商務(wù)談判概述課件3

1、商務(wù)談判商務(wù)談判遼寧農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)貿(mào)系曹軍商務(wù)談判商務(wù)談判商務(wù)談判概述商務(wù)談判禮儀商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)合同談判國際商務(wù)談判商務(wù)談判第五章國際商務(wù)談判學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本章的學(xué)習(xí)，使大家了解國際商務(wù)談判的含義和特征及要求；掌握世界主要國家的商人的談判風(fēng)格。學(xué)習(xí)內(nèi)容國際商務(wù)談判的特征及要求國際商務(wù)談判風(fēng)格的國別比較商務(wù)談判第五章國際商務(wù)談判第一節(jié)國際商務(wù)談判的特征及要求一、國際商務(wù)談判的概念及意義1、國際商務(wù)談判的概念：是指在國際商務(wù)活動(dòng)中，不同國家之間的商務(wù)活動(dòng)的主體為滿足某一需要或達(dá)到某一目標(biāo)而進(jìn)行的商務(wù)洽談活動(dòng)的總稱。商務(wù)談判第五章國際商務(wù)談判根據(jù)有關(guān)研究表明，在國際商務(wù)活動(dòng)過程中， 銷售人員、企

2、業(yè)在各個(gè)地區(qū)的管理人員、律師以及工程技術(shù)人員等50的工作時(shí)間用于各種各樣的商務(wù)談判之中，其中多數(shù)是與來自不同文化背景或不同國家的對(duì)手之間的談判。商務(wù)談判第五章國際商務(wù)談判2、國際商務(wù)談判的迫切性 1999年11月15日下午， 中國和美國在北京就加入WTO達(dá)成協(xié)議引起世人矚目，它表明了中國在世界經(jīng)濟(jì)一體化過程中的步伐正在不斷地加快。今天，我們比以往任何時(shí)候都需要國際商務(wù)談判的知識(shí)與技巧。1).經(jīng)濟(jì)逐步全球化2).國際商務(wù)合作形式多樣化3).中國的外國企業(yè)不斷增長(zhǎng) 4).提高國際商務(wù)談判的個(gè)人技巧商務(wù)談判第五章國際商務(wù)談判3、國際商務(wù)談判的意義第一、是經(jīng)濟(jì)全球化的需要第二、是國際商務(wù)活動(dòng)合作多樣化

3、的需要第三、我國的外資企業(yè)不斷增長(zhǎng)的的需要商務(wù)談判第五章國際商務(wù)談判商務(wù)談判第五章國際商務(wù)談判二、國際商務(wù)談判的特征1、國際性:其是國際商務(wù)談判的最大的特點(diǎn)，又稱為跨國性。其談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家。2、跨文化性：國際商務(wù)談判不僅是跨國的談判，而且是跨文化的談判。不同國家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，談判各方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同。商務(wù)談判第五章國際商務(wù)談判二、國際商務(wù)談判的特征3、復(fù)雜性：復(fù)雜性是由跨文化性和國際性派生而來的，是指從事國際商務(wù)談判的參與者面臨比從事國內(nèi)商務(wù)談判的參與者的環(huán)境更加復(fù)雜多變。4、政策性：由于國際

4、商務(wù)談判常常涉及到談判主體所在國家之間的政治和外交關(guān)系，所以，政府會(huì)經(jīng)常干預(yù)或影響商務(wù)談判。5、困難性：國際商務(wù)談判協(xié)議簽訂之后的執(zhí)行階段，如果出現(xiàn)糾紛或其他意外，需要協(xié)調(diào)的關(guān)系多，經(jīng)歷的環(huán)節(jié)多，解決起來相當(dāng)困難。這就要求談判者事先估計(jì)到某些可能出現(xiàn)的不測(cè)事件并進(jìn)行相應(yīng)的防范與準(zhǔn)備。商務(wù)談判第五章國際商務(wù)談判商務(wù)談判第五章國際商務(wù)談判三、國際商務(wù)談判的要求為了做好國際商務(wù)談判工作， 談判者除了要掌握好商務(wù)談判的基本原理和方法外，還必須注意以下幾個(gè)基本要求：1、樹立正確的國際商務(wù)談判的意識(shí)2、做好開展國際商務(wù)談判的調(diào)查和準(zhǔn)備3、正確認(rèn)識(shí)和對(duì)待文化差異4、熟悉國家政策、國際商法和國際慣例5、善于運(yùn)

5、用國際商務(wù)談判的基本原則6、具備良好的外語技能商務(wù)談判第五章國際商務(wù)談判第二節(jié)國際商務(wù)談判風(fēng)格的國別比較一、商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)與作用1、商務(wù)談判風(fēng)格的概念是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的、建設(shè)在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對(duì)方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等特點(diǎn)。商務(wù)談判第五章國際商務(wù)談判2、商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)1）對(duì)內(nèi)的共同性2）對(duì)外的獨(dú)特性3）成因的一致性商務(wù)談判第五章國際商務(wù)談判3、學(xué)習(xí)商務(wù)談判風(fēng)格的作用1）營造良好的談判氣氛2）為談判策略提供依據(jù)3）有助于提高談判水平商務(wù)談判第五章國際商務(wù)談判二、主要國家的商人的談判風(fēng)格（一）、 美國人談判風(fēng)格1、自信心強(qiáng)，自我感

6、覺良好 2、講究實(shí)際，注重利益3、熱情坦率，性格外向 4、重合同，法律觀念強(qiáng) 5、注重時(shí)間效率6、熱情奔放 商務(wù)談判第五章國際商務(wù)談判（二）日本人的談判風(fēng)格1、具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，集體決策2、信任是合作成功的重要媒介 3、講究禮儀，要面子 4、耐心是談判成功的保證5、日本人慣于相當(dāng)隨便地做出口頭承諾 商務(wù)談判第五章國際商務(wù)談判（三）韓國人談判風(fēng)格1、重咨詢2、重氣氛 3、重技巧 4、重策略商務(wù)談判第五章國際商務(wù)談判（四）法國人的談判風(fēng)格1、喜歡建立個(gè)人之間的友誼，并且影響生意。 2、法國人具有一個(gè)人的共知的特點(diǎn)，就是堅(jiān)持在談判中使用法語，即使他們英語講的很好，也是如此。3、法國人偏愛橫向談判。

7、 4、法國人大都重視個(gè)人的力量，很少有集體決策的情況。5、法國人嚴(yán)格區(qū)分工作時(shí)間與休息時(shí)間，這與日本人工作狂相比有極大的反差。 商務(wù)談判第五章國際商務(wù)談判（五）德國人的談判風(fēng)格1、他們具有極為認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，高效率的工作程序。 2、德國人在談判之前的準(zhǔn)備比較充分。 3、重合同、守信用。 4、追求卓越商務(wù)談判第五章國際商務(wù)談判（六）英國人的談判風(fēng)格1、英國人不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系。 2、英國人對(duì)談判本身不如日本人、美國人那樣看重。 3、英國商人一個(gè)共同特征，就是不能保證合同的按期履行，不能按時(shí)交貨。 4、英國人在談判中缺乏靈活性，他們通常采取一種非此即彼，不允許討價(jià)還價(jià)的態(tài)度。 商務(wù)談判第

8、五章國際商務(wù)談判（七）俄羅斯人的談判風(fēng)格1、固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性2、對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣3、善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)4、易貨貿(mào)易 商務(wù)談判第五章國際商務(wù)談判（八）中國人的談判風(fēng)格1、顧全面子；2、具有專門知識(shí)；3、對(duì)西方人不信任。商務(wù)談判第五章國際商務(wù)談判商務(wù)談判第五章國際商務(wù)談判三、中西方商務(wù)談判風(fēng)格比較1.先談原則與先談細(xì)節(jié)中國商人喜歡在處理細(xì)節(jié)問題之前先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見， 把具體問題安排到以后的談判中去解決， 即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。而西方商人如美國人則往往是“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。西方人認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì)，細(xì)節(jié)不清楚，問題實(shí)際上就沒有得到解決，原則只不過是一些儀式性的聲

9、明而已。所以，他們比較愿意在細(xì)節(jié)上多動(dòng)腦筋，對(duì)于原則性的討論比較松懈。商務(wù)談判第五章國際商務(wù)談判中國人重視“先談原則， 再談細(xì)節(jié)”的原因在于：第一，先談原則可確立細(xì)節(jié)談判的基調(diào)，使它成為控制談判范圍的框架。第二，可以利用先就一般原則交換意見的機(jī)會(huì)來估計(jì)和試探對(duì)方，看看對(duì)方可能有哪些弱點(diǎn)，創(chuàng)造出一些有利于自己的機(jī)會(huì)。第三，可以很快地把原則性協(xié)議轉(zhuǎn)變成目標(biāo)性協(xié)議。第四，先談原則可以贏得邏輯上或道德上的優(yōu)勢(shì)。第五，通常原則問題的討論可以在與對(duì)方的上層人物的談判中確立下來，從而既避免了與實(shí)質(zhì)性談判中的下層人員（這些人對(duì)具體問題很精明）可能的摩擦，又能在一定程度上控制了他們的舉動(dòng)。商務(wù)談判第五章國際商務(wù)談判2.重集體與重個(gè)體中西方在談判中都是既重集體又重個(gè)體。但西方人比較強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)力，即“分權(quán)”；強(qiáng)調(diào)個(gè)體的責(zé)任。中國人比較強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任；強(qiáng)調(diào)個(gè)體的權(quán)力，即“集權(quán)”。 商務(wù)談判第五章國際商務(wù)談判3.重立場(chǎng)與重利益中國人比較重立場(chǎng)，而西方比較重利益。中國人由于自