整形美容醫(yī)院大講堂第17期單品項(xiàng)運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷結(jié)合

1、第17期單品項(xiàng)運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷結(jié)合單品項(xiàng)運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷結(jié)合大家好，我是小臻，讓我們有機(jī)會(huì)在這里用語(yǔ)音的方式和大家交流和溝通 醫(yī)院經(jīng)營(yíng)和管理方面的心得。下面會(huì)用一些圖片配合給大家分享本人從事醫(yī)美 機(jī)構(gòu)多年所得的一些經(jīng)營(yíng)管理和營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)工作的心得體會(huì)，也希望大家能夠互 相學(xué)習(xí)。今天分享的主題是無(wú)營(yíng)銷不運(yùn)營(yíng)，單品項(xiàng)運(yùn)營(yíng)思路及營(yíng)銷方式，項(xiàng)目的 內(nèi)容是一一脫毛舉例。一個(gè)非常平常的小項(xiàng)目卻可以做到極致，成為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn), 其它項(xiàng)目我認(rèn)為也可以按照這個(gè)思路進(jìn)行操作一通百通。一、醫(yī)療機(jī)構(gòu)把管理主要分為兩大類一一內(nèi)運(yùn)營(yíng)和外營(yíng)銷。當(dāng)然還有行政人資、后勤采購(gòu)、業(yè)務(wù)管理等。但是對(duì)于業(yè)務(wù)起到核心推動(dòng) 作用的還是營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)管理工作。營(yíng)

2、銷部門負(fù)責(zé)花錢運(yùn)營(yíng)部門負(fù)責(zé)掙錢，有的 機(jī)構(gòu)還經(jīng)常出現(xiàn)內(nèi)外開撕的情況，營(yíng)銷部門覺得運(yùn)營(yíng)部門沒有為他提供具有競(jìng) 爭(zhēng)力的促銷方案，而運(yùn)營(yíng)部門覺得營(yíng)銷部門為了到診毫無(wú)底線的要求特價(jià)，絲 毫不顧內(nèi)部是否能夠轉(zhuǎn)化成交？。兩個(gè)部門各自為戰(zhàn)不能夠把彼此有效地串聯(lián) 起來(lái)，或者說(shuō)沒有共同的認(rèn)知，在我看來(lái)內(nèi)運(yùn)營(yíng)是狹義的運(yùn)營(yíng)，真正的運(yùn)營(yíng)是 站在機(jī)構(gòu)全局的角度上思考問(wèn)題，如何利用醫(yī)院資源去幾全盤操作，這才是真 正的運(yùn)營(yíng)，這也是今晚我們要討論的主題。以下從我負(fù)責(zé)的幾家機(jī)構(gòu)三月份脫毛項(xiàng)目突破的全面復(fù)盤為大家講解今天 的主題，包括項(xiàng)目選擇的原因，操作思路以及實(shí)際運(yùn)作的全過(guò)程。（如圖）這張圖是今天分享的主要內(nèi)容，大家可以先看一

3、下單項(xiàng)目的運(yùn)作思路，什么是復(fù)盤？為什么要復(fù)盤？（如圖）復(fù)盤的實(shí)際行動(dòng)后的深刻反思和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，是提升組織智慧的手段，是不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)、反思、提煉和持續(xù)提高的過(guò)程，我覺得實(shí)際就是一個(gè)PDCI 的循環(huán)過(guò)程。二、項(xiàng)目的三類分類：拓客項(xiàng)目、利潤(rùn)項(xiàng)目和核心項(xiàng)目。（如圖）拓客項(xiàng)目：起到拓客和吸引引流的作用，項(xiàng)目特點(diǎn)流量大、拓客成本相 對(duì)偏低、成交率高，但是單體低可持續(xù)性差。比如：祛痣、脫毛、瘦臉針等。利潤(rùn)項(xiàng)目：整形外科，流偏大拓客成本相對(duì)偏高成交率一般，單體一般 可持續(xù)性差，比如：雙眼皮；非手術(shù)項(xiàng)目，特點(diǎn)是流量偏大、拓客成本相對(duì)偏高、可持續(xù)性高。最典型的就是祛斑項(xiàng)目。核心項(xiàng)目就是醫(yī)院的技術(shù)制高點(diǎn)的項(xiàng)目：項(xiàng)目

4、的特點(diǎn)是流量偏少、拓客 成本相對(duì)高、單體高，可持續(xù)性差，比如：隆胸、修復(fù)類手術(shù)，改臉型下頜角 類。為什么要細(xì)分項(xiàng)目？大家都知道顧客上門需要成本，現(xiàn)在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)有效電話成本是七百到一千元左右，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)上門成本是兩千到五千元左右，一個(gè)點(diǎn)擊高調(diào)到五十到七十元每次。如果不能正確的認(rèn)知項(xiàng)目就談不到營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)。三、有沒有一個(gè)項(xiàng)目是拓客成本低、成交率高、單體高、可持續(xù)也高的呢？其實(shí)就是要求前期盈利，新客盈利、成本可以管控、后期可以開發(fā)，有朋友可能說(shuō)是祛斑項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目是醫(yī)院的熱門項(xiàng)目。很多祛斑的客戶特別是xxx黃褐斑之類的，消費(fèi)的單品都比較高而且后期的轉(zhuǎn)化率也很高。從我之前服務(wù) 的一家機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)來(lái)看，注射科每

5、月很多的業(yè)績(jī)中代繳費(fèi)？的百分之五十都是 這類顧客貢獻(xiàn)的，而且祛斑顧客也容易本科式？的內(nèi)部消化。比如說(shuō)轉(zhuǎn)化為針， 轉(zhuǎn)化超聲刀類的項(xiàng)目。但是這個(gè)項(xiàng)目的難點(diǎn)在于營(yíng)銷端的操作，很多機(jī)構(gòu)除了互 相競(jìng)爭(zhēng)之外還和許多身美？機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)。拓客成本相對(duì)偏高，也不排除有些老代機(jī) 構(gòu)做的很好值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。從目前情況看二月份我服務(wù)的這家機(jī)構(gòu)還不具備這樣的條件，所以我們覺 得脫毛這個(gè)項(xiàng)目從操作難度上是偏小，在三月份是大有所為的。這家機(jī)構(gòu)是大連一家公立醫(yī)院的顏整形團(tuán)隊(duì)打造的整形外科團(tuán)隊(duì)。連續(xù)六 個(gè)月整外業(yè)績(jī)占總業(yè)績(jī)的百分之六十左右，非手術(shù)團(tuán)隊(duì)無(wú)論是醫(yī)生的資質(zhì)技術(shù)， 咨詢師的皮膚咨詢能力，還是非手術(shù)的上門咨詢業(yè)績(jī)都非常的一般

6、，皮膚科和同 城其他機(jī)構(gòu)相比拓客偏少。所以導(dǎo)致去年皮膚科業(yè)績(jī)很差。脫毛業(yè)績(jī)更加一般， 經(jīng)過(guò)我們進(jìn)一步數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)這家機(jī)構(gòu)有一個(gè)非常好的優(yōu)點(diǎn)就是科室的銷售 意識(shí)比較強(qiáng)，科室的二次銷售轉(zhuǎn)化率不錯(cuò)如圖:從這張圖上大家可以清晰的看出來(lái)脫毛業(yè)績(jī)是很差，但是脫毛顧客轉(zhuǎn)化到 其他項(xiàng)目的占比還比較高，這家機(jī)構(gòu)有一定的轉(zhuǎn)化銷售意識(shí)，目前這種情況我 們決定重點(diǎn)推廣這個(gè)項(xiàng)目并且制定了一個(gè)小目標(biāo)。從這張圖讓大家可以看出目前這家機(jī)構(gòu)存在的諸多問(wèn)題，也是很多醫(yī)美機(jī) 構(gòu)普遍存在的問(wèn)題，單體偏低、客流偏少、轉(zhuǎn)化率低。為此我們制定了一系列 我們認(rèn)為能夠完成的技術(shù)。當(dāng)然我們也做了一些同行對(duì)手的數(shù)據(jù)收集和分析工作，我們對(duì)去年當(dāng)?shù)?/p>

7、的 市場(chǎng)進(jìn)行了一個(gè)分析，去年各家用的套路以及價(jià)格策略，包括去年從同城其他 城市研究的方案，再了解了今年本地市場(chǎng)同行機(jī)構(gòu)的前期動(dòng)作，以便為我們的 操作提供一定的參考從這張圖上大家可以發(fā)現(xiàn)其實(shí)也有很多不同城市機(jī)構(gòu)的普遍痛點(diǎn)。單向的 低價(jià)拓客，低單品低轉(zhuǎn)化低業(yè)績(jī)，脫毛往往做的熱鬧，人也來(lái)了不少但是發(fā)現(xiàn) 幾乎不掙錢甚至是虧錢，這就導(dǎo)致一些機(jī)構(gòu)抵制這個(gè)項(xiàng)目，但是不做又不行心 里很糾結(jié)。如何做好一個(gè)項(xiàng)目切入的時(shí)機(jī)是很重要的。例如，大連今年二月份同城有 一家機(jī)構(gòu)大面積的鋪入反季節(jié)脫毛等項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)我們計(jì)劃三月中旬啟動(dòng)脫毛計(jì) 劃，實(shí)際上大連的三月份還比較冷，但是為了應(yīng)對(duì)對(duì)手這樣的廣告措施，我們 立即做了一個(gè)節(jié)假

8、日免費(fèi)脫毛的活動(dòng)，二月份就迎來(lái)了五百多個(gè)意向的顧客。 迫使對(duì)方暫停推廣，我們是在三月初進(jìn)行的推廣，給對(duì)手打了一個(gè)時(shí)間差，效 果還是相當(dāng)不錯(cuò)的四、上面這張圖就是我們活動(dòng)的內(nèi)容和推廣的主畫面，其中有幾點(diǎn)是我們灌輸給顧客的。第一就是價(jià)格：脫毛比的就是價(jià)格，大家也許會(huì)說(shuō)很便宜，沒錯(cuò)確實(shí)很便宜，如果每個(gè)人都能選擇999 元的話，單體還覺得便宜嗎？業(yè)績(jī)還便宜嗎？現(xiàn)在的機(jī)構(gòu)能利用手頭部位很低的價(jià)格來(lái)拓客，往往顧客的第二個(gè)部位就去找第二家，第三個(gè)部位再找一家，出現(xiàn)一毛三脫的情況，我們這樣去做能夠防止顧客一毛三脫的情況出現(xiàn)。第二個(gè)就是部位：我們?cè)谧约旱臋C(jī)構(gòu)內(nèi)部做過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，很多員工脫毛的第一需求部位是腋毛，第二

9、需求就是唇毛或是前臂，主要是夏天女生穿裙子和短褲的必露部位，手臂小腿之類的地方。于是我們就做了一個(gè)四個(gè)部位的組合套餐，只需要九百九十九元，盡最大可能的提高轉(zhuǎn)化率提高單體客。第三點(diǎn)非常重要：無(wú)任何附加費(fèi)用。我們明確無(wú)誤的告訴顧客，我們沒有 設(shè)置價(jià)格陷阱，我們的承諾我們是可以做到的。很多顧客都心理嘀咕真的這么便宜嗎？會(huì)不會(huì)宰我，這句話就是幫助顧客打消心理的顧慮，這里推薦大家一本書價(jià)格游戲，寫的很好，對(duì)于如何設(shè)定價(jià)格，如何使顧客選擇你想要他選擇的價(jià)格，如何進(jìn)入價(jià)格的陷阱，寫的非常透徹。五、如何選擇合適的媒體？媒體的選擇上我們使用分眾傳媒做精準(zhǔn)的營(yíng)銷，以及自媒體的營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行收割的方式，其中網(wǎng)絡(luò)的預(yù)

10、算一定要充足，以免承接不上大量的網(wǎng)絡(luò)流量。1. 分眾傳媒。特別是在店體框架我個(gè)人傾向于初創(chuàng)體比較合適，范圍可以盡量寬泛一點(diǎn)，以特價(jià)促銷為主，避免用新產(chǎn)品的發(fā)布也最好不要偏向品牌的宣傳。2. 自媒體。我們除了在分眾上投放廣告之外還在醫(yī)院的訂閱號(hào)服務(wù)號(hào)上制定推送計(jì)劃，推送文章以及文字圖片。同一時(shí)期同城的一家機(jī)構(gòu)也在大力推廣脫毛節(jié)九十九元脫毛體驗(yàn)價(jià)。為了打壓對(duì)方，我們?cè)谝粋€(gè)時(shí)間段集中推廣萬(wàn)人脫毛節(jié)拒絕體驗(yàn)價(jià)這個(gè)廣告語(yǔ)，自媒體競(jìng)價(jià)創(chuàng)意全部統(tǒng)一，結(jié)果這段時(shí)間我們的上門量是不降反升。為了消除一些從來(lái)沒有接觸過(guò)激光脫毛顧客，我們打消了他們的疑慮，并且還制作了一些脫毛實(shí)際操作的視頻在朋友圈的大量轉(zhuǎn)發(fā)， 包括在

11、院內(nèi)進(jìn)行播放。六、院內(nèi)的流程運(yùn)營(yíng)模式從科室的考核指標(biāo)、等候區(qū)的的布置、脫毛室的布置等方面，我們都進(jìn)行了一系列的要求。對(duì)咨詢師而言，我們只是對(duì)顧客購(gòu)買九百九十九元的套餐進(jìn)行了一個(gè)講話的考核，對(duì)其他項(xiàng)目和其他部位沒有做要求。對(duì)于科室而言重點(diǎn)考核的是顧客首次治療的滿意度，對(duì)項(xiàng)目清單并無(wú)明確要求，我們?yōu)槭裁催@么做呢？我們知道咨詢師心里是比較抵觸點(diǎn)痣脫毛類的顧客，口舌上也不見的會(huì)盛待這樣的顧客，恨不得一分鐘左右就打包？完事。如果再給他們?cè)O(shè)定一個(gè)很高轉(zhuǎn)化目標(biāo)和要求一定會(huì)產(chǎn)生逆反心理，所以在設(shè)定目標(biāo)的時(shí)候給咨詢師設(shè)定一個(gè)稍微努力就能夠完成的目標(biāo)，這樣會(huì)更切實(shí)際。3. 在等候區(qū)的布局上我們也做了一些心思。在等

12、候區(qū)我們改變了之前由外到內(nèi)的宣傳和傳播方式，改成由內(nèi)到外用一些小禮物誘使顧客進(jìn)行傳播，平均每天都會(huì)發(fā)放幾十個(gè)小禮物，效果也相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò)。4. 脫毛治療室我們用電視播放一些小視頻，播放一些脫毛顧客。后期可能會(huì)增加一些光子嫩膚，果酸，瘦臉針等。為脫毛顧客的升單轉(zhuǎn)化做鋪墊。三月份的結(jié)果令整個(gè)團(tuán)隊(duì)非常滿意，整個(gè)三月脫毛的出診到院人次達(dá)六百多人，脫毛的業(yè)績(jī)也超過(guò)六十萬(wàn)，網(wǎng)絡(luò)端脫毛顧客的上門成本低于兩百五十元每人，脫毛的全院上門出診低于八十元一人，可以說(shuō)這次活動(dòng)無(wú)論是從外營(yíng)銷的企劃還是網(wǎng)絡(luò)端、自媒體端都非常的滿意，院內(nèi)業(yè)績(jī)也是令人可喜的。分享一張思維導(dǎo)圖給大家，這張圖就是項(xiàng)目的具體操作思路1. 前期進(jìn)行項(xiàng)目

13、的數(shù)據(jù)分析，確定有無(wú)突破能否有很大的提升空間。再進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析從價(jià)格層面、項(xiàng)目包裝、營(yíng)銷方式以及投入總金額 進(jìn)行分析，從內(nèi)進(jìn)行自身分析，從以往的業(yè)績(jī)成交率轉(zhuǎn)化情況，以往現(xiàn)場(chǎng)對(duì)此的態(tài)度，網(wǎng)絡(luò)端的消費(fèi)，電話和高層的數(shù)據(jù)。目標(biāo)的確定，從業(yè)績(jī)成交率單體額轉(zhuǎn)化率去考核，網(wǎng)絡(luò)對(duì)于出診的上門人次、有效對(duì)話、到診成本進(jìn)行考核，再進(jìn)行目標(biāo)媒體的投放確定。內(nèi)部流程、科室流程、環(huán)境布置、項(xiàng)目鋪墊要進(jìn)行氛圍的營(yíng)造。在實(shí)際操作過(guò)程中進(jìn)行實(shí)時(shí)的監(jiān)控管理,對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整?；顒?dòng)結(jié)束后進(jìn)行復(fù)盤，這就是單項(xiàng)目的完整操作思路。沒有做不好的項(xiàng)目只有沒有盡力去做的項(xiàng)目，任何項(xiàng)目只要根據(jù)機(jī)構(gòu)的情況進(jìn)行詳盡的分析加上合理的方

14、案都能夠得到令人滿意的結(jié)果。謝謝大家。讓我們有機(jī)會(huì)在這里用語(yǔ)音的方式和大家交流和溝通醫(yī)院經(jīng)營(yíng)和管理方面的心得。下面會(huì)用一些圖片配合給大家分享本人從事醫(yī)美機(jī)構(gòu)多年所得的一些經(jīng)營(yíng)管理和營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)工作的心得體會(huì)，也希望大家能夠互相學(xué)習(xí)。今天分享的主題是無(wú)營(yíng)銷不運(yùn)營(yíng)，單品項(xiàng)運(yùn)營(yíng)思路及營(yíng)銷方式，項(xiàng)目的內(nèi)容是脫毛舉例。一個(gè)非常平常的小項(xiàng)目卻可以做到極致，成為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，其它項(xiàng)目我認(rèn)為也可以按照這個(gè)思路進(jìn)行操作一通百通。一、醫(yī)療機(jī)構(gòu)把管理主要分為兩大類內(nèi)運(yùn)營(yíng)和外營(yíng)銷。當(dāng)然還有行政人資、后勤采購(gòu)、業(yè)務(wù)管理等。但是對(duì)于業(yè)務(wù)起到核心推動(dòng)作用的還是營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)管理工作。營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)花錢運(yùn)營(yíng)部門負(fù)責(zé)掙錢，有的機(jī)構(gòu)還經(jīng)常出

15、現(xiàn)內(nèi)外開撕的情況，營(yíng)銷部門覺得運(yùn)營(yíng)部門沒有為他提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷方案，而運(yùn)營(yíng)部門覺得營(yíng)銷部門為了到診毫無(wú)底線的要求特價(jià)，絲 毫不顧內(nèi)部是否能夠轉(zhuǎn)化成交？。兩個(gè)部門各自為戰(zhàn)不能夠把彼此有效地串聯(lián) 起來(lái)，或者說(shuō)沒有共同的認(rèn)知，在我看來(lái)內(nèi)運(yùn)營(yíng)是狹義的運(yùn)營(yíng)，真正的運(yùn)營(yíng)是 站在機(jī)構(gòu)全局的角度上思考問(wèn)題，如何利用醫(yī)院資源去幾全盤操作，這才是真 正的運(yùn)營(yíng)，這也是今晚我們要討論的主題。以下從我負(fù)責(zé)的幾家機(jī)構(gòu)三月份脫毛項(xiàng)目突破的全面復(fù)盤為大家講解今天 的主題，包括項(xiàng)目選擇的原因，操作思路以及實(shí)際運(yùn)作的全過(guò)程。（如圖）這張圖是今天分享的主要內(nèi)容，大家可以先看一下單項(xiàng)目的運(yùn)作思路，什 么是復(fù)盤？為什么要復(fù)盤？（如

16、圖）復(fù)盤的實(shí)際行動(dòng)后的深刻反思和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，是提升組織智慧的手段，是不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)、反思、提煉和持續(xù)提高的過(guò)程，我覺得實(shí)際就是一個(gè)PDCI 的循環(huán)過(guò)程。二、項(xiàng)目的三類分類：拓客項(xiàng)目、利潤(rùn)項(xiàng)目和核心項(xiàng)目。（如圖）拓客項(xiàng)目：起到拓客和吸引引流的作用，項(xiàng)目特點(diǎn)流量大、拓客成本相 對(duì)偏低、成交率高，但是單體低可持續(xù)性差。比如：祛痣、脫毛、瘦臉針等。利潤(rùn)項(xiàng)目：整形外科，流偏大拓客成本相對(duì)偏高成交率一般，單體一般 可持續(xù)性差，比如：雙眼皮；非手術(shù)項(xiàng)目，特點(diǎn)是流量偏大、拓客成本相對(duì)偏高、可持續(xù)性高。最典型的就是祛斑項(xiàng)目。核心項(xiàng)目就是醫(yī)院的技術(shù)制高點(diǎn)的項(xiàng)目：項(xiàng)目的特點(diǎn)是流量偏少、拓客 成本相對(duì)高、單體高，可持續(xù)

17、性差，比如：隆胸、修復(fù)類手術(shù)，改臉型下頜角類。為什么要細(xì)分項(xiàng)目？大家都知道顧客上門需要成本，現(xiàn)在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)有效電話成本是七百到一千元左右，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)上門成本是兩千到五千元左右，一個(gè)點(diǎn)擊高調(diào)到五十到七十元每次。如果不能正確的認(rèn)知項(xiàng)目就談不到營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)。三、有沒有一個(gè)項(xiàng)目是拓客成本低、成交率高、單體高、可持續(xù)也高的呢？其實(shí)就是要求前期盈利，新客盈利、成本可以管控、后期可以開發(fā)，有朋友可能說(shuō)是祛斑項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目是醫(yī)院的熱門項(xiàng)目。很多祛斑的客戶特別是xxx黃褐斑之類的，消費(fèi)的單品都比較高而且后期的轉(zhuǎn)化率也很高。從我之前服務(wù)的一家機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)來(lái)看，注射科每月很多的業(yè)績(jī)中代繳費(fèi)？的百分之五十都是這類顧客貢獻(xiàn)的，

18、而且祛斑顧客也容易本科式？的內(nèi)部消化。比如說(shuō)轉(zhuǎn)化為針，轉(zhuǎn)化超聲刀類的項(xiàng)目。但是這個(gè)項(xiàng)目的難點(diǎn)在于營(yíng)銷端的操作，很多機(jī)構(gòu)除了互相競(jìng)爭(zhēng)之外還和許多身美？機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)。拓客成本相對(duì)偏高，也不排除有些老代機(jī)構(gòu)做的很好值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。從目前情況看二月份我服務(wù)的這家機(jī)構(gòu)還不具備這樣的條件，所以我們覺得脫毛這個(gè)項(xiàng)目從操作難度上是偏小，在三月份是大有所為的。這家機(jī)構(gòu)是大連一家公立醫(yī)院的顏整形團(tuán)隊(duì)打造的整形外科團(tuán)隊(duì)。連續(xù)六個(gè)月整外業(yè)績(jī)占總業(yè)績(jī)的百分之六十左右，非手術(shù)團(tuán)隊(duì)無(wú)論是醫(yī)生的資質(zhì)技術(shù)，咨詢師的皮膚咨詢能力，還是非手術(shù)的上門咨詢業(yè)績(jī)都非常的一般，皮膚科和同 城其他機(jī)構(gòu)相比拓客偏少。所以導(dǎo)致去年皮膚科業(yè)績(jī)很差。脫

19、毛業(yè)績(jī)更加一般, 經(jīng)過(guò)我們進(jìn)一步數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)這家機(jī)構(gòu)有一個(gè)非常好的優(yōu)點(diǎn)就是科室的銷售 意識(shí)比較強(qiáng)，科室的二次銷售轉(zhuǎn)化率不錯(cuò)。如圖：從這張圖上大家可以清晰的看出來(lái)脫毛業(yè)績(jī)是很差，但是脫毛顧客轉(zhuǎn)化到其他項(xiàng)目的占比還比較高，這家機(jī)構(gòu)有一定的轉(zhuǎn)化銷售意識(shí)，目前這種情況我 們決定重點(diǎn)推廣這個(gè)項(xiàng)目并且制定了一個(gè)小目標(biāo)從這張圖讓大家可以看出目前這家機(jī)構(gòu)存在的諸多問(wèn)題，也是很多醫(yī)美機(jī) 構(gòu)普遍存在的問(wèn)題，單體偏低、客流偏少、轉(zhuǎn)化率低。為此我們制定了一系列 我們認(rèn)為能夠完成的技術(shù)。當(dāng)然我們也做了一些同行對(duì)手的數(shù)據(jù)收集和分析工作，我們對(duì)去年當(dāng)?shù)氐?市場(chǎng)進(jìn)行了一個(gè)分析，去年各家用的套路以及價(jià)格策略，包括去年從同城其

20、他 城市研究的方案，再了解了今年本地市場(chǎng)同行機(jī)構(gòu)的前期動(dòng)作，以便為我們的 操作提供一定的參考從這張圖上大家可以發(fā)現(xiàn)其實(shí)也有很多不同城市機(jī)構(gòu)的普遍痛點(diǎn)。單向的 低價(jià)拓客，低單品低轉(zhuǎn)化低業(yè)績(jī)，脫毛往往做的熱鬧，人也來(lái)了不少但是發(fā)現(xiàn) 幾乎不掙錢甚至是虧錢，這就導(dǎo)致一些機(jī)構(gòu)抵制這個(gè)項(xiàng)目，但是不做又不行心 里很糾結(jié)。如何做好一個(gè)項(xiàng)目切入的時(shí)機(jī)是很重要的。例如，大連今年二月份同城有 一家機(jī)構(gòu)大面積的鋪入反季節(jié)脫毛等項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)我們計(jì)劃三月中旬啟動(dòng)脫毛計(jì) 劃，實(shí)際上大連的三月份還比較冷，但是為了應(yīng)對(duì)對(duì)手這樣的廣告措施，我們 立即做了一個(gè)節(jié)假日免費(fèi)脫毛的活動(dòng)，二月份就迎來(lái)了五百多個(gè)意向的顧客。 迫使對(duì)方暫停推廣

21、，我們是在三月初進(jìn)行的推廣，給對(duì)手打了一個(gè)時(shí)間差，效 果還是相當(dāng)不錯(cuò)的四、上面這張圖就是我們活動(dòng)的內(nèi)容和推廣的主畫面，其中有幾點(diǎn)是我們灌輸給顧客的。第一就是價(jià)格：脫毛比的就是價(jià)格，大家也許會(huì)說(shuō)很便宜，沒錯(cuò)確實(shí)很便宜，如果每個(gè)人都能選擇999 元的話，單體還覺得便宜嗎？業(yè)績(jī)還便宜嗎？現(xiàn)在的機(jī)構(gòu)能利用手頭部位很低的價(jià)格來(lái)拓客，往往顧客的第二個(gè)部位就去找第二家，第三個(gè)部位再找一家，出現(xiàn)一毛三脫的情況，我們這樣去做能夠防止顧客一毛三脫的情況出現(xiàn)。第二個(gè)就是部位：我們?cè)谧约旱臋C(jī)構(gòu)內(nèi)部做過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，很多員工脫毛的第一需求部位是腋毛，第二需求就是唇毛或是前臂，主要是夏天女生穿裙子和短褲的必露部位，手臂小腿之

22、類的地方。于是我們就做了一個(gè)四個(gè)部位的組合套餐，只需要九百九十九元，盡最大可能的提高轉(zhuǎn)化率提高單體客。第三點(diǎn)非常重要：無(wú)任何附加費(fèi)用。我們明確無(wú)誤的告訴顧客，我們沒有 設(shè)置價(jià)格陷阱，我們的承諾我們是可以做到的。很多顧客都心理嘀咕真的這么便宜嗎？會(huì)不會(huì)宰我，這句話就是幫助顧客打消心理的顧慮，這里推薦大家一書價(jià)格游戲，寫的很好，對(duì)于如何設(shè)定價(jià)格，如何使顧客選擇你想要他選擇的價(jià)格，如何進(jìn)入價(jià)格的陷阱，寫的非常透徹。五、如何選擇合適的媒體？媒體的選擇上我們使用分眾傳媒做精準(zhǔn)的營(yíng)銷，以及自媒體的營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行收割的方式，其中網(wǎng)絡(luò)的預(yù)算一定要充足，以免承接不上大量的網(wǎng)絡(luò)流量。1. 分眾傳媒。特別是在店體框

23、架我個(gè)人傾向于初創(chuàng)體比較合適，范圍可以盡量寬泛一點(diǎn)，以特價(jià)促銷為主，避免用新產(chǎn)品的發(fā)布也最好不要偏向品牌的宣傳。2. 自媒體。我們除了在分眾上投放廣告之外還在醫(yī)院的訂閱號(hào)服務(wù)號(hào)上制定推送計(jì)劃，推送文章以及文字圖片。同一時(shí)期同城的一家機(jī)構(gòu)也在大力推廣脫毛節(jié)九十九元脫毛體驗(yàn)價(jià)。為了打壓對(duì)方，我們?cè)谝粋€(gè)時(shí)間段集中推廣萬(wàn)人脫毛節(jié)拒絕體驗(yàn)價(jià)這個(gè)廣告語(yǔ)，自媒體競(jìng)價(jià)創(chuàng)意全部統(tǒng)一，結(jié)果這段時(shí)間我們的上門量是不降反升。為了消除一些從來(lái)沒有接觸過(guò)激光脫毛顧客，我們打消了他們的疑慮，并且還制作了一些脫毛實(shí)際操作的視頻在朋友圈的大量轉(zhuǎn)發(fā)， 包括在院內(nèi)進(jìn)行播放。七、院內(nèi)的流程運(yùn)營(yíng)模式從科室的考核指標(biāo)、等候區(qū)的的布置、脫毛室的布置等方面，我們都進(jìn)行了一系列的要求。對(duì)咨詢師而言，我們只是對(duì)顧客購(gòu)買九百九十九元的套餐進(jìn)行了一個(gè)講話的考核，對(duì)其他項(xiàng)目和其他部位沒有做要求。對(duì)于科室而言重點(diǎn)考核的是顧客首次治療的滿意度，對(duì)項(xiàng)目清單并無(wú)明