員工培訓(xùn)系列 銷售準(zhǔn)備技巧篇2

1、員工手冊 企管部員工培訓(xùn)系列 鮮奶油篇1銷售準(zhǔn)備技巧21、準(zhǔn)備通訊工具（1）移動(dòng)電話（2）名片（3）裝有各種銷售資料的 文件夾或公文包（4）計(jì)算器（5）鋼筆或圓珠筆（6）樣品一、基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備技巧32、了解你拜訪客戶的基本情況：（1）姓名和職務(wù)（2）性別、愛好、工作態(tài)度和特點(diǎn)（3）家庭情況（成員、工作單位、生日）（4）權(quán)限一、基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作 銷售準(zhǔn)備技巧4金牌建議：如果你在名片上印了自己的手機(jī)號碼，你就要保證你的手機(jī)一直開著。任何時(shí)候都不要關(guān)機(jī)注意充電，最好準(zhǔn)備兩塊電板一定別忘記帶充電器絕對不能欠費(fèi)手機(jī)不離手邊1米一、基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備技巧53、了解你拜訪客戶的購買行為特征對推銷人員的態(tài)

2、度推銷過程中可能會(huì)遇到的阻力顧客可能會(huì)有哪些反對意見顧客的購買動(dòng)機(jī)顧客的購買政策一、基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備技巧64、規(guī)劃本次推銷所要達(dá)到的目的了解顧客的需求影響顧客的購買行為介紹演示產(chǎn)品促使顧客作出購買決定一、基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備技巧75、制定出一套計(jì)劃優(yōu)先編入重要的和亟待處理的事項(xiàng)足夠詳細(xì)安排訪問順序和時(shí)間長短盡可能預(yù)先約定見面時(shí)間一、基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備技巧8二、研究準(zhǔn)客戶1、客戶的基本消費(fèi)模式合用型（溫飽型）：功能和價(jià)格是最主要的影響購買的因素舒適型：追求舒適的購買行為炫耀型：體現(xiàn)自己的身份、體現(xiàn)自己的審美銷售準(zhǔn)備技巧92、客戶想要的：適合自己的產(chǎn)品和服務(wù)誠實(shí)守信對所購買產(chǎn)品的信心危急時(shí)刻

3、能夠提供有效的幫助二、研究準(zhǔn)客戶銷售準(zhǔn)備技巧102、客戶想要的：連續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對產(chǎn)品的缺點(diǎn)，你能坦誠相告理解客戶的支付能力與支付方式二、研究準(zhǔn)客戶銷售準(zhǔn)備技巧113、客戶的風(fēng)格爽快型佛面刮金型得寸進(jìn)尺型張飛型老好人型二、研究準(zhǔn)客戶銷售準(zhǔn)備技巧124、客戶接受信息的習(xí)慣用眼睛接受文字信息用耳朵接受話語信息喜歡自己體驗(yàn)，運(yùn)用觸覺接受信息二、研究準(zhǔn)客戶銷售準(zhǔn)備技巧13二、研究準(zhǔn)客戶5、研究客戶面臨問題6、研究客戶的支付能力7、研究客戶的決策能力銷售準(zhǔn)備技巧14三、研究經(jīng)銷商的采購風(fēng)格經(jīng)銷商采購風(fēng)格的基本種類忠實(shí)采購者機(jī)會(huì)型采購者最佳交易型采購者創(chuàng)造性的采購者銷售準(zhǔn)備技巧15三、研究經(jīng)銷商的采購風(fēng)格經(jīng)銷商采購風(fēng)格的基本種類（續(xù)）要求回扣的采購者斤斤計(jì)較的采購者講求質(zhì)量的采購者銷售準(zhǔn)備技巧16三、研究經(jīng)銷商的采購風(fēng)格 對 策使其確信產(chǎn)品能夠受終端用戶的歡迎并迅速銷售出去滿足