著名營(yíng)銷大師周嶸講話

1、.：.；著名營(yíng)銷巨匠周嶸講話 年月日，首屆建立創(chuàng)新型國(guó)家年會(huì)在北京盛大召開，新浪財(cái)經(jīng)全程直播本次論壇。以下為著名營(yíng)銷巨匠周嶸講話。周嶸：各位嘉賓、企業(yè)家朋友們，晚上好！非常高興也非常榮幸在這樣的一個(gè)晚上和大家做討論和分享。馬云講“各位長(zhǎng)輩，各位同行，今天會(huì)非常殘酷，明天更加殘酷，后天很愉快，但是絕大多數(shù)人都死在明天晚上，而看不到后天愉快的太陽(yáng)。我在廣州和深圳打球，在更衣間的時(shí)候看到馬云跟他聊天，說(shuō)就怪他，他就喊冬天來(lái)了，結(jié)果真的來(lái)了。他說(shuō)“深挖洞，廣積糧，阿里巴巴即使是跪下，也是倒下的最后一家！倒掉的行業(yè)是很難倒掉的，倒掉的永遠(yuǎn)是企業(yè)。牛根生本來(lái)今年要退休，結(jié)果退不成了，萬(wàn)科整個(gè)員工拿獎(jiǎng)金只拿

2、一半等等，他們的企業(yè)家們上吊的上吊、跳樓的跳樓、失蹤的失蹤。我也不多說(shuō)了。我看到去年第一季度廣東一批企業(yè)倒下了，第二季度浙江的一批企業(yè)沒(méi)有站起來(lái)，第三季度態(tài)勢(shì)向全國(guó)蔓延，第四季度看起來(lái)更嚴(yán)重。究竟今年會(huì)怎樣樣？明年會(huì)怎樣樣？他們的指點(diǎn)人今天講到了，假設(shè)只需半年對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是很好的事情，但是究竟有多久，如今很難說(shuō)得清楚。他們就不再多說(shuō)人了，他們看一下他們的中小企業(yè)為什么如此脆弱，他們看一下他們中小企業(yè)的前世今生。這里有一張照片，講的是他們中小企業(yè)的現(xiàn)狀，企業(yè)各處都參差不齊，四處都在漏水。假設(shè)這個(gè)桶想要剩水，就要進(jìn)水口更大。那么，他們的中小企業(yè)如何過(guò)冬？現(xiàn)實(shí)上只需兩個(gè)方面，第一個(gè)是他們的自信心，第

3、二個(gè)是他們應(yīng)對(duì)的戰(zhàn)略。他們講一個(gè)人的終身當(dāng)中自信心是他最大的財(cái)富，什么都失去了，只需自信心還在，那還是有希望的。一切都沒(méi)有失掉，可是自信心失掉了能夠就沒(méi)有希望了，可是光有自信心是不夠的，還要有戰(zhàn)略。企業(yè)在應(yīng)對(duì)危機(jī)的過(guò)程當(dāng)中最中心的要素是企業(yè)家，為什么這樣說(shuō)呢？回想他們的企業(yè)年走過(guò)來(lái)，從小到大、從無(wú)到有的過(guò)程，一路走來(lái)這些勝利的企業(yè)，他們?cè)陂啔v每一次困難和每一次危機(jī)的過(guò)程當(dāng)中，依然可以茁壯地生長(zhǎng)和開展，最中心的要素是企業(yè)家。經(jīng)過(guò)大量的調(diào)研和研討，發(fā)現(xiàn)他們的中小企業(yè)大部分都沒(méi)有高學(xué)歷的背景，由于當(dāng)時(shí)的各種要素而參與的創(chuàng)業(yè)的隊(duì)伍。經(jīng)過(guò)努力和氣氛，挖得了第一桶金。但是，今天他們的經(jīng)濟(jì)條件和外部環(huán)境發(fā)生

4、了很大的改動(dòng)，要求他們的中小企業(yè)要有更多的知識(shí)來(lái)處理，因此處理中小企業(yè)姿態(tài)的重要中心要素還是企業(yè)家。他們?cè)诶峡偘嘀v到一個(gè)中心觀念，假設(shè)一個(gè)企業(yè)假設(shè)倒閉了只需一個(gè)人的 責(zé)任，那個(gè)人就是老板。假設(shè)一個(gè)企業(yè)做得很好，那功績(jī)是誰(shuí)的？功績(jī)是全體團(tuán)隊(duì)一切人的，而假設(shè)倒閉掉就是一個(gè)人的責(zé)任，那個(gè)人就是老板。他們?cè)谟懻撨@個(gè)觀念的時(shí)候，有一個(gè)老總說(shuō)不是這樣的，我朋友的一家企業(yè)是總經(jīng)理搞倒閉掉的，那么究竟是總經(jīng)理搞倒閉的還是老板呢？我問(wèn)了他一個(gè)問(wèn)題，是誰(shuí)讓他當(dāng)總經(jīng)理的？這個(gè)算起來(lái)還是老板。另外一個(gè)是說(shuō)財(cái)務(wù)總監(jiān)卷款潛逃，倒閉資金鏈斷裂倒閉掉了，也不是他的責(zé)任，那么財(cái)務(wù)總監(jiān)是誰(shuí)任命的呢？最后的結(jié)論是老板是中心的要素。

5、多數(shù)的中小企業(yè)沒(méi)有長(zhǎng)期的規(guī)劃，屬于是訂單型的開展方式，企業(yè)沒(méi)有規(guī)劃，盈利方式和管理方式，資金規(guī)劃等方面都屬于應(yīng)急的管理思想，當(dāng)企業(yè)外部環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，各方面都短少應(yīng)對(duì)才干，困局連連。結(jié)論，抵御外部的風(fēng)險(xiǎn)最好的方法是練好他們的內(nèi)功，而中小企業(yè)最大的問(wèn)題就是內(nèi)部組織的建立較差，不論是人員培育、才干提升、管理流程、制度建立、產(chǎn)品研發(fā)、品牌塑造等等一系列出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，直接導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部管理在面對(duì)從緊外部環(huán)境時(shí)直接缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。有一次龍永圖講，臺(tái)風(fēng)來(lái)的時(shí)候，豬都可以飛起來(lái)。中國(guó)之前的經(jīng)濟(jì)像一場(chǎng)臺(tái)風(fēng)，大家都在開展，但是如今沒(méi)有臺(tái)風(fēng)了，落地的只需雞、鴨，而飛得高的是老鷹。這需求他們的企業(yè)家從過(guò)去向老鷹轉(zhuǎn)變的過(guò)

6、程。中小企業(yè)未來(lái)的命運(yùn)，他們的委員長(zhǎng)也講了他們的中小企業(yè)的未來(lái)情況，我跟他有一點(diǎn)區(qū)別。第一條路叫做把他們的企業(yè)做強(qiáng)做大，經(jīng)過(guò)這樣的時(shí)機(jī)來(lái)并購(gòu)重組。假設(shè)大家在經(jīng)濟(jì)很好的情況下并購(gòu)他是很難的，而在出現(xiàn)情況的時(shí)候要并購(gòu)他是很容易的。第二種叫做企業(yè)做運(yùn)營(yíng)的時(shí)候把他們的企業(yè)當(dāng)兒子養(yǎng)，當(dāng)豬賣，把這個(gè)豬賣掉以后他們來(lái)退療養(yǎng)老。過(guò)去他們發(fā)明生活，如今他們享用生活發(fā)明過(guò)去。還有在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中資金鏈斷了的時(shí)候，飲恨商海。把過(guò)去的努力一夜報(bào)答解放前。那么，他們中小企業(yè)面對(duì)海外的列強(qiáng)，帶著雄厚的資金，面對(duì)他們的國(guó)有企業(yè)有著政府的支持，強(qiáng)大的資金實(shí)力、各種資源，他們的中小企業(yè)在這種夾縫中求生存當(dāng)中，他們的生存之道究竟是

7、什么呢？這里面有兩個(gè)很重要的觀念，第一個(gè)是定位明晰。他們的中小企業(yè)一年只需幾萬(wàn)到幾百萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，但是卻有很多的行業(yè)。中小企業(yè)發(fā)明了GDP總量的%，中國(guó)以外的企業(yè)發(fā)明GDP卻有%。在這樣的時(shí)候，看到各種誘惑，市場(chǎng)時(shí)機(jī)好的時(shí)候能夠都會(huì)有點(diǎn)錢賺。但是，寒冬來(lái)的時(shí)候，本來(lái)他的資金實(shí)力缺乏，他面對(duì)各個(gè)行業(yè)的高手，這個(gè)時(shí)候最先死掉 的就是他們那些資源缺乏、定位才干不明晰的。他們看到如今一批老板在做大幅度的調(diào)整，接下來(lái)送給大家五個(gè)字。送給大家中小企業(yè)生存的五個(gè)到目前為止他們以為生存的中心觀念的五個(gè)字。什么叫做定位？是效力于特定的人群，不論是企業(yè)還是個(gè)人，永遠(yuǎn)是只效力于一小部分人。有一句話叫做誰(shuí)擁有%的市場(chǎng)，

8、誰(shuí)就可以成為億萬(wàn)富翁。效力特定的人群，處理目的顧客特定的問(wèn)題，并且給目的顧客留下特定的印象，成為在類別市場(chǎng)的專家或者是代名詞。比如說(shuō)他們國(guó)內(nèi)目前比較勝利的，抵抗才干比較強(qiáng)的企業(yè)，比如說(shuō)成為類別市場(chǎng)的專家、代名詞的代表。我今天有一個(gè)朋友到商場(chǎng)里面買了一個(gè)格蘭仕回來(lái)，這一定是一臺(tái)微波爐，因此格蘭仕成為了微波爐的代名詞。今天他的家人去商場(chǎng)里面買了一臺(tái)格力回來(lái)，一定是一臺(tái)空調(diào)回來(lái)。所以，它成了空調(diào)的代名詞。我前一段時(shí)間在珠海開了總裁的課程，他們觀賞了格力，他們從一個(gè)小企業(yè)開展到今天，年做了億，年做了億，它年的目的是做億。所以，在這種情況之下，它開展得非常好，為什么？它只專注一件事情，把一件事情做好，所

9、以它在幾年前打敗了LG，成為了世界空調(diào)市場(chǎng)的老大。不論金融危機(jī)怎樣來(lái)，對(duì)于它的影響是不大的，由于成為行業(yè)的頂尖是很難死掉的。在世界強(qiáng)當(dāng)中，每年就有/的強(qiáng)里開強(qiáng)，可是從年到年的年間，全球個(gè)行業(yè)的第一名，在年過(guò)去之后，只需家公司掉出了第一名，還有家依然維持全球第一名的格局，可是強(qiáng)只需求年的時(shí)間就有家掉出了強(qiáng)的過(guò)程，所以定位非常重要。作為中小企業(yè)，他們要來(lái)思索，面對(duì)一個(gè)大的企業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程當(dāng)中，第一個(gè)是他能否做到了專業(yè)。假設(shè)他可以做到專業(yè)，現(xiàn)實(shí)上來(lái)講，他生存的空間會(huì)大很多，由于他一切的物力和人力會(huì)集中在一點(diǎn)上面。今天下午趙建華教師講了很多關(guān)于人生的定位，現(xiàn)實(shí)上人生的定位很重要，企業(yè)的定位也依然很重

10、要。我講到鄉(xiāng)村的剩余勞動(dòng)力，跑到城里面求生存的一群人。對(duì)于我的人生生長(zhǎng)非常重要，大約年前我作為一個(gè)學(xué)生，教師給他們講到了定位，我說(shuō)在企業(yè)里面大約需求三種人才，一種叫做管理人才，一種叫做技術(shù)人才，一種叫做營(yíng)銷人才。我想做管理沒(méi)有學(xué)歷，我本人也不喜歡坐在那個(gè)地方，做技術(shù)更沒(méi)有專長(zhǎng)。想想看，我做了幾年的業(yè)務(wù)，雖然做得不好，但是我曾經(jīng)做了幾年，跟其他的相比有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，因此我對(duì)本人的人生下了一個(gè)決心，我這一輩子只做營(yíng)銷。我在一個(gè)班的訓(xùn)練當(dāng)中 ，教師跟他們講，勝利者誕生于自我分析，指點(diǎn)者誕生于自我反省。教師說(shuō)，他看他適宜做什么？我給本人定位，第一個(gè)是學(xué)銷售，第二個(gè)是做銷售，第三個(gè)是教他人做銷售。幾年過(guò)去

11、，我看營(yíng)銷的書籍、做營(yíng)銷的任務(wù)、學(xué)營(yíng)銷的東西。做我所學(xué)的，學(xué)我所做的，教我所做的，教我所學(xué)的。而且，認(rèn)識(shí)了很多國(guó)際的高手，從他們身上學(xué)到了很多的東西。他們說(shuō)只需用年時(shí)間全力以赴，他就可以成為某個(gè)行業(yè)的高手，用年的時(shí)間全力以赴，他就可以成為這個(gè)行業(yè)的頂尖高手。任何人，哪怕對(duì)于這個(gè)行業(yè)完全不了解，他用年的時(shí)間全力以赴，就可以成為這個(gè)行業(yè)的頂尖高手。當(dāng)他做專了以后，他就可以做到精。當(dāng)他做到專、精的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)特。他在這個(gè)領(lǐng)域中就會(huì)做出特征。當(dāng)他做出特征的時(shí)候，他可以跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出差別，最后構(gòu)成一個(gè)愉快的結(jié)局，叫做一個(gè)美的過(guò)程。所以，各位想想看，在他的企業(yè)當(dāng)中什么是他走的方向，假設(shè)他目的涉及到了很多

12、的領(lǐng)域，哪一項(xiàng)為哪一項(xiàng)他未來(lái)要重點(diǎn)開展的地方，哪一項(xiàng)為哪一項(xiàng)他未來(lái)要成為專家的，哪一項(xiàng)為哪一項(xiàng)他比他人知曉的，哪一項(xiàng)為哪一項(xiàng)他有特征的，另外他的差別點(diǎn)在哪里，顧客為什么買他的東西？找出了這些，后面的愉快就自然而然地出來(lái)了。我有一個(gè)朋友在廣東做指甲鉗，過(guò)了幾年他可以做到中國(guó)的第一。還有一個(gè)朋友是齊魯制針廠做廠長(zhǎng)，他是做縫衣服針，如今全世界只需家，其中有家是他的，全球除了印度以外，全球沒(méi)有針用。他是絕對(duì)的世界的第一名。他年的營(yíng)業(yè)額是做了多萬(wàn)，年大約可以做到多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。請(qǐng)問(wèn)各位企業(yè)家們一個(gè)問(wèn)題，不論他的經(jīng)濟(jì)危機(jī)怎樣來(lái)，他的公司會(huì)不會(huì)倒閉？只需他不做全球就沒(méi)有針用，除非他們大家全部用拉鏈，而這種能夠

13、性會(huì)很小。我在東莞的一個(gè)朋友，到今天為止依然做收音機(jī)。大家知道收音機(jī)是上個(gè)世紀(jì)、年代最好的產(chǎn)品，他今年一年可以實(shí)現(xiàn)幾千萬(wàn)的純利潤(rùn)。作為一個(gè)中小企業(yè)，他好的收音機(jī)如今可以賣到、千元，并且可以賺千元的純利潤(rùn)。那么，這種專業(yè)的里面當(dāng)中，不論他什么浪潮過(guò)來(lái)，對(duì)于他來(lái)說(shuō)有一點(diǎn)影響，但是缺乏以讓他死掉，他的生存才干非常強(qiáng)。我還有一個(gè)朋友是江西人，漂泊去了汕頭，他漂泊的過(guò)程當(dāng)中，他發(fā)現(xiàn)這個(gè)地方有一個(gè)屠宰場(chǎng)，屠宰場(chǎng)里面有很多的豬毛，他要飯的同時(shí)把人家的豬毛撿回來(lái)，旁邊有一個(gè)毛刷廠，把撿出的豬毛賣給毛刷廠。最后把全部的豬毛撿回來(lái)以后曬干，然后放在桶里面，幾天以后毛囊就壞掉了，然后拿水一沖，把長(zhǎng)的撿出來(lái)。后來(lái) 弄

14、得海灘很臭，然后環(huán)保部門找他，他開場(chǎng)想方法，用風(fēng)干機(jī)風(fēng)干，然后把長(zhǎng)毛拿給毛刷廠。后來(lái)把其他的毛做發(fā)聾。他把短毛加一些化學(xué)元素進(jìn)去，變成了氨基酸，賣給了軍工廠。金融危機(jī)來(lái)了，他也不會(huì)倒，除非大家不殺豬。目前，他賣豬毛也算是全球老大了。這里面我需求跟大家思索幾個(gè)問(wèn)題，在今年的中小企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，他們大約需求思索幾個(gè)方面的問(wèn)題。中小企業(yè)在開展的過(guò)程當(dāng)中，究竟是要做大還是要做強(qiáng)？一定是要做強(qiáng)，而不是要做大?？墒撬麄儼l(fā)現(xiàn)，他們會(huì)做得很大，像他們的企業(yè)目前曾經(jīng)做了年了，他們?cè)谶@次的危機(jī)當(dāng)中，也同樣受市場(chǎng)的影響，還是有一些影響在里面。目前最惱火的是他們有千的員工，他們每個(gè)月的底薪要支付百萬(wàn)以上，所以以前很

15、喜歡過(guò)年，但是如今很苦楚，過(guò)年那半個(gè)月沒(méi)事干，但是至少要付掉萬(wàn)的薪水。所以，那個(gè)年很難過(guò)，想早一點(diǎn)過(guò)掉，早一點(diǎn)上班，這個(gè)日子會(huì)比較好過(guò)一點(diǎn)。所以，面對(duì)這樣的過(guò)程當(dāng)中，壓力是很大的，那么如何面對(duì)它，是他們需求思索的部分。第二個(gè)部分是營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)。他們的企業(yè)關(guān)注到的是利潤(rùn)和營(yíng)業(yè)額，各位關(guān)注的普通是利潤(rùn)。但是，老板很多關(guān)注利潤(rùn)，可是企業(yè)經(jīng)理人、總經(jīng)理，他們更多地會(huì)關(guān)注營(yíng)業(yè)額，這是企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，企業(yè)的一切者和管理者當(dāng)中非常大的矛盾。在過(guò)去的幾年當(dāng)中，他們?cè)谶@一塊也不是很明晰，為了應(yīng)對(duì)這一場(chǎng)危機(jī)，我在幾天前在桂林開他們的全國(guó)總經(jīng)理睬議，他們開了天的過(guò)程當(dāng)中，他們做出了年非常艱苦的決議，這個(gè)決議做完

16、了以后，給上上下下一切的股東和同志，以及運(yùn)營(yíng)班子和董事會(huì)之間，把一切的矛盾都轉(zhuǎn)化掉了。他們?cè)O(shè)定了對(duì)于他們的總經(jīng)理、管理層提出了一個(gè)年的利潤(rùn)目的。但是，利潤(rùn)目的當(dāng)中分為了三個(gè)階段，他們有一個(gè)最保守的保底的利潤(rùn)目的，設(shè)了一個(gè)點(diǎn)出來(lái)，設(shè)完了點(diǎn)以后，他們?cè)O(shè)了一個(gè)非常大的鼓勵(lì)機(jī)制，叫做達(dá)不成利潤(rùn)目的，總裁拿年薪塊錢，他不可以為股東、企業(yè)的一切者發(fā)明利潤(rùn)，由于我把這么大的盤子、平臺(tái)給他，他發(fā)明不了利潤(rùn)。所以，只拿年薪塊錢，到達(dá)我最低規(guī)范，也就是他們講的考試的分的規(guī)范，他們就可以拿全年的年薪。分到分當(dāng)中只拿年薪，分以上的部分，發(fā)明的利潤(rùn)，我企業(yè)的一切者、老板、管理班子、公司的執(zhí)行者來(lái)分利潤(rùn)。我拿出非常大的利

17、潤(rùn)空間出來(lái)，超出最低限制以上的部分，我深知可以跟他運(yùn)營(yíng)班子對(duì)分。我有算過(guò)，假設(shè)我今天可以做萬(wàn)的利潤(rùn)，我的總裁一年可以拿到萬(wàn)的年薪。但是，假設(shè)達(dá)不到我最 低的規(guī)范利潤(rùn)，他就拿塊。我問(wèn)各位老總一個(gè)問(wèn)題，假設(shè)他的企業(yè)一切者、運(yùn)營(yíng)者是用這樣的方式，一切的企業(yè)管理人，他們的任務(wù)會(huì)不會(huì)努力？他們會(huì)不會(huì)想盡一切方法，達(dá)成最低的利潤(rùn)規(guī)范？一定會(huì)的。 達(dá)成利潤(rùn)規(guī)范才有工資拿，達(dá)不成呢？就是塊錢。但是，達(dá)成了假設(shè)他再多發(fā)明了呢？他們把整個(gè)企業(yè)所多發(fā)明的利潤(rùn)，跟他的運(yùn)營(yíng)班子做分配，他有才干可以拿到幾百萬(wàn)的年薪，他更大的才干可以拿到上千萬(wàn)的年薪。但是，沒(méi)有才干他給我下崗。公司設(shè)立的第二個(gè)機(jī)制，叫做最低三個(gè)月在我最低規(guī)

18、范下滑，總經(jīng)理?yè)Q人。連我最低的規(guī)范都達(dá)不到，并且延續(xù)三個(gè)月下滑，那就闡明有問(wèn)題，所以我必需換人。但是，他做得好，可以很大幅度的比例。當(dāng)時(shí)他們把這個(gè)制度弄出來(lái)以后，當(dāng)時(shí)對(duì)于整個(gè)管理班子壓力是非常大的。所以，各位老總假設(shè)他的企業(yè)要像我剛剛這個(gè)做法，他要預(yù)備好第二件事情，就是有能夠他的總經(jīng)理睬跟他怎樣說(shuō)，達(dá)不成目的就拿塊錢。他會(huì)跟他說(shuō)不干了，假設(shè)不干了怎樣辦？就得有人要干。假設(shè)他要設(shè)定規(guī)范的話，就得有人干，他也可以不設(shè)定規(guī)范，比如說(shuō)他們年是零利潤(rùn)，剛好拉平，他們可不可以對(duì)于管理班子實(shí)現(xiàn)一個(gè)規(guī)范，他們有幾個(gè)不同的人，有沒(méi)有誰(shuí)有才干在這種情況下出手挽救整個(gè)企業(yè)。大家可以飆，他情愿從什么季度開場(chǎng)？我今年是

19、保本零利潤(rùn)，我能夠年壓力會(huì)更大一點(diǎn)，所以他們老板情愿虧萬(wàn)，他拿底薪。但是，萬(wàn)他拿塊。還可以讓大家來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，有才干的把方案拿出來(lái)，這樣子做調(diào)整最大的特點(diǎn)是讓企業(yè)的運(yùn)營(yíng)者和一切者在一個(gè)角度思索。他們有萬(wàn)家中小企業(yè)和他們協(xié)作，他們發(fā)現(xiàn)老板和運(yùn)營(yíng)者的目的不是一致的，利益不是一致的。所以，想盡方法讓目的和利益一致的時(shí)候，很多的時(shí)候?qū)嵤┢饋?lái)就比較容易。那么，各位來(lái)看，第一個(gè)要強(qiáng)調(diào)的是利潤(rùn)。第二個(gè)，面對(duì)這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)候，面對(duì)現(xiàn)金流出現(xiàn)困難，一切人想到的是降本錢。但是，降本錢的時(shí)候能不能降質(zhì)量？假設(shè)降本錢也把質(zhì)量降掉了，就會(huì)得不償失。所以，在一切降本錢的過(guò)程當(dāng)中，一定有一個(gè)前提，就是不得降質(zhì)量。在不影響質(zhì)量的

20、前提下降本錢，但是我又跟大家講，詳細(xì)如何降本錢。下一個(gè)是在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，他們?cè)谑杖霚p少、利潤(rùn)減少的時(shí)候，他們會(huì)想盡方法減少費(fèi)用，但是在企業(yè)減少費(fèi)用的同時(shí)不能降低顧客的稱心度，假設(shè)企業(yè)降費(fèi)用的同時(shí)降低了顧客的稱心度，那是有問(wèn)題的，同樣他會(huì)得不償失。他們一天到晚跟企業(yè)打交道，我每個(gè)月至少飛個(gè)城市，跟不同的 城市里面的企業(yè)家聊天、見面、討論關(guān)于這場(chǎng)危機(jī)過(guò)來(lái)的時(shí)候，一切的行業(yè)都在洗牌的過(guò)程當(dāng)中。其實(shí)他們也在洗牌，只不過(guò)這場(chǎng)金融風(fēng)暴讓他們的洗牌來(lái)得更快一些。絕大部分的行業(yè)在未來(lái)的到年當(dāng)中，行業(yè)里面會(huì)有%以上的中小企業(yè)會(huì)倒閉，這是一個(gè)自然的企業(yè)優(yōu)勝劣汰的過(guò)程。大的會(huì)越來(lái)越大，小的會(huì)運(yùn)營(yíng)不下去，會(huì)死掉。我在

21、幾天前見了江蘇一家企業(yè)做電動(dòng)車的行業(yè)第二名，年他們今年可以做到萬(wàn)臺(tái)。第一名是年做萬(wàn)臺(tái)。所以，他們整個(gè)大的會(huì)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，明年的數(shù)量、產(chǎn)量會(huì)以%、%、%的速度在遞增。可是，今年全中國(guó)的電動(dòng)車行業(yè)會(huì)有家，大約消費(fèi)萬(wàn)臺(tái)的總量。他們拿這個(gè)做一個(gè)比較，各位想象一下，未來(lái)的到年以后，年的第一名產(chǎn)量到了萬(wàn)臺(tái)，第二名到了萬(wàn)臺(tái)，年第二名的目的是萬(wàn)臺(tái)，那么第二名是萬(wàn)臺(tái)。所以，這兩個(gè)企業(yè)在幾年之后會(huì)干掉萬(wàn)臺(tái)，剩下的的家年以后還會(huì)在嗎？年以后這個(gè)行業(yè)會(huì)剩下多少呢？他們講再怎樣保守不會(huì)超越家，也就是說(shuō)電動(dòng)車行業(yè)在未來(lái)的到年當(dāng)中，一定會(huì)倒閉家以上。由于那個(gè)時(shí)候，一家的產(chǎn)量能夠是如今的幾百家的產(chǎn)量。所以，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，他

22、們發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，企業(yè)真正的中心關(guān)鍵是一個(gè)企業(yè)成為的目的是利潤(rùn)，但是大家好似不太好意思說(shuō)。但是他發(fā)現(xiàn)，一旦真的利潤(rùn)沒(méi)有了，企業(yè)就不談判什么了。做企業(yè)的人都談其他的東西，是越來(lái)越虛的。企業(yè)最大的責(zé)任感就是他的利潤(rùn)，上繳稅收，處理一定的就業(yè)，但是他們發(fā)現(xiàn)他們的企業(yè)家一天到晚做慈悲，結(jié)果慈悲沒(méi)有做成，本人的公司被慈悲掉了。企業(yè)的利潤(rùn)是哪里來(lái)的？企業(yè)的利潤(rùn)短時(shí)間的利潤(rùn)可以經(jīng)過(guò)各種方式來(lái)維持，企業(yè)長(zhǎng)期的利潤(rùn)一定于顧客的稱心度。像今天一樣的，他們非常地遺憾，為什么？由于特殊的情況發(fā)生了，那就是由于他們今天人民大會(huì)堂的門票不夠了。所以，讓他們那邊多位的老總進(jìn)不去，人民大會(huì)堂的位置沒(méi)有方法改動(dòng)，也不能加位置。所

23、以，我請(qǐng)了一位教師在這里給大家講課作為補(bǔ)償，由于沒(méi)有方法改動(dòng)，所以他們只能做補(bǔ)償，由于他們想盡一切方法做。但是，這種事情對(duì)于他們的企業(yè)的損傷是很大的，由于他們和顧客之間產(chǎn)生了不稱心的地方，所以他們想盡方法做稱心度。各位看，短期的利潤(rùn)可以經(jīng)過(guò)其他的方式來(lái)到達(dá)，但是企業(yè)長(zhǎng)期的利潤(rùn)，一定于顧客稱心度的根底。趙教師是我很好的朋友，但是他有一個(gè)觀念我是不贊同的，就是企業(yè)的產(chǎn)質(zhì)量量是一樣的，質(zhì)量是一樣的。他們知道，產(chǎn)品是顧客稱心度非常 中心的關(guān)鍵，那就是他們說(shuō)中國(guó)的保健品行業(yè)為什么長(zhǎng)期沒(méi)有出現(xiàn)好的品牌的緣由，由于里面有夸張的成份，只是經(jīng)過(guò)一些營(yíng)銷的手段其強(qiáng)調(diào)。稱心度上面又分兩個(gè)，一個(gè)叫做外部顧客，就是付他

24、們錢的人，另外一個(gè)叫做內(nèi)部顧客。外部顧客的稱心度很重要，但是內(nèi)部顧客的稱心度也重要。兩個(gè)選一個(gè)哪一個(gè)更重要一點(diǎn)？這個(gè)問(wèn)題想不清楚，他們的企業(yè)運(yùn)營(yíng)思緒是很有問(wèn)題的，他們今天%的企業(yè)老總在這個(gè)觀念上是有誤區(qū)的。很多的老板花很多的時(shí)間效力他的外部客戶，把他的內(nèi)部中心人員當(dāng)成不在意的。老板以為我請(qǐng)他回來(lái)，付他錢，他把活干好是應(yīng)該的，由于他拿了錢，干不好我是要罵人的。但是，很少有老總很注重的對(duì)待大客戶一樣對(duì)待企業(yè)里面很重要的人才。但是，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)人才究竟有多重要。他們看一下比爾?蓋茨有兩次講話，記者采訪他說(shuō)“微軟在什么情況下會(huì)倒閉？他說(shuō)誰(shuí)挖走我個(gè)中心骨干微軟就倒了。在座的中小企業(yè)的老板不一定是個(gè)，搞不好

25、個(gè)就不見了。第二個(gè)，在去年的下半年，比爾?蓋茨捐了萬(wàn)以后，記者問(wèn)他“假設(shè)讓您再建一個(gè)微軟有能夠嗎？他說(shuō)有能夠，讓我從現(xiàn)有的微軟帶走個(gè)人。所以，企業(yè)最中心的資產(chǎn)是什么？是企業(yè)的人才。他們知道一家企業(yè)是少數(shù)人在維持的，任何的企業(yè)都是一樣的，是由少數(shù)人在維持的。這些少數(shù)人是什么？是作為老板、企業(yè)一切者來(lái)講，最重要的客戶。由于他效力好一個(gè)客戶，也許這個(gè)客戶可以做一些引見，會(huì)變成、個(gè)客戶。但是，他效力好一個(gè)優(yōu)秀的員工、優(yōu)秀的人才，他會(huì)給他發(fā)明無(wú)數(shù)的客戶。所以，企業(yè)面對(duì)的是內(nèi)部員工的稱心度。我直接跟大家分享一些詳細(xì)的方法。他們看在遇到困難的時(shí)候，作為一個(gè)中小企業(yè)減PK增。他們要減什么、增什么？我在這里跟大

26、家分享個(gè)減和個(gè)增，來(lái)詳細(xì)減少他們的本錢和添加他們利潤(rùn)的部分。第一個(gè)部分是在津亭的企業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，第一個(gè)要減的一定是減工程。剛剛我跟大家談到了，中小企業(yè)未來(lái)生存之道的個(gè)字。所以第一個(gè)一定是減工程，有一些管理的高手，他們?cè)谕炀绕髽I(yè)的時(shí)候一定是減工程。通用的老總上來(lái)挽救通用的時(shí)候上來(lái)第一件事就是砍工程。他有一個(gè)規(guī)范，他這個(gè)工程能不能做到世界第一、第二，做不到就砍掉了。所以，他們今天問(wèn)各位企業(yè)老總一個(gè)問(wèn)題，哪一個(gè)工程是他未來(lái)可以做年的，哪一個(gè)工程是他所在的行業(yè)里面未來(lái)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，假設(shè)沒(méi)有的，那他如今也許不是一下子把它就減了，所以就砍掉了。他的人力、物力要集中在未來(lái)很有開展的工程 里面去。他不能像過(guò)去一

27、樣，個(gè)手指平分。還有一個(gè)是黃妃實(shí)際，假設(shè)我家里有個(gè)女兒，一切的女兒都很差，但是有一個(gè)很好，他們就把一切的錢花在她身上，然后培育得很好，嫁給了皇帝成為了黃妃，其他的幾個(gè)女兒就有依托了。我有一個(gè)深圳的朋友進(jìn)入房地產(chǎn)的時(shí)候，我一而再再而三的跟他講，他要小心一點(diǎn)，本來(lái)就是很危險(xiǎn)的。到今天他個(gè)工程，個(gè)虧損，個(gè)保本，一個(gè)賺錢。房地產(chǎn)要求按他進(jìn)去的資金%的退出，他去年投了億，他千萬(wàn)賣給他的協(xié)作同伴，他的協(xié)作同伴說(shuō)要思索一下。整個(gè)的工程就是一個(gè)保本，一個(gè)賺錢。我遇到我另外一個(gè)朋友，跟他吃飯的時(shí)候，那個(gè)朋友比他大歲，也比他賺的錢多。他有一個(gè)香港的客戶跟他講了一句話，他清醒了，他說(shuō)他同時(shí)跟個(gè)女人在一個(gè)床上睡覺，他

28、一個(gè)孩子都沒(méi)得生。他說(shuō)假設(shè)他跟一個(gè)女人睡覺，生孩子的時(shí)時(shí)機(jī)比較大。所以，在過(guò)去的年當(dāng)中，他把其他的都砍掉了，剩下一個(gè)越做越好，在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越做越強(qiáng)。所以，他終于清楚一個(gè)事情，就是減工程。第二個(gè)是減機(jī)構(gòu)、減部門。當(dāng)年他們的朱镕基當(dāng)總理的時(shí)候，第一個(gè)事情就是把國(guó)家很多的部委合并。最近我把總部的部門合并了個(gè)，合并一個(gè)部門都騰出一個(gè)老總，騰出很多的位置，后來(lái)發(fā)現(xiàn)擁堵的辦公室很多的空位。我把原有的人員直接下一線發(fā)明利潤(rùn)去了，所以減機(jī)構(gòu)。下一個(gè)是減庫(kù)存，現(xiàn)金流是血液，假設(shè)企業(yè)短少現(xiàn)金流，一家企業(yè)就倒閉了。一家企業(yè)帳面盈利萬(wàn)，但是帳面的現(xiàn)金流斷了，這家企業(yè)會(huì)倒。欠債的企業(yè)只需現(xiàn)金流還在，有能夠會(huì)生存，所以

29、想盡一切的方法減庫(kù)存。本來(lái)李先生建的房子，本來(lái)是精裝修再賣的，后來(lái)樣本房都沒(méi)有裝修好，就開場(chǎng)開盤賣了。他說(shuō)如今要抓住現(xiàn)金，向全球多個(gè)國(guó)家套現(xiàn)。香港總部接到的通知是，能賣一套就是一套。下一個(gè)是減面子。中小企業(yè)的老板很要面子，他們中國(guó)人是死要面子。他們是哥們兒來(lái)了，要住五星級(jí)的賓館和吃酒店里面的菜。大家都知道酒店里面的菜是不好吃的，但是為了面子去酒店里面吃飯。我去哪個(gè)地方都對(duì)企業(yè)的人講，他帶我去當(dāng)?shù)厝俗钕矚g去的大排擋，由于那里的味道一定是最好的。所以，在很多的時(shí)候可以減掉一些面子，就有能夠活下來(lái)。像馬云說(shuō)的死在明天晚上的就算了，最怕的是后天早上凌晨點(diǎn)死的人最可憐，假設(shè)老板減掉一些面子，能夠就會(huì)看到

30、暖和的陽(yáng)光。所以，在座一切的老板我可以講，每個(gè)老板光面子這一件事情，每個(gè)人可以省下幾萬(wàn)塊錢?？墒?，幾萬(wàn)塊錢對(duì)于一個(gè)目前運(yùn)營(yíng)很好 情況的企業(yè)，真的不算什么事，可是一個(gè)要死掉的企業(yè)，那幾萬(wàn)塊錢就可以救活一家企業(yè)，就可以讓他們的一群?jiǎn)T工不用下崗。下一個(gè)是減人員。他們今天看到最多的情況就是全球的各大企業(yè)都在裁員。當(dāng)然，他們的委員長(zhǎng)通知他們，盡量不裁員，我和委員長(zhǎng)站的角度不一樣。他站在他們的中小企業(yè)角度，最后一定會(huì)舍車保帥，由于在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中員工的開支是非常大的。看起來(lái)員工是元的工資，但是后面發(fā)給他的無(wú)形的工資是多少閑他知道嗎？一個(gè)員工元的員工，企業(yè)后面為他支付的費(fèi)用是塊。他想想看，這個(gè)開支是很大的。所

31、以，下一個(gè)是減預(yù)算。我置信在座的每一個(gè)企業(yè)家年的預(yù)算曾經(jīng)做完了，做完了他覺得今年他那個(gè)行業(yè)比較難過(guò)，回去讓一切的部門重新做預(yù)算。要不然是減少%的預(yù)算，他一定跟他講，老板這個(gè)是減不了的。他講，第一個(gè)是減預(yù)算，第二個(gè)是他走人，他跟他講，老板我去減減看，回來(lái)以后有的減掉%、有的減掉%，有的減掉%。我不論是多少，一個(gè)萬(wàn)的部門，減掉%就是萬(wàn)，這可以讓他們從納斯達(dá)克請(qǐng)一個(gè)高端的金融人物回來(lái)上班。過(guò)去那些人很牛，那是全世界最有錢的地方，但是當(dāng)年萬(wàn)美金的高手，到如今萬(wàn)美金隨意請(qǐng)。假設(shè)他們中小企業(yè)請(qǐng)一個(gè)一年萬(wàn)的人回來(lái)打工覺得很貴，但是如今美圓在貶值，他們?nèi)f請(qǐng)一個(gè)副總也是可以的。所以，今年的預(yù)算一定是可以的，他們

32、很多的本錢都是可以降低的，所以預(yù)算一定可以更少。各位老總只需回去做這個(gè)事情，我置信可以幫您明年減少一部分。下一個(gè)是減會(huì)議。會(huì)議要有兩個(gè)本，第一個(gè)叫做時(shí)間本錢，第二個(gè)叫做費(fèi)用本錢。這兩點(diǎn)上面對(duì)于他們都是很惱火的。會(huì)議是在過(guò)去的年當(dāng)中，從最初的個(gè)人到如今的人，是他們生長(zhǎng)起來(lái)最重要的部分。所以，從一開場(chǎng)的經(jīng)理睬議到后面的總經(jīng)理睬議，到、年前的全國(guó)有家公司，每個(gè)月開一次全國(guó)總經(jīng)理睬議。每個(gè)月一次的總經(jīng)理睬議，每個(gè)人來(lái)匯報(bào)當(dāng)月他所在的分公司做的好的地方有哪些，他當(dāng)月在分公司遇到了什么困難，犯了什么錯(cuò)誤，所以每個(gè)人都拎出來(lái)，然后他們做總結(jié)，所以每一次會(huì)議是加深員工感情、培育感情的方法。所以，在這年當(dāng)中，他

33、們培育了大量的總經(jīng)理出來(lái)。他們北京有兩家公司，朝陽(yáng)分公司是上個(gè)月的全國(guó)業(yè)績(jī)冠軍，他們的總經(jīng)理頂峰(音譯)是年我進(jìn)到長(zhǎng)沙的時(shí)候招回來(lái)的業(yè)務(wù)員。年過(guò)去了，他從一個(gè)業(yè)務(wù)員到總監(jiān)，到副總，到總經(jīng)理，成為了他們上個(gè)月冠軍總經(jīng)理。他們海淀分公司的總經(jīng)理是今年歲的女生，是他們從西安招回 來(lái)的業(yè)務(wù)員，從大學(xué)畢業(yè)的第一份任務(wù)就進(jìn)入了巨城(音譯)。年的月份，帶著三個(gè)員工，一個(gè)歲、一個(gè)歲、一個(gè)歲，加她歲，從西安到了海淀，面對(duì)著他們?nèi)本┡嘤?xùn)的獵場(chǎng)，個(gè)人加起來(lái)不到歲開場(chǎng)啟動(dòng)，如今的情況也不錯(cuò)。所以，他們過(guò)去的會(huì)議過(guò)程當(dāng)中，是他們有效培育員工的方法。但是，在年之后的下一個(gè)季度，他們一個(gè)季度只開一次，他們動(dòng)用了高科技的手

34、段，他們開在線的會(huì)議。視頻的會(huì)議什么都可以開，但是可以減少大量的本錢。他們每一次的總經(jīng)理的費(fèi)用，我都為他們擔(dān)憂幾十萬(wàn)的費(fèi)用。比如說(shuō)他們?cè)颇?、哈爾濱、蘭州、廈門、深圳全部飛到一個(gè)城市，光機(jī)票一下子都是十幾萬(wàn)?？墒窃谶^(guò)去來(lái)講，以為這是可以的，以為情況還不錯(cuò)，企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)谔嵘?，可是面?duì)這個(gè)經(jīng)濟(jì)情況的時(shí)候，他們的中小企業(yè)在面對(duì)情況的時(shí)候，讓他們想方法緊縮本錢，減少一部分的會(huì)議。下一個(gè)是減費(fèi)用。費(fèi)用這一塊只需他減，總是能減掉一部分的，很多的開支是不用要的，該花的可以少花，不該花的一定不花。下一個(gè)減少固定資產(chǎn)。我有一個(gè)朋友在廣東做企業(yè)，過(guò)用了年、年，運(yùn)營(yíng)下來(lái)的結(jié)果就是買了一塊地，建了一個(gè)房子，一切的錢在那

35、個(gè)地方，如今慘不忍睹。賺錢了沒(méi)有？賺了，錢在哪里？在設(shè)備上、廠房上、訂單上。這就是他們企業(yè)家辛辛勞苦一輩子，賺了一堆鐵。所以，假設(shè)我的固定資產(chǎn)投入進(jìn)去以后，每年的報(bào)答率超越%，年回本，這個(gè)固定資產(chǎn)是可以投的。假設(shè)他的固定資產(chǎn)投進(jìn)去，達(dá)不到%的年報(bào)答率，他就要思索能不能不投，能不能跟他人做整合。特別是在這個(gè)時(shí)候，他還要建工廠、建流水線，他要特別留意，一大堆同行有一大堆流水線、設(shè)備、人才沒(méi)有事情干，他可以讓他們做，讓他們做賺一部分錢就好了。還有他們各位老總的車子，臺(tái)車子不論在全國(guó)任何的地方，一個(gè)月最少的開支要萬(wàn)元。他去查一下，他那臺(tái)車一個(gè)月究竟因公用了多少次。假設(shè)一個(gè)月用了次，他要算一個(gè)數(shù)字，也就

36、是他那個(gè)車子每公司用一次，他要支付塊的本錢。像我在深圳一樣，我去機(jī)場(chǎng)接個(gè)人，就要塊。塊我要思索一個(gè)問(wèn)題了，假設(shè)我打的呢？打的就塊。有人說(shuō)打的檔次太低了，我租一個(gè)好車子，我租一個(gè)飛馳，像深圳去機(jī)場(chǎng)接客，曾經(jīng)算是我私家車用的最遠(yuǎn)的間隔 了。租一個(gè)飛馳、元就夠了。假設(shè)他每次公司用車就塊，他想想看是什么概念。但是我通知他一件事情，他的副總，他的職業(yè)經(jīng)理人，一定跟他講，老板給我買一輛好車，由于只需一臺(tái)車?yán)习蹇?以開走，假設(shè)兩臺(tái)車他就有時(shí)機(jī)了，假設(shè)三臺(tái)車就輪到他了，四臺(tái)呢？公司一切的員工希望每人一臺(tái)?？墒?，這個(gè)錢他要算一下，他公司的公車元一次，假設(shè)用次呢？假設(shè)用次元一次，我究竟是買私家車比較方便還是租？很

37、多的老板聽完了之后都把車子賣二手車了，所以最近二手車的生意很好。所以，他可以算一下看看，減固定資產(chǎn)。下一個(gè)是減采購(gòu)本錢。很多公司采購(gòu)的和約都是過(guò)去年前、半年前簽的，他簽的價(jià)錢石油是多少錢一桶？多美圓，如今是多美圓。他過(guò)去簽合同是元簽的，而如今是塊，所以他采購(gòu)合同當(dāng)中有很多合同的價(jià)錢可以重新思索。采購(gòu)會(huì)有兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題是什么？第一個(gè)問(wèn)題是隨著時(shí)間的時(shí)機(jī)變化的問(wèn)題。第二個(gè)問(wèn)題是采購(gòu)人員是全球、全世界企業(yè)運(yùn)營(yíng)者對(duì)于采購(gòu)部分最頭疼的問(wèn)題，所以很多的企業(yè)老板都讓本人的親戚做這個(gè)部分。那么他的親戚也難保不會(huì)有問(wèn)題，最可怕的是他的采購(gòu)人員拿元錢，讓公司最少損失塊。那么，他如今元以上的采購(gòu)經(jīng)過(guò)招標(biāo)的方式

38、的老總很少?？墒?，這個(gè)地方是可以大幅度降低本錢的。正常的情況之下，泰國(guó)的企業(yè)可以降低%到%的采購(gòu)本錢，采購(gòu)本錢每降下的塊錢那是純利潤(rùn)，這跟公司的營(yíng)業(yè)額添加塊是不一樣的，營(yíng)業(yè)額添加塊只需、毛的本錢，但是采購(gòu)額降塊是純利潤(rùn)。所以，很多的企業(yè)在采購(gòu)本錢方面都可以去思索。下一個(gè)是減少劣質(zhì)客戶。公司里面有個(gè)客戶，他們知道企業(yè)%的利潤(rùn)由少數(shù)的%的客戶所發(fā)明的。有些客戶一年下來(lái)，一個(gè)客戶只需由一個(gè)人去效力它。他們由一個(gè)員工去效力一個(gè)客戶，他們發(fā)現(xiàn)那個(gè)企業(yè)所發(fā)明、效力的企業(yè)訂單，還不如員工給他的工資。像這種企業(yè)他們覺得絕對(duì)是屬于虧本的客戶。像這種虧本的客戶，是把它引見給他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓他去害他人，這個(gè)會(huì)害他人

39、。這沒(méi)有什么職業(yè)品德問(wèn)題，我把我的客戶引見給他多好啊。下一個(gè)是減日常開支。各種的日常開支都可以減，我想了解一下在場(chǎng)的老總們，假設(shè)他今天在銀行貸款，不論是他私人的還是公司的，這一塊的老總假設(shè)他的貸款他用了他回去看一下，他還沒(méi)有用的他立馬回去降低他的開支。他年前買的房子他向銀行貸款，當(dāng)時(shí)的利率是什么概念，今天的利率是什么概念。假設(shè)我沒(méi)錢還了，很簡(jiǎn)單找另外一家銀行，他借多少錢給我，我把它還了，然后我再跟他借，我借他的錢還他的錢。我借低利率的錢還高利率的錢，我把高利率的錢還掉。我去年的時(shí)候在深圳買了多平方米的辦公樓，所以我找了一半的現(xiàn)金，帶了一半 ，光這一件事情利率的調(diào)整，一下子幫我省掉了幾百萬(wàn)，就是

40、我辦公室利率的調(diào)整就值幾百萬(wàn)。所以，日常很多的開支方面都是可以減少的，可是這種減少下來(lái)的每一分錢都是純利潤(rùn)。下一個(gè)他們來(lái)講增，想盡一切方法增現(xiàn)金流，由于這是企業(yè)生存的根據(jù)、是企業(yè)的血液。下一個(gè)是增渠道，到就是進(jìn)水口，我剛剛講的漏水的桶，過(guò)去就是一條進(jìn)水口，那個(gè)進(jìn)水口又小了，所以他們想盡方法添加他們的進(jìn)水口。下一個(gè)是增人才。剛剛我講到了減人，如今我講到了增人才。減人跟增人才是矛盾還是不矛盾呢？不矛盾，在這里面我給大家一個(gè)套路，很多的企業(yè)裁員的過(guò)程當(dāng)中很多的企業(yè)只是消極的裁員。他們叫做減三增一。在減人的時(shí)候一定要減的同時(shí)要增，個(gè)人的團(tuán)隊(duì)減掉個(gè)，剩下個(gè)，可是他們老板心里面的想法，要把它從危轉(zhuǎn)向機(jī)的時(shí)

41、候，希望這個(gè)人干出比原先個(gè)人還要大的效益和利潤(rùn)，發(fā)明比個(gè)人更多的效益出來(lái)。所以，他只減，一定是消極的防守，減到最后那一天，只需減光掉，減到他企業(yè)剩下他一個(gè)。所以，他們有減有增。減掉個(gè)低效率，添加一個(gè)優(yōu)秀的人才。于是，等于減加等于，大于，而且還有一個(gè)條件，這個(gè)人雖然添加了一個(gè)比較優(yōu)秀的，減掉了個(gè)效率比較低的。個(gè)人要想大于，還得有兩個(gè)條件，第一個(gè)是跟他們做觀念的溝通，通知他們危機(jī)來(lái)了，他們共患難同生死，他們要全力以赴。過(guò)去他們有一個(gè)老板跟他們講一個(gè)觀念，那就是員工什么時(shí)候都跟他講一個(gè)加班就要加班費(fèi)，一天到晚跟他談加班費(fèi)。在過(guò)去的年當(dāng)中，他們的員工根本上不跟他們談加班費(fèi)。由于他們有一個(gè)企業(yè)文化，這是

42、我在深圳生存這么多年來(lái)的座右銘，叫做小時(shí)以內(nèi)求生存，小時(shí)以外求開展，贏在他人休憩時(shí)，這是他們一切公司里面大家每天都在喊的口號(hào)。所以，他想贏他人嗎？他人休憩的時(shí)候他干活，那他干活他要什么加班費(fèi)，那是他想干的，他想贏他人。所以，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，第一個(gè)他們給他們做觀念的溝通，通知他困難來(lái)了，大家共度這個(gè)困難。第二個(gè)，他們要做的是讓他們有志愿情愿去發(fā)明，但是他們情愿就可以發(fā)明了嗎？還是不夠的，要提升他們的才干。改動(dòng)他們的觀念，提升他們的才干，減掉個(gè)低效率的，添加個(gè)優(yōu)秀的，改動(dòng)觀念提升才干，才有能夠他們現(xiàn)有的個(gè)人，發(fā)明出比原先個(gè)人更大的效益。假設(shè)只是簡(jiǎn)單地減、減，他想大于是不能夠的事情，所以這是完全的防守

43、方式，他們講防守一定要帶有進(jìn)攻。下一個(gè)是增客戶。剛剛我講到的是減少劣質(zhì)客戶，這里講到 的是添加客戶。他們講一家企業(yè)添加利潤(rùn)現(xiàn)實(shí)上只需三個(gè)方法，一個(gè)是添加他客戶的數(shù)量，第二個(gè)是添加他客戶每一次消費(fèi)的額度，第三個(gè)是添加他每一個(gè)客戶消費(fèi)的頻率。所以，添加客戶的數(shù)量是企業(yè)添加現(xiàn)金流最有效、最直接的方法。很多的企業(yè)如今遇到最大的問(wèn)題，我在上一次的課程當(dāng)中，北京這邊有一個(gè)老總跑去深圳聽我講課，當(dāng)時(shí)有兩個(gè)老總都遇到了同一個(gè)問(wèn)題。他一年做萬(wàn)，是做汽車的減振器。我問(wèn)他，他們公司有多少人？他說(shuō)有、個(gè)人。我說(shuō)他們公司有幾個(gè)業(yè)務(wù)員，他說(shuō)只需個(gè)，我說(shuō)是誰(shuí)？他說(shuō)是我本人。所以，要想企業(yè)添加利潤(rùn)是非常容易的事情。上次東莞來(lái)

44、了一個(gè)公司，非常好玩，他們公司不到人的團(tuán)隊(duì)，我說(shuō)他們?nèi)缃竦那闆r怎樣樣？他們說(shuō)十幾臺(tái)機(jī)器，以前是兩班倒，如今是一班，只開這十幾臺(tái)機(jī)器，花的精神是%，但是利潤(rùn)只占公司的%，我說(shuō)他們的公司有多少的業(yè)務(wù)員，他說(shuō)只需個(gè)人，我說(shuō)他花了多少的精神？他說(shuō)%，但是添加的利潤(rùn)是公司的%。有三班人三天沒(méi)有吃飯，如今有兩桌人可以吃飯，一桌是正規(guī)軍，一桌是特種兵，一桌是游擊隊(duì)，他們覺得哪桌人會(huì)搶不到飯吃？沒(méi)有人會(huì)覺得特種兵搶不到飯吃，但是他們偉來(lái)的美女通知大家，他為什么以為特種兵搶不到飯吃？觀眾：由于他們太專業(yè)了。觀眾：而且他們的技藝比較單一。周嶸：他們今天的特種部隊(duì)，香港的飛虎隊(duì)。還有么？觀眾：由于游擊隊(duì)的特點(diǎn)是敵人

45、一定是正規(guī)軍，那么正規(guī)軍的部隊(duì)由于他打不過(guò)特種兵，所以他的敵人是游擊隊(duì)。周嶸：以為游擊隊(duì)搶不到飯吃的是誰(shuí)？觀眾：由于游擊隊(duì)不專業(yè)。周嶸：有沒(méi)有人覺得正規(guī)軍搶不到飯吃？觀眾：正規(guī)軍平常養(yǎng)尊處優(yōu)慣了，遇到緊急事件按照常規(guī)走就弄不好了。周嶸：非常好。第二個(gè)問(wèn)題是前提條件是一樣的，剛剛問(wèn)的是誰(shuí)搶不到，如今問(wèn)的是誰(shuí)搶得到。作為一個(gè)人三天沒(méi)有吃飯，就意味著生死存亡的過(guò)程當(dāng)中，如今個(gè)人有個(gè)大餅，什么有的人會(huì)搶到這個(gè)大餅？觀眾：有劇烈愿望的人。觀眾：反響快、出手快的人。觀眾：近水樓臺(tái)的。周嶸：我再問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題，個(gè)人天沒(méi)有吃飯了，他覺得他拿到那個(gè)大餅就屬于他的了嗎？觀眾：我搶了就跑。周嶸：還有沒(méi)有不同的觀念？觀

46、眾：我以為體能比較好的，可以堅(jiān)持到最后的。觀眾：不要臉的人可以搶得到飯吃。觀眾：特種部隊(duì)可以搶得到吃。周嶸：為什么？觀眾：由于 他有技藝，他受過(guò)訓(xùn)練，他不一樣，他的根底扎實(shí)。觀眾：非常饑餓的人。觀眾：我以為求生愿望特別劇烈的。周嶸：他會(huì)發(fā)現(xiàn)平常人要去自殺，可是誰(shuí)都要死的時(shí)候他不想死了。觀眾：我以為他們都搶不到。周嶸：為什么？觀眾：由于他們都餓，沒(méi)有力氣去搶。他一餓，搶曾經(jīng)不存在了。大家都沒(méi)力量了，就不搶了。周嶸：我如今問(wèn)下一個(gè)問(wèn)題，我為什么要問(wèn)大家這個(gè)問(wèn)題，我剛剛問(wèn)的兩件事情，跟他們今天的企業(yè)運(yùn)營(yíng)有沒(méi)有類似的地方？一定有，經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候就是個(gè)人有個(gè)大餅，只需他不是笨蛋，只需不是舟舟這樣的都可以

47、搶得到。但是，經(jīng)濟(jì)情況不太好的時(shí)候，大家都不太情愿消費(fèi)的時(shí)候，就變成了個(gè)人有個(gè)大餅，就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。他們的中小企業(yè)在這些年來(lái)在最缺人才的情況下，假設(shè)做不加強(qiáng)訓(xùn)練一定是會(huì)倒閉的。企業(yè)倒閉掉了，下崗的一定是專業(yè)比較差的。倒閉的企業(yè)，最優(yōu)秀的員工他們一樣不會(huì)失業(yè)。那些失業(yè)的依然是行業(yè)里面相對(duì)來(lái)講專業(yè)程度比較差的。下一個(gè)是增品牌。品牌的利潤(rùn)那是一個(gè)中心關(guān)鍵，當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化的時(shí)候，品牌是獨(dú)一的差別。沒(méi)有品牌企業(yè)就沒(méi)有未來(lái)，所以他們想盡方法要添加他們品牌的部分。我舉個(gè)例子，一件圓領(lǐng)、白色、短袖的T恤衫，在他們的城市里面最廉價(jià)可以用什么價(jià)錢買到？觀眾：塊。周嶸：他們不說(shuō)塊，元、元。北京是他們?nèi)缃袢袊?guó)消費(fèi)最

48、高的地方，全北京的效力是全中國(guó)最爛的。北京的東西是最貴的，在北京的朋友們，元、元能不能買得到？一定可以買得到?？墒?，假設(shè)作這個(gè)圓領(lǐng)、白色的T恤衫旁邊加上一個(gè)符號(hào)，打上一個(gè)鉤，這件T恤衫能夠是、元了。假設(shè)換一個(gè)符號(hào)，加上一個(gè)老鷹，能夠元就出來(lái)了。我前幾天研討為什么把普通的產(chǎn)品賣出高價(jià)錢，我開場(chǎng)接觸奢侈品。我記得在重慶有一家阿曼尼的專賣店，為什么那里面賣那么貴的價(jià)錢？我發(fā)現(xiàn)走進(jìn)去效力員真的很美麗，第一個(gè)是重慶那個(gè)地方產(chǎn)美女，第二個(gè)又是那里最好的店。我看了半天覺得真實(shí)太貴了，覺得很不值，買了一件白色的圓領(lǐng)T恤衫，花了元。我住在旁邊的賓館，買回去開場(chǎng)研討，為什么它值那么多的錢，研討了半天不明白，后來(lái)我

49、把衣服翻過(guò)來(lái)。發(fā)現(xiàn)后面有一個(gè)到公分的商標(biāo)，第二個(gè)是有一個(gè)顯露來(lái)的側(cè)標(biāo)。我開場(chǎng)給這個(gè)衣服打價(jià)，衣服元，個(gè)商標(biāo)塊。各位，利潤(rùn)在哪里？利潤(rùn)在品牌上面。他們今天中國(guó)的企業(yè)最大的問(wèn)題是他們品牌的影響度，全球目前前大的 品牌，中國(guó)有多少個(gè)？占了多少的比例？中國(guó)億人，千年悠悠歷史，全球前大品牌，按照比例他們中國(guó)擁有全球/的人，擁有個(gè)算正常的。但是中國(guó)有多少個(gè)呢？最好的答案是，中國(guó)擁有目前全球前大品牌是零個(gè)。那就是他們今天講到的最大的問(wèn)題，所以中小企業(yè)最大的問(wèn)題是品牌。所以，在這一輪當(dāng)中，去年在珠三角、長(zhǎng)三角倒掉的企業(yè)，最大的共同特點(diǎn)，就是沒(méi)有品牌。下一個(gè)是增研發(fā)。今天他們講了很多國(guó)內(nèi)企業(yè)的研發(fā)，華為之所以成

50、為華為，它目前把營(yíng)業(yè)額的%作為研發(fā)費(fèi)用。一個(gè)企業(yè)沒(méi)有研發(fā)、沒(méi)有創(chuàng)新，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，任何的產(chǎn)品都有生命周期，缺乏了創(chuàng)新，產(chǎn)品遲早會(huì)死掉。所以，任何的產(chǎn)品是有生命周期的。下一個(gè)是添加客服。我剛剛談到過(guò)了，客戶的稱心度，是企業(yè)的長(zhǎng)久利潤(rùn)的根本。下一個(gè)是添加網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。他錯(cuò)過(guò)了互聯(lián)網(wǎng)，他錯(cuò)過(guò)的不是一個(gè)時(shí)機(jī)，而是一個(gè)時(shí)代。所以，他們中國(guó)今天以年為主分為兩代人，年以前的叫做網(wǎng)絡(luò)移民，年以后的叫做網(wǎng)絡(luò)居民。隨著時(shí)間的往前推進(jìn)，年以前生的人一定會(huì)少。每天過(guò)就死掉一部分，再過(guò)、年就剩下沒(méi)有幾個(gè)了。所以，年以后出生的網(wǎng)絡(luò)居民們的生活習(xí)慣、購(gòu)物習(xí)慣發(fā)生了很大的改動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)是有史以來(lái)對(duì)于人類改動(dòng)最大的工具。隨著互聯(lián)網(wǎng)的

51、出現(xiàn)，購(gòu)物的情況會(huì)出現(xiàn)很大的改動(dòng)，幾年以后未來(lái)的商業(yè)方式叫做鼠標(biāo)加物流。他們覺得年、年以后，北京城全國(guó)的地面鋪位的價(jià)錢是越來(lái)越高還是越來(lái)越低？只會(huì)出現(xiàn)越來(lái)越低。在很多的城市里面，一個(gè)公司在一個(gè)地方最多開一家樣板店，所以未來(lái)的商業(yè)方式叫做鼠標(biāo)加物流。所以，當(dāng)人們都出如今互聯(lián)網(wǎng)上面大量采購(gòu)的時(shí)候，假設(shè)他未來(lái)再不注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是他們的中小企業(yè)有能夠超越他前面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有效的方式。比如說(shuō)書店這個(gè)行業(yè)里面，貝塔斯曼死了，深圳的博凱死了，全世界最大的老大都死掉了，就是被當(dāng)當(dāng)網(wǎng)干掉了。這些小的公司，用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式把大的企業(yè)都干掉了。危PK機(jī)，是最糟糕的時(shí)代，也是最輝煌的時(shí)代，這叫做亂

52、世出英雄。在戰(zhàn)爭(zhēng)的年代為什么可以出那么多的英雄，由于那是亂世。在經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，今天作為經(jīng)濟(jì)來(lái)講，這一場(chǎng)危機(jī)過(guò)來(lái)，他們同樣可以看成是一個(gè)經(jīng)濟(jì)的亂世。換句話說(shuō)，這也正是出英雄的時(shí)候，就看對(duì)他們各位老總來(lái)講，他們究竟是英雄還是狗熊，假設(shè)是狗熊，那就是最糟糕的時(shí)代，面對(duì)他們的只是危險(xiǎn)，假設(shè)他是英雄那就是無(wú)數(shù)的時(shí)機(jī)和發(fā)明的時(shí)候。面對(duì)這場(chǎng)危機(jī)最好的機(jī) 會(huì)在哪里？抄底部分或者是全部全行業(yè)的資產(chǎn)，任何的企業(yè)倒閉有三大資產(chǎn)對(duì)于他們活著的企業(yè)來(lái)講是好事情。第一個(gè)是設(shè)備，再小、再爛的公司倒閉了一定有兩臺(tái)電腦是不錯(cuò)的。他去買一臺(tái)是塊，他倒閉了塊就可以買過(guò)來(lái)。他的流水線是萬(wàn)，他萬(wàn)就可以買過(guò)來(lái)。由于整個(gè)行業(yè)都在減少，所以沒(méi)

53、人要。這個(gè)時(shí)候最大的問(wèn)題是他有沒(méi)有現(xiàn)金流可以買。下一個(gè)是他的人才。過(guò)去他要去大公司里面挖他的人，他的公司干了年的技術(shù)工人，他要挖他會(huì)拿刀砍他，往那的工廠收炸藥包。但是，他的企業(yè)倒閉了，他挖他的工人他贊賞他，并且請(qǐng)他喝酒。所以，過(guò)去他只能挖一半人，但是如今全部都可以挖過(guò)去。下一個(gè)是客戶。哪怕他們公司只需萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，他的公司倒閉掉了，他萬(wàn)的客戶全部拜倒在那的腳下，所以他哪怕請(qǐng)他吃頓飯，也要把他的客戶挖過(guò)來(lái)，假設(shè)他企業(yè)是億的敬業(yè)額，可以添加%的量。所以，各位老總，假設(shè)他的公司正在洗牌或者是比較危險(xiǎn)的情況下，成立一個(gè)同行業(yè)進(jìn)展留意的部門或者是專業(yè)人民，一旦發(fā)現(xiàn)他的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不行了，就進(jìn)展挖他的東西

54、。韋爾奇把員工分為三類，第一個(gè)是在這個(gè)崗位上掌握了這個(gè)崗位需求的知識(shí)，第二個(gè)是任務(wù)的技巧很熟習(xí)，第三個(gè)是崗位的知識(shí)和技巧代表過(guò)去，學(xué)習(xí)代表未來(lái)，是有一個(gè)很上進(jìn)的學(xué)習(xí)精神，有自動(dòng)的任務(wù)態(tài)度，有一個(gè)很好的志愿情愿多干活。假設(shè)這個(gè)人可以好好地培育，就具備可以把這件事情做好的任務(wù)潛力。假設(shè)五大條件都具備，這種員工在任何的人當(dāng)中只需%，這是企業(yè)的寶貝。各位老總裁人的時(shí)候不能把這種人裁掉。具備以上條件分以上的在企業(yè)當(dāng)中占了%的比例，在分以下的是他們裁員的中心。他的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手倒閉的時(shí)候，他們公司第一名的推銷員，就是他們的寶貝，假設(shè)他可以把他挖過(guò)來(lái)，對(duì)于他們是有協(xié)助 的。由于%的推銷員，發(fā)明了企業(yè)%的營(yíng)業(yè)額，余下的營(yíng)業(yè)額發(fā)明了%的業(yè)績(jī)，他們之間的倍數(shù)差了倍，所以找到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員對(duì)于他們公司來(lái)講是很棒的。第一個(gè)，他來(lái)了以后具備新開發(fā)客戶的才干，第二個(gè)是把過(guò)去那家公司的年的老客戶一次性帶過(guò)來(lái)，對(duì)于他們活著的企業(yè)來(lái)講是很好的。下一個(gè)是減少一切除營(yíng)銷外的開支。上個(gè)世紀(jì)年代初IBM要破產(chǎn)的時(shí)候，郭士納臨危授命，他做了非常有影響的舉措，就是營(yíng)銷創(chuàng)新開支，節(jié)省其他開支。藍(lán)色巨人最重要也是最勝利的戰(zhàn)略是在他上