醫(yī)學專題藥品招商寶典(康)

1、藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典哈爾濱譽衡藥業(yè)康 正 紅 2021/7/20 星期二1藥品招商的循環(huán)過程 產 品 客 戶 各種宣傳 業(yè)務員 公司品牌 （信譽度）多次接觸多方了解影響信任創(chuàng)造輔助銷售吸引熱愛2021/7/20 星期二2藥品招商涵蓋的因素 藥品招商 廣告及各種 途徑的宣傳 （20）產品（50） 銷售人員 （10） 專業(yè)知識 銷售技巧 處事經驗 敬業(yè)程度 獨家、專利、新藥、競爭品種 穩(wěn)定程度售后服務（10） 媒體廣告 會議廣告 朋友介紹 發(fā)貨速度 產品質量產品品牌（10）2021/7/20 星期二3成功藥品招商進程1、 合理的產品結構2、 招商人員的選擇和培訓3、 電話招商為第一步，大小通

2、吃（節(jié)約成本最有效方法）4、 電話招商尋找當?shù)厥笊虡I(yè)和銷售十大牛5、 電話溝通后約定大代理商見面溝通6、 接觸與說服代理商接受全品種，成為朋友7、 召開地區(qū)招商會與培訓會議，建立樣板市場8、 幫助代理商上量（培訓代理商隊伍和高端學術）9、 結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，使代理商信服和依賴公司10、將代理商發(fā)展成為類似公司大辦事處11、將代理商上升為公司的分公司2021/7/20 星期二4成功的藥品招商1、合理的產品構架 A、23個抗生素針劑品種 B、23個心腦血管針劑品種 C、23個抗腫瘤口服或注射劑品種 D、23個?？破贩N（如消化、呼吸、泌尿、 糖尿病等） E、23個中藥品種2021/7/20 星期二52

3、、(1).招商人員的選擇和培訓 A、學醫(yī)藥者為主，醫(yī)藥發(fā)展方向決定 B、12年的臨床藥品招商經驗者為佳 C、接受過一定的培訓者或沒有從業(yè)經驗者 D、能接受先進理念和順應性強者 E、執(zhí)行力強者為佳 F、能夠吃苦耐勞者為佳 G、具有創(chuàng)造力者為佳成功的藥品招商2021/7/20 星期二6(2)、招商人員的培訓 A、產品培訓和招商培訓 B、銷售技巧（電話、面對面拜訪）培訓 C、演講技巧培訓 D、營銷理念培訓 E、 生活理念培訓 F、 意志力訓練 G、 人生觀培訓成功的藥品招商2021/7/20 星期二7成功的電話營銷簡介專業(yè)化的電話營銷2021/7/20 星期二8電話營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術問題2021/7/2

4、0 星期二9電話營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術問題1一、營銷戰(zhàn)略 1、提供充足有效的客戶信息，最好配合地面招商，并加強及時反饋系統(tǒng)工作 2、部分品種獨立開發(fā)，大小通吃 3、緊抓招投標策略 4、廣撒網(wǎng)廣捕魚 5、迅速捕捉戰(zhàn)機 6、堅持市場的“二八”定律 7、有效利用（作戰(zhàn)地圖） 8、數(shù)量為先，質量次之 2021/7/20 星期二10電話營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術問題2二、營銷戰(zhàn)術 1、電話營銷8大技巧（備、捧、壓、打、騙、哄、透、交） 2、語音溝通技巧 3、大小牛串（金標、銀標）客戶分檔戰(zhàn)術 4、每天大量的、有目的和確定目標的電話拜訪 5、訓練招商人員做到“3個電話鎖定目標、5個電話發(fā)貨” 6、充分利用醫(yī)院作戰(zhàn)地圖針對開發(fā)

5、空白區(qū)域 7、用藥找大牛的戰(zhàn)略 8、招商手冊的編寫制定 2021/7/20 星期二11電話營銷技巧篇2021/7/20 星期二12電話營銷的仙境3次通話鎖定客戶， 5個電話促成發(fā)貨！2021/7/20 星期二13電話營銷前的精神準備 來電要警覺， 去電要激情！ 來電不慌答， 去電要“備足”！2021/7/20 星期二14電話營銷前的工具準備 打開醫(yī)院大全， 打開IP查來電網(wǎng)址！ 打開檔案表， 隨時看地圖！2021/7/20 星期二15電話營銷的成交 是需要有一套成熟、完備的方法才能成功！2021/7/20 星期二16一個電話營銷的完整操作過程 1、嚴密的準備過程（熟透產品、客戶的初篩、背景的詢

6、問調查、問題的準備、地 區(qū)情況的了解、大牛品種客戶的探查）2、電話打出之前工具 的準備過程（打開醫(yī)院大全、打開地圖打開IP查詢系統(tǒng)、打開問題大全、檔案表）3、電話溝通過程（參照問題大全進行溝通、隨時 記錄每一句問話） 4、傳真目錄（主要針對強烈有意向客戶，部 分客戶郵寄資料）5、核查客戶鎖定目標（通過當?shù)刈鏊幍呐笥?、地面?隊、打電話到商業(yè)公司了解等）6、確認客戶、簽訂協(xié) 議、發(fā)貨（地面部隊的面談或核實無誤） 一般要求35個電話搞定7、 交 友2021/7/20 星期二173、電話招商、大小通吃：被稱為最省錢和最鍛煉隊伍的方法 A、通過電話溝通，卑微銷售法進行銷售 B、采取大代理商和小代理商同

7、時溝通的方式4、失敗原因： A、招商經理實際操作市場經驗根本沒有受騙（什么是招投標？） B、招商經理社會閱歷、生活閱歷不足無法與代理 商在同一層面溝通 C、招商經理電話招商技巧和經驗欠缺某一細節(jié)失 誤，失去成交機會（所謂“話不投機半句多”）或 得罪代理商還未覺察 D、自以為是，失誤不報一錯再錯 E、方法錯誤代理商資源匱乏電話營銷原則大小通吃2021/7/20 星期二18電話營銷9大技巧2021/7/20 星期二191、備（“背”）2、捧3、騙4、壓5、打6、哄7、透8、侃9、交電話營銷9大技巧2021/7/20 星期二201、備（“背”） A、充分了解當?shù)厍闆r（醫(yī)院2甲、3甲、招標、 物價、經

8、濟排名、地方醫(yī)保情況等） B、商業(yè)情況（從歷年中標或代理商途徑） C、個人排名情況 a、競爭品種銷售人情況 b、同類產品銷售人排名 c、當?shù)馗黝惍a品排名情況（注：以上情況在任何時候都應該背誦如流）電話營銷技巧1“備”2021/7/20 星期二212、捧（贊美） A、贊美名望、業(yè)績 B、贊美天氣 C、贊美語音 D、贊美醫(yī)藥環(huán)境（商業(yè)回款、信譽等） E、贊美當?shù)匦侣勚械氖录?電話營銷技巧2“捧”2021/7/20 星期二223、騙 A、認識當?shù)氐氖烊?B、當?shù)貜臉I(yè)經歷 C、當?shù)厥熳R的親戚 D、當?shù)厥熳R的商業(yè)環(huán)境（醫(yī)院大全、從產品找大牛很關鍵）電話營銷技巧3“騙”2021/7/20 星期二234、壓

9、 A、用大?；虼笊虡I(yè)打壓 B、公司銷量任務打壓 C、如果是朋友介紹，要利用關系打壓電話營銷技巧4“壓”2021/7/20 星期二245、打（“吵”） A、在超過3此電話溝通，仍然未定的客戶可以嘗 試吵架 B、在談合同時需要用吵架的方法 電話營銷技巧5“打”2021/7/20 星期二256、哄 在“打”后的第二天可以用“哄”，以示友好電話營銷技巧6“哄”2021/7/20 星期二267、透 “不厭其煩，打破沙鍋問到底” 你越是問的多對方就越覺得你專業(yè)電話營銷技巧7“透”2021/7/20 星期二278、侃 在與客戶溝通時要注意話題豐富，先聊天再談事情。談話內容的來源：A、看報紙和有趣的新聞B、養(yǎng)

10、成搜集各種信息的習慣C、多看看有趣的電視劇D、學習一下社會流行的東西（如股票、釣魚、體育）E、盡可能多讀書，擴大知識面F、如有可能多學一些自己不善長的東西（如女性心理學、時 裝流行款式等。（注意：千萬不要過分炫耀自己）電話營銷技巧8“侃”2021/7/20 星期二289、交 要在銷售過程中學會交朋友，“不做生意，做朋友”電話營銷技巧9“交”2021/7/20 星期二29電話溝通語音技巧2021/7/20 星期二30 A、女性說話聲音時而甜美、略帶撒嬌語氣 B、男性說話聲音要充滿磁性、略帶沙啞 C、講話時要全神貫注，大腦之中想象對方的形象 D、說話聲音要抑、揚、頓、挫 E、溝通切忌直入主題，可以

11、談天說地（氣候、政治、生活） F、說話不卑不亢、語氣婉轉透剛 G、講話時手勢、肢體語言豐富聲音會透出活力 H、說話時而慷慨激昂，時而宛若流水 I 、話題伸縮自如，自己掌控內容與時間 J、“哥們、姐們、哥哥、姐姐長掛嘴邊 K、卑微銷售完成任務電話溝通語音技巧注意“共振”“相似相融”原理2021/7/20 星期二31電話營銷接聽操作規(guī)范2021/7/20 星期二32 招商經理電話問答要領 （隨時準備筆紙記錄，錄入電腦，打開醫(yī)院大全）打出電話問答步驟：1、喂，請問是總嗎，我是哈爾濱譽衡藥業(yè)負責地區(qū)經理，您現(xiàn) 在說話方便嗎？（如果不方便，您看什么時間方便，10分鐘以后可以 嗎？） 這樣我們是哈爾濱譽衡

12、藥業(yè)的，我叫，聽朋友介紹您在咱們這里 做臨床做的不錯，我們正好有一些獨家品種想和您合作，您看如何？以 前我們公司有人和您聯(lián)系過嗎？那您對哈爾濱譽衡藥業(yè)了解嗎？那我給 您簡單說一下吧，我們哈爾濱譽衡藥業(yè)在1998年，我們是以研發(fā)、生 產、銷售在一體的公司，就像很多大企業(yè)的發(fā)展一樣，我們也經歷了由 小到大的發(fā)展過程，公司主打品種鹿瓜多肽注射液全國銷量第一，目前 公司有二十多個主打品種，而且已經引進海外投資基金，準備在國內上 市。 哎總，麻煩您問一下請問您是個人做還是公司做？請問您是哪家公 司？（辨實力）電話接聽規(guī)范和要求示范2021/7/20 星期二33 招商經理電話問答要領 （隨時準備筆紙記錄，

13、錄入電腦）打出電話問答步驟：2、您是做哪類產品的？抗生素還是抗腫瘤還是心腦血管產品為主？ （探產品線） 請問咱公司（或您）是以臨床為主還是OTC？臨床有多少人在做終端？是分 銷還是自己開工資的業(yè)務員，各自占的比例是多少？您的產品從那家商業(yè)配 送？您現(xiàn)在做了多少家醫(yī)院？您公司覆蓋地區(qū)包括哪些？聽說您從事臨床藥的 銷售有一段時間了，您是哪年開始做臨床的？（探實力1）3、請問咱公司是國營還是股份制？咱們公司年銷售額有多少？是底價還是商業(yè)回 款？咱們公司一般投標中標率有多高？（探實力2）4、咱們目前主要在銷售的品種有幾個（重點主打品種）？主打品種一般一個月要 銷售多少？是否正在做同類的品種（如西丁啊、

14、匹胺啊等，一個月能走多少 量）？5、咱們公司與物價局、招標辦關系如何？（語言平民化，聽起來很親切） 這樣總，我先把公司產品目錄現(xiàn)傳真給您，有現(xiàn)貨的品種我打上勾，一會 再跟您聯(lián)系您看如何？電話接聽規(guī)范和要求示范2021/7/20 星期二34 招商經理電話問答要領 （隨時準備筆紙記錄，錄入電腦）打出電話問答步驟：6、請問您對我公司的產品是否以前都了解？您感覺哪個產品不錯？ （探實力3問情況，以便決定是詳細解釋還是大概介紹，解釋要求 簡單明了） 您問放貨價嗎，是這樣的公司產品的放貨價格是按照地區(qū)和發(fā)貨量來 定的，放貨價不一樣，就像您到批發(fā)市場買東西一樣，批發(fā)與零售是 不同的，您準備怎么做，做省代、市

15、代還是先做幾家醫(yī)院？ 如果是這樣您的供貨價是/(支/瓶/盒)，這是最低的價錢了。7、另外我們公司要求客戶都要簽協(xié)議，您代理過這么多產品應該很熟 了，協(xié)議無非就是保證金、首提、年任務三點，您看如何？我先傳真 您看一下協(xié)議，為節(jié)省時間我們傳真件有效，您簽完我們蓋章傳給 您，打款后協(xié)議原件馬上寄給您看如何，希望我們合作愉快！8、做標記每個客戶做點評（初步判斷要寫估計是大牛、中牛、 小牛，以便下地區(qū)或找朋友核實真假） （打入注意辨別客戶手機打開網(wǎng)上查詢電話地區(qū)、醫(yī)院大全）電話接聽規(guī)范和要求示范2021/7/20 星期二35 招商經理電話招商檔案表要求1、年月日時間的要求2、當?shù)卮砩蹋?0大牛）、商業(yè)

16、排名。3、意向品種/或在銷售公司品種名稱。4、信息來源(網(wǎng)上/招商會/客戶名單。5、公司名稱/地址、郵編，批注中注明基本情況(公司年銷售額、臨床隊伍 人數(shù)、醫(yī)院開戶數(shù)量、目前操作品種名稱、歷年中標情況；是個人做 還是股份制或公有制，是否在做同類品種，重點品種的銷量是多少，是 屬于大、中、小牛；從事臨床藥品行業(yè)銷售時間長短。6、聯(lián)系電話/手機/傳真。7、回訪溝通情況、存在的疑問、對公司的招商產品意向如何/簽約意向如 何、繼續(xù)追蹤還是放棄。8、當?shù)嘏徘?0名大商業(yè)公司名稱、電話,當?shù)刈銎贩N排名前十位姓名、電 話、地址。電話營銷檔案表要求2021/7/20 星期二36 招商檔案表中為何要問代理商做臨

17、床藥的時間？電話營銷規(guī)范和要求2021/7/20 星期二37 要求知道做藥時間的目的1、代理商是否成功人士（如果做了3年以上還是做幾家醫(yī)院意味著什么？）2、探資金實力3、考察政府公關實力電話營銷技巧和要求2021/7/20 星期二38 大牛代理商理想成長歷程電話營銷技巧和要求 醫(yī)藥代表（1年） 區(qū)域或組主管（1年） 地區(qū)經理或省區(qū)經理（23年） 大區(qū)經理或招商部經理（2年）銷售部經理或總監(jiān)（2-3年）個人代理商（1年-幾家醫(yī)院） 副總或總經理（3-5年） 地區(qū)或省區(qū)代理商（3-5年） 全國總代（3-5年） 收 購 藥 廠6年4年3年3年從藥齡看牛2021/7/20 星期二39電話營銷接聽問題規(guī)

18、范（金標準）2021/7/20 星期二401、聽說過XXX公司？哪里聽到？ 2、做臨床還是OTC？3、個人還是公司做？純銷還是分銷？ 4、年銷售回款（商業(yè)/低價回款）?5、做幾家醫(yī)院？手下有幾個開工資的業(yè)務員？ 6、手下大包或半包人員有幾個？7、商業(yè)上通過哪家公司配送醫(yī)院？ 8、配送公司聯(lián)系人、電話？9、重點操作哪類品種、幾個品種？ 10、重點品種的量能走多少？11、不招標能否進藥、如何操作? 12、聯(lián)系方式、住址（手機、座機）13、從事藥品銷售有多少年？ 14、現(xiàn)在臨床最火爆品種考問 電話營銷提問金標準1（接聽規(guī)范）2021/7/20 星期二4115、06年臨床最火爆品種考問、或找、或壓 0

19、6年最火爆抗生素：頭孢哌酮他唑巴坦、頭孢替安、頭孢美唑、頭孢硫脒、頭孢替唑、拉氧頭孢、美洛西林舒巴坦、頭孢孟多、頭孢地秦、注射用亞胺培南-西司他丁鈉；06年最火爆其他類：注射用復合輔酶（貝科能）、注射用鼠神經生長因子、神經節(jié)苷脂鈉注射液、苯磺酸左旋氨氯地平片（施慧達）、轉化糖注射液（耐能）、丹參酮A磺酸鈉注射液、香菇多糖注射液、長春西汀注射液（潤坦）電話營銷提問金標準2（接聽規(guī)范）2021/7/20 星期二42大、中、小牛串界定標準（銀標準）2021/7/20 星期二431、大牛：月底價回款100萬以上；自己開工資業(yè)務員35 個以上；從藥10年以上；開寶馬、奔馳、沃 爾沃；辦公面積350m2以

20、上代表品種。2、中牛：月底價回款50100萬；自己開工資業(yè)務員20 個以上；從藥5年以上；開廣本、豐田、蒙迪 歐；辦公面積150m2 300m2之間代表品種。3、小牛：月底價回款1030萬；自己開工資業(yè)務員3個 以上；從藥2年以上；開夏利、保來、雪鐵 龍；辦公面積100m2 以下代表品種。電話營銷銀標準1（大中小牛標準）2021/7/20 星期二441、大串串：自稱很牛，考察標準包括，做臨床藥12年以上，或在大型 商業(yè)公司任職經驗，曾經招聘過自己開工資的臨床代表20 個以上，目前代表都轉成半包或大包形式合作（成為醫(yī)院 的槍手代表）；現(xiàn)在辦公面積200m2以上，有獨立會計、 財務，內勤6人以上，

21、司機2人以上（即辦公室12人以 上），開寶馬、奔馳、沃爾沃等，代理5個以上種。2、中串串：做臨床藥6年以上，或在大型商業(yè)公司任職經驗（時間 短），曾經招聘過自己開工資的臨床代表10個以上，目 前代表都轉成半包或大包形式合作（成為醫(yī)院的槍手代 表）；現(xiàn)在辦公面積100m2以上，會計、財務合一，內勤 4人以上，司機1人（即辦公室4人以上），開桑塔納、 馬3、馬6等，代理2個以上的獨家品種。3、小串串：做臨床藥3年以上，或在大型商業(yè)公司任職經驗（時間更 短），曾經招聘過自己開工資的臨床代表3個以上，目前代 表都轉成平行式合作（幾個人共同接品種做臨床）；現(xiàn)在家 辦公，開QQ、奧拓、奇瑞等，代理2個以上

22、的普通品種。電話營銷銀標準2（大中小串串標準）2021/7/20 星期二45電話營銷 思路篇2021/7/20 星期二461、跟招標走（招標、中標、分標）2、地區(qū)沒有標如何做 軍隊醫(yī)院、廠礦醫(yī)院（油田、電力、煤礦、 冶金、鐵路、化工）、企業(yè)、托管和私人醫(yī)院3、用藥找客戶（打電話到藥廠） 找到品種大牛4、商業(yè)公司找客戶（中標目錄） 打電話到商業(yè)5、替換競品（打電話到競爭廠家尋找客戶）6、朋友找客戶（客戶樹）招商銷售 途徑大全銷售路徑條條大路通羅馬2021/7/20 星期二474、 電話招商尋找當?shù)厥笊虡I(yè) 目的：確保中標與進院速度 來源： A、來自自身原有招商資源 B、來自公司提供資源 C、來自

23、當?shù)乜蛻籼峁┬畔?D、來自其他地區(qū)客戶提供的信息 E、來自當?shù)匾郧爸袠私Y果，進行排名 成功的藥品招商2021/7/20 星期二484、 如何利用電話從商業(yè)公司套取大?？蛻簦?從歷年中標目錄中篩出大商業(yè)公司后，打電 話進行識別純商業(yè)配送還是帶臨床的商業(yè)；打電話給商業(yè)公司銷售或采購部，如果是中標后，可以以個人想做分銷的名義打聽大掛靠代理商的姓名、電話等信息；如果是沒有招標可以老總介紹過來，馬上合作，請介紹大的分銷商的借口套出大牛。第三步則是下地區(qū)考察分銷商的實力，通過看、聽、問、高起點壓、籠絡等手段判定大代理商的情況。 成功的藥品招商2021/7/20 星期二495、 地區(qū)大?？蛻魧φ猩倘藛T的看法

24、和要求： 第一印象很關鍵，大牛一般喜歡態(tài)度誠懇， 第一眼看似憨厚的招商經理。 大牛代理商喜歡能吃苦耐勞,有韌勁的招商 經理。 大牛代理商喜歡對產品非常專業(yè)的招商經 理，這樣才能讓代理商放心接產品。(4) 大牛喜歡口才極佳的招商經理。 成功的藥品招商2021/7/20 星期二506、 成功的招商經理的基本要求： 第一，為人誠懇、誠實，虛心好學 第二，能吃苦耐勞,有韌勁 第三，專業(yè)知識很扎實，對產品倒背如流 第四，演講口才好，反應靈敏 成功的藥品招商2021/7/20 星期二517、 與地區(qū)大?？蛻艚涣髑暗臏蕚涔ぷ鳎?第一，從商業(yè)公司了解其每月過票的金額 第二，了解其代理品種的數(shù)量及結構 第三，了

25、解其銷售主要通路（自己銷售與分 銷的比例）(4) 第四，單一品種的最大銷售量和金額 第五，拜訪前提前預約時間，并在第二次拜 訪時準備點特產或禮品成功的藥品招商2021/7/20 星期二528、 與地區(qū)大?？蛻艚涣鲿r的注意事項： 第一，先聽后說，七分聽三分說 第二，交流時一定注意客戶的反應，以隨時 調整戰(zhàn)略 第三，交流時要用肯定式的方法進行反駁(4) 第四，用探詢語氣和套話讓大?？蛻粝冉坏?第五，根據(jù)不同大牛的水平采取不同的交流 方式進行溝通，如：學醫(yī)藥的客戶要突出專 業(yè)性，電腦加學術為主成功的藥品招商2021/7/20 星期二539、 與地區(qū)大?？蛻艚慌笥眩?第一，“做藥先做人，不做生意先做朋

26、友” 第二，交流時要以突出公司整體的形象為出 發(fā)點，突出公司的規(guī)模與發(fā)展，同時再展現(xiàn) 個人魅力 第三，要以說服大?？蛻魧a品全部接下來 為主要目標(4) 第四，這樣才可以做到輕松招商的效果成功的藥品招商2021/7/20 星期二54成功的藥品招商9、 電話招商成功尋找當?shù)厥笊虡I(yè)舉例： 廣東商業(yè)個人排名（暫時）當?shù)嘏徘?名大商業(yè)公司名稱/電話,當?shù)刈銎贩N排名前十位姓名/電話/地址廣東商業(yè)與臨床排行榜:1 廣東大翔藥業(yè)有限公司 總經理：陳東平2 廣東大光藥業(yè)有限公司 總經理：陳文展3 廣東一品紅藥業(yè)有限公司 總經理：李漢雄4 廣東龍康藥業(yè)有限公司 總經理：李總個人情況：1、殷建中 部隊系統(tǒng) 抗生

27、素2、劉暢 部隊和中山醫(yī) 3、肖光強 省屬 抗生素4、胡必文 省屬和中山醫(yī)5、高云奕 中山醫(yī)系統(tǒng) （原哈藥）抗生素2021/7/20 星期二55成功的藥品招商9、 電話招商失敗尋找當?shù)厥笊虡I(yè)舉例： 在尋找過程中沒有通過大量的排查和下地區(qū)考察導致大牛失真（客戶名單出現(xiàn)方向錯誤）1、福州大牛的問題發(fā)現(xiàn)大牛變大串串2、鄭州大客戶的問題發(fā)現(xiàn)變成小串串2021/7/20 星期二56藥品招商過程中注意事項（一）合格的地區(qū)經理應該掌握：1、該地區(qū)的地理環(huán)境情況：省份、縣市數(shù)量、 分布、人口、交通地圖（hua2地圖網(wǎng)） 例如：溫州地區(qū)包括3個市溫州市、樂清 市、瑞安市；6個縣永嘉縣、文成縣 平陽縣、泰順縣、

28、蒼南縣、洞頭縣2、物價情況3、醫(yī)院情況（規(guī)模、數(shù)量、回款、情況）4、招投標情況（時間、平臺、補標情況）5、商業(yè)公司情況（一類、二類商業(yè)情況）6、做品種個人排名7、細分到醫(yī)院個人、品種情況2021/7/20 星期二57藥品招商過程中注意事項（二）1、如果是電話談協(xié)議，不要著急將蓋紅章的協(xié) 議寄出去，在協(xié)議中注明傳真件有效，防止 協(xié)議談不成造成協(xié)議外流。2、談判時間定律，3天之內簽訂協(xié)議打款，否則 不再談。3、學會電話交流時，使客戶成為朋友，然后再 介紹其他客戶；如果他是做抗生素的，沒有 興趣做心腦血管，讓他介紹其他客戶。2021/7/20 星期二58藥品招商過程中注意事項（三）下地區(qū)注意事項一：

29、A、合同的準備B、路線的制定C、人員的約定D、時間安排與控制2021/7/20 星期二59藥品招商過程中注意事項（三）下地區(qū)注意事項二：A、網(wǎng)上搜索賓館和向客戶咨詢簽約賓館；B、安排賓館要多準備幾個后備；C、到地區(qū)前一天要向代理商通報；D、要把公司的領導放在前面介紹，相互吹捧，這樣對代 理商有震懾力；E、盡量去代理商的公司拜訪，實際是考察實力；F、把見面時間排滿，30分鐘一個，讓代理商感覺很火爆； 盡量與代理商吃工作餐，更便于交流；G、約見的代理商要區(qū)分好：有談代理、談合作、套信息H、必須用筆記本記錄，時時向代理商討教，注意捆綁簽約2021/7/20 星期二60藥品招商過程中注意事項（四）下地

30、區(qū)注意事項：A、下地區(qū)之前應該通過幾次電話溝通，確定見 面時間B、確定他的主打品種C、確定客戶有無做同類品種D、確定客戶是否做幾個廠的總代2021/7/20 星期二61藥品招商過程中注意事項（五）與客戶交流時應把握的幾點：A、不要被客戶牽著鼻子走B、要先把客戶的情況了解清楚C、不要著急推介品種D、當了解客戶的傾向品種和他熟悉的領域后， 再談品種不遲E、下一步如何讓客戶對你的品種認識透徹，產 生忠誠度是關鍵F、當發(fā)現(xiàn)客戶對其他品種實在是興趣不大時， 要學會讓推介做相關品種的朋友2021/7/20 星期二62藥品招商過程中注意事項（六）與客戶交流時容易犯的最大錯誤： 急于推介客戶不熟悉的品種或剛開

31、始沒有興 趣的品種，導致客戶產生順便做做的想法， 但不論從重視程度還是實力上此客戶都不適 合，在打包給此客戶后，隨后發(fā)現(xiàn)有其他更 合適的客戶時，產生搶品種的現(xiàn)象，最后3方 都不滿意。 所以這是為什么要先了解客戶的所有情況的原因，同 時判斷客戶的級別、能力是招商經理的能力體現(xiàn)2021/7/20 星期二63藥品招商過程中注意事項（七）產品中標后招商經理應該倒背如流的內容：1、競標過程中價格是否可以更改？時間截止？2、中標目錄結果？在哪里查詢？3、中標商業(yè)是哪一家？電話？聯(lián)系人？4、中標商業(yè)公司配送的點數(shù)？是否可以轉配？5、中標結果公布日期？勾標時間段？6、中標后簽合同采購時間？7、給代理商和商業(yè)公

32、司培訓的時間？8、中標后是否聯(lián)合中標商業(yè)開地區(qū)招商會9、中標后注意代理商的動向，分辨代理商的承諾 準備二手和三手代理商（如廣東李士杰中山中標）2021/7/20 星期二64藥品招商過程中注意事項（八）招投標時招商經理應該履行使用的表格：A、招投標報價申報表，總監(jiān)簽字B、標書由負責招商經理審查、簽字后寄出2021/7/20 星期二65藥品招商過程中注意事項（九）招投標、進藥資料：1、生產企業(yè)GMP證、生產許可證、營業(yè)執(zhí)照2、稅務登記證、機構代碼證3、生產企業(yè)年納稅申報表4、產品國家質量標準、使用說明書5、藥品生產批件、附件6、產品標簽、商標注冊證、外包裝設計備案7、省市藥檢報告、廠檢報告8、產地

33、物價備案、銷售地物價備案9、產品質量保證書2021/7/20 星期二66藥品招商過程中注意事項（十）招標成敗的關鍵：1、投標代理商或商業(yè)的選擇： A、要了解當?shù)刂袠寺矢叩那皫准疑虡I(yè)，尤其 是和招標中介和招標辦關系密切的公司 B、提前下地區(qū)了解情況確定投標商業(yè) C、詳細了解招投標規(guī)則和游戲規(guī)則，及商業(yè) 公司所占的比重 D、招投標文件準備中的玄機（如溫州06年投 標資料） E、投標不是越低越能中標，要具體情況具體分析 F、最高境界是可以看到別人報價或直接控制計算機房 G、注意代理商或商業(yè)公司都是提前1個月鎖定重點品 種，專家與招標辦是提前同時啟動公關工作的 H、因此“冰凍三尺非一日之寒”（教訓廈門06招標）2021/7/20 星期二67藥品招商過程中注意事項（十）公司時常出現(xiàn)問題：工作不仔細1、細節(jié)馬虎注定失敗A、郵寄資料馬虎問題：四川首營資料沒有批 件；河北寄出資料沒有蓋章；津蘭藥業(yè)營業(yè) 執(zhí)照過期；B、發(fā)貨問題：山海丹隨貨附帶檢驗報告是天羽 的檢驗報告（河北2件060913發(fā)貨出問