商務談判第04周

1、商務談判策略與技巧EMAIL：1 談判準備時間地點方案目標物質(zhì)準備模擬談判信息收集一切的基石21.信息準備有關自身的信息準備了解本組織的情況 考察談判者自身有關對方的信息準備了解對方組織的情況弄清對方相關的環(huán)境因素分析談判對手 知已知彼,百戰(zhàn)不殆3 一戰(zhàn)期間，法國某旅司令部在前線構(gòu)筑了一個十分隱蔽的地下指揮所，指揮所的人非常注意掩蔽，避免暴露目標?？上麄冎蛔⒁饬巳说男袆?，卻忽略了長官養(yǎng)的貓而前功盡棄。 那是在一次德法交戰(zhàn)的陣地前沿，德軍偵查員觀察發(fā)現(xiàn)，每天上午8、9點鐘都有一只小貓在法軍陣地后面的小山包上曬太陽。這引起了德軍的注意，德軍根據(jù)這一現(xiàn)象分析，這只貓不是野貓，因為野貓不在白天出來，

2、更不會在槍炮不斷的戰(zhàn)地出沒。 由此斷定，這應該是一只家貓。而且貓的棲身地離這兒不遠，附近又沒有老百姓的住家，顯然應該是山包附近的法軍養(yǎng)的。案例：波斯貓與前線指揮所 經(jīng)過進一步觀察，發(fā)現(xiàn)這只貓是非常名貴的波斯品種，而在打仗時還有興趣玩這種貓的人決不會是普通的下級軍官，據(jù)此，德軍判定山包附近肯定有一個法軍的高級軍事指揮所。于是，他們就集中了六個炮兵營的火力，向山包及其周圍展開了猛烈的轟擊事后查明，他們的判斷完全正確，法軍地下指揮所的指戰(zhàn)員全部陣亡。4照片與報紙1966年7月,中國畫報刊登了鐵人王進喜的照片。日本人從王鐵人頭戴皮帽及周圍的景象推斷出，油田地處零下30度左右的東北地區(qū)，大致在哈爾濱和齊

3、齊哈爾之間。1966年10月，人民日報在介紹王鐵人的文章中，提到了馬家窯，還提到了鉆機是人推肩扛弄到現(xiàn)場的。日本人據(jù)此推斷出油田與火車站距離不遠，并從地圖上找到了這個地方。接著，又從一篇報道王鐵人1959年國慶在天安門上觀禮的消息中分析出，1959年9月王鐵人還在玉門，以后便消失了，這表明大慶油田開發(fā)的時間是1959年9月以后。1966年7月，日本人對中國畫報上刊登的一張煉油廠照片進行了研究。照片上沒有尺寸，但有一個扶手欄桿。按常規(guī)，扶手欄桿高1米左右，根據(jù)欄桿與反應塔的比例，可以推斷出塔身直徑約為5米。而如此規(guī)模的反應塔，年加工原油能力，應該在100萬噸上下。他們依比例推算出煉油塔的內(nèi)徑、煉

4、油能力，并估算出年產(chǎn)量。由此日本人得到了當時我們還極為保密的商業(yè)情報，開始準備與我們進行出售煉油設備的談判。5古巴導彈危機談判美國前總統(tǒng)肯尼迪在前往維也納與前蘇聯(lián)部長會議主席赫魯曉夫談判之前，就通過各種渠道收集了赫魯曉夫的全部演說和公開聲明，他還收集了可以獲得的這位部長會議主席的其他資料，諸如個人經(jīng)歷、業(yè)余愛好，甚至早餐嗜好、音樂欣賞趣味等等，并精心進行了研究，從而對赫魯曉夫的心理狀態(tài)、思維特點均有所了解。所以，盡管還未見面，肯尼迪一旦說起赫魯曉夫，能像對待老朋友那樣，如數(shù)家珍地說上一大通，以至于兩人談判時，肯尼迪總是胸有成竹，仿佛對赫魯曉夫下一句要說什么都了如指掌一般。這次談判的結(jié)果雖然沒有

5、公布于世，但不少觀察家分析，在后來的古巴導彈危機中，肯尼迪之所以敢于作出如此強硬的姿態(tài)，不僅是因為他已經(jīng)摸透了赫魯曉夫的脾氣，還就是在那次談判中，赫魯曉夫敗在肯尼迪的手下、對肯尼迪懼怕三分所致。6有關談判對手的資料談判對手的情況資料的收集-主要是收集對方的經(jīng)營情況，如對方的經(jīng)營、生產(chǎn)、銷售、財務等情況。著重對談判對手資信情況的審查，包括對客商的合法資格、公司性質(zhì)和資金狀況、公司營運狀況和財務狀況的審查，從而判定談判雙方的談判實力。7對談判對手資信情況的審查對客商合法性的審查-對法人資格、資本信用和履約能力進行審查。 對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查。對談判對手公司的營運狀況和財務狀況的審查。

6、對談判對手商業(yè)信譽情況的審查。8與談判對手有關的情報 1、對方人員的組成情況-對方人員職位的高低、性別、性格差異。2、對方主談的個人情況- 年齡、家庭情況、嗜好、個性、經(jīng)歷。3、對方人員的權限和策略 9對談判雙方談判實力的判定 談判實力-是指影響雙方在談判過程中的相互關系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和，以及這些因素對談判各方的有利程度。談判實力取決于以下幾個因素：（1）交易內(nèi)容對雙方的重要程度。（2）各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度。（3）雙方競爭的環(huán)境與形勢。 （4）雙方對商業(yè)行情的了解程度。 （5）雙方所在企業(yè)的信譽和影響力。（6）雙方對談判時間因素的反應。（7）雙方談判藝術與技

7、巧的運用。 10信息收集方法1、購買法-委托專門的信息咨詢機構(gòu)調(diào)查。 例如，我國某一公司擬引進彩色膠卷相紙的生產(chǎn)技術，該公司自己花了很長時間來收集該項技術及價格的資料，但始終不得要領，弄不清準確情報。后來委托香港一家咨詢公司，請他們對彩色膠卷相紙生產(chǎn)技術的轉(zhuǎn)讓和選購有關設備提出意見。在較短時間內(nèi)，該咨詢公司就提出了咨詢報告，對世界上幾家有名的經(jīng)營彩色膠卷相紙的生產(chǎn)廠家，如柯達、愛克發(fā)、富士、櫻花、依克福、汽巴等公司壟斷技術市場情況作了分析，還估計了各公司對技術轉(zhuǎn)讓的可能態(tài)度，估算了引進項目所需要的投資。這些咨詢意見為引進該項技術提供了重要的決策依據(jù)。112、文案調(diào)查法-收集公開的現(xiàn)有資料這種調(diào)

8、查方法投資少，見效快，簡便易行，所以是我們進行商務談判調(diào)查工作首選的方法。例如，大慶油田談判案12 3、網(wǎng)上調(diào)查法-從國外的電腦網(wǎng)絡查詢。通過和國外電腦連網(wǎng)的國內(nèi)電腦系統(tǒng)，查詢該公司各方面的情況。因為國外的經(jīng)濟法規(guī)往往比較完善，公司的注冊資金、經(jīng)營范圍、信用等級、財務狀況等等。 4、實地調(diào)查法-派出專門的人員前往調(diào)查。 由談判人員通過直接接觸來收集、整理信息，研究分析談判對手的方法。談判人員向那些曾和對方有過交往的人員進行了解，也可以通過函電方式直接同談判對方進行聯(lián)系；安排非正式的初步洽談。 13完整的商務談判方案以小組談判為例，一套完整的商務談判方案要求包括幾部分：談判目標（最優(yōu)期望目標、實

9、際需求目標、可接受目標和最低目標）；談判時機及進度；談判地點選擇；談判人員組成及其分工；談判要解決的主要問題及其關鍵點；談判的基本程序；談判所使用的策略及其技巧；談判所要使用的文獻資料；解決爭議的方法和仲裁機構(gòu)。14商務談判方案的主要內(nèi)容 1、確定談判目標 -指談判的期望水平。（1）最高目標，也叫最優(yōu)期望目標，是本方在商務談判中所要追求的最高目標，也往往是對方所能忍受的最高程度。在實踐中，最優(yōu)期望目標一般是可望而不可及的理想方向，很少有實現(xiàn)的可能性。（2）實際需求目標，是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過科學論證、預測和核算后，納入談判計劃的談判目標。（3）可接受目標。是談判中可努

10、力爭取或作出讓步的范圍，沒有滿足需方的全部實際需求 。（4）最低目標。最低目標是商務談判必須實現(xiàn)的目標，是談判者退守的底線。 152、談判策略-為達到談判目標所應采取的策略、步驟、談判要點。出現(xiàn)僵局將付出什么代價？這個代價是否會遠離既定目標自己的利益所在是什么？談判中要追求什么，需要什么？本次談判的限期對實際確立的目標是否是個障礙？哪一方想要維護現(xiàn)狀？現(xiàn)狀與己方目標有多大距離？本次談判的各方將采用什么方式溝通信息？信息的可靠度有多大？16制定談判方案的注意事項談判目標的“底數(shù)”與“死線”要嚴格保密。嚴格控制其成員嚴守秘密，需要透露的重要信息只能由負責人送往對方。當涉及人員太多，無法監(jiān)督時，利益攸關的關鍵信息只能由幾個關鍵人物掌握。17美國談判專家荷伯柯恩一次代表某公司與另一家公司進行談判，