化妝品代理商如何運作場

1、NO.*化妝品代理商如何運作市場化妝品代辦署理商首先要選擇適合本身市場的化妝品，關鍵在于當?shù)氐娜丝诿芏攘曀缀拖M 條理。但這僅僅是“萬里長征”走完了熬頭步，接下來就是要想方想法把化妝品運作好， 讓產(chǎn)物實現(xiàn)最大化的銷售，從而實現(xiàn)成人達己的方針?？嗍貎蓚€信念一、把產(chǎn)物當成本身的“孩子”造就。一些化妝品代辦署理商之所以化妝品銷售不好，有時跟本身把化妝品當成“別家的 孩子”涉及。他們總認為，產(chǎn)物銷售再好，也是廠家的，在這類心理支配下，他們往往 四平八穩(wěn)而漫不盡心地銷售產(chǎn)物，缺乏對市場的長遠規(guī)劃與打算。其實，代辦署理商要 想把產(chǎn)物賣好， 就應該把產(chǎn)物當成本身的孩子一樣去扶養(yǎng)和培育， 只有抱定這樣的信念，

2、 在未來的廠商合作中，才能把化妝品賣患上更好。2、銷售便是“談愛情”把握包銷商的脈搏。小樂成靠個人，大樂成要靠團隊?；瘖y品代辦署理商要想把產(chǎn)物銷售患上更好，就 必需寄托分銷客戶，只憑本身的氣力是遠遠不夠的。這就要求代辦署理商要精密接洽分 銷渠道環(huán)節(jié)，成立戰(zhàn)略聯(lián)銷體，實現(xiàn)渠道一體化運作，要能夠按照各自發(fā)揮的效用不同， 予以合理的好處分配。要實現(xiàn)這一點，代辦署理商就要學會關心和熱愛分銷客戶，要學 會跟下流客戶 “談愛情”，愛情的感覺大家都知道， 很甜蜜，讓人憧憬，讓人留戀和回味， 經(jīng)由過程與分銷客戶成立一種“愛情”瓜葛，借此成立一種精密的戰(zhàn)略合作伙伴瓜葛。對峙 3 個標的目的一、塑造專業(yè)化的銷售團

3、隊?；瘖y品代辦署理商要想把產(chǎn)物經(jīng)營好，光靠本身的氣力是不行的，必需要打造一支 銷售團隊。而且，這個團隊要具備如下特點： 熬頭，要有激情。就像亮劍內里的李云龍的自力團一樣，能夠讓團隊成員“嗷 嗷叫”。當然，要做到這些，還要求代辦署理商本身是 1 個滿身布滿自傲與熱忱，活氣噴 濺的團隊領導，這樣才能上行下效，帶出 1 個寸勁兒、戰(zhàn)斗力很強的狼性團隊。第二，要學會權力委托?；瘖y品代理商要想做大，在離開了作坊式的伉儷店進入企 業(yè)化辦理與運營然后，就必需引入職業(yè)經(jīng)理人，同時賜與響應的權力委托， 1 個身兼數(shù) 職的老板是做半大的，代辦署理商必需將市場運作職權范圍和資源施用等下放給銷售部 門賣力人，而不是本

4、身從上至下管到盡頭。1N0.*NO.*第三，要保持步隊的純潔性。銷售部門是 1 個產(chǎn)出部門，對人員的素質要求至關高。 因此，作為化妝品代辦署理商不成將其打造成 1 個雜牌兒軍，將派不上用途，或沒轍擺 設的親戚朋友都放到銷售部門去，讓銷售部門成為了“烏合之眾” ，而難于發(fā)揮專業(yè)團隊 的氣力，也給銷售辦理與考核帶來難度。2、打一場營銷策略組合戰(zhàn)。營銷，是一場策略戰(zhàn)，而不是單純的產(chǎn)物戰(zhàn)、價格戰(zhàn)。有了好的化妝品品牌，僅僅是做好市場的熬頭步，要想更好地拓展市場，還需做好 4P 策略組合。熬頭，產(chǎn)物策略。化妝品代辦署理商在產(chǎn)物切入市場方面，要講究產(chǎn)物與渠道的般配性，要能夠按照 不同的顧客需求，選擇合適的產(chǎn)

5、物進入。比如，在都會市場，可以選擇高檔、當時的風 尚、附帶加之值高的產(chǎn)物，比如精裝、禮品裝，以饜足顧客對產(chǎn)貨物的價格值的尋求； 而在屯子市場，則要盡去“輕浮油滑” ，選擇物美價廉、性價比較高的產(chǎn)物，來饜足屯子 顧客的采辦需求。第二，價格策略價格是營銷 4P 當中的 1P，也僅僅是影響顧客采辦的核心要素之一，因此，在價格策 略上，沒有必要去攀比或者盲目殺價格戰(zhàn)。因為對分銷渠道來講，他們關心更多的是利 潤，而非價格。同時，隨著近年來產(chǎn)事物量事故的頻發(fā)，對顧客來講，他們更多的是關 注產(chǎn)貨物的價格值，而非價格，也就是對他們來講，產(chǎn)物值不值？而不是單純地拋開產(chǎn) 事物量而去看價格。對顧客來講，他們往往不買

6、貴的，也不買便宜的，他們只買值的。因此，從這個意 義上來講，代辦署理商要想著怎樣去做好產(chǎn)物附帶加之辦事，給產(chǎn)物增長價值，而萬萬 不成鉆進價格戰(zhàn)的怪圈而出不來。畢竟，價格戰(zhàn)，是一把雙刃劍，既傷旁人，也傷本身。第三，渠道策略。在渠道方面，化妝品代辦署理商除開要依托現(xiàn)存的分銷渠道外，還要更多地廣開門 路，實現(xiàn)渠道的多元化，比如，斥地第二戰(zhàn)場，主動去做團購，開展短信、手機、目次、 郵件營銷，開拓收集渠道，虛擬網(wǎng)上商店，低成本地實現(xiàn)網(wǎng)上交易等。同時，要與分銷 渠道構建戰(zhàn)略同盟體，實現(xiàn)一體化運營，從而同敵人愾，相符對外，贏取市場爭取的勝 利。第四，促銷策略在促銷方面，化妝品代辦署理商要擯棄“等、靠、要”等

7、不好的習慣，要學會主動 做市場，尤其是要主動做促銷。促銷是產(chǎn)物進入市場的初步手段，代辦署理商要學會經(jīng)2N0.*NO.*由過程促銷來拉動分銷客戶及顧客的采辦比如，作為化妝品行業(yè)，代辦署理商可以每一 年旺期前夕舉辦訂貨會、聯(lián)合友誼會等，經(jīng)由過程設定差異化的促銷體式格局，比如， 社團驢友、培養(yǎng)訓練等，引發(fā)分銷客戶的傾銷踴躍性，經(jīng)由過程舉辦買贈、抽獎、積分 等體式格局，刺激顧客進行采辦。第五，傳播策略?；瘖y品代辦署理商也要學會打造和提升品牌。市場是廠家的市場，但更是代辦署理 商的市場。因此，代辦署理商也要學會策劃市場，學會經(jīng)由過程合適的廣告?zhèn)鞑ンw式格 局，來擴大市場份額。但當前的市場，單純寄托某一種或

8、者某幾種廣告宣傳情勢已經(jīng)不 夠了，它需要全方位立體式地進行傳播。比如，除開通例的電視、廣播、報紙這“三大 件”廣告之外，新興的分眾傳媒、樓宇廣告、車載影視、短信、郵件、網(wǎng)站、墻體廣告、 文藝演出、社區(qū)宣傳欄、 DM單頁等等，都是傳播的情勢，代辦署理商只有聯(lián)合本身的市 場實際，和企業(yè)對本身的撐持，選擇合適的宣傳情勢和載體，才能錦上添花，更好地銷 售產(chǎn)物。第六，辦事策略。在產(chǎn)物、渠道、促銷甚至銷售標準樣式都同質化的今日，代辦署理商怎樣才能打造 本身的核心競爭力呢？我的提議是：鞏固本身的辦事意識與手段，辦事也是出產(chǎn)力，經(jīng) 由過程構建辦事體系，明確辦事流程及職務和責任，供給令下流客戶對勁的辦事，構建

9、“客戶 +朋友”的瓜葛，潛移默化地進行瓜葛營銷，不斷鞏固客情瓜葛，代辦署理商才能 在發(fā)出白光化的競爭中，上風凸顯。三、注重歷程辦理與激勵 化妝品代辦署理商要想讓產(chǎn)物有更好的市場體現(xiàn)，就必需要對市場進行歷程辦理， 并注重激勵。所謂歷程辦理，就是代辦署理商要對業(yè)務人員進行3E 辦理，也就是要辦理到人人、每天、每件事，并對其進行定性，即做的成效怎樣，并讓他們養(yǎng)成 1 個良好的 工作習慣，對昨天的工作進行及時總結，對當天的工作進行有效落到實處，對第二天的 工作要進行計劃。同時，經(jīng)由過程銷售日生產(chǎn)進度報表、日檢核表、日發(fā)貨頻率表等，對銷售人員的 每天工作進行跟蹤和辦理。另外 1 個重要的措施是，要對業(yè)務

10、員的工作及時進行評價和 激勵。代辦署理商可以采納月考核的體式格局，但也能夠采納即時激勵的體式格局，對 在市場上做的比較好的業(yè)務員就地進行獎勵，同時，對偷懶、而滑、違反規(guī)律的業(yè)務員 進行即時處罰，經(jīng)由過程獎優(yōu)罰劣，樹立正反榜樣，引發(fā)團隊成員的銷售潛力，更好地 達成銷售方針。3N0.*NO.*恪守兩個關鍵鋪貨必患上有促銷。一份權威數(shù)值證明，中國的消費者， 75%都是激動性采辦，尤其 是受現(xiàn)場推介影響很大。因此，化妝品代辦署理商在運作市場當中，尤其是鋪貨時，必 患上帶有促銷，經(jīng)由過程促銷刺激下流渠道或者顧客采辦產(chǎn)物，尤其是新產(chǎn)物導時髦， 促銷更是重要。有些顧客在其實不相識產(chǎn)物的環(huán)境下，有許可能是為了

11、有吸萬有引力的 促銷品而采辦了產(chǎn)物。因此，要想讓產(chǎn)物更快地切入市場，與顧客進行親密接觸，就必 患上在鋪貨，包括展覽、陳設時，及時推出新穎新奇的促銷勾當，以促銷來動員銷售。強力打造終端客情。中國是 1 個注重情面和禮儀的國度，在商戰(zhàn)如戰(zhàn)場的今日，打 造良好的終端客情瓜葛，至關重要。未來是決斗終端、決勝終端時代，誰掌控了終端， 誰就掌握了市場的主動權、話語權。因此，化妝品代辦署理商要想在市場上占領主動，就必患上經(jīng)由過程打造良好的終 端客情瓜葛，來開展與終真?zhèn)€消耗戰(zhàn)略合作。怎樣去構建良好的終端客情呢？化妝品代辦署理商要成立終端客戶檔案，除開客戶 名稱、地址、手機等通例資料外，關鍵還要更勝一籌，把終端客戶的生辰、習慣、愛好、 個性、直系親屬等都要記錄在案，尤其是客戶生辰，可以經(jīng)由過程在成立客戶檔案時， 經(jīng)由過程配置“身份證號碼”一欄，并讓客戶填寫的體式格局，來間接患上到這一資料， 并在其生辰時，能夠經(jīng)由過程短信、手機、或都郵寄賀卡、生辰禮物等體式格局，來感 動客戶，繼續(xù)往前抓住顧客的心。其次，化妝品代辦署理商要對客情維護進行規(guī)范化、尺度化的辦理，要經(jīng)由過程嚴 格的辦事流程等，定期與下流客戶進行手機溝通，并實地進行造訪，避免“一抹丑”對 市場不相識等環(huán)境的發(fā)生。同時，注重客戶重大事件時的客情維護，在客戶成婚、生子