一汽大眾新經(jīng)銷商輔導(dǎo)改善啟動會

1、一汽-大眾新經(jīng)銷商輔導(dǎo)業(yè)績改善啟動會部門 Division網(wǎng)絡(luò)管理部版本號 Version03更新日期 Date2015-10-5 Logo說明云杉堅(jiān)實(shí)、挺拔和常青的特質(zhì)寓意新經(jīng)銷商需要夯實(shí)基礎(chǔ)、規(guī)范運(yùn)營和持續(xù)成長。云杉形似“1”的筆直樹干，含廠、商“一心一意共發(fā)展”之意，而云杉的樹枝/葉則形似“大眾” 字樣，蘊(yùn)含廠、商“眾志成城”之解。將云杉置于綠色圓形背景下，寓意“云杉工程”必將圓滿成功，希望無限。一汽-大眾新經(jīng)銷商輔導(dǎo)項(xiàng)目命名為“云杉工程（ Spruce Project）”, 寓意通過輔導(dǎo)有力促進(jìn)新經(jīng)銷商更堅(jiān)實(shí)、更健康和更可持續(xù)的成長。一云杉工程第一、第二階段回顧二云杉工程第三階段（業(yè)績

2、改善）目標(biāo)與流程三云杉工程第三階段（業(yè)績改善）提升專案目錄四云杉工程第三階段（業(yè)績改善）日程安排網(wǎng)上自學(xué)測試通過網(wǎng)上自學(xué)和面授培訓(xùn)，結(jié)合運(yùn)營輔導(dǎo)，使新經(jīng)銷商的素質(zhì)和能力，在開業(yè)前后半年至一年的時間內(nèi)，達(dá)到現(xiàn)有經(jīng)銷商的平均水平。面授、考核開業(yè)Opening2個月2 months8個月8 months云杉工程項(xiàng)目目標(biāo)開業(yè)審核第一階段（模擬運(yùn)營）第二階段（經(jīng)營規(guī)劃）第三階段（業(yè)績改善）第四階段（跟進(jìn)補(bǔ)強(qiáng)）一、云杉工程第一、第二階段回顧云杉工程項(xiàng)目要求及內(nèi)容第一階段模擬運(yùn)營第二階段經(jīng)營規(guī)劃第三階段業(yè)績改善第四階段跟進(jìn)補(bǔ)強(qiáng)人員與團(tuán)隊(duì)、目標(biāo)與考核、現(xiàn)場梳理、溝通與協(xié)調(diào)工作模擬；明確營銷計劃的制定思路。營銷

3、計劃的制定；商務(wù)政策解析及管理體系規(guī)劃；五大考評解析及管理體系規(guī)劃。銷售流程管控方法與工具；服務(wù)流程管控方法與工具；經(jīng)營績效提升方法與工具。補(bǔ)強(qiáng)輔導(dǎo)跟進(jìn)；案例成果分享；日常跟進(jìn)。一、云杉工程第一、第二階段回顧目錄一云杉工程第一、第二階段回顧二云杉工程第三階段（業(yè)績改善）目標(biāo)與流程三云杉工程第三階段（業(yè)績改善）提升專案四云杉工程第三階段（業(yè)績改善）日程安排2022/8/13二、云杉工程第三階段（業(yè)績改善）目標(biāo)與流程云杉工程第三階段（業(yè)績改善）輔導(dǎo)目標(biāo)第一階段運(yùn)營模擬第二階段經(jīng)營規(guī)劃第三階段業(yè)績改善第四階段跟進(jìn)補(bǔ)強(qiáng)系統(tǒng)評估經(jīng)銷商銷售/服務(wù)運(yùn)營狀況；體系梳理經(jīng)銷商銷售/服務(wù)流程管控工具，幫助經(jīng)銷商搭

4、建流程管控體系框架；根據(jù)經(jīng)銷商運(yùn)營狀況，提供個性化業(yè)績提升建議方案；促進(jìn)經(jīng)銷商各部門協(xié)同配合，共同形成經(jīng)銷商業(yè)績提升的合力。系統(tǒng)評估體系梳理定制方案落實(shí)保障二、云杉工程第三階段（業(yè)績改善）目標(biāo)與流程系統(tǒng)評估經(jīng)銷商銷售、服務(wù)業(yè)績指標(biāo)達(dá)成狀況；指導(dǎo)經(jīng)銷商搭建銷售、服務(wù)流程體系管控工具框架；根據(jù)經(jīng)銷商具體情況，制定個性化業(yè)績改善行動方案；促進(jìn)經(jīng)銷商部門協(xié)同配合，形成業(yè)績提升的長效保障。云杉工程第三階段（業(yè)績改善）輔導(dǎo)流程二、云杉工程第三階段（業(yè)績改善）目標(biāo)與流程云杉工程第三階段（業(yè)績改善）輔導(dǎo)流程利潤目標(biāo)的達(dá)成原始運(yùn)行數(shù)據(jù)系統(tǒng)評估體系梳理定制方案落實(shí)保障二、云杉工程第三階段（業(yè)績改善）目標(biāo)與流程云杉

5、工程第三階段（業(yè)績改善）輔導(dǎo)流程體系梳理經(jīng)銷商銷售/服務(wù)流程管控工具，幫助經(jīng)銷商搭建流程管控體系框架。系統(tǒng)評估體系梳理定制方案落實(shí)保障二、云杉工程第三階段（業(yè)績改善）目標(biāo)與流程云杉工程第三階段（業(yè)績改善）輔導(dǎo)流程根據(jù)經(jīng)銷商具體情況，制定個性化業(yè)績改善行動方案。系統(tǒng)評估體系梳理定制方案落實(shí)保障二、云杉工程第三階段（業(yè)績改善）目標(biāo)與流程云杉工程第三階段（業(yè)績改善）輔導(dǎo)流程促進(jìn)經(jīng)銷商部門協(xié)同配合，形成業(yè)績提升的長效保障。系統(tǒng)評估體系梳理定制方案落實(shí)保障二、云杉工程第三階段（業(yè)績改善）目標(biāo)與流程云杉工程第三階段（業(yè)績改善）輔導(dǎo)流程業(yè)績指標(biāo)達(dá)成狀況分析表績效指標(biāo)維度績效指標(biāo)計劃完成情況三個月平均指標(biāo)達(dá)成

6、率（完成情況/計劃100%）備注三個月累計/平均三個月累計/平均財務(wù)指標(biāo)整車采購量STD（臺）233 151 64.81%實(shí)際與計劃差距較大的原因整車銷量AAK（臺）236 165 69.92%實(shí)際與計劃差距較大的原因附件/精品銷售收入（萬元）621.6360%目標(biāo)設(shè)定的合理性銷售計劃完成率（%）100.00%34.34%59.84%實(shí)際與計劃差距較大的原因二手車置換量（臺）2150%二手車業(yè)務(wù)未開展？維修業(yè)務(wù)收入（萬元）194.30 183.01 94.19%完成數(shù)據(jù)略有不足維修臺次90178487%計算口徑需落實(shí)備件庫存深度22100%目標(biāo)設(shè)定的合理性二、云杉工程第三階段（業(yè)績改善）目標(biāo)與

7、流程云杉工程第三階段（業(yè)績改善）輔導(dǎo)流程業(yè)績指標(biāo)達(dá)成狀況分析表績效指標(biāo)維度績效指標(biāo)計劃完成情況三個月平均指標(biāo)達(dá)成率（完成情況/計劃100%）備注三個月累計/平均三個月累計/平均客戶指標(biāo)秘密采購成績95.00 77 81%計劃目標(biāo)合理性神秘訪客成績96.00 93.41 97.30%完成數(shù)據(jù)略有不足預(yù)約率 30.00%17.00%56.67%實(shí)際與計劃差距較大的原因客戶保有量2700 2640 97.77%計劃目標(biāo)合理性流程指標(biāo)留檔率（%）85.00%78%78.14%實(shí)際與計劃差距較大的原因試駕率（%） 50.00%15%50.00%實(shí)際與計劃差距較大的原因留檔成交率（%）20.00%11.0

8、8%55.40%過低試駕成交率（%）20.00%18.00%90.00%過低二、云杉工程第三階段（業(yè)績改善）目標(biāo)與流程云杉工程第三階段（業(yè)績改善）輔導(dǎo)流程業(yè)績指標(biāo)達(dá)成狀況分析表績效指標(biāo)維度績效指標(biāo)計劃完成情況三個月平均指標(biāo)達(dá)成率（完成情況/計劃100%）備注三個月累計/平均三個月累計/平均流程指標(biāo)運(yùn)營評價成績72.00 70.00 97.22%完成數(shù)據(jù)略有不足一次修復(fù)率（%）99.00%98.73%99.73%完成數(shù)據(jù)略有不足預(yù)約成功率（%）95.00%82.67%87.02%呈下降趨勢人員指標(biāo)培訓(xùn)合格率100.00%100.00%100.00%現(xiàn)場需要落實(shí)培訓(xùn)計劃達(dá)成率（%）100.00%1

9、00.00%100.00%考核標(biāo)準(zhǔn)需要核實(shí)目錄一云杉工程第一、第二階段回顧二云杉工程第三階段（業(yè)績改善）目標(biāo)與流程三云杉工程第三階段（業(yè)績改善）提升專案四云杉工程第三階段（業(yè)績改善）日程安排AAK提升銷售顧問工具包AAK提升管理流程人員硬件展廳展具布置物潛在客戶跟蹤管理系統(tǒng)工作車輛配置非展廳接觸客戶管理工具KPI推移分析展廳成交弱項(xiàng)整改方案月度KPI地圖二次回訪執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)展廳接待標(biāo)準(zhǔn)流程DCC執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)流程試乘試駕錄音檢查銷售顧問崗位招聘計劃銷售顧問培訓(xùn)計劃銷售顧問職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃銷售顧問激勵制度三、云杉工程第三階段（業(yè)績改善）提升專案示例新經(jīng)銷商輔導(dǎo)業(yè)績改善AAK硬件人員示例示例示例示例示例示例

10、流程管理示例示例示例示例示例示例三、云杉工程第三階段（業(yè)績改善）提升專案示例AAK目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定時限設(shè)定目標(biāo)設(shè)定主要依據(jù)示例示例示例責(zé)任人監(jiān)控人新經(jīng)銷商輔導(dǎo)業(yè)績改善AAK三、云杉工程第三階段（業(yè)績改善）提升專案示例現(xiàn)場形成成果文件名稱負(fù)責(zé)人開始執(zhí)行時間監(jiān)督人監(jiān)控方式監(jiān)控記錄新經(jīng)銷商輔導(dǎo)業(yè)績改善AAK現(xiàn)場形成成果文件匯總示例三、云杉工程第三階段（業(yè)績改善）提升專案目錄一云杉工程第一、第二階段回顧二云杉工程第三階段（業(yè)績改善）目標(biāo)與流程三云杉工程第三階段（業(yè)績改善）提升專案四云杉工程第三階段（業(yè)績改善）日程安排四、云杉工程第三階段（業(yè)績改善）日程安排云杉工程業(yè)績改善輔導(dǎo)日程表 一汽-大眾新經(jīng)銷商

11、輔導(dǎo)業(yè)績改善-日程表輔導(dǎo)進(jìn)程輔導(dǎo)主題工作任務(wù)輔導(dǎo)方式輔導(dǎo)時長第一天9:009:15拜會總經(jīng)理了解第一、第二階段輔導(dǎo)執(zhí)行情況介紹第三階段輔導(dǎo)目標(biāo)和日程安排溝通輔導(dǎo)準(zhǔn)備事項(xiàng)溝通交流15分鐘9:159:45業(yè)績改善啟動會云杉工程第一、第二階段回顧云杉工程第三階段目標(biāo)與流程云杉工程第三階段日程安排ppt講解現(xiàn)場互動30分鐘9:4512:00經(jīng)銷商運(yùn)營狀況評估（一）銷售運(yùn)營狀況評估（一）ppt講解現(xiàn)場互動填寫輔導(dǎo)2小時15分鐘服務(wù)運(yùn)營狀況評估（一）12:0013:30午餐及整理13:3017:30經(jīng)銷商運(yùn)營狀況評估（二）銷售運(yùn)營狀況評估（二）ppt講解現(xiàn)場互動填寫輔導(dǎo)4小時服務(wù)運(yùn)營狀況評估（二）第二天9

12、:009:30經(jīng)銷商運(yùn)營狀況評估交流與總經(jīng)理交流運(yùn)營狀況評估情況確認(rèn)業(yè)績改善輔導(dǎo)提升方向ppt講解現(xiàn)場互動30分鐘9:3012:00經(jīng)銷商業(yè)績改善定制輔導(dǎo)業(yè)績指標(biāo)提升專案銷售指標(biāo)一ppt填寫工具完善指導(dǎo)現(xiàn)場互動2小時30分鐘服務(wù)指標(biāo)一12:0013:30午餐及整理13:3016:30經(jīng)銷商業(yè)績改善定制輔導(dǎo)業(yè)績指標(biāo)提升專案銷售指標(biāo)一ppt填寫工具完善指導(dǎo)現(xiàn)場互動3小時服務(wù)指標(biāo)一16:3017:30輔導(dǎo)狀況總經(jīng)理交流與總經(jīng)理交流當(dāng)天輔導(dǎo)狀況ppt交流互動1小時四、云杉工程第三階段（業(yè)績改善）日程安排云杉工程業(yè)績改善輔導(dǎo)日程表 一汽-大眾新經(jīng)銷商輔導(dǎo)業(yè)績改善-日程表輔導(dǎo)進(jìn)程輔導(dǎo)主題工作任務(wù)輔導(dǎo)方式輔導(dǎo)時長第三天9:0012:00經(jīng)銷商業(yè)績改善定制輔導(dǎo)業(yè)績指標(biāo)提升專案銷售指標(biāo)二ppt填寫工具完善指導(dǎo)現(xiàn)場互動3小時服務(wù)指標(biāo)二12:0013:30午餐及整理13:3016:30經(jīng)銷商業(yè)績改善定制輔導(dǎo)業(yè)績指標(biāo)提升專案銷售指標(biāo)二ppt填寫工具完善指導(dǎo)現(xiàn)場互動3小時服務(wù)指標(biāo)二16:3017:30輔導(dǎo)狀況總經(jīng)理交流與總經(jīng)理交流當(dāng)天輔導(dǎo)狀況ppt交流互動1小時第四天9:0012:00經(jīng)銷商業(yè)績改善定制輔導(dǎo)銷售