)前沒有實效的占3.5%。 中小型企業(yè)中,11.9%認(rèn)為企業(yè)信息化非常有效,79.7%認(rèn)為比較有效,這兩類合計達(dá)到91.6%。認(rèn)為收效不大的占8.5%,認(rèn)為當(dāng)前沒有實效的占1.7%。說明絕

35、大多數(shù)企業(yè)對企業(yè)信息化持積極的肯定態(tài)度。其中,中小型企業(yè)的指標(biāo)稍好于大型企業(yè)。”輕松商務(wù)”由于擁有一流的技術(shù)作保障、高素質(zhì)的員工全心全力為客戶服務(wù)的理念和與很多行業(yè)協(xié)會良好的社會關(guān)系,使得”輕松商務(wù)”能最快速的進(jìn)入軟件租用服務(wù)這個市場并進(jìn)一步擴大市場份額。與行業(yè)協(xié)會合作具有使得”輕松商務(wù)”能針對性較強的開展業(yè)務(wù),不用大肆的做廣告宣傳。當(dāng)前,中小企業(yè)信息化軟件租用服務(wù)商都面對著相同的挑戰(zhàn),比如企業(yè)雖然想信息化,可是或者由于對于信息化不夠了解,或者是曾經(jīng)在信息化的這條路上有過失敗的經(jīng)歷,市場的售前服務(wù)開展起來有一定的困難,例如很多企業(yè)都想上CRM系統(tǒng),可是很多企業(yè)的負(fù)責(zé)人對于什么是CRM,CRM能

36、夠做什么,如何使用CRM系統(tǒng)沒有一個最基本的概念,在說服企業(yè)租用”輕松商務(wù)”的CRM系統(tǒng)之前,要花很大的力氣去跟客戶介紹有關(guān)CRM的基本概念。二、目標(biāo)市場我們的市場定位確定為向廣大中小企業(yè)提供企業(yè)郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、CRM系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、HR系統(tǒng)、自助建站、虛擬主機和地圖名片等軟件產(chǎn)品的租用服務(wù)。當(dāng)前,中國電信的”商務(wù)領(lǐng)航”、中國網(wǎng)通的”寬帶商務(wù)”由于她們自身的壟斷優(yōu)勢,發(fā)展了一定量的規(guī)模,可是相對于4000萬的中小企業(yè),她們當(dāng)前發(fā)展的用戶數(shù)量少的可憐,例如廣東網(wǎng)通的寬帶商務(wù) 8月到 1月才發(fā)展了1200家企業(yè)。當(dāng)前我們服務(wù)的典型客戶是經(jīng)過信息化來降低生產(chǎn)/管理成本、規(guī)范生產(chǎn)流程的企業(yè)管理者。我們

37、能夠激發(fā)她們購買我們產(chǎn)品/服務(wù)的激情,原因是首先是價格低廉,企業(yè)只需每個月支付幾百元,這個價格是任何一個企業(yè)都能夠支付的起的;然后是產(chǎn)品功能齊全、性能穩(wěn)定,”輕松商務(wù)”提供的各種產(chǎn)品都是經(jīng)過多年實踐考驗的產(chǎn)品,各個AP廠家當(dāng)前都用眾多的客戶在使用相應(yīng)的產(chǎn)品;最后就是”輕松商務(wù)”提供的各個產(chǎn)品形成了一個有機的整體,全方位的為客戶生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)。關(guān)于這些市場第一手信息,是筆者在運營廣東網(wǎng)通”寬帶商務(wù)”時經(jīng)過參加各種博覽會(例如中小企業(yè)博覽會)、推廣會的過程中與中小企業(yè)的管理者實際交流中了解到的,同時我們還感到顧客對于產(chǎn)品性能的穩(wěn)定、數(shù)據(jù)的安全性和售后特別的關(guān)心。根據(jù)中國社會科學(xué)院信息化研究中心所作的

38、”中國企業(yè)信息化發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查”顯示,辦公自動化、財務(wù)管理和人力資源管理等各項應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)率與企業(yè)規(guī)模有較明顯的相關(guān)關(guān)系;電子商務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)率與企業(yè)規(guī)模相關(guān),但相對于其它應(yīng)用系統(tǒng),差距明顯縮小。這說明電子商務(wù)作為企業(yè)市場競爭新的手段,中小企業(yè)也表現(xiàn)出強勁的需求。受訪企業(yè)對各項業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的使用,回答很滿意和滿意程度兩項加總的比例在71%75%之間,可見,大型企業(yè)與中小型企業(yè)在這方面并無明顯差異。至于企業(yè)信息化下一步建設(shè)的重點,排在前幾名的分別是企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)、外部網(wǎng)、數(shù)據(jù)整合/數(shù)據(jù)倉庫、互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)資源計劃、電子商務(wù)和辦公自動化,其它方面的需求傾向則很小,幾乎能夠忽略。其中,中小企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)、

39、外部網(wǎng)、內(nèi)部網(wǎng)的需求較大型企業(yè)要大,大型企業(yè)對辦公自動化、決策支持系統(tǒng)、企業(yè)資源計劃、電子商務(wù)的需求較中小型企業(yè)要大。中小企業(yè)各項業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)建設(shè)情況(%)已建立正在建立計劃建立未計劃辦公自動化63.5 8.06.522.0財務(wù)82.4 3.02.212.4人力資源管理68.2 5.94.921.0電子商務(wù)40.0 7.18.944.0供銷存管理54.0 6.67.432.0客戶管理54.0 企業(yè)資源管理46.6 7.09.137.2注:本數(shù)據(jù)來源于中國社會科學(xué)院信息化研究中心于 8月所作的”中國企業(yè)信息化發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查”。綜上所述,中小企業(yè)信息化軟件租用市場的前景是非常誘人

40、的,當(dāng)前進(jìn)入這個市場的機會也是非常合適的,雖然還存在著法律體系不健全、市場競爭環(huán)境不平等等不利因素,可是主要還是由于缺乏資金的支持,無法進(jìn)入這個市場并將”輕松商務(wù)”發(fā)展成這個市場中非常有影響力的品牌,我們期待著有識之士與我們一起共創(chuàng)美好的明天。三、顧客的購買準(zhǔn)則當(dāng)前購買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是希望經(jīng)過企業(yè)信息化來降低生產(chǎn)/管理成本、規(guī)范生產(chǎn)流程的企業(yè)中的管理者、銷售人員以及人事、行政和財務(wù)人員,她們最希望使用電子郵件、網(wǎng)絡(luò)傳真、地圖名片、OA系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)和HR系統(tǒng)等產(chǎn)品。根據(jù)筆者在廣東網(wǎng)通”寬帶商務(wù)”的實際經(jīng)驗,對于企業(yè)郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、地圖名片、虛擬主機和自助建站這幾個產(chǎn)品,由于這些產(chǎn)品的

41、功能簡單且標(biāo)準(zhǔn)化程度高,因此這些產(chǎn)品一般只需要提供通用版就能夠滿足98%企業(yè)的需求;可是對于CRM系統(tǒng)、OA系統(tǒng)和HR系統(tǒng),通用版只能滿足一個企業(yè)80%的功能,15%的功能是不同行業(yè)之間的差別造成的,只有5%的功能需求是不同企業(yè)的個性化需求。針對當(dāng)前中小企業(yè)的這種實際情況,”輕松商務(wù)”希望經(jīng)過參加各種類型的企業(yè)展覽會和參加各個行業(yè)協(xié)會的方式來拓展客戶,經(jīng)過參見類似中小企業(yè)信息博覽會,讓更多的企業(yè)了解什么是”輕松商務(wù)”、”輕松商務(wù)”能為她們帶來什么?企業(yè)如何做就能夠享受到”輕松商務(wù)”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?而且在會展現(xiàn)場就能夠直接發(fā)展部分客戶。經(jīng)過贊助行業(yè)協(xié)會舉辦的各種會議,能夠在會議中間介紹我們的”輕松商

42、務(wù)”,而且作為”禮品”的方式讓企業(yè)先免費試用”輕松商務(wù)”的產(chǎn)品。讓企業(yè)用戶對”輕松商務(wù)”有個初步的了解,并感受”輕松商務(wù)”給她們企業(yè)帶來的便利。最后經(jīng)過與行業(yè)協(xié)會的合作,了解該行業(yè)的特殊需求,”輕松商務(wù)”將不斷的推出該行業(yè)的行業(yè)版OA、行業(yè)版CRM和行業(yè)版HR。另外,不同級別的中小企業(yè)對于信息化產(chǎn)品的要求也不一樣,以下是易觀國際根據(jù)中小企業(yè)信息化程度的劃分和她們的購買需求:購買者類型分析表:類型特點對于產(chǎn)品的需求起始/初級初創(chuàng)中小企業(yè),規(guī)模比較小,電腦數(shù)量少,企業(yè)沒有專門的計算機系統(tǒng)維護(hù)人員對于產(chǎn)品的基本功能、性能可靠和價格更加關(guān)注中級中級中小企業(yè)電腦數(shù)量在10-30臺之間,經(jīng)過局域網(wǎng)與因特網(wǎng)

43、連接,有專門的網(wǎng)管或承擔(dān)網(wǎng)管職責(zé)的人,但沒有專門的IT部門對于產(chǎn)品整合度高、是否易于維護(hù)和價格更加關(guān)注高級電腦數(shù)量在30-250臺之間,有專門的IT部門。企業(yè)有信息管理系統(tǒng),使用多種業(yè)務(wù)集成的企業(yè)及綜合應(yīng)用管理軟件,如ERP、CRM、SCM等類型的管理軟件對于產(chǎn)品性能的可靠度和數(shù)據(jù)安全更加關(guān)注根據(jù)上表,對于起始和初級中小企業(yè),”輕松商務(wù)”將提供通用版產(chǎn)品;對于中級小企業(yè),”輕松商務(wù)”將提供行業(yè)版產(chǎn)品,并經(jīng)過這些產(chǎn)品的整合來服務(wù)這些企業(yè);對于高級中小企業(yè),我們將建立VIP客戶,甚至能夠為這些企業(yè)訂制產(chǎn)品,而且在防止非法入侵、身份識別與訪問控制、反端口掃描、數(shù)據(jù)備份和恢復(fù)、防止無線數(shù)據(jù)攔截等方面來

44、滿足她們的需求。四、銷售策略北京商務(wù)專家科技有限公司的市場部門計劃經(jīng)過與行業(yè)協(xié)會、中小企業(yè)局等單位建立合作關(guān)系的渠道來銷售”輕松商務(wù)”的各種產(chǎn)品,這種方式快速、經(jīng)濟(jì),因為:客戶覆蓋面廣:經(jīng)過各地分公司的客戶經(jīng)理開展各種活動,使”輕松商務(wù)”能夠最短時間內(nèi)在全國范圍內(nèi)的主要地區(qū)開展業(yè)務(wù),從而使”輕松商務(wù)”成為軟件租用市場中一個響亮的品牌。有效利用資金:經(jīng)過參加博覽會和各個行業(yè)協(xié)會的會議,能夠更有針對性、更有效的利用現(xiàn)在的資金作市場的宣傳和推廣,由于”輕松商務(wù)”主要面正確客戶是廣大中小企業(yè),而非普通個人用戶,因此在資金有限的條件下,不作大面積的廣告宣傳。更好的了解客戶的需求:由于是經(jīng)過與行業(yè)協(xié)會合作

45、,因此能更快、更準(zhǔn)確的了解該行業(yè)的需求,而不需要經(jīng)過與該行業(yè)的企業(yè)接觸,然后在總結(jié)該行業(yè)的需求,因此對于”輕松商務(wù)”能夠更快速、更準(zhǔn)確的提供行業(yè)解決方案。相比之下,我們競爭對手,例如中國電信和中國網(wǎng)通,由于她們在中國市場上的壟斷地位以及已經(jīng)擁有較為完善的銷售網(wǎng)絡(luò),因此她們更傾向于在現(xiàn)有寬帶用戶中發(fā)展?！陛p松商務(wù)”的產(chǎn)品還將采取積極靈活的定價方式,不同地區(qū)、不同行業(yè)制訂不同的套餐,制定不同的價格,另外在同一地區(qū)或同一行業(yè)內(nèi),在不同的時間段也能夠進(jìn)行各種促銷活動。對于一些大客戶,甚至能夠采取議價的方式,也就是說每個企業(yè)對于不同產(chǎn)品都享受不同的價格。五、市場滲透和銷售量與各地各行業(yè)協(xié)會合作一直是”輕

46、松商務(wù)”采取的主要市場滲透方式,”輕松商務(wù)”還會在各行業(yè)協(xié)會的雜志和網(wǎng)站上刊登廣告,從而強化”輕松商務(wù)”這個品牌的影響力和認(rèn)知度?？墒请S著時間的推移,”輕松商務(wù)”計劃在電視和大型網(wǎng)站上刊登廣告,加大”輕松商務(wù)”的宣傳力度。公司計劃 主要拓展北京、天津、遼寧和山東市場,經(jīng)過與10家左右行業(yè)協(xié)會合作,假設(shè)每個行業(yè)平均有200家企業(yè),”輕松商務(wù)”經(jīng)過在行業(yè)協(xié)會開會的時候,在會場周圍設(shè)立”輕松商務(wù)”體驗區(qū),用30分鐘左右的時間介紹”輕松商務(wù)”,而且當(dāng)場發(fā)展用戶,這些用戶根據(jù)產(chǎn)品的不同享受不同時間段的免費試用期。根據(jù)筆者在廣東網(wǎng)通的市場拓展經(jīng)驗來看,以每次開會有100家企業(yè)參加的話,會有40%左右的企業(yè)

47、會試用這些產(chǎn)品,根據(jù)我們的市場策略,最初都是提供性能穩(wěn)定、功能比較標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、地圖名片、虛擬主機、自助建站等產(chǎn)品,一旦企業(yè)使用了這些產(chǎn)品,至少在1年內(nèi)都會繼續(xù)使用,這些產(chǎn)品的用戶流失率一般在10%左右,對于CRM、HR和OA等產(chǎn)品,由于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)都保存在”輕松商務(wù)”的平臺中,因此企業(yè)一旦使用了這些產(chǎn)品,企業(yè)幾乎不可能再使用其它功能的產(chǎn)品,因為不同系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)格式是不兼容的,也就是說企業(yè)的轉(zhuǎn)換成本很高,因此這些產(chǎn)品的流失率一般在5%左右。綜上所述,在 北京地區(qū)發(fā)展的用戶數(shù)量=10*200*0.4=800,根據(jù)10%的客戶流失率,付費用戶數(shù)量=800*0.9=720,山東

48、550(500)家,遼寧550(500),天津340(300)。 ”輕松商務(wù)”的用戶發(fā)展規(guī)劃:用戶總數(shù)量/新增數(shù)量付費用戶數(shù)量/新增數(shù)量北京800/800720/720山東550/550500/500遼寧550/550500/500天津340/340300/300合計2240/2240 / 將是公司全面發(fā)展的一年,經(jīng)過 一年的實際運營,公司無論是在技術(shù)上、運營上還是市場推廣經(jīng)驗上都有了很大的提高,為了進(jìn)一步拓展市場,擴大用戶數(shù)量,公司計劃:1、在華北地區(qū)(北京、天津、遼寧和山東)與20-30個行業(yè)協(xié)會合作;2、在上海和廣州建立分公司,分別負(fù)責(zé)拓展江浙地區(qū)市場和廣東與福建地區(qū)的市場,公司將繼續(xù)采

49、用跟當(dāng)?shù)?0各個行業(yè)協(xié)會合作的方式來發(fā)展用戶3、在阿里巴巴、新浪等網(wǎng)站上進(jìn)行廣告宣傳 ”輕松商務(wù)”的用戶發(fā)展規(guī)劃:用戶總數(shù)量 / 新增數(shù)量付費用戶數(shù)量 / 新增數(shù)量北京3000/22002700/1980山東1500/10001350/900遼寧1500/10001350/900天津1500/10001350/900上海1000/1000900/900浙江1000/1000900/900江蘇1000/1000900/900廣東1000/1000900/900福建1000/1000900/900合計12500/1026011250/9250 公司的市場計劃如下:在北京、天津、遼寧、山東繼續(xù)在原有

50、行業(yè)協(xié)會發(fā)展用戶,并向這些用戶提供新的產(chǎn)品,同時與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會合作,發(fā)展新用戶在上海、浙江、江蘇地區(qū)在原有行業(yè)協(xié)會發(fā)展新用戶,并向這些用戶提供新的產(chǎn)品,同時與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會合作,發(fā)展新用戶在成都、西安、武漢、鄭州、哈爾濱建立分公司,繼續(xù)采取與行業(yè)協(xié)會和中小企業(yè)局合作的方式,發(fā)展用戶繼續(xù)在行業(yè)雜志、行業(yè)網(wǎng)站、大型網(wǎng)站做廣告宣傳用戶總數(shù)量 / 新增數(shù)量付費用戶數(shù)量 / 新增數(shù)量北京4000/10003600/900山東2500/10002250/900遼寧2500/10002250/900天津2500/10002250/900上海2500/15002250/1350浙江2500/

51、15002250/1350江蘇2500/15002250/1350廣東2500/15002250/1350福建2500/15002250/1350成都550/550500/500西安550/550500/500武漢550/550500/500鄭州550/550500/500哈爾濱550/550500/500合計26750/1425024100/12850 公司的市場計劃如下:在北京、天津、遼寧、山東繼續(xù)在原有行業(yè)協(xié)會發(fā)展用戶,并向這些用戶提供新的產(chǎn)品,同時與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會合作,發(fā)展新用戶在上海、浙江、江蘇地區(qū)在原有行業(yè)協(xié)會發(fā)展新用戶,并向這些用戶提供新的產(chǎn)品,同時與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)

52、會合作,發(fā)展新用戶在成都、西安、武漢、鄭州、哈爾濱在原有行業(yè)協(xié)會發(fā)展新用戶,并向這些用戶提供新的產(chǎn)品,同時與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會合作,發(fā)展新用戶繼續(xù)在行業(yè)雜志、行業(yè)網(wǎng)站、大型網(wǎng)站做廣告宣傳用戶總數(shù)量 / 新增數(shù)量付費用戶數(shù)量 / 新增數(shù)量北京5000/10004500/900山東3500/10003150/900遼寧3500/10003150/900天津3500/10003150/900上海3500/10003150/900浙江3500/10003150/900江蘇3500/10003150/900廣東3500/10003150/900福建3500/10003150/900成都1500/10

53、001350/900西安1500/10001350/900武漢1500/10001350/900鄭州1500/10001350/900哈爾濱1500/10001350/900合計40750/1400036700/12600 公司的市場計劃如下:在北京、天津、遼寧、山東繼續(xù)在原有行業(yè)協(xié)會發(fā)展用戶,并向這些用戶提供新的產(chǎn)品,同時與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會合作,發(fā)展新用戶在上海、浙江、江蘇地區(qū)在原有行業(yè)協(xié)會發(fā)展新用戶,并向這些用戶提供新的產(chǎn)品,同時與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會合作,發(fā)展新用戶在成都、西安、武漢、鄭州、哈爾濱在原有行業(yè)協(xié)會發(fā)展新用戶,并向這些用戶提供新的產(chǎn)品,同時與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會合作

54、,發(fā)展新用戶繼續(xù)在行業(yè)雜志、行業(yè)網(wǎng)站、大型網(wǎng)站做廣告宣傳 用戶總數(shù)量 / 新增數(shù)量付費用戶數(shù)量 / 新增數(shù)量北京6000/10005400/900山東4500/10004050/900遼寧4500/10004050/900天津4500/10004050/900上海4500/10004050/900浙江4500/10004050/900江蘇4500/10004050/900廣東4500/10004050/900福建4500/10004050/900成都2500/10002250/900西安2500/10002250/900武漢2500/10002250/900鄭州2500/10002250/90

55、0哈爾濱2500/10002250/900合計54750/1400049300/12600第四章、競爭性分析北京商務(wù)專家科技有限公司在中國軟件租用市場剛剛起步的形勢下向全國中小企業(yè)提供企業(yè)信息化需要的各種應(yīng)用服務(wù),包括企業(yè)郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、CRM系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、HR系統(tǒng)、自助建站、虛擬主機和地圖名片等產(chǎn)品。在這個市場中,與我們競爭的公司主要有:中國網(wǎng)通的”寬帶商務(wù)”、中國電信的”商務(wù)領(lǐng)航”和中國鐵通的”商務(wù)新動力”寬帶商務(wù):是中國網(wǎng)通在 底提出, 5、6月份開始實施,從客戶需求的角度出發(fā),推出了寬帶商務(wù),主要產(chǎn)品包括基礎(chǔ)通信類產(chǎn)品與企業(yè)信息化類產(chǎn)品?；A(chǔ)通信類產(chǎn)品立足于滿足客戶各類通信需求,提高

56、溝通效率,主要的產(chǎn)品有企業(yè)短信、網(wǎng)絡(luò)傳真、企業(yè)展臺等;企業(yè)信息化類產(chǎn)品定位于幫助客戶有效樹立企業(yè)形象,捕捉營銷機會,開拓新市場,以信息化技術(shù)協(xié)助客戶提升企業(yè)經(jīng)營 /管理效率,主要的產(chǎn)品有辦公自動化、客戶關(guān)系管理、進(jìn)銷存管理等產(chǎn)品。商務(wù)領(lǐng)航:是中國電信在 底提出, 3、4月份開始實施,面向所有企業(yè)客戶推出的客戶品牌,它依托中國電信品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、渠道和客戶資源優(yōu)勢,依托中國電信企業(yè)信息化綜合服務(wù)平臺,將眾多 IT 軟、硬件產(chǎn)品與電信的基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)相融合,為商業(yè)客戶搭建了一個專業(yè)的、安全可靠的、高效的電信級網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)平臺,能夠更好地解決商企客戶信息化應(yīng)用需求,有效控制企業(yè)管理成本

57、,加速企業(yè)信息化進(jìn)程。 商務(wù)領(lǐng)航集中了中國電信的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù),豐富的語音、數(shù)據(jù)、增值應(yīng)用等產(chǎn)品,為商企客戶提供了選購信息化產(chǎn)品的專業(yè)電信級服務(wù),使客戶免除了維護(hù)通信設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用系統(tǒng)的后顧之憂。商務(wù)新動力:是中國鐵通在 12月初的時候提出, 1月開始實施的面向企業(yè)客戶推出的客戶品牌?！鄙虅?wù)新動力”信息化服務(wù)涵蓋CT類業(yè)務(wù)及IT類業(yè)務(wù),適用于企業(yè)、政府、教育、金融、醫(yī)療、保險、運輸、旅游、物流、商業(yè)、新聞媒介等多元市場?！鄙虅?wù)新動力”信息化業(yè)務(wù)主要包含:電話接入、寬帶接入、電話會議、IP 視訊、視頻監(jiān)控、IP VPN、95105呼叫中心、400、800、600、網(wǎng)絡(luò)傳真(IP-FAX)、企業(yè)

58、彩鈴、企業(yè)一號通、企業(yè)建站、國際數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、辦公OA、網(wǎng)絡(luò)安全、企業(yè)郵箱等。為用戶提供基礎(chǔ)通信類、客戶服務(wù)類、管理促進(jìn)類、行業(yè)應(yīng)用類等不同層次的服務(wù)。經(jīng)過為中小型企業(yè)量身定制的一站式信息化解決方案,中國鐵通希望能夠?qū)嵤┯杉夹g(shù)驅(qū)動轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)驅(qū)動,由重建設(shè)轉(zhuǎn)變?yōu)橹貞?yīng)用的策略,為中小企業(yè)用戶提供高品質(zhì)、專業(yè)化、經(jīng)濟(jì)化的信息化產(chǎn)品,為中國的信息化體系建設(shè)和發(fā)展貢獻(xiàn)力量。當(dāng)前中國網(wǎng)通和中國電信已經(jīng)對寬帶商務(wù)和商務(wù)領(lǐng)航都已經(jīng)開始做了先期的投入和運營,而且已經(jīng)開始在平面媒體以及戶外進(jìn)行了小規(guī)模的廣告宣傳。由于中國網(wǎng)通和中國電信本身壟斷所具有的優(yōu)勢,當(dāng)前無論是寬帶商務(wù)還是商務(wù)領(lǐng)航,都已經(jīng)擁有了一定量的客戶,例如

59、截至到 10月,中國電信已經(jīng)發(fā)展了18萬企業(yè)用戶,中國網(wǎng)通也已經(jīng)發(fā)展了3萬企業(yè)用戶。雖然我們的競爭對手看起來很強大,可是她們有她們的劣勢,我們也有自己的競爭優(yōu)勢?！睂拵虅?wù)”、”商務(wù)領(lǐng)航”和”商務(wù)新動力”的優(yōu)勢:她們具有壟斷地位,在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、渠道和客戶資源方面占有先天優(yōu)勢?！睂拵虅?wù)”、”商務(wù)領(lǐng)航”和”商務(wù)新動力”的劣勢:運營人員不專注:眾所周知,她們的主營業(yè)務(wù)都是基礎(chǔ)語音、小靈通和寬帶接入,根據(jù)筆者對于網(wǎng)通和電信的了解,例如在網(wǎng)通是由寬帶中心這個部門主要負(fù)責(zé),但同時這個部門還有寬帶接入業(yè)務(wù),從某種意義上說,她們都是在兼職做這項工作,因此她們對于寬帶增值業(yè)務(wù)不專注。銷售人員不專業(yè)

60、:雖然她們當(dāng)前都已經(jīng)擁有強大的銷售網(wǎng)絡(luò),可是每個地市分公司每年的銷售壓力都很大,一般為了完成銷售任務(wù),銷售人員更愿意銷售電話、銷售寬帶,因為這些產(chǎn)品她們更熟悉,客戶容易接受,只要跟客戶談好價格就能夠,而不用再花很多精力去講解什么是CRM、什么是OA等。在現(xiàn)在這個高度分工的社會,如果不專注的做某件事,是很難做好的。銷售人員為了完成任務(wù)而做:根據(jù)筆者對于網(wǎng)通和電信當(dāng)前對于寬帶增值業(yè)務(wù)的了解,雖然從報表上看,當(dāng)前都發(fā)展了很多家企業(yè)用戶,可是這些用戶95%都是她們自己現(xiàn)有產(chǎn)品的代理商,網(wǎng)通和電信屬于”強迫”這些代理商成為”寬帶商務(wù)”和”商務(wù)領(lǐng)航”的用戶,因此這寬帶增值這個市場其實大家都是剛剛開始涉足,