中國人的談判風(fēng)格

1、中國人的談判風(fēng)格中國人的談判風(fēng)格 中國人在洽談生意時(shí)，常常要求在本屆進(jìn)行。這樣做，就能控制議事日程，掌握談判的步調(diào)。他們能夠在這個(gè)過程中仔細(xì)地觀察對方， 建立一套對對方好惡的標(biāo)準(zhǔn)， 并能挑起相互競爭能外商之間的矛盾。 他們能使客人相信他們的誠意， 期待著建立同客人的友誼， 讓客人不好意思在一開始就進(jìn)行一本正經(jīng)的洽談。 他們能使客人感到是有求于人的， 因此他們常常要求客人展示其產(chǎn)品或設(shè)備的性能。在開局階段， 中國人很少提出自己對產(chǎn)品的要求和建議。 他們總是要求對方介紹產(chǎn)品的性能， 他們總是認(rèn)真傾聽對方關(guān)于交易的想法、觀點(diǎn)和建議，而他們卻很少講述自己的立場和看法，在談判中，常有他們帶來的技術(shù)專家參

2、與進(jìn)來，用競爭者的產(chǎn)品特點(diǎn)來探求其產(chǎn)品、技術(shù)方面的資料。一旦對方提出了自己的觀點(diǎn)、立場，說出產(chǎn)品的有關(guān)特點(diǎn)后，談判就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性階段。在這一階段，中國人要求首先達(dá)成一般原則框架，完成這件任務(wù)之后，才詳細(xì)地洽談具體的細(xì)節(jié)。他們認(rèn)為這可以避免爭吵， 以便更快地達(dá)成協(xié)議。 一般原則框架通常采用意向書和會(huì)談?dòng)涗浀姆绞健?中國人在談判中都有詳細(xì)的會(huì)議記錄，即使談判人員中途被撤換， 中方代表仍然對以前的洽談內(nèi)容了如指掌。在具體的細(xì)節(jié)談判中， 中國人善于采用各種策略， 迫使對手做出讓步。中國人在原則上寸步不讓，表現(xiàn)出非常固執(zhí)的態(tài)度。在談判中，如果發(fā)現(xiàn)達(dá)成的一般原則框架中的某條原則受到了挑戰(zhàn)， 或談判內(nèi)容不符

3、合長期目標(biāo)， 或者提出的建議與目前的計(jì)劃不適合， 中國人的態(tài)度就嚴(yán)肅起來，表示出在這方面不折不撓的決心。同時(shí)，在具體的事務(wù)上， 中圍人表現(xiàn)出極大的靈活性。 例如在努力爭取達(dá)成原則性框架協(xié)議時(shí)，中國人往往表示出：當(dāng)我們到具體安排階段時(shí)，什么事都可以辦到的。中國人是富有耐心的。 中國上下五千年的歷史文化環(huán)境， 培養(yǎng)了他們善于忍耐的性格。 與眼前利益相比， 他們更愿意選擇具有長遠(yuǎn)利益的方案。 中國人的耐心在商務(wù)談判中可以說表現(xiàn)得淋漓盡致。 在做東道主時(shí)，他們并不急于談判，而是耐心地認(rèn)識(shí)和熟悉對方，并盡可能地建立起一種長久而牢固的關(guān)系。 在洽談人員的組成上， 中國人往往派為數(shù)眾多的洽談人員，他們之中有

4、談判能手、技術(shù)專家、法律專家等等。由于人數(shù)多，必然延長洽談的時(shí)間。在談判中，如果對方提出的問題超過自己作決定的權(quán)限， 或自已難以回答， 他們常常把這些問題帶回去，向上級(jí)請示， 或者大家再進(jìn)行討論，直到對這些問題有確切的把握，并能避免所有可能的錯(cuò)誤。中國人很看重面子， 面子這個(gè)詞沒有確切的定義， 它常常與威信和尊嚴(yán)聯(lián)系在一起。如果兩個(gè)你認(rèn)識(shí)的人在吵架，別人都無法阻止，你走過去，對他們講了一番之后，他們不再爭吵，那么這就說明你很有面子。在商務(wù)談判中，中國人常給對方面子，他們很少直截了當(dāng)?shù)鼐芙^對方的建議。 同時(shí)， 他們也需要對方給自己面子， 地位越高的人，越講究面子。 因此在談判中當(dāng)你強(qiáng)迫對方做出讓

5、步時(shí)， 千萬注意不要使他在讓步中感到丟面子。可以說，如果你能幫助中國人得到面子，你就可以得到許多東西 ; 反之， 任何當(dāng)眾侮辱或輕蔑， 盡管是無意的，仍會(huì)造成很大的損失。香港于 1997 年回歸中國。在此，簡單介紹一下香港人的談判風(fēng)格。香港是國際貿(mào)易和金融中心之一， 作為國際性的都市， 香港深受世界各國文化的影響。 中國文化是源泉， 但現(xiàn)代西方的文化意識(shí)在香港人身上有很強(qiáng)的反映。 香港人一方面保留了中華民族的一些好傳統(tǒng)，如勤勞、智慧、誠實(shí)等; 另一方而經(jīng)商性極強(qiáng)。在商業(yè)交易中，常與對方拉關(guān)系、套近乎。很多時(shí)候會(huì)變相地行賄。因此作為洽談人員要抵制物質(zhì)誘惑，保證企業(yè)的利益不受損害。香港公司多如牛毛

6、，很多是資本少、實(shí)力小的公司，因此要注意資信調(diào)查，謹(jǐn)防上當(dāng)受騙。香港商人缺少長遠(yuǎn)打算，注意眼前利益，一有風(fēng)吹草動(dòng)就會(huì)發(fā)生變化，因此要仔細(xì)地認(rèn)真地制定合同中每一個(gè)條款， 以確保合同能得到確實(shí)執(zhí)行。中國人的談判技巧 使對方首先做出讓步首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢， 他們常會(huì)使自己在未獲得較有利的結(jié)果時(shí)就結(jié)束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報(bào)的基礎(chǔ)上。提供一個(gè)基本原理幫助對方做出讓步在做出讓步時(shí)， 讓步的一方會(huì)遭受既喪失立場又損失面子的雙重壓力。 有經(jīng)驗(yàn)的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時(shí)， 會(huì)設(shè)計(jì)好怎么才能幫助對方實(shí)現(xiàn)讓步， 并

7、為他們提供一個(gè)做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。重復(fù)對手的提議當(dāng)對方做出讓步時(shí)， 大聲重復(fù)他們的提議、 意在對他們的提議加以強(qiáng)調(diào)，使對方一言既出，一馬難追。密切觀察密切觀察對方做出的連續(xù)讓步是如何傳達(dá)出來的， 故應(yīng)密切注意對方讓步的方式、重要性及出現(xiàn)頻率試探地提出你的讓步在談判中要避免過早地做出承諾湯臣倍健銷售量， 不要在沒有預(yù)見到長期或短期后果前就做出讓步。 正確的做法是試探地提示你的讓步， 然后密切觀察對方對你的提議的反應(yīng) （ 口頭的或書面的 ） 。 可參考的說法如 : 假如我 你會(huì)怎么說?交換讓步懇求交換不管什么時(shí)候， 都要充分利用社會(huì)互惠的習(xí)俗， 即在提出你的讓步的同時(shí)，要求對方也做出相應(yīng)的讓步。讓步不能過于頻繁盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向?qū)κ肿尣剑?但他們同時(shí)也很清楚，一點(diǎn)讓步也沒有那就不叫談判了。實(shí)際上，關(guān)鍵的問題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。