創(chuàng)建企業(yè)高效銷售團(tuán)隊(duì)核心

1、.：.；很多啤酒消費(fèi)企業(yè)上到企業(yè)老總下到普通職工都在埋怨同一個(gè)問題：企業(yè)產(chǎn)品滯銷是由于業(yè)務(wù)員的素質(zhì)低下、整天只知道在家門轉(zhuǎn)悠、不知道出去跑市場去聯(lián)絡(luò)客戶呵斥的。而業(yè)務(wù)員也總能找到分辯的理由：企業(yè)相關(guān)職能部門任務(wù)效率太差，協(xié)調(diào)困難，企業(yè)決策層在制定相關(guān)政策時(shí)不能真正充分思索到市場的實(shí)踐需求等等。那么究竟怎樣才干徹底處理上述問題呢，我以為企業(yè)在加強(qiáng)各職能部門管理的同時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)員的管理應(yīng)盡快提到議事日程上來，由于關(guān)系到企業(yè)能否繼續(xù)、安康、快速開展的產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品的銷售都與業(yè)務(wù)員的任務(wù)親密相關(guān)，因此企業(yè)如何選擇好業(yè)務(wù)員、培訓(xùn)好業(yè)務(wù)員、運(yùn)用好業(yè)務(wù)員、培育好業(yè)務(wù)員就成為企業(yè)能否占領(lǐng)市場、維護(hù)市場及拓展市場

2、的關(guān)鍵性任務(wù)。 業(yè)務(wù)員的任務(wù)就是為企業(yè)銷售產(chǎn)品，不斷擴(kuò)展企業(yè)產(chǎn)品市場份額，做好市場分析和市場調(diào)研任務(wù)，時(shí)辰留意消費(fèi)者需求并積極搜集各種市場信息，為企業(yè)決策提供根據(jù)，并且在任務(wù)的過程中不斷地學(xué)習(xí)，不斷地汲取新的知識(shí)以增進(jìn)本人的知識(shí)面和業(yè)務(wù)才干，為本人更好的開展打下根底，由于不想當(dāng)將軍的士兵決不是一個(gè)好士兵。所以，企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理不僅僅只是涉及到業(yè)務(wù)員的選擇、培訓(xùn)和運(yùn)用，而且也涉及到業(yè)務(wù)員的培育問題。試想，假設(shè)一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在任務(wù)才干和業(yè)績都比較突出的情況下，不能得到及時(shí)的提拔和重用的話，那么他能夠就會(huì)以為本人遭到壓制，不能相容于本人的上級(jí)，從而對(duì)企業(yè)的文化和價(jià)值觀產(chǎn)生疑心：本人在這樣一個(gè)企業(yè)

3、環(huán)境下為企業(yè)賣命太不值得了，不如及早另覓他枝。結(jié)果就會(huì)引起多米諾骨牌效應(yīng)，與此相關(guān)的市場網(wǎng)絡(luò)、渠道成員以及企業(yè)業(yè)務(wù)骨干都能夠會(huì)失去，使企業(yè)的銷售隊(duì)伍發(fā)生動(dòng)搖，市場墮入一片混亂。不同的行業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理方法也是不一樣的，下面就對(duì)啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員管理作一論述。 一、業(yè)務(wù)員管理的目的1可加強(qiáng)企業(yè)各職能部門的協(xié)調(diào)，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)職工的積極性，從而大大提高任務(wù)效率。企業(yè)擁有一支高效、團(tuán)結(jié)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷隊(duì)伍，可起到鼓舞士氣的作用，可使企業(yè)寬廣干部、職工安心并專心努力于本人的任務(wù)，可減少企業(yè)各部門因銷售問題帶來的各種相互埋怨和難以協(xié)調(diào)的任務(wù)瑣事，使企業(yè)一直處于一種緊張、團(tuán)結(jié)、高效的任務(wù)氣氛當(dāng)中。 2優(yōu)化企業(yè)業(yè)

4、務(wù)員隊(duì)伍，不斷提高業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)，獲得較好的營銷業(yè)績。我們知道，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員和一個(gè)新業(yè)務(wù)員或差業(yè)務(wù)員的運(yùn)營業(yè)績絕不可同日耳語，所以如何加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)員和新招聘業(yè)務(wù)員的管理和運(yùn)用就顯得非常重要。 3穩(wěn)定企業(yè)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。企業(yè)經(jīng)過對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)展企業(yè)運(yùn)營理念、企業(yè)文化及企業(yè)各種有利于人才生長的制度的教育，可穩(wěn)定企業(yè)銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)精神。 4為企業(yè)運(yùn)營管理提供大量的市場信息，如根據(jù)產(chǎn)品的促銷情況、消費(fèi)者的最新需求、競爭對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)、市場的近遠(yuǎn)期規(guī)劃等情況制定市場調(diào)查研討方案，以便為營銷決策提供根據(jù)。 5可更加方便地檢驗(yàn)營銷管理實(shí)效，實(shí)現(xiàn)營銷管理的目的。營銷管理是企業(yè)運(yùn)營者的管理行為，業(yè)務(wù)員管理

5、是企業(yè)銷售部門的管理行為，所以業(yè)務(wù)員管理是營銷管理的一個(gè)重要組成部分。營銷管理的方法和內(nèi)容要以市場的實(shí)踐反響作為根據(jù)，營銷管理再科學(xué)再有預(yù)見性，也不能夠?qū)⑹袌錾弦磺心軌虺霈F(xiàn)的情況涵蓋，這就需求業(yè)務(wù)員的因產(chǎn)品、因時(shí)、因地、因人而隨機(jī)應(yīng)變，結(jié)合市場情況適時(shí)提出營銷方案中不能順應(yīng)市場實(shí)踐的部分，供決策層決策，這樣才干使業(yè)務(wù)員管理和營銷管理相互補(bǔ)充，獲得預(yù)期效果。 6加強(qiáng)業(yè)務(wù)員管理可為企業(yè)提供后備營銷管理人才。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員具有豐富的實(shí)際知識(shí)和實(shí)際閱歷，又特別熟習(xí)企業(yè)產(chǎn)品和市場銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)在需求時(shí)可以將一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員提拔、充實(shí)到中高層營銷管理崗位上來，這樣既能鼓勵(lì)其他業(yè)務(wù)人員，又能使其很快勝任營

6、銷管理任務(wù)，使企業(yè)營銷人才處于一個(gè)良性循環(huán)之中。 二、選擇業(yè)務(wù)員企業(yè)在選擇和招聘業(yè)務(wù)員時(shí)，往往了解為有銷售閱歷、聰明、口才好的人就一定能干好，其實(shí)這種了解是片面的，只按照這個(gè)規(guī)范去選人，有能夠會(huì)導(dǎo)致失敗。選擇業(yè)務(wù)員可從以下幾個(gè)方面去思索。 1較強(qiáng)的言語表達(dá)才干和書面表達(dá)才干。業(yè)務(wù)員在向客戶和消費(fèi)者引見企業(yè)情況、產(chǎn)品情況及詳細(xì)的銷售戰(zhàn)略和市場遠(yuǎn)景規(guī)劃時(shí)，需求有出色的口頭表達(dá)才干見言語組織才干；業(yè)務(wù)員在進(jìn)展市場調(diào)研、向決策層提出好的營銷戰(zhàn)略和建議時(shí)，需求有充分、翔實(shí)的市場調(diào)查報(bào)告和建議書。 2良好的個(gè)人籠統(tǒng)。要讓客戶接受他的產(chǎn)品，接受他的銷售建議并和他友好共事，就必需先讓他們接受他本人，老實(shí)、干練

7、的個(gè)人籠統(tǒng)能給客戶留下良好的印象，那么他的銷售任務(wù)就勝利了一半，因此業(yè)務(wù)員在同客戶接觸時(shí)，一定要留意本人的穿著裝扮和個(gè)人衛(wèi)生，留意日常生活和任務(wù)時(shí)的禮儀，并加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)。 3一定的專業(yè)知識(shí)。業(yè)務(wù)員在向客戶銷售產(chǎn)品時(shí)，需求向客戶引見關(guān)于啤酒消費(fèi)過程、關(guān)于啤酒質(zhì)量的簡單理化目的等方面的知識(shí)，需求解答客戶關(guān)于啤酒知識(shí)和行業(yè)情況的咨詢，并經(jīng)常需求暫時(shí)處置一些關(guān)于產(chǎn)品外觀質(zhì)量和內(nèi)在質(zhì)量等方面的問題，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)具備一定的啤酒專業(yè)知識(shí)。 4具有一定的文化，肯學(xué)習(xí)，會(huì)學(xué)習(xí)，并劇烈力求上進(jìn)。市場千變?nèi)f化，各種新情況、新問題會(huì)隨時(shí)發(fā)生，營銷理念也在不斷開展變化，這就要求業(yè)務(wù)員要經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷提升本身素質(zhì)，以隨時(shí)

8、掌握市場營銷方面的新知識(shí)、新觀念和新方法，只需那些具有一定的文化、肯學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)，并劇烈力求上進(jìn)的人才干順應(yīng)不斷變化的市場需求。 5良好的心思素質(zhì)和較強(qiáng)的心思接受才干。一優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在困難、波折和失敗面前能一直堅(jiān)持心情的穩(wěn)定，在同客戶談判墮入僵局時(shí)仍能談笑風(fēng)生，應(yīng)對(duì)自若，在客戶的誘惑面前能堅(jiān)持心態(tài)平穩(wěn)，安然拒之，甚至在客戶藐視他的存在時(shí)仍能堅(jiān)持冷靜，等等，一切這些良好的心態(tài)都于良好的心思素質(zhì)和較強(qiáng)的心思接受才干。 6良好的溝通才干。良好的溝通才干是業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)的集中表達(dá)。 7具有較大開展?jié)摿?。具有一定的銷售閱歷固然重要，具有較強(qiáng)的可塑性和較大的開展?jié)摿Ω匾?，由于人一開場并不是什么都知道什么

9、都懂得的，那些經(jīng)過有效培訓(xùn)迅速生長為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的人會(huì)更有出路。 8對(duì)企業(yè)有足夠的忠實(shí)度。市場瞬息萬變，人也同樣在開展變化，但人的變化會(huì)更可怕，由于競爭對(duì)手總是想方設(shè)法浸透他的市場、拉攏和收編他的銷售隊(duì)伍，假設(shè)某些業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)沒有足夠的忠實(shí)度，他的企業(yè)文化無法也根本不能夠完全感化某些業(yè)務(wù)員的話，那么他的企業(yè)的銷售隊(duì)伍能夠面臨分化和解體的危險(xiǎn)，所以對(duì)企業(yè)能否具有足夠的忠實(shí)度是選拔業(yè)務(wù)員的重要一環(huán)。 9具有團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)。 最后，江蘇一作者以為：企業(yè)在選擇業(yè)務(wù)員時(shí)，自述長期懷才不遇，經(jīng)常感慨“千里馬常有，而伯樂不常有的人是不能被錄取的，由于一個(gè)長期懷才不遇的人必然隱藏著艱苦的缺陷，本人贊同這一觀念。 三

10、、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)和運(yùn)用企業(yè)在選擇和招聘好業(yè)務(wù)員后，對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)必不可少，經(jīng)過企業(yè)的有效培訓(xùn)和合理運(yùn)用可使業(yè)務(wù)員迅速生長為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，為盡快獲得良好的業(yè)績打下根底。 一業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。在教育和培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)，就是要讓銷售團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)都明白一個(gè)鐵的紀(jì)律：不奔跑的羚羊就會(huì)被自然無情地淘汰，經(jīng)過培訓(xùn)可使本人掌握生存的身手。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)可從以下幾個(gè)方面進(jìn)展： 1企業(yè)文化及企業(yè)運(yùn)營理念。只需真正了解并認(rèn)同了企業(yè)文化及企業(yè)運(yùn)營理念，才干真正融入到企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。 2專業(yè)知識(shí)。 3營銷專業(yè)實(shí)際知識(shí)。變化是市場永久的話題，業(yè)務(wù)員必需清醒地認(rèn)識(shí)并努力地到這種變化，從而永遠(yuǎn)堅(jiān)持積極、自動(dòng)的態(tài)勢，這就需求業(yè)務(wù)員具有系統(tǒng)

11、的營銷專業(yè)實(shí)際知識(shí)作后盾，一旦市場格局發(fā)生變化或是本人換了一個(gè)不同的行業(yè)，也能從容應(yīng)對(duì)，企業(yè)應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)員作系統(tǒng)的營銷專業(yè)培訓(xùn)，而業(yè)務(wù)員也要本人加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，否那么最終會(huì)被市場淘汰。 4詳細(xì)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員詳細(xì)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括對(duì)企業(yè)運(yùn)營政策的了解、產(chǎn)品的管理、經(jīng)銷商的管理、市場的管理及市場信息的管理等方面的內(nèi)容。 5各種票據(jù)的管理和識(shí)別。使業(yè)務(wù)員掌握對(duì)有關(guān)業(yè)務(wù)辦理的開票程序、提貨程序、出門、回瓶、售后效力跟蹤效力卡的填寫及各種票據(jù)的識(shí)別和管理。 6企業(yè)各種制度的培訓(xùn)。 1對(duì)業(yè)務(wù)員明示廠規(guī)廠紀(jì)及違反市場規(guī)那么的處分方法，以規(guī)范業(yè)務(wù)員的行為。 2各種報(bào)告和表格的完成。培訓(xùn)業(yè)務(wù)員保質(zhì)保量地完成每日任務(wù)記錄

12、、每周、每月任務(wù)方案、銷售進(jìn)展情況報(bào)告、月度、季度任務(wù)總結(jié)、經(jīng)銷商最新情況、競爭對(duì)手分析報(bào)告等各種表格和報(bào)告。 3信息反響及售后效力。 4財(cái)務(wù)結(jié)算及報(bào)銷制度。 5合同制度。 二業(yè)務(wù)員的運(yùn)用 1業(yè)務(wù)員組合。由于新業(yè)務(wù)員普遍缺乏銷售閱歷，對(duì)業(yè)務(wù)的辦理也不熟習(xí)，而老業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也有高有低，為了讓新業(yè)務(wù)員盡快熟習(xí)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)，所以就應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)員的運(yùn)用有一個(gè)合理的搭配，以構(gòu)成一種較強(qiáng)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍組合，企業(yè)普通可采用強(qiáng)弱組合或以老帶新的組合方法，這樣培訓(xùn)起來也較容易，且業(yè)績的增長也較快。 2合理分派業(yè)務(wù)員。企業(yè)應(yīng)針對(duì)不同區(qū)域市場的大小、開發(fā)程度的難易、間隔 的遠(yuǎn)近客觀地分派業(yè)務(wù)員，由于啤酒

13、產(chǎn)品雖然種類繁多，但彼此間的技術(shù)和外觀上的差別不是很大，業(yè)務(wù)員較易掌握其特點(diǎn)，所以啤酒企業(yè)分派業(yè)務(wù)員普通都是按區(qū)域分派業(yè)務(wù)員，這樣業(yè)務(wù)員較容易熟習(xí)當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境，也可節(jié)省人員開支等費(fèi)用。 3毫不留情，堅(jiān)決封殺無故長期拖欠企業(yè)貨款、屢屢違反市場次序及勾結(jié)不良客戶共同損害企業(yè)利益的業(yè)務(wù)員。 四、業(yè)務(wù)員的培育和提拔企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的培育和提拔至關(guān)重要，此舉可提高業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的忠實(shí)度，添加企業(yè)銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和銜接性，也可為企業(yè)貯藏大量的營銷專業(yè)人員。 1定期培育和提拔制度。經(jīng)過此制度可讓業(yè)務(wù)員明白企業(yè)的開展要時(shí)辰順應(yīng)個(gè)人開展的需求，當(dāng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在實(shí)踐才干上超越了本身現(xiàn)有的職務(wù)，需求有擢升和更高的待遇時(shí)，企業(yè)應(yīng)給予充分的時(shí)機(jī)。 2優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的定期培訓(xùn)和進(jìn)修制度，給業(yè)務(wù)員提高