市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試題

1、.：.；練習(xí)題 一.名詞解釋.市場(chǎng)預(yù)測(cè)P.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 P.品牌P.需求價(jià)錢彈性P.分銷渠道P.產(chǎn)品 答：產(chǎn)品表述為可以用以滿足人類某種需求或愿望的任何東西。.市場(chǎng) 答：是指某種產(chǎn)品的實(shí)踐購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者的集合。這些購(gòu)買者都具有某種需求或愿望，并且可以經(jīng)過交換得到滿足。.市場(chǎng)營(yíng)銷管理 答：是指為實(shí)現(xiàn)組織目的而設(shè)計(jì)的各種分析、方案、實(shí)施和控制活動(dòng)，以便建立和維持與目的顧客的互惠關(guān)系。.目的管理 答：企業(yè)最高管理層規(guī)定了企業(yè)義務(wù)，經(jīng)過把企業(yè)的義務(wù)詳細(xì)化為一系列組織目的，并對(duì)實(shí)現(xiàn)其目的完全擔(dān)任，這種制度稱為目的管理。.市場(chǎng)細(xì)分 答：按不同需求、性格或行為分為顯著不同的購(gòu)買者群體這些群體中的每一個(gè)都

2、會(huì)要求獨(dú)特的產(chǎn)品的過程稱為市場(chǎng)細(xì)分。.市場(chǎng)定位 答：市場(chǎng)定位是指安排一種產(chǎn)品在目的消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品占據(jù)一個(gè)明晰、明顯、有潛力的位置。.市場(chǎng)營(yíng)銷組合 答：市場(chǎng)營(yíng)銷組合，即公司為了滿足這個(gè)目的顧客群的需求而加以組合的可控制的變量。二.簡(jiǎn)答題.市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)。P.市場(chǎng)營(yíng)銷的研討內(nèi)容有哪些。P.影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要要素有哪些？ P.影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的要素有哪些？P.簡(jiǎn)述新產(chǎn)品的開發(fā)程序。 P.品牌戰(zhàn)略有哪些？P.產(chǎn)品組合定價(jià)有哪幾種方式？ P.促銷的實(shí)施步驟有哪些？ P.廣告設(shè)計(jì)的原那么有哪些？P.年度方案控制的主要目的是什么？P.一次買賣所包括的可以量度的本質(zhì)內(nèi)容有哪些？答：至少有

3、兩個(gè)有價(jià)值的事物買賣雙方所贊同的條件協(xié)議時(shí)間和地點(diǎn)。.普通來說,人們獲得本人所需求產(chǎn)品的方式有哪四種？答：第一種方式是自行消費(fèi)；第二種方式是強(qiáng)迫獲得；第三種方式是乞討；第四種方式是交換。.簡(jiǎn)述交換行為發(fā)生必需具備的條件。答：五個(gè)條件：至少有兩方。每一方都有被對(duì)方以為有價(jià)值的東西。每一方都能溝通訊息和傳送物品。每一方都可以自在接受或回絕對(duì)方的產(chǎn)品。每一方都以為與另一方進(jìn)展交換是適當(dāng)?shù)幕蚍Q心如意的。.市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)條件主要有哪些？答：有某種需求的人、為滿足這種需求的購(gòu)買才干和購(gòu)買愿望。用公式來表示就是：市場(chǎng)人口購(gòu)買力購(gòu)買愿望。.市場(chǎng)營(yíng)銷管理的中心是什么？答：需求管理.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的義務(wù)有哪些？答：()

4、負(fù)需求改動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷，將負(fù)需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎枨蟆?()無需求刺激市場(chǎng)營(yíng)銷。 ()潛在需求開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷，將潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求。 ()下降需求重振市場(chǎng)營(yíng)銷改動(dòng)需求下降的趨勢(shì)。 ()不規(guī)那么需求協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷，使供應(yīng)與需求在時(shí)間上協(xié)調(diào)一致。 ()充分需求維持市場(chǎng)營(yíng)銷，千方百計(jì)維持目前需求程度。 ()過量需求降低市場(chǎng)營(yíng)銷。降低市場(chǎng)營(yíng)銷并不是杜絕需求，而是降低需求程度。 ()有害需求反市場(chǎng)營(yíng)銷。降低市場(chǎng)營(yíng)銷與反市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別在于：前者是采取措施減少需求，后者是采取措施消滅需求。.簡(jiǎn)述企業(yè)營(yíng)銷觀念的演化過程。答：消費(fèi)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。.戰(zhàn)略方案過程步驟。答：確定公司使命、

5、建立公司的目的、設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)資源分配方案、規(guī)劃職能戰(zhàn)略。.企業(yè)最高管理層所規(guī)定的目的必需符合的要求有哪些？答：()層次化 ()數(shù)量化；()現(xiàn)實(shí)性，()協(xié)調(diào)一致性。.GE法中屬于企業(yè)業(yè)務(wù)虛力的要素有哪些？答：一是行業(yè)吸引力 二 是企業(yè)的業(yè)務(wù)虛力即競(jìng)爭(zhēng)才干。.簡(jiǎn)述密集性生長(zhǎng)、一體化生長(zhǎng)和多元化生長(zhǎng)的主要方式。答：密集性生長(zhǎng)有三種：市場(chǎng)浸透，在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)展現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售；市場(chǎng)開發(fā)，在新市場(chǎng)上擴(kuò)展現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售；產(chǎn)品開發(fā)，即企業(yè)經(jīng)過添加花樣、種類、規(guī)格、型號(hào)等，向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品。一體化生長(zhǎng)有三種：后向一體化，即企業(yè)經(jīng)過收買或兼并假設(shè)干原資料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化；前向

6、一體化，即企業(yè)經(jīng)過收買或兼并假設(shè)干商業(yè)企業(yè)，或者擁有或控制其分銷系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷一體化；程度一體化，即企業(yè)收買、兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同種類型的企業(yè)，或者在國(guó)內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資消費(fèi)運(yùn)營(yíng)等。多元化增長(zhǎng)有三種：同心多元化，即企業(yè)利用原有的技術(shù)、專長(zhǎng)、閱歷等開展新產(chǎn)品，添加產(chǎn)品種類，從同一圓心向外擴(kuò)展業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)范圍；程度多元化，即企業(yè)利用原有市場(chǎng)，采取不同的技術(shù)來開展新產(chǎn)品，添加產(chǎn)品種類；綜合多元化，即大企業(yè)收買、兼并其他行業(yè)的企業(yè)，或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其他行業(yè)中去，新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)可以毫無關(guān)系。.細(xì)分市場(chǎng)的有效標(biāo)志有哪些？答：()可丈量性，即各子市場(chǎng)的購(gòu)買力可以被丈量；

7、 ()可進(jìn)入性， 即企業(yè)有才干進(jìn)入所選定的子市場(chǎng)； ()可贏利性，即企業(yè)進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分后所選定的子市場(chǎng)的規(guī)模足以使企業(yè)有利可圖。.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門什么科學(xué)？答：運(yùn)用科學(xué)三.計(jì)算題.某商店的電視機(jī)售價(jià)元/臺(tái)，但實(shí)踐進(jìn)貨只需元/臺(tái)，該產(chǎn)品定價(jià)為本錢加成定價(jià)法。解釋其市場(chǎng)定價(jià)的導(dǎo)向并求出該企業(yè)的加成率。答：產(chǎn)品售價(jià)=單位本錢+本錢加成率 =+本錢加成率本錢加成率=% 所以,該企業(yè)的加成率為%.某公司假設(shè)年度方案要求第一季度銷售件產(chǎn)品，每件元，但在該季度終了，只銷售件，每件.元，請(qǐng)問:有多少是由于價(jià)錢下降，有多少是由于銷售數(shù)量下降？答： 因價(jià)錢下降引起的為:-.=元因數(shù)量下降引起的為:-=元總的銷售下降

8、為:-.=元因此,因價(jià)錢下降引起的銷售額下降的比例為:/=.%因數(shù)量下降引起的銷售額下降的比例為:/=.%.某零售商店每年?duì)I業(yè)時(shí)間為天，年銷售罐箱，知每次訂貨費(fèi)用為元，每箱罐頭年存貨本錢為.元。請(qǐng)問其經(jīng)濟(jì)訂貨批量為多少?假設(shè)訂貨提早期為天，求其訂貨點(diǎn)?答：設(shè) D= CP= PI=.()經(jīng)濟(jì)訂貨批量= /. = (箱) () /= =(箱)所以,其經(jīng)濟(jì)訂貨批量為 (箱); 其訂貨點(diǎn)為(箱)四.案例題.國(guó)內(nèi)某化裝品有限責(zé)任公司于世紀(jì)年代初開發(fā)出適宜東方女性需求特點(diǎn)的具有獨(dú)特效果的系列化裝品，并在多個(gè)國(guó)家獲得了專利維護(hù)。營(yíng)銷部經(jīng)理初步分析了亞洲各國(guó)和地域的情況，首先把日本作為主攻市場(chǎng)。為迅速掌握日本

9、市場(chǎng)的情況，公司派人員直赴日本，主要運(yùn)用調(diào)查法搜集一手資料。調(diào)查顯示，日本市場(chǎng)需求潛量大，購(gòu)買力強(qiáng)，且沒有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者。在調(diào)查根底上又按年齡層次將日本女性化裝品市場(chǎng)劃分為-歲、-歲(婚前)、-歲及歲以上四個(gè)子市場(chǎng)，并選擇了其中最大的一個(gè)子市場(chǎng)進(jìn)展重點(diǎn)開發(fā)。營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)前期任務(wù)感到相當(dāng)稱心，為確保勝利，他正在思索再進(jìn)展一次市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)。另外公司經(jīng)理還等著與他討論應(yīng)采取何種定價(jià)戰(zhàn)略。請(qǐng)回答以下問題：該公司運(yùn)用的搜集一手資料的調(diào)查法普通有哪幾種方式?各有何特點(diǎn)？答：該公司運(yùn)用的搜集一手資料的調(diào)查法有三種方式,即訪問、郵寄問卷以及人員訪問。這三種方式各有其特點(diǎn)：第一種調(diào)查。速度快，本錢低，便于處置。不能訊

10、問較為復(fù)雜的問題，調(diào)查難以深化。第二種郵寄調(diào)查。調(diào)查范圍較廣，搜集意見、情況較為真實(shí)。是最經(jīng)濟(jì)、最適用的。但回收率較低，反響速度太慢和反響率也低。第三種人員訪問。能直接與被調(diào)查者見面聽取意見并察看其反響，而且方式靈敏，得到的資料也比較真實(shí)。但該方法本錢高。()該公司進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分變量主要是什么?根據(jù)日本市場(chǎng)的特點(diǎn)，公司選擇的最大子市場(chǎng)應(yīng)該是哪個(gè)？為什么？答：該公司進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分變量主要是人口細(xì)分。根據(jù)日本市場(chǎng)的特點(diǎn)，公司選擇的最大子市場(chǎng)應(yīng)該是-歲，由于這個(gè)年齡段的日本女性大多由未婚走入已婚，隨著年齡的增長(zhǎng)及生活負(fù)擔(dān)的加重，其皮膚也需求滋養(yǎng)和維護(hù)，其需求潛量應(yīng)該是個(gè)子市場(chǎng)中最大的。()作

11、為新產(chǎn)品，他以為公司應(yīng)采取何種定價(jià)戰(zhàn)略？為什么？答：受專利維護(hù)創(chuàng)性產(chǎn)品的定價(jià)戰(zhàn)略。撇脂定價(jià)。這種戰(zhàn)略是企業(yè)將新產(chǎn)品以盡能夠高的價(jià)錢投放市場(chǎng)，以賺取高額利潤(rùn)，在短期內(nèi)收回投資。浸透定價(jià)。即低價(jià)投放新產(chǎn)品，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上廣泛浸透，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率，然后隨著份額的提高伐整價(jià)錢，降低本錢，實(shí)現(xiàn)盈利目的。.美國(guó)鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個(gè)不大起眼的公司，因此，公司竭力想在美國(guó)市場(chǎng)上扯開一條口子，大干一番。當(dāng)時(shí)，著名的鐘表公司幾乎都是以消費(fèi)名貴手表為目的，而且主要經(jīng)過大百貨商店、珠寶商店推銷。但是，美國(guó)鐘表公司經(jīng)過市場(chǎng)營(yíng)銷研討發(fā)現(xiàn)，實(shí)踐上市場(chǎng)可進(jìn)展劃分，把市場(chǎng)上的購(gòu)買者分為三類：第一類消費(fèi)者希望能以盡量

12、低的價(jià)錢購(gòu)買能計(jì)時(shí)的手表，他們追求的是低價(jià)位的適用品這類消費(fèi)者占。第二類消費(fèi)者希望能以較高的價(jià)錢購(gòu)買計(jì)時(shí)準(zhǔn)確、更耐用或式樣好的手表，他們既重適用，又重美觀，這類消費(fèi)者占。第三類消費(fèi)者想買名貴的手表，主要是把它作為禮物，他們占整個(gè)市場(chǎng)的。由此企業(yè)發(fā)現(xiàn)，以往市場(chǎng)上提供的產(chǎn)品僅是以第三類消費(fèi)者為對(duì)象的。美國(guó)鐘表公司高興地認(rèn)識(shí)到，一個(gè)潛在的充溢活力的大市場(chǎng)即在眼前!于是根據(jù)第一、二類消費(fèi)者的需求，制造了一種叫做“天美時(shí)的物美價(jià)廉的手表，一年內(nèi)保修，而且利用新的銷售渠道，廣泛經(jīng)過商店、超級(jí)市場(chǎng)、廉價(jià)商店、藥房等各種類型的商店大力推銷，結(jié)果很快提高了市場(chǎng)占有率，成為世界上最大的鐘表公司之一。請(qǐng)回答以下問題

13、：()天美時(shí)公司采用什么樣的市場(chǎng)細(xì)分規(guī)范將市場(chǎng)分為三種類型？答：行為細(xì)分追求的利益()天美時(shí)公司選擇了哪種目的市場(chǎng)戰(zhàn)略？答：集中性目的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略()天美時(shí)公司采用的是哪一種市場(chǎng)定位戰(zhàn)略？答：填空補(bǔ)缺式()為什么天美時(shí)公司的產(chǎn)品是經(jīng)過超級(jí)市場(chǎng)、廉價(jià)商店而不是經(jīng)過珠寶商店出賣？答：表達(dá)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的協(xié)調(diào)性原那么，由于天美時(shí)手表是為了滿足第一類和第二類消費(fèi)者的需求，并不是一種名貴的禮品。放在珠寶店中出賣反而會(huì)與其市場(chǎng)定位籠統(tǒng)不相符合，并且不利于產(chǎn)品更廣泛地進(jìn)入市場(chǎng)。五.論述題請(qǐng)結(jié)合實(shí)踐，談?wù)勈袌?chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)、社會(huì)經(jīng)濟(jì)開展的作用。.一個(gè)行人在路中忽然感到饑餓，產(chǎn)生了食欲。他正美觀到路旁小吃店在賣漢堡包

14、，于是想起了麥當(dāng)勞的漢堡包招貼畫，他就決議去小吃店買麥當(dāng)勞漢堡包來充饑。這位行人吃了漢堡包非常稱心，加深了對(duì)麥當(dāng)勞漢堡的印象，下次感到饑餓，他就會(huì)不加思索地購(gòu)買。請(qǐng)運(yùn)用后天閱歷實(shí)際對(duì)上述購(gòu)買行為進(jìn)展分析，并畫出方式圖。答：在后天閱歷實(shí)際中，運(yùn)用比較普遍的是“刺激反響實(shí)際，簡(jiǎn)稱為“R方式。這種實(shí)際以為，消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是以下五種要素相互作用的結(jié)果：驅(qū)使力、刺激物、提示物、反響和強(qiáng)化。方式圖略.某高科技企業(yè)利用年的時(shí)間終于掌握挪動(dòng)存儲(chǔ)技術(shù)，并且利用這種技術(shù)開發(fā)了新一代可挪動(dòng)硬盤盒，該產(chǎn)品是當(dāng)前挪動(dòng)存儲(chǔ)產(chǎn)品中的新成員。為了在該產(chǎn)品的引見期就獲得很好的銷售業(yè)績(jī)，該企業(yè)為該產(chǎn)品制定了詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

15、請(qǐng)回答：引見期產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷決策主要有哪幾種？答：引見期產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷決策主要有種：快速掠取戰(zhàn)略。指采用高價(jià)錢、高促銷費(fèi)用戰(zhàn)略。高價(jià)錢可使企業(yè)獲取利潤(rùn)，而低促銷降低了促銷費(fèi)用，使企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)。緩慢掠取戰(zhàn)略。指采用高價(jià)錢、低促銷費(fèi)用戰(zhàn)略?？焖俳笐?zhàn)略。指采用低價(jià)錢、高促銷費(fèi)用戰(zhàn)略來推銷新產(chǎn)品，以使產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)，獲得盡能夠多的市場(chǎng)份額。緩慢浸透戰(zhàn)略。指采用低價(jià)錢、低促銷費(fèi)用戰(zhàn)略來推銷某種新產(chǎn)品。低價(jià)錢是鼓勵(lì)消費(fèi)者迅速接受新產(chǎn)品，促銷程度低那么可以節(jié)省促銷費(fèi)用，添加企業(yè)盈利。.年夏天，光明皮衣制造廠出現(xiàn)了銷售量下降、資金運(yùn)作困難等一系列問題。企業(yè)有關(guān)指點(diǎn)人以為產(chǎn)生這些問題的緣由主要有兩個(gè)：

16、一是夏天是皮衣銷售的淡季，顧客購(gòu)買量減少；二是貨款的回收率比較低。為此，有關(guān)指點(diǎn)決議采取一定的價(jià)錢折讓政策，以鼓勵(lì)顧客及早付清貨款并促進(jìn)淡季購(gòu)買。請(qǐng)回答：可供光明皮衣制造廠選擇的折扣和折讓政策主要有哪幾種？答：現(xiàn)金折扣。指對(duì)按商定日期付款或提早付款的顧客給予一定的現(xiàn)金折扣。數(shù)量折扣。是指賣方因買方數(shù)量大而給予買方的一種折扣。但其數(shù)額普通不超越因批量銷售所節(jié)省的費(fèi)用額。買賣折扣。買賣折扣又叫功能折扣，是制造商根據(jù)中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷中所擔(dān)負(fù)的不同職能，給予不同的價(jià)錢折扣，其目的在于用價(jià)錢折扣刺激各類中間商充分發(fā)揚(yáng)其組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的功能。季節(jié)折扣。是指客戶在淡季購(gòu)買產(chǎn)品而給予的價(jià)錢折扣。促銷讓價(jià)。在

17、某種情況下，如企業(yè)為了開展廣泛的促銷，暫時(shí)把他們的產(chǎn)品價(jià)錢定得低于正常情況下的價(jià)錢，有時(shí)甚至低于本錢。.某商店的電視機(jī)售價(jià)元/臺(tái)，但實(shí)踐進(jìn)貨只需元/臺(tái)，該產(chǎn)品定價(jià)為本錢加成定價(jià)法。解釋其市場(chǎng)定價(jià)的導(dǎo)向和三種定價(jià)方法，并求出該企業(yè)的加成率。答：產(chǎn)品售價(jià)=單位本錢+本錢加成率 =+本錢加成率本錢加成率=% 所以,該企業(yè)的加成率為%三種定價(jià)方法(略).某公司假設(shè)年度方案要求第一季度銷售件產(chǎn)品，每件元，但在該季度終了，只銷售件，每件.元，請(qǐng)問:有多少是由于價(jià)錢下降，有多少是由于銷售數(shù)量下降？答：因價(jià)錢下降引起的為:-.=元因數(shù)量下降引起的為:-=元總的銷售下降為:-.=元因此,因價(jià)錢下降引起的銷售額下

18、降的比例為:/=.%因數(shù)量下降引起的銷售額下降的比例為:/=.%.假設(shè)某產(chǎn)品的固本為萬元，全年估計(jì)產(chǎn)量為萬件，每件產(chǎn)品的單位變動(dòng)本錢為元。請(qǐng)問該產(chǎn)品的保本價(jià)錢是多少？假設(shè)該產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)錢是元，其保本產(chǎn)量又是多少？答：F=固定本錢=萬元，Q=估計(jì)產(chǎn)量=萬件，V=單位變動(dòng)本錢=元P=F/Q+V=萬/萬+=元 產(chǎn)品的保本價(jià)錢是元F=固定本錢=萬元，P=價(jià)錢=元，V=單位變動(dòng)本錢=元Q =F/P-V=/-=件假設(shè)該產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)錢是元，其保本產(chǎn)量是件.某零售商店每年?duì)I業(yè)時(shí)間為天，年銷售罐箱，知每次訂貨費(fèi)用為元，每箱罐頭年存貨本錢為.元。請(qǐng)問其經(jīng)濟(jì)訂貨批量為多少?假設(shè)訂貨提早期為天，求其訂貨點(diǎn)?答： 設(shè)

19、D= CP= PI=. ()經(jīng)濟(jì)訂貨批量= /. = (箱)()假設(shè)訂貨提早期為天，求其訂貨點(diǎn)為:/= =(箱)所以,其經(jīng)濟(jì)訂貨批量為 (箱); 其訂貨點(diǎn)為(箱).“亞都超聲波加濕器在世紀(jì)年代初在北京擁有很高的知名度與市場(chǎng)占有率，但在天津市場(chǎng)上卻遭到冷遇。北京亞都人工環(huán)境科技公司市場(chǎng)部人員在思索：京津兩地緯度根本一樣，氣候條件也差不多，同樣是太都市，居民收程度與消費(fèi)程度也差不太多，兩地傳媒對(duì)新惹事物同樣敏感，該產(chǎn)品在天津應(yīng)該很有市場(chǎng)。為此他們借閱了大量描畫天津市民生話的通俗讀物，派人去天津各主要商場(chǎng)了解其購(gòu)買意向及同類產(chǎn)品的銷售情況，聽取天津商界有關(guān)人士的意見和建議，與天津新聞?dòng)浾咦劊容^天

20、津地域發(fā)行量在前位的報(bào)紙的編排風(fēng)格、發(fā)行范圍、廣告價(jià)錢等。一個(gè)個(gè)促銷方案經(jīng)過構(gòu)成、被否認(rèn)、又構(gòu)成新方案的多次反復(fù)后，最終構(gòu)成了一個(gè)“亞都加濕器向天津市民有償討教的活動(dòng)方案?；顒?dòng)開場(chǎng)天內(nèi)，亞部收到天津市民多封來信，獲得余條各種建立性意見。亞都隨即向這些消費(fèi)音回復(fù)了“贊賞函，并隨函寄出“感恩卡，消費(fèi)者憑卡可特價(jià)購(gòu)買亞都加濕器一臺(tái)。加上其它配套措施，天津市場(chǎng)終于破翻開了。活動(dòng)開展兩個(gè)月內(nèi)公司賣出臺(tái)加濕器，相當(dāng)于過去年在天津市場(chǎng)銷售量的倍?；卮鹨韵聠栴}：()亞都公司在制定此項(xiàng)話動(dòng)方案之前做了哪些方面的營(yíng)銷環(huán)境分析與市場(chǎng)分析?答：(亞都公司主要分析了天津市的人口環(huán)境與經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、自然環(huán)境、媒

21、介公眾及競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者市場(chǎng)及中間商市場(chǎng)。()亞都公司在此次活動(dòng)中主要選擇的是何種銷售促進(jìn)工具？答：亞都公司這次主要選擇了折價(jià)券這種方式()結(jié)合案例談?wù)勂髽I(yè)的銷售促進(jìn)決策應(yīng)包括哪些內(nèi)容？答：普通來說，銷售促進(jìn)決策包括確定銷售促進(jìn)目的、選擇銷售促進(jìn)工具、制定銷售促進(jìn)方案、預(yù)試銷售促進(jìn)方案、實(shí)施和控制銷售促進(jìn)方案、評(píng)價(jià)銷售促進(jìn)方案。.國(guó)內(nèi)某化裝品有限責(zé)任公司于世紀(jì)年代初開發(fā)出適宜東方女性需求特點(diǎn)的具有獨(dú)特效果的系列化裝品，并在多個(gè)國(guó)家獲得了專利維護(hù)。營(yíng)銷部經(jīng)理初步分析了亞洲各國(guó)和地域的情況，首先把日本作為主攻市場(chǎng)。為迅速掌握日本市場(chǎng)的情況，公司派人員直赴日本，主要運(yùn)用調(diào)查法搜集一手資料。調(diào)查顯示，日

22、本市場(chǎng)需求潛量大，購(gòu)買力強(qiáng)，且沒有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者。在調(diào)查根底上又按年齡層次將日本女性化裝品市場(chǎng)劃分為-歲、-歲(婚前)、-歲及歲以上四個(gè)子市場(chǎng)，并選擇了其中最大的一個(gè)子市場(chǎng)進(jìn)展重點(diǎn)開發(fā)。營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)前期任務(wù)感到相當(dāng)稱心，為確保勝利，他正在思索再進(jìn)展一次市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)。另外公司經(jīng)理還等著與他討論應(yīng)采取何種定價(jià)戰(zhàn)略?；卮鹨韵聠栴}：()該公司運(yùn)用的搜集一手資料的調(diào)查法普通有哪幾種方式?各有何特點(diǎn)？答該公司運(yùn)用的搜集一手資料的調(diào)查法有三種方式,即訪問、,郵寄問卷以及人員訪問。這三種方式各有其特點(diǎn)：第一種調(diào)查。這種方法搜集資料的速度快，本錢低，并且能以一致格式進(jìn)展訊問，所得資料便于一致處置。但這種方法有一定的局

23、限性，只能對(duì)有的用戶進(jìn)展訪問，不易獲得被調(diào)查者的協(xié)作，不能訊問較為復(fù)雜的問題，調(diào)查難以深化。第二種郵寄調(diào)查。這種方法調(diào)查范圍較廣，被調(diào)查者有富余的時(shí)間來思索回答以下問題，不受調(diào)查人的影響，搜集意見、情況較為真實(shí)。因此在幾種訊問法中是最經(jīng)濟(jì)、最適用的。但問卷的回收率較低，反響速度太慢和反響率也低，被調(diào)查者有能夠誤解問卷的含義，影響調(diào)查結(jié)果。第三種人員訪問。這種方法能直接與被調(diào)查者見面聽取意見并察看其反響，而且方式靈敏，可以普通地談，也可以深化詳細(xì)地談，并能相互啟發(fā)，得到的資料也比較真實(shí)。但該方法本錢高，調(diào)查結(jié)果受調(diào)研人員業(yè)務(wù)程度影響較大。()該公司進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分變量主要是什么?根據(jù)日本市場(chǎng)的

24、特點(diǎn)，公司選擇的最大子市場(chǎng)應(yīng)該是哪個(gè)？為什么？答：該公司進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分變量主要是人口細(xì)分根據(jù)日本市場(chǎng)的特點(diǎn)，公司選擇的最大子市場(chǎng)應(yīng)該是-歲，由于這個(gè)年齡段的日本女性大多由未婚走入已婚，隨著年齡的增長(zhǎng)及生活負(fù)擔(dān)的加重，其皮膚也需求滋養(yǎng)和維護(hù)，其需求潛量應(yīng)該是個(gè)子市場(chǎng)中最大的。()作為新產(chǎn)品，他以為公司應(yīng)采取何種定價(jià)戰(zhàn)略？為什么？答：受專利維護(hù)創(chuàng)性產(chǎn)品的定價(jià)戰(zhàn)略撇脂定價(jià)。這種戰(zhàn)略是企業(yè)將新產(chǎn)品以盡能夠高的價(jià)錢投放市場(chǎng)，以賺取高額利潤(rùn)，在短期內(nèi)收回投資。浸透定價(jià)。即低價(jià)投放新產(chǎn)品，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上廣泛浸透，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率，然后隨著份額的提高伐整價(jià)錢，降低本錢，實(shí)現(xiàn)盈利目的。.怎樣銷售這批珠寶？位于美國(guó)加州的一家珠寶店專門運(yùn)營(yíng)由印第安人手工制成的珠寶首飾。幾個(gè)月前，珠寶店進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和白銀制成的手鐲、耳環(huán)和項(xiàng)鏈。該寶石同商店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更艷麗，價(jià)錢也更低。很多消費(fèi)者還不了解它。對(duì)他們來說，珍珠質(zhì)寶石是一種新的種類。副經(jīng)理希拉非常欣賞這些外型獨(dú)特