好領(lǐng)導(dǎo)課堂-說服的黃金法則

1、.：.；假設(shè)不具有壓服他人的才干，他就無法成為一個勝利的指點人。 HYPERLINK ceconlinebbs/LT/%B9%DC%C0%ED.HTM t _blank 管理者如何才干獲得壓服技巧？我們必需依托科學(xué)！在過去五十年中，行為科學(xué)家的研討顯示，只需觸及人類根深蒂固的幾種愿望和需求，壓服行為就可以奏效并獲得期望的結(jié)果。換句話說，壓服有其根本原理，而我們可以教授、學(xué)習(xí)和運用這些原理。經(jīng)過掌握這些原理， HYPERLINK ceconlinebbs/LT/%B9%DC%C0%ED%D5%DF.HTM t _blank 管理者就可以將科學(xué)的力量帶入到任務(wù)中，從而達(dá)成一致意見、完成買賣，并博得

2、他人的妥協(xié)。亞利桑那州州立大學(xué)Regents心思學(xué)教授羅伯特?西奧迪尼將為我們逐一描畫壓服的六種根本原理，并向管理者引薦一些可以在組織中運用的 HYPERLINK ceconlinebbs/LT/%B7%BD%B7%A8.HTM t _blank 方法。好感原理：人們喜歡那些欣賞本人的人。運用方法：發(fā)現(xiàn)真正的類似之處并給予真心的贊譽。假設(shè)要影響他人，先要與之交朋友。怎樣才干做到這一點？有關(guān)的研討曾經(jīng)確認(rèn)了好幾項可以添加好感的要素，不過有兩項格外具有壓服力：類似性和贊譽。管理者可以利用本人與他人的類似之處，與新聘員工、其他部門的主管，或者是新老板建立關(guān)系。任務(wù)時的非正式交談可以幫他發(fā)現(xiàn)至少一個共

3、同的興趣領(lǐng)域，如某項業(yè)余喜好、某個大學(xué)籃球隊等。重要的是必需盡早地和他人建立起友誼，由于這樣一來，人們就會對他構(gòu)成好感，并繼續(xù)到隨后的交往中。假設(shè)他試圖壓服的人早就對他心生好感，那么他會更容易爭取到他們的支持。贊譽是另一個產(chǎn)生好感的可靠要素。它既能令人沉醉，又能消除敵意。實驗數(shù)聽闡明，對他人品格、態(tài)度或表現(xiàn)的積極評價可使被贊譽者對贊譽者產(chǎn)生好感，并心甘情愿地遵照后者的志愿做事。除了用來培育有利的關(guān)系，精明的管理者還可以利用贊譽來修補受損的關(guān)系?；セ菰恚喝藗儠酝瑯拥姆绞浇o予報答。運用方法：施予他人他所想要的。假設(shè)他曾經(jīng)在不經(jīng)意中發(fā)現(xiàn)本人正對著一個同事淺笑，僅僅由于他或她先朝他淺笑，那么他就知

4、道這個原理是如何發(fā)揚作用的了。假設(shè)管理者希望在辦公室內(nèi)培育積極的態(tài)度和融洽的人際關(guān)系，可以經(jīng)過這種方式獲得真正的先行者優(yōu)勢只需管理者能率先展現(xiàn)出本人所期望的行為方式，就能引導(dǎo)同事和下屬員工做出同樣的行為。社會影響力原理：人們會仿效與其類似的人的做法。運用方法：在一切能夠的情況下，利用同等群體的力量。作為社會動物，在如何思索、覺得、行動等方面，人們對周圍的人有很強的依賴性。實驗也證明，同等群體的壓服會異常有效。對于在公司內(nèi)推行新舉措的管理者來說，這一閱歷非常有益。假設(shè)他正計劃精簡部門的任務(wù)流程，而一群老員工對此表示抵抗，讓一位支持該舉措的老員工在團隊會議上發(fā)表支持言論。這樣一位老同事所做的陳說比

5、老板的話更具壓服力。簡言之，影響力在程度方向上而非垂直方向上，發(fā)揚效果最好。言行一致原理：人們會兌現(xiàn)本人明確的承諾。運用方法：讓人們做出積極、公開和自愿的承諾。研討顯示，大多數(shù)人一旦采取了公開立場或書面闡明支持某一觀念，他們就會更情愿堅持本人的選擇，而且即使是看似微缺乏道的承諾也會對未來行動產(chǎn)生強有力的影響。對希望壓服下屬遵照某一行為方式的管理者來說，研討結(jié)果的含意顯而易見：將決議寫成文字。假設(shè)他希望某個員工在提交報告方面可以更加及時，一旦當(dāng)他以為對方曾經(jīng)贊同，就應(yīng)該要求他將決議寫成備忘錄，然后發(fā)給他。如此一來，他履行承諾的能夠性就會大大添加，由于人們通常都會兌現(xiàn)他們寫下的書面承諾。權(quán)威原理：

6、人們情愿聽從專家的意見。運用方法：把他的專長展顯露來；切勿想當(dāng)然地以為那是不證自明的。面對現(xiàn)代生活的紛繁復(fù)雜，一位經(jīng)過慎重挑選的專家可以為我們提供珍貴而高效的捷徑，協(xié)助 我們制定出色的決策。現(xiàn)實上，有些問題，不論是法律、財務(wù)、醫(yī)學(xué)或技術(shù)方面的，都需求具備非常專業(yè)的知識才干解答，因此我們別無選擇，只能依托專家。既然我們有充分的理由聽從專家建議，那么管理者該當(dāng)在嘗試發(fā)揚影響力之前，確保讓本人的專長得到認(rèn)可。對管理者來說，建立起本人的專家權(quán)威是一項比較困難的義務(wù)。這里需求采用一些較微妙的手法。利用人們第一次打交道時的禮節(jié)性的社交，為樹立個人權(quán)威發(fā)明時機。他可以在談及逸聞趣事時，順帶講述他如何勝利處理

7、了一個與明天的會議議題類似的問題。留意要大肆夸耀，而是當(dāng)成普通交談的一部分?；蛘咴诖蠖鄶?shù)會議開場前的初步交談中，他總能找到時機簡單引見一下本人的相關(guān)背景和閱歷，作為社交性說話的自然的一部分。經(jīng)過提早展露個人 HYPERLINK ceconlinebbs/LT/%D0%C5%CF%A2.HTM t _blank 信息，他可以在談判或會議剛開場時就確立本人的專業(yè)權(quán)威；因此當(dāng)討論轉(zhuǎn)入正題后，他所說的話便會得到應(yīng)有的尊崇。稀缺性原理：東西越少，想要的人就越多。運用方法：強調(diào)稀有性與獨家信息。研討一再顯示，當(dāng)物品和時機變得越匱乏時人們就越會以為其有價值。對管理者來說，這是個絕對有用的信息。他們可以自創(chuàng)稀

8、缺性原理，把組織中有限的時間、有限的供應(yīng)以及類似的限制性資源作為論據(jù)，來壓服對方。管理者可以學(xué)習(xí)零售商的做法。零售商在引薦本人的產(chǎn)品時，總是一再強調(diào)假設(shè)人們不理睬其提供的產(chǎn)品信息，將會有什么損失，而不是強調(diào)將獲得什么。在推銷產(chǎn)品時，管理者還該當(dāng)記住獨家信息比眾所皆知的數(shù)據(jù)更有壓服力。假設(shè)管理者掌握著某個鮮為人知的信息，而該信息又正好為他本人所倡導(dǎo)的某個點子或建議提供佐證，那么他就可以運用稀有性原那么來壓服大家。在這里要明確強調(diào)一點。一定要確保信息的真實性，否那么欺騙手法會讓他引發(fā)的任何關(guān)注都煙消云散。這六大壓服原理并非深奧晦澀的東西?，F(xiàn)實上，它們明晰詮釋了我們對人類評價信息和制定決策的方式的直覺了解。因此，大多數(shù)人都可以輕松掌握這些原理，即使是沒有接受過正式心思學(xué)教育的人。不過，作者指出有兩點值得反復(fù)強調(diào)。第一點，雖然為了表達(dá)上的明晰性，我們對這六大原理及其用法單獨進展了討