長春小區(qū)物業(yè)服務(wù)方案

1、長春市永樂小區(qū)商服物業(yè)策劃案一、序言：本物業(yè)的差不多策劃思路1-、商服物業(yè)與住宅物業(yè)的最大區(qū)不前者是“生產(chǎn)資料”，后者是“生活資料”。長春市場內(nèi)各商服物業(yè)由“形象包裝”再到高頻度的“廣告宣傳”為主線的推廣模式差不多顯得乏力。1、商服物業(yè)的價值點不僅僅在傳統(tǒng)的“人氣”和一般物質(zhì)條件顯然,長春市中心商業(yè)圈的“人氣”和商服物業(yè)的質(zhì)素其本身差不多上有基礎(chǔ)的,但各物業(yè)推廣的結(jié)果卻不同，可見，策劃者更應(yīng)該系統(tǒng)地確立策劃的方向和內(nèi)容,即：從商場的經(jīng)營定位開始，查找其銷售推廣中的其他定位。2、由此，“永樂小區(qū)商服物業(yè)”的策劃線索應(yīng)是好的經(jīng)營內(nèi)容和模式經(jīng)營定位 支持好的租金回報及物業(yè)升值營銷定位 展示和貼現(xiàn)物業(yè)

2、租金和價格購買利益點 順利完成商服物業(yè)的租售1-2、經(jīng)營定位的選擇永樂小區(qū)商服物業(yè)必需要一個清晰有效的經(jīng)營定位，這是整個物業(yè)展開營銷推廣的基礎(chǔ)。 就長春市場的商業(yè)經(jīng)營活動和受之阻礙的商業(yè)物業(yè)行勢來看,永樂小區(qū)商服物業(yè)的出路在于:1、選擇好的有突破性的定位，其內(nèi)核為“經(jīng)營什么?”和“如何經(jīng)營?”那個問題的回答,將是整個商服物業(yè)經(jīng)營定位的基礎(chǔ)。“經(jīng)營什么?”和“如何經(jīng)營?”還必須是長春市中心商業(yè)圈內(nèi)差不多獨有的、新穎的,如此,才有可能回避常規(guī)的(同時也是最大的）風(fēng)險供需張力風(fēng)險。、經(jīng)營定位確定前還必須考慮的其它問題其定位，要同時考慮足夠大限度的利用長春市中心商業(yè)圈的傳統(tǒng)經(jīng)營條件和“人氣”條件,揚“

3、此長”,以支持足夠的經(jīng)營基礎(chǔ)。其定位,要同時兼顧較大范圍的持續(xù)進展空間,在長春市及所輻射的片區(qū)市場，都應(yīng)當(dāng)有其足夠的市場需求基礎(chǔ)。3、總結(jié)符合以上定位的“標(biāo)準(zhǔn)”，其難度是較大的，因為幾乎是“完美”的條件限定，但同時,假如確立了符合以上“標(biāo)準(zhǔn)”的定位,又才是有把握將永樂小區(qū)商服物業(yè) 實現(xiàn)成令進展商、策劃代理商中意的成功營銷“作品”的必要條件。1-3、由物業(yè)的經(jīng)營定位到物業(yè)的營銷定位1、消費者市場調(diào)研，查找物業(yè)經(jīng)營定位的第一步 和住宅物業(yè)的區(qū)不,商服物業(yè)的市場調(diào)研必須注重兩個層面的目標(biāo)調(diào)查對象所組成的群體,即物業(yè)內(nèi)所經(jīng)營商品的購買者市場(消費者)和由上一個因素所導(dǎo)致的商服物業(yè)本身的購買者市場。這兩

4、者的關(guān)系在于：商服物業(yè)的購買者是由以后物業(yè)所經(jīng)營商品的購買者所決定的。 （1）、經(jīng)營定位的確立過程 在沒有任何宣傳廣告引導(dǎo)下，消費者市場在該片區(qū)的差不多購買行為和適應(yīng)性消費,是一切所可能存在卻似是而非的項目經(jīng)營定位的分水嶺；而結(jié)合經(jīng)濟進展、政府支持等因素而形成的,對整個項目片區(qū)的進展態(tài)勢的可能，是另一個完成正確經(jīng)營定位的評判手段;以經(jīng)營定位的獲利能力的高低來最終完成項目經(jīng)營定位的去偽存確實過程。(2)、確立定位選擇標(biāo)準(zhǔn)按傳統(tǒng)的商業(yè)經(jīng)驗來確定定位標(biāo)準(zhǔn)是目前最有效和最準(zhǔn)確的確定方式。按確立順序,依次為： 、由經(jīng)營手段和條件的支持程度入手，進行反證。 B、對比定位“標(biāo)準(zhǔn)”,用排除法確立。 、對最終結(jié)

5、果再進行“標(biāo)準(zhǔn)對比”和經(jīng)營支持度的核實。、購買者市場調(diào)研，是查找物業(yè)市場定位的第一步 ()、購買客群分析 由物業(yè)的經(jīng)營定位來確定項目的目標(biāo)購買客群體,并通過對購買群體的調(diào)研,完成對購買客群的差不多描述，為以后的市場營銷定位及推廣打下基礎(chǔ)。 （2)、購買客群分析的手段 差不多上,我們是類比的方式來分析購買客群的組成及比例、客群的差不多特征描述,集中地、消費(或購買)適應(yīng)等客群要素，為以后物業(yè)營銷推廣的各種定位提供依據(jù)。、總結(jié) 通過消費者市場的調(diào)查,先確定本物業(yè)以后的經(jīng)營定位,再由經(jīng)營定位來界定本物業(yè)購買客群的調(diào)研及目標(biāo)市場,第三，由目標(biāo)市場的特征,來確定物業(yè)的個體產(chǎn)品組成、價格、銷售推廣等營銷組

6、合因素。 本案正是以如此的思路來完成所有的策劃,二、物業(yè)經(jīng)營定位的確定2-1、定位的選擇與確立過程集美組地產(chǎn)顧問有限公司組織策劃、銷售部門的骨干力量,在公司積存的市場商業(yè)資訊和經(jīng)驗的基礎(chǔ)上,按以下步驟完成定位：1、進行片區(qū)商圈內(nèi)商服物業(yè)的經(jīng)營調(diào)查 應(yīng)該講，這是定位確定的第一步，而由此所發(fā)覺長春市場現(xiàn)狀中沒有或稀缺、能帶來滿足市場需求效應(yīng)的經(jīng)營內(nèi)容。 事實上,我們特不想明白在長春市中心商業(yè)圈中,組成商家的普遍經(jīng)營手法及市場同意程度、促銷手段及市民的同意能力、經(jīng)營規(guī)模效應(yīng)給予市場的信心、商品品種、商鋪租金等,這要靠一線市場調(diào)查及在此基礎(chǔ)上的專家訪談法完成,而后者的實施，是我們有目的的聘請部分有專門

7、好經(jīng)營成績的商業(yè)經(jīng)營主參與完成。 、片區(qū)商圈內(nèi)消費者研究以抽樣調(diào)查的方式,在特定的時段,調(diào)查進入獨立商家購物或意向購物的消費者,研究他們購物的品種、支付能力、來源、年齡、文化等，同時,從總量來測定,固定時點的高、低人流量等。由此得出較為清晰的消費者描述。、片區(qū)經(jīng)濟、政治進展趨勢可能及其可能對本物業(yè)產(chǎn)生的阻礙任何一個商圈的進展，其基礎(chǔ)必定是所在片區(qū)的政治、經(jīng)濟進展?fàn)顩r，盡管,“片區(qū)”所指明的地理范圍可大可小。這點差不多被商家所認(rèn)同。 同樣,在研究本物業(yè)所處商圈的進展情況及因進展而對物業(yè)本身產(chǎn)生的阻礙時,我們從以下三個方面來進行研究:第一、以后兩年內(nèi)長春整體市場的經(jīng)濟進展趨勢及對本物業(yè)的阻礙;第二

8、，以后兩年內(nèi)長春市中心商圈的進展趨勢及對本物業(yè)的阻礙;第三，有關(guān)的政策引導(dǎo)及對本物業(yè)的阻礙。選擇定位內(nèi)容立項通過前期的工作，在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們設(shè)想了一系列定位內(nèi)容,并分不記錄在案,盡量做到“全、深”；而后,再用排除法來一一評判,以確定可供選擇的部分經(jīng)營定位。5、經(jīng)營定位的確定按行業(yè)經(jīng)營利潤率的現(xiàn)狀,為所有選擇的經(jīng)營定位排序，確定經(jīng)營利潤最高的前三個定位為本物業(yè)的基礎(chǔ)經(jīng)營定位，然后,全面評估這三個定位的實際操作可能，選擇最能有效操作的定位內(nèi)容作為物業(yè)最終的經(jīng)營定位。 以下，我們以此思路展開。2-2、物業(yè)所在市場的基礎(chǔ)調(diào)查分析1、長春市場中心商圈內(nèi)商服物業(yè)的經(jīng)營調(diào)查分析本商圈通過多年的進展，

9、長春形成了(新）長江路、重慶路、桂林路、四馬路永春批發(fā)與中東家電、紅旗街、光復(fù)路、黑水路等幾個有特色的商業(yè)圈,這些商圈支撐起了長春的商業(yè)行業(yè)，同時也是長春商業(yè)進展的見證。()、新長江路商業(yè)圈是指以新建成的長江路商業(yè)步行街為中心,以長江路上的長春銀座、長春科技城和附近的遠東批發(fā)、黑水路批發(fā)、黃河路批發(fā)為中心商業(yè)區(qū)的大面積商業(yè)區(qū)，同時也將傳統(tǒng)的火車站商圈包括的:站前地下永春批發(fā)、遼寧路華正批發(fā)、國際商業(yè)中心、太陽家居商城等商業(yè)區(qū)歸屬長江路商業(yè)區(qū)。這一區(qū)域是長春歷史較為悠久的商業(yè)區(qū)，也是目前地域跨度最大的商業(yè)區(qū)。長江路的進展曾經(jīng)幾經(jīng)起伏,目前處于重新崛起的時期，但火車站周邊多年來一直保持穩(wěn)定的進展態(tài)

10、勢，消費者對其認(rèn)可度較高。商圈中包括了多條特色街:以步行街市內(nèi)街市為特色的長江路商業(yè)街;以醫(yī)藥保健品批發(fā)集散地為主打的黃河路;以IT產(chǎn)品和服務(wù)為特色、號稱東北最大科技城的長春科技城；以南北各類各色服飾批發(fā)獨步春城地遠東批發(fā)等。（2）、重慶路商業(yè)圈是指以長春百貨大樓為中心，由重慶路、崇智路為要緊商業(yè)街區(qū)的一個區(qū)域,這一區(qū)域是目前春城公認(rèn)的“春城第一金街”。重慶路以精品服裝、鞋帽、飾品、皮具的名牌專賣店為要緊經(jīng)營業(yè)態(tài)，重慶路上的卓展購物中心、東方購物廣場、百貨大樓和國貿(mào)中心是全市最集中的中、高檔品牌服飾主題經(jīng)營區(qū)域，崇智商城、地下商場則是中低檔品牌較為集中的商業(yè)單位，深受春城消費者青睞。區(qū)域內(nèi)商品

11、品牌眾多、精品薈萃、品種多樣，因而人們樂意來此購物。重慶路目前為準(zhǔn)步行街,是各商圈之中交通最為便利,平均客流量最大的商圈,然而其進展在地域上差不多沒有擴展的空間。(）、桂林路商業(yè)圈桂林路商圈是要緊以桂林路、同志街交匯處為核心，輻射周邊其他地段的商業(yè)圈。桂林路目前要緊由桂林路市場、桂林商場、哈比太平洋為進展核心，整條街上具有鮮亮個性和特色的專賣店專門多,受到年輕消費者的歡迎。休閑服飾、特色小商品、裝飾品等是那個地點的經(jīng)營特色,那個地點的商品價格合理、品種多樣,差不多以零售為主,是一個商業(yè)氣氛濃郁,客流量大、生意較好的商圈。（4）、永春批發(fā)商圈永春批發(fā)商圈要緊是以四馬路和大馬路交匯地段為核心區(qū)域的

12、商圈，從傳統(tǒng)進展來看，日用雜品批發(fā)零售是永春路商圈的經(jīng)營特色,那個地點是消費者選購該類商品的要緊區(qū)域。近年來,中東家電批發(fā)市場、北京華聯(lián)超市在該地段的崛起，豐富了該地段的經(jīng)營品類，同時該商圈內(nèi)還有三馬路文化用品等春城獨有的特色經(jīng)營。由于該商圈臨近亞泰大街,近來在亞泰大街上成立的中環(huán)鞋城與之互相呼應(yīng)，無形中擴大了商圈的范圍。3、長春中心商圈內(nèi)消費者研究通過前時期的現(xiàn)場調(diào)研與專業(yè)的市場調(diào)查開展，采取現(xiàn)場觀看、預(yù)測、詢問、答卷等形式，針對本項目購物人流的各項特點，開展一次覆蓋本項目及周邊地區(qū)的專項調(diào)研,本次消費者調(diào)研分4個時刻段，涉及300多人,有限問卷28份,現(xiàn)將各項數(shù)據(jù)整理如下:(1）、人流組成

13、按實際來分析,購物人流中男女比例比較均衡，女性比男性多10%，年齡上以1835歲的年輕人為主。（2）、收入水平 從收入情況看，中等收入階層為項目地及周邊購物人流的主導(dǎo)。（3）、本片區(qū)要緊消費商品按本次市調(diào)結(jié)果，要緊消費商品排名前五位的是：1、日用百貨.、服裝鞋帽 、餐飲娛樂.4、文化、音像制品5、通信產(chǎn)品及服務(wù).（4)、消費者停留時刻 本次調(diào)查共分個時刻段：1:311:30、12：3013：0、5:016：3、0:021：0；在這四個時刻段內(nèi)調(diào)查的人數(shù)分不為、60、8、82。講明：休閑娛樂是本地區(qū)吸引人流的要緊緣故。 （5)、購物頻率 以上數(shù)據(jù)講明,項目地及周邊地區(qū)有一群固定的消費群體。(6)

14、、消費額大小比例 5000元消費額的購物人流份額有1%，不容忽視，這就顯現(xiàn)了項目地及周邊地區(qū)的消費現(xiàn)狀，同時決定短期內(nèi)（2年)本地區(qū)的經(jīng)營檔次。以上比較硬性的數(shù)據(jù)，我們應(yīng)或多或少的感受到項目地及周邊地區(qū)那獨有的商業(yè)文化和經(jīng)營特色,研究以上數(shù)據(jù)，對我們把握本項目的經(jīng)營方向起到強大的支撐作用。2、經(jīng)營定位的確立 通過我們的調(diào)查分析，綜合本物業(yè)的基礎(chǔ)條件，我們最終選擇了以下較適合物業(yè)的經(jīng)營定位，其分不為：標(biāo)準(zhǔn)百貨、兒童世界、電子通訊、特價商場、廚品中心、新婚用品大全、食品總匯、女性用品專營商場、休閑娛樂、服裝市場共十大類。 1、各排列的物業(yè)經(jīng)營定位的綜合比較序號 選項分值標(biāo)準(zhǔn)百貨兒童世界電子通訊特價

15、商場廚品中心新婚用品大全 食品 總匯女性 用品休閑娛樂服裝市場1交通狀況8888888人氣支持1121108710115123可能消費者購買強度10775569 5序號 選項分值標(biāo)準(zhǔn)百貨兒童世界電子通訊特價商場廚品中心新婚用品大全 食品總匯 女性 用品休閑娛樂服裝市場消費者購買頻次887837 6 6支付能力1086105681 98競爭情況10397 55968持續(xù)進展能力7473 55655 73配套情況55555550經(jīng)營能力75 4 7 5 4 4 合計10 0 72 4665 48 560 64 756簡析如下:()、從交通情況來講,所有的經(jīng)營定位均符合物業(yè)成型商場的交通要求，亞泰大

16、街及長春大街的整個路面寬直,公交線路眾多，各種載人運輸工具均能容易抵達。 (2)、從人氣支持來看，本物業(yè)以后的成型商場能部分接引三馬路及二道街內(nèi)人氣,但從傳統(tǒng)的消費構(gòu)成分析，娛樂也所能接引的人氣最高,其次是百貨和食品類,一方面,這片區(qū)域的住家及人口較多,而尚未形成一家稍有規(guī)模的百貨超市，這為百貨業(yè)的立足提供了可能;另一方面，由于傳統(tǒng)永春路、光復(fù)路、黑水路等商圈的阻礙，食品及小百貨的經(jīng)營在整個市場上較有阻礙力，因而所得到的人流更多。 (）、消費者的購買強度指一旦產(chǎn)生所定位的經(jīng)營內(nèi)容,因而引起的消費者的需求及將需求化為現(xiàn)實的可能性程度。 按我司現(xiàn)有的調(diào)查情況，消費者來此區(qū)域購買食品、小百貨、娛樂的

17、強度較大，而購買一般日用品的強度次之,其他經(jīng)營內(nèi)容，除非有有效的宣傳導(dǎo)入，否則，差不多上需求較弱。 （4）、行業(yè)平均利潤率的總結(jié)，是我司對物業(yè)周邊商業(yè)區(qū)調(diào)研以后得到的數(shù)據(jù)，其結(jié)果差不多符合事實；另一方面,利潤率的大小，將決定以后物業(yè)成型商場的投資回報,它是阻礙業(yè)主購買的最重要的因素。 （5)、消費頻度的調(diào)查,其分值是按“專家訪談”的意見確認(rèn)。 （6)、支付能力的推斷，是以經(jīng)營商品的主力單件總價值量評估，總價值量少的經(jīng)營內(nèi)容，其相應(yīng)的支付能力就高。 (）、競爭狀況,是將物業(yè)以后的經(jīng)營定位和現(xiàn)在所調(diào)查的同片區(qū)商圈內(nèi)的商鋪相比較，同質(zhì)程度高的經(jīng)營定位，其競爭力就弱，反之亦然。 （8)、持續(xù)進展能力、

18、為商業(yè)性購買的配套能力及商家自身的經(jīng)營能力,可統(tǒng)一為促銷綜合能力，均按市場現(xiàn)有的狀況可能,例如,已成型的經(jīng)營，其促銷綜合能力就高，反之亦然。2、用排除法分析最適合的經(jīng)營定位 從上表可知,在排列的標(biāo)準(zhǔn)百貨、兒童世界、電子通訊、特價商場、廚品中心、新婚用品大全、食品總匯、女性用品專營商場、休閑娛樂、服裝市場共十大類經(jīng)營定位中，依高到低分值排序分不為: 休閑娛樂共7分;兒童世界共2分；特價商場共5分;女性用品專營商場共4分;標(biāo)準(zhǔn)百貨共60分；食品總匯共60分；服裝市場共5分；新婚用品大全共分；廚品中心共48分；電子通訊共4分。 從以上經(jīng)營定位可知,整體分值普遍較低,講明經(jīng)營環(huán)境與基礎(chǔ)都不具備，同時，

19、由以上的排序,我們幾乎只能在前三位的定位中選擇，它們是：休閑娛樂、兒童世界、特價商場。按照物業(yè)條件,從利弊兩方面來比較如下： (1）、休閑娛樂 符合消費者對這一片區(qū)商圈的傳統(tǒng)認(rèn)識，市場往?，F(xiàn)在都有成功經(jīng)營的例子，人流支持也足夠等等，然而，本物業(yè)面積較大，總價格量高，對購買者的投入能力要求較大,直接導(dǎo)致客戶量少；同時，這批能購買起的客戶實際也是那個行業(yè)的直接經(jīng)營者，動員其投入巨資購買將是一件極其困難的情況,據(jù)我司調(diào)查，本片區(qū)內(nèi)，幾乎所有從事此行業(yè)的人,差不多上租房而非買房,這也是一個證明,因此,靠那個經(jīng)營定位吸引購買的可能性不大。 (2）、兒童世界 關(guān)于那個片區(qū)的商圈來講，最大的阻礙來自于非傳統(tǒng)

20、兒童用品購物心理所產(chǎn)生的需求替代和引導(dǎo)培育市場的工作。應(yīng)該講,這是一個僅次于娛樂休閑的較好定位,回報率足夠高,可承擔(dān)較高的房價和租金，對物業(yè)個體商鋪的安排也能有較好的處理,市場上也存在著足夠的購買容量,對購買客戶也較有吸引力,因此,假如能解決上述兩個問題，那個定位將是一個專門好的選擇。 ()、特價商場 最大的問題在于整個的市場競爭和如何支持20000平方米商場的經(jīng)營利潤到除去經(jīng)營成本至少能達到8%,假如能實現(xiàn)，則因此也是一個好的定位。3、經(jīng)營定位的確立過程 從以上分析，分值較高的三個定位除兒童世界的定位外,其它兩個都具有明顯的缺點,而這些缺點是不容易矯正的；分值較底的7個定位，差不多上是不適合

21、物業(yè)本身的，即使強行推出,可能也會有一定的銷售業(yè)績，但確信將會留下極大的尾盤而不行處理；因此,我們認(rèn)為，通過整個市場的調(diào)查和分析,我們已把適合物業(yè)的所有定位都差不多排列出來。 因此,物業(yè)的經(jīng)營定位,只能圍繞著兒童世界那個主題去完善和強化。 與其講是策劃人員之大幸,不如講是進展商之大幸，通過我司全體策劃人員和數(shù)位特邀佳賓的“頭腦風(fēng)暴”,我們終于能在定位兒童世界的基礎(chǔ)上,設(shè)想出可行而有效的解決因此而帶來的兩大問題,即非傳統(tǒng)兒童用品購物心理所產(chǎn)生的需求替代和引導(dǎo)培育市場的工作。(解決方法見下文)。4、本物業(yè)的經(jīng)營定位 通過以上的分析，我們能夠有把握的確定該物業(yè)的經(jīng)營定位應(yīng)該是兒童用品、兒童休閑娛樂這

22、兩個定位的“交集”，即:兒童購物公園。這是最適合物業(yè)素養(yǎng)的，同時，依照我們對長春市場大商業(yè)各行業(yè)的調(diào)查,那個經(jīng)營定位也是投資回報率最高的,達到0%左右的毛利，這就為以后物業(yè)最終使用者的經(jīng)營成績奠定了基礎(chǔ),因而會受到購買業(yè)主的支持。(1）、經(jīng)營定位:兒童娛樂超市 商鋪命名:兒童購物公園（暫定名) 定位闡述:春城目前唯一的、規(guī)模最大的，集兒童室內(nèi)游樂、兒童商品銷售、兒童教育培訓(xùn)、兒童日常服務(wù)為一體的，專業(yè)為兒童服務(wù)的現(xiàn)代化商城。(2）、經(jīng)營形態(tài)、兒童游樂設(shè)施收費（部分免費）對外開放；B、各門各類的兒童商品開放銷售（可批發(fā)）;C、專業(yè)兒童服務(wù)機構(gòu)為兒童提供服務(wù)； D、提供針對家長和兒童的其他服務(wù)。

23、（3）、商鋪的定位基礎(chǔ)關(guān)于兒童娛樂超市這一定位的提出,敝司進行定位的考慮動身點要緊基于以下差不多事實:、市場空白:目前春城缺乏真正適合兒童游樂,并為兒童所喜愛的相關(guān)場所，如此的場所一旦出現(xiàn)，必定會受到小孩和家長的歡迎;B、唯一存在：專業(yè)銷售兒童商品、專門為小孩服務(wù)的商業(yè)物業(yè)在春城還沒有出現(xiàn),而游樂和各類琳瑯滿目的兒童商品,對小孩和家長的吸引力是巨大的；C、消費能量：兒童身上蘊含巨大的消費市場,由因此獨生子女,都市家庭舍得在小孩身上花鈔票，低齡兒童的日常消費額差不多接近成人;需求程度：關(guān)于兒童商品的需求不受季節(jié)、地域等因素的阻礙，同時隨著都市人口的快速增加，呈現(xiàn)不斷增長的態(tài)勢;經(jīng)營支撐:關(guān)于兒童

24、的各種商品品類眾多,不斷細化，各種關(guān)于兒童的經(jīng)營性服務(wù)項目不斷推陳出新,完全能夠滿足一個大規(guī)模商服物業(yè)的經(jīng)營需要。依照以上事實，永樂小區(qū)商鋪以后的形象應(yīng)該是：一座樂園式的兒童商品超市，通過內(nèi)部花樣繁多、新奇有味的游樂設(shè)施,吸引了整個都市的適齡兒童,在家長的陪同下,前來玩耍,同時能夠保持較高頻次；而超市內(nèi)部琳瑯滿目的兒童商品和服務(wù)，就有了充足的機會直接面對目標(biāo)消費者,從而促使其達成購買；而兒童商品的較高利潤率和大量人流,保證了經(jīng)營者的充足收益,從而使帝司尼樂園能夠迅速立足于春城。5、物業(yè)經(jīng)營定位的規(guī)劃(1）、個體產(chǎn)品劃分原則永樂小區(qū)商鋪的總面積2萬余平米,完全具備大型商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營規(guī)模,然而由于

25、不是框架結(jié)構(gòu),無法直接作為開放式、通透式的商場進行銷售,因此依照現(xiàn)實情況,鋪位劃分必須遵循以下原則：A、按照4:的比例劃分游樂設(shè)施和經(jīng)營面積,即游樂設(shè)施所占的面積至少要達到000以上；B、充分利用內(nèi)部規(guī)劃進行鋪位劃分，改變直接按照建筑劃分并按照建筑面積銷售的形式,劃分米柜臺、壁柜臺、面積柜臺;、將兒童游樂設(shè)施按照兒童的心理特點，以一定主題或者線索進行合理設(shè)置，強化其趣味性和娛樂性；、經(jīng)營區(qū)域的劃分與游樂設(shè)施和空間有機銜接,做到充分利用有限面積，容納更多經(jīng)營業(yè)戶。（2)、鋪位劃分建議初步建議鋪位按照以下方式進行劃分:A、兒童游樂設(shè)施分布室內(nèi)兒童游樂設(shè)施的分布能夠把兒童的不同年齡時期作為分布的依據(jù)

26、和動身點，以如下形式設(shè)置：A1、一樓為針對低齡兒童的設(shè)施，年齡在0|歲間,從正門入口開始，在主通道兩側(cè)交叉分布，各項游樂內(nèi)容差不多獨立;A-2、二樓為針對成長期兒童的游樂設(shè)施，年齡在5歲間，從二樓主扶梯位開始，分不向兩側(cè)延伸，一側(cè)為5-6歲區(qū)域，另一側(cè)為7-8歲區(qū)域；A3、在一樓中心位置開發(fā)一定面積,設(shè)立女孩游樂專區(qū)，設(shè)立專門為女孩兒提供游樂設(shè)施。A-4、在一、二樓的游樂設(shè)施分布上，按照運動型、智力型和綜合型的類不過渡漸進；A-5、秋千和滑梯(或者其他項目)作為常設(shè)性的設(shè)備,每隔一段距離就設(shè)置一個單獨功能區(qū)。B、經(jīng)營區(qū)域劃分依照對兒童設(shè)施分布的初步設(shè)想,結(jié)合商鋪的差不多功能定位,將經(jīng)營品類與經(jīng)

27、營區(qū)域劃分如下：-1、一樓經(jīng)營:兒童營養(yǎng)品(嬰幼兒區(qū))、兒童服裝、兒童鞋帽、兒童玩具。2、二樓經(jīng)營：兒童小食品、兒童醫(yī)藥保健、兒童文體用品、兒童書籍、兒童音像制品。-、特色服務(wù)：二手嬰幼用品交易區(qū)（位置靈活確定）。B-4、經(jīng)營單位劃分由于兒童游樂設(shè)施的設(shè)立,在提高商鋪經(jīng)營成本的同時，更帶來了滾滾的人流。因此在經(jīng)營單位的劃分上,既要照顧到銷售價格,又要使經(jīng)營者得到充分的利益保障。因此綜合考慮，經(jīng)營單位的劃分采取如下形式:B-5、劃分米柜臺:以中心過道作為中軸,兩側(cè)的建筑單元按照可設(shè)立的柜臺長度,劃分出實際可售的米柜臺。B-6、劃分壁柜臺:以每一個建筑單元內(nèi)三面墻體作為經(jīng)營商品的展示載體，制作展架

28、、貨架或者直接展示,劃分墻風(fēng)光積進行銷售。 （）、經(jīng)營定位的差不多市場分析經(jīng)營商品能做到體積小、利潤大,能保證業(yè)主賺鈔票,同時,商場流行“女的、兒童的鈔票好賺”,能講服業(yè)主承租或購買; B、市場中本身就存在大量的經(jīng)營此類商品業(yè)主,市場容量較大; C、是市場上的“稀缺產(chǎn)品”，市場需求旺盛,以后經(jīng)營看好，經(jīng)營業(yè)主的生意好做，就為商場的增值奠定了基礎(chǔ); D、適合現(xiàn)有市場狀況，持續(xù)經(jīng)營的能力強。 E、所經(jīng)營的商品的銷售對象全部差不多上“兒童”,符合兒童“購物”邊走邊玩的特點，就能盡可能的延長購物時刻，創(chuàng)找更多的銷售商機。6、物業(yè)經(jīng)營定位的訴求包裝 將物業(yè)的經(jīng)營內(nèi)容進行包裝而后變成訴求信息并付諸傳播,其

29、目的是為了建立物業(yè)以后的成型商場的形象,提早展現(xiàn)以后商場的經(jīng)營狀況，堅決購買市場對本物業(yè)的投資回報信心。商場經(jīng)營定位的包裝前文中我們用兒童娛樂超市的概念來整個經(jīng)營定位進行講明，但并不表示以后的銷售推廣中要傳播該概念,為更好的達成傳播效果并短時刻內(nèi)迅速建立物業(yè)成型的商場形象，經(jīng)我司研究,可包裝成迪斯尼兒童樂園，并以此代表商場名。.淺談物業(yè)名稱在房地產(chǎn)開發(fā)中,因名稱對物業(yè)營銷阻礙的例證不勝報舉，在房地產(chǎn)整體運作過程中，物業(yè)的命名有著其深遠的意義，專門多人認(rèn)為物業(yè)有名稱就行,名稱只是物業(yè)的一個代號而已，實際上從消費者對項目的認(rèn)知角度來看,物業(yè)的名稱對投資者有著潛在的聯(lián)想效應(yīng),在項目品牌形象推廣中，一

30、個好的物業(yè)名稱能夠發(fā)揮意想不到的作用。 B、本物業(yè)定名分析 B-1、區(qū)不其它市場名,迪斯尼兒童樂園主題鮮亮,搶眼,新奇，其本身具有強烈的誘惑力因而能具備市場號召力; B-2、能夠?qū)ｉT快的形成知名度,因其本身的主題,新奇感能帶動較旺的人氣，為市場培育開個好頭；B3、為以后專門性的導(dǎo)購市場,做好媒體的預(yù)備，例如可考慮以后,每月可出版一期迪斯尼雜志；4、能真正包容物業(yè)經(jīng)營定位的一切內(nèi)容；B-5、因整個商場的銷售對象幾乎是家庭與家長,如此取名較符合銷售對象的性格,以取得她們的認(rèn)同；B-、本身所供挖掘的訴求點較多。(2）、商場經(jīng)營區(qū)域訴求包裝(待定) （3）、商場服務(wù)區(qū)域訴求包裝(待定)(4）、視覺形象

31、設(shè)計（待和廣告公司一起完成) （5）、主題公關(guān)活動包裝(待定） 三、由經(jīng)營定位所界定的目標(biāo)市場定位3-1、客戶群購買目的分析 1、 現(xiàn)時期購買長春中心商業(yè)圈內(nèi)商業(yè)物業(yè)的客戶群體組成分析:買家來源購買要緊目的購買首要動力買家身價結(jié)構(gòu)長春本地45%出租95賺鈔票3010-20萬70%南方20%出租0賺鈔票3010200萬80%長春周邊和省內(nèi)其他 地區(qū)35%升值及出租80穩(wěn)定收入0%20萬以上0% 本項目的客戶群，除通過特色營銷帶來的其他層面客戶或?qū)ι鲜霰壤兴{(diào)整之外，仍是以上述所列為主。要緊的目標(biāo)客戶群是:投資者市場。 在此，可提出兩個問題:（1)、買那個鋪位的人會可不能去經(jīng)營它？（2)、經(jīng)營它

32、的人會可不能去買那個鋪位？依照實地考察,答案是：經(jīng)營者同時是商鋪業(yè)主的，僅占現(xiàn)該片區(qū)商圈內(nèi)總鋪位的22%。這確實是講，投資性購買將是本物業(yè)成型商場的主力購買客戶群體;-2、物業(yè)客群定位分析1、類比商服物業(yè)的客群分析(1）、從現(xiàn)有經(jīng)營獲利狀況分析，確定類比商業(yè)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)A、現(xiàn)有經(jīng)營獲利狀況分析(見下表)類 不滿分原 因交通狀況8從交通情況來講，所有的經(jīng)營性物業(yè)都必須擁有較好的交通狀況,才能支持一定的人氣,否則，就會極大的阻礙商業(yè)的進展。人氣支持1擁有人氣支持，是商業(yè)物業(yè)經(jīng)營的保證可能消費者購買強度10經(jīng)營品種是否適合市場,能否賺鈔票的原始動力行業(yè)平均利潤率2經(jīng)營的唯一目的確實是獲利，行業(yè)利潤率直接

33、阻礙經(jīng)營利潤購買頻次阻礙商業(yè)利潤和商品周轉(zhuǎn)能力的重要指標(biāo)支付能力10需求轉(zhuǎn)向消費所必備的因素，否則,需求便不能轉(zhuǎn)為購買競爭情況0競爭厲害的經(jīng)營，利潤確信不高持續(xù)進展力經(jīng)營能否維持的能力配套情況5對自身經(jīng)營的品種和手段的支持和阻礙經(jīng)營能力7競爭取勝、獲利能力加強的唯一手段合計10 B、依照SOT分析,確定物業(yè)的得分標(biāo)準(zhǔn)。 物業(yè)得分標(biāo)準(zhǔn)類 不滿分得分原 因交通狀況88 從交通情況來講，所有的經(jīng)營定位均符合物業(yè)成型商場的交通要求，整個路面寬直，公交線路多，各種載人運輸工具均能容易抵達。人氣支持114 本物業(yè)以后的成型商場能部分接引“長春中心市場”內(nèi)人氣,但從傳統(tǒng)的消費構(gòu)成分析，娛樂所能接引的人氣最高

34、，其次是主題商品類，而這幾項均是項目的經(jīng)營定位所包含，因此得分較高?？赡芟M者購買強度109通過有效引導(dǎo)后，消費者來此區(qū)域購買消費的強度較大，這也是經(jīng)營內(nèi)容之一,若加上有效的宣傳導(dǎo)入，能更好的刺激消費者的購買強度。行業(yè)平均利潤率210 椐我司的調(diào)研以后得到的數(shù)據(jù),本定位的平均利潤率可到0。購買頻次 8 定位內(nèi)容廣范,使消費頻度提高支付能力10商品的總價較低,相對消費者,支付能力強競爭情況109差不多沒有總體競爭,有系列的個體競爭持續(xù)進展力7前景好,見后文配套情況55完整而良好經(jīng)營能力76主題式經(jīng)營,廣告支持，經(jīng)營能力強 合計1008 注意：以上打分，為經(jīng)驗可能，非計算結(jié)果。 (2)、對長春現(xiàn)存

35、的商服物業(yè)按標(biāo)準(zhǔn)打分 人民大街、重慶路商業(yè)圈（表一)類 不滿分項目得分原 因交通狀況8市中心主干道，交通極其方便人氣支持1515長春市民心中服飾要緊的購物區(qū)可能消費者購買強度110商品齊全，長春大商場集中在此地，市民購物必到之處行業(yè)平均利潤率20競爭激烈有序，利潤率普遍較好購買頻次88人流量支持購買頻次支付能力09長春人均產(chǎn)值高，人流量，大件商品購買集中地競爭情況101商家林立，競爭異常激烈持續(xù)進展力76較好配套情況5周邊商業(yè)、文化、娛樂設(shè)施齊全經(jīng)營能力77良好合計10091商業(yè)價值特不行 永 春 路 商 業(yè) 圈 （表二）類 不滿分項目得分原 因交通狀況88市中心支路,交通極其方便人氣支持15

36、15長春市民心中日用雜品、小家電要緊購買區(qū)可能消費者購買強度108商品齊全，中低檔品牌眾多,購買首選行業(yè)平均利潤率2競爭激烈，利潤率普遍一般購買頻次8人流量支持購買頻次支付能力109商品價格普遍不高，比較適合中低收入家庭競爭情況101商家林立，競爭異常激烈持續(xù)進展力76較好配套情況5文化、娛樂設(shè)施不齊全經(jīng)營能力77良好合計108商業(yè)價值好 長江 路 商 業(yè) 圈 （表三)類 不滿分項目得分原 因交通狀況88通往市中心路段,交通極其方便人氣支持1515長春市電腦一條街可能消費者購買強度0主機、配件、軟件無奇不有,適合多種層面的需求行業(yè)平均利潤率010競爭激烈，利潤率普遍一般購買頻次8需求支持購買支

37、付能力07單位大宗購買,個人電腦成為生活必需品競爭情況010商家林立,競爭異常激烈持續(xù)進展力76較好配套情況54文化、娛樂設(shè)施不齊全經(jīng)營能力77良好合計0083商業(yè)價值好 桂林路 商 業(yè) 圈 （表四)類 不滿分項目得分原 因交通狀況85市區(qū)內(nèi)支路，道路狹窄擁擠,交通略顯擁擠人氣支持53長春市公認(rèn)特色休閑服飾、鞋帽購買地可能消費者購買強度10比較受青年人、在校學(xué)生歡迎行業(yè)平均利潤率20競爭激烈，但商品特性能夠保證利潤率購買頻次8普遍需求支持購買支付能力1010所有商品價格較為合理競爭情況1010商家林立，競爭異常激烈持續(xù)進展力75滿足一般收入階層的需求配套情況53文化、娛樂設(shè)施齊全,檔次較低經(jīng)營

38、能力74一般合計10072商業(yè)價值一般 黑 水 路 商 業(yè) 圈 （表五)類 不滿分項目得分原 因交通狀況火車站附近，交通方便人氣支持515長春市小商品、服裝、床上用品低價批發(fā)商場,輻射周邊地區(qū),知名度較高可能消費者購買強度1010各種小商品無奇不有,生意火爆行業(yè)平均利潤率20競爭激烈,利潤率普遍較低，以量取勝購買頻次87大宗需求支持購買支付能力108較強競爭情況110商家林立,競爭異常激烈持續(xù)進展力76較好配套情況3文化、娛樂設(shè)施不齊全經(jīng)營能力7良好合計1083商業(yè)價值好 紅 旗街商 業(yè) 圈 (表六）類 不滿分項目得分原 因交通狀況8市區(qū)商業(yè)集中地，交通極其方便人氣支持1513歐亞、亞細亞等綜

39、合商城,認(rèn)知度較高可能消費者購買強度106日常生活必需品，按個人喜好購買行業(yè)平均利潤率201各種行業(yè)利潤率相差專門大購買頻次86個人喜好支持購買支付能力109商品價格不高，差不多上能承受競爭情況100集中經(jīng)營，利于銷售持續(xù)能力6較好配套情況55商業(yè)、文化、娛樂設(shè)施齊全經(jīng)營能力良好合計10080商業(yè)價值好 3、按相似度確定的類比項目對市場現(xiàn)有已實現(xiàn)或差不多實現(xiàn)價值的商服物業(yè)的研究后，把他們的質(zhì)素按標(biāo)準(zhǔn)打分,而后，用研究其他商服物業(yè)的得分除以本物業(yè)得分，計算出相似度,選擇相似度在5%105%之間的物業(yè),作為具有類比價值的商服物業(yè),其確立通過分不為:人民大街、重慶路和物業(yè)類比所得的相似度為：/6=1

40、06%永春路和物業(yè)類比所得的相似度為：8/86=99%長江路和物業(yè)類比所得的相似度為:8/869%四馬路和物業(yè)類比所得的相似度為:286=4紅旗街和物業(yè)類比所得的相似度為：83/86=9%桂林路和物業(yè)類比所得的相似度為：0/86=3由以上的相似度情況表明:和本物業(yè)相似度較高的商業(yè)性市場為:四馬路、長江路、重慶路;共三家物業(yè)；那么，探討這三家差不多能實現(xiàn)價值的商服物業(yè)的買家，通過類比性推斷，就差不多能得到本物業(yè)購買客群的粗輪廓。4、類比物業(yè)所表現(xiàn)出來的目標(biāo)客戶群特征 通過對三家類比物業(yè)的調(diào)查,它們表現(xiàn)出來的購買客群如下:重慶路目標(biāo)客戶群差不多描述如下;A1、目標(biāo)客戶群差不多為商鋪投資者；2、投資

41、的目的是為了升值和賺取租金；3、年齡要緊為30歲；A-4、有商業(yè)頭腦,具有一定商鋪投資經(jīng)驗;A-5、有100萬元以上的存款。A-、有自己穩(wěn)定的事業(yè)7、差不多來源于長春本地、長春周邊地區(qū)、南方人三地。 B、長江路目標(biāo)客戶群差不多描述如下;B1、也是以投資性購買為主，自營為輔;B-2、投資的目的是為了升值和賺取租金；-3、年齡要緊為3-50歲;B-4、有文化基礎(chǔ),多數(shù)為重復(fù)性商鋪投資;B、有50萬以上的儲蓄；B6、經(jīng)常在大眾媒體同意信息；-、購買決策受朋友阻礙較大； C、四馬路目標(biāo)客戶群差不多如下;C-1、初期時目標(biāo)客戶群差不多為經(jīng)營者,差不多上是南方人;C-2、年齡要緊為040歲;C-3、差不多

42、同上；3、由類比項目所分析出來的本物業(yè)市場購買群體特征 1、客戶群體特征 A、年齡要緊為300歲； B、來源于長春本地、長春周邊地區(qū)、南方人三地。 C、以投資性購買為主,自營為輔; D、有自己穩(wěn)定的事業(yè)和較好的收入; E、有文化基礎(chǔ)，多數(shù)有重復(fù)性的投資經(jīng)驗； 、購買決策受經(jīng)營性的朋友阻礙較大； G、有5萬以上的儲蓄; H、經(jīng)常在大眾媒體同意信息,愛看娛樂新聞和股市等； 、崇尚物質(zhì)生活，是社會娛樂消費的主力; J、其它； 2、結(jié)果: 通過相似的商服物業(yè)的調(diào)查分析,我們得出他們的差不多購買客群,從市場比較的基礎(chǔ)上看，這確實是項目的差不多目標(biāo)客群之一。 值得注意的是,所選擇的相似商服物業(yè)，其目標(biāo)購買

43、群體也是驚人的相似，且和本物業(yè)的關(guān)聯(lián)性強,因此，準(zhǔn)確來講，這實際上是長春現(xiàn)有商服物業(yè)的購買市場主力客群，本物業(yè)因此只能在如此的市場背景下細分。 盡管投資性購買不受經(jīng)營定位限制，同時，它依舊現(xiàn)有市場的主力,占整個市場容量的7%左右,但他們最終是要在經(jīng)營中盡可能快的收回投資，由此，如何向他們描繪出商場的“賺鈔票”前景,才可能吸引投資性購買行為的發(fā)生,這將是本物業(yè)銷售成功的一個重要因素。 另一方面,和物業(yè)經(jīng)營定位緊密相關(guān)的經(jīng)營性購買,更是對物業(yè)以后商場的經(jīng)營情況關(guān)注，又因為這種經(jīng)營狀況是一種以后性的，注定了這種關(guān)注是帶有較大的預(yù)測行為,因此，如何保證以后的經(jīng)營成功并提早將之表現(xiàn)出來，是引導(dǎo)購買客群作

44、出有利于物業(yè)銷售預(yù)測的重要保障。 由以上兩方面的分析能夠看出，對本物業(yè)以后成型商場的經(jīng)營情況,提早作出成功的表現(xiàn),是吸引目標(biāo)客群的基礎(chǔ)性工作。 通過市場調(diào)查所作出的對目標(biāo)客群的描述，將為物業(yè)上市的銷售推廣和營銷因素組合奠定了基礎(chǔ)，同時也指明了方向;例如,客群有一定的文化,因此在廣告的訴求內(nèi)容的設(shè)計中，就能夠迂回和復(fù)雜些，否則就需要平白而口語化；客群差不多從大眾媒體同意信息,同時又注重娛樂和股市,因此,在宣傳媒體的選擇中,就一定要選擇與之關(guān)聯(lián)性強的媒體；明白客群大致的“集中地”，也確實是明白了我們銷售推廣的主陣地等；實際上，目標(biāo)客群的特征，確實是物業(yè)上市銷售推廣各因素設(shè)定的基礎(chǔ)。四、物業(yè)市場定位

45、-、物業(yè)的檔次定位分析項目的檔次定位，直接涉及到項目硬件投入（即裝修、設(shè)計）項目包裝以及項目定價,因此在進行本項目物業(yè)檔次定位分析時,我們可嘗試用排除法進行檔次定位,以確保其客觀性。我們假定物業(yè)檔次定位為高檔:隨之而來的是裝修的高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(面積的損失）以及經(jīng)營檔次的提高,如此無疑會帶來較高的成本投入,使得物業(yè)不得不以提高售價的方式來實現(xiàn)利潤，從而增加項目風(fēng)險。同時，高檔次的經(jīng)營特色能否適應(yīng)現(xiàn)時長春的消費定位也是必須考慮的。成本的增加讓我們直接分析該筆投入的有效性，要緊是對售價的阻礙。但通過我們對長春購置商業(yè)物業(yè)的投資者的投資心理分析，在同等價格條件下,決定其選擇購買的因素依次為： 地理位置

46、40%；鋪位格局20；規(guī)劃設(shè)計1%；裝修檔次15;物業(yè)治理%；其它因素。由于地理位置的不可變性及要求價格盡量適應(yīng)市場的情況下,整體定位實際上是對物業(yè)的規(guī)劃設(shè)計、鋪位格局、裝修檔次及物業(yè)治理進行定位。 因此，綜合分析后,我們認(rèn)為本項目的整體定位應(yīng)該是：中檔偏高。 建筑及裝飾仍應(yīng)采取中檔定位，所不同的是本項目在中檔偏高定位的表現(xiàn)形式上，立足于目標(biāo)客戶群的購買力及購買特點。我們的商場應(yīng)該是：高起點規(guī)劃設(shè)計(經(jīng)營空間有氣概、建筑物外觀有特色）的商場；巧妙的鋪位劃分（面積大小適宜、門面安排合理)的商場；中檔裝修標(biāo)準(zhǔn)（公共空間中高檔、個人空間中低檔)的商場；合理色調(diào)搭配（材料顏色搭配完美、地磚與廣場磚銜接

47、)的商場。豐富文化底蘊(滿足人們對文化的附庸）的商場。高度以人為本（包括休息空間安排,高檔衛(wèi)生區(qū))商場。較佳的物業(yè)治理（專業(yè)的物業(yè)治理，襯托商場形象）商場。任何商家差不多上在成本與回報上打轉(zhuǎn)，成本的重心在哪里,成本操縱在哪個環(huán)節(jié)上，鈔票花在哪方面最有效果，以上簡述已作明確建議,也確實是講:即要達到預(yù)期目標(biāo),時時都不能忽視成本與風(fēng)險的操縱。42、物業(yè)的物業(yè)治理定位本項目的物業(yè)治理定位具有兩個方向，一是進展商自行治理，二是與市場上具有品牌的物業(yè)治理公司聯(lián)合或其獨立治理，下面分不講明：1、進展商自行治理（1）、優(yōu)點：能夠擴大獲利層面,擴大企業(yè)規(guī)模，逐步培育一批,企業(yè)在物業(yè)治理方面的專業(yè)人才。(2)、

48、缺點:對進展商來講,物業(yè)治理是一個新領(lǐng)域,目前缺少市場知名度和專業(yè)形象，對買家的感召力不強;房地產(chǎn)開發(fā)和物業(yè)治理是兩個不同的專業(yè)領(lǐng)域,如自行治理經(jīng)營,則進展商在前期投入及后期服務(wù)等等,要做相當(dāng)大的工作且收效如何不能保證。2、品牌物業(yè)治理公司治理(1)、優(yōu)點:能夠提升商場的品牌形象，樹立買家和用家對商場治理水平的信心，借名牌形象來提高消費者對進展商在地產(chǎn)業(yè)新面孔的信心,同時也映襯自己的品牌，做為一個小型規(guī)模的商場,其物業(yè)治理的繁瑣遠比其獲利要高，關(guān)于一個大型社區(qū)來講,其規(guī)?；?yīng),方可形成較高的治理利益。由物業(yè)公司治理能夠減少進展商大量不必要的負(fù)擔(dān)和投入，使其走專業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)的道路，符合房地產(chǎn)市

49、場向?qū)I(yè)化市場進展的趨勢。(2)、缺點:失去物業(yè)治理的利益。結(jié)合本項目的市場定位及長春市中心商業(yè)圈內(nèi)其它經(jīng)營實體的情況，我們認(rèn)為自行治理是最合適的。-3、物業(yè)以后成型商場經(jīng)營范圍定位分析:當(dāng)前以街鋪文化和商場文化相結(jié)合的長春商業(yè)模式,一般存在著經(jīng)營范圍定位的模糊性,差不多上在項目初期都采納了商場式的統(tǒng)一布局規(guī)劃定位，但與實際的進場經(jīng)營完全兩樣，缺少有效的限定約束,本項目的經(jīng)營定位也不可幸免地存在著那個矛盾。 市場調(diào)查結(jié)果表明，目前長春市經(jīng)營得較好的商場有兩種表現(xiàn)形式，即：專業(yè)商場和綜合商場 。 因為本項目的開發(fā)路線銷售，決定了本項目不可能走綜合商場的道路,而在長春這種市場環(huán)境下要實行操縱就沒法

50、賣。只可能減少我們的銷售空間和客戶層面。因此，我們的做法是：以主題式商場作宣傳引導(dǎo),但不以其作為銷售的前期條件;同時,依照長春市場中的要緊經(jīng)營商品及消費者對長春中心商圈的經(jīng)營類不認(rèn)知(去什么地點買什么？)，兒童用品及兒童的娛樂服務(wù)首當(dāng)其沖。由此,我們可將之提煉出來，以專營兒童娛樂服務(wù)以及兒童用品,集購物、休閑為一體的商場。作為主題進行宣傳報道，如購物公園、迪斯尼樂園，然后，透過整個長春市場的要緊經(jīng)營特點，采取適度的引導(dǎo)和保留手法,盡可能地使本項目具有以上統(tǒng)一規(guī)劃特點。那個地點所講的引導(dǎo)是讓經(jīng)營者分析到在那個樓層做這種生意最好，而不是那個樓層必須做什么生意,保留，是將阻礙商場外觀的一些拐角處鋪位

51、進行一定程度的保留招商,這些鋪位屬于商場里具有一定領(lǐng)導(dǎo)地位的鋪位，這些鋪位的經(jīng)營范圍也差不多起到了引導(dǎo)周邊鋪位經(jīng)營范圍的作用。 4、物業(yè)價格分析項目價格定位事實上是一個項目面對市場營銷時所采取的價格策略取向,要緊分為成本導(dǎo)向、購買者導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向三類定價方法,通過研究整個片區(qū)在售項目的價格定位及策略,能夠發(fā)覺進展商普遍采納成本導(dǎo)向的目標(biāo)定價法，以其可能的總銷售收入和銷售量來制定價格,此類定價法有一個重要的缺陷,即進展商以期望的銷售收入和銷售量來求出應(yīng)制定的價格,殊不知價格又是阻礙銷售量的重要因素,進展商忽略了需求函數(shù),即不同價格下公司可售出的數(shù)量。在檔次與經(jīng)營普遍類同的狀況下，亦不適合采納市場

52、導(dǎo)向定價方法,缺少絕對的差異化和價值訴求點，難以形成獨特的概念,引導(dǎo)客戶群來同意其價位。針對環(huán)境和自身條件，我們建議采納競爭導(dǎo)向和購買者導(dǎo)向相結(jié)合的定價方法，預(yù)留價格空間,低開高走,以低于市場普遍價格的價位入市,以強力促銷手段開展?fàn)I銷，先次后好,先難后易地推出物業(yè)，形成較大反差,以競爭物業(yè)姿態(tài)入市。我們專門清晰，商鋪必須把價格做高,才能好賣,但同時不能脫離兩個基礎(chǔ)：一是市場基礎(chǔ);二是買家對物業(yè)的認(rèn)可基礎(chǔ),在不完全具備上述基礎(chǔ)的情況下,應(yīng)由低向高走,逐步讓市場和買家認(rèn)同并追逐。我們由低向高，不人迫于競爭由高向低,其剩余單位是由好到次的積留單位,兩種物業(yè)形象,兩種市場反映,結(jié)果是不言而預(yù)的。五、物

53、業(yè)營銷推廣策劃成功的一個大前提,即:“正確的經(jīng)營方向、定位”差不多具備，從本公司的反證調(diào)查來看，市場前景證實看好。成功的另一個大前提，即:“實施的內(nèi)在條件、執(zhí)行力”,特不關(guān)鍵。而引入第一流的經(jīng)營治理機制。即：本商場的經(jīng)營治理必須是第一流的,杜絕任何的不規(guī)范，更不能出現(xiàn)“假、冒、偽、劣”產(chǎn)品，要保證經(jīng)營風(fēng)格和經(jīng)營條件的現(xiàn)代化，這是第三個成功的前提。原則是:引進有商業(yè)治理品牌的公司，如“八佰伴”等。第四全面展示,進行個性化的、心理滲透力強的展示、傳播，使本項目提早“兌現(xiàn)”市場的認(rèn)同,順利租售。即:經(jīng)營內(nèi)容、前景的生動展示；經(jīng)營風(fēng)格、經(jīng)營條件、經(jīng)營方式的生動展示（包括整體VI及各區(qū)、中區(qū)、小區(qū)的個性

54、化展示設(shè)計);租售并舉,一地辦公，令租客、買家互增信心,且場所在長春布置獨一無二，同時,商場外包裝、名稱也獨一無二。原則是：看（聽）一次，即難以忘懷。第五、銷售概念的引導(dǎo)，關(guān)系到整個物業(yè)的銷售速度和對目標(biāo)市場的號召力,銷售概念引導(dǎo)的到位,能專門快的積聚目標(biāo)客戶并得到他們的支持，建立市場傳播的“口碑”基礎(chǔ)。原則是：觸目驚心,更加動心。以上要務(wù)，“一個也不能少”。1、項目營銷突破口分析（)、硬件向軟件的提升在整個片區(qū)商業(yè)市場定位普遍類同的局面下,應(yīng)將營銷思路從項目的硬件服務(wù)上向軟件措施上轉(zhuǎn)移，提供令投資和投資自用及用家中意的經(jīng)營空間和服務(wù)來吸引目標(biāo)客戶。（2）、吸引購物人流片區(qū)街鋪文化與商場文化結(jié)

55、合矛盾,已不僅僅是項目自身的矛盾,也是改變購物人流購物適應(yīng)的問題,不是如何將人流吸引到商場的問題,而是吸引到街鋪式商場問題。(3)、全新的思路 要想在眾多的競爭項目中，脫穎而出，打破營銷的僵持局面，只有導(dǎo)入全新的營銷概念，創(chuàng)建特色商場，讓投資及用家都能切實感受到的一種創(chuàng)新思路，才能保持商場經(jīng)久不衰的人流量,才有投資與經(jīng)營的吸引力，才能帶動項目的全面營銷。(4)、附加值的體現(xiàn) 在外在條件和客觀不利因素的局面下,通過人為的引導(dǎo)和造勢,來增強本項目的附加值和感召力,也是本項目的營銷突破口之一。 以上突破口分析將會在后續(xù)項目營銷策劃中逐一體現(xiàn)。2、對位推廣(1)、客戶群定位包含經(jīng)營者定位與購買者定位,這是項目營銷的關(guān)鍵點