與投資人接觸時(shí)常犯的十大錯(cuò)誤

1、.：.；與投資人接觸時(shí)常犯的十大錯(cuò)誤安普假設(shè)2005年11月19日我這幾年接觸的國內(nèi)的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者不少。他們許多人在尋求投資的時(shí)候總是困難重重。當(dāng)然，從大環(huán)境來講，國內(nèi)的投資資金相對(duì)比較緊張，尋求投資本身就是一件非常困難的事情。但同時(shí)這些企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者在尋求投資的過程中、在和投資人接觸的時(shí)候經(jīng)常犯下這樣或那樣的錯(cuò)誤。這些看似很小的錯(cuò)誤，實(shí)踐上是導(dǎo)致他們?nèi)谫Y失敗的直接緣由。 我這里列舉了十個(gè)最常見的錯(cuò)誤，并給出了分析和建議。大家看了別笑，這些事情都是我在實(shí)踐生活中遇到過的，而且還是經(jīng)常遇到的。其實(shí)企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者在融資時(shí)所犯的錯(cuò)誤不只這些，假設(shè)有時(shí)間我再補(bǔ)充。 假設(shè)一個(gè)企業(yè)家或創(chuàng)業(yè)者他們犯了這其

2、中的某個(gè)錯(cuò)誤，投資人普通是不會(huì)通知他們的，投資人總是以這樣或那樣的借口把這些企業(yè)家或創(chuàng)業(yè)者搪塞或敷衍過去由于投資人不想堵了本人的后路。我今天把這些寫出來，是想讓如今或未來要融資的朋友了解投資人腦子里的真實(shí)想法，希望這些能為他們的融資之路提供一些協(xié)助 。 錯(cuò)誤之一： 援用: ：“請問是安普假設(shè)嗎？.他們不是要在中國投資嗎？能安排個(gè)時(shí)間見面談?wù)剢幔?哦，是這樣，我們有一個(gè)工程想讓他投資.他在北京嗎？.那好，明天我們見個(gè)面吧？.哦，他讓我把Executive Summary先發(fā)郵件給他？.這樣吧，還是面談吧，他來我們公司也行，我去找他也行.哦，日程都排滿了.哦.那晚上也行啊.哦，他如今不在北京，在香

3、港呢。掛了。 分析：別笑！這是我在國內(nèi)最經(jīng)常接到的，最多的時(shí)候一天接到三、四個(gè)這樣的。我想其他做投資的朋友能夠也有類似的閱歷。 這種根本上就是浪費(fèi)時(shí)間，我沒有當(dāng)場掛掉就曾經(jīng)是相當(dāng)客氣的了我見過別的做投資的朋友什么話不說“啪一聲就把掛了。為什么？用一句咱北京爺們的土話簡單說就是：我認(rèn)識(shí)他誰啊就和他見面？并不是我架子大，這種本身就闡明這個(gè)人缺乏溝通技巧。一個(gè)沒有communication skill的企業(yè)家他能投資他嗎？ 做投資的經(jīng)常是很忙的，每天日程排得忙忙的是經(jīng)常的事情，尤其是我這種飛到國內(nèi)出差的，時(shí)間都是拿分鐘計(jì)算的。假設(shè)隨意誰一個(gè)我就跑去見面，我就是一天24小時(shí)不睡覺也見不完。打者不說本人

4、是誰，不說是誰引見的或如何認(rèn)識(shí)投資人的，不說他們是一個(gè)什么工程，就讓他人跑去和他見面，他想這能夠嗎？就算投資人答應(yīng)見面，投資人也想在見面之前作點(diǎn)預(yù)備，把工程大約了解一下，見面也知道要談什么。所以這樣打約投資人出來見面，除非他是Bill Gates，否那么就是浪費(fèi)費(fèi)！ 建議：假設(shè)要給投資人打這種cold call，建議他這么說：“請問是安普假設(shè)嗎？.我是宇宙銀河環(huán)球集團(tuán)公司的總裁王木得首先他要自報(bào)家門，我小姨子的表姐就是海政歌舞團(tuán)的宋瑞英引見我給您打談一下投資的事情要講是誰引見他來的，什么關(guān)系，這很重要，假設(shè)是一個(gè)分量級(jí)的人物引見的情況會(huì)馬上不同.他在北京嗎？.那好，我能約您明天見個(gè)面，最好能請

5、您吃個(gè)飯？這是虛的，只是表示客氣和好意.哦，他讓我把Executive Summary發(fā)郵件給他？.那好，我把我們的資料先傳給您，您先看一下，我后天能不能再給您打個(gè)。那好，我們后天通話。留下后面再聯(lián)絡(luò)的活口 普通來說，假設(shè)投資人讀了Executive Summary，很感興趣。那么下面見面的事情也就是水到渠成了。我不知道其他做投資的朋友的情況，對(duì)我來說，只需是朋友引見的，只需時(shí)間允許，不論什么工程，投不投我普通都見上一面。至少是給朋友一個(gè)面子。所以，聯(lián)絡(luò)投資人最好還是有人引見按北京話講，就是“他要托出人來！ 但是有的人是從網(wǎng)上，或是會(huì)議上，或是新聞報(bào)道中知道我們的。這沒關(guān)系，他只需說清楚是從哪

6、里拿到我的比如是從網(wǎng)上，或是說我們以前email聯(lián)絡(luò)過，他要提示一下！，通知我他們是什么公司，干什么的，并把他們的Executive Summary發(fā)給我，我看了之后覺得感興趣，普通我也會(huì)安排見面的。 經(jīng)過EMail和投資人聯(lián)絡(luò)也是這個(gè)道理，要先把他是誰、什么公司、什么工程、如何知道投資人的、有沒有人引見、等等都寫清楚。把真實(shí)姓名和普通都要寫上，表示他是一個(gè)真人。 有的時(shí)候，我接到email約我談他們的工程，落款是“溫順一刀或是“心急就要吃熱豆腐，他說這種Email我是回還是不回？ 錯(cuò)誤之二： 援用: “假設(shè)我把我們的good idea通知他了，他們找他人做了，那我這么辦？ 分析：作為創(chuàng)業(yè)者維

7、護(hù)本人知識(shí)產(chǎn)權(quán)的心境是可以了解的。但是假設(shè)他對(duì)投資人講：他的good idea一旦通知了他人，他人馬上可以做，而且能夠做得更好，那么投資人一定不會(huì)給他投資。為什么？用一句行話講就是他的entry barrier太低。 就算我投資他了，他的good idea不能夠永遠(yuǎn)嚴(yán)密，產(chǎn)品或效力一旦進(jìn)入市場，天下人就都知道了。他人就可以copy他的good idea，仿造他的產(chǎn)品或是效力，馬上和他構(gòu)成競爭，我的投資就能夠失敗。 有人會(huì)說：我需求和他簽一個(gè)NDA嚴(yán)密協(xié)議。Ok，沒問題，我可以和他簽NDA，但是假設(shè)他今后再融資的時(shí)候，比如要做私募，比如上市，假設(shè)他要做路演，他能否要求每個(gè)參與他路演present

8、ation的potential investors都和他簽NDA呢？他路演的時(shí)候能夠見的投資人有好幾百，那么他光NDA就要打印一紙箱?。?就算成百上千個(gè)潛在的投資人都和他簽了NDA，難道他真置信一紙NDA就真能幫他保守住他的商業(yè)嗎？ 投資人喜歡什么樣的idea？投資人喜歡這個(gè)idea是除了他誰也做不了的，所以投資人可以和任何人講這個(gè)idea，可以通知整個(gè)華爾街我們?nèi)缃褚鍪裁?。不用?dān)憂嚴(yán)密不嚴(yán)密的問題，沒有人能copy他的idea。 從這點(diǎn)上講，我最煩一上來就簽NDA。假設(shè)一個(gè)人一上來就讓我簽NDA，我根本上就會(huì)通知他：對(duì)不起，我對(duì)他的商業(yè)不感興趣。 我也會(huì)簽NDA，我什么時(shí)候會(huì)簽NDA呢？在

9、我看了Executive Summary之后，我覺得感興趣。這時(shí)我能夠會(huì)要求看這個(gè)企業(yè)前三年的財(cái)務(wù)報(bào)表，我要看他們和戰(zhàn)略協(xié)作同伴簽的合同或其他重要的法律文件，這個(gè)時(shí)候我會(huì)簽NDA。而且簽了我就遵守，他合同里一個(gè)字我也不會(huì)和他人講。 建議：假設(shè)他的idea很容易被他人copy，那么建議他想方法提高他的entry barrier，否那么沒有必要和投資人談。如今靠一個(gè)idea拿到投資的神話曾經(jīng)根本沒有了，至少我不會(huì)憑一個(gè)good idea就投資的。 關(guān)于NDA，他要知道什么東西應(yīng)該是嚴(yán)密的，什么東西應(yīng)該不是嚴(yán)密的。只需當(dāng)涉及到嚴(yán)密的東西的時(shí)候，再讓投資人簽NDA。而且最好他要本人把NDA預(yù)備好。 錯(cuò)

10、誤之三： 援用: “他們不就是忽悠錢嗎？我手里有一大堆工程，手下有一大堆企業(yè)，他看哪個(gè)好，我們攢吧攢吧，編個(gè)故事，然后一同忽悠就是了。 分析：不得不成認(rèn)這種說法根本上正確。這是以一種通俗或叫“庸俗的言語解釋投資行為。但是假設(shè)他和投資人這么說話的話，那就不對(duì)了。由于說話人把一件很仔細(xì)的事情過于“兒戲化了，這樣不得不使投資人提高防備心里。由于投資人也怕被這種人忽悠了。 建議：投資人最怕玩世不恭的。要想讓投資人對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者有好感，這個(gè)創(chuàng)業(yè)者必需求表現(xiàn)出他的事業(yè)心，他的使命感，他的熱情最好是瘋狂的熱情，以及他為事業(yè)而獻(xiàn)身的精神，投資人希望看到一個(gè)像“圣徒一樣具有事業(yè)心、具有獻(xiàn)身精神的人物在用他的錢去完

11、成一件偉大的事業(yè)。 投資人可以忽悠，但創(chuàng)業(yè)者不可以忽悠。當(dāng)然創(chuàng)業(yè)者今后創(chuàng)業(yè)勝利了，發(fā)財(cái)了，有錢了，本人也成投資人了，到那時(shí)他再忽悠也來得及。 錯(cuò)誤之四： 援用: “不就幾百萬美圓，對(duì)他們美國投資大老板來說是小錢?。槭裁床荒軟Q議呢？他們不是很有實(shí)力的嗎？ 分析：投資人不會(huì)由于“有實(shí)力就亂投資中國有些公司能夠會(huì)，也不會(huì)由于“不就幾百萬就不仔細(xì)思索。說這種話的人的意思就是想用虛榮心促使投資作出投資決議。想象一下，假設(shè)一個(gè)投資人的投資都是為了表現(xiàn)他有“實(shí)力，不在乎這幾百萬的小錢。那他早就破產(chǎn)了。 建議：盡量別說這種話，說這種話的結(jié)果是投資人通知他：“正像他說的，我們很有實(shí)力，所以我們普通不投資他們這

12、樣幾百萬美圓的小工程。一句話，就把他徹底槍斃了！ 錯(cuò)誤之五： 援用: “假設(shè)他投資之后，成為我們的股東，我們可以讓他當(dāng)政協(xié)委員或是人大代表，大學(xué)董事，.等等 分析：這個(gè)也是想利用投資人的虛榮心到達(dá)讓投資人投資的目的。假設(shè)他對(duì)楊斌說我讓他當(dāng)“特首，他一定投他3000萬美圓他確實(shí)這樣做了。但是對(duì)于大部分投資商來說，他們和楊斌不一樣，所以這種東西對(duì)他們幾乎99不論用。而且投資人覺得他的目的不純，所以有能夠會(huì)逃避他。由于投資人能夠疑心是由于這個(gè)企業(yè)本身不行，才會(huì)用一些“虛頭八腦的東西忽悠我呢。 建議：在商言商，他還是通知投資人投資報(bào)答是多少，企業(yè)的業(yè)績是什么，未來的增長是多少，他的市場占有率是多少，。

13、這些比扯那些“虛頭八腦的東西管用。 錯(cuò)誤之六： 援用: “許多國外的公司都想投資我們呢。所以您要抓緊，否那么就錯(cuò)過這個(gè)時(shí)機(jī)了。 分析：這是被用濫了的手段，這叫create peer presure。意思就說，許多人都想投資我們，給他一個(gè)時(shí)機(jī)，他要珍惜。就是為了給投資人制造心思?jí)毫Α?這種手段對(duì)付投資圈里的“雛兒能夠有用，但對(duì)付老手根本一點(diǎn)作用都沒有。老手馬上會(huì)說：OK, 既然是這樣，I suggest you to talk to all these potential investors you mentioned to see if they are interested. If they

14、 are, bring them in. 或是說：既然是這樣，他先和這些公司談，然后再來找我，我想聽聽他們都說什么。 所以說這種話的結(jié)果是他給本人制造被動(dòng)。 建議：這種制造壓力的方法不是不能用，假設(shè)要用，就要用好。怎樣才干用好？假設(shè)他要說有人對(duì)他的公司感興趣，他要說出詳細(xì)是誰，張三還是李四，否那么別說。比如說Intel和我們談過，高盛和我們談過。但是他這樣說又引出了其他問題，比如投資人會(huì)問他，那他為什么不和Intel繼續(xù)談了。等等。他要做好實(shí)話實(shí)說究竟的預(yù)備。 錯(cuò)誤之七： 援用: “假設(shè)沒有風(fēng)險(xiǎn)，還要他們這些風(fēng)險(xiǎn)投資家干什么嗎？他們不就是投資風(fēng)險(xiǎn)的嗎？ 分析：這是對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)投資典型的錯(cuò)誤了解，這

15、也就是為什么Venture Capitalists不喜歡把VC翻譯成“風(fēng)險(xiǎn)投資，而要翻譯成“創(chuàng)業(yè)投資，或是干脆就逃避用VC這個(gè)詞。所以如今許多投資人喜歡說我們是private equity investor。 任何投資都是要把風(fēng)險(xiǎn)降低到最小。假設(shè)一個(gè)投資有可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)，哪怕就是一點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)投資人甚至能夠決議不投資。 但是當(dāng)一個(gè)投資人和他說，投資他們風(fēng)險(xiǎn)太大，其實(shí)他的潛臺(tái)詞有兩個(gè)：一是說我們不想投資了；二是說我要把他們的valuation大幅降低。 建議：要聽懂投資人的潛臺(tái)詞，盡量別說這種外行話。投資人最怕這種不懂裝懂的企業(yè)家了。 當(dāng)投資人說投資他們風(fēng)險(xiǎn)太大的時(shí)候，他的回答不應(yīng)該是上面這句錯(cuò)誤的話

16、，他應(yīng)該說：“能不能通知我如何降低風(fēng)險(xiǎn)？這時(shí)，投資人能夠會(huì)把下面的真實(shí)想法說出來。 錯(cuò)誤之八： 援用: “我們需求五億人民幣的投資，我們可以給投資人25的股份。 分析：這句話是在通知投資人他的公司的market cap valuation值20億人民幣。一個(gè)startup公司，一分錢的銷售額還沒有，第一輪融資就給本人估價(jià)20億人民幣2.5億美圓，投資人要問他是什么公司？這么值錢？ 建議：最好先和投資人談他的商業(yè)時(shí)機(jī)和商業(yè)方案。假設(shè)投資人感興趣，自然會(huì)問他：他對(duì)公司的估價(jià)是多少？或是說我投資占多少比例？假設(shè)他通知投資人他的pre-money valuation是多少多少，他最好要通知投資人他是怎

17、樣算出來的。假設(shè)用“折現(xiàn)法，最好把EXCEL的spreadsheet給投資人看。假設(shè)他是用和其他公司類比的方法，那么要給出他用來比較的同類公司的數(shù)據(jù)。這樣既顯得他非常專業(yè)，投資人也比較容易認(rèn)可他的valuation。 留意：假設(shè)他和同類公司比較，投資人會(huì)要他做競爭分析。也就說，為什么他比他的競爭對(duì)手強(qiáng)？為什么他能成為行業(yè)里的老大？ 錯(cuò)誤之九： 援用: “銀行追著給我貸款，我不要！他問我為什么不要？咳，我就煩中國這些破銀行，我不想讓他們控制。找個(gè)美國人給我投資多好！ 分析：這是典型的中國式的忽悠！只需略微有點(diǎn)商業(yè)常識(shí)的人都知道，債務(wù)融資比股權(quán)融資本錢低很多。只需在不能夠拿到債務(wù)融資的時(shí)候才會(huì)走上

18、股權(quán)融資的路。一個(gè)企業(yè)，銀行給他貸款他不要，就由于“不想讓他們控制。說這話的人不是白癡就是在騙人。 那他為什么要說這種話呢？無外乎是想通知投資人他們的企業(yè)多好多好，銀行都搶著要給他貸款，所以他還不投資。用銀行當(dāng)說辭來忽悠他投資。這個(gè)和“錯(cuò)誤之六有點(diǎn)像，只不過這個(gè)是明顯的“忽悠。 建議：別說這種騙人的白癡言語。假設(shè)想證明一個(gè)企業(yè)好，用數(shù)聽說話！ 錯(cuò)誤之十： 援用: “他們真的會(huì)投資嗎？他們有實(shí)力嗎？他們有資產(chǎn)證明嗎？ 分析：國內(nèi)這幾年騙子漫天飛，大到詐騙幾十億，小到騙吃騙喝。所以國內(nèi)的企業(yè)家都被騙怕了。但是假設(shè)一個(gè)企業(yè)家由于沒有膽識(shí)，于是對(duì)每一個(gè)潛在的投資人都假設(shè)他是騙子，要考證一番。那么估計(jì)他很難找到投資。大部分美國的投資人不會(huì)隨身帶者資產(chǎn)證明的凡是隨身帶著資產(chǎn)證明的百分之八九十反而都是騙子，至少我見到的是這樣的。 能講出這種話來的企業(yè)家至少證明：第一、他本人沒有區(qū)分騙子的才干；第二、他沒有對(duì)付騙子的才干。一句話，他本人不具有在錯(cuò)綜復(fù)雜的資本市場上融資的才干。這時(shí)投資人可就怕了，投資人的錢投進(jìn)去了，那么以后第二輪，第三輪融資怎樣辦？都要投資人來做或是讓投資人babysit他！ 建議：假設(shè)他真疑心一個(gè)潛在的投資人是騙子，他沒有必要講出來，只是找個(gè)借口不和他談了就是了。