長(zhǎng)春小區(qū)物業(yè)服務(wù)方案

1、長(zhǎng)春市永樂(lè)小區(qū)商服物業(yè)策劃案一、序言：本物業(yè)的差不多策劃思路1-、商服物業(yè)與住宅物業(yè)的最大區(qū)不前者是“生產(chǎn)資料”，后者是“生活資料”。長(zhǎng)春市場(chǎng)內(nèi)各商服物業(yè)由“形象包裝”再到高頻度的“廣告宣傳”為主線(xiàn)的推廣模式差不多顯得乏力。1、商服物業(yè)的價(jià)值點(diǎn)不僅僅在傳統(tǒng)的“人氣”和一般物質(zhì)條件顯然,長(zhǎng)春市中心商業(yè)圈的“人氣”和商服物業(yè)的質(zhì)素其本身差不多上有基礎(chǔ)的,但各物業(yè)推廣的結(jié)果卻不同，可見(jiàn)，策劃者更應(yīng)該系統(tǒng)地確立策劃的方向和內(nèi)容,即：從商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)定位開(kāi)始，查找其銷(xiāo)售推廣中的其他定位。2、由此，“永樂(lè)小區(qū)商服物業(yè)”的策劃線(xiàn)索應(yīng)是好的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容和模式經(jīng)營(yíng)定位 支持好的租金回報(bào)及物業(yè)升值營(yíng)銷(xiāo)定位 展示和貼現(xiàn)物業(yè)

2、租金和價(jià)格購(gòu)買(mǎi)利益點(diǎn) 順利完成商服物業(yè)的租售1-2、經(jīng)營(yíng)定位的選擇永樂(lè)小區(qū)商服物業(yè)必需要一個(gè)清晰有效的經(jīng)營(yíng)定位，這是整個(gè)物業(yè)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)推廣的基礎(chǔ)。 就長(zhǎng)春市場(chǎng)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和受之阻礙的商業(yè)物業(yè)行勢(shì)來(lái)看,永樂(lè)小區(qū)商服物業(yè)的出路在于:1、選擇好的有突破性的定位，其內(nèi)核為“經(jīng)營(yíng)什么?”和“如何經(jīng)營(yíng)?”那個(gè)問(wèn)題的回答,將是整個(gè)商服物業(yè)經(jīng)營(yíng)定位的基礎(chǔ)?！敖?jīng)營(yíng)什么?”和“如何經(jīng)營(yíng)?”還必須是長(zhǎng)春市中心商業(yè)圈內(nèi)差不多獨(dú)有的、新穎的,如此,才有可能回避常規(guī)的(同時(shí)也是最大的）風(fēng)險(xiǎn)供需張力風(fēng)險(xiǎn)。、經(jīng)營(yíng)定位確定前還必須考慮的其它問(wèn)題其定位，要同時(shí)考慮足夠大限度的利用長(zhǎng)春市中心商業(yè)圈的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)條件和“人氣”條件,揚(yáng)“

3、此長(zhǎng)”,以支持足夠的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)。其定位,要同時(shí)兼顧較大范圍的持續(xù)進(jìn)展空間,在長(zhǎng)春市及所輻射的片區(qū)市場(chǎng)，都應(yīng)當(dāng)有其足夠的市場(chǎng)需求基礎(chǔ)。3、總結(jié)符合以上定位的“標(biāo)準(zhǔn)”，其難度是較大的，因?yàn)閹缀跏恰巴昝馈钡臈l件限定，但同時(shí),假如確立了符合以上“標(biāo)準(zhǔn)”的定位,又才是有把握將永樂(lè)小區(qū)商服物業(yè) 實(shí)現(xiàn)成令進(jìn)展商、策劃代理商中意的成功營(yíng)銷(xiāo)“作品”的必要條件。1-3、由物業(yè)的經(jīng)營(yíng)定位到物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)定位1、消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研，查找物業(yè)經(jīng)營(yíng)定位的第一步 和住宅物業(yè)的區(qū)不,商服物業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研必須注重兩個(gè)層面的目標(biāo)調(diào)查對(duì)象所組成的群體,即物業(yè)內(nèi)所經(jīng)營(yíng)商品的購(gòu)買(mǎi)者市場(chǎng)(消費(fèi)者)和由上一個(gè)因素所導(dǎo)致的商服物業(yè)本身的購(gòu)買(mǎi)者市場(chǎng)。這兩

4、者的關(guān)系在于：商服物業(yè)的購(gòu)買(mǎi)者是由以后物業(yè)所經(jīng)營(yíng)商品的購(gòu)買(mǎi)者所決定的。 （1）、經(jīng)營(yíng)定位的確立過(guò)程 在沒(méi)有任何宣傳廣告引導(dǎo)下，消費(fèi)者市場(chǎng)在該片區(qū)的差不多購(gòu)買(mǎi)行為和適應(yīng)性消費(fèi),是一切所可能存在卻似是而非的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)定位的分水嶺；而結(jié)合經(jīng)濟(jì)進(jìn)展、政府支持等因素而形成的,對(duì)整個(gè)項(xiàng)目片區(qū)的進(jìn)展態(tài)勢(shì)的可能，是另一個(gè)完成正確經(jīng)營(yíng)定位的評(píng)判手段;以經(jīng)營(yíng)定位的獲利能力的高低來(lái)最終完成項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)定位的去偽存確實(shí)過(guò)程。(2)、確立定位選擇標(biāo)準(zhǔn)按傳統(tǒng)的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)確定定位標(biāo)準(zhǔn)是目前最有效和最準(zhǔn)確的確定方式。按確立順序,依次為： 、由經(jīng)營(yíng)手段和條件的支持程度入手，進(jìn)行反證。 B、對(duì)比定位“標(biāo)準(zhǔn)”,用排除法確立。 、對(duì)最終結(jié)

5、果再進(jìn)行“標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比”和經(jīng)營(yíng)支持度的核實(shí)。、購(gòu)買(mǎi)者市場(chǎng)調(diào)研，是查找物業(yè)市場(chǎng)定位的第一步 ()、購(gòu)買(mǎi)客群分析 由物業(yè)的經(jīng)營(yíng)定位來(lái)確定項(xiàng)目的目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)客群體,并通過(guò)對(duì)購(gòu)買(mǎi)群體的調(diào)研,完成對(duì)購(gòu)買(mǎi)客群的差不多描述，為以后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位及推廣打下基礎(chǔ)。 （2)、購(gòu)買(mǎi)客群分析的手段 差不多上,我們是類(lèi)比的方式來(lái)分析購(gòu)買(mǎi)客群的組成及比例、客群的差不多特征描述,集中地、消費(fèi)(或購(gòu)買(mǎi))適應(yīng)等客群要素，為以后物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的各種定位提供依據(jù)。、總結(jié) 通過(guò)消費(fèi)者市場(chǎng)的調(diào)查,先確定本物業(yè)以后的經(jīng)營(yíng)定位,再由經(jīng)營(yíng)定位來(lái)界定本物業(yè)購(gòu)買(mǎi)客群的調(diào)研及目標(biāo)市場(chǎng),第三，由目標(biāo)市場(chǎng)的特征,來(lái)確定物業(yè)的個(gè)體產(chǎn)品組成、價(jià)格、銷(xiāo)售推廣等營(yíng)銷(xiāo)組

6、合因素。 本案正是以如此的思路來(lái)完成所有的策劃,二、物業(yè)經(jīng)營(yíng)定位的確定2-1、定位的選擇與確立過(guò)程集美組地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司組織策劃、銷(xiāo)售部門(mén)的骨干力量,在公司積存的市場(chǎng)商業(yè)資訊和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,按以下步驟完成定位：1、進(jìn)行片區(qū)商圈內(nèi)商服物業(yè)的經(jīng)營(yíng)調(diào)查 應(yīng)該講，這是定位確定的第一步，而由此所發(fā)覺(jué)長(zhǎng)春市場(chǎng)現(xiàn)狀中沒(méi)有或稀缺、能帶來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求效應(yīng)的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容。 事實(shí)上,我們特不想明白在長(zhǎng)春市中心商業(yè)圈中,組成商家的普遍經(jīng)營(yíng)手法及市場(chǎng)同意程度、促銷(xiāo)手段及市民的同意能力、經(jīng)營(yíng)規(guī)模效應(yīng)給予市場(chǎng)的信心、商品品種、商鋪?zhàn)饨鸬?這要靠一線(xiàn)市場(chǎng)調(diào)查及在此基礎(chǔ)上的專(zhuān)家訪(fǎng)談法完成,而后者的實(shí)施，是我們有目的的聘請(qǐng)部分有專(zhuān)門(mén)

7、好經(jīng)營(yíng)成績(jī)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)主參與完成。 、片區(qū)商圈內(nèi)消費(fèi)者研究以抽樣調(diào)查的方式,在特定的時(shí)段,調(diào)查進(jìn)入獨(dú)立商家購(gòu)物或意向購(gòu)物的消費(fèi)者,研究他們購(gòu)物的品種、支付能力、來(lái)源、年齡、文化等，同時(shí),從總量來(lái)測(cè)定,固定時(shí)點(diǎn)的高、低人流量等。由此得出較為清晰的消費(fèi)者描述。、片區(qū)經(jīng)濟(jì)、政治進(jìn)展趨勢(shì)可能及其可能對(duì)本物業(yè)產(chǎn)生的阻礙任何一個(gè)商圈的進(jìn)展，其基礎(chǔ)必定是所在片區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)進(jìn)展?fàn)顩r，盡管,“片區(qū)”所指明的地理范圍可大可小。這點(diǎn)差不多被商家所認(rèn)同。 同樣,在研究本物業(yè)所處商圈的進(jìn)展情況及因進(jìn)展而對(duì)物業(yè)本身產(chǎn)生的阻礙時(shí),我們從以下三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行研究:第一、以后兩年內(nèi)長(zhǎng)春整體市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展趨勢(shì)及對(duì)本物業(yè)的阻礙;第二

8、，以后兩年內(nèi)長(zhǎng)春市中心商圈的進(jìn)展趨勢(shì)及對(duì)本物業(yè)的阻礙;第三，有關(guān)的政策引導(dǎo)及對(duì)本物業(yè)的阻礙。選擇定位內(nèi)容立項(xiàng)通過(guò)前期的工作，在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們?cè)O(shè)想了一系列定位內(nèi)容,并分不記錄在案,盡量做到“全、深”；而后,再用排除法來(lái)一一評(píng)判,以確定可供選擇的部分經(jīng)營(yíng)定位。5、經(jīng)營(yíng)定位的確定按行業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率的現(xiàn)狀,為所有選擇的經(jīng)營(yíng)定位排序，確定經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最高的前三個(gè)定位為本物業(yè)的基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)定位，然后,全面評(píng)估這三個(gè)定位的實(shí)際操作可能，選擇最能有效操作的定位內(nèi)容作為物業(yè)最終的經(jīng)營(yíng)定位。 以下，我們以此思路展開(kāi)。2-2、物業(yè)所在市場(chǎng)的基礎(chǔ)調(diào)查分析1、長(zhǎng)春市場(chǎng)中心商圈內(nèi)商服物業(yè)的經(jīng)營(yíng)調(diào)查分析本商圈通過(guò)多年的進(jìn)展，

9、長(zhǎng)春形成了(新）長(zhǎng)江路、重慶路、桂林路、四馬路永春批發(fā)與中東家電、紅旗街、光復(fù)路、黑水路等幾個(gè)有特色的商業(yè)圈,這些商圈支撐起了長(zhǎng)春的商業(yè)行業(yè)，同時(shí)也是長(zhǎng)春商業(yè)進(jìn)展的見(jiàn)證。()、新長(zhǎng)江路商業(yè)圈是指以新建成的長(zhǎng)江路商業(yè)步行街為中心,以長(zhǎng)江路上的長(zhǎng)春銀座、長(zhǎng)春科技城和附近的遠(yuǎn)東批發(fā)、黑水路批發(fā)、黃河路批發(fā)為中心商業(yè)區(qū)的大面積商業(yè)區(qū)，同時(shí)也將傳統(tǒng)的火車(chē)站商圈包括的:站前地下永春批發(fā)、遼寧路華正批發(fā)、國(guó)際商業(yè)中心、太陽(yáng)家居商城等商業(yè)區(qū)歸屬長(zhǎng)江路商業(yè)區(qū)。這一區(qū)域是長(zhǎng)春歷史較為悠久的商業(yè)區(qū)，也是目前地域跨度最大的商業(yè)區(qū)。長(zhǎng)江路的進(jìn)展曾經(jīng)幾經(jīng)起伏,目前處于重新崛起的時(shí)期，但火車(chē)站周邊多年來(lái)一直保持穩(wěn)定的進(jìn)展態(tài)

10、勢(shì)，消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)可度較高。商圈中包括了多條特色街:以步行街市內(nèi)街市為特色的長(zhǎng)江路商業(yè)街;以醫(yī)藥保健品批發(fā)集散地為主打的黃河路;以IT產(chǎn)品和服務(wù)為特色、號(hào)稱(chēng)東北最大科技城的長(zhǎng)春科技城；以南北各類(lèi)各色服飾批發(fā)獨(dú)步春城地遠(yuǎn)東批發(fā)等。（2）、重慶路商業(yè)圈是指以長(zhǎng)春百貨大樓為中心，由重慶路、崇智路為要緊商業(yè)街區(qū)的一個(gè)區(qū)域,這一區(qū)域是目前春城公認(rèn)的“春城第一金街”。重慶路以精品服裝、鞋帽、飾品、皮具的名牌專(zhuān)賣(mài)店為要緊經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，重慶路上的卓展購(gòu)物中心、東方購(gòu)物廣場(chǎng)、百貨大樓和國(guó)貿(mào)中心是全市最集中的中、高檔品牌服飾主題經(jīng)營(yíng)區(qū)域，崇智商城、地下商場(chǎng)則是中低檔品牌較為集中的商業(yè)單位，深受春城消費(fèi)者青睞。區(qū)域內(nèi)商品

11、品牌眾多、精品薈萃、品種多樣，因而人們樂(lè)意來(lái)此購(gòu)物。重慶路目前為準(zhǔn)步行街,是各商圈之中交通最為便利,平均客流量最大的商圈,然而其進(jìn)展在地域上差不多沒(méi)有擴(kuò)展的空間。(）、桂林路商業(yè)圈桂林路商圈是要緊以桂林路、同志街交匯處為核心，輻射周邊其他地段的商業(yè)圈。桂林路目前要緊由桂林路市場(chǎng)、桂林商場(chǎng)、哈比太平洋為進(jìn)展核心，整條街上具有鮮亮個(gè)性和特色的專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)門(mén)多,受到年輕消費(fèi)者的歡迎。休閑服飾、特色小商品、裝飾品等是那個(gè)地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)特色,那個(gè)地點(diǎn)的商品價(jià)格合理、品種多樣,差不多以零售為主,是一個(gè)商業(yè)氣氛濃郁,客流量大、生意較好的商圈。（4）、永春批發(fā)商圈永春批發(fā)商圈要緊是以四馬路和大馬路交匯地段為核心區(qū)域的

12、商圈，從傳統(tǒng)進(jìn)展來(lái)看，日用雜品批發(fā)零售是永春路商圈的經(jīng)營(yíng)特色,那個(gè)地點(diǎn)是消費(fèi)者選購(gòu)該類(lèi)商品的要緊區(qū)域。近年來(lái),中東家電批發(fā)市場(chǎng)、北京華聯(lián)超市在該地段的崛起，豐富了該地段的經(jīng)營(yíng)品類(lèi)，同時(shí)該商圈內(nèi)還有三馬路文化用品等春城獨(dú)有的特色經(jīng)營(yíng)。由于該商圈臨近亞泰大街,近來(lái)在亞泰大街上成立的中環(huán)鞋城與之互相呼應(yīng)，無(wú)形中擴(kuò)大了商圈的范圍。3、長(zhǎng)春中心商圈內(nèi)消費(fèi)者研究通過(guò)前時(shí)期的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研與專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查開(kāi)展，采取現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)看、預(yù)測(cè)、詢(xún)問(wèn)、答卷等形式，針對(duì)本項(xiàng)目購(gòu)物人流的各項(xiàng)特點(diǎn)，開(kāi)展一次覆蓋本項(xiàng)目及周邊地區(qū)的專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研,本次消費(fèi)者調(diào)研分4個(gè)時(shí)刻段，涉及300多人,有限問(wèn)卷28份,現(xiàn)將各項(xiàng)數(shù)據(jù)整理如下:(1）、人流組成

13、按實(shí)際來(lái)分析,購(gòu)物人流中男女比例比較均衡，女性比男性多10%，年齡上以1835歲的年輕人為主。（2）、收入水平 從收入情況看，中等收入階層為項(xiàng)目地及周邊購(gòu)物人流的主導(dǎo)。（3）、本片區(qū)要緊消費(fèi)商品按本次市調(diào)結(jié)果，要緊消費(fèi)商品排名前五位的是：1、日用百貨.、服裝鞋帽 、餐飲娛樂(lè).4、文化、音像制品5、通信產(chǎn)品及服務(wù).（4)、消費(fèi)者停留時(shí)刻 本次調(diào)查共分個(gè)時(shí)刻段：1:311:30、12：3013：0、5:016：3、0:021：0；在這四個(gè)時(shí)刻段內(nèi)調(diào)查的人數(shù)分不為、60、8、82。講明：休閑娛樂(lè)是本地區(qū)吸引人流的要緊緣故。 （5)、購(gòu)物頻率 以上數(shù)據(jù)講明,項(xiàng)目地及周邊地區(qū)有一群固定的消費(fèi)群體。(6)

14、、消費(fèi)額大小比例 5000元消費(fèi)額的購(gòu)物人流份額有1%，不容忽視，這就顯現(xiàn)了項(xiàng)目地及周邊地區(qū)的消費(fèi)現(xiàn)狀，同時(shí)決定短期內(nèi)（2年)本地區(qū)的經(jīng)營(yíng)檔次。以上比較硬性的數(shù)據(jù)，我們應(yīng)或多或少的感受到項(xiàng)目地及周邊地區(qū)那獨(dú)有的商業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)特色,研究以上數(shù)據(jù)，對(duì)我們把握本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)方向起到強(qiáng)大的支撐作用。2、經(jīng)營(yíng)定位的確立 通過(guò)我們的調(diào)查分析，綜合本物業(yè)的基礎(chǔ)條件，我們最終選擇了以下較適合物業(yè)的經(jīng)營(yíng)定位，其分不為：標(biāo)準(zhǔn)百貨、兒童世界、電子通訊、特價(jià)商場(chǎng)、廚品中心、新婚用品大全、食品總匯、女性用品專(zhuān)營(yíng)商場(chǎng)、休閑娛樂(lè)、服裝市場(chǎng)共十大類(lèi)。 1、各排列的物業(yè)經(jīng)營(yíng)定位的綜合比較序號(hào) 選項(xiàng)分值標(biāo)準(zhǔn)百貨兒童世界電子通訊特價(jià)

15、商場(chǎng)廚品中心新婚用品大全 食品 總匯女性 用品休閑娛樂(lè)服裝市場(chǎng)1交通狀況8888888人氣支持1121108710115123可能消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)度10775569 5序號(hào) 選項(xiàng)分值標(biāo)準(zhǔn)百貨兒童世界電子通訊特價(jià)商場(chǎng)廚品中心新婚用品大全 食品總匯 女性 用品休閑娛樂(lè)服裝市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻次887837 6 6支付能力1086105681 98競(jìng)爭(zhēng)情況10397 55968持續(xù)進(jìn)展能力7473 55655 73配套情況55555550經(jīng)營(yíng)能力75 4 7 5 4 4 合計(jì)10 0 72 4665 48 560 64 756簡(jiǎn)析如下:()、從交通情況來(lái)講,所有的經(jīng)營(yíng)定位均符合物業(yè)成型商場(chǎng)的交通要求，亞泰大

16、街及長(zhǎng)春大街的整個(gè)路面寬直,公交線(xiàn)路眾多，各種載人運(yùn)輸工具均能容易抵達(dá)。 (2)、從人氣支持來(lái)看，本物業(yè)以后的成型商場(chǎng)能部分接引三馬路及二道街內(nèi)人氣,但從傳統(tǒng)的消費(fèi)構(gòu)成分析，娛樂(lè)也所能接引的人氣最高,其次是百貨和食品類(lèi),一方面,這片區(qū)域的住家及人口較多,而尚未形成一家稍有規(guī)模的百貨超市，這為百貨業(yè)的立足提供了可能;另一方面，由于傳統(tǒng)永春路、光復(fù)路、黑水路等商圈的阻礙，食品及小百貨的經(jīng)營(yíng)在整個(gè)市場(chǎng)上較有阻礙力，因而所得到的人流更多。 (）、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)度指一旦產(chǎn)生所定位的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容,因而引起的消費(fèi)者的需求及將需求化為現(xiàn)實(shí)的可能性程度。 按我司現(xiàn)有的調(diào)查情況，消費(fèi)者來(lái)此區(qū)域購(gòu)買(mǎi)食品、小百貨、娛樂(lè)的

17、強(qiáng)度較大，而購(gòu)買(mǎi)一般日用品的強(qiáng)度次之,其他經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，除非有有效的宣傳導(dǎo)入，否則，差不多上需求較弱。 （4）、行業(yè)平均利潤(rùn)率的總結(jié)，是我司對(duì)物業(yè)周邊商業(yè)區(qū)調(diào)研以后得到的數(shù)據(jù)，其結(jié)果差不多符合事實(shí)；另一方面,利潤(rùn)率的大小，將決定以后物業(yè)成型商場(chǎng)的投資回報(bào),它是阻礙業(yè)主購(gòu)買(mǎi)的最重要的因素。 （5)、消費(fèi)頻度的調(diào)查,其分值是按“專(zhuān)家訪(fǎng)談”的意見(jiàn)確認(rèn)。 （6)、支付能力的推斷，是以經(jīng)營(yíng)商品的主力單件總價(jià)值量評(píng)估，總價(jià)值量少的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，其相應(yīng)的支付能力就高。 (）、競(jìng)爭(zhēng)狀況,是將物業(yè)以后的經(jīng)營(yíng)定位和現(xiàn)在所調(diào)查的同片區(qū)商圈內(nèi)的商鋪相比較，同質(zhì)程度高的經(jīng)營(yíng)定位，其競(jìng)爭(zhēng)力就弱，反之亦然。 （8)、持續(xù)進(jìn)展能力、

18、為商業(yè)性購(gòu)買(mǎi)的配套能力及商家自身的經(jīng)營(yíng)能力,可統(tǒng)一為促銷(xiāo)綜合能力，均按市場(chǎng)現(xiàn)有的狀況可能,例如,已成型的經(jīng)營(yíng)，其促銷(xiāo)綜合能力就高，反之亦然。2、用排除法分析最適合的經(jīng)營(yíng)定位 從上表可知,在排列的標(biāo)準(zhǔn)百貨、兒童世界、電子通訊、特價(jià)商場(chǎng)、廚品中心、新婚用品大全、食品總匯、女性用品專(zhuān)營(yíng)商場(chǎng)、休閑娛樂(lè)、服裝市場(chǎng)共十大類(lèi)經(jīng)營(yíng)定位中，依高到低分值排序分不為: 休閑娛樂(lè)共7分;兒童世界共2分；特價(jià)商場(chǎng)共5分;女性用品專(zhuān)營(yíng)商場(chǎng)共4分;標(biāo)準(zhǔn)百貨共60分；食品總匯共60分；服裝市場(chǎng)共5分；新婚用品大全共分；廚品中心共48分；電子通訊共4分。 從以上經(jīng)營(yíng)定位可知,整體分值普遍較低,講明經(jīng)營(yíng)環(huán)境與基礎(chǔ)都不具備，同時(shí)，

19、由以上的排序,我們幾乎只能在前三位的定位中選擇，它們是：休閑娛樂(lè)、兒童世界、特價(jià)商場(chǎng)。按照物業(yè)條件,從利弊兩方面來(lái)比較如下： (1）、休閑娛樂(lè) 符合消費(fèi)者對(duì)這一片區(qū)商圈的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)往常現(xiàn)在都有成功經(jīng)營(yíng)的例子，人流支持也足夠等等，然而，本物業(yè)面積較大，總價(jià)格量高，對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的投入能力要求較大,直接導(dǎo)致客戶(hù)量少；同時(shí)，這批能購(gòu)買(mǎi)起的客戶(hù)實(shí)際也是那個(gè)行業(yè)的直接經(jīng)營(yíng)者，動(dòng)員其投入巨資購(gòu)買(mǎi)將是一件極其困難的情況,據(jù)我司調(diào)查，本片區(qū)內(nèi)，幾乎所有從事此行業(yè)的人,差不多上租房而非買(mǎi)房,這也是一個(gè)證明,因此,靠那個(gè)經(jīng)營(yíng)定位吸引購(gòu)買(mǎi)的可能性不大。 (2）、兒童世界 關(guān)于那個(gè)片區(qū)的商圈來(lái)講，最大的阻礙來(lái)自于非傳統(tǒng)

20、兒童用品購(gòu)物心理所產(chǎn)生的需求替代和引導(dǎo)培育市場(chǎng)的工作。應(yīng)該講,這是一個(gè)僅次于娛樂(lè)休閑的較好定位,回報(bào)率足夠高,可承擔(dān)較高的房?jī)r(jià)和租金，對(duì)物業(yè)個(gè)體商鋪的安排也能有較好的處理,市場(chǎng)上也存在著足夠的購(gòu)買(mǎi)容量,對(duì)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)也較有吸引力,因此,假如能解決上述兩個(gè)問(wèn)題，那個(gè)定位將是一個(gè)專(zhuān)門(mén)好的選擇。 ()、特價(jià)商場(chǎng) 最大的問(wèn)題在于整個(gè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和如何支持20000平方米商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)到除去經(jīng)營(yíng)成本至少能達(dá)到8%,假如能實(shí)現(xiàn)，則因此也是一個(gè)好的定位。3、經(jīng)營(yíng)定位的確立過(guò)程 從以上分析，分值較高的三個(gè)定位除兒童世界的定位外,其它兩個(gè)都具有明顯的缺點(diǎn),而這些缺點(diǎn)是不容易矯正的；分值較底的7個(gè)定位，差不多上是不適合

21、物業(yè)本身的，即使強(qiáng)行推出,可能也會(huì)有一定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但確信將會(huì)留下極大的尾盤(pán)而不行處理；因此,我們認(rèn)為，通過(guò)整個(gè)市場(chǎng)的調(diào)查和分析,我們已把適合物業(yè)的所有定位都差不多排列出來(lái)。 因此,物業(yè)的經(jīng)營(yíng)定位,只能?chē)@著兒童世界那個(gè)主題去完善和強(qiáng)化。 與其講是策劃人員之大幸,不如講是進(jìn)展商之大幸，通過(guò)我司全體策劃人員和數(shù)位特邀佳賓的“頭腦風(fēng)暴”,我們終于能在定位兒童世界的基礎(chǔ)上,設(shè)想出可行而有效的解決因此而帶來(lái)的兩大問(wèn)題,即非傳統(tǒng)兒童用品購(gòu)物心理所產(chǎn)生的需求替代和引導(dǎo)培育市場(chǎng)的工作。(解決方法見(jiàn)下文)。4、本物業(yè)的經(jīng)營(yíng)定位 通過(guò)以上的分析，我們能夠有把握的確定該物業(yè)的經(jīng)營(yíng)定位應(yīng)該是兒童用品、兒童休閑娛樂(lè)這

22、兩個(gè)定位的“交集”，即:兒童購(gòu)物公園。這是最適合物業(yè)素養(yǎng)的，同時(shí)，依照我們對(duì)長(zhǎng)春市場(chǎng)大商業(yè)各行業(yè)的調(diào)查,那個(gè)經(jīng)營(yíng)定位也是投資回報(bào)率最高的,達(dá)到0%左右的毛利，這就為以后物業(yè)最終使用者的經(jīng)營(yíng)成績(jī)奠定了基礎(chǔ),因而會(huì)受到購(gòu)買(mǎi)業(yè)主的支持。(1）、經(jīng)營(yíng)定位:兒童娛樂(lè)超市 商鋪命名:兒童購(gòu)物公園（暫定名) 定位闡述:春城目前唯一的、規(guī)模最大的，集兒童室內(nèi)游樂(lè)、兒童商品銷(xiāo)售、兒童教育培訓(xùn)、兒童日常服務(wù)為一體的，專(zhuān)業(yè)為兒童服務(wù)的現(xiàn)代化商城。(2）、經(jīng)營(yíng)形態(tài)、兒童游樂(lè)設(shè)施收費(fèi)（部分免費(fèi)）對(duì)外開(kāi)放；B、各門(mén)各類(lèi)的兒童商品開(kāi)放銷(xiāo)售（可批發(fā)）;C、專(zhuān)業(yè)兒童服務(wù)機(jī)構(gòu)為兒童提供服務(wù)； D、提供針對(duì)家長(zhǎng)和兒童的其他服務(wù)。

23、（3）、商鋪的定位基礎(chǔ)關(guān)于兒童娛樂(lè)超市這一定位的提出,敝司進(jìn)行定位的考慮動(dòng)身點(diǎn)要緊基于以下差不多事實(shí):、市場(chǎng)空白:目前春城缺乏真正適合兒童游樂(lè),并為兒童所喜愛(ài)的相關(guān)場(chǎng)所，如此的場(chǎng)所一旦出現(xiàn)，必定會(huì)受到小孩和家長(zhǎng)的歡迎;B、唯一存在：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售兒童商品、專(zhuān)門(mén)為小孩服務(wù)的商業(yè)物業(yè)在春城還沒(méi)有出現(xiàn),而游樂(lè)和各類(lèi)琳瑯滿(mǎn)目的兒童商品,對(duì)小孩和家長(zhǎng)的吸引力是巨大的；C、消費(fèi)能量：兒童身上蘊(yùn)含巨大的消費(fèi)市場(chǎng),由因此獨(dú)生子女,都市家庭舍得在小孩身上花鈔票，低齡兒童的日常消費(fèi)額差不多接近成人;需求程度：關(guān)于兒童商品的需求不受季節(jié)、地域等因素的阻礙，同時(shí)隨著都市人口的快速增加，呈現(xiàn)不斷增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì);經(jīng)營(yíng)支撐:關(guān)于兒童

24、的各種商品品類(lèi)眾多,不斷細(xì)化，各種關(guān)于兒童的經(jīng)營(yíng)性服務(wù)項(xiàng)目不斷推陳出新,完全能夠滿(mǎn)足一個(gè)大規(guī)模商服物業(yè)的經(jīng)營(yíng)需要。依照以上事實(shí)，永樂(lè)小區(qū)商鋪以后的形象應(yīng)該是：一座樂(lè)園式的兒童商品超市，通過(guò)內(nèi)部花樣繁多、新奇有味的游樂(lè)設(shè)施,吸引了整個(gè)都市的適齡兒童,在家長(zhǎng)的陪同下,前來(lái)玩耍,同時(shí)能夠保持較高頻次；而超市內(nèi)部琳瑯滿(mǎn)目的兒童商品和服務(wù)，就有了充足的機(jī)會(huì)直接面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者,從而促使其達(dá)成購(gòu)買(mǎi)；而兒童商品的較高利潤(rùn)率和大量人流,保證了經(jīng)營(yíng)者的充足收益,從而使帝司尼樂(lè)園能夠迅速立足于春城。5、物業(yè)經(jīng)營(yíng)定位的規(guī)劃(1）、個(gè)體產(chǎn)品劃分原則永樂(lè)小區(qū)商鋪的總面積2萬(wàn)余平米,完全具備大型商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模,然而由于

25、不是框架結(jié)構(gòu),無(wú)法直接作為開(kāi)放式、通透式的商場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售,因此依照現(xiàn)實(shí)情況,鋪位劃分必須遵循以下原則：A、按照4:的比例劃分游樂(lè)設(shè)施和經(jīng)營(yíng)面積,即游樂(lè)設(shè)施所占的面積至少要達(dá)到000以上；B、充分利用內(nèi)部規(guī)劃進(jìn)行鋪位劃分，改變直接按照建筑劃分并按照建筑面積銷(xiāo)售的形式,劃分米柜臺(tái)、壁柜臺(tái)、面積柜臺(tái);、將兒童游樂(lè)設(shè)施按照兒童的心理特點(diǎn)，以一定主題或者線(xiàn)索進(jìn)行合理設(shè)置，強(qiáng)化其趣味性和娛樂(lè)性；、經(jīng)營(yíng)區(qū)域的劃分與游樂(lè)設(shè)施和空間有機(jī)銜接,做到充分利用有限面積，容納更多經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(hù)。（2)、鋪位劃分建議初步建議鋪位按照以下方式進(jìn)行劃分:A、兒童游樂(lè)設(shè)施分布室內(nèi)兒童游樂(lè)設(shè)施的分布能夠把兒童的不同年齡時(shí)期作為分布的依據(jù)

26、和動(dòng)身點(diǎn)，以如下形式設(shè)置：A1、一樓為針對(duì)低齡兒童的設(shè)施，年齡在0|歲間,從正門(mén)入口開(kāi)始，在主通道兩側(cè)交叉分布，各項(xiàng)游樂(lè)內(nèi)容差不多獨(dú)立;A-2、二樓為針對(duì)成長(zhǎng)期兒童的游樂(lè)設(shè)施，年齡在5歲間，從二樓主扶梯位開(kāi)始，分不向兩側(cè)延伸，一側(cè)為5-6歲區(qū)域，另一側(cè)為7-8歲區(qū)域；A3、在一樓中心位置開(kāi)發(fā)一定面積,設(shè)立女孩游樂(lè)專(zhuān)區(qū)，設(shè)立專(zhuān)門(mén)為女孩兒提供游樂(lè)設(shè)施。A-4、在一、二樓的游樂(lè)設(shè)施分布上，按照運(yùn)動(dòng)型、智力型和綜合型的類(lèi)不過(guò)渡漸進(jìn)；A-5、秋千和滑梯(或者其他項(xiàng)目)作為常設(shè)性的設(shè)備,每隔一段距離就設(shè)置一個(gè)單獨(dú)功能區(qū)。B、經(jīng)營(yíng)區(qū)域劃分依照對(duì)兒童設(shè)施分布的初步設(shè)想,結(jié)合商鋪的差不多功能定位,將經(jīng)營(yíng)品類(lèi)與經(jīng)

27、營(yíng)區(qū)域劃分如下：-1、一樓經(jīng)營(yíng):兒童營(yíng)養(yǎng)品(嬰幼兒區(qū))、兒童服裝、兒童鞋帽、兒童玩具。2、二樓經(jīng)營(yíng)：兒童小食品、兒童醫(yī)藥保健、兒童文體用品、兒童書(shū)籍、兒童音像制品。-、特色服務(wù)：二手嬰幼用品交易區(qū)（位置靈活確定）。B-4、經(jīng)營(yíng)單位劃分由于兒童游樂(lè)設(shè)施的設(shè)立,在提高商鋪經(jīng)營(yíng)成本的同時(shí)，更帶來(lái)了滾滾的人流。因此在經(jīng)營(yíng)單位的劃分上,既要照顧到銷(xiāo)售價(jià)格,又要使經(jīng)營(yíng)者得到充分的利益保障。因此綜合考慮，經(jīng)營(yíng)單位的劃分采取如下形式:B-5、劃分米柜臺(tái):以中心過(guò)道作為中軸,兩側(cè)的建筑單元按照可設(shè)立的柜臺(tái)長(zhǎng)度,劃分出實(shí)際可售的米柜臺(tái)。B-6、劃分壁柜臺(tái):以每一個(gè)建筑單元內(nèi)三面墻體作為經(jīng)營(yíng)商品的展示載體，制作展架

28、、貨架或者直接展示,劃分墻風(fēng)光積進(jìn)行銷(xiāo)售。 （）、經(jīng)營(yíng)定位的差不多市場(chǎng)分析經(jīng)營(yíng)商品能做到體積小、利潤(rùn)大,能保證業(yè)主賺鈔票,同時(shí),商場(chǎng)流行“女的、兒童的鈔票好賺”,能講服業(yè)主承租或購(gòu)買(mǎi); B、市場(chǎng)中本身就存在大量的經(jīng)營(yíng)此類(lèi)商品業(yè)主,市場(chǎng)容量較大; C、是市場(chǎng)上的“稀缺產(chǎn)品”，市場(chǎng)需求旺盛,以后經(jīng)營(yíng)看好，經(jīng)營(yíng)業(yè)主的生意好做，就為商場(chǎng)的增值奠定了基礎(chǔ); D、適合現(xiàn)有市場(chǎng)狀況，持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力強(qiáng)。 E、所經(jīng)營(yíng)的商品的銷(xiāo)售對(duì)象全部差不多上“兒童”,符合兒童“購(gòu)物”邊走邊玩的特點(diǎn)，就能盡可能的延長(zhǎng)購(gòu)物時(shí)刻，創(chuàng)找更多的銷(xiāo)售商機(jī)。6、物業(yè)經(jīng)營(yíng)定位的訴求包裝 將物業(yè)的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容進(jìn)行包裝而后變成訴求信息并付諸傳播,其

29、目的是為了建立物業(yè)以后的成型商場(chǎng)的形象,提早展現(xiàn)以后商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況，堅(jiān)決購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)對(duì)本物業(yè)的投資回報(bào)信心。商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位的包裝前文中我們用兒童娛樂(lè)超市的概念來(lái)整個(gè)經(jīng)營(yíng)定位進(jìn)行講明，但并不表示以后的銷(xiāo)售推廣中要傳播該概念,為更好的達(dá)成傳播效果并短時(shí)刻內(nèi)迅速建立物業(yè)成型的商場(chǎng)形象，經(jīng)我司研究,可包裝成迪斯尼兒童樂(lè)園，并以此代表商場(chǎng)名。.淺談物業(yè)名稱(chēng)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中,因名稱(chēng)對(duì)物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)阻礙的例證不勝報(bào)舉，在房地產(chǎn)整體運(yùn)作過(guò)程中，物業(yè)的命名有著其深遠(yuǎn)的意義，專(zhuān)門(mén)多人認(rèn)為物業(yè)有名稱(chēng)就行,名稱(chēng)只是物業(yè)的一個(gè)代號(hào)而已，實(shí)際上從消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知角度來(lái)看,物業(yè)的名稱(chēng)對(duì)投資者有著潛在的聯(lián)想效應(yīng),在項(xiàng)目品牌形象推廣中，一

30、個(gè)好的物業(yè)名稱(chēng)能夠發(fā)揮意想不到的作用。 B、本物業(yè)定名分析 B-1、區(qū)不其它市場(chǎng)名,迪斯尼兒童樂(lè)園主題鮮亮,搶眼,新奇，其本身具有強(qiáng)烈的誘惑力因而能具備市場(chǎng)號(hào)召力; B-2、能夠?qū)ｉT(mén)快的形成知名度,因其本身的主題,新奇感能帶動(dòng)較旺的人氣，為市場(chǎng)培育開(kāi)個(gè)好頭；B3、為以后專(zhuān)門(mén)性的導(dǎo)購(gòu)市場(chǎng),做好媒體的預(yù)備，例如可考慮以后,每月可出版一期迪斯尼雜志；4、能真正包容物業(yè)經(jīng)營(yíng)定位的一切內(nèi)容；B-5、因整個(gè)商場(chǎng)的銷(xiāo)售對(duì)象幾乎是家庭與家長(zhǎng),如此取名較符合銷(xiāo)售對(duì)象的性格,以取得她們的認(rèn)同；B-、本身所供挖掘的訴求點(diǎn)較多。(2）、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)區(qū)域訴求包裝(待定) （3）、商場(chǎng)服務(wù)區(qū)域訴求包裝(待定)(4）、視覺(jué)形象

31、設(shè)計(jì)（待和廣告公司一起完成) （5）、主題公關(guān)活動(dòng)包裝(待定） 三、由經(jīng)營(yíng)定位所界定的目標(biāo)市場(chǎng)定位3-1、客戶(hù)群購(gòu)買(mǎi)目的分析 1、 現(xiàn)時(shí)期購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)春中心商業(yè)圈內(nèi)商業(yè)物業(yè)的客戶(hù)群體組成分析:買(mǎi)家來(lái)源購(gòu)買(mǎi)要緊目的購(gòu)買(mǎi)首要?jiǎng)恿I(mǎi)家身價(jià)結(jié)構(gòu)長(zhǎng)春本地45%出租95賺鈔票3010-20萬(wàn)70%南方20%出租0賺鈔票3010200萬(wàn)80%長(zhǎng)春周邊和省內(nèi)其他 地區(qū)35%升值及出租80穩(wěn)定收入0%20萬(wàn)以上0% 本項(xiàng)目的客戶(hù)群，除通過(guò)特色營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的其他層面客戶(hù)或?qū)ι鲜霰壤兴{(diào)整之外，仍是以上述所列為主。要緊的目標(biāo)客戶(hù)群是:投資者市場(chǎng)。 在此，可提出兩個(gè)問(wèn)題:（1)、買(mǎi)那個(gè)鋪位的人會(huì)可不能去經(jīng)營(yíng)它？（2)、經(jīng)營(yíng)它

32、的人會(huì)可不能去買(mǎi)那個(gè)鋪位？依照實(shí)地考察,答案是：經(jīng)營(yíng)者同時(shí)是商鋪業(yè)主的，僅占現(xiàn)該片區(qū)商圈內(nèi)總鋪位的22%。這確實(shí)是講，投資性購(gòu)買(mǎi)將是本物業(yè)成型商場(chǎng)的主力購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)群體;-2、物業(yè)客群定位分析1、類(lèi)比商服物業(yè)的客群分析(1）、從現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)獲利狀況分析，確定類(lèi)比商業(yè)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)A、現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)獲利狀況分析(見(jiàn)下表)類(lèi) 不滿(mǎn)分原 因交通狀況8從交通情況來(lái)講，所有的經(jīng)營(yíng)性物業(yè)都必須擁有較好的交通狀況,才能支持一定的人氣,否則，就會(huì)極大的阻礙商業(yè)的進(jìn)展。人氣支持1擁有人氣支持，是商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)的保證可能消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)度10經(jīng)營(yíng)品種是否適合市場(chǎng),能否賺鈔票的原始動(dòng)力行業(yè)平均利潤(rùn)率2經(jīng)營(yíng)的唯一目的確實(shí)是獲利，行業(yè)利潤(rùn)率直接

33、阻礙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)購(gòu)買(mǎi)頻次阻礙商業(yè)利潤(rùn)和商品周轉(zhuǎn)能力的重要指標(biāo)支付能力10需求轉(zhuǎn)向消費(fèi)所必備的因素，否則,需求便不能轉(zhuǎn)為購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)情況0競(jìng)爭(zhēng)厲害的經(jīng)營(yíng)，利潤(rùn)確信不高持續(xù)進(jìn)展力經(jīng)營(yíng)能否維持的能力配套情況5對(duì)自身經(jīng)營(yíng)的品種和手段的支持和阻礙經(jīng)營(yíng)能力7競(jìng)爭(zhēng)取勝、獲利能力加強(qiáng)的唯一手段合計(jì)10 B、依照SOT分析,確定物業(yè)的得分標(biāo)準(zhǔn)。 物業(yè)得分標(biāo)準(zhǔn)類(lèi) 不滿(mǎn)分得分原 因交通狀況88 從交通情況來(lái)講，所有的經(jīng)營(yíng)定位均符合物業(yè)成型商場(chǎng)的交通要求，整個(gè)路面寬直，公交線(xiàn)路多，各種載人運(yùn)輸工具均能容易抵達(dá)。人氣支持114 本物業(yè)以后的成型商場(chǎng)能部分接引“長(zhǎng)春中心市場(chǎng)”內(nèi)人氣,但從傳統(tǒng)的消費(fèi)構(gòu)成分析，娛樂(lè)所能接引的人氣最高

34、，其次是主題商品類(lèi)，而這幾項(xiàng)均是項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位所包含，因此得分較高?？赡芟M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)度109通過(guò)有效引導(dǎo)后，消費(fèi)者來(lái)此區(qū)域購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)的強(qiáng)度較大，這也是經(jīng)營(yíng)內(nèi)容之一,若加上有效的宣傳導(dǎo)入，能更好的刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)度。行業(yè)平均利潤(rùn)率210 椐我司的調(diào)研以后得到的數(shù)據(jù),本定位的平均利潤(rùn)率可到0。購(gòu)買(mǎi)頻次 8 定位內(nèi)容廣范,使消費(fèi)頻度提高支付能力10商品的總價(jià)較低,相對(duì)消費(fèi)者,支付能力強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)情況109差不多沒(méi)有總體競(jìng)爭(zhēng),有系列的個(gè)體競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)進(jìn)展力7前景好,見(jiàn)后文配套情況55完整而良好經(jīng)營(yíng)能力76主題式經(jīng)營(yíng),廣告支持，經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng) 合計(jì)1008 注意：以上打分，為經(jīng)驗(yàn)可能，非計(jì)算結(jié)果。 (2)、對(duì)長(zhǎng)春現(xiàn)存

35、的商服物業(yè)按標(biāo)準(zhǔn)打分 人民大街、重慶路商業(yè)圈（表一)類(lèi) 不滿(mǎn)分項(xiàng)目得分原 因交通狀況8市中心主干道，交通極其方便人氣支持1515長(zhǎng)春市民心中服飾要緊的購(gòu)物區(qū)可能消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)度110商品齊全，長(zhǎng)春大商場(chǎng)集中在此地，市民購(gòu)物必到之處行業(yè)平均利潤(rùn)率20競(jìng)爭(zhēng)激烈有序，利潤(rùn)率普遍較好購(gòu)買(mǎi)頻次88人流量支持購(gòu)買(mǎi)頻次支付能力09長(zhǎng)春人均產(chǎn)值高，人流量，大件商品購(gòu)買(mǎi)集中地競(jìng)爭(zhēng)情況101商家林立，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈持續(xù)進(jìn)展力76較好配套情況5周邊商業(yè)、文化、娛樂(lè)設(shè)施齊全經(jīng)營(yíng)能力77良好合計(jì)10091商業(yè)價(jià)值特不行 永 春 路 商 業(yè) 圈 （表二）類(lèi) 不滿(mǎn)分項(xiàng)目得分原 因交通狀況88市中心支路,交通極其方便人氣支持15

36、15長(zhǎng)春市民心中日用雜品、小家電要緊購(gòu)買(mǎi)區(qū)可能消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)度108商品齊全，中低檔品牌眾多,購(gòu)買(mǎi)首選行業(yè)平均利潤(rùn)率2競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)率普遍一般購(gòu)買(mǎi)頻次8人流量支持購(gòu)買(mǎi)頻次支付能力109商品價(jià)格普遍不高，比較適合中低收入家庭競(jìng)爭(zhēng)情況101商家林立，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈持續(xù)進(jìn)展力76較好配套情況5文化、娛樂(lè)設(shè)施不齊全經(jīng)營(yíng)能力77良好合計(jì)108商業(yè)價(jià)值好 長(zhǎng)江 路 商 業(yè) 圈 （表三)類(lèi) 不滿(mǎn)分項(xiàng)目得分原 因交通狀況88通往市中心路段,交通極其方便人氣支持1515長(zhǎng)春市電腦一條街可能消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)度0主機(jī)、配件、軟件無(wú)奇不有,適合多種層面的需求行業(yè)平均利潤(rùn)率010競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)率普遍一般購(gòu)買(mǎi)頻次8需求支持購(gòu)買(mǎi)支

37、付能力07單位大宗購(gòu)買(mǎi),個(gè)人電腦成為生活必需品競(jìng)爭(zhēng)情況010商家林立,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈持續(xù)進(jìn)展力76較好配套情況54文化、娛樂(lè)設(shè)施不齊全經(jīng)營(yíng)能力77良好合計(jì)0083商業(yè)價(jià)值好 桂林路 商 業(yè) 圈 （表四)類(lèi) 不滿(mǎn)分項(xiàng)目得分原 因交通狀況85市區(qū)內(nèi)支路，道路狹窄擁擠,交通略顯擁擠人氣支持53長(zhǎng)春市公認(rèn)特色休閑服飾、鞋帽購(gòu)買(mǎi)地可能消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)度10比較受青年人、在校學(xué)生歡迎行業(yè)平均利潤(rùn)率20競(jìng)爭(zhēng)激烈，但商品特性能夠保證利潤(rùn)率購(gòu)買(mǎi)頻次8普遍需求支持購(gòu)買(mǎi)支付能力1010所有商品價(jià)格較為合理競(jìng)爭(zhēng)情況1010商家林立，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈持續(xù)進(jìn)展力75滿(mǎn)足一般收入階層的需求配套情況53文化、娛樂(lè)設(shè)施齊全,檔次較低經(jīng)營(yíng)

38、能力74一般合計(jì)10072商業(yè)價(jià)值一般 黑 水 路 商 業(yè) 圈 （表五)類(lèi) 不滿(mǎn)分項(xiàng)目得分原 因交通狀況火車(chē)站附近，交通方便人氣支持515長(zhǎng)春市小商品、服裝、床上用品低價(jià)批發(fā)商場(chǎng),輻射周邊地區(qū),知名度較高可能消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)度1010各種小商品無(wú)奇不有,生意火爆行業(yè)平均利潤(rùn)率20競(jìng)爭(zhēng)激烈,利潤(rùn)率普遍較低，以量取勝購(gòu)買(mǎi)頻次87大宗需求支持購(gòu)買(mǎi)支付能力108較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)情況110商家林立,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈持續(xù)進(jìn)展力76較好配套情況3文化、娛樂(lè)設(shè)施不齊全經(jīng)營(yíng)能力7良好合計(jì)1083商業(yè)價(jià)值好 紅 旗街商 業(yè) 圈 (表六）類(lèi) 不滿(mǎn)分項(xiàng)目得分原 因交通狀況8市區(qū)商業(yè)集中地，交通極其方便人氣支持1513歐亞、亞細(xì)亞等綜

39、合商城,認(rèn)知度較高可能消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)度106日常生活必需品，按個(gè)人喜好購(gòu)買(mǎi)行業(yè)平均利潤(rùn)率201各種行業(yè)利潤(rùn)率相差專(zhuān)門(mén)大購(gòu)買(mǎi)頻次86個(gè)人喜好支持購(gòu)買(mǎi)支付能力109商品價(jià)格不高，差不多上能承受競(jìng)爭(zhēng)情況100集中經(jīng)營(yíng)，利于銷(xiāo)售持續(xù)能力6較好配套情況55商業(yè)、文化、娛樂(lè)設(shè)施齊全經(jīng)營(yíng)能力良好合計(jì)10080商業(yè)價(jià)值好 3、按相似度確定的類(lèi)比項(xiàng)目對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)有已實(shí)現(xiàn)或差不多實(shí)現(xiàn)價(jià)值的商服物業(yè)的研究后，把他們的質(zhì)素按標(biāo)準(zhǔn)打分,而后，用研究其他商服物業(yè)的得分除以本物業(yè)得分，計(jì)算出相似度,選擇相似度在5%105%之間的物業(yè),作為具有類(lèi)比價(jià)值的商服物業(yè),其確立通過(guò)分不為:人民大街、重慶路和物業(yè)類(lèi)比所得的相似度為：/6=1

40、06%永春路和物業(yè)類(lèi)比所得的相似度為：8/86=99%長(zhǎng)江路和物業(yè)類(lèi)比所得的相似度為:8/869%四馬路和物業(yè)類(lèi)比所得的相似度為:286=4紅旗街和物業(yè)類(lèi)比所得的相似度為：83/86=9%桂林路和物業(yè)類(lèi)比所得的相似度為：0/86=3由以上的相似度情況表明:和本物業(yè)相似度較高的商業(yè)性市場(chǎng)為:四馬路、長(zhǎng)江路、重慶路;共三家物業(yè)；那么，探討這三家差不多能實(shí)現(xiàn)價(jià)值的商服物業(yè)的買(mǎi)家，通過(guò)類(lèi)比性推斷，就差不多能得到本物業(yè)購(gòu)買(mǎi)客群的粗輪廓。4、類(lèi)比物業(yè)所表現(xiàn)出來(lái)的目標(biāo)客戶(hù)群特征 通過(guò)對(duì)三家類(lèi)比物業(yè)的調(diào)查,它們表現(xiàn)出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)客群如下:重慶路目標(biāo)客戶(hù)群差不多描述如下;A1、目標(biāo)客戶(hù)群差不多為商鋪投資者；2、投資

41、的目的是為了升值和賺取租金；3、年齡要緊為30歲；A-4、有商業(yè)頭腦,具有一定商鋪投資經(jīng)驗(yàn);A-5、有100萬(wàn)元以上的存款。A-、有自己穩(wěn)定的事業(yè)7、差不多來(lái)源于長(zhǎng)春本地、長(zhǎng)春周邊地區(qū)、南方人三地。 B、長(zhǎng)江路目標(biāo)客戶(hù)群差不多描述如下;B1、也是以投資性購(gòu)買(mǎi)為主，自營(yíng)為輔;B-2、投資的目的是為了升值和賺取租金；-3、年齡要緊為3-50歲;B-4、有文化基礎(chǔ),多數(shù)為重復(fù)性商鋪投資;B、有50萬(wàn)以上的儲(chǔ)蓄；B6、經(jīng)常在大眾媒體同意信息；-、購(gòu)買(mǎi)決策受朋友阻礙較大； C、四馬路目標(biāo)客戶(hù)群差不多如下;C-1、初期時(shí)目標(biāo)客戶(hù)群差不多為經(jīng)營(yíng)者,差不多上是南方人;C-2、年齡要緊為040歲;C-3、差不多

42、同上；3、由類(lèi)比項(xiàng)目所分析出來(lái)的本物業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)群體特征 1、客戶(hù)群體特征 A、年齡要緊為300歲； B、來(lái)源于長(zhǎng)春本地、長(zhǎng)春周邊地區(qū)、南方人三地。 C、以投資性購(gòu)買(mǎi)為主,自營(yíng)為輔; D、有自己穩(wěn)定的事業(yè)和較好的收入; E、有文化基礎(chǔ)，多數(shù)有重復(fù)性的投資經(jīng)驗(yàn)； 、購(gòu)買(mǎi)決策受經(jīng)營(yíng)性的朋友阻礙較大； G、有5萬(wàn)以上的儲(chǔ)蓄; H、經(jīng)常在大眾媒體同意信息,愛(ài)看娛樂(lè)新聞和股市等； 、崇尚物質(zhì)生活，是社會(huì)娛樂(lè)消費(fèi)的主力; J、其它； 2、結(jié)果: 通過(guò)相似的商服物業(yè)的調(diào)查分析,我們得出他們的差不多購(gòu)買(mǎi)客群,從市場(chǎng)比較的基礎(chǔ)上看，這確實(shí)是項(xiàng)目的差不多目標(biāo)客群之一。 值得注意的是,所選擇的相似商服物業(yè)，其目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)

43、群體也是驚人的相似，且和本物業(yè)的關(guān)聯(lián)性強(qiáng),因此，準(zhǔn)確來(lái)講，這實(shí)際上是長(zhǎng)春現(xiàn)有商服物業(yè)的購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)主力客群，本物業(yè)因此只能在如此的市場(chǎng)背景下細(xì)分。 盡管投資性購(gòu)買(mǎi)不受經(jīng)營(yíng)定位限制，同時(shí)，它依舊現(xiàn)有市場(chǎng)的主力,占整個(gè)市場(chǎng)容量的7%左右,但他們最終是要在經(jīng)營(yíng)中盡可能快的收回投資，由此，如何向他們描繪出商場(chǎng)的“賺鈔票”前景,才可能吸引投資性購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生,這將是本物業(yè)銷(xiāo)售成功的一個(gè)重要因素。 另一方面,和物業(yè)經(jīng)營(yíng)定位緊密相關(guān)的經(jīng)營(yíng)性購(gòu)買(mǎi),更是對(duì)物業(yè)以后商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況關(guān)注，又因?yàn)檫@種經(jīng)營(yíng)狀況是一種以后性的，注定了這種關(guān)注是帶有較大的預(yù)測(cè)行為,因此，如何保證以后的經(jīng)營(yíng)成功并提早將之表現(xiàn)出來(lái)，是引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)客群作

44、出有利于物業(yè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的重要保障。 由以上兩方面的分析能夠看出，對(duì)本物業(yè)以后成型商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況,提早作出成功的表現(xiàn),是吸引目標(biāo)客群的基礎(chǔ)性工作。 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查所作出的對(duì)目標(biāo)客群的描述，將為物業(yè)上市的銷(xiāo)售推廣和營(yíng)銷(xiāo)因素組合奠定了基礎(chǔ)，同時(shí)也指明了方向;例如,客群有一定的文化,因此在廣告的訴求內(nèi)容的設(shè)計(jì)中，就能夠迂回和復(fù)雜些，否則就需要平白而口語(yǔ)化；客群差不多從大眾媒體同意信息,同時(shí)又注重娛樂(lè)和股市,因此,在宣傳媒體的選擇中,就一定要選擇與之關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的媒體；明白客群大致的“集中地”，也確實(shí)是明白了我們銷(xiāo)售推廣的主陣地等；實(shí)際上，目標(biāo)客群的特征，確實(shí)是物業(yè)上市銷(xiāo)售推廣各因素設(shè)定的基礎(chǔ)。四、物業(yè)市場(chǎng)定位

45、-、物業(yè)的檔次定位分析項(xiàng)目的檔次定位，直接涉及到項(xiàng)目硬件投入（即裝修、設(shè)計(jì)）項(xiàng)目包裝以及項(xiàng)目定價(jià),因此在進(jìn)行本項(xiàng)目物業(yè)檔次定位分析時(shí),我們可嘗試用排除法進(jìn)行檔次定位,以確保其客觀(guān)性。我們假定物業(yè)檔次定位為高檔:隨之而來(lái)的是裝修的高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn)(面積的損失）以及經(jīng)營(yíng)檔次的提高,如此無(wú)疑會(huì)帶來(lái)較高的成本投入,使得物業(yè)不得不以提高售價(jià)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，從而增加項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，高檔次的經(jīng)營(yíng)特色能否適應(yīng)現(xiàn)時(shí)長(zhǎng)春的消費(fèi)定位也是必須考慮的。成本的增加讓我們直接分析該筆投入的有效性，要緊是對(duì)售價(jià)的阻礙。但通過(guò)我們對(duì)長(zhǎng)春購(gòu)置商業(yè)物業(yè)的投資者的投資心理分析，在同等價(jià)格條件下,決定其選擇購(gòu)買(mǎi)的因素依次為： 地理位置

46、40%；鋪位格局20；規(guī)劃設(shè)計(jì)1%；裝修檔次15;物業(yè)治理%；其它因素。由于地理位置的不可變性及要求價(jià)格盡量適應(yīng)市場(chǎng)的情況下,整體定位實(shí)際上是對(duì)物業(yè)的規(guī)劃設(shè)計(jì)、鋪位格局、裝修檔次及物業(yè)治理進(jìn)行定位。 因此，綜合分析后,我們認(rèn)為本項(xiàng)目的整體定位應(yīng)該是：中檔偏高。 建筑及裝飾仍應(yīng)采取中檔定位，所不同的是本項(xiàng)目在中檔偏高定位的表現(xiàn)形式上，立足于目標(biāo)客戶(hù)群的購(gòu)買(mǎi)力及購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)。我們的商場(chǎng)應(yīng)該是：高起點(diǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)(經(jīng)營(yíng)空間有氣概、建筑物外觀(guān)有特色）的商場(chǎng)；巧妙的鋪位劃分（面積大小適宜、門(mén)面安排合理)的商場(chǎng)；中檔裝修標(biāo)準(zhǔn)（公共空間中高檔、個(gè)人空間中低檔)的商場(chǎng)；合理色調(diào)搭配（材料顏色搭配完美、地磚與廣場(chǎng)磚銜接

47、)的商場(chǎng)。豐富文化底蘊(yùn)(滿(mǎn)足人們對(duì)文化的附庸）的商場(chǎng)。高度以人為本（包括休息空間安排,高檔衛(wèi)生區(qū))商場(chǎng)。較佳的物業(yè)治理（專(zhuān)業(yè)的物業(yè)治理，襯托商場(chǎng)形象）商場(chǎng)。任何商家差不多上在成本與回報(bào)上打轉(zhuǎn)，成本的重心在哪里,成本操縱在哪個(gè)環(huán)節(jié)上，鈔票花在哪方面最有效果，以上簡(jiǎn)述已作明確建議,也確實(shí)是講:即要達(dá)到預(yù)期目標(biāo),時(shí)時(shí)都不能忽視成本與風(fēng)險(xiǎn)的操縱。42、物業(yè)的物業(yè)治理定位本項(xiàng)目的物業(yè)治理定位具有兩個(gè)方向，一是進(jìn)展商自行治理，二是與市場(chǎng)上具有品牌的物業(yè)治理公司聯(lián)合或其獨(dú)立治理，下面分不講明：1、進(jìn)展商自行治理（1）、優(yōu)點(diǎn)：能夠擴(kuò)大獲利層面,擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，逐步培育一批,企業(yè)在物業(yè)治理方面的專(zhuān)業(yè)人才。(2)、

48、缺點(diǎn):對(duì)進(jìn)展商來(lái)講,物業(yè)治理是一個(gè)新領(lǐng)域,目前缺少市場(chǎng)知名度和專(zhuān)業(yè)形象，對(duì)買(mǎi)家的感召力不強(qiáng);房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和物業(yè)治理是兩個(gè)不同的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域,如自行治理經(jīng)營(yíng),則進(jìn)展商在前期投入及后期服務(wù)等等,要做相當(dāng)大的工作且收效如何不能保證。2、品牌物業(yè)治理公司治理(1)、優(yōu)點(diǎn):能夠提升商場(chǎng)的品牌形象，樹(shù)立買(mǎi)家和用家對(duì)商場(chǎng)治理水平的信心，借名牌形象來(lái)提高消費(fèi)者對(duì)進(jìn)展商在地產(chǎn)業(yè)新面孔的信心,同時(shí)也映襯自己的品牌，做為一個(gè)小型規(guī)模的商場(chǎng),其物業(yè)治理的繁瑣遠(yuǎn)比其獲利要高，關(guān)于一個(gè)大型社區(qū)來(lái)講,其規(guī)模化效應(yīng),方可形成較高的治理利益。由物業(yè)公司治理能夠減少進(jìn)展商大量不必要的負(fù)擔(dān)和投入，使其走專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的道路，符合房地產(chǎn)市

49、場(chǎng)向?qū)I(yè)化市場(chǎng)進(jìn)展的趨勢(shì)。(2)、缺點(diǎn):失去物業(yè)治理的利益。結(jié)合本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及長(zhǎng)春市中心商業(yè)圈內(nèi)其它經(jīng)營(yíng)實(shí)體的情況，我們認(rèn)為自行治理是最合適的。-3、物業(yè)以后成型商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)范圍定位分析:當(dāng)前以街鋪文化和商場(chǎng)文化相結(jié)合的長(zhǎng)春商業(yè)模式,一般存在著經(jīng)營(yíng)范圍定位的模糊性,差不多上在項(xiàng)目初期都采納了商場(chǎng)式的統(tǒng)一布局規(guī)劃定位，但與實(shí)際的進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)完全兩樣，缺少有效的限定約束,本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位也不可幸免地存在著那個(gè)矛盾。 市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明，目前長(zhǎng)春市經(jīng)營(yíng)得較好的商場(chǎng)有兩種表現(xiàn)形式，即：專(zhuān)業(yè)商場(chǎng)和綜合商場(chǎng) 。 因?yàn)楸卷?xiàng)目的開(kāi)發(fā)路線(xiàn)銷(xiāo)售，決定了本項(xiàng)目不可能走綜合商場(chǎng)的道路,而在長(zhǎng)春這種市場(chǎng)環(huán)境下要實(shí)行操縱就沒(méi)法

50、賣(mài)。只可能減少我們的銷(xiāo)售空間和客戶(hù)層面。因此，我們的做法是：以主題式商場(chǎng)作宣傳引導(dǎo),但不以其作為銷(xiāo)售的前期條件;同時(shí),依照長(zhǎng)春市場(chǎng)中的要緊經(jīng)營(yíng)商品及消費(fèi)者對(duì)長(zhǎng)春中心商圈的經(jīng)營(yíng)類(lèi)不認(rèn)知(去什么地點(diǎn)買(mǎi)什么？)，兒童用品及兒童的娛樂(lè)服務(wù)首當(dāng)其沖。由此,我們可將之提煉出來(lái)，以專(zhuān)營(yíng)兒童娛樂(lè)服務(wù)以及兒童用品,集購(gòu)物、休閑為一體的商場(chǎng)。作為主題進(jìn)行宣傳報(bào)道，如購(gòu)物公園、迪斯尼樂(lè)園，然后，透過(guò)整個(gè)長(zhǎng)春市場(chǎng)的要緊經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，采取適度的引導(dǎo)和保留手法,盡可能地使本項(xiàng)目具有以上統(tǒng)一規(guī)劃特點(diǎn)。那個(gè)地點(diǎn)所講的引導(dǎo)是讓經(jīng)營(yíng)者分析到在那個(gè)樓層做這種生意最好，而不是那個(gè)樓層必須做什么生意,保留，是將阻礙商場(chǎng)外觀(guān)的一些拐角處鋪位

51、進(jìn)行一定程度的保留招商,這些鋪位屬于商場(chǎng)里具有一定領(lǐng)導(dǎo)地位的鋪位，這些鋪位的經(jīng)營(yíng)范圍也差不多起到了引導(dǎo)周邊鋪位經(jīng)營(yíng)范圍的作用。 4、物業(yè)價(jià)格分析項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位事實(shí)上是一個(gè)項(xiàng)目面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)所采取的價(jià)格策略取向,要緊分為成本導(dǎo)向、購(gòu)買(mǎi)者導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向三類(lèi)定價(jià)方法,通過(guò)研究整個(gè)片區(qū)在售項(xiàng)目的價(jià)格定位及策略,能夠發(fā)覺(jué)進(jìn)展商普遍采納成本導(dǎo)向的目標(biāo)定價(jià)法，以其可能的總銷(xiāo)售收入和銷(xiāo)售量來(lái)制定價(jià)格,此類(lèi)定價(jià)法有一個(gè)重要的缺陷,即進(jìn)展商以期望的銷(xiāo)售收入和銷(xiāo)售量來(lái)求出應(yīng)制定的價(jià)格,殊不知價(jià)格又是阻礙銷(xiāo)售量的重要因素,進(jìn)展商忽略了需求函數(shù),即不同價(jià)格下公司可售出的數(shù)量。在檔次與經(jīng)營(yíng)普遍類(lèi)同的狀況下，亦不適合采納市場(chǎng)

52、導(dǎo)向定價(jià)方法,缺少絕對(duì)的差異化和價(jià)值訴求點(diǎn)，難以形成獨(dú)特的概念,引導(dǎo)客戶(hù)群來(lái)同意其價(jià)位。針對(duì)環(huán)境和自身?xiàng)l件，我們建議采納競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和購(gòu)買(mǎi)者導(dǎo)向相結(jié)合的定價(jià)方法，預(yù)留價(jià)格空間,低開(kāi)高走,以低于市場(chǎng)普遍價(jià)格的價(jià)位入市,以強(qiáng)力促銷(xiāo)手段開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，先次后好,先難后易地推出物業(yè)，形成較大反差,以競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)姿態(tài)入市。我們專(zhuān)門(mén)清晰，商鋪必須把價(jià)格做高,才能好賣(mài),但同時(shí)不能脫離兩個(gè)基礎(chǔ)：一是市場(chǎng)基礎(chǔ);二是買(mǎi)家對(duì)物業(yè)的認(rèn)可基礎(chǔ),在不完全具備上述基礎(chǔ)的情況下,應(yīng)由低向高走,逐步讓市場(chǎng)和買(mǎi)家認(rèn)同并追逐。我們由低向高，不人迫于競(jìng)爭(zhēng)由高向低,其剩余單位是由好到次的積留單位,兩種物業(yè)形象,兩種市場(chǎng)反映,結(jié)果是不言而預(yù)的。五、物

53、業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃成功的一個(gè)大前提,即:“正確的經(jīng)營(yíng)方向、定位”差不多具備，從本公司的反證調(diào)查來(lái)看，市場(chǎng)前景證實(shí)看好。成功的另一個(gè)大前提，即:“實(shí)施的內(nèi)在條件、執(zhí)行力”,特不關(guān)鍵。而引入第一流的經(jīng)營(yíng)治理機(jī)制。即：本商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)治理必須是第一流的,杜絕任何的不規(guī)范，更不能出現(xiàn)“假、冒、偽、劣”產(chǎn)品，要保證經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和經(jīng)營(yíng)條件的現(xiàn)代化，這是第三個(gè)成功的前提。原則是:引進(jìn)有商業(yè)治理品牌的公司，如“八佰伴”等。第四全面展示,進(jìn)行個(gè)性化的、心理滲透力強(qiáng)的展示、傳播，使本項(xiàng)目提早“兌現(xiàn)”市場(chǎng)的認(rèn)同,順利租售。即:經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、前景的生動(dòng)展示；經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)條件、經(jīng)營(yíng)方式的生動(dòng)展示（包括整體VI及各區(qū)、中區(qū)、小區(qū)的個(gè)性

54、化展示設(shè)計(jì));租售并舉,一地辦公，令租客、買(mǎi)家互增信心,且場(chǎng)所在長(zhǎng)春布置獨(dú)一無(wú)二，同時(shí),商場(chǎng)外包裝、名稱(chēng)也獨(dú)一無(wú)二。原則是：看（聽(tīng)）一次，即難以忘懷。第五、銷(xiāo)售概念的引導(dǎo)，關(guān)系到整個(gè)物業(yè)的銷(xiāo)售速度和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的號(hào)召力,銷(xiāo)售概念引導(dǎo)的到位,能專(zhuān)門(mén)快的積聚目標(biāo)客戶(hù)并得到他們的支持，建立市場(chǎng)傳播的“口碑”基礎(chǔ)。原則是：觸目驚心,更加動(dòng)心。以上要?jiǎng)?wù)，“一個(gè)也不能少”。1、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)突破口分析（)、硬件向軟件的提升在整個(gè)片區(qū)商業(yè)市場(chǎng)定位普遍類(lèi)同的局面下,應(yīng)將營(yíng)銷(xiāo)思路從項(xiàng)目的硬件服務(wù)上向軟件措施上轉(zhuǎn)移，提供令投資和投資自用及用家中意的經(jīng)營(yíng)空間和服務(wù)來(lái)吸引目標(biāo)客戶(hù)。（2）、吸引購(gòu)物人流片區(qū)街鋪文化與商場(chǎng)文化結(jié)

55、合矛盾,已不僅僅是項(xiàng)目自身的矛盾,也是改變購(gòu)物人流購(gòu)物適應(yīng)的問(wèn)題,不是如何將人流吸引到商場(chǎng)的問(wèn)題,而是吸引到街鋪式商場(chǎng)問(wèn)題。(3)、全新的思路 要想在眾多的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中，脫穎而出，打破營(yíng)銷(xiāo)的僵持局面，只有導(dǎo)入全新的營(yíng)銷(xiāo)概念，創(chuàng)建特色商場(chǎng)，讓投資及用家都能切實(shí)感受到的一種創(chuàng)新思路，才能保持商場(chǎng)經(jīng)久不衰的人流量,才有投資與經(jīng)營(yíng)的吸引力，才能帶動(dòng)項(xiàng)目的全面營(yíng)銷(xiāo)。(4)、附加值的體現(xiàn) 在外在條件和客觀(guān)不利因素的局面下,通過(guò)人為的引導(dǎo)和造勢(shì),來(lái)增強(qiáng)本項(xiàng)目的附加值和感召力,也是本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)突破口之一。 以上突破口分析將會(huì)在后續(xù)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃中逐一體現(xiàn)。2、對(duì)位推廣(1)、客戶(hù)群定位包含經(jīng)營(yíng)者定位與購(gòu)買(mǎi)者定位,這是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)