談判能力訓(xùn)練課程

1、談判能力訓(xùn)練明陽天下拓展培訓(xùn) 成功的談判不是權(quán)力拉鋸戰(zhàn)。人心不同，各如其面，談判確實是要觀賞并面對此種人性的差異。圓熟的談判技巧在于能掌握付出與預(yù)期收獲的內(nèi)容、時機與重量。割舍你想要的，留住你需要的。為事業(yè)的成功助一臂之力。 對談判阻礙最直接的是人文環(huán)境 一個國家、一個地區(qū)的文化深深地植根于一個民族之中，他們的語言、藝術(shù)，最直接地反映這種特色；然而人文環(huán)境又是與具體的環(huán)境結(jié)合在一起的，從每一普遍的器物上都能夠看出獨特的民族文化來。 要想建立一個最適合于自己的談判氣氛，應(yīng)該講最值得一試的是從談判環(huán)境開始，也確實是講，要力求選取自己最適應(yīng)、最熟悉的談判環(huán)境，如此，自己在談判中就會有如魚得水之感，盡

2、量施展自己的才華。 假如講選擇談判環(huán)境的權(quán)利差不多落到了對方的手里，那么你應(yīng)該在談判正式開始前竭盡全力地去了解對方所選定的談判環(huán)境，了解它的具體環(huán)境，也了解它的人文環(huán)境，以便心中有底，甚至反客為主。 首先讓我們一起來想一想，假如要預(yù)備進行第一輪談判，那個最一般的過程是如何樣的呢？ 握手。 微笑。 互致問候。 問一些閑話。(諸如天氣、心情，常常是以詼諧的語調(diào)進行)。 落座。 接下來，才是正式的談判。 我們把那個過程分解為以上幾項行動，實際上它們是緊密連接的，是在一個特不短的時刻內(nèi)完成的。 只是這怎么講是一個系統(tǒng)的過程，通過那個過程，談判者應(yīng)該差不多有初步的印象：對談判環(huán)境的印象，對談判對手的印象

3、、依照這種印象，他還會產(chǎn)生某種預(yù)感。比如講： 那個環(huán)境糟透了，今天確信不順！ 我可得留心這家伙！ 這家伙不足為慮！ 看來今天比較容易解決！ 自然，這種預(yù)感不一定準確，因為他得出來的印象專門有可能是一些先入為主之見，特不是在遇到談判高手時，從這些預(yù)感中往往不能得出什么有價值的意見，因此既要注意預(yù)感，又不要依靠預(yù)感，這一分寸需要通過長期訓(xùn)練才能準確把握。這也是談判經(jīng)驗的關(guān)鍵所在，有經(jīng)驗的談判者總是能從這些地點掌握主動，以求成功。 語言是談判成功的關(guān)鍵。在談判中，不論你采納的是哪種方法。不論你事前做了多么充分的預(yù)備，也不論你有多大的取勝信心，假如你語言運用不得體，在談判桌上語無倫次，不能專門好地闡明

4、自己的立場，或面對攻勢找不到銳利的應(yīng)變語言，你都必敗無疑。 因此，在談判桌上，不僅要求談判員必須具有敏銳的頭腦、伶俐的口齒，還要具有講話得體、用語準確、風(fēng)趣幽默的才能。那個地點順便給你講一個毛遂自薦的故事：費城有一位青年，為謀求職業(yè)，整天在街上徜徉，為的是有哪一位闊佬能發(fā)覺他的存在。然而，不管他做如何引人注目的舉動，都無法引起人家的注意。有一天，他靈機一動，突然闖進該城巨富鮑爾吉勃斯先生的辦公室，請求主人犧牲一分鐘接見他，并容許他講一兩句話。吉勃斯看到這位衣衫襤褸的青年神采奕奕，也許出于憐憫，破例滿足了他的要求。起初，吉勃斯只想應(yīng)付一兩句，想不到兩人越談越投機，一直談了一個小時。結(jié)果，這位青年

5、獲得了一個優(yōu)越的職位，如此一個窮困落魄的青年，在往常謀職一無所獲的情況下，竟在半天之內(nèi)獲得如此美滿的結(jié)果，不能不歸功于他講話有一種懾人心魄的磁力。 語言在生活中如此重要，在商業(yè)談判中它同樣起著決定性的作用。當你在談判中出現(xiàn)局部失誤時，及時運用得體的語言，會使談判仍然能夠以一種慣性在原定的軌道接著運行下去，使對方同意你的見解和主張，取得談判成功。 比如，假設(shè)在你與某房地產(chǎn)公司的談判過程當中，該公司效益下滑狀況不嚴峻，而你由于失誤，誤以為該公司效益下滑狀況專門嚴峻，誤以為該公司已處于極不景氣的狀態(tài)，這時對方會因為發(fā)覺你對其差不多狀況了解嚴峻失誤而懷疑你的談判能力，因此，在談判當中，談判者一定要隨時

6、隨地保持高度的警覺性，幸免發(fā)生大的失誤，一旦發(fā)覺了自己的錯誤，應(yīng)該主動提醒對方，并真誠地向?qū)Ψ街虑浮＜偃缒阍谝粫r之間沒有發(fā)覺自己的錯誤，而是對方指出了你所犯的錯誤，千萬不要因?qū)擂味B(tài)，應(yīng)該坦白承認，并向?qū)Ψ降狼?，然后重新提供準確的資料。 只要坦率地承認錯誤，在真誠的態(tài)度下，對方將會因你勇于承擔責任、勇于承擔錯誤而更加信賴你、賞識你、尊重你。同時，如此一個過程對你的談判能力本身來講，也是一種凈化和提升的過程。 其次，從時刻效應(yīng)上講，發(fā)覺錯誤要立即改正，立即二字聽起來容易，做起來卻有一定難度，就一般人的心理來講，出現(xiàn)錯誤后往往會產(chǎn)生一種僥幸心理，希望碰運氣化險為夷，這種僥幸是特不危險的。事實上，

7、正是因為抱著如此一種心理。才失去了改正錯誤的最佳機會，每當這些人理所因此地遭到慘敗后，痛定思痛，無不后悔當初的僥幸心理。 另外，假如運用了不適應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，這在一場談判中是難以幸免的，假如這種不適應(yīng)還沒有進展到離譜的地步，那么一般來講對方是不容易洞察到的，而你本身差不多意識到了，這時最好的方法是不動聲色地背地改變。 像戰(zhàn)術(shù)使用不當這一類錯誤，只要在談判過程中認真留意對方的反應(yīng)，便不難察覺出來。假如你使用了某種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，然而卻沒有出現(xiàn)你所預(yù)期的反應(yīng)，那個時候，你必須立即有所警惕了。趕忙檢查自己在哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了疏忽還來得及，一旦發(fā)覺錯誤的地點，便應(yīng)及時采取補救措施和應(yīng)變措施。問題萌芽的時候總是容易

8、補救，一旦進展起來便不行收拾了。 因為這種錯誤不是一般的錯誤，因此最好不要直接、坦率地向談判對手認錯，請求對方原諒。這種方式適用于一般的技術(shù)型錯誤卻不適用于戰(zhàn)略的失敗與改變。 沒有目標，就不要走近談判桌 談生意預(yù)備時期的要務(wù)之一，確實是定出目標。目標的確定，需要在談生意的預(yù)備時期搜集與談生意目標相關(guān)的技術(shù)與價格資料，同時了解對方的態(tài)度和可能進展的趨勢。 因此，預(yù)備時期的確定目標決定整個談生意成敗的關(guān)鍵。遠在你坐在談生意桌之前，那些你所做的以及沒做的，就差不多決定了你在談生意中的表現(xiàn)。 荷伯先生家的電冰箱出毛病了，據(jù)講差不多不可能修復(fù)了，因此他決定去買臺新的。他從存折取出僅有的450美元，也確實

9、是講，要買一臺新的冰箱，他最多只能出到450美元，除此之外，他的兜里只有一盒火柴、一根筆和八分零鈔票。 他再三選擇后到賽厄斯商店看中了一臺標價為48995美元的冰箱，他專門喜愛。你明白，賽厄斯商店是明碼標價商店，他們不跟不人講價。但是荷伯先生確實是用他僅有的450美元買到了這臺心愛的冰箱。 他達到了目標，那是因為他定出了目標。 1定出你的理想目標 理想目標是個希望得到的目標，即達到了此目標，對己方的利益將大有好處，假如未達到，也不至于損害己方利益。 一位熱氣球探險專家打算從倫敦飛往巴黎。他對自己此次行動的目標做了以下詳細劃分： 我希望能順利抵達巴黎； 能在法國著陸就差不多不錯了； 事實上只要不

10、要掉到英吉利海峽，我就心中意足了。 注意：談生意是從實際動身，理想目標也當然要遵循求乎其上，得乎其中的原則，然而，理想目標絕不是漫天要價，你總不希望當你剛亮出報價牌時，就把對手嚇跑了吧！ 甲公司需要一套計算機軟件程序，而現(xiàn)在乙公司正好有如此一批東西。當兩方代表坐下來預(yù)備談這項協(xié)議時，乙公司代表顯然有些趾高氣揚。 坦率地對你們講吧，這套軟件我們打算要24萬美元！ 現(xiàn)在甲方代表突然暴怒了，他臉發(fā)紅，氣變粗，提高嗓門辯解道：你們開什么玩笑，簡直瘋了，24萬美元，是不是天文數(shù)字？你認為我是白癡嗎？ 就如此，雙方幾乎再沒有在生意桌上講第二句話。 2重要的是你的終極目標 一家位于蘇格蘭的小輪胎公司原來一周

11、只開工四天，新治理者為加強產(chǎn)品在市場的競爭力，希望能將工作日定為一周開工五日。然而，工會拒絕開會，工會的理想目標是周五不開工。 在漫長的談生意過程中，公司一再聲明，假如工會不肯使用的話，公司將可能被迫關(guān)閉。看來資方的決心挺大，可工會的決心更大。最后談生意宣告失敗，公司亦宣布關(guān)閉，工人們都失業(yè)了。工會確實是因為要追求理想目標而犧牲了終極目標-保住飯碗。 3最好有個目標區(qū)間，以便你和你的對手自由游戲于理想目標和終極目標之間 早上，甲到菜市上去買黃瓜，小販A開價確實是每斤5角，決不還價，這可激怒了甲；小販B要價每斤6角，但能夠講價，而且通過講價，甲把他的價格壓到5角，快樂地買了幾斤，此外，甲還帶著侃

12、價成功的喜悅買了他幾根大蔥。 同樣差不多上5角，甲什么緣故還情愿磨老半天嘴皮子去買要價6角的呢，因為小販B的價格有個目標區(qū)間-最高6角是他的理想目標，最低5角是他的終極目標。而這種目標區(qū)間的設(shè)定能讓甲心理上同意。 一般來講，專門多人都會如此對小孩講：假如你目標訂得高，成就自然就大。在平常生活中，我們往往差不多上如此做的。然而，在商場上，那個習(xí)以為常的道理還能起到那樣的作用嗎？ 有兩位教授做過一個實驗。他們在進行交易的兩人之間安置了一道柵欄，讓雙方都看不見對方，也聽不見對方講話，因此要價、出價只能靠傳遞紙條溝通。在溝通過程中，雙方所得之信息完全一樣。然而一方被告知，他能夠75美元成交；另一方則被

13、告知他能夠25美元成交。結(jié)果，期望以75美元成交者，果然如愿以償；期望以25美元成交者，也和預(yù)期所得專門相近。 我們也嘗試了一個如此的實驗，只是情境有些不同。兩位教授所選對象是學(xué)生，我們所選對象是專業(yè)人士；教授限制談判雙方溝通，我們則讓對象直接接觸；教授提供期望值，讓談判雙方參考，我們則讓對象自選決定。結(jié)果，我們的實驗證實了，期望值高者能以比較高價成交，期望值低者成交價自然較低。 由人們在生活中設(shè)定目標、修正目標的舉動能夠看出一些他們在談生意中可能出現(xiàn)的反應(yīng)。人們常為自己修訂目標，卻渾然不自知。當我們選擇去一個社區(qū)居住，或選擇參加一個團體，或選擇上一個教堂時，我們便會針對現(xiàn)況，制定目標。公司主

14、管也是如此，他們會向朋友、秘書、助理人員描述他們的目標，依據(jù)不斷的反饋，逐步向上或向下修正目標。 個人的期望值反映了他希望達到的目標，換言之，那是他對自己的一種期望。期望不單是愿望，而是一種包含了展現(xiàn)個人自我形象的確信意圖。萬一表現(xiàn)不行，可能有損自我形象。當人們被問到下次你想拿幾分時，他們設(shè)定目標的真實度絕不如當他們被問到下次你期望拿幾分時來得高，因為，后者牽涉到自我形象的自尊，而前者沒有。 期望值、敢不敢承擔風(fēng)險和成功是相關(guān)的。在選擇目標時，個人就仿佛賭客下注一般，盡可能在所得、代價和成敗之間保持平衡。因此，要想在成敗、代價、所得三者之間，找到常勝不敗的基礎(chǔ)，確非易事，因此，人們只能利用過去

15、的經(jīng)驗，憑此動身。成敗會阻礙期望值。人們會按照自己的能力、表現(xiàn)，來決定期望值的高低，因為，在這場輪盤賭中，個人最寶貴的資本-自尊，也被擲于其中。 談生意確實是一個不斷尋求反饋的往返行為。買方、賣方各自訂立目標，然后尋求反饋，反饋中的每項要求、讓步、威脅、遷延、最后期限、權(quán)限，甚至好人、壞人的評語，都可能阻礙雙方的期望值，任何一句話、任何新動向都可能左右價鈔票的起伏。 在談生意過程中，設(shè)置高目標的人往往會比設(shè)置低目標的人表現(xiàn)得好。只是，期望愈高，失望的機會也會愈大，這當中自然要承擔風(fēng)險。所謂買賣交易，因此要靠良好的推斷力，做一個周密的評估。評估時應(yīng)該將目標訂得高一點，盡管那樣會有一些風(fēng)險。 如何

16、與各種人談判 有人認為，談判就必須能講，滔滔不絕，那個人必須是多血質(zhì)或膽汁質(zhì)的人，不能是粘液質(zhì)的人或抑郁質(zhì)的人，是如此嗎? 有人認為，談判里人的常識與智慧比談吐更重要。有時夸夸其談反而誤事，因此應(yīng)選擇內(nèi)向的人做外交官，是如此嗎? 事實上，問題并不這么簡單。 1如何與多血質(zhì)型人談判 多血質(zhì)型人在外交談判中的特點為：富有討價還價的能力；該出手時就出手；態(tài)度熱忱，外向奔放；對業(yè)務(wù)兢兢業(yè)業(yè)。 由于他們的氣質(zhì)有樂于汲取新事物新思想，重實際功利，勇于冒險創(chuàng)新，守信，重視效率等特點，在談判中會形成如此的風(fēng)格。 他們認為自己的商品好，質(zhì)量好，理所應(yīng)該要高價，他們可不能廉價，也可不能等顧客上門，他們會積極地采納

17、各種方法進行宣傳，以便使買方明白他們的商品，了解他們的商品，最后買他們的商品。 多血質(zhì)型的人有時刻觀念，在他們看來，時刻也是商品。由于他們的時刻觀念專門強，因此談判時，他們特不注意效率。他們喜愛井然有序，不喜愛在事先沒有任何聯(lián)系的情況下突然闖進來的人。他們在談判前必須要事先預(yù)約。在談判時，從不講廢話，直接進入談判正題。 他們有團體意識和成功愿望。談判前，重視建立人際關(guān)系。他們重視對談判對手的信任，而不重視條文。因此，讓他們信任專門重要。 多血質(zhì)型的人喜愛制造信任氣氛的談判形式。他們對談判程序和進度，持和氣的態(tài)度。 多血汁質(zhì)人在拖延戰(zhàn)術(shù)時，會設(shè)法了解談判對手的意圖。你若急于求成，他就會舍命殺價，

18、把你磨得精疲力盡，有時到你臨走時才同意你的條件。 因此，談判者最好不要透露真實方法，以免被談判對手緊抓不放。 2如何與膽汁質(zhì)型人談判 膽汁質(zhì)型的人的談判風(fēng)格與眾不同。他們認為，談判時要現(xiàn)實，能得多少就要抓住多少。在商業(yè)上，即使談判對手是一個億萬富翁，也難保證會有變化。人、社會、自然，在不斷的發(fā)生著各種變化，只有抓住各種利益才是最最實際的。 他們談判時可不能承認自己有失誤，表示情愿負責，直到確信己方有誤時才負起責任處理。為了使談判順利進行，他們信奉在談判中的是與不是要清晰地表示，同時表示出我方的態(tài)度，面對面地讓對方了解我方的誠意。因此，他們認為在談判中，最好與對方面對面地交談，不用電話，因為電話

19、交易模糊，對方也看不到我方的態(tài)度。 他們的長處在于，他們在摸底時期專門坦率，在談判中能提出具有建設(shè)性的意見。在提條件時期精于討價還價。在和他們談判時，應(yīng)該對他們坦誠，采取靈活和積極的態(tài)度。 在談判中，他們先對市場調(diào)查，搜集信息，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。 他們喜愛談判場合良好的氣氛。因此同他們談判除了業(yè)務(wù)外，還能夠聊聊生活或社會新聞等，以產(chǎn)生親熱和諧的氛圍，使談判順利進行，謀求雙方的利益均衡。 3如何與抑郁質(zhì)型人談判 抑郁質(zhì)型的人談判特點是預(yù)備工作做得充分而完善。抑郁質(zhì)型的人多明確表示他希望做成交易，斷定交易形式，規(guī)定談判議題，備份涉及議題的報表。在談判中，他的陳述和報價清晰、明確和果斷。 他們

20、不太愛采取讓步的形式，他們的談判方式表明，他們考慮問題周到，預(yù)備充分，然而靈活性和妥協(xié)性較缺乏。 經(jīng)驗豐富的談判人員假如運用這種談判謀略，威力就會專門大，其威力在報價時期最為明顯。他們一旦提出了報價，討價還價余地就會縮小。 與抑郁質(zhì)型的人打交道，最好在他們報價前先摸底，并作出你的陳述，如此，能夠闡明立場。但要做得快速，因為他們在談判前做了思想預(yù)備，他們會迅速地把談判引入磋商時期。 他們尊崇合同、條約、協(xié)議、信守其中的各項規(guī)定。他們要求協(xié)議上的字句要準確。他們認為，不管發(fā)生了什么，都不能毀約。他們專門難背信棄約，假如背信棄約的話，也會追查到底，承擔后果。 4如何與粘液質(zhì)型人談判 粘液質(zhì)型人談判的

21、特點是不刻意追求，一副無所謂的模樣，沉默少語，講話時慢條斯理。他們的談判預(yù)備往往不充分不周到。他們在開場陳述時坦率，情愿使對方得到他們的立場、要求和信息等。 粘液質(zhì)型人談判時和善友好，容易相處。他們在談判過程經(jīng)常提出建設(shè)性意見，對談判對手提出的建設(shè)性方案能積極反應(yīng)。 在談判桌上，粘液質(zhì)型人與對手建立人際關(guān)系的方式專門獨特，開始時保持一定距離，而后慢慢接近融洽。因此，在談判中你千萬不要操之過急。 假如他態(tài)度強硬，當對方要他作出讓步時，注意不要使他丟了面子。同樣，我們從原來的立場后退，也不必硬撐。談判達成的協(xié)議，必須是他認為保全了面子或增了光的協(xié)議。 粘液質(zhì)型人談判時，專門快樂對方對他的家庭有興趣

22、。你送一件小小的并不高級的禮物，意義也專門重大。因為對粘液質(zhì)型人來講，禮物是送給自己的，而訂貨單是集體所得，對他的價值就不大。粘液質(zhì)型人的討價還價也是特不出名的。 高超的談判方略 任何商人都要介入商業(yè)談判，否則不能完成交易。簡易的商業(yè)談判就發(fā)生在交易達成之前：問價、報價、討價、還價、成交，前后不到幾分鐘。較復(fù)雜的商業(yè)談判需在商家的洽談室里進行。高層次的大型商業(yè)談判要在正規(guī)的會議室里進行，談判若不順利，拖上幾十天或幾個月是常有的情況。商業(yè)談判的成敗決定交易的成敗。因此，談判雙方無不竭盡全力斗智斗勇，使出自己的渾身解數(shù)，爭取對自己有利的因素，以達成在交易中獲利的目標。本篇展示的內(nèi)容差不多上些談判大

23、師的杰作，堪稱商業(yè)談判的王牌點子。 1基辛格穿梭談判法 曾經(jīng)作過美國國務(wù)卿的基辛格是世界公認的國際談判大師，他在退出政界以后仍在商界談判中施展他的天才。基辛格最會使用一對多的戰(zhàn)術(shù)。他先告訴對手A一個機密，又告訴對手B一個機密，再告訴對手C一個機密。他深信對手A、B、C之間會互相封鎖消息，而且要在專門長時刻以后才會相互公布各自掌握的所謂的機密。在這之前，基辛格已通過穿梭談判達到了自己預(yù)期的目的。 就像布什總統(tǒng)的國務(wù)卿貝克在海灣戰(zhàn)爭時期赴海灣各國發(fā)動一場穿梭談判旋風(fēng)一樣，尼克松總統(tǒng)的國務(wù)卿基辛格在中東問題的斡旋中采取了典型的穿梭談判法。當時，美國關(guān)懷的是整個中東石油產(chǎn)區(qū)的交通要道舀爾木茲海峽的安全

24、不受蘇聯(lián)威脅，巴列維國王主政的伊朗關(guān)懷的是本國軍事力量的強大，而沙特阿拉伯國國王費薩爾關(guān)懷的是美元作為沙特阿拉伯財政的依靠?；粮裣虬土芯S保證，美國向伊朗提供一切必要的先進武器，只要伊朗阻止蘇聯(lián)勢力南下威脅霍爾木茲海峽，而伊朗為了大量購買美國武器，預(yù)備提高石油出口價格，雙方達成協(xié)議?；粮裼窒蛏程匕⒗手Z，美國在財政上支持沙特，但要求沙特在海灣地區(qū)支持美元作為各國儲備貨幣體系，費薩爾國王同意支持美元儲備體系，卻要求美國制止伊朗的石油提價行為，基辛格一口承諾，雙方又達成協(xié)議。過了幾個星期，基辛格又抵達德黑蘭，他接著同巴列維討論加強該地區(qū)軍事力量問題，卻對伊朗連續(xù)提高石油價格的問題只字不提。過了

25、好久，沙特國王費薩爾才明白了基辛格的兩面派手法，可這時，伊朗的軍備打算差不多實施，美國的預(yù)期目標差不多達到，至于中東各國經(jīng)濟軍事力量均衡被打破將造成嚴峻后果，那已是下一步的議題了。 2撒切爾鐵面談判法 撒切爾夫人是英國歷史上聞名的女首相，在她的任期內(nèi)，英國與阿根廷交戰(zhàn)，攻占馬爾維納斯群島，英國又出兵海灣，與美國等多國部隊擊敗伊拉克軍隊。她的強硬態(tài)度使她在世界上獲得了鐵女的的稱號。撒切爾夫人在經(jīng)濟談判中的手法與她在政界的做法同出一轍，令世界上的須眉男子自愧不如。 女首相離不開女的的特點。女性細心而柔綿，擅于步步為營、層層防守，在市場上采購物品時，往往堅持以最低的價格購得物品，決不讓步。1975年

26、，撒切爾夫人在柏林參加歐共體各國首腦會議，她在會上大方陳詞之后，提出要求將英國對歐共體的負擔減少10億英鎊，這時各國首腦臉上的微笑立即消逝了。他們事前可能英國負擔減少3億英鎊，不料鐵女的一上臺就開口削減10億英鎊，因此各國首腦提議削減25億英鎊，鐵女的自然不承諾。結(jié)果，尷尬的場面一個接著一個出現(xiàn)，談判陷入了僵局。 僵局的出現(xiàn)早在撒切爾夫人的預(yù)料之中。她存心要在僵局中迎接挑戰(zhàn)，這是她的一貫性格，實際上她的期望值比10億英鎊要低，然而她的減價狠到期望值以上專門高的一個時期。法國、德國、丹麥的男首腦們在會議上表現(xiàn)出極端的焦躁，甚至相約使用了威脅手段。但撒切爾夫人丟下一句這10億英鎊是英國的鈔票！，便

27、退離了談判場所。隨后，不管各國政府發(fā)表什么樣的講話，在撒切爾首相的授意下，英國政府的講話總暗示出沒有選擇的余地。 失望之余，各國首腦只好做出大的讓步。他們的期待目標逐漸接近英國的期待目標。最后，歐共體各國終于同意英國負擔每兩年削減8億英鎊，若碰上歐共體經(jīng)濟不景氣的年代，則須每3年減一次。鐵女的的鐵面談判法制服了整個歐共體。 3摩根的苛刻談判法 美國的摩根在商海的險風(fēng)惡浪中通過數(shù)十年的奮斗，終于成為華爾街的金融大王。他常常在不人有求于他時，便以特不苛刻的條件將不人的利益鯨吞殆盡，連美國總統(tǒng)也不例外。 1894年，美國出現(xiàn)黃金搶購大風(fēng)潮，財政部被迫拋出庫存黃金，眼看招架不住，求救于摩根財團。摩根趁

28、火打劫，提出由他組織的辛迪加承辦政府的全部黃金公債。那個條件太苛刻，國會和總統(tǒng)都不肯同意。但是，眼觀六路，耳聽八方的摩根竟大膽向總統(tǒng)進逼道：總統(tǒng)先生，據(jù)我所知，國庫存金只剩下900萬美元，然而某某先生手中還有一張總額1200萬美元今天到期的黃金支票，假如他今天要兌現(xiàn)，那么，一切都完了?？偨y(tǒng)已被各地的罷工浪潮弄得焦頭爛額，假如國庫被擠兌一空，政府將信譽掃地。在走投無路的情況下，總統(tǒng)不得不承諾了摩根提出的苛刻條件。 協(xié)議達成后，摩根財團調(diào)出大量美元關(guān)心財政部渡過了危機。然而，由于摩根壟斷了全部公債承辦權(quán)，其市場價格已操縱在他手中。這筆黃金公債，僅憑摩根向政府承包價與市場價格之差，一轉(zhuǎn)手就使摩根凈賺

29、了1200萬美元。摩根談判方法之苛刻，連美國總統(tǒng)也望而生畏。 先發(fā)制人 美國商人最大特點的談判風(fēng)格是所謂先發(fā)制人，再論其它！這種風(fēng)格是基于如此一種思想，即同你談判的人，是在交鋒之前就必須將其擊敗的對手。這種談判風(fēng)格深深地根植于美國人強烈的獨立精神、競爭意識、喜好辯論和缺乏耐心的傳統(tǒng)。 然而，具有明顯諷刺意味的是，今天公認的成功的談判藝術(shù)恰恰源于與其截然相反的價值觀念，即在談判中有益的態(tài)度是相互依存、合作、討論和耐心。 談判不同于解決矛盾。解決矛盾要緊是調(diào)解公司內(nèi)部各方之間的分歧；談判則是解決公司同外部力量-其它公司、客戶、政府機構(gòu)或者消費者集團-之間的分歧。解決矛盾是內(nèi)部事務(wù)；談判是涉外事務(wù)。

30、在解決矛盾時，你作為一個總裁比任何一個與沖突有關(guān)的人員有更大的權(quán)威；在談判中，你作為公司總裁則是兩名平等的對手之一。 在商業(yè)談判中，斗智斗勇的目的就在于不讓對方有可乘之機。需知一步放松，步步被動，許多談判的失敗一方確實是如此逐漸走向被動的。因此，成功人士指出，商業(yè)談判時應(yīng)注意以下原則： 替自己留下討價還價的余地。假如你是賣主，喊價要高些，假如你是買主，出價要低些。只是不能亂要價，價格務(wù)必在合理的范圍內(nèi)； 讓對方先開口講話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點； 讓對方對重要的問題先讓步，假如你情愿的話，在較少的問題上，你也能夠先讓步； 讓對方努力爭取所能得到的每樣?xùn)|西，因為人們關(guān)于輕易獲得

31、的東西不太珍惜； 不要讓步太快，晚點讓步要比較好些，因為他等待愈久，就會愈加珍惜它； 同等級的讓步是不必要的，例如對方讓你60%，你可讓他40%，假如對方講你應(yīng)該讓我60%時，你能夠以無法負擔來婉拒對方； 不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處； 有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步； 記住，這件事我會考慮一下，這也是一種讓步； 假如你無法吃到大餐，便方法子吃到三明治；假如吃不到三明治，至少也要得到一個承諾； 不要掉以輕心，記住每個讓步都包含著你的利潤； 不要不行意思講不。大部分人都怕講不，事實上，假如你講了夠多的話，他便相信你真是在講不。因此要耐心些，而且要前后一致； 不要出軌。

32、盡管在讓步的情況下，也要永久保持全局的有利形勢； 假若你在做了讓步后想要反悔，也不要不行意思，因為那不確實是協(xié)定，一切都還能夠重新再來； 不要太快或者作過多的讓步，以免對方過于堅持原來的價格；在談判的過程中，要隨時注意對方讓步的次數(shù)和程度。 談判交鋒的6大策略 1以主待客，地利人和 人們發(fā)覺，亞運會、奧運會的東道國，總獲得專門多金牌。足球大賽水平相當?shù)膬申?，若在甲隊所在國進行，甲隊勝出機會多；若在乙隊所在國競賽，乙隊勝出機會多。這是因為地利、人和等因素在競賽中起了作用。這現(xiàn)象也常在生意談判中出現(xiàn)。 談判雙方若屬不同都市，談判最好在本城進行； 談判雙方若屬不同的部門，談判最好在本部門進行。 有人

33、講，動物在巢穴中最能防衛(wèi)自己，人們在家鄉(xiāng)能得安全感。同理，人們在工作過的環(huán)境中接待談判的對方，就能制造以主待客，以逸待勞的環(huán)境。 在家談判的人，注意力集中。他的辦公室以及室內(nèi)陳設(shè)差不多上他熟識的東西，他可隨時起身讓座、倒茶，隨時能叫來有助于談判的人。而乍到的人員，則先要熟悉環(huán)境，甚至忙了半天，還不明白廁所在哪；關(guān)于在談判場上新出現(xiàn)的人員，他都緊張一番，不是客套幾句，確實是私下匆匆了解來人身份。 因此，盡量幸免在外地進行談判。假如商談必須在外地進行，能夠采取補救措施。譬如： 選擇第三者的地點進行談判；攜帶助手或讓上級領(lǐng)導(dǎo)人隨行指導(dǎo)；預(yù)先訂好房間，約對方到旅館和賓館談判。 這種情況下，談判者到外地

34、去談判才較有利。 2強調(diào)對方優(yōu)勢 廣東玻璃廠和美國一家公司，曾就引進美國玻璃生產(chǎn)線進行了談判。雙方在全套引進和部分引進問題發(fā)生了分歧：美國要求廣東玻璃廠全部引進，而該廠以外匯有限為理由要求部分引進。談判陷入僵局。 關(guān)鍵時刻，我方廠長對美方代表講： 世界都明白，美國公司的設(shè)備是一流的，技術(shù)是第一流的，產(chǎn)品是一流的。假如貴公司關(guān)心我們廠走在我國同類企業(yè)的前列，那么，全國都將明白貴公司。我們廠的外匯有限，不能全部引進設(shè)備，這點請美國朋友諒解。我們也相信美國朋友會伸出友誼之手。 結(jié)果，美方同意了中方的意見，僵局迎刃而解，談判按我方愿望達成了協(xié)議，為國家節(jié)約一大筆外匯。 3中意的服務(wù)能夠代替讓步 在談判

35、中，讓步便意味著損失。如何才能既讓對方得到我方讓步，又不發(fā)生利益損失呢?看來這件事十分困難，巧婦難為無米之炊嘛!事實上不然。 假如你從以下方面努力，便能做出無損失的讓步： 謙恭地全神貫注地傾聽對方的話，并給對方圓滿的解釋，使對方明白情況的原委； 即使是同件事或同個理由，也要一再向?qū)Ψ街v明，態(tài)度和氣而有禮貌； 向?qū)Ψ街v明，其他有實力、有名望、受人尊敬的人或企業(yè)也做過此選擇； 向?qū)Ψ匠鍪旧唐穬?yōu)點及市場的證明，并聲明保證會提供一流的售后服務(wù)； 讓己方負責人親自完成談判的最后程序，使對方的心理上得到滿足。 生意場上有句如此的口頭禪：鈔票多點少點不講啦!只要讓人中意就行。因此講，中意的服務(wù)是無形的，但它

36、可替代有形的利益讓步。 4以子之矛攻子之盾 1985年9月，國家經(jīng)委進口了三菱牌汽車5800輛。因質(zhì)量不合格而向三菱公司索賠，最后的談判在北京進行。 雙方你來我往，我方三菱汽車質(zhì)量檢測證據(jù)擺在日本面前。這些材料中，除了我國國產(chǎn)檢車設(shè)備得出的結(jié)論，還有日本出口給我國的檢車設(shè)備作出的結(jié)果。這種以子之矛，攻子之盾的談判策略，把日方逼進了死胡同。 在那個基礎(chǔ)上，我方提出全批質(zhì)量索賠，還要求賠償我方用戶的經(jīng)濟損失。日方代表雖死命抵擋、狡辯，最終敵只是我方鐵的事實，支付給我方汽車加工費776億日元。 接著，我方要他們賠償間接損失費70億日元。他們又認為要價太高。日方代表抓緊休會，同公司最高決策人通電話，緊

37、急進行磋商。 談判又開始了。我方代表打破僵局：中日貿(mào)易以后的生活還專門長。我們相信貴公司不情愿失去中國那個貿(mào)易伙伴和汽車市場。假如貴方有意維護信譽，彼此均可考慮讓步。我方代表的話起了作用。日方情愿支付40億日元。 我們希望貴公司支付60億日元。我方不同意太大的讓步。 雙方又一陣報價、壓價，最終以日方賠償50億元而結(jié)束。 這場談判的兩點經(jīng)驗值得注意：一是對方設(shè)備的質(zhì)量檢測，使對方無言，即用你的矛戳你的盾的戰(zhàn)術(shù)；二是要價狠。索賠喊價高，購進出價低，都會造成對我方有利的結(jié)果。因此談判開始，我方必須先提出質(zhì)量問題和索賠要求，迫使對方作讓步，如此我方就取得了和對方討價的余地，開始就削弱了對方的信心，維護

38、了我方利益。 5伺機使出殺手锏 1982年2月，哈爾濱電纜廠的張治安同一家美國公司代表談判，在商談無氧銅主機爐的價格時，美商報價218萬美元，后壓到128萬美元，又壓到118萬美元。 美商的降價已暴露了他們被攻擊的薄弱部分。 這時，張治安把自己掌握的兩年前美國以98萬美元賣出組合機爐的情報出示給美商。對方講物價上漲了。張針鋒相對：物價上漲6%，如何也漲不到那個數(shù)!這筆生意以108萬美元成交。 6破解最后一手 在價格商談中，一方會向?qū)Ψ奖硎咀詈蟮臎Q心：這是我們能同意的最低(或最高)價。仿佛沒有商討的余地了-商談的道路已到盡頭。事實上，在專門多情況下，盡管是山重水復(fù)疑無路，卻總有柳暗花明的機會。

39、碰到最后一手時如何辦?最妙的處置是查找一種折中的方法。 起初，能夠不必理會對方的最后通牒，或裝著沒有明白如何回事，接著講話，等待對方提出折中的方法； 其次，可擺出退出談判的模樣，以探明對方最后一手的決心；假如對方仍堅持最后一手，還可改變話題，或出些難題，轉(zhuǎn)換對方的注意力； 最后，可要求對方給以一定的時刻，以便考慮更恰當?shù)膶Σ摺?因此，假如對方的最后出價是真實的，的確到了最后臨界點，那么，必須考慮同意對方要求的可能性。 要善于多問少答 談生意是一場技巧性專門強的專門的問答，雙方之間相互設(shè)計、相互交鋒，最后才一錘敲定。因此，談生意大師差不多上語言殺手。 作為一個商人，在談生意桌上只答不問是一件特不

40、危險的事。因為只有在刑事審訊中作為罪犯才受到類似的待遇。談生意要緊是雙方在言語上的較量，多提問，少回答更容易占據(jù)上風(fēng)，占據(jù)主動。提問也需要技巧，一個談生意高手，同時也是一個提問高手。掌握提問的技巧，你才能成為一個合格的談生意者。 因此，談生意能夠講是語言的藝術(shù)。 而在言語當中，要緊是問和答。 有的人，不適應(yīng)問問題，而適應(yīng)于回答不人的問題。這種人在談生意中會是一種什么樣的形象呢？有點類似于被警察審訊的罪犯-我們明白，從來差不多上警察問問題，罪犯則無條件地回答。 誰占上風(fēng)，誰占下風(fēng)，不是一目了然的事嗎？ 因此，要在談生意中掌握主動，絕對不能夠只答不問，或多答少問！ 一個高超的談生意家，往往最善于提

41、問題。 提問題在談生意中占有重要地位，而且問題的好壞直接阻礙成敗。以下是十個阻礙你提出有效問題的障礙，克服它將會戰(zhàn)無不勝。 應(yīng)該幸免問那種看起來漠不關(guān)懷對方的問題； 幸免讓不人明白我們心不在焉； 我們不喜愛刺探不人的隱私； 有些實質(zhì)問題，在激烈的談生意中卻忘了； 不人在講什么都搞不清晰，更不提還要想問題了； 有的問題你不知如何表達； 可不能問讓對方不行意思的問題； 只講不聽；問問題的重點事實上在聽而不在講； 假如回答太爛，人們就太容易放棄了； 事前沒把問題想清晰，在談生意過程中又沒有太多的時刻能夠考慮問題。 假如你可不能提問題，最明智的方法是退出談生意。 問什么緣故是我們常用的一種提問方式，看

42、似簡單，事實上也不簡單。 使用什么緣故？的提問方式，在磋商時期初期是有積極作用的，能夠有助于我們了解對方所持態(tài)度的全然緣故。 下面的對話： 我最多只能出10萬元。 什么緣故呢？ 假如再多出，就無利可圖了。 什么緣故會無利可圖呢？ 如此等等。 這也可構(gòu)成在某一時期提出的一系列問題中的一部分。 關(guān)于這一策略的反措施是：對對方提出的什么緣故？型的問題，只提供最差不多的情況，在直接答案后面不做詳細的解釋。因此，有一點要注意，在剛開始磋商的時期，對方有權(quán)要求我們回答他們需要了解的有關(guān)情況。 要是對方提問什么緣故的頻率太高，則應(yīng)采取適當?shù)膶Σ?。比如，在我方試圖提出新的建議或預(yù)備讓步的時候，對方無理地要求我

43、方對所有細節(jié)都加以講明，我方則應(yīng)開始作適度的反擊。 活用空城計 中國歷史上的諸葛亮，用兵最擅長計謀。空城計便是最為聞名的一個計謀。談判中，同樣也能夠運用。 杰克住在加州，是個經(jīng)濟學(xué)家，有收集舊型(大約60年代)積架車的嗜好。每隔幾年，他就離開柏克萊的家，回蘇格蘭愛丁堡他太太的娘家。在蘇格蘭期間，他設(shè)法購買舊的積架車或零件出口到美國，以更換車內(nèi)損壞的部分。 通常，出于友善和同情，而非個人的貪欲，他把個人收集的積架車(或只是部分零件)賣給積架迷(當?shù)鼗貋淼南鞒龊?，車迷涌進他家)，使他心愛的積架車找到一個好家庭。 杰克喜愛談判時的每一分鐘。假如你在他完成交易回家路上聽他講話，他會把詳細情形如數(shù)家

44、珍地告訴你(假如你不聽，他就會大聲地對自己復(fù)誦一遍！)，等他回到太太周圍，他的喜悅絲毫不減，他詳細告訴太太生意是如何做成的。 假如一項交易沒成功，它只是在他買賣舊車的記錄中，增添了一則有味的故事。杰克堅信，生意之因此沒做成，常常是因為沒有運用他談判的首要法則：以你的開價震驚他們。 杰克宣誓，多年來那個法則對他屢試不爽。 它如何會生效？專門簡單。假如你選擇開價接近你期望成交的價格，杰克辯稱，你可能就以那個價鈔票成交(那樣你就沒有更好的交易)?；蚴悄憧赡懿坏貌幌喈敶蠓鹊貪q價或減價(那樣你的情況可能更不行)。 出價是一件冒險的事，假如價鈔票出得客氣，對方會有不正確的方法，以為你沒有大幅度調(diào)整的余地

45、。假如相信你還有大幅度調(diào)整價格的余地，他必定追求自己最大的利益，認真討價還價，或許強迫你大幅度調(diào)整價格。由于他不明白你最好的價格，他不需要同意你的抗議，也只會把你的抗議當成恐嚇人。 不管你如何看它，一筆交易的條件比你打算中的要差，這不是做生意的好方法。也許你能講服自己，在那種環(huán)境下你樂于這項交易，而這種幻想對你自尊的貢獻不應(yīng)減少。然而，假如籍你的出價而能幸免為你的失敗尋求借口，那樣做大概比較合理。 等你事后研究，運用開價震驚對方的策略依舊比較中肯，杰克發(fā)覺他完成專門多交易，比最好的價鈔票還要好一點。 什么緣故會如此？因為他令人震驚的開價，強迫對方再次考慮他現(xiàn)在期望的價格。 杰克有幾筆生意未能成

46、交，因為他開的價鈔票，跟對方最低價相差太遠。但杰克表示，多數(shù)的交易會比較接近他第一次開的價鈔票。 即使他不得不漲到接近他的最高價，也可不能比剛開價就接近最高價的情況更壞，除非他開的價較低，假如對方期待的價格高于杰克的最高價，杰克能夠慢慢漲價。 換句話講，要杰克出高價是一件困難的事。 對方必須辛苦追求的東西，他可能輕易可買到-甚至低于他期望的價鈔票買到。 利用低于不人原先所希望的價鈔票令他失望，而使不人快樂不是什么秘密。 假如你太輕易同意對方的開價，談判者常常不快樂，因此，利用討價還價來使他們快樂。 談判較量中的訣竅 1如何處理對方的反對意見 在討價還價中，反對意見是司空見慣的。因為，在談判中，

47、不管什么樣的談判者，不可能一句不問就承諾對方的種種要求。遇到反對意見，恰恰講明這是對方對問題感興趣或關(guān)懷的一種表現(xiàn)。假如給對方一個中意的答復(fù)，就能夠使雙方的關(guān)系轉(zhuǎn)化為合作。 處理反對意見可采取以下方法： (1)反問法 確實是對對方提出的反對意見提出質(zhì)問。對反對意見要問一個什么緣故，如此會使對手轉(zhuǎn)過來，處于要講明理由或緣故的場所。如此實際上差不多轉(zhuǎn)變了雙方攻守的位置。同時，也能夠了解反對意見的真正緣故或動機。因此，什么緣故這句話是處理反對意見的工具。 (2)引例法 確實是借用差不多有過或出現(xiàn)過的事例加以活用。例如：曾經(jīng)持有與你同樣意見的人(指反對意見)同意了我方這一建議后，感受良好。使用此法時要

48、注意其關(guān)鍵是例證要恰當并真實可信，能打動對方，并能給對方以驗證的條件和機會。那個方法能夠克服由于雙方主觀因素而產(chǎn)生的種種偏見或成見，幸免發(fā)生沖突。 (3)移花接木法 這種方法也稱躲閃法。它是首先確信對方的反對意見，甚至表示欣賞其反對意見。然后再陳述自己的主張和見解。例如：我方完全贊同您的意見。假如加上這一條那就更理想了。這種方法能夠幸免對方產(chǎn)生抵觸情緒，使他更容易同意你提出的看法。 (4)充耳不聞法 也叫置之不理法。在談判中，對方可能由于心情或情緒不佳等緣故而提出一些與談判無關(guān)的意見，而這些意見并不是什么真正的反對意見。對此，最好就不要介意，或者不予理會。因為，不反駁這些意見，并可不能阻礙談判

49、的結(jié)果或阻礙你的利益。 (5)正面回擊法 確實是從正面否定對方的意見。那個方法一般少用為宜。因為，在談判桌上對方受到?jīng)_撞會難以同意，容易產(chǎn)生對立情緒。然而，有時對方傲氣十足，為了殺一殺對方的氣焰，用它依舊有效的。 處理反對意見是一件復(fù)雜的事。你應(yīng)該表現(xiàn)得坦然、沉著、平復(fù)、慎重，千萬不要表現(xiàn)得恐慌、不耐煩、憤慨、為所欲為、漫不經(jīng)心等。因此，一定要注意下面幾個要點： 幸免急論。一般不要直截了當?shù)伛g斥對方，與對方去爭論。因為贏了爭論、丟了生意是得不償失的； 辨析緣故。分析對手提出這種反對意見的意圖何在，并盡可能早一點發(fā)覺對方提出反對意見的緣故； 歡迎反對意見。在談判中，應(yīng)該樹立如此一個觀念，確實是在

50、談判中，談判者的重要使命之一確實是要答復(fù)對方提出的反對意見。因此對此應(yīng)該歡迎，并理解對手或體諒對手； 認真嚴肅傾聽。不管對方提出的反對意見是否正確，都應(yīng)該認真地傾聽。這種態(tài)度本身確實是對對方的尊重； 細心觀看，以防為主。對方提反對意見是不可幸免的，但也是能夠預(yù)防的。這就要預(yù)知反對意見的產(chǎn)生，并做好充分的預(yù)備，不給對方以可乘之機； 平復(fù)回答。在回答問題時，假如表現(xiàn)出憤慨、輕視、不可理解等態(tài)度，則不僅不能解決問題，反而會加劇沖突。因此，回答要泰然自若，處變不驚，輕松愉快。講話要有條有理、有根有據(jù)，以理服人，同時最忌諱講話啰嗦； 適度同意。有些反對意見只涉及一些次要的問題，這時不妨充分加以理解，以同

51、意對方的意見為主。這對同意意見的一方并沒有多大的損失，也可不能阻礙大局。 2如何處理對方的怨言 在談判中，對手發(fā)出種種怨言是不可幸免的。這種怨言可能是對質(zhì)量、包裝、交貨期等有意見，也可能是因為服務(wù)不周、安排不當、辦事效率低、有關(guān)條件差距過大等等。這些抱怨有合理的，也有不合理的，有些是因為一時感情興奮而牢騷滿腹，有些則是為了企業(yè)的聲譽而提出的。因此，對這些怨言要認真對待，正確處理。 首先，你要事先就予以注意，以免事到臨頭無法應(yīng)付。其次，你要幸免使對方的怨言成為雙方的障礙，要處理好怨言，使之成為與對方建立良好關(guān)系的途徑。 一般來講，處理怨言的方法有以下幾種： (1)不要感情用事 你的對手在發(fā)出怨言

52、甚至在發(fā)怒時，他的情緒是特不興奮的。此刻，他對你專門不信任，同時對你輕率的表態(tài)會特不敏感。在這種情況下，你絕對不能以牙還牙、感情用事。不管對方如何興奮、興奮，你都要保持平復(fù)，否則必定壞事。 (2)耐心傾聽 假如對方發(fā)出怨言，講明他內(nèi)心有不滿，而這將是談判的最大危險。因此，應(yīng)該讓對方盡量傾吐出心中的不平或不滿。當對方的怨言快講完時，應(yīng)鼓舞他進一步講下去即讓他盡情訴講。如此他會為所欲為地吐出自己心中不滿的事或一切不愉快的事，而得到某種滿足與安慰。這對談判有益而無害。 (3)不要輕易下結(jié)論 在未證實對方講的話是否真實之前，或者沒有搞清事實真相之前，不要輕易下結(jié)論，即使對方的話是明顯錯誤的。假如你從正

53、面批駁他，講你錯了或者完全錯誤，也許你會專門痛快，但對談判卻是有害的。 (4)要趕忙處理 應(yīng)該養(yǎng)成怨言出現(xiàn)后趕忙處理的適應(yīng)。這是談判中轉(zhuǎn)禍為福的重要原則。假如怨言是合理的，必須盡快處理。然而，有些怨言可能無法給予及時的解決，就要以老實的態(tài)度進行講明，使它變成兩方之間的橋梁。處理怨言是不是迅速，關(guān)系著雙方的關(guān)系，千萬不要拖泥帶水。 (5)寬宏大量 寬宏大量并不需要付出高昂的代價。寬宏大量能夠使雙方的貿(mào)易關(guān)系或商業(yè)往來保持下去，即使在某些方面損失了一些，也能夠在以后的商務(wù)活動中設(shè)法彌補。因此，聽到對方的怨言后，該讓步時就讓步，關(guān)鍵是不能中斷彼此的往來關(guān)系。 (6)將心比心 對待對方的怨言要將心比心

54、，站在對方的立場上去看，而不應(yīng)該把出現(xiàn)的怨言看做是對方對自己的指責。既然有怨言，那就一定事出有因，盡管有時緣故可能是微不足道的。這一點也能夠從日本一家公司營業(yè)部長的話中看出來：每一次遇到訴講怨言的顧客，我就要提醒自己講，這位顧客是對本公司的制品與營業(yè)狀況產(chǎn)生了興趣，是從顧客的立場講出自己的方法。因此，關(guān)于顧客的怨言，我是虛心請教的。我從任何一種怨言中都能夠?qū)W到一些東西。我能夠如此講，能夠受到那些講出怨言的客戶的訓(xùn)練，方可成為一名像樣的行銷談判者。 (7)不能簡單行事 談判中要想拒絕對方的怨言，也只能婉轉(zhuǎn)地講出，并充分地講明理由，做到通情達理。同時你也要認識到，要使對方同意你的意見需要耐心，不能

55、簡單或貿(mào)然行事，應(yīng)該讓對方感到，對他所提出的怨言你是認確實。 然而，也不能為了討好對方，向?qū)Ψ阶龀霾荒軆冬F(xiàn)的保證或承諾，幸免產(chǎn)生進一步的糾紛。3如何處理談判中的壓力 在商務(wù)談判中，雙方往往都要試探對方的誠意，查找對方的薄弱環(huán)節(jié)，因此一般都會在一定的范圍內(nèi)、一定程度上向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ膲毫Γ噲D壓倒對方，有時這種壓力可能會專門強大。在那個時候，一個談判高手應(yīng)該鎮(zhèn)定自若，不被對方的氣焰嚇倒，找出對方的動機是什么，然后再做出反應(yīng)。 假如這種壓力只是誤解，那么，雙方就應(yīng)重新講明一下各自的觀點與立場，消除誤解，壓力自然會專門快消除。 假如這種壓力是對方有意的，那你就要采取一定的策略了，將壓力還給對方，然而

56、要力求幸免引起直接沖突。 假如你向?qū)Ψ教岢鼋ㄗh，而對方總是不同意，提出一系列異議。這時，你就能夠在自己的方案中向?qū)Ψ教岢鰡栴}，要求他重視你的問題，這也等于對他施加了壓力。例如，你是賣方，買方專門可能會從不同的角度找出你出售商品中的問題，試圖施加壓力。這時，你就應(yīng)該將這種商品的優(yōu)點、市場需求量、客戶的反映等有關(guān)的信息，及時向?qū)Ψ街v明，增強他的購買信心。盡管這并不一定立即就能講服對方，但能夠減輕壓力，同時使對方原有的態(tài)度有所軟化。 在談判中，任何一方都可不能在每一個方面都比另一方優(yōu)越。因此，你有給對方施加壓力的機會，也有受到壓力的時候，這是談判中常常見到的情況。 增強談判語言的藝術(shù)感染力 談判人員

57、的語言表達能力應(yīng)著重在三方面努力。 1準確地表情達意 談判中的語言文字必須嚴密準確，即使口頭用語也要層次分明，概念準確。歷史上不乏苦心用詞的范例，古人有詩云：吟安一個字，捻斷數(shù)根須。賈島的推、敲，王安石的春風(fēng)又綠江南岸的綠字等事例，差不多上追求用詞準確、生動的千古佳話。有時用好了一個字，會起到點石成金之功效。例如有位消費者向報社投書，批判某家飯館的饅頭份量不足，損害消費者的利益。報社將此信轉(zhuǎn)到該飯館，該飯館在給報社的復(fù)信中答復(fù)投書人講：依照你在信中對我們蒸饅不足的批判前一段，我們的蒸饅確有質(zhì)量不高、份量不準的現(xiàn)象那個地點不準來回答不足，真是恰到好處。份量不足意味著飯館有意騙人，而不準卻意味著是

58、工作上馬虎，有少給的，也有多給的。由此一字，名聲也就好聽多了。斯大林對語言的準確性是特不講究的。他在蘇聯(lián)社會主義經(jīng)濟問題一書中談到改善政治經(jīng)濟學(xué)教科書未定稿時指出：應(yīng)該成立一個人數(shù)不多的委員會，其中最好是也包括一位有相當經(jīng)驗的法學(xué)家來檢查措詞的確切性，斯大林之因此點名要法學(xué)家來把文字準確性的關(guān)，是因為法律規(guī)范和法律文書是最講究行文的嚴密和準確性的。例如撫養(yǎng)、扶養(yǎng)、贍養(yǎng)這些法律概念，盡管差不多上養(yǎng)活的意思，但各自又準確地表述了特定的內(nèi)容和權(quán)利與義務(wù)的關(guān)系。談判者在談判桌上準確地使用語言，不僅能夠正確地表述自己的意思，也能夠使對方正確地理解你的意思。有時語言含蓄、婉轉(zhuǎn)，這只是是專門情況下的需要，另

59、當不論。 幸免使用歧義詞及生僻詞匯，是純潔語言的差不多要求。在談判中，特不是在談判的書面語中，字詞的使用必須明確；力戒使句子產(chǎn)生歧義。因為歧義句子往往會導(dǎo)致談判雙方各持己見，產(chǎn)生分歧，阻礙談判的效果。我國歷史上有許多訟爭差不多上因為談判協(xié)議的歧義句子所引起的?，F(xiàn)代談判是以合作和共同獲利為目的的，這種目的的正確性，必定要求為他服務(wù)的語言的準確性。否則一旦發(fā)生糾紛，便會造成是非難辨、責任不清的局面。例如，某鄉(xiāng)政府因本鄉(xiāng)一企業(yè)承包戶未交承包費，運用行政手段封了該企業(yè)的門。承包戶不服，訴之法院。法院立案后調(diào)解處理了這一案件，并在調(diào)解書上寫了一句話：鄉(xiāng)政府因承包戶未交承包費而封門是錯誤的。這句話確實是一

60、個歧義句子。承包戶解釋為：法院認為，不僅鄉(xiāng)政府封門是錯誤的，而且封門的理由(未交費)也是錯誤的。因為鄉(xiāng)政府沒有為該廠解決供水問題，因此不應(yīng)交承包費。鄉(xiāng)政府則認為：此句話只講明封門的手段不對，并不否定承包戶應(yīng)交承包費。為此，雙方再次發(fā)生爭吵，撕毀了法院尚未送達(不產(chǎn)生效力)的調(diào)解協(xié)議。后來，法院把那個產(chǎn)生歧義的句子改為：承包戶不交承包費是違約行為；鄉(xiāng)政府采納行政手段封門是違法行為。分清了是非，明確了責任，才使問題得到了解決。 在談判中還應(yīng)幸免使用生僻難明白的語匯和縮語。例如，將山東省青島市縮寫成東島、將瑞士進口的手表寫成瑞表等等。除了書寫者自己，誰也不明白。再如，某多種經(jīng)營鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局供銷公司與某